促成與異議處理訓(xùn)練

促成與異議處理訓(xùn)練講師介紹講師介紹的內(nèi)容講師姓名講師照片照片前言電話(huà)約訪名單篩選電話(huà)約 訪步驟金句電話(huà)約 訪實(shí)戰(zhàn)面談三講面談步驟、注意點(diǎn)面談?dòng)?xùn)練產(chǎn)品說(shuō)明熱賣(mài)產(chǎn)品觀念溝通+案例異議處理產(chǎn)品訓(xùn)練促成與異議處理促成的時(shí)機(jī)促成的技巧遞送保單保單遞送的意義保單內(nèi)容保單遞送的步驟、金句緣故客戶(hù)銷(xiāo)售生產(chǎn)線轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)科技個(gè)險(xiǎn)客戶(hù)積累E錦囊使用客戶(hù)積累注意事項(xiàng)異議處理的步驟與方法1促成的步驟與方法CONTENTS目錄課程總結(jié)234演練與通關(guān)CONTENTS過(guò)渡頁(yè)促成的步驟與方法CONTENTS過(guò)渡頁(yè)我們來(lái)思考幾個(gè)問(wèn)題：在戀愛(ài)中求婚重要嗎？想要求婚成功，需要方法和技巧嗎？01課程目錄促成的步驟與方法促成是什么幫助準(zhǔn)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定把準(zhǔn)客戶(hù)變成客戶(hù)01課程目錄促成的步驟與方法意愿+技巧+誠(chéng)意促成的公式01課程目錄促成的步驟與方法促成的時(shí)機(jī) （沉、問(wèn)、算、看、贊）沉：客戶(hù)沉默、思考的時(shí)候問(wèn)：客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候算：客戶(hù)算保費(fèi)的時(shí)候看：客戶(hù)翻看資料的時(shí)候贊：客戶(hù)贊揚(yáng)你的時(shí)候01課程目錄促成的步驟與方法推定承諾法二擇一法促成的技巧01課程目錄促成的步驟與方法推定承諾法（默認(rèn)法）關(guān)鍵句舉例：李先生，根據(jù)您的情況，我為您設(shè)計(jì)了這份保障計(jì)劃，從明天起您就擁有了30萬(wàn)的保障。李先生，請(qǐng)您現(xiàn)在提供您的銀行卡與身份證，我?guī)湍k理。

假定準(zhǔn)客戶(hù)已決定購(gòu)買(mǎi)，而不去征求準(zhǔn)客戶(hù)意見(jiàn)。01課程目錄促成的步驟與方法二擇一法出兩道選擇題供客戶(hù)參考，一旦客戶(hù)做出選擇，立刻成交。關(guān)鍵句舉例：李先生，您是選擇10年交？還是20年交？您看，受益人是寫(xiě)您的愛(ài)人還是孩子？01課程目錄促成的步驟與方法意愿強(qiáng)烈，不造問(wèn)題不斷嘗試，反復(fù)促成控制情緒，不卑不亢掌握分寸，水到渠成促成的要領(lǐng)01課程目錄促成的步驟與方法感謝恭喜保證促成后動(dòng)作01課程目錄促成的步驟與方法異議處理的步驟與方法一、異議產(chǎn)生的原因客戶(hù)本能的反應(yīng)對(duì)產(chǎn)品了解不透徹沒(méi)有抓住客戶(hù)真正的需求正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議02課程目錄異議處理的步驟與方法二、異議處理時(shí)面臨的障礙難以判斷異議真?zhèn)危ㄇ捌跍?zhǔn)確了解客戶(hù)各方面信息）遇到異議不再?lài)L試（樹(shù)立信心，反復(fù)嘗試）

遇到異議無(wú)法應(yīng)對(duì)（事前對(duì)可能碰到的問(wèn)題充分準(zhǔn)備）正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議02課程目錄異議處理的步驟與方法聆聽(tīng)尊重與理解

澄清提出方法要求行動(dòng)異議處理的步驟02課程目錄異議處理的步驟與方法一、認(rèn)同+反問(wèn)我理解…，如果…？二、認(rèn)同+陳述+反問(wèn)我理解…，但是…，如果…？解決異議的萬(wàn)能公式02課程目錄異議處理的步驟與方法沒(méi)有錢(qián)客戶(hù)異議常見(jiàn)問(wèn)題不信任不需要回家商量02課程目錄異議處理的步驟與方法舉 例客戶(hù)異議處理金句運(yùn)用方法沒(méi)有錢(qián)1）我理解您的心情，您的意思是有錢(qián)就會(huì)買(mǎi)嗎？2）我理解，看來(lái)您還是很認(rèn)同保險(xiǎn)，我們公司也有適合您的保險(xiǎn)，比如：…，您覺(jué)得呢？認(rèn)同、反問(wèn)認(rèn)同、陳述、反問(wèn)不信任我非常理解您的感受，您身邊一定有類(lèi)似的事情發(fā)生吧？1）保障與需求不符合2）交費(fèi)期滿(mǎn)，退保產(chǎn)生損失

3）對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)意認(rèn)同、反問(wèn)不需要我理解您的想法，保險(xiǎn)不是生活的必需品，但一定是生活的必備品（雨傘備胎等），對(duì)嗎？認(rèn)同、陳述、反問(wèn)回家商量1）您是家里的一家之主，您給家庭添置保障，是負(fù)責(zé)任，愛(ài)家的表現(xiàn)，你的決定關(guān)系到您家庭未來(lái)的幸福。

您說(shuō)對(duì)吧？

2）保險(xiǎn)產(chǎn)品是很專(zhuān)業(yè)的，如果方便的話(huà)我可以到您家當(dāng)面給您的太太\先生當(dāng)面講清楚，您覺(jué)得呢？認(rèn)同、陳述、反問(wèn)02課程目錄異議處理的步驟與方法避免批評(píng)避免爭(zhēng)論真正有保險(xiǎn)需求的客戶(hù)才會(huì)有異議注意事項(xiàng)02課程目錄異議處理的步驟與方法課程總結(jié)5促成促成的時(shí)機(jī)促成的技巧促成的要領(lǐng)異議處理正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議異議處理的步驟異議處理的方式03課程目錄課程總結(jié)演練與通關(guān)5演

練演練主題與時(shí)間：《促成的技巧、促成后動(dòng)作、客戶(hù)異議的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題》20分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶(hù)回饋1分鐘。演練回饋觀察點(diǎn)：依演練稿，對(duì)話(huà)流暢大聲朗讀，角色互換進(jìn)入情境，