11教育顧問(wèn)流程及要點(diǎn)

教育顧問(wèn)流程及要點(diǎn)目錄：一對(duì)一服務(wù)流程解讀學(xué)科及中高考情況分析上海市中小學(xué)現(xiàn)狀教育顧問(wèn)工作流程價(jià)格解讀咨詢中心架構(gòu)及咨詢中心規(guī)定電話咨詢（角色扮演）現(xiàn)場(chǎng)咨詢（角色扮演）簽約工作檔案交接（與班主任工作對(duì)接）中小學(xué)生心理咨詢UPC及IT培訓(xùn)工作報(bào)表市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹填寫及營(yíng)銷用教學(xué)樣本解讀情景演練（學(xué)生從進(jìn)入中心就讀開始到服務(wù)結(jié)束）一、準(zhǔn)備篇一、教育顧問(wèn)必備素質(zhì)1、專業(yè)素質(zhì)1）各學(xué)科知識(shí)點(diǎn)了解程度2）中高考熟練程度3）家庭教育知曉程度4）心理學(xué)，教育學(xué)原理2、個(gè)人親和力1）良好的個(gè)人親和力2）良好的語(yǔ)言表達(dá)能力3）善于傾聽3、營(yíng)銷技巧1）針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)學(xué)員診斷要準(zhǔn)2）非常了解你的產(chǎn)品3）對(duì)同行做到心中有數(shù)4）個(gè)人自信二、教育顧問(wèn)成功的關(guān)鍵熱愛(ài)工作強(qiáng)烈的自信心勤奮好學(xué)，認(rèn)真學(xué)習(xí)各類知識(shí)，并虛心向同事請(qǐng)教專業(yè)的見解，對(duì)學(xué)生問(wèn)題剖析精辟、分析到位激情,有感染力，能給學(xué)生家長(zhǎng)以信心揚(yáng)長(zhǎng)避短，給對(duì)方以教育專家的感官敏銳的洞察力和毅力每一次咨詢需認(rèn)真總結(jié)Wearethebest!記住我們是最好--Mustbeveryproudofworkingat1smart!必須已在我們中心工作為傲--Mustthinkthatyouarenotsellingaproduct,youarehelpingpeople!必須認(rèn)為你不是在賣產(chǎn)品而是你在幫助他人--Mustbeveryself–confidentinEFcourses,yourselvesandthejobyouaredoing!必須非常自信，對(duì)中心的服務(wù)自信--Mustthinkthatyouaretheexpertonstudying.Thecustomersmustlistentoyou.必須認(rèn)為你是學(xué)習(xí)培訓(xùn)專家，顧客必須聽你的跟著你走--Mustthinkthatwearealwaysimproving.Wecanbebetterandbetter!必須認(rèn)為我們一直在進(jìn)步，我們會(huì)越來(lái)越好WhatisGoodSales什么是好的銷售Agoodsalespersonisalwayssellinghimself/herself.一個(gè)好的銷售員是在銷售自己--Image:ProfessionalUniformandpropermake-up.形象：專業(yè)的職業(yè)裝和合適的妝容--Attitude:Alwayssmilingandkindtotheeverybody.態(tài)度：保持微笑和親切待人--Knowledge:Fullyunderstandingyourproducts.知識(shí)：完全明白你的產(chǎn)品--PersonalCharming:Beauty/Goodlookingpersons個(gè)人吸引力：漂亮/良好的外表三、教育顧問(wèn)目標(biāo)榜樣：08年1月19日第一單目標(biāo)：沖刺自己的極限，盡可能不流失每一單四、教育顧問(wèn)崗位職責(zé)匯報(bào)對(duì)象：助理總監(jiān)/總監(jiān)接聽客戶來(lái)電，并預(yù)約客戶上門咨詢打出陌生拜訪電話，預(yù)約客戶上門咨詢或聽講座為上門咨詢客戶提供專業(yè)的課程，心理及家庭教育方面專業(yè)意見為學(xué)生作好未來(lái)的學(xué)習(xí)及人生規(guī)劃保持與在校學(xué)員的密切關(guān)系，不定期跟進(jìn)教學(xué)