淺議專業(yè)場的商業(yè)運營模式

淺議專業(yè)市場的商業(yè)運營模式一、在有一定規(guī)模的市場需求或有工業(yè)集群基礎(chǔ)的地區(qū)開發(fā)相關(guān)專業(yè)市場。專業(yè)市場涉及的行業(yè)、產(chǎn)品種類很多，大多數(shù)地區(qū)都不可能形成涵蓋眾多行業(yè)或產(chǎn)品的專業(yè)市場，類似浙江義烏、廣東廣州、江蘇常熟等這樣的可以形成幾十個種類的專業(yè)市場的地區(qū)，是不很多的。但有許多地區(qū)，對某些產(chǎn)品（如手機、電腦、工業(yè)原料等如江蘇無錫南方不銹鋼市場）形成了較有規(guī)模的需求，或者已經(jīng)形成了一定的工業(yè)集群（如家具工業(yè)鎮(zhèn)、服裝專業(yè)鎮(zhèn)、陶瓷專業(yè)市場等），則可以開發(fā)相應(yīng)的專業(yè)市場，如手機市場、電腦市場或者家具市場、服裝市場、陶瓷市場等。隨著我國人民生活水平的不斷提高，以及各地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)模擴大，以這種模式開發(fā)成功的專業(yè)市場將不斷增多。二、在原有專業(yè)市場的客源影響力和人流成熟的基礎(chǔ)上，開發(fā)新的、不同產(chǎn)品或行業(yè)種類的專業(yè)市場贏利。任何一個專業(yè)市場，一旦形成了相對固定的客源和由此帶來的較旺的人流，其影響力就不僅僅局限于這個市場的產(chǎn)品或行業(yè)；其影響所及：一是與該市場產(chǎn)品或行業(yè)相配套的產(chǎn)品或行業(yè)；如服裝市場周邊往往容易開發(fā)出輔料、布料市場；建材市場周邊往往容易形成貨運、物流市場；二是與該市場產(chǎn)品或行業(yè)相關(guān)性不大或完全不相關(guān)的產(chǎn)品或行業(yè)；如服裝市場周邊開發(fā)出百貨小商品市場，或者皮具、鞋帽市場，甚至建材市場、家具市場等等；浙江義烏等地形成的專業(yè)市場群，最初都是從小百貨、服裝、工業(yè)品等專業(yè)市場逐漸發(fā)展而成的。這種模式利用的是原有市場的影響力和人流資源。三、在原有的中、低檔次的專業(yè)市場的基礎(chǔ)上，開發(fā)中、高檔次的同類專業(yè)市場贏利。我國專業(yè)市場的形成和發(fā)展，雖然已有幾十年的時間，但發(fā)展狀況參差不齊；許多專業(yè)市場甚至仍然處于創(chuàng)辦初期的建筑簡陋、環(huán)境差、不安全、管理落后、產(chǎn)品質(zhì)次價廉、交通不便、經(jīng)營商家和市場開發(fā)商的贏利低等低檔次、低水平階段，嚴重制約了市場的進一步發(fā)展，也與政府的城市規(guī)劃、交通規(guī)劃和市場管理的發(fā)展要求不相適應(yīng)。因此，對這類市場從硬件、軟件和環(huán)境等幾方面進行改造、升級、換代，或者就近開發(fā)更高檔次的同類商品專業(yè)市場，就成為中國專業(yè)市場在未來能否贏得競爭優(yōu)勢的當務(wù)之急，也是各地政府大力提倡、全力支持的投資項目。許多地區(qū)，如無錫的華廈家居港等，市場通過提升，投資方的贏利前景十分可觀！四、通過建設(shè)更大規(guī)模的同類專業(yè)市場贏利。我國專業(yè)市場的特點，是眾多的同類產(chǎn)品商家，集中在一地經(jīng)營，商家成行成市，買家貨比三家，非常符合中國人的經(jīng)商習(xí)慣和采購共性，這也是專業(yè)市場在中國之所以形成并蓬勃壯大的原因。在改革開放初期的“短缺”經(jīng)濟時期，商品供不應(yīng)求，商家的集聚可以很快形成買家的集聚；而在市場經(jīng)濟發(fā)展到一定時期的今天，商品已經(jīng)相對“過?！?，由供不應(yīng)求已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^于求。因此，只有買家的集聚才能形成商家的集聚。而吸引買家的只有更為豐富的商品，更為低廉的價格以及更有保障的商品質(zhì)量，一句話，更大的選擇余地或空間！要做到這一點，更大規(guī)模的專業(yè)市場，更具競爭優(yōu)勢！最近，一些地方一批超大規(guī)模（占地幾百畝甚至幾千畝，如無錫招商城、皮革城等）的專業(yè)市場的開發(fā)建設(shè)成功，就是對這一模式的最好詮釋。