眼鏡銷售理念

眼鏡店賣的是什么？眼鏡產(chǎn)品+眼鏡技術(shù)+眼鏡服務(wù)眼鏡技術(shù)包括哪幾個(gè)方面？眼鏡的服務(wù)包括哪幾個(gè)方面？接待，咨詢，驗(yàn)光，商品介紹（導(dǎo)購），回訪（電話回訪），抱怨處理服務(wù)對(duì)象---消費(fèi)者消費(fèi)者---為生活消費(fèi)需要購買、使用商品或者接受服務(wù)的顧客消費(fèi)者---商家利潤(rùn)的來源。消費(fèi)者---商家的宣傳隊(duì)。消費(fèi)者---商家下一次利潤(rùn)的來源（回頭客）服務(wù)：為滿足顧客的需要，供主與顧客接觸的活動(dòng)和供方內(nèi)部活動(dòng)所產(chǎn)生的結(jié)果服務(wù)質(zhì)量：反映滿足明確的需要或隱含需要能力的特征和特性的總和/服務(wù)的質(zhì)量特性：功能性、經(jīng)濟(jì)性、安全性、時(shí)間性、舒適性、文明性服務(wù)新概念服務(wù)心態(tài)：欲取之，先與之。服務(wù)理念：顧客滿意是企業(yè)行為的最高服務(wù)氣質(zhì)：謙而不虛，退而不縮。服務(wù)追求：愚者賺今天，智者賺明天。銷售新概念傳統(tǒng)理念：如何賺錢?，F(xiàn)代理念：如何具備賺錢資格銷售眼鏡二件套=有形商品+無形商品。銷售成交不是句號(hào)，而是延伸。顧客三步曲：滿意的顧客，偏愛的顧客，忠誠的顧客。顧客滿意度顧客對(duì)其要求已被滿足的程度的感受若感知效果期望，則顧客忠誠需求=現(xiàn)在所擁有的與希望擁有的之間顧客的期望a、完善的服務(wù)態(tài)度b、完善的產(chǎn)品品質(zhì)c、合理的商品價(jià)格d、便利舒適的購物環(huán)境現(xiàn)代顧客的特點(diǎn)文化程度的提高，商業(yè)知識(shí)的提高，廣告信息靈通，討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng)，法律意識(shí)的增強(qiáng)銷售服務(wù)的5原則：微笑、迅速、誠意、靈巧、研究工作人員的素質(zhì)思想素質(zhì) 樂于服務(wù)的心靈文化素質(zhì) 眼鏡商品知識(shí)a、 硬件知識(shí)b、 軟件知識(shí)c、 有關(guān)知識(shí)d、 美學(xué)知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì) 業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)觀察能力表達(dá)能力注意能力記憶能力應(yīng)復(fù)能力自控能力行為素質(zhì) 形象的塑造清洗的外表利落的行動(dòng)文雅的口吻專業(yè)的氣質(zhì)二、如何開好眼鏡店經(jīng)營(yíng)之道德為先熱愛顧客，以人為本得罪一個(gè)顧客，就會(huì)失信23人觸鏡生情，情鏡交融名牌產(chǎn)品，服務(wù)致勝道德為先，信譽(yù)至上光明工程，光明事業(yè)選址、選址、再選址商圈定位客流量流動(dòng)方向交通勘測(cè)商圈品位地利原則拐角位置較理想三叉路口是好店址店鋪地而與路面平坡路開店不足取方位原則南方盡量不向西北方盡量不向西北車站的下游視界開闊樹立品牌名牌主品牌店招牌（包括VI）所售商品之品牌（名店名品）服務(wù)與管理之品牌品牌=民牌質(zhì)量是本品牌是魂因應(yīng)市場(chǎng)尋商機(jī)沒有常盛不衰的企業(yè)，只有不斷創(chuàng)新的明星不斷尋找市場(chǎng)的空白順應(yīng)變化而變化銷售業(yè)態(tài)新、求變根據(jù)氣侯變化開發(fā)顧客創(chuàng)造顧客開墾''荒地〃比爭