服務(wù)二、程序解讀一、程序介紹（一）、精銳工作流程1、接單2、轉(zhuǎn)單、排單、候單、跟單、調(diào)單、續(xù)單、挽單、退單及結(jié)單3、課前、調(diào)單及研發(fā)4、課后5、陪讀6、質(zhì)量（二）、教育顧問(wèn)工作流程接聽電話（呼出電話）后期跟蹤前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)咨詢簽定協(xié)議檔案交接售后跟蹤會(huì)員介紹二、電話呼出1、打電話預(yù)備工作紙，筆，資料微笑（顧客能在電話中感受到）清楚明白打電話的目的和目標(biāo)賣產(chǎn)品？不預(yù)約？是準(zhǔn)備一些資源為了達(dá)到你的目標(biāo)比如，老師，送書，活動(dòng)，促銷優(yōu)惠等準(zhǔn)備解答一些顧客可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題2、電話呼出要點(diǎn)清楚的告訴顧客你是誰(shuí)，你想要什么解釋你在哪里得到顧客的信息（從網(wǎng)上，促銷活動(dòng)等）孩子的年齡和他的學(xué)習(xí)目標(biāo)等我們有這樣的服務(wù)適合你的需求利用資源與顧客預(yù)約禮貌的說(shuō)再見并期待能馬上見到你三、電話接聽（目的：簽單（不必?fù)?dān)心顧客會(huì)買我們的課程））吸引點(diǎn)：免費(fèi)資料發(fā)放、免費(fèi)講座聽取1.必須做禮儀問(wèn)候，聆聽、引導(dǎo)家長(zhǎng)打開“話匣子”不正面否定家長(zhǎng)的任何觀點(diǎn)和對(duì)我們的不了解、不理解；技巧的模糊的做出家長(zhǎng)要求回答的問(wèn)題，要十分敏感家長(zhǎng)話題的切入點(diǎn)，把話向轉(zhuǎn)為你對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)具體了解的話題以便進(jìn)入你的引導(dǎo)。2.在了解家長(zhǎng)、學(xué)生的情況后，要做最初的表示理解、同情、為客戶而急的親和的具有分析性地交流，注意拿出間接影響學(xué)生成績(jī)的所有因素，并做邏輯性的推出，關(guān)鍵是要結(jié)合上個(gè)性化輔導(dǎo)特色。核心點(diǎn)是要找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)，以專業(yè)的說(shuō)辭設(shè)下懸念，給客戶鋪墊想上門見你的心理欲望。3.在腦海中迅速地梳理自已與客戶在電話交流中，所建立的信任有多少，做及時(shí)的調(diào)整立足從事的事業(yè)及你個(gè)人理解后的“個(gè)性化輔導(dǎo)”的交流性引導(dǎo)，給家長(zhǎng)留下專業(yè)可信，迫于想見到你，得到你和團(tuán)隊(duì)的幫助，解決其困惑的較強(qiáng)的心理欲望，并使家長(zhǎng)產(chǎn)生他的需求我們能解決、能滿足的印象及認(rèn)定。4.在與家長(zhǎng)的溝通過(guò)程中要有技巧的找機(jī)會(huì)獲得對(duì)方信息并做好記錄：主要是家長(zhǎng)的需求、家長(zhǎng)的聯(lián)系方式，家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、性別、信息來(lái)源、大概住處，還要禮貌的留下自已的聯(lián)系方式及來(lái)見你時(shí)的交通路線。5.主要了解學(xué)生的功課情況（知識(shí)點(diǎn)掌握情況、學(xué)習(xí)能力情況），以及學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)習(xí)慣；以團(tuán)隊(duì)的力量及你對(duì)學(xué)生情況的專業(yè)分析，激發(fā)其危急感，簡(jiǎn)略推出你的大致而模糊的方案，再次讓客戶感發(fā)興趣，產(chǎn)生特別想上門的欲望，契機(jī)預(yù)約具體上門時(shí)間，并留下你還要在一個(gè)具體時(shí)間要“回訪”家長(zhǎng)的提示，以避再次約其上門客戶反感，目的是落實(shí)上門時(shí)間，盡早上門。6.盡量在電話中不要涉及過(guò)多價(jià)格方面的信息，對(duì)于家長(zhǎng)提出的價(jià)格問(wèn)題，我們盡量從孩子的角度去分析，引開家長(zhǎng)的心態(tài)，始終把關(guān)注點(diǎn)放在孩子身上。