三次面談流程及促成話術-第二次面談

三次面談的流程與方法第二次面談學習目標掌握性向分析的技巧和流程；掌握不同類型人群的溝通方式；掌握增員需求發(fā)現(xiàn)的技巧。面談的概述面談的目的：通過職業(yè)分析師解析面談者的職業(yè)性向和人格特質，發(fā)現(xiàn)并引導準增員對象的職業(yè)選擇需求。面談地點：公司職業(yè)面談室（機構自行布置）面談對象：透過問卷開拓的準增員對象。面談主持：析師（理財顧問部經理、機構總）面談使用的工具：《職業(yè)性向表與人格特質解析指南》面談要注意的技術

視覺的/目光接觸（Visual/eyecontact）。聲音性質（Vocalqualities）。言語跟蹤（Verbaltracking）。關注真實的肢體語言（Bodylanguage）。正確的面談溝通方式

支配型（D型，DOMINANCE）談話要保持簡短，明確，有準備；用主動式的，簡單但確定的語言；不要被他們唐突的作風給嚇住了；表現(xiàn)出你對取得類似的目標感興趣。影響型（I型，INFLUENCE）給他們時間讓他們表達自己的思想，對他們感受事物的方式表示有興趣，對他們的觀點表示熱情和欣賞，并在適當?shù)臅r候讓他們領導團隊。穩(wěn)健型（S型，STEADINESS）回答他們所有的問題，不關這些問題看起來與你多么無關。與他們打交道的過程中，給他們時間思考并且絕對誠實。謹慎型（C型，CONSCIENTIOUS）做好準備，弄清事實，做好回答許多尖銳問題的準備，同時準備用可以核實地材料證明帶你的想法和觀點。性向分析流程和要點第一步：微笑，建立輕松良好的面談關系。要點：通過放松的身體引導對方潛意識的安心和放松。面談者做自我介紹，既要強調自己在性格分析上的權威，同時要刻意保持跟保險領域一定的距離，以免引起準增員的逆反心理，以免被覺得想要拉其做保險故意做引導。（話術腳本參考）職業(yè)分析師：您好，請坐?。ㄎ⑿?，握手，看著對方的眼睛，保持適當?shù)难凵窠佑|）很高興見到你，我是XXX，專業(yè)的性向咨詢顧問。本次受邀專門為你做人格特質和職業(yè)性向方面的咨詢。第二步：描述面談目的，并闡明測評的局限性。要點：道明DISC解析的意圖，降低準增員對象的防備心理。同時說明測評的局限性，為自己的性向分析可能出現(xiàn)的不足做鋪墊。通過提問了解對象的目前的職業(yè)或以前從事過的職業(yè)，了解興趣愛好，甚至通過提問反問對方自己對自己性格的了解。結合解析指南指導綜合分析和評估人格特質，從而提高自己性向分析的準確度，進一步樹立自己的權威。性向分析流程和要點（話術腳本參考）職業(yè)分析師：這次面談的目的主要是根據(jù)您之前填的問卷做一個分析，您知道人的性格各異，所以我們的分析結果可能會是您性格上的主要特征。需要說明的是：性格特質為每個人的特點，無好壞對錯之分，只有異同之別，同時了解我們自己的性格是為了在職業(yè)的選擇，工作、生活，家庭和人際關系的處理上能更順利，所以，我們的意見僅僅給您做一個參考，您同意嗎？

