2023年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫（含真題、典型題）

PAGEPAGE2832023年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫（含真題、典型題）一、單選題1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助房屋交易雙方簽訂交易合同時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。A、找出交易雙方的異議B、審查交易雙方的證件C、為交易雙方講解交易合同D、說服買受人承擔(dān)所有稅費(fèi)答案：D解析：買賣合同簽約時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有人要做的工作包括：①簽約前的準(zhǔn)備，例如，明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法；②證件審查；③合同文本講解；④簽訂不動(dòng)產(chǎn)買賣交易合同。2.存量房市場具有很強(qiáng)的（），在存量房交易時(shí)，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對(duì)待。A、政策依賴性B、相對(duì)性C、差異性D、政策強(qiáng)制性答案：A解析：存量房中除了商品房的產(chǎn)權(quán)關(guān)系較為簡單外，其他產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的存量房房屋權(quán)屬都相當(dāng)復(fù)雜，根據(jù)不同的市場發(fā)展時(shí)期和住房保障政策的不同，不同形式的產(chǎn)權(quán)，其上市條件又存在差別。存量房市場具有很強(qiáng)的政策依賴性，在存量房交易時(shí)，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對(duì)待3.抵押貸款時(shí)采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點(diǎn)為（）。A、可節(jié)省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清答案：C解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支。4.接待客戶成本低，信息準(zhǔn)確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開拓方法是（）。(2012年真題)A、廣告法B、門店接待法C、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法D、團(tuán)體攬客法答案：B解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而獲取客戶的方法。其優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。5.《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》的填寫細(xì)則中，綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為（）。A、方便、比較方便、一般、不方便四個(gè)等級(jí)B、齊全、一般、不齊全三個(gè)等級(jí)C、標(biāo)準(zhǔn)、不標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)等級(jí)D、好、較好、一般、差四個(gè)等級(jí)答案：D解析：綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為好、較好、一般、差四個(gè)等級(jí)，具體標(biāo)準(zhǔn)如表3-2所示。表3-2綠化等級(jí)劃分表6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助房屋交易雙方簽訂交易合同時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。(2012年真題)A、找出交易雙方的異議B、審查交易雙方的證件C、為交易雙方講解交易合同D、說服買受人承擔(dān)所有稅費(fèi)答案：D解析：買賣合同簽約時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有人要做的工作包括：①簽約前的準(zhǔn)備，例如，明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法；②證件審查；③合同文本講解；④簽訂不動(dòng)產(chǎn)買賣交易合同。7.目前確定住宅項(xiàng)目價(jià)格的常用方法是（）。(2010年真題)A、成本法B、收益法C、假設(shè)開發(fā)法D、市場比較法答案：D解析：核心均價(jià)的確定有很多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場比較法，前提是市場上能找到可同比的產(chǎn)品類型。8.采用電話拜訪開拓房源渠道的方式的缺點(diǎn)是（）。A、比較費(fèi)力，但可聯(lián)系的人較少B、受時(shí)間和地點(diǎn)的限制C、花費(fèi)時(shí)間較多D、容易遭受拒絕答案：D解析：電話拜訪的缺點(diǎn)包括：①會(huì)在一定程度上受到時(shí)間的限制，比如上班時(shí)間不宜打擾；②只能通過聲音傳達(dá)信息，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻等。該種方式的優(yōu)點(diǎn)包括：①比較集中；②針對(duì)性較強(qiáng)；③比較省力且可聯(lián)系的人較多；④不受地點(diǎn)的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費(fèi)的時(shí)間較少。9.房源的開拓要遵循真實(shí)性、及時(shí)性、持續(xù)性和（）原則。A、集中性B、規(guī)范性C、合法性D、共享性答案：A解析：因?yàn)榉吭吹闹匾?，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都將房源的獲取作為一項(xiàng)需要持續(xù)開展的基礎(chǔ)工作，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得穩(wěn)定業(yè)績的關(guān)鍵因素。房源的獲取原則包括：①真實(shí)性；②及時(shí)性；③持續(xù)性；④集中性。10.潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程中的第二步是（）。A、明確客戶的住房問題B、挑選為客戶介紹的房屋C、確定客戶的交易資格D、客戶評(píng)價(jià)挑選出的房屋答案：C解析：潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程具體步驟如下：①明確客戶的住房問題；②確定客戶的交易資格；③挑選為客戶介紹的房屋；④客戶評(píng)價(jià)挑選出的房屋；⑤做出購買（承租）最合適房屋的決定。11.住宅可分為普通住宅、公寓及（）。A、別墅B、辦公樓C、商鋪D、市場答案：A解析：住宅可分為普通住宅、公寓及別墅。需注意住宅產(chǎn)品應(yīng)靠近學(xué)校、公園、市場；公寓若面臨交通要道則可兼辦公室，其出租效益較高。12.房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)系方式只有接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有，這種房源信息共享方式是（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、公私合盤制答案：A解析：房源信息的共享形式管理制度，主要依據(jù)市場的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身的特點(diǎn)與發(fā)展需要進(jìn)行設(shè)定，主要分為私盤制、公盤制和混合制等三種形式。其中，私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入信息管理系統(tǒng)，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能查看房源的信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價(jià)格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號(hào)、樓層、房間號(hào)、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀(jì)人及其上級(jí)主管才能看到。其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要聯(lián)系該物業(yè)業(yè)主（委托人），只有通過該經(jīng)紀(jì)人采取合作方式，當(dāng)交易達(dá)成之后，該受托經(jīng)紀(jì)人可分得作為房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一般是50％）。13.（）擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進(jìn)行解說。A、置業(yè)計(jì)劃B、購房須知C、銷售導(dǎo)示牌D、購房相關(guān)稅費(fèi)須知答案：B解析：購房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進(jìn)行解說。為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。14.根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由（）三個(gè)層次構(gòu)成。A、重要商圈、次級(jí)商圈、競爭商圈B、核心商圈、中級(jí)商圈、競爭商圈C、核心商圈、中級(jí)商圈、次級(jí)商圈D、核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈答案：D解析：商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍。也指來商家的客戶的居住范圍，或商家能夠有效吸引客戶的地理區(qū)域。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由劃分為：①核心商圈；②次級(jí)商圈；③邊緣商圈。15.WT對(duì)策是指（）。A、考慮優(yōu)勢因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于努力使這兩種因素都趨于最大B、考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的在于努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，使威脅因素影響趨于最小，用優(yōu)勢抵抗威脅C、考慮劣勢因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于努力使劣勢影響趨于最小，使機(jī)會(huì)趨于最大，劣勢不成為機(jī)會(huì)的障礙D、考慮劣勢因素和威脅因素，目的在于努力使這些因素影響都趨于最小答案：D解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）；②最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）；③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策）；④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）。其中，WT對(duì)策是指考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。16.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房市場營銷活動(dòng)中不參加的工作是（）。A、考察與監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行B、項(xiàng)目籌劃與地塊研究C、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃D、項(xiàng)目策劃與銷售答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房市場營銷活動(dòng)中能夠參加的工作主要包括：①項(xiàng)目籌劃與地塊研究；②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃；③項(xiàng)目策劃與銷售。17.住宅按（）來分類，可以分成住宅類房源、非住宅類房源兩種。A、產(chǎn)品性質(zhì)B、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)C、使用類別D、使用期限答案：A解析：按照產(chǎn)品性質(zhì)可分為住宅類房源、非住宅類房源兩種。