銷售人員基本素質(zhì)和工作技巧

銷售人員基本素質(zhì)和工作技巧營銷人員的責(zé)任對內(nèi)是客戶的代言人營銷人員的基本素質(zhì)你認(rèn)為一位優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該是什么樣子？討論營銷人員的基本素質(zhì)優(yōu)秀的營銷人員具備的條件學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動者的腳HeadHeartHandFoot營銷人員的基本素質(zhì)一、營銷人員角色認(rèn)知營銷人員的任務(wù)1、介紹自己2、介紹企業(yè)及產(chǎn)品3、銷售計劃4、反饋用戶信息（對手）5、應(yīng)答反對意見6、為用戶服務(wù)7、為客戶創(chuàng)造利潤營銷人員的任務(wù)8、匯報情況（公司）9、引起客戶好感10、合理化建議的提出11、獲得客戶定單、收回貨款12、確定客戶需求13、競爭對手信息14、完成目標(biāo)、任務(wù)營銷人員常遇到的幾個問題

1、對問題的態(tài)度2、對困難的態(tài)度3、失業(yè)的認(rèn)識和對遠(yuǎn)景的看法4、突發(fā)事件的處理5、對自己的態(tài)度6、公司產(chǎn)品的態(tài)度營銷人員的不良習(xí)慣表現(xiàn)1、搔頭摸耳2、摸這摸那3、隨意用客戶的東西4、大大咧咧5、強(qiáng)詞奪理6、工作安排無計劃性一流營銷人員是怎樣的1、能快速得到客戶的信任2、能提出超值問題3、人際關(guān)系較好4、豐富的知識（專業(yè)、產(chǎn)品、社交、法律等）一流營銷人員是怎樣的5、聰明靈巧，積極肯干6、處理好各方面的關(guān)系7、個人收入及成長方面8、識別真假營銷人員怎樣完成任務(wù)1、熟悉公司及公司產(chǎn)品2、熟悉顧客及競爭對手的情況3、通過營銷技巧二、營銷人員的基本素質(zhì)做人恪守三條信念：相信自己營銷的產(chǎn)品相信自己的團(tuán)隊相信自己素質(zhì)模型對成就的強(qiáng)烈向往以事業(yè)的成功作為自我實(shí)現(xiàn)的最高價值取向不斷的追求更新、更好、更有效、更杰出成就導(dǎo)向牢固的市場關(guān)系就是開展市場營銷的堅實(shí)平臺市場關(guān)系是項(xiàng)目成長的土壤關(guān)系建立無微不至的服務(wù)是克敵制勝的法寶銷售人員也是服務(wù)人員沒有服務(wù)就沒有市場服務(wù)精神對于營銷人員，信息就像陽光和空氣它點(diǎn)燃了創(chuàng)造智慧的火花它照亮了通向未來的道路信息收集職業(yè)精神責(zé)任心主動承擔(dān)責(zé)任，為公司分憂踏實(shí)做好工作主動承擔(dān)責(zé)任，積極解決問題職業(yè)精神敬業(yè)精神熱愛銷售工作，千方百計把工作做好力所能及的幫助需要的人職業(yè)精神奉獻(xiàn)精神奉獻(xiàn)是相對而言的，是超出工作之外的投入主動將自己的好經(jīng)驗(yàn)、好方法與同事分享站在公司的整體利益角度做市場職業(yè)精神團(tuán)隊精神互相幫助、互相協(xié)作、不計較個人得失良好的心人溝通是團(tuán)隊合作的基礎(chǔ)自我批評、以身作則，促進(jìn)團(tuán)隊的更好工作職業(yè)精神著裝不可華麗大方得體儀表舉止言談有禮舉止文明名片的交換儀表舉止模擬訓(xùn)練不應(yīng)在電梯、賓館、汽車、飛機(jī)、火車等公共場合談?wù)摴ぷ髟诟蛻艚榻B公司的時候，把我好介紹的內(nèi)容，不要把公司的散發(fā)給客戶盡可能的不要在中交流有關(guān)市場關(guān)系信息、公司商務(wù)方面的內(nèi)容出差在外時，注意有關(guān)商務(wù)資料的保管不應(yīng)向客戶透露公司的營銷策略以及價格政策注意對公司的技術(shù)介紹的尺度，不應(yīng)把技術(shù)核心細(xì)節(jié)介紹給客戶職業(yè)操守節(jié)約開支實(shí)事求是的報銷帳款公司分明合理利用公司資源不盜取挪用公司財產(chǎn)職業(yè)道德誠實(shí)誠信，尊重客戶合同的規(guī)范性商務(wù)的條款產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量承諾規(guī)范化銷售用有一個強(qiáng)健的體魄要成為一個讓公司和客戶都信賴的人任何行業(yè)每年都會丟失20％－30％的客戶100%75%20%-30%三、營銷人員的必備知識產(chǎn)品的硬價值產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