如何建立乳品成功營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略

如何建立乳品成功營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程附錄中國(guó)的乳制品行業(yè)在2002年已經(jīng)達(dá)到340億人民幣的規(guī)模，并將以年均27%的速度增長(zhǎng)至2005年來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析中國(guó)乳制品行業(yè)市場(chǎng)大小CAGR=27%不斷增長(zhǎng)的家庭收入：不斷增長(zhǎng)的GDP以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加政府對(duì)奶制品消費(fèi)的倡導(dǎo)：在“學(xué)生引用奶”項(xiàng)目中，政府指定了48家專(zhuān)項(xiàng)奶制品供貨商向全國(guó)28個(gè)省市的4，468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。分銷(xiāo)渠道的擴(kuò)張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門(mén)之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷(xiāo)渠道。年輕人飲食習(xí)慣的改變：在歐美文化日漸增強(qiáng)的影響下，中國(guó)的飲食習(xí)慣正變得越來(lái)越西方化。關(guān)鍵的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素單位：億人民幣與各國(guó)的比較顯示，中國(guó)的人均牛奶消耗量?jī)H為每年11公斤，增長(zhǎng)潛力巨大來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中國(guó)乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亞洲平均水平中國(guó)的乳制品市場(chǎng)包括：液態(tài)奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；科爾尼分析中國(guó)乳制品市場(chǎng)