①住宅類房源包括普通住宅、非普通住宅；②非住宅類房源包括商鋪、寫字樓、公寓、停車樓、廠房等。18.制訂推廣策略時(shí)，（）不屬于營銷推廣策略。A、報(bào)紙廣告B、網(wǎng)絡(luò)宣傳C、短信D、老客戶推薦答案：D解析：制訂推廣策略中的營銷推廣策略包括：①戶外樓盤廣告；②報(bào)紙廣告；③電臺(tái)/電視；④網(wǎng)絡(luò)宣傳；⑤地鐵廣告；⑥短信；⑦圍墻/樓梯條幅；⑧活動(dòng)組織；⑨展場。19.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為買房客戶提供多套房源供其選擇，這表明房源具有（）的特征。(2011年真題)A、獨(dú)家性B、動(dòng)態(tài)性C、多樣性D、可替代性答案：D解析：房源具有以下兩方面的特征：①動(dòng)態(tài)性，主要包括物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)和物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)；②可替代性，是指具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對(duì)于特定的需求者而言，它們是可以相互替代的。題中，提供多套房源供客戶選擇體現(xiàn)了房源具有可代替性。20.房源信息的共享形式中，最能提高經(jīng)紀(jì)人積極性的是（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、以上都不對(duì)答案：A解析：私盤制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：①有利于保障收集房源信息的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利益；②有利于調(diào)動(dòng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性；③有利于專人服務(wù)業(yè)主避免多人聯(lián)系給業(yè)主帶來的不必要的騷擾。因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人收集的房源信息越多，促成交易的機(jī)會(huì)就越大，他所分到的傭金也就會(huì)越多21.客戶忠誠的特征不包括（）。A、主動(dòng)向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)B、再次或大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)C、因環(huán)境和營銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)D、發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主動(dòng)向企業(yè)反饋訊息，求得解決答案：C解析：客戶忠誠是指客戶在滿意的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)某品牌或企業(yè)做出長期購買的行為，是客戶一種意識(shí)和行為的結(jié)合。客戶忠誠具有以下四點(diǎn)特征：①再次或大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；②主動(dòng)向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；③不會(huì)因環(huán)境和營銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)；④發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主動(dòng)向企業(yè)反饋信息，求得解決。22.引導(dǎo)客戶做出購買決策時(shí)，總結(jié)法適用于（）。A、已經(jīng)遴選了多處房源B、購房者具有豐富的購房經(jīng)驗(yàn)，偏好固定C、僅有一個(gè)缺陷不滿足客戶意愿D、客戶主意拿不定、拖延了很長時(shí)間答案：A解析：引導(dǎo)客戶做出購買決策是整個(gè)銷售過程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶做出購買決策的方法有：①假設(shè)法；②總結(jié)法；③直接法；④對(duì)比法；⑤重點(diǎn)突破；⑥善意威脅。其中，總結(jié)法適用于已經(jīng)遴選了多處房源的客戶。23.在房屋租賃過程中，承租客戶關(guān)心的租金問題是（）。A、租金越低越好B、自己的消費(fèi)支出獲得最大效用C、收益水平提高D、服務(wù)費(fèi)用與服務(wù)感受相一致答案：B解析：在客戶接待過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要深度了解客戶的核心需求，這對(duì)于房源信息和客戶信息配對(duì)以及實(shí)現(xiàn)最終交易十分重要。對(duì)于租賃客戶來說，既有短期租賃，也有長期租賃，出租客戶和承租客戶的需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)不同客戶了解相關(guān)信息，重點(diǎn)解決他們的核心問題。承租客戶的租金需求是希望自己的消費(fèi)支出獲得最大效用。24.房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是（）。A、消費(fèi)者B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人C、開發(fā)商、房屋出售者D、零售商、代理商答案：C解析：房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是房地產(chǎn)開發(fā)商、房屋出售（租）者，終點(diǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。就房地產(chǎn)銷售而言，分銷商可以是房地產(chǎn)所有權(quán)人，即房地產(chǎn)開發(fā)商或房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人，也可以是專門從事房地產(chǎn)銷售代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。25.房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場銷售，首要條件是（）。A、確定核心均價(jià)B、需要符合預(yù)售條件C、合理的推售安排D、確定價(jià)格答案：B解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場銷售，其首要條件是需要符合預(yù)售條件。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。26.開展房地產(chǎn)市場調(diào)查活動(dòng)時(shí)，應(yīng)首先（）。A、確定調(diào)查的問題和調(diào)研目標(biāo)B、制定調(diào)研計(jì)劃C、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析和研究D、寫市場分析報(bào)告答案：A解析：由于房地產(chǎn)市場調(diào)查是為特定的房地產(chǎn)市場營銷項(xiàng)目而展開的，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在開展一次房地產(chǎn)市場調(diào)查活動(dòng)時(shí)，應(yīng)首先確定調(diào)查的問題和調(diào)研目標(biāo)，然后制定調(diào)研計(jì)劃并執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃（收集和分析數(shù)據(jù)），最終對(duì)收集來的數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行分析和研究，寫出房地產(chǎn)市場分析報(bào)告。27.個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款的執(zhí)行利率按照中國人民銀行的基準(zhǔn)利率上?。ǎ?。A、20％～35％B、10％～25％C、10％～35％D、10％～30％答案：C解析：一般情況下，個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款是指以個(gè)人或者他人名義的房產(chǎn)做抵押，向銀行申請用于各種消費(fèi)用途。個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款的執(zhí)行利率按照中國人民銀行的基準(zhǔn)利率上浮10％～35％。28.在寫字樓銷售中，最直接有效的推廣手法是（）。A、直郵短信B、戶外廣告C、網(wǎng)絡(luò)推廣D、活動(dòng)營銷答案：A解析：常見的寫字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺(tái)廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨聯(lián)動(dòng)；⑩陌生拜訪；大型活動(dòng)。其中，直郵短信對(duì)增加上門量，是最直接有效的推廣手法。可以多輪次、不同目標(biāo)客戶群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶群有機(jī)結(jié)合、交叉運(yùn)用，直達(dá)目標(biāo)客戶。29.通過（）可以推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過這種方式還能保證項(xiàng)目銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。A、調(diào)查培訓(xùn)B、目標(biāo)客戶分析C、上崗考核D、專題培訓(xùn)答案：C解析：銷售人員上崗前需要進(jìn)行系統(tǒng)的上崗考核。上崗考核的目的：①推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過這種方式保證項(xiàng)目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。30.新建商品房銷售人員上崗考核通常由（）組織進(jìn)行。A、項(xiàng)目銷售經(jīng)理B、項(xiàng)目策劃人員C、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人D、專業(yè)法律人員答案：A解析：銷售人員上崗考核通常由項(xiàng)目銷售經(jīng)理組織進(jìn)行。上崗考核的目的：①推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過這種方式保證項(xiàng)目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。31.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的（）。A、學(xué)歷B、工作性質(zhì)C、住址D、動(dòng)機(jī)和需求答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購買動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁徺I動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求。32.房源的初始價(jià)格是由（）決定的。A、業(yè)主B、購買方C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司D、代理人答案：A解析：房源的初始價(jià)格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對(duì)市場信息的了解程度，其出售或出租時(shí)的心態(tài)．決定了房源的最終交易價(jià)格。33.下列選項(xiàng)中，（）就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，其準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。A、業(yè)態(tài)定位B、業(yè)態(tài)組合C、功能定位D、規(guī)模定位答案：A解析：業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。B項(xiàng)，合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費(fèi)需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營獲利；C項(xiàng)，不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異；D項(xiàng)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模定位不僅與物業(yè)投資的高效性相關(guān)，而且與后期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商、銷售、運(yùn)營有極大的關(guān)聯(lián)。