五、在交通、環(huán)保、城市規(guī)劃要求更多或即將出現(xiàn)變更的專業(yè)市場所在地的城市周邊，開發(fā)同類型專業(yè)市場贏利。隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，城市和區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展也十分迅猛，其所帶來的明顯變化之一，就是城市邊緣的不斷擴大。這對專業(yè)市場的影響十分明顯：一是原來許多位于城市邊緣甚至近郊的專業(yè)市場，忽然發(fā)現(xiàn)自己已身處鬧市之中，交通擁擠，噪音污染，消防隱患，倉庫奇缺，地租（地價）暴漲等等，都形成強大的壓力；二是政府在權(quán)衡專業(yè)市場的利與弊的過程中，更多的是從城市的整體利益出發(fā)，在此前提下，犧牲某一個或某幾個專業(yè)市場的利益，將這些市場拆除或搬遷至城市新的邊緣，更符合政府的愿望。所以，在政府采取行動之前，提早有預(yù)見性地在城市新的邊緣區(qū)域，開發(fā)與城市中具有一定影響力和人流的專業(yè)市場同類型的專業(yè)市場，將成為許多開發(fā)商的投資熱點和新的贏利模式六、將攤位制的專業(yè)市場改造成為或者開發(fā)新的超市制的專業(yè)市場贏利。中國專業(yè)市場目前仍以攤位制為主流，所謂攤位制即是將鋪位或攤口，一個一個分割出租給商家經(jīng)營，商家按月或季或年向市場開發(fā)商繳交租金和管理費，租金是這種市場開發(fā)商的主要收入來源，開發(fā)商也不對商家的經(jīng)營負責(zé)。這種專業(yè)市場的最大弱點，是商家素質(zhì)參差不齊，商品實行議價，商品質(zhì)量得不到保障，商家信譽不高，市場自身的品牌也難以形成。相比之下，各種大型零售超市之所以大行其道，除了價格便宜之外，很大原因是買家面對的是零售超市一個商家，商品集中收銀，其信譽在買家看來更可靠，商品質(zhì)量更有保障。超市制的專業(yè)市場是攤位制市場與零售超市的結(jié)合，即將眾多商家集中在類似大型零售超市的建筑物內(nèi)，商品分類分區(qū)分商家擺放，商品明碼標價，顧客（買家）自由挑選，市場統(tǒng)一收銀，以一定比例與商家分成，按日、周或月與商家結(jié)算，市場對商家有銷售保底要求。這樣，市場即保障了租金（保底分成額）收入，又隨商家生意水漲船高，實際收入更多。七、在原有的鋪位出租為主的專業(yè)市場鄰近，開發(fā)以鋪位銷售為主的同類型專業(yè)市場贏利。中國專業(yè)市場開辦之初，由于當時的投資開發(fā)商的資金實力和環(huán)境條件的限制，許多市場從用地、建筑到鋪位，都是出租（租賃）為主，有的更是臨時建筑。在市場運行一定年限后，市場的人氣有了積累，市場內(nèi)商家的資本也不斷增大，這種情況下，租賃的鋪位，臨時的建筑，不斷上漲的租金，隨時可能面臨市場不續(xù)約的風(fēng)險，都使有一定實力的商家希望擁有屬于自己的天地一一商鋪。如果一個出租鋪位的專業(yè)市場已經(jīng)形成了人氣和規(guī)模，則在其鄰近開發(fā)出銷售鋪位的同類型專業(yè)市場，將坐收漁翁之利。八、利用閑置物業(yè)或廉價地皮開發(fā)專業(yè)市場贏利。專業(yè)市場的競爭，除了受地段、市場需求，產(chǎn)業(yè)集群基礎(chǔ)、商品種類和質(zhì)量、交通狀況等因素影響之外，商家的經(jīng)營成本高低也是一個重要的因素，其中鋪位租金是經(jīng)營成本的一個重要方面；而閑置物業(yè)或廉價地皮所帶來的租金低成本，不僅可以為商家?guī)砀蟮膬r格競爭優(yōu)勢，也可為市場開發(fā)商創(chuàng)造更多的贏利。目前，中國的房地產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達，一方面是房價不斷攀升，國家不得不出臺各項政策予以理性打壓；另一方面則是房屋空置率不斷增高；這種房屋的兩極分化現(xiàn)象，為專業(yè)市場獲得閑置房源、擴大贏利空間創(chuàng)造了條件。九、在成熟和成規(guī)模的專業(yè)市場中，通過開發(fā)配套的服務(wù)設(shè)施和項目贏利。專業(yè)市場是一個良好的綜合平臺，一旦形成規(guī)模和人氣，其可整合的資源就十分之多。