(zhēng)奪他人''耕地〃有效整合商品結(jié)構(gòu)（形象產(chǎn)品主打產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)品）從顧客的需求出發(fā)引導(dǎo)f啟發(fā)一刺激顧客讓顧客產(chǎn)生某種需求延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（天氣熱時(shí)更佳）櫥窗設(shè)計(jì)要吸引人商店的精、氣、神忙（增加顧客的決心、增加銷售氣氛）忌一味低價(jià)（價(jià)格易下難上）廣告及公關(guān)管理廣告的策劃廣告的媒體（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況）廣告的時(shí)機(jī)（3.156.69.9）廣告的主題思想廣告的預(yù)算第一年年銷售額的10%第二年年銷售額的7%第三年年銷售額的3~5%廣告的創(chuàng)新IP卡書簽卡套學(xué)會(huì)促銷是坐商還是行商不放過有機(jī)會(huì)的節(jié)日3.15、6.6、9月新產(chǎn)品促銷法（防輻射鏡片）老板素質(zhì)老板素質(zhì)之一一一不奢不淫老板素質(zhì)之二 明辨進(jìn)退老板素質(zhì)之三 嚴(yán)于律已用人術(shù)之一一一收心為上用人術(shù)之二一一寬嚴(yán)并進(jìn)用人術(shù)之三一一與員工交朋友用人術(shù)之四一一巧妙放權(quán)三、店堂銷售技巧如何觀察顧客顧客類型：既定型、巡視型、旁觀型是否戴鏡（或隱型眼鏡），度數(shù)幾何，原鏡價(jià)值是何職業(yè)（白領(lǐng)還是藍(lán)領(lǐng)）年紀(jì)（青少年、中年、老年）消費(fèi)力（衣飾、手表等）購太陽鏡？是否時(shí)尚？補(bǔ)貨護(hù)理液或隱型眼鏡？見面用語（親切、自然、有分寸）以問候方式來與顧客打招呼a、 您好！b、 早晨好?。ㄈ缒纾ヽ、 新年好！d、 抱歉，讓您久等了！e、 你看起來好面熟?。▽?duì)老顧客）2、向顧客表示提供服務(wù)和幫助的意愿a、 您是來看眼鏡的嗎？b、 您的眼鏡戴了有時(shí)日了吧？需不需要清洗一下，我們這里是免費(fèi)的，要試試嗎？直接談?wù)撋唐穉、 最近店里搞活動(dòng)，這雖然是新到的款式，也可以享受8折優(yōu)惠b、 這是過去的款式，所以特價(jià)c、這是樣品，所以打折如何與顧客打招呼''既走型〃顧客及時(shí)招呼，不能出現(xiàn)延誤不宜太多游說和建議之間如有需要，再行解釋''巡視型"顧客切忌立即上前去打招呼注意觀察顧客的目光（由游弋一集中一用手觸摸一鑒別、比較時(shí)）比較隨意地與其打掃呼推薦的商品：新品，暢銷品，珍奇品，促銷商品讓顧客接觸商品''旁觀型〃a、 將其看成''潛在〃的顧客，有POP宣傳品，可遞上一份，誰接誰可能是真正買主b、 讓其自由自在地看，不輕意打擾他們c、 如其察看某商品時(shí)間略長(zhǎng)時(shí)，可向其作介紹顧客購買的心理過程注視留意感到興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足銷售人員應(yīng)對(duì)方式購物氣氛的營(yíng)造為顧客作好準(zhǔn)備向顧客進(jìn)行宣傳分析認(rèn)清顧客需要商品示范銷售成功額外服務(wù)歡送顧客介紹服務(wù)用語我們店里設(shè)備都是進(jìn)口的，驗(yàn)光是正規(guī)的醫(yī)科醫(yī)生（驗(yàn)光師），其它地方是不能比的我們這里有免費(fèi)清洗服務(wù)，先生可以試一試先生，這是我們的配鏡手冊(cè)，回去有空看一看，肯定會(huì)有好處的小姐，這是今年最新出品的款式先生，您的眼鏡戴了有2年了吧，我們這里的驗(yàn)光是免費(fèi)的，需要復(fù)查一下嗎？