2023年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料第六章

2023自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料第六章龍耒為你整理：第六章西方的談判理論簡(jiǎn)介一、名詞解釋1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。2、原則談判理論：采用對(duì)策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點(diǎn)，對(duì)談判原則與第三方介入的問題提出了獨(dú)到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。3、談判技巧理論：談判者在長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。4、談判實(shí)力理論:價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格。二、選擇題1、美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。2、美國(guó)哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費(fèi)希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。3、原則談判法也叫哈佛談判法。4、衡量談判方法的標(biāo)準(zhǔn)：假如有達(dá)成協(xié)議的也許,它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)當(dāng)有效率、它應(yīng)當(dāng)改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。5、原則談判法的過程可以分為：分析、計(jì)劃、磋商三個(gè)階段。６、影響判斷的四種障礙:武斷地批評(píng)、追求單一地解決方案、目光只盯住一點(diǎn)、認(rèn)為對(duì)方地問題應(yīng)當(dāng)對(duì)方自己解決。７、在談判過程中應(yīng)當(dāng)運(yùn)用品有公正性、合用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)。8、其他談判理論涉及談判技巧理論、談判實(shí)力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運(yùn)籌理論。9、談判技巧理論的代表人物是英國(guó)的比爾。斯科特，著書<貿(mào)易洽談技巧＞10、談判實(shí)力理論的代表人物是美國(guó)的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>11、談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國(guó)談判薛家馬什,著書＜協(xié)議談判手冊(cè)>12、謀略運(yùn)籌理論的代表人物是D.Ｌ.卡洛斯,著書＜談判的游戲>、＜給予與獲?。?、<經(jīng)貿(mào)談判的實(shí)用技巧＞１3、談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個(gè)階段:談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段三、簡(jiǎn)答題1、需要理論的內(nèi)容有哪些?（1）需要理論在談判過程中的應(yīng)用(Ａ)在談判的開始階段。應(yīng)當(dāng)使談判人員的兩個(gè)最低層次(即最受重視）的需要－生存和安全的需要得到滿足（Ｂ)在談判交流磋商階段，應(yīng)當(dāng)注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足（C）談判過程中重視需要的不同層次，一方面滿足低層次的需要，同時(shí)也要顧及對(duì)方的實(shí)際需要（2）需要理論在談判策略中的應(yīng)用(A）談判的三個(gè)層次:（a）個(gè)人間的談判（b)組織間的談判(c)國(guó)家間的談判(B)不同合用的方法:(a）談判者順從對(duì)方的需要(b）談判者使對(duì)方服從其自身的需要(c）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要(d）談判者違反自己的需要(ｅ)談判者損害對(duì)方的需要（ｆ)談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要(C）談判的策略系統(tǒng)2、簡(jiǎn)述談判的層次和方法?談判的三個(gè)層次:（1）個(gè)人間的談判(2)組織間的談判（3)國(guó)家間的談判不同合用的方法(1)談判者順從對(duì)方的需要（2)談判者使對(duì)方服從其自身的需要（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要(４）談判者違反自己的需要（5）談判者損害對(duì)方的需要（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要３、原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點(diǎn)是什么?衡量標(biāo)準(zhǔn):(1)假如有達(dá)成協(xié)議的也許,它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議（2)它應(yīng)當(dāng)有效率（3）它應(yīng)當(dāng)改善或至少不傷害雙方的關(guān)系基本點(diǎn):(1)區(qū)別——區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬,對(duì)人要溫和（2）利益——談判的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是利益而不應(yīng)當(dāng)是立場(chǎng)（3）選擇——在談判之前，應(yīng)當(dāng)制定可供選擇的方案(4）標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)4、原則式談判如何堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)？（１）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用:公正性、合用性、普遍性(2）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序(３）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目的，為實(shí)現(xiàn)目的而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn);以理性說服對(duì)方;服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而而不要屈服于壓力5、原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？（1)應(yīng)當(dāng)按照原則談判法的原則進(jìn)行談判,堅(jiān)持以四個(gè)基本點(diǎn)作為談判的標(biāo)準(zhǔn)(2）當(dāng)對(duì)方使用其他方法進(jìn)行洽談時(shí),你可以故意識(shí)地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”（3)借助第三方的力量進(jìn)行協(xié)調(diào),在第三方的幫助下使談判獲得成功(４）對(duì)方若運(yùn)用詭計(jì)詭計(jì),則可以在運(yùn)用原則的基礎(chǔ)上采用以牙還牙的對(duì)策,識(shí)破并揭露對(duì)方６、簡(jiǎn)述斯科特的談判技巧理論？（1)謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。(2）皆大歡喜的方法,是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針(３)以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對(duì)方為最終目的的談判方針7、溫克勒實(shí)力談判提出的十大原則?（1)不容易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地(2)避免倉(cāng)促談判（3)以給對(duì)方滿足感來吸引對(duì)方（４)展示實(shí)力不宜操之過急(5）善于運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的作用（6)留有余地(7)有效地運(yùn)用信息（8）多聽、多問、少說(９)不斷涉及對(duì)方所希望達(dá)成的目的（１０）設(shè)