(2002年)中國(guó)的酸奶市場(chǎng)仍在發(fā)育初期，僅占總量的9%飲用酸奶的健康因素以及消費(fèi)偏好的多樣性推動(dòng)了酸奶消費(fèi)需求液態(tài)奶是主要的增長(zhǎng)產(chǎn)品1996-2001年增長(zhǎng)率達(dá)33%從1995年占總量的66%至2002年占總量的74%政府支持的“學(xué)生飲用奶”計(jì)劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費(fèi)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)由于液態(tài)奶的容易獲得，預(yù)計(jì)奶粉的需求將會(huì)以較慢的速度增長(zhǎng)奶粉市場(chǎng)主要由兩類(lèi)完全不同的廠商所控制：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價(jià)占領(lǐng)低端市場(chǎng)雀巢等國(guó)外廠商通過(guò)強(qiáng)調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場(chǎng)總量:312億元液態(tài)奶奶粉酸奶…并且，未來(lái)五年內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)發(fā)生巨變典型特征成熟的市場(chǎng)隨GDP而增長(zhǎng)產(chǎn)品全線展開(kāi)在分銷(xiāo)、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)高度整合的分銷(xiāo)渠道建立競(jìng)爭(zhēng)格局，每個(gè)廠商關(guān)注于某一特定的細(xì)分產(chǎn)品/客戶(hù)市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)上大多數(shù)供應(yīng)商而言都有利可圖乳制品市場(chǎng)階段創(chuàng)造需求單一產(chǎn)品線定位于狹窄的細(xì)分市場(chǎng)分散的分銷(xiāo)渠道壟斷的盈利空間市場(chǎng)高速增長(zhǎng)加劇的競(jìng)爭(zhēng)一些新產(chǎn)品的引入擴(kuò)展至更廣的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)需求價(jià)格戰(zhàn)分銷(xiāo)渠道仍然較為分散受擠壓的盈利空間穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)供應(yīng)商的整合重要的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)除了價(jià)格之外，在質(zhì)量和其他高附加值的服務(wù)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行合理化和集中化管理價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)需求開(kāi)支關(guān)注特定的細(xì)分市場(chǎng)隨著市場(chǎng)洗牌的開(kāi)始，盈利空間較為固定機(jī)遇挑戰(zhàn)幸存贏家初現(xiàn)增長(zhǎng)洗牌成熟今日的中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)階段來(lái)源：科爾尼公司四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過(guò)兼并合作擴(kuò)張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位產(chǎn)品液態(tài)奶：UHT產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一奶粉居全國(guó)前三位冰淇淋產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一，擁有較高毛利率計(jì)劃持續(xù)進(jìn)入高端乳制品，如特制奶粉并購(gòu)與北方最大冷飲基地康業(yè)合并核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)奶源：全國(guó)最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原產(chǎn)品液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國(guó)第一乳制品市場(chǎng)占有率第一上下游整合在全國(guó)16個(gè)城市建立1000多家可的便利店合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地并購(gòu)依靠與當(dāng)?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張核心競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流來(lái)源：公司網(wǎng)頁(yè)，科爾尼分析目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選亞華一直保持著快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2003年主營(yíng)業(yè)務(wù)中乳制品收入將會(huì)達(dá)到6.21億人民幣的規(guī)模資料來(lái)源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù)1999-2002年亞華集團(tuán)的乳制品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額與成本增長(zhǎng)單位：百萬(wàn)人民幣奶源：擁有天然高山牧場(chǎng)湖南南山牧場(chǎng)7月同海拉爾特尼河牧場(chǎng)合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質(zhì)奶源基地品牌：10月收購(gòu)亞華賓佳樂(lè)乳業(yè)剩余29%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)完全控股。旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂(lè)兩個(gè)品牌。生產(chǎn)能力：投資7000萬(wàn)元的亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線開(kāi)始試產(chǎn)關(guān)鍵動(dòng)因繼續(xù)收購(gòu)賓佳樂(lè)29％的股份，使得持有股份增長(zhǎng)至99％占全國(guó)市場(chǎng)1.5%在液態(tài)乳及奶粉市場(chǎng)，亞華都有著激進(jìn)的近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國(guó)，謀劃海外現(xiàn)狀南山品牌居全國(guó)第四全國(guó)最優(yōu)活力品牌措施在一年內(nèi)完成在26個(gè)省市的南山品牌布點(diǎn)工作目標(biāo)2006成為全國(guó)奶粉第一品牌，年銷(xiāo)售收入20億奶粉液態(tài)奶現(xiàn)狀湖南省目前液態(tài)奶人均消費(fèi)水平僅為全國(guó)1/10，有較大潛力目前市場(chǎng)第一品牌為光明派派措施爭(zhēng)對(duì)學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品目標(biāo)湖南省液態(tài)奶第一品牌生產(chǎn)能力2004年在全國(guó)建立2-3個(gè)生產(chǎn)基地，完成全國(guó)生產(chǎn)基地布局資本2006年亞華乳業(yè)分拆上市國(guó)內(nèi)2006年進(jìn)入乳業(yè)5強(qiáng)，產(chǎn)量達(dá)50億國(guó)外在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標(biāo)資料來(lái)源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù)目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略產(chǎn)品范圍將涵蓋：液態(tài)奶奶粉酸奶從地域而言，項(xiàng)目的重點(diǎn)在湖南省立即全面訪問(wèn)：從項(xiàng)目開(kāi)始即可查閱亞華在中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)部報(bào)告和數(shù)據(jù)亞華的客戶(hù)、分銷(xiāo)商和其他相關(guān)合作者（通過(guò)介紹）科爾尼具有開(kāi)放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中并肩協(xié)作項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)范圍設(shè)想工作風(fēng)格我們建議三階段的項(xiàng)目實(shí)施流程關(guān)鍵成果評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售績(jī)效與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行標(biāo)竿比較與國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的最佳實(shí)踐進(jìn)行標(biāo)竿比較階段對(duì)亞華進(jìn)行診斷確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略準(zhǔn)備實(shí)施312為亞華制定營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ耗繕?biāo)細(xì)分顧客群選擇有效的渠道策略目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略實(shí)施并傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì)階段1–對(duì)亞華進(jìn)行診斷

活動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)對(duì)亞華管理層進(jìn)行訪談，關(guān)注于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售評(píng)估亞華當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售活動(dòng)對(duì)亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售能力與領(lǐng)先的中國(guó)乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進(jìn)行基準(zhǔn)比照，包括：顧客關(guān)注渠道策略產(chǎn)品組合地域覆蓋品牌戰(zhàn)略為營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售研究國(guó)際乳制品行業(yè)的最佳實(shí)踐關(guān)鍵成果評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售績(jī)效與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行基準(zhǔn)比照國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的最佳實(shí)踐方法亞華管理層訪談科爾尼行業(yè)專(zhuān)家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)科爾尼案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施階段3–實(shí)施