品附加價值產(chǎn)品的軟價值公司的信譽(yù)、應(yīng)酬、訪問頻率、交貨期、售后服務(wù)產(chǎn)品知識市場規(guī)模、潛在需求、市場競爭產(chǎn)品產(chǎn)品特長、品質(zhì)、特殊工藝生產(chǎn)設(shè)備、工藝技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)、使用材料生產(chǎn)可能周期、生產(chǎn)工藝難度、發(fā)外能力產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識是獲得客戶信賴，與訂單密切相聯(lián)的基本條件需求的變化提案的方法競爭對策市場知識明確貨款回收是營銷人員的責(zé)任貨款回收的注意事項(xiàng)貨款回收的知識合同的風(fēng)險回收的計劃確認(rèn)的債務(wù)支付延期的公證或擔(dān)保貨款回收的注意事項(xiàng)模具知識成型技術(shù)、工藝知識噴漆技術(shù)、工藝知識產(chǎn)品更新技術(shù)、工藝知識材料知識技術(shù)知識心理學(xué)知識觀察分析客戶心理根據(jù)客戶的心理來進(jìn)一步采取有效的應(yīng)對措施四、營銷人員的修養(yǎng)溝通中的障礙語言障礙地位障礙生理障礙年齡障礙性別障礙與人溝通的技巧親和力,讓別人喜歡你如何使別人贊同你的主張避免爭論微笑的作用傾聽的藝術(shù)說話的技巧平等溝通組織溝通使別人喜歡你的六種方法真誠的對他表示興趣微笑記住他的名字專心傾聽,并鼓勵對方傾聽依對方興趣而談設(shè)法使對方感到他對你很重要如何使別人贊同你的主張尊重對方的意見，千萬別說“你錯了”以“我們”代替“我”“你”讓對方多說話設(shè)法使對方說是用對方的角度看問題如何使別人贊同你的主張讓對方覺得是他想出來的方法、點(diǎn)子設(shè)法讓對方說出他的意見、想法避免在細(xì)微的地方爭論不欲設(shè)立場、成見，避免給對方貼標(biāo)簽如果自己錯了，干脆盡快認(rèn)錯如何避免爭論對分歧抱歡迎的態(tài)度、不要輕易做出給自己辯護(hù)的第一反應(yīng)控制自己的脾氣先聽對方的意見尋找共同點(diǎn)答應(yīng)再想一想，仔細(xì)研究對方的觀點(diǎn)真誠感謝他對問題表現(xiàn)出的興趣行動暫緩，以使雙方有時間思考微笑的九大作用是傳達(dá)愛給對方的捷徑有傳染性，你的笑可以引起對方笑并使對方愉快可以輕易消除對方的隔閡，使對方門扉大開是建立信賴關(guān)系的第一步，創(chuàng)造心靈之友消除隔閡，彌補(bǔ)不足便于洞察對方的心情消除悲哀、不安，打開僵局增進(jìn)健康，增強(qiáng)活力傾聽的藝術(shù)目光凝視一點(diǎn)，不時與對方進(jìn)行眼神交流面目表情專注，盡量隨對方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變作思考狀稍側(cè)耳，下面與對方夾角5—10身體前傾，與水平面夾角3—5不時點(diǎn)頭，說些簡短而肯定對方的話語：如：行、好、對、嗯、可以、不錯、是的、OK、沒問題手頭不可兼做其它的事說話的技巧不要批評責(zé)怪和抱怨是的，同時或是的，如果從友善的方式開始以提出問題代替批評命令三明治法獻(xiàn)出真實(shí)、誠懇的贊賞真誠的關(guān)心別人指責(zé)別人前先談?wù)撟约旱娜秉c(diǎn)平等溝通要領(lǐng)不指責(zé)抱怨，先從自己開始易地而處，站在對方的立場平等互惠，不讓對方吃虧確立溝通規(guī)則，多設(shè)溝通平臺職責(zé)界定清楚，減少邊際責(zé)任忌山頭主義，顧大局利益營造溝通氛圍，切勿恃職自重組織溝通規(guī)則指揮統(tǒng)一，有序溝通。溝通要充分，決定要服從聽完再說，有問必答盡量文字依據(jù)，減少口頭傳遞可越級溝通，忌越級管理不要說時不聽，不要沒聽清楚就做對事不對人重復(fù)出錯時，可能是“路”有問題先處理心情，再處理事情，先解決問題，再討論對錯五、高效的工作方法1、使你的工作系統(tǒng)化

在旁觀者看來，不整潔的工作場所除了反映出工作者頭腦混亂以外，不再代表其他。你的工作需要系統(tǒng)化

辦公室的5S運(yùn)動：

5S起源于日本，就是整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SETKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）五個項(xiàng)目，因日語的羅馬拼音均以“S”開頭，簡稱為5S。