說明商品的用語強(qiáng)調(diào)該付眼鏡的特征，指出其優(yōu)點(diǎn)究竟在哪里由低價(jià)到高價(jià)順序（展示）給顧客看這種太陽鏡雖然貴一點(diǎn)，但它能100%地阻擋紫外線，是廉價(jià)的太陽鏡所不能比擬的夏日每晚睡覺之前，可將眼鏡用清水洗凈，這樣對(duì)眼鏡的保養(yǎng)是非常有益的我公司現(xiàn)正在搞活動(dòng)，這時(shí)配眼鏡是最劃得來的贊美用語交談之中多次用''您”、''您的〃等贊美小姐的服飾再配上這付眼鏡小姐，您的臉長(zhǎng)得本來這好看，戴上這付眼鏡，就更漂亮了!哇，好漂亮的小妹妹，長(zhǎng)得跟媽媽一樣。先生，您太太真是賢內(nèi)助，精心為您打扮顧客確定購買時(shí)，不妨夸耀一兩句話：''您還是挺有眼光的！”“這付眼鏡確實(shí)不錯(cuò)〃這付眼鏡戴在您這樣皮膚白的臉上才了看！您對(duì)眼鏡了解很深，真是行家締結(jié)的用語締結(jié)（close）太太，現(xiàn)在買最劃算的，還有贈(zèng)品……您是今天就要取鏡，請(qǐng)稍等，我們立刻給您先做先生，我看就是這付最好！要記住對(duì)方第一次拿的是什么商品，數(shù)次把看的是什么商品先生，我們還提供這種專用鏡布和鏡盒，這個(gè)鏡布......鼓勵(lì)用語這個(gè)品種是新品，很好銷，都快要斷貨了！昨天一個(gè)公司老總也在我店配了和這付一樣的眼鏡（同樣品牌的眼鏡）多一付眼鏡可以搭配不同的服飾這種雖是國產(chǎn)的，與進(jìn)口的質(zhì)量沒多大差別，但價(jià)格可差多了！商品成交成效是銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)之一成效是銷售環(huán)節(jié)中最危險(xiǎn)的一環(huán)成交不是句號(hào)，而是延伸成交的信號(hào)語言信號(hào)（了解售后服務(wù)、征求同伴意見、指出質(zhì)量疑問、提出成交條彳一一價(jià)格）行為信號(hào)（不再發(fā)問不斷點(diǎn)頭）表情信號(hào)事態(tài)信號(hào)成交的要訣多看、少說一問一答不急不忙銷售成功，就應(yīng)住嘴交易完結(jié)，保持友好態(tài)度拒絕說明用語顧客：我現(xiàn)在還不需要答：不買沒關(guān)系，可以先了解一下，如有需要請(qǐng)隨時(shí)來顧客：東西雖好，但太貴了！答：我店的品質(zhì)實(shí)在，并是這個(gè)品牌的獨(dú)家代理，這是我們的品牌銷售授權(quán)書，正規(guī)渠道，價(jià)格是合理的辭謝用語辭謝時(shí)不可立即露出倦態(tài)或得意忘形之色，更應(yīng)留給客戶一個(gè)美好的回憶您走好！歡迎再來路上請(qǐng)慢走樓梯滑，下樓請(qǐng)扶好把手出門向左第一個(gè)紅綠燈再向右即5路汽車站銷售矛盾處理原則妥協(xié)原則主動(dòng)原則善意原則分隔原則補(bǔ)救原則矛盾處理的方法與技巧傾聽的技巧分析的技巧（證實(shí)你理解了顧客和異議，可以在顧客面前重復(fù)一次）引導(dǎo)的技巧（不要爭(zhēng)論，重在引導(dǎo)）轉(zhuǎn)移的技巧（立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移）處理的技巧（答復(fù)異議，努力成交）對(duì)待顧客錯(cuò)誤應(yīng)采取的態(tài)度應(yīng)尊重、體諒顧客可先詢問顧客是否受到傷害應(yīng)委婉地安慰顧客多檢討店方自身的不足相信顧客今后會(huì)報(bào)答店方的盡可能由店方承擔(dān)商品損失妥善處理好被污損的貨物處理抱怨的用語這里太熱，請(qǐng)到我辦公室談好嗎？