34.下列條款中，屬于《購房須知》風(fēng)險(xiǎn)提示條款的是（）。(2011年真題)A、樓盤緊鄰集貿(mào)市場B、樓盤南側(cè)100m為城市主干道C、樓盤東側(cè)100m有一座加油站D、樓盤北側(cè)500m有一所小學(xué)答案：C解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對(duì)所購物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。有的項(xiàng)目通常采取一些更加規(guī)范的做法，在購樓須知里增加了風(fēng)險(xiǎn)提示。例如說明項(xiàng)目周邊的設(shè)施配置可能存在的危險(xiǎn)或不安因素，如加油站、油庫、垃圾站等。35.作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰的決策是最主要的。該分析是針對(duì)客源信息中（）的分析。A、購買力與消費(fèi)信用B、目標(biāo)物業(yè)與偏好C、客戶購買決策D、客戶需求程答案：C解析：客源需求分析分析包括以下四個(gè)方面：①購買力與消費(fèi)信用分析；②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購買決策分析。其中，客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。36.（）的租金效益在各類房產(chǎn)中最高。A、住宅B、辦公樓C、商鋪D、學(xué)校答案：C解析：商鋪的租金效益在各類房產(chǎn)中最高。越繁榮的街道，其商鋪?zhàn)饨鹪礁撸踔翈?dòng)其巷道內(nèi)商鋪?zhàn)饨鹨踩找娓邼q，因此商鋪一定要注意其與商圈發(fā)展的密切性。37.決定商業(yè)項(xiàng)目功能定位的主要因素是（）。A、業(yè)態(tài)B、規(guī)模C、價(jià)格D、客戶答案：A解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)。不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。38.抵押貸款申請完之后，借款人憑（）與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。A、抵押貸款合同B、銀行出具的貸款承諾書C、第三方擔(dān)保憑證D、承諾書答案：B解析：借款人辦理完銀行抵押貸款，憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。39.將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目按照商業(yè)形態(tài)進(jìn)行劃分，其內(nèi)容不包括（）。A、商業(yè)街B、購物中心C、市場類商鋪D、社區(qū)型商業(yè)中心答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)的劃分具體情況如表8-7所示。表8-7商業(yè)地產(chǎn)的劃分40.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟(jì)糾紛答案：D解析：從成本角度來看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個(gè)方面的成本：①免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本；③免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本。但業(yè)主將房屋托管給經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)出租，只要出租人和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂《出租房屋委托代理合同》，就由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)帶客戶看房、根據(jù)租戶需求來配置物品，還會(huì)承擔(dān)在租賃期間相應(yīng)的屋內(nèi)設(shè)施維修。這大大降低了業(yè)主（出租人）的成本。41.下列關(guān)于房源外部營銷中平面媒體廣告，說法錯(cuò)誤的是（）。A、選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體B、廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周6～7次，持續(xù)才能效果才更明顯C、最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放D、房源廣告撰寫上標(biāo)題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點(diǎn)突出答案：B解析：平媒廣告投放應(yīng)該注意以下五點(diǎn)：①選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權(quán)威的生活報(bào)、黨政報(bào)等。②廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。③最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)通常也會(huì)指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經(jīng)紀(jì)人最好與所在企業(yè)統(tǒng)一投放活動(dòng)同步。④房源廣告撰寫上標(biāo)題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點(diǎn)突出，此外應(yīng)放上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全名（避免小王、小李之類籠統(tǒng)的稱呼方式），聯(lián)系方式準(zhǔn)確（最好是選擇一個(gè)容易記憶的號(hào)碼作為長期的業(yè)務(wù)號(hào)碼）。⑤每次投放廣告應(yīng)注意統(tǒng)計(jì)和登記客戶來電，收集數(shù)據(jù)方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫改進(jìn)的依據(jù)。B項(xiàng)，廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。42.在新建商品房營銷活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)（）。A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價(jià)目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項(xiàng)目的市場定位（簡稱“項(xiàng)目定位”）。項(xiàng)目的市場定位是指從市場角度對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。43.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋出租獨(dú)家代理活動(dòng)中，錯(cuò)誤的做法是（）。A、爭取盡可能高的房屋租金B(yǎng)、爭取盡可能短的成交時(shí)間C、向承租人隱瞞房屋質(zhì)量問題D、向承租人詳細(xì)介紹房屋優(yōu)點(diǎn)答案：C解析：對(duì)于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的令人十分滿意的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。44.將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目按照商業(yè)形態(tài)進(jìn)行劃分，其內(nèi)容不包括（）。A、商業(yè)街B、購物中心C、市場類商鋪D、社區(qū)型商業(yè)中心答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)的劃分具體情況如表7-10所示。表7-10商業(yè)地產(chǎn)的劃分45.購房過程中，大多數(shù)客戶通常是幾個(gè)人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須分析客戶的（）。A、購買力B、需求程度C、購買決策D、目標(biāo)物業(yè)偏好答案：C解析：客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。46.買賣雙方達(dá)成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價(jià)款的（）。A、10%B、20%C、30%D、40%答案：B解析：客戶對(duì)所看房源十分滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以建議購房人與業(yè)主簽訂《房屋買賣定金合同》，并交納一定金額的定金。定金數(shù)量不能超過房屋總價(jià)款的20%。收到客戶定金時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與買賣當(dāng)事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》，要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。47.針對(duì)出租客戶對(duì)安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)仔細(xì)核實(shí)（）。A、租金標(biāo)準(zhǔn)B、租賃期限C、租金支付方式D、承租客戶身份答案：D解析：對(duì)于購房人的信息調(diào)查主要包括：①客戶身份信息；②客戶需求范圍；③客戶支付能力；④客戶特殊需求；⑤客戶購房資格。其中，針對(duì)出租客戶對(duì)安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)承租客戶身份和信譽(yù)有所要求，以保證日后租賃期間的安全。48.在存量房買賣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，配對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是（）。A、明確客戶的房屋需求B、約定看房時(shí)間和地點(diǎn)C、明確客戶的交易價(jià)格D、為客戶推薦合適房源答案：D解析：配對(duì)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦房源是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別是對(duì)買方獨(dú)家代理人而言，向委托人推薦房源關(guān)系到委托人能否購買到既滿足住房需求又符合其經(jīng)濟(jì)承受能力的住房。49.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司常用的宣傳方式是（）。A、報(bào)紙廣告B、電話拜訪C、門店接待D、互聯(lián)網(wǎng)答案：C解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。50.下列屬于等額本金還款方式的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支B、適合還款初期還款能力較強(qiáng)，并希望在還款初期歸還較大款項(xiàng)來減少利息支出的借款人C、本金在整個(gè)還款期內(nèi)雙倍分?jǐn)?，利息按貸款本金余額逐日計(jì)算D、在整個(gè)還款期內(nèi)，每個(gè)月的還款額保持不變答案：B解析：等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。51.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用社區(qū)開發(fā)的方法開拓客源時(shí)，應(yīng)遵循的原則有事先準(zhǔn)備、周密籌劃和（）。A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：①事先準(zhǔn)備，對(duì)活動(dòng)場地進(jìn)行事先勘查和申請，提前準(zhǔn)備好活動(dòng)所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈(zèng)送禮品等；②周密籌劃，對(duì)于活動(dòng)的地點(diǎn)、時(shí)間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動(dòng)預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進(jìn)行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動(dòng)效果；③避免擾民，社區(qū)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民，擾民以及保護(hù)個(gè)人隱私信息等，以免引起客戶反感。