職業(yè)分析師：可以了解一下您平時一般有什么愛好或消遣嗎？還有呢？除了這個還有呢？職業(yè)分析師：還可以了解下您現(xiàn)在從事什么職業(yè)嗎？在此之前呢？您最喜歡或希望從事什么樣的職業(yè)？第三步：參考《職業(yè)性向與人格特質解析》，進行職業(yè)性向與人格特質解析說明。要點：根據(jù)職業(yè)性向測試進行說明，注意結合自己對準增員對象的觀察，以及結合其興趣愛好進行修正。通過性格描述建立自己的權威，通過性格上的弱點揭示給出客戶有建設性的建議，通過職業(yè)傾向的分析引導客戶的保險職業(yè)從業(yè)興趣和意愿。同時，注意措辭，尊重準增員對象的個人隱私和自尊。性向分析流程和要點第四步：根據(jù)人格特質，進行增員需求發(fā)現(xiàn)與引導。人格的準增員對象的需求點，都需要通過向準增員對象提問來確認。本次面談只需要探索到準增員對象的需求點，而無需進行保險事業(yè)說明和滿足需求點的引導說明，更不需要進行增員的促成動作，記住：職業(yè)分析師獨立于保險工作之外。說明和成交的任務留到第三次面談。記錄你發(fā)現(xiàn)的準增員對象的人格特質和增員需求點，填寫到職業(yè)性向和人格特質面談記錄表上，供第三次面談者做參考。性向分析流程和要點支配型（D型，DOMINANCE）需求點：適合銷售等業(yè)務開拓工作，同時是很好的業(yè)務團隊領導。喜歡接受挑戰(zhàn)用實力證明自己的能力；影響型（I型，INFLUENCE）需求點：業(yè)務能力強，適合銷售工作，并能通過銷售開拓自己的交易圈從而獲得更多人的認可和欣賞；穩(wěn)健型（S型，STEADINESS）需求點：能保持穩(wěn)定的表現(xiàn)，做保險等業(yè)務工作成績會比較穩(wěn)定；透過業(yè)務的工作氛圍和激勵性可以很好的改變和提升自我，培養(yǎng)接受適當挑戰(zhàn)和壓力的勇氣；謹慎型（C型，CONSCIENTIOUS）需求點：現(xiàn)代營銷特別是金融保險的銷售需要專業(yè)，該類型性格的優(yōu)點是強調專業(yè)，利用該優(yōu)勢可以很好勝任保險銷售工作。四種類型性格人群的增員需求點（針對支配型（D型，DOMINANCE）的需求引導話術腳本參考）君先生，您現(xiàn)在從事的工作你應該不會覺得很有挑戰(zhàn)吧？根據(jù)您的性格特點，您應該是一位喜歡冒險喜歡挑戰(zhàn)自己的人，您覺得我說的對嗎？你應該適合從事一些開拓性很強的工作，比如市場營銷，企業(yè)管理或做生意。選擇職業(yè)您比較注重成就感，對嗎？除了這些，擇業(yè)的時候你還注重什么？比如說收入？比如說發(fā)展機會？還有呢？這些方面你其實最注重什么呢？確實，這就是您的性格……第五步：傳遞準增員對象增員需求信息，并引薦至下一面談環(huán)節(jié)。要點：感謝面談對象的配合，并為第三次面談指引和鋪墊。同時，注意你填寫的性向測試表職業(yè)性向和人格特質面談記錄表要保密，不可讓其看到。既保護我們的動機又增加點神秘色彩。性向分析流程和要點（話術腳本參考）君先生，非常感謝您的配合，希望今天的面談能對您的事業(yè)和生活有所幫助。如果講的有不對的地方，也請您當作聽故事。同時，個人的性格解析都是屬于隱私，我絕對不會去跟別人說您的性格特點。請您放心！另外，公司還安排了專門的人員為您進一步講解保險行業(yè)和君康人壽保險公司，無論您是否會選擇從事這樣的工作，多了解然后做決定才是對自己負責任的。您說對嗎？我們的面談到此結束，您往這邊請。（引導面談對象進入下一流程）面談者填寫姓名年齡籍貫介紹人姓名興趣、愛好面試官填寫性向測試類型面試者意見備注君康人壽性向測試面談表編號：第二次面談------------------THEEND-------------------內容總結三次面談的流程與方法。視覺的/目光接觸（Visual/eyecontact）。用主動式的，簡單但確定的語言。給他們時間讓他們表達自己的思想，對他們感受事物的方式表示有興趣，對他們的觀點表示熱情和欣賞，并在適當?shù)臅r候讓他們領導團隊。回答他們所有的問題，不關這些問題看起來與你多么無關。與他們打交道的過程中，給他們時間思考并且絕對誠實。通過放松的身體引導對方潛意識的安心和放松。（微笑，握手，看著對方的眼睛，保持適當?shù)难凵窠佑|）很高興見到你，我是XXX，專業(yè)的性向咨詢顧問。道明DISC解析的意圖，降低