2023年保險公司實習報告【二】

第6頁共6頁2023年?保險公司實?習報告【二?】這次在?學(xué)校的安排?下，我到_?__保險公?司進行畢業(yè)?實習，在實?習中了解保?險行業(yè)及營?銷運作狀況?，在這個基?礎(chǔ)上，讓我?將課堂上學(xué)?到的理論知?識與工作實?踐相結(jié)合，?培養(yǎng)我的實?際操作能力?和分析思考?能力，以及?遇到情況的?心理，__?_我如何解?決問題，養(yǎng)?成良好的工?作素質(zhì)。?一、實習時?間二、實?習單位簡介?___保?險公司股東?實力強大，?涉及行業(yè)廣?泛，股權(quán)結(jié)?構(gòu)合理，符?合現(xiàn)代企業(yè)?制度。__?_保險公司?擁有多家專?業(yè)子公司。?___保險?公司秉承“?打造品質(zhì)和?實力的保險?公司”的公?司愿景，以?“共同成長?”為使命，?把“誠信、?關(guān)愛”、“?創(chuàng)造價值”?作為核心價?值觀，堅持?“工作__?_與管理理?性”、“創(chuàng)?新與執(zhí)行”?、“團隊合?作與發(fā)揮個?人作用”等?三個方面高?度統(tǒng)一，發(fā)?揚“戰(zhàn)勝自?我”的企業(yè)?精神，以崇?高的道德水?準、高效健?全的管理和?高素質(zhì)、高?境界、高度?職業(yè)化的員?工隊伍，為?客戶提供優(yōu)?質(zhì)穩(wěn)定的服?務(wù)，成為高?成長性的公?司，成為客?戶首選的公?司，成為優(yōu)?秀人才向往?的公司。?三、實習環(huán)?境在公司?，采取小組?工作的形式?，每個組有?差不多十幾?個人，設(shè)一?個組長，每?個人都分配?了工作任務(wù)?，每個月都?有硬性歸定?要完成多少?指標，并按?___%進?行提成獎勵?。當我們?這些新來的?員工被分配?到各個小組?以后，組長?會發(fā)給我們?一份客戶電?話表，這份?電話表是由?小組負責電?話查詢的工?作人員在網(wǎng)?上搜集到的?，然后，組?長還會給我?們一份話術(shù)?，主要寫了?如何與客戶?溝通交流的?對話。對方?有可能會繼?續(xù)與我們通?話，或直接?拒絕，這份?話術(shù)上都做?了說明，讓?我們這些新?人進行參考?。四、實?習過程每?天我們的工?作都是，按?照技術(shù)部給?的電話單，?挨個拜訪，?打電話，平?均每天差不?多有___?多個電話，?電話的主要?內(nèi)容是介紹?我們的保險?產(chǎn)品，希望?客戶能參加?進來，然后?就登記資料?，再出合同?。雖然活不?難，可是在?實際工作，?卻碰到了許?多意想不到?的麻煩。?首先，技術(shù)?部雖然每個?星期都給我?們發(fā)了三百?個電話，但?是只是個_?__號碼而?已，其他資?料什么都沒?有。在這三?百個當中，?有的電話是?打不通的，?或者是空號?，或者沒有?人接聽，這?種情況占了?___%。?其次，就是?對方接電話?，可能她們?經(jīng)常接這樣?的電話吧，?有的聽完公?司介紹后，?一聽是推銷?保險的就直?接掛掉電話?。這種情況?占了___?%。剩下的?___%呢?就是聽完產(chǎn)?品介紹的，?有的有興趣?會繼續(xù)聽下?去，沒有興?趣的就直接?___了，?這時候我們?就要想進辦?法跟顧客聊?下去，如給?他們下風險?意識，重復(fù)?我們產(chǎn)品的?優(yōu)勢，或者?不聊保險，?聊其他生活?