52.房源的使用價(jià)值是由房源的（）決定的。(2010年真題)A、法律屬性B、經(jīng)濟(jì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：表征房源信息的物理指標(biāo)，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標(biāo)，如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標(biāo)在交易過程中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價(jià)格。53.編制房屋狀況說明書的基礎(chǔ)資料是（）。(2012年真題)A、房屋登記簿B、房屋所有權(quán)證C、土地使用權(quán)證D、房屋實(shí)地勘查表答案：D解析：房屋現(xiàn)場勘查作業(yè)后的工作包括：應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。54.購房客戶信息管理的核心是了解（）。A、客戶的購房能力B、客戶的個(gè)人職業(yè)C、客戶中的實(shí)際決策人D、客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求答案：D解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購買動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁徺I動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。55.業(yè)主會(huì)因擔(dān)心房價(jià)可能上漲而惜售，說明房源具有（）。A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動(dòng)屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時(shí)間的推移，這種心理狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價(jià)格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。56.根據(jù)規(guī)定，首次購房人的貸款首付款為______，再次置業(yè)者的貸款首付款為______。（）A、30%；70%B、35%；60%C、35%；70%D、30%；60%答案：D解析：一般來說，首次向銀行申請貸款購房的被稱為首次購房人，其貸款首付款為30%，利率為基準(zhǔn)利率。當(dāng)購房人再次向銀行申請貸款時(shí)，被稱之為再次置業(yè)者，其首付為60%，利率在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮10%～15%。57.經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶信息進(jìn)行（）數(shù)據(jù)處理，才能確?？蛻粜畔?nèi)容的準(zhǔn)確和有效。A、完整性B、系統(tǒng)性C、持續(xù)性D、快捷性答案：C解析：客戶需求信息數(shù)量很大、內(nèi)容龐雜，而且通常是模糊數(shù)據(jù)。經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶信息進(jìn)行持續(xù)性數(shù)據(jù)處理，才能確?？蛻粜畔?nèi)容的準(zhǔn)確和有效。58.房源的開拓要遵循真實(shí)性、及時(shí)性和（）原則。A、集中性B、規(guī)范性C、合法性D、共享性答案：A解析：因?yàn)榉吭吹闹匾?，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都將房源的獲取作為一項(xiàng)需要不斷開展的基礎(chǔ)工作，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得穩(wěn)定業(yè)績的關(guān)鍵因素。房源的獲取原則包括：①真實(shí)性；②及時(shí)性；③集中性。59.住宅可分為普通住宅、高檔住宅及（）。A、別墅B、辦公樓C、商鋪D、市場答案：A解析：住宅可分為普通住宅、高檔住宅及別墅。需注意住宅產(chǎn)品應(yīng)靠近學(xué)校、公園、公共交通設(shè)施。60.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目的（）。(2009年真題)A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場定位答案：C解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣點(diǎn)體現(xiàn)、語句簡練具有張力。61.傳播廣、時(shí)間長、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報(bào)紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣、時(shí)間長、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。62.在市場營銷活動(dòng)中的工作中，（）階段是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。A、項(xiàng)目籌劃與地塊研究B、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃C、項(xiàng)目策劃與銷售D、產(chǎn)品售后與回訪答案：C解析：在新建商品房市場上，房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)主要分為：①項(xiàng)目籌劃與地塊研究；②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃；③項(xiàng)目策劃與銷售三大階段。其中，在項(xiàng)目策劃與銷售階段，這個(gè)階段的工作內(nèi)容包括項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市場推廣和項(xiàng)目銷售，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。63.目標(biāo)利潤定價(jià)法以（）和目標(biāo)利潤為定價(jià)原則。A、固定成本B、總成本C、單位變動(dòng)成本D、投資利潤率答案：B解析：目標(biāo)利潤定價(jià)法是以總成本和目標(biāo)利潤為定價(jià)原則。定價(jià)時(shí)，先估算出未來可能達(dá)到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤額，然后計(jì)算價(jià)格。具體公式為：目標(biāo)利潤單位價(jià)格＝[（固定總成本＋目標(biāo)利潤額）÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動(dòng)成本]÷（1－銷售稅費(fèi)率）；目標(biāo)利潤額＝投資總額÷投資利潤率。其中，投資總額包括開發(fā)項(xiàng)目的全部成本，即包括固定成本和交易成本的全部內(nèi)容。64.下列選項(xiàng)中，（）將決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。A、溝通是否順利B、信息收集是否完善C、接待水平是否專業(yè)D、營銷展示是否全面答案：C解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。65.商鋪按照（）來劃分，可以分為鋪面房和鋪位。A、功能B、特點(diǎn)C、所在的地理位置D、方法答案：C解析：如果按照所在的地理位置來劃分，商鋪可以分為：①鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪；②鋪位，一般只是指大型綜合百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。66.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有（）的特征。A、受區(qū)域影響大B、花費(fèi)時(shí)間較長C、受消費(fèi)者預(yù)測影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產(chǎn)市場營銷的基本特征包括：①受到區(qū)域環(huán)境影響；②消耗時(shí)間較長；③具有動(dòng)態(tài)性；④受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)過程和對(duì)流動(dòng)行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當(dāng)期發(fā)布的財(cái)政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生一定的影響，針對(duì)市場的房地產(chǎn)營銷策略也會(huì)應(yīng)隨著市場政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷受政策法律影響大。67.某公司規(guī)定各經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開發(fā)房源的詳細(xì)信息，其他人員則不能看到業(yè)主的聯(lián)系方式。該公司對(duì)房源的管理采用的是（）法。A、分區(qū)公盤制B、私盤制C、公盤制D、混合制答案：B解析：房源信息的共享形式有：①私盤制；②公盤制；③混合制。私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價(jià)格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號(hào)、樓層、房間號(hào)、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀(jì)人及其上級(jí)主管才能看到。其他經(jīng)紀(jì)人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主（委托人），只有通過該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采取合作方式，當(dāng)交易達(dá)成之后，該受托經(jīng)紀(jì)人可分得作為房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一般是50％）。私盤制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：①有利于保障收集房源信息的經(jīng)紀(jì)人利益；②有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性；③有利于專人服務(wù)業(yè)主避免多人聯(lián)系給業(yè)主帶來的不必要的騷擾。經(jīng)紀(jì)人收集的房源信息越多，促成交易的機(jī)會(huì)就越大，他所分到的傭金也就會(huì)越多。68.購物中心由于核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，在核心主力零售店經(jīng)營管理上造成了（）。A、主力店惡性競爭B、競爭力低C、難以管理D、提成或租金收入偏低答案：D解析：購物中心是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。69.下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時(shí)效性D、多變性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購買或租賃需求，而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。70.關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場開盤銷售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定B、由銷售團(tuán)隊(duì)能力決定C、由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高答案：C解析：集中銷售指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購。集中銷售方式下的市場開盤銷售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定。71.房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對(duì)策是指（）。