商務(wù)談判中不道德的談判策略

商務(wù)談判中不道德的談判策略第一頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日誘捕：將對(duì)方注意力從真正的談判重點(diǎn)上引開案例你向休斯頓的一家大型推土機(jī)制造商推銷定制齒輪，兩年來(lái)，你一直在給這家公司打電話，希望有機(jī)會(huì)親自上門拜訪，可對(duì)方似乎根本不打算換掉當(dāng)前的供應(yīng)商?？删驮诮裉欤坪跄汩L(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持突然給你帶來(lái)了回報(bào)。對(duì)方的采購(gòu)員給了你一個(gè)很大的訂單，條件是你必須在90天內(nèi)把貨送到對(duì)方指定的地點(diǎn)。你們雙方都很清楚，標(biāo)準(zhǔn)的送貨日期是120天，因?yàn)槟愕墓疽M(jìn)行設(shè)計(jì)、安裝，然后才能進(jìn)行生產(chǎn)。雖然這筆訂單讓你興奮不已，可你還是很清楚地意識(shí)到，你的公司根本不可能在90天內(nèi)完成這份訂單。

第二頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日你與生產(chǎn)部門的同事交換了看法，他們十分肯定地告訴你，就算120天也不一定能完成任務(wù)，而且如果對(duì)方不再繼續(xù)下訂單的話，你公司還要額外負(fù)擔(dān)2.2萬(wàn)元的固定成本。無(wú)論你如何努力，始終無(wú)法爭(zhēng)取到同事的配合，至少需要120天時(shí)間，一天都不可能提前，就算失去這份訂單也沒有辦法。于是你開始回頭和客戶展開談判。你告訴他，齒輪的價(jià)格是23萬(wàn)元，同時(shí)對(duì)方需要支付2.2萬(wàn)元的固定成本，既便如此，你最快的交貨日期也需要120天。那位采購(gòu)員堅(jiān)持要求他一定要在90天內(nèi)收到貨，只有這樣，他的公司才能在規(guī)定時(shí)間里完成第三頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日一個(gè)重要的項(xiàng)目。雙方都很有誠(chéng)意達(dá)成這筆交易，可似乎根本找不到任何解決方案。談判很快陷入了僵局。最后，采購(gòu)員說(shuō)：“我和我們物流部門的人商量一下，看看他們有什么辦法，我馬上回來(lái)。”說(shuō)完，他離開了辦公室，過(guò)了15分鐘才回來(lái)。他看起來(lái)很關(guān)心你，說(shuō)道：“有辦法了，但我需要你的幫助。我這邊的人說(shuō)我們可以把齒輪空運(yùn)到阿根廷，但如果這樣的話，我們就會(huì)增加一筆報(bào)關(guān)開支。所以我們希望你們把價(jià)格稍微降低一些，然后由你們出錢把軸承空運(yùn)到休斯頓?！蹦汩L(zhǎng)舒一口氣，讓掉2.2萬(wàn)元的固定成本，并且答應(yīng)承擔(dān)6000元的空運(yùn)成本。

第四頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日

有時(shí)候你的對(duì)手會(huì)表現(xiàn)出受到了很大傷害，這其實(shí)也是一種誘捕手段。美國(guó)前駐聯(lián)合國(guó)大使比爾·理查德森在與薩達(dá)姆·侯賽因談判時(shí)，這位伊拉克的獨(dú)裁者表現(xiàn)出對(duì)理查德森的身體語(yǔ)言大為不滿。會(huì)面開始時(shí)，理查德森翹起了二郎腿，薩達(dá)姆看見了鞋底，突然站起來(lái)，徑直走了出去，這實(shí)際上是薩達(dá)姆給理查德森的一個(gè)下馬威，在不經(jīng)意間使對(duì)方尷尬，而理查德森是故意這么做的，事后也沒有道歉，只是表達(dá)一下他對(duì)獨(dú)裁者的不滿而已……第五頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日紅鯡魚策略：英格蘭維護(hù)動(dòng)物權(quán)益組織發(fā)現(xiàn)，只要他們把一條煙熏鯡魚放在狐貍經(jīng)過(guò)的路上，鯡魚的味道就會(huì)掩蓋狐貍身上散發(fā)出的氣味，從而獵犬就無(wú)法追蹤狐貍的蹤跡。“紅鯡魚”便成了一個(gè)常用的英文短語(yǔ)，人們用它來(lái)指代能夠轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的事情。紅鯡魚策略比誘捕策略更進(jìn)一步，在進(jìn)行誘捕時(shí)，你的對(duì)手可能只是用一個(gè)微不足道的問題來(lái)引誘你在真正重要的問題上做出讓步?？稍谑褂眉t鯡魚策略時(shí)，對(duì)方會(huì)首先提出一個(gè)并不是很重要的要求，然后他會(huì)收回自己的要求，可作為回報(bào)，他會(huì)要求你做出一些真正重要的讓步。你可能覺得對(duì)方提出的要求非常重要，可事實(shí)并非如此。第六頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日案例：朝鮮如何使用紅鯡魚策略