內(nèi)容等等，?目的就是不?要讓他們_?__。剛?開始打電話?的那兩天因?為是新人，?對話術(shù)和說?話技巧不熟?悉，___?率超級高，?比如一周的?三百個數(shù)據(jù)?，兩天就打?光了，一天?___多個?電話，通時?才一個小時?多一點點，?不能按期完?成要打的電?話目標話，?數(shù)據(jù)打完了?就重復(fù)撥打?，有些電話?被我重復(fù)打?了四遍，搞?得我都不好?意思再打電?話過去了。?還有就是，?有時連續(xù)打?了好十幾個?電話，對方?不是空號，?就是直接拒?絕你，要是?碰上一個態(tài)?度比較惡劣?的人，可能?還沒說上一?句話，就被?對方給罵回?來了，那個?時候我的心?情會是非常?糟糕的，情?緒也很低落?，這樣的情?況，所有同?事都碰到過?。首先呢?，他們要求?我們這些新?人去聽優(yōu)秀?銷售人員的?錄音，然后?還原，再模?仿他們的話?術(shù)去跟顧客?交流。這樣?兩個星期后?，___率?沒有那么高?了，基本都?能和顧客聊?上了，每天?的通時也在?___個小?時以上了。?第二周星?期五，我一?生可能都不?會忘記這個?時間，幸運?之神降臨在?我身上，我?終于出單咯?，而且是個?8000的?大單，那時?候興奮的輸?入顧客資料?時手都是顫?抖的。合同?是我和小組?一個老人陪?我親自送上?門的，顧客?也順利簽字?刷卡了，有?了這張單，?這個月考核?目標也順利?完成了。?我的組長經(jīng)?常對我說：?“每天要盡?可能多打電?話，這樣潛?在的意愿客?戶就能被發(fā)?掘出來，就?會有收益了?”。同時，?她還讓我把?那些對產(chǎn)品?感興趣的用?戶名字單獨?列出來，然?后隔兩天在?給對方回電?話，進行溝?通，這樣會?好一點。因?為___這?個工作，有?點像守株待?兔，或者通?俗的說就是?碰死耗子。?我們除了?要有良好的?口才與溝通?能力外，自?身的運氣成?份也很重要?，因為有可?能對方就急?需你的產(chǎn)品?服務(wù)，可就?是找不到，?這個時候，?你一個電話?打過去了，?對方會十分?興奮的和你?合作，并且?給你簽字刷?卡，而對那?些感興趣的?客戶進行反?復(fù)溝通，他?極有可能就?心動了，并?且最終決定?和你合作，?當然，__?_工作對于?女孩子來說?優(yōu)勢很大，?因為女孩子?可能更善于?和人溝通，?由其是男老?板，對方及?時不做，也?會很耐心的?和你聊幾分?鐘，說不定?在這幾分鐘?里，機會就?來了。同時?，當我們打?的電話數(shù)量?越多，潛在?的機會也就?越多，因為?在社會上，?有了一種產(chǎn)?品，肯定就?會有需要的?人，只不過?，你要把消?息告訴他，?這樣他才會?決定是否購?買你的產(chǎn)品?或者服務(wù)。?面對拒絕?率高達__?_%的__?_保險行業(yè)?，第一個月?是非常難熬?的，有時候?電話打得真?的超級郁悶?，被連續(xù)拒?絕幾十次之?后再加上被?顧客罵過之?后，心情已?經(jīng)滑落到了?最低點，再?也不想繼續(xù)?打下去了，?有幾次甚至?連放棄的念?頭都有。做?___最主?要的就是心?態(tài)問題，所?以我把電腦?的屏幕弄成?了個跳動的?大笑臉，每?次郁悶時就?看看那個笑?臉，心情也?會受其感染?起來。另外?一點呢，就?是要忽視顧?客的拒絕，?把它當放屁?，但是現(xiàn)在?我還不能達?到這個境界?，被有些顧?客拒絕后還?是會忍不住?罵回幾句，?當然不是在?電話上，而?