(2008年真題)A、使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小B、使劣勢因素和機(jī)會(huì)因素的影響趨于最大C、用優(yōu)勢抵抗威脅D、使劣勢不成為機(jī)會(huì)的障礙答案：C解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮劣勢因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)劣勢資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競爭力，應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開發(fā)多種符合市場需求的產(chǎn)品。72.研究“如何找到房地產(chǎn)項(xiàng)目特有的、能通過廣告表達(dá)的特征”，屬于項(xiàng)目（）。A、市場定位B、形象定位C、客戶定位D、產(chǎn)品定位答案：B解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣點(diǎn)體現(xiàn)、語句簡練具有張力。73.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房地產(chǎn)勘察結(jié)束后，應(yīng)編制（）。A、《房屋使用說明書》B、《房屋狀況說明書》C、《房屋銷售委托書》D、《房屋質(zhì)量鏊定書》答案：B解析：房屋現(xiàn)場勘察作業(yè)后的工作包括：①應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場勘察過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。②在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》繪制物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平面圖時(shí)，應(yīng)指明物業(yè)朝向、門、窗位置，繪制地理位置圖時(shí)指明物業(yè)四周主要路段。③在告訴客戶評(píng)估結(jié)果時(shí)。應(yīng)詳細(xì)地向客戶解釋評(píng)估方法、評(píng)估依據(jù)及結(jié)果。若客戶對(duì)價(jià)格無異議，則在《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》簽名予以確認(rèn)。④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查看房源后，要仔細(xì)評(píng)估房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，用心感受房屋的特點(diǎn)。比如是否臨近地鐵站口。房屋朝向是否有噪聲，室外綠化景觀特色，周邊交通有多少公交車線路，其通向哪里，等等。⑤根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時(shí)使用。74.由于核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，在核心主力零售店經(jīng)營管理上造成了（）。A、主力店惡性競爭B、競爭力低C、難以管理D、提成或租金收入偏低答案：D解析：相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。75.媒體廣告帶來的客戶占經(jīng)紀(jì)人生意的（）。A、25％B、30％C、35％D、40％答案：D解析：根據(jù)美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)的調(diào)查，經(jīng)紀(jì)人超過半數(shù)的生意來自口頭介紹，媒體廣告帶來的客戶只占40％左右，因而爭取更多的口頭介紹客戶是拓廣客戶的重要目標(biāo)。76.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂個(gè)人住房貸款代辦服務(wù)合同約定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，下列行為合規(guī)的是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)收取未予標(biāo)明的費(fèi)用B、兩家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)合作開展同一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的，按照不同的業(yè)務(wù)收取傭金C、一項(xiàng)服務(wù)可以分解為多個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的，混合標(biāo)價(jià)、捆綁標(biāo)價(jià)D、服務(wù)達(dá)到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同約定標(biāo)準(zhǔn)的，收取傭金答案：D解析：ABC項(xiàng)，《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》第17條規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供代辦貸款、代辦房地產(chǎn)登記等其他服務(wù)的，應(yīng)當(dāng)向委托人說明服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等情況，經(jīng)委托人同意后，另行簽訂合同。第18條第2款規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不得收取任何未予標(biāo)明的費(fèi)用；不得利用虛假或者使人誤解的標(biāo)價(jià)內(nèi)容和標(biāo)價(jià)方式進(jìn)行價(jià)格欺詐；一項(xiàng)服務(wù)可以分解為多個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)明確標(biāo)示每一個(gè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)，不得混合標(biāo)價(jià)、捆綁標(biāo)價(jià)。D項(xiàng)，服務(wù)費(fèi)用就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報(bào)酬，由傭金和代辦服務(wù)費(fèi)兩部分構(gòu)成。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)完成并達(dá)到約定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)才可以收取服務(wù)報(bào)酬。77.（）是兼具住宅使用功能和辦公經(jīng)營功能的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)。A、公寓B、商鋪C、鋪面房D、LOFT答案：A解析：商業(yè)用房中有一類特殊的不動(dòng)產(chǎn)，就是公寓。公寓雖然有居住的功能，但從本質(zhì)上看，都不算是住宅。住宅的使用者是家庭，公寓的使用者是既可以是家庭也可以是家庭以外的企業(yè)經(jīng)營單位，公寓用地的性質(zhì)可能是商業(yè)用地或者綜合用地，可以說公寓是兼具住宅使用功能和辦公經(jīng)營功能的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)。78.某項(xiàng)目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，用于對(duì)通貨膨脹和風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。79.根據(jù)規(guī)定，首次購房人的貸款首付款為______，再次置業(yè)者的貸款首付款為______。（）A、30％；70％B、35％；60％C、35％；70％D、30％；60％答案：D解析：首次向銀行申請貸款購房的被稱為首次購房人，其貸款首付款為30％，利率為基準(zhǔn)利率。當(dāng)購房人再次向銀行申請貸款時(shí)，被稱之為再次置業(yè)者，其首付為60％，利率在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮10％～l5％。80.房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該根據(jù)（）盡可能充分了解客戶需求意向。A、產(chǎn)品信息、銷售時(shí)限B、項(xiàng)目特點(diǎn)、現(xiàn)場銷售工具C、銷售策略、物業(yè)管理規(guī)范D、現(xiàn)場銷售工具、銷售時(shí)限答案：B解析：銷售人員在現(xiàn)場接待客戶的過程中，一是要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，利用現(xiàn)場的銷售工具，盡可能充分了解客戶需求意向，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售技巧及時(shí)捕捉成交信號(hào)。二是應(yīng)注意風(fēng)險(xiǎn)防范。81.在寫字樓項(xiàng)目產(chǎn)品類型中，（）通常以規(guī)?；⒏叨嘶?、多元化為其核心競爭力。A、商務(wù)綜合體B、寫字樓C、LOFTD、商務(wù)公寓答案：A解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓；②寫字樓；③LOFT；④商務(wù)綜合體。其中，商務(wù)綜合體以商務(wù)功能為核心，將寫字樓、商務(wù)公寓、商業(yè)、酒店、居住型公寓等產(chǎn)品類型有機(jī)結(jié)合為一體的綜合物業(yè)類型。其通常以規(guī)?；?、高端化、多元化為核心競爭力。82.某房地產(chǎn)項(xiàng)目建造的平均成本為2800元／m2，銷售稅費(fèi)率為15％。若希望獲得25％的銷售利潤率，則該項(xiàng)目的銷售單價(jià)至少是（）元／m2。A、3920B、3733C、4118D、4667答案：C解析：目標(biāo)利潤單位價(jià)格=[（固定總成本+目標(biāo)利潤額）÷預(yù)計(jì)銷售面積+單位變動(dòng)成本]÷（1-銷售費(fèi)率）。本題中，目標(biāo)利潤單位價(jià)格=建造平均成本×（1+25％）÷（1-銷售費(fèi)率）。所以，該項(xiàng)目的銷售單價(jià)至少是：2800×（1+25％）÷（1-15％）=4118（元/m2）。83.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)商圈進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查時(shí)，首先應(yīng)（）。A、查閱相關(guān)資料B、詢問相關(guān)專業(yè)人員C、確定調(diào)查地域范圍D、準(zhǔn)備商圈調(diào)查表等資料答案：C解析：進(jìn)行現(xiàn)場勘查前，需做好必要的準(zhǔn)備：①應(yīng)確定勘查的地域范圍，確定勘查路線；②要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具；③個(gè)人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便，應(yīng)穿運(yùn)動(dòng)鞋等。84.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟(jì)糾紛答案：D解析：從成本角度來看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個(gè)方面的成本：①免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本；③免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本。85.制定推廣策略時(shí)，（）不屬于營銷推廣策略。A、報(bào)紙廣告B、網(wǎng)絡(luò)宣傳C、短信D、老客戶推薦答案：D解析：制定推廣策略中的營銷推廣策略包括：①戶外樓盤廣告；②報(bào)紙廣告；③電臺(tái)/電視；④網(wǎng)絡(luò)宣傳；⑤地鐵廣告；⑥短信；⑦圍墻/樓梯條幅；⑧活動(dòng)組織；⑨展場。86.根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場競爭力，這是基于（）的項(xiàng)目定位模式。A、客戶體驗(yàn)點(diǎn)B、項(xiàng)目既定市場定位C、項(xiàng)目運(yùn)作模式D、市場實(shí)操案例反饋答案：D解析：項(xiàng)目定位模式包括有：①基于市場實(shí)操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，可結(jié)合客戶建議改良提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場競爭力；②基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)用于最能打動(dòng)客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗(yàn)點(diǎn)，將其進(jìn)行優(yōu)先級(jí)/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上；③基于項(xiàng)目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計(jì)與軟硬件配置水平；④基于項(xiàng)目運(yùn)作模式，是指寫字樓開發(fā)商資金實(shí)力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對(duì)外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。