首先它是一個商品交易的平臺，商品的展示和廣告、宣傳成為市場不可或缺的組成部分，在專業(yè)市場內(nèi)定期或不定期召開產(chǎn)品展示交易會（博覽會），設(shè)立展覽館，設(shè)置廣告牌，都可成為市場的贏利項目；其次它是一個信息發(fā)布的平臺，商品的信息，運輸?shù)男畔?，商品價格的信息等等，都可以通過現(xiàn)場或在網(wǎng)上開辦的專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布出去；第三它是一個提供服務(wù)的平臺，停車、住宿、餐飲的服務(wù)，通迅、郵政、運輸?shù)姆?wù)，倉儲的服務(wù)，甚至人才培訓(xùn)服務(wù)以及住宅房地產(chǎn)開發(fā)等等，都是市場可從事的項目。十、通過為專業(yè)市場內(nèi)信譽良好的商家提供有關(guān)的金融、擔(dān)保服務(wù)贏利。在專業(yè)市場中經(jīng)營的商家，大多為中小企業(yè)，而中小企業(yè)發(fā)展的難題，往往不是產(chǎn)品、項目和市場需求，而是資金少、融資難。專業(yè)市場的一大優(yōu)勢是可以整合這些商家的優(yōu)勢資源一一由買家?guī)淼氖袌鲂枨?。因為買家要找商家首先要進入市場，市場和商家是幾乎同時被買家認識到的，甚至市場比商家更早被買家認識。而金融機構(gòu)之所以謹慎對待中、小企業(yè)的貸款，主要原因是難以準確地把握商家的信譽和產(chǎn)品的市場需求。目前，專業(yè)市場可以為商家提供的較好的金融服務(wù)形式，就是通過擔(dān)保，為商家向銀行進行倉單質(zhì)押，提供融通倉的服務(wù)。這項新型服務(wù)，吻合當前的政策形勢，以及金融業(yè)的發(fā)展方向，將具有廣闊的贏利空間。十一、根據(jù)政府和相關(guān)機構(gòu)的政策導(dǎo)向，制訂和實行相關(guān)的發(fā)展措施，在政府和相關(guān)機構(gòu)的扶持下贏利。中國專業(yè)市場歷來很受政府重視，但大多數(shù)地方政府局限于在用地、稅收、行政事業(yè)收費等方面給予市場以支持，而其它方面的扶持則涉及較少或沒有，而且許多政策是隨著經(jīng)濟形勢的發(fā)展逐步出臺的，市場的開發(fā)商知之甚少或毫不知情，有的開發(fā)商更是從不研究，錯失許多良機。其實許多地方政府甚至國家主管部門所制訂的許多扶持政策，都可為專業(yè)市場所用，如科技部門的開發(fā)資金，商業(yè)部門的貸款貼息，電信部門的運營合作，水電部門的優(yōu)惠價格，稅務(wù)部門的收稅方式等等，有的可以增加市場開發(fā)商的收入，有的可以節(jié)省市場開發(fā)商的開支費用，有的可以降低商家的經(jīng)營成本，有的可以提高市場的信譽和影響力，對專業(yè)市場的開發(fā)商都是直接或間接的贏利。十二、通過搞旺專業(yè)市場，帶動周邊地皮、物業(yè)升值贏利?！巴鷪觥笔侨魏我粋€專業(yè)市場追求的現(xiàn)實目標。場不旺，則鋪（位）不好租，租（金）不好收！但如何“旺場”，則各有各法，其中慣用的手法之一就是免租或減租，通過價格戰(zhàn)贏得租戶。然而許多專業(yè)市場的開發(fā)商目光短淺，總是將眼睛盯著租金收入這一塊！其實“堤內(nèi)損失可以堤外補”，任何一個專業(yè)市場，一旦“旺”起來，帶來了人流、車流、商流、資金流和信息流，其周邊地皮和物業(yè)必然升值，有的甚至比市場本身的物業(yè)升值幅度更大、更快！因此，如果根據(jù)這一普通規(guī)律，預(yù)先在市場周邊購置或租賃一定的地皮或物業(yè)，在“旺場”之后適時出手，其贏利將相當不菲。十三、為成熟和成規(guī)模的專業(yè)市場，開發(fā)相關(guān)配套的工業(yè)園區(qū)贏利（向上游延伸）中國專業(yè)市場對經(jīng)濟的促進作用，不僅僅表現(xiàn)在市場本身的繁榮上，更多地表現(xiàn)在對當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的帶動作用。市場的繁榮帶來產(chǎn)業(yè)集聚的的例子數(shù)不勝數(shù)，如浙江義烏，其為專業(yè)市場配套的工廠大大小小何止千家！而成千上萬的配套廠家在專業(yè)市場形成之前幾乎不存在。“銷地產(chǎn)”比“產(chǎn)地銷”更接近市場需求，因而也更具競爭力。