7.認(rèn)真回顧與客戶在電話交流時(shí)諸環(huán)節(jié)中的情況，多從孩子的目前情況，性格特點(diǎn)、和他人相處情況、家庭環(huán)境、學(xué)校環(huán)境、班級(jí)情況、成長(zhǎng)經(jīng)歷中搜索盡可能多的信息，對(duì)孩子準(zhǔn)確分析，在為做“回訪”或上門時(shí)，制定更準(zhǔn)確更精細(xì)的引導(dǎo)方案。8.在預(yù)約上門時(shí)（時(shí)間上可給對(duì)方兩個(gè)選擇，以便其作決定），提示交通路線，要請(qǐng)客戶帶上學(xué)生最近期的試卷及課本。9.要告訴家長(zhǎng)自己的姓名和聯(lián)系方式，方便家長(zhǎng)上門時(shí)清楚知道預(yù)約的教育顧問(wèn)是哪位。10.當(dāng)次或在“回訪”后仍不能上門的客戶做好定期的有內(nèi)容準(zhǔn)備的回訪，以朋友、教育工作者的口吻向他提供信息等幫助的形式保持跟蹤。一對(duì)一服務(wù)流程介紹四、當(dāng)面咨詢吸引點(diǎn)：免500元報(bào)名費(fèi)、一周（兩次課程內(nèi)）不滿意無(wú)條件退款。1、流程介紹已預(yù)約上門客戶已預(yù)約上門客戶前臺(tái)接待(班主任)記錄客戶信息(家長(zhǎng)填寫客戶信息)引客戶到休息區(qū)休息(班主任引導(dǎo))預(yù)約教育顧問(wèn)(班主任)記錄直訪客戶(班主任分配相關(guān)教育顧問(wèn))2、接待客戶帶領(lǐng)客戶參觀帶領(lǐng)客戶參觀(教育顧問(wèn)5－10分鐘)上網(wǎng)區(qū)(測(cè)試區(qū),學(xué)習(xí)區(qū))清華,北大廳(名師講座,狀元經(jīng),)精英俱樂(lè)部)1對(duì)1教室(上課教室)自我介紹,相互寒暄備注：銷售材料準(zhǔn)備（見家長(zhǎng)時(shí)帶上）1.名片2.銷售手冊(cè)3.合同4.價(jià)格表5.計(jì)算器6.筆紙7.學(xué)科相關(guān)資料8.書現(xiàn)場(chǎng)咨詢分組了解客戶需求分組了解客戶需求(根據(jù)客戶信息,對(duì)客戶心理進(jìn)行分析)教育顧問(wèn)引導(dǎo)客戶到辦公室就(輕掩辦公室門)讓孩子作自我介紹(2分鐘)找準(zhǔn)客戶訴求點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān)(學(xué)科,考試動(dòng)態(tài))在學(xué)生同意下做測(cè)試(學(xué)員信息登記,心理,學(xué)科20分鐘)同時(shí)攻關(guān)家長(zhǎng)(根據(jù)有效信息增強(qiáng)家長(zhǎng)的危機(jī)感)展示學(xué)生測(cè)試結(jié)果,打消疑慮，為進(jìn)一步跟家長(zhǎng)確定輔導(dǎo)作鋪墊(讓父母雙方點(diǎn)頭)定下輔導(dǎo)計(jì)劃,解釋并計(jì)算價(jià)格(孩子不能同時(shí)在,但學(xué)生要認(rèn)同)跟學(xué)生確認(rèn)具體輔導(dǎo)期限(再次給到家長(zhǎng)信心)簽定合同但不規(guī)定具體上課時(shí)間(教育顧問(wèn))教育顧問(wèn)引導(dǎo)客戶前臺(tái)交費(fèi)或定金500至少(出納開收據(jù))禮貌送客,告知家長(zhǎng)下次上課時(shí)間，地點(diǎn)(班主任在三個(gè)工作日內(nèi)通知到家長(zhǎng))收拾辦公室準(zhǔn)備下一場(chǎng)咨詢(教育顧問(wèn))4、關(guān)鍵環(huán)節(jié)（1）、學(xué)生交流參觀完后就座可請(qǐng)小孩做2分鐘自我介紹，如小孩不配合可適當(dāng)提問(wèn)引導(dǎo)。可了解對(duì)方的星座、血型、愛(ài)好；可對(duì)其外在服飾、容貌的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行夸獎(jiǎng)；可問(wèn)其好朋友情況；可問(wèn)其目標(biāo)、志向。要點(diǎn)：要讓小孩明確目標(biāo)，明確差距。注意點(diǎn)：不能直言談小孩的不足，用詞要委婉，以免引起小孩的抵觸情緒。