87.下列房源中，（）是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。A、集資房B、房改房C、解困房D、商品房答案：B解析：房改房（即已購公房）是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。房改住房包括以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和成本價(jià)購買的公房。目前房改房經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場上進(jìn)行流通。88.在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場調(diào)研中，（）主要反映未來商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場的存量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競爭狀況。A、商業(yè)消費(fèi)者行為調(diào)查B、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目地塊的研究分析C、競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查D、城市商圈調(diào)查答案：C解析：競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查，主要是反映未來商業(yè)地產(chǎn)市場的存量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競爭狀況，這些將直接影響項(xiàng)目的開發(fā)計(jì)劃和定位方向。針對(duì)這些未來商業(yè)調(diào)查的指標(biāo)有：①物業(yè)地段位置；②開發(fā)規(guī)模；③建筑設(shè)計(jì)；④開發(fā)及開業(yè)時(shí)間；⑤業(yè)態(tài)規(guī)劃；⑥主力商戶；⑦業(yè)態(tài)組合模式；⑧定位方向；⑨營銷策略。89.若是空房，業(yè)主可以不陪同看房，只需與經(jīng)紀(jì)人簽訂（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同B、存量房房屋代理協(xié)議C、鑰匙委托協(xié)議D、獨(dú)家委托協(xié)議答案：C解析：在看房過程中，售房業(yè)主最好能安靜地等在一旁，給購房者以充足的時(shí)間查驗(yàn)房產(chǎn)；如果是空房，業(yè)主則不必親自陪同看房，簽署鑰匙委托協(xié)議后，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)即可。售房業(yè)主應(yīng)該充分相信和尊重房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該竭盡全力為售房業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。90.購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由（）發(fā)布。A、建設(shè)部B、當(dāng)?shù)胤课莨芾聿块TC、中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)D、中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)答案：D解析：中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布了“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同推薦文本”，包括《房屋出售委托協(xié)議書》、《房屋出租委托協(xié)議書》、《房屋承購委托協(xié)議書》、《房屋承租委托協(xié)議書》。即購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)推薦。91.（）是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)銷售重要決策的執(zhí)行者。A、房地產(chǎn)開發(fā)商B、房地產(chǎn)建筑商C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)答案：D解析：在項(xiàng)目銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)制定銷售方案、細(xì)化銷售流程、控制銷售過程并進(jìn)行相應(yīng)的促銷工作。在整個(gè)新建商品房市場營銷流程中，重要和關(guān)鍵問題都應(yīng)由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行決策和實(shí)施，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)完成代理銷售合同約定下的房地產(chǎn)營銷具體活動(dòng)。應(yīng)該說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)銷售重要決策的執(zhí)行者。92.新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括（）。A、戶型平面圖B、規(guī)劃說明C、小區(qū)交通組織D、小區(qū)配套設(shè)施答案：A解析：功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。93.一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數(shù)量的（）。A、5％～l0％B、15％～20％C、30％～45％D、70％～80％答案：D解析：商圈有以下三個(gè)層次構(gòu)成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的70％～80％，顧客的集中度高，消費(fèi)額也高；②次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15％～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的5％～10％，顧客非常分散。94.寫字樓（）與住宅的不同在于細(xì)分指標(biāo)的差異。A、區(qū)域市場分析B、項(xiàng)目資源屬性判斷C、宏觀經(jīng)濟(jì)分析D、市場發(fā)展態(tài)勢分析答案：B解析：相對(duì)于住宅，寫字樓項(xiàng)目資源屬性判斷的指標(biāo)有顯著不同。分析寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下七個(gè)方面分析其資源條件：①項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析；②區(qū)域?qū)傩耘袛?；③?xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析；④路網(wǎng)情況判斷；⑤景觀資源分析；⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢判斷。95.經(jīng)紀(jì)公司對(duì)房源的開拓必須遵循（）的原則，才能保證在進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，有充足的房源信息。A、及時(shí)性B、持續(xù)性C、集中性D、效益性答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房源獲取必須遵循“持續(xù)性”的原則，持之以恒地進(jìn)行，確保有充足、有效的房源，這樣才能保證房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。96.戶外廣告不具備（）的特點(diǎn)。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：不同的廣告媒介不同，其廣告費(fèi)用、廣告設(shè)計(jì)、廣告策略和廣告效果也不同。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)有：長期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點(diǎn)包括：由于地段固定而不具備流動(dòng)性，注視率不夠集中。覆蓋率高屬于廣播廣告的優(yōu)點(diǎn)。97.某公寓采用高科技恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，主打廣告語“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。這是提煉于項(xiàng)目的（）。(2010年真題)A、市場定位B、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：在項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點(diǎn)，以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運(yùn)用。將項(xiàng)目的賣點(diǎn)精煉為一兩句話就形成了項(xiàng)目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產(chǎn)品”從產(chǎn)品定位中尋找市場主題；②“賣給誰”是從客戶定位中尋找市場主題；③“能產(chǎn)生什么樣的效果”是從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”體現(xiàn)的是產(chǎn)品產(chǎn)生的效果，屬于項(xiàng)目的形象定位。98.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標(biāo)，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵ǎ?。A、確定較高的房價(jià)B、擴(kuò)大開發(fā)的規(guī)模C、尋求合適的房價(jià)和開發(fā)規(guī)模D、制定合適的促銷策略答案：C解析：最大利潤目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價(jià)目標(biāo)。利潤最大化取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷售規(guī)模。在最大利潤目標(biāo)下，營銷者確定房地產(chǎn)價(jià)格需要考慮價(jià)格與銷售量、價(jià)格與成本之間的關(guān)系。即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)必須確定最為合理的價(jià)格和規(guī)模。最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是將開發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于邊際成本時(shí)的價(jià)格與規(guī)模。99.當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場，擴(kuò)大市場滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長期策略是指經(jīng)過引入期的試點(diǎn)，如用戶對(duì)新型房地產(chǎn)產(chǎn)品反映較好，就可以初步確定為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，擴(kuò)大與推廣這種圖紙或新材料在房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中的應(yīng)用，并不斷予以改進(jìn)。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售價(jià)格，并開辟新市場，擴(kuò)大市場滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)。100.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能將已經(jīng)（）的房產(chǎn)再次作為房源信息進(jìn)行營銷。A、出售或出租B、設(shè)定抵押C、待拆遷D、合法建設(shè)答案：A解析：房源租售狀態(tài)真實(shí)，要求房源處于實(shí)際待租或者待售狀態(tài)，不存在已成交以及出租或者出售委托失效的情形。