銷售人員KPI拓展策略

銷售人員KPI拓展策略主要內(nèi)容市場環(huán)境分析SWOT分析組織架構(gòu)團隊建設(shè)薪酬激勵方案存在的困難與需要的支持國內(nèi)行業(yè)環(huán)境（單位：萬噸）SWOT分析S優(yōu)勢：1、多年廢紙行業(yè)經(jīng)驗幫助快速進入；2、專業(yè)回收生產(chǎn)工廠，回收再加工能力強；3、專業(yè)管理團隊，管理經(jīng)驗幫助快速成長；4、先進的行業(yè)理念，處處領(lǐng)先一步；5、行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)，服務(wù)征服客戶，客戶滿意度高W劣勢：1、公司對廢塑料回收行業(yè)經(jīng)驗缺乏；2、拓展2部團隊都是才入職不到2個月的新員工，團隊戰(zhàn)斗力弱；3、客戶資源幾乎處于空白；4、相對于萬綠達，大順等行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，公司行業(yè)知名度較低；5、公司相關(guān)配套設(shè)施及服務(wù)薄弱；6、公司塑料銷售能力弱O機會：1、中國快速發(fā)展，充滿商機；2、行業(yè)前景廣闊，政府大力支持；3、行業(yè)內(nèi)寡頭還未形成壟斷局面T威脅：1、廣州萬綠達、大順等行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)快速占領(lǐng)市場，并用與客戶簽訂合同的方式進行業(yè)務(wù)壟斷；2、國家出臺相關(guān)政策規(guī)范行業(yè)，并扶持相關(guān)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)形成競爭優(yōu)勢；拓展目標（2012年第一季度）時間1月2月3月拓展目標100噸200噸300噸合計600噸拓展二部組織加構(gòu)圖（共計7人）拓展部經(jīng)理粵東區(qū)區(qū)域經(jīng)理廣州區(qū)區(qū)域經(jīng)理粵西區(qū)區(qū)域經(jīng)理深圳、東莞區(qū)業(yè)務(wù)員廣州區(qū)域業(yè)務(wù)員粵西區(qū)域業(yè)務(wù)員拓展策略區(qū)域規(guī)劃客戶拓展方向客戶信息普查確定目標客戶拜訪目標客戶開發(fā)新客戶區(qū)域規(guī)劃（把廣東省劃分為三個區(qū)域）拓展部經(jīng)理粵東區(qū)區(qū)域經(jīng)理廣州區(qū)區(qū)域經(jīng)理粵西區(qū)區(qū)域經(jīng)理深圳、東莞區(qū)業(yè)務(wù)員廣州區(qū)域業(yè)務(wù)員粵西區(qū)域業(yè)務(wù)員什么樣的客戶是我們的目標客戶？（塑料）家電制造商電子、電器、電腦制造商塑料相關(guān)產(chǎn)品制造商：注塑廠、塑料管廠、吹瓶吹罐廠、壓板廠、拉絲廠汽車、摩托車廠五金廠從哪里尋找出目標客戶？（塑料）網(wǎng)絡(luò)：1、百度搜索目標客戶相應(yīng)關(guān)鍵詞；2、相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站，如：中國塑料網(wǎng)；中國廢品網(wǎng)；塑料包裝網(wǎng)；廣東塑協(xié)網(wǎng)；等等。。