這個(gè)典型的使用紅鯡魚策略的案例是朝鮮在朝鮮半島停戰(zhàn)和談時(shí)制造的。談判剛開始時(shí)，雙方一致同意，各方應(yīng)分別選派3個(gè)中立國(guó)作為自己的代表，連同本國(guó)的談判代表一起，出現(xiàn)在談判席上。當(dāng)時(shí)韓國(guó)政府選擇的3個(gè)國(guó)家分別是挪威、瑞典和瑞士，而朝鮮則選擇了波蘭、捷克斯洛伐克，但他們宣稱自己暫時(shí)選不出第三個(gè)國(guó)家。他們建議雙方先開始談判，隨后會(huì)選出自己的第三個(gè)國(guó)家。這時(shí)，朝鮮的真正目的是為使用紅鯡魚策略埋下伏筆。一旦時(shí)機(jī)成熟，他們就宣布自己已經(jīng)選好了第三個(gè)國(guó)家：前蘇聯(lián)。國(guó)際社會(huì)立即群起而攻之：前蘇聯(lián)？！前蘇聯(lián)絕對(duì)不是中立國(guó)。第七頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日作為回應(yīng)，朝鮮說(shuō)，前蘇聯(lián)并沒有直接參與朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)，所以國(guó)際社會(huì)根本沒有理由對(duì)前蘇聯(lián)抱有偏見。他們堅(jiān)持了很長(zhǎng)一段時(shí)間，最后形勢(shì)變得極為微妙。事實(shí)上，除了紅鯡魚策略外，朝鮮還使用了一種重復(fù)策略。小孩子問：“爸爸，我們今天晚上可以去看電影嗎？”父親一臉威嚴(yán)：“不，我今晚不想讓你去?！焙⒆永^續(xù)央求：“為什么，爸爸？”“因?yàn)槟闵蟼€(gè)星期剛?cè)タ戳穗娪?。”“我知道，可這有什么關(guān)系，我為什么今天不能再去呢？”“我不想讓你那么頻繁地去電影院?！薄盀槭裁?，我不明白。”到了這個(gè)時(shí)候，父親已經(jīng)拒絕很多次了，就連第八頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日他自己也不明白為什么把一場(chǎng)電影看得那么重要。似乎他也覺得自己的行為有些沒有道理，所以他開始懷疑自己是否小題大做了。在朝鮮半島停戰(zhàn)和談的過(guò)程中，朝鮮也使用了同樣的策略。他們不斷聲稱自己不明白為什么不可以選前蘇聯(lián)作為代表，直到最后，就連韓國(guó)也不明白自己為什么那么堅(jiān)決反對(duì)前蘇聯(lián)加入了。于是談判開始陷入僵局。就在雙方似乎要無(wú)休止地爭(zhēng)論下去時(shí)，朝鮮突然宣布，他們可以不讓前蘇聯(lián)出現(xiàn)在談判桌前，但他們希望對(duì)方也能做出一些讓步。在談判剛開始時(shí)，雙方就已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，任何一方不得重修自己的機(jī)場(chǎng)跑道。朝鮮后來(lái)意識(shí)第九頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日到，這一條件對(duì)自己極為不利，因?yàn)槊绹?guó)的飛機(jī)可以在自己的航空母艦上起飛，而朝鮮卻無(wú)法做到這一點(diǎn)。所以朝鮮決定這時(shí)候可以啟動(dòng)紅鯡魚策略了，于是他們開始提出請(qǐng)前蘇聯(lián)作為自己的談判代表。結(jié)果呢？他們決定讓步，選擇其他國(guó)家作為自己的代表，但條件是韓國(guó)必須同意朝鮮重修自己的飛機(jī)跑道。事實(shí)上，朝鮮從來(lái)沒有想過(guò)請(qǐng)前蘇聯(lián)加入談判。但他們硬是憑空捏造出來(lái)一個(gè)條件來(lái)分散韓國(guó)的注意力，并最終以此交換到自己想要的東西。第十頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日摘櫻桃：買家用來(lái)對(duì)付賣家的一種策略假如你正準(zhǔn)備翻修自己的房子，同時(shí)要求三家建筑公司給出報(bào)價(jià)（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目承包商A報(bào)價(jià)

