整合公司金融資源加快財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展

市行公司業(yè)務(wù)二部2007年8月整合公司金融資源加快財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展第一頁，共四十六頁。目錄全行上半年公司類財險代理業(yè)務(wù)總體情況我行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的主要措施第二頁，共四十六頁。全行上半年保險代理業(yè)務(wù)總體情況全國保險代理市場繼續(xù)擴大全國銀行代理保險業(yè)務(wù)量1834億元，代理手續(xù)費收入30.23億元，較同期增長13%。代理銷售規(guī)模持續(xù)增長全國銀行代理銷售保險994億元，較同期增長22%。第三頁，共四十六頁。全行上半年保險代理業(yè)務(wù)總體情況財險代理業(yè)務(wù)異軍突起，大大超過平均增幅上半年全國財險代理保費收入1084億元，較同期增長37%，超過保險業(yè)整體20.7%的平均增幅。第四頁，共四十六頁。全行上半年保險代理業(yè)務(wù)總體情況工行代理業(yè)務(wù)總體逆勢下滑代理銷售保險208.65億元，下降15.85%；代理銷售收入5.74億元，下降2.%。僅完成全年計劃的32.1%。第五頁，共四十六頁。全行上半年保險代理業(yè)務(wù)總體情況工行財險代理創(chuàng)歷史新高上半年實現(xiàn)代理財險業(yè)務(wù)收入10587.5億元，較上年同期增長17.25%，增幅創(chuàng)歷史新高。代理公司類財險業(yè)務(wù)收入6811萬元，較同期增長65.23%。代理財險業(yè)務(wù)收入同業(yè)排位由去年的第三位升到第二位，差距進一步縮小。第六頁，共四十六頁。重慶行上半年公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀代理公司類財險業(yè)務(wù)逆全國趨勢，呈現(xiàn)序時進度差、同業(yè)排位落后的局面截止8月20日，我行代理銷售公司類財險手續(xù)費收入70萬元，僅完成全年計劃的9.23%。代理財險業(yè)務(wù)在系統(tǒng)排16位。代理財險業(yè)務(wù)在本地同業(yè)排位差，排在郵政、農(nóng)行、建行和中行之后。第七頁，共四十六頁。劉行長總結(jié)：四大問題、七大原因

（2007/7/3，市行銀保專題會議）四大問題計劃進度慢系統(tǒng)排名差同業(yè)占比低收入貢獻小七大原因領(lǐng)導思想重視不夠主管部門組織不力相關(guān)部門職責不清上下聯(lián)動不夠有力督促檢查不力考核獎勵不到位合作組織不規(guī)范第八頁，共四十六頁。市行黨委號召—“一一七”工程圍繞一個目標代理保險銷售收入達到同業(yè)第一建立一個機制銀保業(yè)務(wù)快速增長機制狠抓七個重點提高思想認識加強組織領(lǐng)導明確部門職責規(guī)范銀保合作—四統(tǒng)一（統(tǒng)一簽約、統(tǒng)一費率、統(tǒng)一獎勵、統(tǒng)一培訓）；一對一（分支機構(gòu)原則上只開展一項業(yè)務(wù)加大獎勵力度—設(shè)置個人銷售獎實時監(jiān)測通報組織分類培訓第九頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—上海分行第十頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—上海分行第十一頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—上海分行經(jīng)驗的精華把財險代理業(yè)務(wù)納入公司類信貸業(yè)務(wù)審批流程根據(jù)客戶與項目規(guī)模與審批模式，確定了標準流程與個性化流程第十二頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—上海分行確立貸款派生財險業(yè)務(wù)的“標準”和“個性化”操作模式“標準模式”針對中小企業(yè)的簡單性投保，采用支行與保險支公司1+1合作模式，保單采用分行、保險顧問、保險公司共同商定的標準條款。該模式下實現(xiàn)代理財險保費900多萬元，中間業(yè)務(wù)收入68萬元第十三頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—上海分行“個性化模式”針對項目貸款等復雜性投保，采用支行與保險公司1+N合作模式，分行聘請保險顧問，提出保險建議，實施保險方案、協(xié)助客戶理賠，保險顧問承擔建議不當或建議缺失造成的理賠風險。分行貸款審查會秘書處在出貸款審批書中要求借款人辦妥項目資產(chǎn)一切保險且由我行或銀團作為保險第一受益人，同時開出業(yè)務(wù)協(xié)辦書，由分行機構(gòu)業(yè)務(wù)部督辦上述保險業(yè)務(wù)。