真抱歉，沒有事先向您解釋清楚，給您造成了誤解，其實(shí)是這樣......真抱歉，假如我是您的話，一定會(huì)有同樣的性情真是對(duì)不起，今天店長(zhǎng)剛長(zhǎng)外出，我們一定會(huì)以最快的速度與您聯(lián)系，最盡明天給您答復(fù)，好嗎？抱怨處理過程中的''禁句〃這種總是連三歲小孩都懂你到底買不買？一分錢，一分貨這個(gè)價(jià)錢你要挑來挑去的不可能，絕不可能發(fā)生這種事兒別家東西全家，去別家買去這是廠家的問題，與我店無關(guān)不買就不要問東問西了！這問題我不清楚我絕對(duì)沒有說過那種話你也有不對(duì)的地方愛告哪兒就告哪兒語言表達(dá)的藝術(shù)態(tài)度要好交朋友的感覺幫助其購買商品買與不買都熱情表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉如：''您的臉長(zhǎng)得挺胖，宜選......”應(yīng)換成''先生臉長(zhǎng)得天庭飽滿，宜選......對(duì)買低檔商品的客人不要講、'這個(gè)便宜〃而要說''這個(gè)價(jià)錢比較適中〃''你的皮膚較黑〃應(yīng)為''您的膚色較深〃語調(diào)要柔和如''等一下〃改為''請(qǐng)您稍等片刻〃要通俗易懂盡量采用標(biāo)準(zhǔn)的普通話或選擇顧客能理解的語言要配合氣氛不要在顧客面前講家鄉(xiāng)方言不夸大其辭不要吹牛要留有余地確實(shí)無貨，不妨介紹到有貨的商店及而會(huì)使顧客有好感要有問必答問路、乘車路線、商品信息四、眼鏡常識(shí)鏡片的光度換算新球面=老球面+老柱面新柱面=-老柱面新軸位=老軸位+90o（90o時(shí)）如何鑒別天然水晶？將水晶片放入起偏鏡與檢偏鏡之間，不能產(chǎn)生偏振效應(yīng)則為天然水晶，否則為非天然水晶。鏡架材料蒙乃爾蒙乃爾（Monel）錳鎳合金機(jī)械性能好（框線更纖細(xì)）耐腐蝕美觀鏡架材料鈦合金純鈦鏡架（PURETITANIVM）主體部件全部采用鈦金屬材料100%Titam全鈦架是指所有零件都由鈦金屬構(gòu)成（螺絲除外）特點(diǎn)：輕，耐腐蝕、抗過敏、不易變形、抗沖擊，耐高溫其它鈦鏡架（。-titan）一種鈦合金，其它金屬大約30%左右成份：鈦、白金、鋁、釩、鉻特點(diǎn)：輕、不生銹，不引起皮膚過敏，加工特性好，有彈性鈦金屬鏡架（Ti-P、TITAN）非純鈦鏡架材料記憶合金形狀記憶金屬（MemoryMetal）又稱NT合金.鎳、鈦合金受外力影響變形后，乃可恢復(fù)98%的形狀用此材料制造鏡腿，用力彎曲，仍可變回原狀鈀：屬稀有元素，價(jià)格比黃金還貴重，全世界只有俄羅斯才生產(chǎn)這種金屬元素。而且所有金屬元素中，只有鈀、鉑、銠這三種元素呈銀色。所以更加潔白、明亮純鈦鏡架是否永不褪色？并非永不褪色原因：外層電鍍過，電鍍層腐蝕，漸褪純鈦金屬鏡架電鍍層的附著力更強(qiáng)相對(duì)能更持久一些如何區(qū)分純鈦與非純鈦的鏡架？用手測(cè)重：鈦金屬鏡架應(yīng)較普通，鏡架更輕磁性反應(yīng)：使用磁石測(cè)試，鏡腿被磁石吸引，此鏡架并非純鈦，反之是純鈦何為紫外線紫外線UV波長(zhǎng)180nm~400nmUVA波長(zhǎng)320nm~400nmUVB波長(zhǎng)275nm~320nmUVC波長(zhǎng)200nm~275nm紫外線的傷害一般癥狀：眼部發(fā)癢流淚畏光結(jié)膜腫脹暗適應(yīng)不佳造成病變：白內(nèi)障視網(wǎng)膜炎眼球黃斑變色陰天有紫外線嗎？晴天紫外線100%陰天紫外線81-95%雨天紫外線2