承包商B報(bào)價(jià)承包商C報(bào)價(jià)外墻1.921.721.84地板0.240.280.28屋頂0.630.680.73木工0.430.410.41地毯0.1750.1950.195管道0.180.160.16粉刷0.110.150.13共計(jì)3.6853.5953.745第十一頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)于一位善于摘櫻桃的談判高手來(lái)說(shuō)，他會(huì)直接找到承包商B，告訴他：“我很想選擇你們，可問題是，你們?cè)诘匕迳系膱?bào)價(jià)比其他人高出400元，粉刷比其他兩家都高……如果你們能夠重新報(bào)價(jià)，我們就可以簽協(xié)議?！蓖ǔＧ闆r下，承包商就會(huì)回去和地板和粉刷等分包商討論價(jià)格，然后重新提出報(bào)價(jià)。你還可以在對(duì)方報(bào)價(jià)單的具體條款上做文章。比如你要買一塊地，賣方提出總價(jià)是10萬(wàn)元，首付20%，余款分10年付清，年息10%。你可以提出一次全部付清，但希望對(duì)方能給一個(gè)最低價(jià)，然后對(duì)方會(huì)告訴你，如果一次付清，他可以把價(jià)格降到9萬(wàn)元。然后你又問對(duì)方，如果一次付50%，第十二頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日余下款項(xiàng)的最低年息是多少，對(duì)方告訴你：7%。你便可以用摘櫻桃的方式挑出兩種方式中最有利于你的那個(gè)。有一種應(yīng)對(duì)摘櫻桃策略的方法是先發(fā)制人。比如你是一名承包商，你想承包一項(xiàng)房屋翻修工程，你知道對(duì)方肯定會(huì)聯(lián)系其他承包商。那么你該如何先發(fā)制人呢？答案是：要做到比你的客戶更加了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)你的客戶告訴你：“好吧，不過(guò)我想在最后決定之前先向其他人了解一下情況……”第十三頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日故意犯錯(cuò)：這是一種非常不道德的談判策略，通常只用來(lái)對(duì)付那些缺乏倫理道德的談判對(duì)手。比如一名汽車銷售人員，很可能在計(jì)算汽車價(jià)格時(shí)故意漏掉一些部件（如CD播放機(jī)）的價(jià)格，當(dāng)買家覺得有便宜可撈時(shí)，會(huì)覺得自己遇到了一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)。這時(shí)他就可能非常急迫地希望在銷售人員發(fā)現(xiàn)之前完成交易，這種急切的心理往往會(huì)大大降低買家的談判水平。而銷售人員通常會(huì)在最終結(jié)束交易前“突然”發(fā)現(xiàn)問題，這樣他就可以用略帶指責(zé)的眼神逼迫買家做出更多的讓步。所以，這種策略給我們的提示是：永遠(yuǎn)不要貪小便宜，視對(duì)方為傻瓜的人才是真正的傻瓜。第十四頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)上前搭話：“看得出你是誠(chéng)心來(lái)買的，這件衣服很合你的意，是不是？”覺察到對(duì)方?jīng)]有反對(duì)意見，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“這件衣服標(biāo)價(jià)160元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對(duì)方仍沒有表態(tài)，他可能又說(shuō)：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，虧本賣給你，100元，行了吧？”顧客此時(shí)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)：“好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣給你?！痹缫蚜粜牡念櫩蜁?huì)迫不及待地說(shuō)：“你剛才不是說(shuō)100元嗎？怎么又漲了?”此時(shí)，攤主常會(huì)煞有介事地說(shuō)：“是嗎？我剛才有說(shuō)這個(gè)價(jià)嗎？啊，那這個(gè)價(jià)我可就真沒什么賺的啦！”稍作停頓，又說(shuō)：“好吧，算是我說(shuō)錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，拿去好了！”話說(shuō)到此，大多數(shù)顧客都會(huì)成交，且沾沾自喜。第十五頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日故意犯錯(cuò)策略的另一種方式就是計(jì)算出錯(cuò)誤的結(jié)果。在使用這種策略時(shí)，銷售人員通常會(huì)向買家提出一個(gè)問題，然后又故意得出一個(gè)錯(cuò)誤的答案。當(dāng)買家糾正這名銷售人員時(shí)，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不知不覺間已經(jīng)做好了購(gòu)買的準(zhǔn)備。比如前面所提到的汽車銷售人員可能會(huì)說(shuō)：“即使是今天就買，你也不需要我們立即送貨上門，是嗎？”買家可能會(huì)回答：“哦，當(dāng)然，我希望你們今天就送貨?！钡谑?yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日預(yù)設(shè)：在使用預(yù)設(shè)策略時(shí)，談判一方會(huì)單方面假設(shè)對(duì)方可能會(huì)接受某個(gè)條件，這種策略通常會(huì)給提出假設(shè)的一方帶來(lái)巨大優(yōu)勢(shì)。