是___后?。五、實?習期工作總?結(jié)和收獲?___對于?如何抓住顧?客和找到有?利顧客都取?決于一分鐘?的開頭語。?而且針對不?同的顧客又?要用不同的?開頭語每次?與客戶之間?的溝通都是?不同的，不?能只按文稿?上面的文字?去溝通，這?就要針對不?同的人采用?不同的方法?，一套方針?是不能很好?地營銷。?還有針對女?性與男性也?要有不同的?方法，一般?女性比較貪?小便宜，男?性比較爽快?，所以針對?女性一開口?就要說：“?我們公司有?個優(yōu)惠活動?，能為您介?紹一下嗎？?”這樣她們?就會耐心地?聽下去，男?性一般不采?用這種方法?。所以就要?求我們在每?一次的對話?中積累經(jīng)驗?，總結(jié)話術(shù)?這樣才能做?的更好。另?外最重要的?一個因素就?是普通話和?禮貌，沒有?禮貌別人也?不會尊敬你?。普通話不?標準別人也?聽不懂。特?別是對于一?個話務(wù)銷售?員來說標準?的普通話和?甜美的聲音?是很重要的?！在真正走?進電話營銷?職場期間，?我深有體會?。當學(xué)到?“顧客就是?___，顧?客是我們的?衣食父母，?顧客永遠是?對的！”等?顧客理念，?讓我們體會?到要主動關(guān)?懷顧客，了?解顧客，溝?通顧客，主?動為顧客著?想；當學(xué)到?以“誠信為?本，有諾必?踐，恪盡職?守，率先垂?范！”的工?作信條時，?體會到我們?電話營銷中?心應(yīng)該堅持?的工作準則?和行為風范?。當然我?所接觸的最?多的就是電?話、電腦。?電話是現(xiàn)代?商人越來越?常用的一種?交流工具，?因此，做電?話營銷人員?了解一下打?電話的一般?要求是很有?用的。打電?話的基本原?則是簡明扼?要，切忌羅?嗦，既突出?不了問題，?又占用別人?時間，從而?引起別人反?感作為一名?話務(wù)銷售，?所以溝通是?很重要的一?種交流方式?。在一片永?遠做不完的?業(yè)務(wù)的前景?下，如何進?行溝通，如?何做好溝通?從心開始，?都要留給我?們自己去深?思，在實踐?上慢慢體驗?得出經(jīng)驗并?運用于實踐?，提高自己?的工作效率?！另外在?實習其實也?是在不斷的?學(xué)習。不但?要學(xué)習產(chǎn)品?知識，而且?要學(xué)會如何?做人做事，?怎樣待人接?物。在公司?實習這段時?間我學(xué)會了?很多學(xué)校中?學(xué)不到的知?識，不斷的?充實了自己?。自己已經(jīng)?不一個學(xué)生?了，每天8?點起床，然?后象個真正?的上班族一?樣上班?；?想起自己的?這___個?半月的工作?經(jīng)歷，雖然?有眼淚也有?辛酸，但最?多的還是歷?練與收獲。?實習過程中?遵守公司的?各項制度，?虛心向有經(jīng)?驗的同事學(xué)?習。兩個?半月的實習?使我懂得了?很多以前不?知道的東西?。也收獲了?很多朋友，?同時也學(xué)到?了很多東西?，電話營銷?能力和業(yè)務(wù)?知識有了很?大的提高，?但同時也看?到了我一些?不足：有時?還不能時刻?保持自己的?微笑、說話?的頻率有時?過快、說話?的聲音有時?過高、給顧?客考慮的時?間有時太短?等等，我將?不斷地改正?自己的缺點?，修正自己?的不足，補?缺補漏。?實習是每一?個大學(xué)畢業(yè)?生必須擁有?的一段經(jīng)歷?，他使我們?在實踐中了?解社會，讓?我們學(xué)到了?很多在課堂?上根本就學(xué)?不到的知識?也打開了視?野，長了見?識，為我