整個(gè)與小孩的溝通過(guò)程在10-20分鐘之間，因引導(dǎo)小孩自愿到中心來(lái)學(xué)習(xí)。（2）了解要求、學(xué)科分析聆聽每組客戶每一個(gè)人諸方面的敘述，給客戶以會(huì)意的點(diǎn)頭等和協(xié)的表情配合，并隨時(shí)記錄下你所需的采集要點(diǎn)。有目的的分別與家庭成員分別交流。在與學(xué)生溝通時(shí)，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)及種種表現(xiàn)，重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生在學(xué)籍校與老師、同學(xué)的相處情況及在學(xué)習(xí)中的反感點(diǎn)（把了解到的學(xué)生情況，整合成你的判斷、分析性的內(nèi)容，再與家長(zhǎng)單獨(dú)交流，目的是讓家長(zhǎng)感到你的分析是專業(yè)性，抓的挺準(zhǔn)確。更重要的是把精銳的事業(yè)點(diǎn)與學(xué)生在校學(xué)習(xí)的反感點(diǎn)做比較性的切入）。在與學(xué)生的交流中要給予賞識(shí)、激勵(lì)及簡(jiǎn)單的指導(dǎo)，讓孩子喜歡你。目的是讓學(xué)生對(duì)你的幫助，自身的學(xué)習(xí)，對(duì)我們的輔導(dǎo)充滿向往和期待，建立初步的信任，在學(xué)生接受你、喜歡你的情況下再讓學(xué)生做測(cè)試，通過(guò)測(cè)試更詳細(xì)的了解學(xué)生隱藏的心理。重點(diǎn)捕捉學(xué)校及家庭對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的負(fù)面影響，增強(qiáng)其緊迫感，綜合學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)中的癥結(jié)、學(xué)生的現(xiàn)狀、親子關(guān)系、家長(zhǎng)的困惑等，切入我們“個(gè)性化輔導(dǎo)的特色”，做剖析性的引導(dǎo)及指導(dǎo)性的意見。學(xué)生成長(zhǎng)歷程的分析;成長(zhǎng)的環(huán)境對(duì)學(xué)生影響分析;學(xué)生生活習(xí)慣分析；學(xué)生品格、綜合素質(zhì)分析；學(xué)習(xí)習(xí)慣、方法分析；學(xué)科剖析（術(shù)有專攻，以熟悉的一科目或自己的專業(yè)知識(shí)作切入點(diǎn)，深入剖析，突出自身專業(yè)性，如對(duì)近10年高考作文題目的熟練背出及分析，黃仁宇《萬(wàn)歷十五年》專著的故事）（3）介紹產(chǎn)品、制定方案與家長(zhǎng)溝通的過(guò)程中，努力獲得學(xué)生成長(zhǎng)的歷程、成長(zhǎng)的環(huán)境、學(xué)習(xí)的狀況、重點(diǎn)捕捉學(xué)校及家庭對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的負(fù)面影響，綜合學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)中的癥結(jié)、學(xué)生的現(xiàn)狀、親子關(guān)系、家長(zhǎng)的困惑等，切入我們“個(gè)性化輔導(dǎo)的特色”，做剖析性的引導(dǎo)及指導(dǎo)性的意見，用真誠(chéng)幫助家長(zhǎng)的“心”打動(dòng)家長(zhǎng)。UPC3600全程個(gè)性化輔導(dǎo)(不僅僅是一對(duì)一輔導(dǎo),更是系統(tǒng)的全面成長(zhǎng)方案)精銳教師一對(duì)一階段性測(cè)試與反饋及學(xué)習(xí)過(guò)程全程跟進(jìn)自由發(fā)散的網(wǎng)絡(luò)課堂陪讀精英俱樂(lè)部活動(dòng)優(yōu)質(zhì)的教學(xué)環(huán)境與同行進(jìn)行比較在學(xué)生做完測(cè)試之后，再同客戶全家坐在一起，借助前面掌握的情況明確我們能給予的幫助是什么（推出你的幫助方案），在引導(dǎo)客戶接受你的方案的過(guò)程中，注意鼓勵(lì)學(xué)生，肯定家長(zhǎng)的責(zé)任心和愛(ài)心，及抓住孩子的亮點(diǎn)進(jìn)行賞識(shí)。