各地企業(yè)黃頁各區(qū)域工業(yè)區(qū)實地走訪商業(yè)協(xié)會客戶介紹市場信息客戶信息普查（1-3月普查客戶2400家）時間2012年1月（單位：家）2月3月客戶普查數(shù)800800800合計2400確定目標客戶（1-3月確定目標客戶90家）時間2012年1月（單位：家）2月3月確定目標客戶303030合計90新客戶開發(fā)（1-3月開發(fā)新客戶24家）時間2012年1月（單位：家）2月3月確定目標客戶888合計24團隊建設(shè)業(yè)務(wù)流程團隊培訓激勵方案拓展部業(yè)績提升的方法拓展部業(yè)績=新客戶開發(fā)個數(shù)*平均每個客戶采購貨量新客戶開發(fā)個數(shù)=客戶普查數(shù)*客戶開發(fā)成功率提升團隊能力的方法有二個：1、增加客戶普查數(shù)；2、提高客戶開發(fā)成功率（提高業(yè)務(wù)能力、溝通技巧，產(chǎn)品專業(yè)知識，及時掌握市場行情等等）；客戶信息普查日報表：拓展員每日普查客戶至少10家以上，并做好客戶信息記錄，記錄在拓展員日報表上，并每日上交給部門經(jīng)理；由部門經(jīng)理做好客戶資料檔案整理，并交給公司信息部做存檔周報表：拓展員每周一把上周全部的客戶普查資料做成一份總表，并按照上述日報表的方式進行歸檔管理；總報表：拓展表把自己所有的客戶普查表做成一份總表，每月月初上交一次，并按照上述日報表的方式進行歸檔管理；績效管理：按公司相關(guān)績效考核的方法對拓展員客戶信息普查工作進行績效管理，并不斷改善確定目標客戶拓展員每周至少找出2-4家符合公司要求的目標客戶，并進行日常跟蹤維護及業(yè)務(wù)拓展工作，并填寫目標客戶記錄表，進行歸檔管理開發(fā)新客戶拓展員每月至少開發(fā)出2-4家符合公司要求的目標客戶，與之達成生意合作，并進行日常跟蹤維護及業(yè)務(wù)拓展工作，并填寫新客戶記錄表，進行歸檔管理例會制度每日早例會：每天早上10：00開早例會，會議內(nèi)容：1、昨天工作總結(jié)；2、今天工作計劃；3、市場信息分享及市場問題解答；4、成功案例分享；每周例會：每周一上午10：00開周例會，會議內(nèi)容：1、上周工作總結(jié)；2、本周工作計劃；3、指標完成進度；4、完成指標方法培訓產(chǎn)品知識培訓：1、內(nèi)部培訓：在拓展二部內(nèi)部由資深員工進行產(chǎn)品知識培訓；2、肇慶工廠培訓：邀請肇慶工廠資深同事對拓展二部同事進行產(chǎn)品知識培訓；3、市場培訓：由資深員工在拜訪客戶時，現(xiàn)場看貨時進行培訓；行業(yè)技巧培訓：1、部門主管培訓：由部門主管負責組織材料對部門員工進行培訓；2、通過內(nèi)部的例會、內(nèi)部溝通會等形式互相交流、分享，提高；3、市場實踐，通過實地拜訪客戶，以身作則對員工進行培訓新員工入職培訓：1、企業(yè)介紹；2、行業(yè)介紹；3、產(chǎn)品知識培訓；4、業(yè)務(wù)流程培訓；5、業(yè)務(wù)技能培訓；業(yè)務(wù)團隊薪酬及激勵方案（試用期：三個月內(nèi)）崗位名稱底薪（元）全額獎金（元）實得獎金（元）拓展部經(jīng)理50%*底薪=全額獎金*KPI得分/100*100%區(qū)域拓展經(jīng)理一級50%*底薪區(qū)域拓展經(jīng)理二級50%*底薪拓展專員一級50%*底薪拓展專員二級50%*底薪拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理KPI（試用期：三個月內(nèi)）KPI項目指標設(shè)定KPI占比KPI得分及扣分團隊拓展指標達成率按公司分配的指標40=按實際達成率*40%團隊客戶普查數(shù)量達標率每人每天普查客戶10家20每少2家扣1分，扣完本項總分即止團隊目標客戶數(shù)量達標率每人每周至少確定能合作的合適客戶2家20每少2家扣1分，扣完本項總分即止每月專業(yè)