某公司可能會(huì)給它的供應(yīng)商寄去支票時(shí)無(wú)緣無(wú)故地扣掉3個(gè)百分點(diǎn)，然后隨支票寄去一張便條，上面寫道：“我們的其他供應(yīng)商都會(huì)在收到支票后15天內(nèi)給我們降低折扣（天知道是不是這樣），所以我想你們肯定也是這樣的。

這種策略的受害者往往是那些很忙或很懶的人，如何應(yīng)付這種策略呢？不妨給他們打個(gè)電話，溫和地表示你希望對(duì)方以后能懂什么叫禮貌和尊重，并且表示如果還有下次，就不會(huì)這么客氣了。第十七頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日升級(jí)策略

一位農(nóng)場(chǎng)主準(zhǔn)備把自己的土地賣給客戶，雙方在價(jià)格問題上達(dá)成口頭協(xié)議，第二天，農(nóng)場(chǎng)主在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上得知政府準(zhǔn)備在他那塊土地的周邊修建一所游樂園，這無(wú)疑會(huì)使土地價(jià)格上漲，所以，農(nóng)場(chǎng)主在會(huì)見客戶時(shí)，提出只有將那塊土地的價(jià)格上調(diào)20%才會(huì)出手。

升級(jí)策略無(wú)疑會(huì)使你憤怒，當(dāng)你的對(duì)手使用這種策略時(shí)，你可以通過(guò)以下方式進(jìn)行回?fù)簦菏褂酶邫?quán)威策略；當(dāng)對(duì)方提高價(jià)格時(shí)，你也可以提高自己的要求；提前就所有細(xì)節(jié)問題做好準(zhǔn)備；建立良好的私人關(guān)系；要求對(duì)方提供大筆的保證金；將協(xié)議落實(shí)到紙上。第十八頁(yè)，共二十頁(yè)，2022年，8月28日故意透露假消息

一位銷售人員正在向一家公司的董事會(huì)做一場(chǎng)演示，只見他用大量的圖表和聲音設(shè)備，用盡渾身解數(shù)說(shuō)服客戶接受自己的服務(wù)，并聲稱自己