如果你的辦公室、辦公桌都井然有序，那你的工作效率一定不低。開始系統(tǒng)化你的工作：（1）系統(tǒng)化你的工具；（2）系統(tǒng)化你的文件；（3）建立你的工作檔。2、學(xué)會用PDCA循環(huán)法

PDCA

它是一種很科學(xué)的管理程序，同時也是一種很科學(xué)的工作程序。什么是PDCA？這是四個英文字母，分別代表計劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check）、修正再執(zhí)行（Action）。計劃（Plan）修正再執(zhí)行執(zhí)行(Action)(Do)檢查(Check)PCDA循環(huán)PCDA循環(huán)法四大要素

計劃（Plan）執(zhí)行（Do）檢查（Check）修正再執(zhí)行（Action）

在工作程序PlanDoCheckAction過程中：?Plan即擬訂計劃，制訂計劃目標(biāo)，制訂計劃做法；?Do即執(zhí)行實(shí)施，并加以控制；?

Check即確認(rèn)或評估執(zhí)行狀況與目標(biāo)之差距；?

Action即執(zhí)行結(jié)果與目標(biāo)值之差距探討，并修正采取措施。PDCA循環(huán)工作步驟表階段步驟計劃階段（P）①設(shè)定目標(biāo)②搜索與目標(biāo)相關(guān)的信息③找出最佳方案④制訂計劃工作表執(zhí)行階段（D）⑤按計劃工作表執(zhí)行工作檢查階段（C）⑥檢查執(zhí)行情況修正再執(zhí)行階段（A）⑦對檢查結(jié)果做出修正⑧修正后再執(zhí)行PDCA循環(huán)工作步驟圖APCD修正后再執(zhí)行對檢查結(jié)果做出修正設(shè)定目標(biāo)搜索信息擬定方案制作計劃工作表檢查執(zhí)行情況按計劃工作表執(zhí)行工作一切按“PDCA”循環(huán)圖

P（Plan）計劃

D（Do）執(zhí)行

C（Check）檢查

A（Action）修正再執(zhí)行3、計劃你的工作

他每天早晨都要計劃一天的具體事務(wù)，并認(rèn)真加以貫徹。這猶如一條紅線，引導(dǎo)他走出生活中繁忙的迷宮。有條理的時間安排就像一線光明，沖破他生活的樊籬。哪里沒有計劃，哪里的時間配置就不合理，混亂就會降臨到哪里。

——維克多·雨果鎖定工作的目標(biāo)

未了解目的港口的人無法一帆風(fēng)順。

——塞內(nèi)卡

■有效目標(biāo)的“SMART”原則：明確的（Specific）；可量化的（Measurable）；切實(shí)可行的（Achievable）；注重結(jié)果的（Result-oriented）；有時間限制的（Time-limited）。計劃化你的工作：（1）設(shè)定有效的目標(biāo)；（2）篩選有用信息；（3）合理決策；（4）制訂你的計劃工作表。4、高效地工作

癥狀：工作越來越?jīng)]效率；文件積壓越來越厚；每天的預(yù)定目標(biāo)只完成了一半；下班時發(fā)現(xiàn)今天幾乎什么也沒干。病因：無目標(biāo)、無計劃，工作無規(guī)律；做事拖拉，時常抱著“還有明天”的想法；時間管理不善，做事不分先后、主次。第一劑：立即行動■不要把難事往后拖■不要把不喜歡的事往后推■不要把喜歡的事做過了頭

提醒你注意：

有時候你最好能立刻著手解決問題，決不拖延半點(diǎn)時間；但有時候，解決問題的時機(jī)并不成熟，如果這時候你就立即行動，往往只會弄巧成拙。這時候最好能把事情緩一緩，另外選擇一個適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。第二劑：ABC法則

■把你的工作按照以下標(biāo)準(zhǔn)分成三種類型：A型：今天必須做——重要并且緊急的任務(wù)。B型：今天應(yīng)該做——重要或緊急，但不是既重要又緊急的任務(wù)。C型：今天可以做——既不重要也不緊急的日常任務(wù)。平衡日常工作任務(wù)A型：你應(yīng)該嘗試每天完成幾項(xiàng)緊急和有難度的任務(wù)。B型：你的工作主要由這部分任務(wù)構(gòu)成，這些任務(wù)應(yīng)占去大部分工作時間。C型：這些不緊急的事情應(yīng)待有時間再做。一個工作日提醒你注意：任何工作日，都應(yīng)該是A型、B型、C型任務(wù)的混合。你應(yīng)該把這三種類型的工作任務(wù)均勻分布于全天，而不是按順序干完A型任務(wù)，再干B型任務(wù)，等等，注意三者的平衡?？紤]一項(xiàng)任務(wù)的優(yōu)先程度這項(xiàng)任務(wù)是否既重