專業(yè)市場開發(fā)配套的工業(yè)園區(qū)，不僅對供貨廠家有吸引力，對有實力準備投身實業(yè)的商家也有吸引力，這種“前店后廠”模式可以降低商家成本，擴大商品銷售，保障供貨及時，提高廠家和商家的競爭力；工業(yè)園區(qū)帶來土地變現(xiàn)、稅收和經(jīng)濟增長，也會得到當?shù)卣拇罅χС郑粚I(yè)市場開發(fā)商可以從中開辟新的收入來源，市場地位更加穩(wěn)固。十四、將股權(quán)（部分或全部）轉(zhuǎn)讓，引入戰(zhàn)略投資者，使投資（部分或全部）變現(xiàn)贏利。專業(yè)市場做為一種企業(yè)形式，贏利是其目標。自己投資，自己經(jīng)營，收益雖大，但風(fēng)險也大；如果在專業(yè)市場經(jīng)營成功一段時間后，適時向戰(zhàn)略投資者轉(zhuǎn)讓（部分或全部）股份，收益可能會降低，但風(fēng)險亦會減??；收益提前變現(xiàn)后，開發(fā)商再去開發(fā)新的專業(yè)市場或者投資其它項目，資金的收益可能會更大，資金的安全性也更高。在轉(zhuǎn)讓時，可以將經(jīng)營權(quán)和股權(quán)分離，也可以品牌入股，總之要使開發(fā)商的資金收益盡可能放大，以獲得理想的投資回投率。十五、通過組建相關(guān)的采購聯(lián)盟以及為聯(lián)盟企業(yè)提供采購、物流、配送、倉儲、金融、擔(dān)保服務(wù)贏利（向下游延伸）。專業(yè)市場即是供貨商（商家）的集中之地，也是采購商（買家）的集聚之所，眾多的買家雖然總體采購量巨大，采購金額高，但各自為政，其采購價格沒有優(yōu)勢。如果將部分有長期需求且數(shù)量較大的買家聯(lián)合起來，組建采購聯(lián)盟，通過統(tǒng)一價格，集中采購，將具有極大的議價優(yōu)勢，采購價格將會有較大幅度的降低，這對買家、商家和市場三方均有利：一是買家獲得了低價和相關(guān)服務(wù)，減少了相關(guān)采購成本、人員以及物流費用；二是商家一次出貨量大，且有長期需求保障，薄利產(chǎn)生多銷；三是市場幫商家做成了生意，幫買家提供了服務(wù)，自己又獲得了利益；可謂一舉三得。十六、隨著國內(nèi)交通建設(shè)的迅速發(fā)展，在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發(fā)專業(yè)市場贏利。專業(yè)市場開發(fā)成功的一個重要條件之一，是交通便利。我國有不少專業(yè)市場，最初都是從停車場、汽車站、火車站、碼頭、機場及其周邊區(qū)域逐漸發(fā)展出來的。因為這些站場方便人流和物流，也利于信息的傳播，所以較之其它場所和區(qū)域，具有更多的優(yōu)勢。隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的向前推進，城市和交通發(fā)展的步伐加快，過去的普通公路網(wǎng)逐漸被星羅密布的高速公路網(wǎng)所替代；過去的城中汽車站、火車站無論是規(guī)模、硬件還是地理位置，都不能與城市發(fā)展相適應(yīng)，許多已進行改建，大多已經(jīng)或準備遷址；這種交通網(wǎng)線和客貨站場的變化，為專業(yè)市場的開發(fā)帶來了商機，在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發(fā)專業(yè)市場，將是一個不錯的選擇。十七、利用原有專業(yè)市場的品牌、管理和客戶資源，通過品牌和管理輸出，形成連鎖經(jīng)營贏利。專業(yè)市場一旦形成規(guī)模和影響力，其品牌將逐漸深入人心，如浙江義烏的中國小商品城，已形成國際性的影響力；廣州虎門的富民服裝城，已成為國內(nèi)服裝批發(fā)市場的翹楚；天津的環(huán)渤海建材市場已成為國內(nèi)建材市場的龍頭。這類市場，無論是品牌、管理，還是客戶資源，都具有極大的可重復(fù)利用的價值，這是市場開發(fā)商積累的無形資產(chǎn)。市場開發(fā)商可以通過以下幾種方式使之產(chǎn)生價值，為企業(yè)帶來贏利：一是輸出品牌、管理和客戶資源，不投入資金與資金投入方合作，占有一定比例的股份，在新的地區(qū)開辦或托管同類型市場，實現(xiàn)品牌連鎖或加盟連鎖；二是輸出客戶資源和管理，不投入資金，為資金投入方進行市場策劃、招商，可占有股份或不占股份（另行收費）；三是自己投資（開發(fā)、兼并、收購、參股），自己經(jīng)營，實現(xiàn)自營連鎖。十八、順應(yīng)全球經(jīng)濟一體化的潮流，到國外去