這意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能將已經(jīng)出售或出租的房產(chǎn)再次作為房源信息進(jìn)行營銷，目的是招攬或誘騙客戶。101.目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達(dá)到房源信息共享的目的。A、私盤制B、公盤制C、信息公開制D、混合制答案：B解析：公盤制，是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，將所有房源信息完全共享。目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部采用公盤制達(dá)到房源信息共享的目的。102.宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、（）的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。A、圖示B、效果C、風(fēng)格D、設(shè)計(jì)答案：A解析：宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計(jì)和制作，以項(xiàng)目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。103.能夠詳細(xì)說明新建商品的建筑指標(biāo)，并可理解為一本簡單的產(chǎn)品說明書的宣傳資料是（）。(2012年真題)A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊D、宣傳單張答案：B解析：A項(xiàng)，形象樓書是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)。B項(xiàng)，功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，目標(biāo)是增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全面了解。C項(xiàng)，戶型手冊是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊子。D項(xiàng)，單張是項(xiàng)目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會(huì)或街頭等大量派送。104.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行房源與客源匹配的過程，實(shí)際上是（）的過程。(2011年真題)A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋B、協(xié)調(diào)客戶解決房屋糾紛C、協(xié)助客戶代辦產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記D、協(xié)助潛在客戶做出交易決策答案：D解析：信息配對(duì)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將自己所掌握的房源和客源信息進(jìn)行匹配，在初步分析后認(rèn)為向房源需求方推薦該房源信息可能會(huì)獲得購房客戶的認(rèn)可，并促成客戶實(shí)地看房的一項(xiàng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的專業(yè)能力之一。一般來說，潛在客戶做出房屋交易決策的過程，既要衡量自己的資金限制條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件，只有當(dāng)二者條件吻合時(shí)，客戶才會(huì)做出最終的決策。即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行房源與客源匹配，為客戶尋找適合其經(jīng)濟(jì)能力的房源，實(shí)際上是協(xié)助潛在客戶做出交易決策。105.樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和（）。A、可行性B、概念性C、時(shí)效性D、附加值答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。106.在寫字樓市場比較法定價(jià)流程中，首先應(yīng)（）。A、確定權(quán)重B、確定修訂系數(shù)C、篩選可比樓盤D、計(jì)算比準(zhǔn)價(jià)答案：C解析：寫字樓市場比較法定價(jià)流程如圖7-1所示。-1寫字樓市場比較法定價(jià)流程根據(jù)圖7-1，市場比較法的流程中，首先應(yīng)該篩選可比樓盤。107.在新建商品房營銷活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)（）。A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價(jià)目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段開始介入。產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段的工作包括項(xiàng)目的市場定位、提出開發(fā)建議。開發(fā)建議是指從市場角度對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的橋梁，一般包括戶型、功能等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應(yīng)就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。108.某項(xiàng)目總投資10萬元，建筑投資500元／m2，若總建筑面積1000m2，預(yù)期利潤6萬元，則單位價(jià)格為（）元／m2。A、350B、420C、500D、660答案：D解析：單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+（預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利）/單位總量=500+（100000+60000）÷1000=660（元／m2）。109.看房過程中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有意識(shí)地提起客戶的（），從而可以判斷對(duì)方是否是本房源的目標(biāo)客戶。A、從事職業(yè)B、家庭人口C、背景話題D、教育程度答案：C解析：陪同購房者看房是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到最終是否能完成交易。同時(shí)，看房過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有意識(shí)地提起客戶的背景話題，如從事職業(yè)、家庭人口、教育程度等，從而可以判斷對(duì)方是否是本房源的目標(biāo)客戶。110.下列選項(xiàng)中，能夠影響寫字樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化的要素是（）。A、停車位數(shù)量B、建筑外部空間C、智能化配置D、商務(wù)會(huì)所功能答案：D解析：能夠影響管理服務(wù)和商業(yè)配套專業(yè)化的要素包括：①商務(wù)會(huì)所功能；②物業(yè)管理品牌與管理形式；③裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)。AC兩項(xiàng)屬于影響硬件配置的要素；B項(xiàng)屬于影響建筑外部形態(tài)的要素。111.房源一般分為住宅和非住宅兩大類，其中，住宅包括（）。A、別墅、公寓、普通住宅、托兒所B、別墅、公寓、普通住宅、家屬宿舍C、別墅、公寓、醫(yī)院病房、家屬宿舍D、別墅、公寓、旅館、家屬宿舍答案：B解析：房源一般分為住宅和非住宅兩大類。住宅是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、普通住宅、家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學(xué)生宿舍）等，但不包含住宅樓中作為人防用的地下室等，也不包括托兒所、醫(yī)院病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門用途的房屋。112.房地產(chǎn)交易未達(dá)成時(shí)，對(duì)于買受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬戶的資金，正確的處理方式是（）。(2012年真題)A、提取現(xiàn)金返還買受人B、暫時(shí)保管買受人資金C、將資金轉(zhuǎn)入買受人銀行賬戶D、為買受人斷開銀行賬戶并存入資金答案：C解析：在每次經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房產(chǎn)買方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶下的子賬戶，交易完成后，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣方的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶。當(dāng)交易未達(dá)成時(shí)，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買方的原轉(zhuǎn)入賬戶；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買方的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶?？蛻艚灰捉Y(jié)算資金專用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。113.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋后，應(yīng)編制（），并須出租方簽字確認(rèn)信息真實(shí)可靠。A、《鑰匙托管協(xié)議》B、《房屋出租協(xié)議》C、《房屋狀況說明書》D、《房屋勘察報(bào)告》答案：C解析：對(duì)于業(yè)主委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行出租的房屋，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)除房屋主體結(jié)構(gòu)之外，業(yè)主能夠提供的室內(nèi)配套設(shè)施，具體包括室內(nèi)裝修水平、家具家電檔次等方面的設(shè)施開展調(diào)查。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋后，應(yīng)當(dāng)編制《房屋狀況說明書》，并須出租方簽字確認(rèn)信息真實(shí)可靠。114.市場營銷組合4P策略是指（）。A、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷B、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷C、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷D、產(chǎn)品、價(jià)格、特征、促銷答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)選擇一個(gè)特定的目標(biāo)市場后，應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷四個(gè)方面對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動(dòng)，以滿足消費(fèi)者的欲望和需求。這也通常被稱為市場營銷組合4P策略。115.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)首次進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域開發(fā)寫字樓，應(yīng)采用（）為主導(dǎo)的銷售策略。(2012年真題)A、市場競爭優(yōu)勢B、目標(biāo)客戶需求C、企業(yè)品牌營銷D、項(xiàng)目差異化特點(diǎn)答案：B解析：在實(shí)際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為：①以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定；②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定；③以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定。其中，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定方式適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對(duì)手的情況。