醫(yī)療器械招商培訓

醫(yī)療器械招商培訓第一頁，共二十八頁，2022年，8月28日前言：招商的目的及要求目的；提高公司知名度、普及品牌認知度、提升市場占有量、銷售總額要求：選擇信譽好、實力強、銷售網點密、銷售渠道多的專業(yè)代理商第二頁，共二十八頁，2022年，8月28日器械招商的方式（一）分銷代理（二）地區(qū)醫(yī)院劃分（三）全國直銷（四）地區(qū)直銷（五）重點城市分銷（六）部隊醫(yī)院銷售第三頁，共二十八頁，2022年，8月28日器械的分類一類、第一類是指通過常規(guī)管理足以保證安全性、有效性的如檢驗設備、試劑二類、第二類是指產品機理已取得國際國內認可,技術成熟,安全性、有效性必須加以控制的；-----與人體間接、直接接觸功能輔助裝置－助聽器屬第二類三類、植入體內、體腔類，如：第四頁，共二十八頁，2022年，8月28日三類器械劃分標準以下產品均列入第三類:1.所有植入人體的產品(不論使用何種生生物材料)；2.放射性治療設備；3.呼吸麻醉設備；4.體外循環(huán)設備；5.X線CT、MRI、超聲CT、正電子CT、單光子CT；6.接觸在體血液或返體血液的高分子材料的醫(yī)療用品,帶介入治療器具的超聲顯像設備試同植入人體產品；7.氧治療艙、嬰兒培養(yǎng)箱視同生命支持產品；8.心及血管內窺鏡,有放射源的放射診斷器械視同潛在危險產品；9.仿真型性輔助器具作為潛在危險的特例。第五頁，共二十八頁，2022年，8月28日醫(yī)療器械招、投標步驟一、醫(yī)療器械招投標的途徑1、以省、市、自治區(qū)為招、投標單位

2、以大軍區(qū)為招、投標單位3、以大醫(yī)院為招、投標單位4、以民營招、投標單位第六頁，共二十八頁，2022年，8月28日二、醫(yī)療器械招、投標主體單位1、招標主體方——省衛(wèi)生廳、軍區(qū)衛(wèi)生部2、投標主體方為——A、進口器械以總經銷商為主；B、國產器械以省總經銷商為主3、投標中介方為如廣州軍區(qū)委托廣東海虹第七頁，共二十八頁，2022年，8月28日三、醫(yī)療器械招、投標過程

1、購買標書——三百元2、仔細審閱招、投標相關要求3、按規(guī)定填寫標書4、按規(guī)定時間遞交標書的有關資料5、及時與評審專家溝通6、制定價格體系第八頁，共二十八頁，2022年，8月28日四、招、投標時制定策略

1、根據器械銷售市場的位置（高端、中端、低端）而定價格2、根據器械競爭對手多少而定價格3、根據器械未來銷售量而定價格4、根據器械特性而定價格并自主投或委托5、根據器械等級（一、二、三級）投標6、根據器械代理商實力決定投標策略第九頁，共二十八頁，2022年，8月28日五、醫(yī)院器械招標程序1、資料---準備、遞交、評審2、報價---基本報價、協(xié)議價、3、談判---價格、送貨、結算4、溝通---介紹產品、溝通關系5、采購---6、維護---第十頁，共二十八頁，2022年，8月28日六、招、投標期間應注意幾點1、注意同類產品2、關注專家評審3、關注當前國家政策變化4、關注醫(yī)院方意見5、關注代理商在市場反饋6、密切關注評審期間有何變化7、密切關注同類投標商動態(tài)（價格、規(guī)格）第十一頁，共二十八頁，2022年，8月28日電話溝通前要做的功課1、對方公司網址、地址、電話、負責人2、對方：經營范圍、規(guī)模、時間、實力3、對方：醫(yī)院渠道、關系到位、產品認知4、對方：經營誠意、投入程度、售后服務5、對方：聯系人、財務帳號、倉儲、責任6、對方：信心、觀念、策略、營銷方法7、對方：支持手段、熱情度、主動性等等第十二頁，共二十八頁，2022年，8月28日招商的尋找對象1、醫(yī)療器械網上2、尋找相應資格（如同類產品）3、經營時間、經營醫(yī)院數量及三甲醫(yī)院數4、太老太新的器械公司都要仔細考查分析5、個人槍手？（如在公司本地區(qū)）6、中介介紹進醫(yī)院一般不許7、其它方式？第十三頁，共二十八頁，2022年，8月28日招商的重要性1、能否迅速占領所代理的全部市場2、能否暢通銷售渠道和銷售網點3、能否提升公司經營品牌4、能否提高市場銷售總量6、能否具有較強的競爭力7、能否得到市場最終的認可8、能否贏得市場一席之地第十四頁，共二十八頁，2022年，8月28日一、招商程序網上尋找溝通（或舊客戶、或老關系）---公司資料---寄送產品資料---索取對方資料---贈送樣品---簽訂經銷合同---提供公司帳號---匯款---核查對方地址---產品托運---業(yè)務往來第十五頁，共二十八頁，2022年，8月28日二、如何選擇代理商