知識考核得分由部門經(jīng)理出題，并做考核10=實際考試得分*10%執(zhí)行力得分由部門經(jīng)理打分10由部門經(jīng)理對日常工作的執(zhí)行力進行評分合計100拓展專員KPI（試用期：三個月內(nèi)）KPI項目指標設(shè)定KPI占比KPI得分及扣分拓展指標達成率按公司分配的指標40=按實際達成率*40%客戶普查數(shù)量達標率每人每天普查客戶10家20每少1家扣1分，扣完本項總分即止目標客戶數(shù)量達標率每人每周至少確定能合作的合適客戶2家20每少1家扣3分，扣完本項總分即止每月專業(yè)知識考核得分由部門經(jīng)理出題，并做考核10=實際考試得分*10%執(zhí)行力得分由部門經(jīng)理打分10由部門經(jīng)理對日常工作的執(zhí)行力進行評分合計100業(yè)務(wù)團隊薪酬及激勵方案（試用期過后）崗位名稱底薪（元）全額提成（月度）實得獎金（元）拓展部經(jīng)理每月部門總利潤*4%=全額提成*KPI得分/100*100%區(qū)域拓展經(jīng)理一級每月區(qū)域總利潤*5%區(qū)域拓展經(jīng)理二級每月區(qū)域總利潤*5%拓展專員一級每月個人總利潤*6%拓展專員二級每月個人總利潤*6%1、團隊總提成占利潤總額不到15%，約12%-13%（按指標達成率100%計算）2、利潤=銷售總額-采購總額（即毛利，不考慮公司其他運營成本在內(nèi)）拓展經(jīng)理、拓展區(qū)域經(jīng)理KPI（試用期過后）KPI項目指標設(shè)定KPI占比KPI得分及扣分團隊拓展指標達成率按公司分配的指標60=按實際達成率*60%團隊客戶普查數(shù)量達標率每人每天普查客戶10家10每少2家扣1分，扣完本項總分即止團隊新開發(fā)客戶數(shù)量達標率每人每月至少新開發(fā)客戶2家10每少1家扣2分，扣完本項總分即止每月專業(yè)知識考核得分由部門經(jīng)理出題，并做考核10=實際考試得分*10%執(zhí)行力得分由部門經(jīng)理打分10由部門經(jīng)理對日常工作的執(zhí)行力進行評分合計100拓展專員KPI（試用期過后）KPI項目指標設(shè)定KPI占比KPI得分及扣分拓展指標達成率按公司分配的指標60=按實際達成率*60%客戶普查數(shù)量達標率每人每天普查客戶10家10每少1家扣1分，扣完本項總分即止新客戶開發(fā)數(shù)量達標率每人每月至少新開發(fā)客戶2家10每少1家扣5分，扣完本項總分即止每月專業(yè)知識考核得分由部門經(jīng)理出題，并做考核10=實際考試得分*10%執(zhí)行力得分由部門經(jīng)理打分10由部門經(jīng)理對日常工作的執(zhí)行力進行評分合計1001、此考核方案同時兼顧了公司利潤及拓展指標達成率；2、建議前期階段（第一年）可試行此方案，等拓二部業(yè)績達成到一定程度、較穩(wěn)定以后，可以根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，再考慮更符合企業(yè)要求的新方案困難與需要支持事項拓展二部目前面臨的困難：一、全部是新手，行情不熟，產(chǎn)品不熟，沒有客戶資源，在公司內(nèi)部也沒有資源，說得出來的都缺乏，開展工作起來困難重重，有困難也不知道找誰解決，不可能事事麻煩老板；二、拓展二部外出看貨、拜訪客戶，要經(jīng)常等公司的車外出辦事回來才有車用，很不方便，導致工作效率不高；三、到目前為止（2012年12月29日），拓展二部拓展出來的意向客戶已經(jīng)有近10家，本周拓展二部的團隊也打出了一個小高潮，基本上平均每天都有新的意向客戶；