活動(dòng)創(chuàng)立實(shí)施計(jì)劃，包括：

關(guān)鍵任務(wù)時(shí)間進(jìn)度里程碑角色和職責(zé)創(chuàng)立傳達(dá)計(jì)劃，將新的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略介紹給實(shí)施涉及的所有方面開(kāi)展培訓(xùn)會(huì)，在關(guān)鍵管理人員中為實(shí)施和啟動(dòng)做準(zhǔn)備關(guān)鍵成果實(shí)施計(jì)劃傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì)

方法培訓(xùn)會(huì)案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施該項(xiàng)目將在10周內(nèi)完成項(xiàng)目階段項(xiàng)目周數(shù)12345678910階段1—對(duì)亞華進(jìn)行診斷

階段2—確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略階段3—實(shí)施啟動(dòng)高管層專(zhuān)題討論會(huì)中期討論最終報(bào)告聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及關(guān)鍵職責(zé)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)亞華1位項(xiàng)目經(jīng)理顧問(wèn)JoshChernoff，芝加哥

全球負(fù)責(zé)人，消費(fèi)品JosephCrepaldi，悉尼

亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略科爾尼公司李泓亞華待定科爾尼公司朱偉RobertRupar工作團(tuán)隊(duì)亞華來(lái)自關(guān)鍵職能部門(mén)的3-4名員工1位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員科爾尼公司3名咨詢(xún)顧問(wèn)整體督導(dǎo)品質(zhì)保證思想領(lǐng)導(dǎo)管理項(xiàng)目活動(dòng)高級(jí)管理匯報(bào)品質(zhì)保證日常項(xiàng)目活動(dòng)分析與匯報(bào)實(shí)地調(diào)查和訪談智力資本共享正式的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)回顧質(zhì)詢(xún)本土團(tuán)隊(duì)的思想和結(jié)論項(xiàng)目管理層朱偉

副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)概況在大中國(guó)地區(qū)及北美擁有超過(guò)十四年的工業(yè)和管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)

主要管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)集中在為中國(guó)的跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)公司、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國(guó)際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車(chē)、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域企業(yè)和市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略公司重組和組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)評(píng)估和改進(jìn)合資合作伙伴選擇、評(píng)估和組織相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)為一家中國(guó)著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)重組為一家著名的中國(guó)高科技公司進(jìn)行業(yè)務(wù)重組為一家主要的政府機(jī)構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃為一家中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計(jì)劃為一家生產(chǎn)客車(chē)的合資企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量和機(jī)構(gòu)重組為中固著名的商用汽車(chē)制造商進(jìn)行銷(xiāo)售和分銷(xiāo)改進(jìn)為一家著名的英國(guó)消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷(xiāo)售和分銷(xiāo)效率改進(jìn)朱偉

副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)）分別為一家美國(guó)著名的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車(chē)制造商，一家日本重型汽車(chē)制造商，一家美國(guó)電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國(guó)電子動(dòng)力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)評(píng)估/進(jìn)入/增長(zhǎng)戰(zhàn)略服務(wù)為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)分析和戰(zhàn)略制定協(xié)助跨國(guó)性的汽車(chē)零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車(chē)輪胎公司和著名的美國(guó)家電制造商進(jìn)行在中國(guó)的合資伙伴的選擇和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的評(píng)估為一家跨國(guó)石化產(chǎn)品制造商制定中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)戰(zhàn)略為美國(guó)一家著名辦公自動(dòng)化公司制定市場(chǎng)分銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃以往工作經(jīng)歷道康寧公司，擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和美國(guó)及亞太地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（1986-1990，1992-1993）中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購(gòu)服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（2000-2001）教育背景工商管理碩士，市場(chǎng)和財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，喬治城大學(xué)，美國(guó)語(yǔ)言能力精通英文和中文JoshuaE.Chernoff（續(xù)）