第十四頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—江蘇分行第十五頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—江蘇分行經(jīng)驗的精華“三先三后”的三十字方針一點三渠道的業(yè)務(wù)體系健全內(nèi)外兩條業(yè)務(wù)管理線第十六頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—江蘇分行根據(jù)銀保財險業(yè)務(wù)的特點，江蘇分行確定了銀保財險代理業(yè)務(wù)“三先三后”的三十字發(fā)展方針：先中小企業(yè)、后大型項目先有貸戶、后無貸戶先抵押物財險、后綜合性財險第十七頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—江蘇分行“一點三渠道”的業(yè)務(wù)體系第十八頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—江蘇分行銀保業(yè)務(wù)兩條線管理第一條：外部管理線第十九頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—江蘇分行銀保業(yè)務(wù)兩條線管理第二條：內(nèi)部管理線在中小企業(yè)抵押資產(chǎn)代理財險業(yè)務(wù)中推行“企業(yè)財險代理業(yè)務(wù)柜面出單系統(tǒng)”1、銀保財險代理業(yè)務(wù)工作意見2、小企業(yè)客戶銀保財險代理業(yè)務(wù)管理辦法3、銀行保險業(yè)務(wù)考核考核管理辦法全行開展培訓，前中后臺全部納入培訓第二十頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行2007年1-5月代理保險業(yè)務(wù)與同期對比第二十一頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行

經(jīng)驗精華制度建設(shè)考核獎勵統(tǒng)一管理第二十二頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行制度建設(shè)完善第二十三頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行納入二級分行經(jīng)營績效考核第二十四頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行納入二級分行經(jīng)營績效考核-指標設(shè)置第二十五頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行考核激勵到位第二十六頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行統(tǒng)一管理第二十七頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行統(tǒng)一管理第二十八頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行統(tǒng)一管理第二十九頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展先進經(jīng)驗—安徽分行統(tǒng)一管理第三十頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的主要措施轉(zhuǎn)變觀念落實職責加強考核強化營銷加強培訓第三十一頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—轉(zhuǎn)變觀念是提升經(jīng)營效益、拓展盈利渠道、確保市值穩(wěn)定的重要措施。是增強服務(wù)功能、滿足客戶多樣化需求的重要舉措。是整合經(jīng)營資源、提高客戶綜合回報的重要途徑。是擴大試點經(jīng)驗、實施綜合化經(jīng)營的探索之路。第三十二頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—落實職責根據(jù)市行黨委決定，全行銀保合作由機構(gòu)業(yè)務(wù)部牽頭管理。市行成立銀保業(yè)務(wù)推進委員會（《關(guān)于下發(fā)重慶分行銀保業(yè)務(wù)推進委員會工作規(guī)則》的通知（工銀渝發(fā)[2007]260號文））。公司類財險代理業(yè)務(wù)由公司業(yè)務(wù)二部牽頭實施。主要職責：統(tǒng)一推動全行公司類財險代理業(yè)務(wù)的市場開拓、客戶發(fā)展、銀保合作、業(yè)務(wù)組織。第三十三頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—落實職責市行三條要求：各二級分行公司金融業(yè)務(wù)分管行長作為財險代理業(yè)務(wù)責任人。負責本行公司類財險代理業(yè)務(wù)的市場開拓、指標落實、工作推進、目標管理。落實公司類財險代理業(yè)務(wù)職能：二級分行公司業(yè)務(wù)部（市場營銷部）。二級分行設(shè)公司客戶經(jīng)理設(shè)財險專管員1名（非專職）。各行務(wù)必于8月30日前將上述名單上報二部。第三十四頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—加強考核市行每日通報制度。公司類財險代理業(yè)務(wù)8-12月份計劃分解的調(diào)整，堅持縱橫兩條線分解計劃。