把對(duì)家長(zhǎng)及學(xué)生的心理溫暖伴隨于你的方案推出過(guò)程中是十分重要的，使家長(zhǎng)感到選擇你做的輔導(dǎo)方案是值得的。在這個(gè)過(guò)程中還要間接滲透越早輔導(dǎo)代價(jià)越小，孩子的人生越自信，效果越好的信息，并流露出對(duì)該學(xué)生的百分之百信心。（4）解釋價(jià)格、打消疑慮使用“咨詢道具”是非常有利于讓客戶認(rèn)可你的輔導(dǎo)方案，幫助你對(duì)價(jià)位的自如推出，激起家長(zhǎng)與家長(zhǎng)之間的心理比較等是很有效的，學(xué)會(huì)適時(shí)借助道具來(lái)“說(shuō)話”效果會(huì)事半功倍的。例如在家長(zhǎng)在咨詢價(jià)位的時(shí)候，你想介紹課時(shí)和價(jià)位時(shí)，你可以用這樣去試試：“您孩子的情況和已經(jīng)在我們這里輔導(dǎo)的一個(gè)學(xué)生很像，我把他的合同給您了解一下”這樣做的目的，一是讓家長(zhǎng)自然的看到價(jià)位，而且是別的客戶已經(jīng)認(rèn)可的降低心理抵觸；二是在家長(zhǎng)的心理上會(huì)產(chǎn)生別的家長(zhǎng)能做到，我也要為自已的孩子這樣做的心理因質(zhì)；三是讓家長(zhǎng)感到我們的收費(fèi)管理是正規(guī)，避免了講價(jià)時(shí)的麻煩和可能引起的不悅。最重要的是有的時(shí)候使用道具強(qiáng)于說(shuō)話的可信度。另外通過(guò)我們自己制作的教師風(fēng)采展示，可以全方面介紹我們的老師及教學(xué)特色，讓家長(zhǎng)選擇服務(wù)的同時(shí)更選擇了放心，這樣強(qiáng)大的教學(xué)實(shí)力是我們最好的宣傳。（5）簽定合同一定要在家長(zhǎng)的認(rèn)可中再談簽協(xié)議引導(dǎo)客戶到前臺(tái)交費(fèi)或收定金接受定金或全額（財(cái)務(wù)開具收據(jù)）禮貌送客戶離開中心，并告知班主任會(huì)在三個(gè)工作日內(nèi)通知具體上課時(shí)間和地點(diǎn)對(duì)于交全額客戶才開始訂課對(duì)于交定金客戶不能給予合同發(fā)票在學(xué)員交足全額上滿兩次課后由校區(qū)出納給到家長(zhǎng)發(fā)放學(xué)員手冊(cè)作好跟蹤附：價(jià)格目錄學(xué)員年級(jí)一對(duì)一面授課時(shí)數(shù)顧問(wèn)式陪讀課時(shí)數(shù)預(yù)計(jì)輔導(dǎo)時(shí)間單科總學(xué)費(fèi)

(含稅價(jià))高復(fù)90906個(gè)月13500高三90906個(gè)月13500高二90906個(gè)月12600高一90906個(gè)月11700九年級(jí)90906個(gè)月11700八年級(jí)90906個(gè)月10800七年級(jí)90906個(gè)月9900六年級(jí)90906個(gè)月9900五年級(jí)90906個(gè)月9000四年級(jí)90906個(gè)月9000三年級(jí)90906個(gè)月9000二年級(jí)90906個(gè)月9000一年級(jí)90906個(gè)月9000小學(xué)奧賽90906個(gè)月13500初中奧賽90906個(gè)月18000學(xué)員年級(jí)一對(duì)一面授課時(shí)數(shù)顧問(wèn)式陪讀課時(shí)數(shù)預(yù)計(jì)輔導(dǎo)時(shí)間單科總學(xué)費(fèi)(含稅價(jià))配套優(yōu)惠一對(duì)一面授上課頻次備注高三60604個(gè)月10800單科一對(duì)一面授每1課時(shí)送顧問(wèn)式陪讀1課時(shí)；單科一對(duì)一面授每15個(gè)課時(shí)贈(zèng)送1個(gè)月的精英俱樂(lè)部活動(dòng)及互聯(lián)網(wǎng)輔助教學(xué)。平時(shí)：?jiǎn)慰泼恐?－3次；長(zhǎng)假：?jiǎn)慰泼刻?－3次；3課時(shí)/次.本學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)中已含資料費(fèi)，但并不包含新學(xué)員報(bào)名費(fèi)（一次性500元/人）。