副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)人—芝加哥咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）為美國(guó)某主要多種產(chǎn)品零售商，管理多個(gè)主要類(lèi)目利潤(rùn)提升行動(dòng)，帶來(lái)供應(yīng)商群體的重定位以及每年超過(guò)7百萬(wàn)美元的成本削減；致力于耐用消費(fèi)品，包括主要的家用電器，地板護(hù)理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等為某工業(yè)制造商，完成分銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃，目標(biāo)定位于提升對(duì)第一和第二層分銷(xiāo)商的服務(wù)水平并同時(shí)削減成本5百萬(wàn)到7百萬(wàn)美元以前工作經(jīng)驗(yàn)Cresap,aTowersPerrinCompany—顧問(wèn)R.H.Macy&Co—采購(gòu)，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購(gòu)員，部門(mén)經(jīng)理教育背景M.B.A.，西北大學(xué)（凱洛格管理學(xué)院，1991）B.A.,耶魯大學(xué)(1984)JosephCrepaldi

副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè)

—悉尼經(jīng)驗(yàn)概要JosephCrepaldi是科爾尼公司——世界領(lǐng)先的高價(jià)值管理咨詢(xún)公司亞洲戰(zhàn)略/并購(gòu)事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)氐目茽柲徂k事處Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國(guó)際咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運(yùn)與海運(yùn)，休閑與娛樂(lè)、消費(fèi)品和工業(yè)品行業(yè)有所專(zhuān)長(zhǎng)。他同時(shí)在并購(gòu)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)深厚，參與過(guò)多個(gè)澳洲與海外的大型兼并案。咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選JosephCrepaldi先生曾參與及領(lǐng)導(dǎo)了超過(guò)60個(gè)管理咨詢(xún)項(xiàng)目，包括：為中國(guó)某電信公司，建立進(jìn)入戰(zhàn)略為中國(guó)某耐用品公司設(shè)計(jì)M&A戰(zhàn)略為中國(guó)某跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè)設(shè)計(jì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計(jì)亞洲進(jìn)入戰(zhàn)略/M&A戰(zhàn)略為某食品跨國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)M&A驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略為某主要物流企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)愿景為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評(píng)估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略為某大型電信企業(yè)設(shè)計(jì)寬帶戰(zhàn)略為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進(jìn)入數(shù)字電視市場(chǎng)的商業(yè)案例為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機(jī)會(huì)為澳大利亞某航運(yùn)和運(yùn)輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務(wù)單元的剝離）JosephCrepaldi（續(xù)）

副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè)

—悉尼咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）為某澳大利亞大型多業(yè)務(wù)公司確定增長(zhǎng)目標(biāo)為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實(shí)施公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略為某博彩技術(shù)公司明確并實(shí)施增長(zhǎng)戰(zhàn)略為南非賽馬行業(yè)制定私有化框架并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施以往工作經(jīng)歷Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢(xún)公司加入科爾尼公司。此前的工作經(jīng)歷包括米蘭Bocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)系的外部教授，米蘭商會(huì)的研究員。教育背景Crepaldi先生擁有密歇根大學(xué)優(yōu)等M.B.A.學(xué)位，并且擁有CommercialeLuigiBocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位。他曾經(jīng)獲得1989-1990年度富爾布賴(lài)特交流獎(jiǎng)學(xué)金以及1989-1990年度MichaelVinciguerra獎(jiǎng)。Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報(bào)刊上關(guān)于戰(zhàn)略問(wèn)題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文。他同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)一項(xiàng)科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項(xiàng)目“創(chuàng)造價(jià)值的增長(zhǎng)”。