將公司類財險代理業(yè)務(wù)計劃完成率與資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)結(jié)合起來實施掛鉤考核。第三十五頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—強化營銷明確客戶重點突破加強聯(lián)動加強互動第三十六頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—強化營銷明確客戶公司有貸戶四條原則規(guī)定：存量抵押資產(chǎn)保險代理。各分支行應(yīng)對本行抵押資產(chǎn)進行清理，于8月30日前上報市行公司業(yè)務(wù)二部。凡未辦理保險的，原則上均應(yīng)辦理保險。各行應(yīng)與合作保險公司共同設(shè)計保險方案，進行實施。已經(jīng)辦理保險的，如未通過工行代理，保險到期后原則上必須通過工行代理。凡我行有貸客戶，其汽車保險、廠房保險、運輸保險、設(shè)備機具保險等涉及財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，均應(yīng)由工行代理。第三十七頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—強化營銷明確客戶公司有貸戶一項流程整合：新增貸款抵押資產(chǎn)保險代理流程整合。市行借鑒他行經(jīng)驗，積極進行協(xié)調(diào)與研究。初步方案：在貸款發(fā)放前置條件中增加抵押資產(chǎn)保險要求，抵押資產(chǎn)由我行代理辦理保險后方可發(fā)放貸款。押品環(huán)節(jié)增加保險代理前置條件。客戶簽署抵押資產(chǎn)保險由我行代理的承諾書后，方進行押品系統(tǒng)處理。第三十八頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—強化營銷明確客戶公司有貸戶公司重點客戶公司類重點客戶的個性化營銷對經(jīng)營效益好、資產(chǎn)風險性高、投保意愿強的優(yōu)質(zhì)客戶要加強個性化營銷，量身訂做適應(yīng)性保險代理方案。要把財產(chǎn)保險代理業(yè)務(wù)納入現(xiàn)金管理綜合服務(wù)、投資銀行服務(wù)、理財咨詢服務(wù)、財務(wù)顧問服務(wù)、IPO服務(wù)等綜合化服務(wù)與增值服務(wù)方案中。特別關(guān)注重點建設(shè)項目、重點企業(yè)、重點商品的保險代理業(yè)務(wù)（重點項目建設(shè)過程中的在建工程保險、履約保險、責任保險、重點企業(yè)的關(guān)鍵設(shè)備保險、出口商品運輸保險、海事險等等）增值服務(wù)帶來價值而不是硬塞強取第三十九頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—強化營銷重點突破三大重點中小企業(yè)中小企業(yè)有貸客戶，抵押資產(chǎn)保險必須由我行代理。無貸客戶，應(yīng)從財務(wù)顧問、投資銀行、現(xiàn)金管理服務(wù)中增加財產(chǎn)保險代理服務(wù)。有貸客戶按有貸客戶保險四個基本規(guī)定執(zhí)行。抵押資產(chǎn)凡我行抵押資產(chǎn)，原則上必須保險且必須由我行代理。此規(guī)定納入押品管理流程。第四十頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—強化營銷重點突破三大重點三大焦點大客戶和重點項目觀念引導與競爭趨勢教育、業(yè)務(wù)機會創(chuàng)造與發(fā)現(xiàn)、個性化代理方案打造。無貸客戶增值服務(wù)與價值管理、投資銀行與綜合化服務(wù)、信任提升與貼心服務(wù)。綜合保險交通工具險、廠房設(shè)備險、運輸險、責任險、履約險等。關(guān)鍵點：內(nèi)部人員觀念的轉(zhuǎn)變、服務(wù)模式的創(chuàng)新；外部環(huán)境與客戶觀念的轉(zhuǎn)變、服務(wù)價值的提升。第四十一頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—強化營銷加強聯(lián)動上下聯(lián)動共同營銷對重點客戶、關(guān)鍵業(yè)務(wù)客戶的聯(lián)動營銷。模式：基層發(fā)起模式、市行統(tǒng)一模式。聯(lián)席會議每月初10日前的銀保聯(lián)席會議。沙龍每月底25日后的銀保沙龍。第四十二頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—強化營銷加強聯(lián)動上下聯(lián)動部門聯(lián)動牽頭部門與協(xié)辦部門共同推動，業(yè)務(wù)貫穿、整體營銷、全行聯(lián)動。牽頭部門：機構(gòu)業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)二部協(xié)辦部門：公司業(yè)務(wù)一部、授信審批部、信貸管理部、國際業(yè)務(wù)部、結(jié)算與現(xiàn)金管理部關(guān)鍵點：機制與責任第四十三頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的

主要措施—強化營銷加強互動銀?；庸餐朴啒I(yè)務(wù)發(fā)展計劃共同深化合作共同推動業(yè)務(wù)發(fā)展市場開拓、