在制定銷售策略時(shí)，需在明確目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步分析潛在客戶的關(guān)注重點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關(guān)鍵。116.資料的整理分析不包括（）。A、進(jìn)行資料編碼B、計(jì)算C、制表D、是分析與解釋答案：B解析：從市場調(diào)查搜集而來的資料及信息．還需整理分析。具體內(nèi)容包括：①進(jìn)行資料編碼，用數(shù)字符號(hào)代表資料，使資料易于編人適當(dāng)類別，分類處理、歸檔，以便日后取用和尋找。②制表，將已分類的資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計(jì)表格．以便分析或比較，便于查詢和利用。③分析與解釋，撰寫調(diào)查報(bào)告。對(duì)調(diào)查來的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與解釋，并撰寫調(diào)查報(bào)告。報(bào)告必須簡明扼要、條理分明，并且明顯標(biāo)示重點(diǎn)所在。117.房地產(chǎn)交易未達(dá)成時(shí)，對(duì)于買受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬戶的資金，正確的處理方式是（）。A、提取現(xiàn)金返還買受人B、暫時(shí)保管買受人資金C、將資金轉(zhuǎn)入買受人銀行賬戶D、為買受人斷開銀行賬戶并存入資金答案：C解析：在每次經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房產(chǎn)買方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶下的子賬戶，交易完成后，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣方的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶。當(dāng)交易未達(dá)成時(shí)，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買方的原轉(zhuǎn)入賬戶；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買方的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶?？蛻艚灰捉Y(jié)算資金專用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。118.集中銷售的方式適用的樓盤是（）。A、常規(guī)樓盤B、產(chǎn)品、客戶均少的樓盤C、對(duì)性質(zhì)要求較高的樓盤D、客戶少的樓盤答案：A解析：集中銷售指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購。集中銷售適用的樓盤是常規(guī)樓盤。119.對(duì)房地產(chǎn)市場銷售狀況與銷售潛力的調(diào)查，屬于（）。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查B、市場行情調(diào)查C、市場反響調(diào)查D、市場競爭情況調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場一般行情調(diào)查包括：①整個(gè)地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量、供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率；②土地供給量、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購買土地的意愿、土地價(jià)格；③房地產(chǎn)子市場的銷售狀況與銷售潛力；④房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品的市場生命周期；⑤房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品供給的充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的種類和數(shù)量、是否存在著市場空隙；⑥有關(guān)同類房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本、價(jià)格、利潤的比較；⑦整個(gè)房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價(jià)格策略；⑧新產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格變動(dòng)幅度等。120.從某種意義上講，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展的空間與潛力的最重要資源是（）。A、資金B(yǎng)、關(guān)系C、房源信息D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人答案：C解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是以提供房地產(chǎn)交易信息，撮合房地產(chǎn)交易雙方實(shí)現(xiàn)交易為經(jīng)營目標(biāo)。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場占有份額就越高，其競爭地位就越有利。121.在整個(gè)配對(duì)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞（）推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。A、購房客戶的基本信息B、購房客戶的資金實(shí)力C、客戶的房源信息D、購房客戶的需求答案：D解析：在整個(gè)配對(duì)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購房（承租）客戶的需求推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。既是賣方獨(dú)家代理人為賣方尋找合適買家的過程，實(shí)際上也是為買家尋找合適房源的過程，因?yàn)橹挥匈I賣雙方實(shí)現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)交易。122.客戶的（）因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。A、購買需求B、購買動(dòng)機(jī)C、購買能力D、購買形式答案：B解析：客戶的購買動(dòng)機(jī)因其社會(huì)地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。了解客戶的交易動(dòng)機(jī)可借助“是什么最基本的原因促使客戶進(jìn)行一次房地產(chǎn)交易”來尋求答案。123.對(duì)房屋本身盡量創(chuàng)造有利成交的條件，主要是弱化房屋缺陷，強(qiáng)化房屋優(yōu)點(diǎn)，具體做法不包括（）。A、建議業(yè)主修復(fù)缺陷B、通知業(yè)主準(zhǔn)備好土地使用證、室內(nèi)家具清單及客戶違約責(zé)任C、留意通風(fēng)采光，空屋應(yīng)常開窗通風(fēng)，避免客戶看房時(shí)呼吸不適D、建議業(yè)主清理家具，破敗的雜物全部拋棄，體現(xiàn)家的溫馨答案：B解析：對(duì)房屋本身盡量創(chuàng)造有利成交的條件，主要是弱化房屋缺陷，強(qiáng)化房屋優(yōu)點(diǎn)，具體做法包括：①建議業(yè)主修復(fù)缺陷；②留意通風(fēng)采光，空屋應(yīng)常開窗通風(fēng)，避免客戶看房時(shí)呼吸不適；③建議業(yè)主花費(fèi)適當(dāng)?shù)某杀炯右哉蓿踔裂b潢，提升房屋的格調(diào)；④建議業(yè)主清理家具，破敗的雜物全部拋棄，體現(xiàn)家的溫馨；⑤準(zhǔn)備好贈(zèng)送家具電器清單，貴重家具如不想贈(zèng)送，則宜提前搬出，免生異議；⑥通知業(yè)主準(zhǔn)備好房地產(chǎn)證、室內(nèi)平面圖、物業(yè)管理公約及其他文件。124.為獲取房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人直接接觸目標(biāo)客戶，這種方法的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、容易與客戶建立良好的關(guān)系B、占用時(shí)間較少C、不受天氣影響D、比較省力答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過直接接觸目標(biāo)客戶獲取房源的方式主要是門店接待，門店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設(shè)立的門店，接待和服務(wù)上門咨詢的業(yè)主從而獲得房源。門店接待的優(yōu)點(diǎn)是面對(duì)面溝通方式容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易取得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進(jìn)一步服務(wù)做好鋪墊。門房接待的缺點(diǎn)是面對(duì)面溝通對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。125.新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括（）。(2010年真題)A、項(xiàng)目情況培訓(xùn)B、公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)C、廣告運(yùn)用培訓(xùn)D、公司背景培訓(xùn)答案：C解析：銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場調(diào)研培訓(xùn)，了解市場情況、城市規(guī)劃、片區(qū)配套等相關(guān)的情況；②競爭項(xiàng)目分析，清晰了解周邊競爭項(xiàng)目的優(yōu)劣勢和銷售進(jìn)度；③購房客戶分析，銷售人員需通過市場調(diào)查及對(duì)項(xiàng)目的定位理解，進(jìn)行目標(biāo)客戶分析；④項(xiàng)目本體分析，邀請專業(yè)建筑設(shè)計(jì)人員進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)等內(nèi)容的專業(yè)培訓(xùn)；⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。126.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲得的服務(wù)費(fèi)用包括傭金和（）。A、權(quán)屬信息查詢費(fèi)B、評(píng)估費(fèi)C、代辦服務(wù)費(fèi)D、看房費(fèi)答案：C解析：服務(wù)費(fèi)用是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報(bào)酬，由傭金和代辦服務(wù)費(fèi)兩部分構(gòu)成。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成以房地產(chǎn)交易合同簽訂為標(biāo)志，房地產(chǎn)交易合同訂立后就可以收取傭金，代辦服務(wù)費(fèi)用的收取標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)點(diǎn)由當(dāng)事人自行約定。127.利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的辦公場所爭取上門客戶的攬客方法稱為（）。A、門店接待法B、上門攬客法C、客戶介紹法D、會(huì)員攬客法答案：A解析：A項(xiàng)，門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而得到客戶的方法。B項(xiàng)，無此說法。C項(xiàng)，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。D項(xiàng)，會(huì)員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會(huì)的方式吸收會(huì)員并挖掘潛在客戶的方法。128.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系是為了（）。(2011年真題)A、建立私人關(guān)系B、激活客戶信息C、核實(shí)客戶資料D、溝通市場行情答案：B解析：客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時(shí)間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