（代理商的基本條件）1、經營資格（三證、其中醫(yī)療器械經營）2、醫(yī)院銷售渠道（主要做哪幾家醫(yī)院，醫(yī)院在當地醫(yī)療水平的地位）3、經營情況（流動資金情況）4、維護公司信譽、考察代理商信譽（如在其銷售渠道、藥店、醫(yī)院、老的經銷商等等了解）第十六頁，共二十八頁，2022年，8月28日三、如何建立代理銷售渠道1、以地區(qū)（或地級市）為一專營代理單位2、以廣州地區(qū)三甲醫(yī)院為主3、以最強實力的醫(yī)藥公司、以做三甲醫(yī)院醫(yī)療器械為主4、以經營歷史、信譽好的為主5、以經營觀念、營銷方式多種6、以主動熱情、有誠意、具有拓展精神第十七頁，共二十八頁，2022年，8月28日招商的形式1、公司網站產品招商2、宣傳廣告3、商務電話4、老客戶介紹5、全國、省市器械網點6、老業(yè)務員帶來客戶7、其它渠道第十八頁，共二十八頁，2022年，8月28日如何進行代理商維護工作1、事前對代理方進行調研2、親臨代理商地址進行現地考察評估，具體內容如下：（1）提供資料屬實（2）當地醫(yī)院評價（3）信譽保證（4）資金周轉3、選擇性對代理商提供的醫(yī)院或銷售渠道進行市場調研第十九頁，共二十八頁，2022年，8月28日電話招商話術11、語氣溫和、真誠（對新客戶）如：你好，我是醫(yī)藥公司，您是某某公司嗎？我們公司主要經營進口醫(yī)療器械設備。我們公司的網址是：-----掛在公司網上的產品是全國總代理-------第二十頁，共二十八頁，2022年，8月28日電話溝通過程及用語（例一）1、喂，你是某某公司嗎？對方：是2、我是廣州泛雅醫(yī)貿。我們是某某產品的全國代理，貴公司也是做此類產品的是嗎？對方：是的3、您對韓國某某產品了解不？對方：不太了解。4、如果有空請上我公司網站了解一下，我公司網站是----。對方：好5、對方：6、對方：7、對方：第二十一頁，共二十八頁，2022年，8月28日電話招商話術21、熱情周到（自行打電話詢問的客戶）如：您好，我是廣州泛雅醫(yī)貿公司，有什么可以幫您的？2、介紹產品——簡潔明了、特點突出如：介紹產地、臨床使用情況、專家評論、使用特點、銷售政策、服務范圍、代理渠道-----等等第二十二頁，共二十八頁，2022年，8月28日電話溝通（例二）1、喂、我是廣州泛雅醫(yī)貿，上了我公司網站看了沒？對方：看了！----沒看！2、有沒有進一步了解一下？你們公司領導有什么想法？對方：他們已經知道了。3、那給你先寄些資料看看？對方：好啊4、你們地址是網上所留的---對方：是?。?、那我給你用快件？對方：行6、收到資料再聯系？謝謝對方：887、不用客氣，我們多聯系！對方：好第二十三頁，共二十八頁，2022年，8月28日電話招商話術31、（轉介紹的客戶）如：是某某公司嗎？我是廣州泛雅醫(yī)貿公司。是某某介紹您公司的。我們得知貴公司專門做本地醫(yī)院醫(yī)療器械的，現在我們公司新引進的一款醫(yī)療器械，是醫(yī)院暢銷產品，你們關注一下，希望我們有合作的意愿，請登錄我們公司網站-----先了解一下產品，我的電話是-----第二十四頁，共二十八頁，2022年，8月28日電話招商話術41、老客戶如：是某某公司嗎？我是廣州泛雅醫(yī)貿公司，我們公司新近引進的某某醫(yī)療器械在公司網站上，您可以有空了解一下第二十五頁，共二十八頁，2022年，8月28日內勤要做那些工作1、從網上詳細了解代理公司基本情況2、電話溝通詳細地址、按對方要求提供產品資料彩頁3、對方要求提供樣品、確認收到樣品4、索要對方的三證及簽訂合同并提供我公司的三證5、當財務收到對方匯款單后發(fā)貨地址的核對6、詢問對方貨品收到否7、定期詢問對方庫存情況，及時與業(yè)務人員溝通并補充貨品第二十六頁，共二十八頁，2022年，8月28日五、對招商人員的要求1、熟悉產品的基本性能、如結構、產地、使用方法、特點、等等2、敏銳地市場商機捕捉能力3、巧到好處的談判技巧4、良好地服務心態(tài)和協(xié)調能力5、把握產品銷售目標和銷售6