高三30302個(gè)月7200初三60604個(gè)月9600初三30302個(gè)月6000G7名師（學(xué)費(fèi)不分年級(jí)）60604個(gè)月18000*單科最低起報(bào)6個(gè)月(90個(gè)一對(duì)一課時(shí)+90個(gè)顧問(wèn)式陪讀課時(shí)).*本表中月數(shù)估計(jì)基于學(xué)員每周至中心上一次課；長(zhǎng)假期間因每周上課次數(shù)更多,本表中總月數(shù)會(huì)減少。*具體課表精銳另行制定；學(xué)員不得自行修改課表。*每課時(shí)為45分鐘(含5分鐘休息)。*顧問(wèn)式陪讀為贈(zèng)送服務(wù);陪讀時(shí)間限一對(duì)一輔導(dǎo)期間；具體陪讀時(shí)間需提前三天預(yù)約。*在法律許可范圍內(nèi)精銳教育擁有最終解釋權(quán)。單科課時(shí)可靈活調(diào)整，但應(yīng)盡可能是3的倍數(shù)，便于教學(xué)安排。（6）后期認(rèn)真反思、總結(jié)如果現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有達(dá)成簽單，可以先給家長(zhǎng)一些建議：在家中，詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況讓你的孩子教你在房里貼置適當(dāng)?shù)膯卧~和數(shù)學(xué)公式做一個(gè)“個(gè)人字典”（常用短語(yǔ)，成語(yǔ)）不要給孩子施加壓力，要經(jīng)常鼓勵(lì)培養(yǎng)建立良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣觀看英語(yǔ)電視電視和電影，看教育類節(jié)目聽英語(yǔ)歌和孩子一起感受英語(yǔ)文化多給孩子購(gòu)買有益于孩子成長(zhǎng)的雜志，科學(xué)雜志，探索雜志，自然科學(xué)其次要做非常細(xì)致的反思：1.反思--你對(duì)客戶的需求是否把握的準(zhǔn)確，分析到客戶的心理了；2.反思--如果對(duì)客戶需求點(diǎn)把握準(zhǔn)確了，你制定的方案是否合適，讓客戶激動(dòng)了；3.反思--你是否充分的推出了團(tuán)隊(duì)的力量；4.反思—對(duì)價(jià)位的解釋是否到位；4.反思—你是否過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，尊重客戶了嗎；5.為“回訪”做更加細(xì)化的準(zhǔn)備，請(qǐng)（學(xué)科老師/助理總監(jiān)/教務(wù)長(zhǎng)/總監(jiān)）幫助也是一個(gè)好辦法；6.交換跟蹤：自己跟不下的單子可以與別的老師交換工作，可能會(huì)取得好的效果。CommonMistakes:通常的錯(cuò)誤不穿工作服，不專業(yè)！教育顧問(wèn)不在銷售室沒(méi)有準(zhǔn)備得很好一開始就討論價(jià)格沒(méi)有詢問(wèn)問(wèn)題（不知道顧客的需求）不能抓住重點(diǎn)/決策人不能引導(dǎo)顧客忘記/沒(méi)有信心銷售不清楚后續(xù)跟蹤計(jì)劃迷失在學(xué)術(shù)和細(xì)節(jié)上，沒(méi)有效率5、咨詢技巧1、可以針對(duì)不同問(wèn)題儲(chǔ)備小故事，引導(dǎo)其如何減壓，如何增強(qiáng)自信，施以小惠的同時(shí)體現(xiàn)了自己的專業(yè)性。2、應(yīng)適當(dāng)通過(guò)狀況分析，從師資方面、輔導(dǎo)時(shí)間需要達(dá)到的效果等方面給家長(zhǎng)緊迫感，增加其壓力，運(yùn)用欲擒故縱的技巧，促使其下決心購(gòu)買產(chǎn)品。3、結(jié)合你做的輔導(dǎo)方案及孩子的情況，以原有學(xué)生的例子等方式完整地向客戶交流我們的教育團(tuán)隊(duì)是如何做輔導(dǎo)工作的，讓客戶感到我們是專業(yè)、負(fù)責(zé)、正規(guī)的教育機(jī)構(gòu)，你做的方案不只是說(shuō)在嘴上的，后期的執(zhí)行是有保障的。目的是幫助家長(zhǎng)擺脫心理顧慮果斷選擇我們而不是其它機(jī)構(gòu)。五、后續(xù)服務(wù)六、填寫報(bào)表1.教育顧問(wèn)日電話跟進(jìn)記錄單記