語(yǔ)言能力Crepaldi先生英語(yǔ)和意大利語(yǔ)流利，并掌握法語(yǔ)和西班牙語(yǔ)相關(guān)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)(續(xù))合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整(續(xù))為兩家最大的韓國(guó)集團(tuán)設(shè)計(jì)實(shí)施合并后的整合計(jì)劃。對(duì)合并一方進(jìn)行了詳細(xì)的組織和運(yùn)營(yíng)評(píng)估。發(fā)現(xiàn)了高達(dá)3億美元的單個(gè)改進(jìn)領(lǐng)域和主要協(xié)同效應(yīng)機(jī)遇，并對(duì)其進(jìn)行量化和排序?yàn)槿鸬涞囊患抑饕闶凵淘?個(gè)月的時(shí)間里設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)實(shí)施了業(yè)績(jī)改善和重組計(jì)劃。項(xiàng)目范圍涉及400多家零售網(wǎng)點(diǎn)，使員工生產(chǎn)率提高40％，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高70％，客戶(hù)滿意度大幅提高業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為韓國(guó)一家最大集團(tuán)的家用電器部設(shè)計(jì)了遠(yuǎn)期全球戰(zhàn)略。分析了國(guó)際市場(chǎng)并領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)全球小組為中國(guó)、美國(guó)、印度、印度尼西亞、墨西哥、俄羅斯和日本等國(guó)制定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。評(píng)估在西歐的戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)會(huì)并為在北美優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)施制定計(jì)劃。為一家全球建材公司領(lǐng)導(dǎo)制定了菲律賓市場(chǎng)的拓展戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，評(píng)估產(chǎn)品組合并制定渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)收入利潤(rùn)最大化幫助臺(tái)灣一家最大的移動(dòng)通信商準(zhǔn)備有線執(zhí)照投標(biāo)書(shū)。為新業(yè)務(wù)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括最初提供的服務(wù)和價(jià)格戰(zhàn)略。為一家歐洲電器制造服務(wù)公司制定北歐市場(chǎng)的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略。進(jìn)行了不同情況下的現(xiàn)金流估價(jià)分析，并制定了戰(zhàn)略實(shí)施方案為一家意大利領(lǐng)先的IT服務(wù)商制定了意大利市場(chǎng)的增長(zhǎng)和多元化戰(zhàn)略。集中在發(fā)現(xiàn)IT業(yè)增長(zhǎng)的杠桿及探索電信及相交領(lǐng)域的市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)為瑞典國(guó)民養(yǎng)老基金研究收購(gòu)市公用設(shè)施戰(zhàn)略的可行性教育背景獲瑞典斯德哥爾摩商學(xué)院工商管理碩士獲瑞典斯德哥爾商大學(xué)亞洲研究碩士學(xué)位哈佛大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，日本Keio大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者語(yǔ)言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練),瑞典文（母語(yǔ)），RobertRupar羅瑞(續(xù)）

經(jīng)理—北京李泓

經(jīng)理—上海經(jīng)歷概況三年多的管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。在亞洲為多個(gè)產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)提供過(guò)咨詢(xún)服務(wù)在百事公司有近三年的品牌管理經(jīng)驗(yàn)

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

業(yè)務(wù)和市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心流程和公司組織結(jié)構(gòu)重組銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)相關(guān)顧問(wèn)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)為一家銀行提高信貸管理能力,包括幫助設(shè)計(jì)貸款客戶(hù)評(píng)級(jí)模型以及貸款組合報(bào)告系統(tǒng)為一家歐洲家居用品公司發(fā)掘亞洲業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì),設(shè)計(jì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略,并幫助建立其中國(guó)公司的運(yùn)營(yíng)以及指導(dǎo)設(shè)計(jì)和上市其品牌和產(chǎn)品參與為一家中國(guó)大型汽車(chē)集團(tuán)設(shè)計(jì)公司中長(zhǎng)期戰(zhàn)略為一家系統(tǒng)集成公司設(shè)計(jì)進(jìn)入證券和電信行業(yè)的戰(zhàn)略；同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)了該公司大幅提高項(xiàng)目管理能力的改革為一家跨國(guó)消費(fèi)品公司設(shè)計(jì)亞太市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略,找出最佳發(fā)展機(jī)會(huì)并幫助該公司在中國(guó)實(shí)施購(gòu)并李泓（續(xù)）

經(jīng)理—上海幫助一家中國(guó)航空公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。同時(shí)還幫助客戶(hù)改進(jìn)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)幫助一家中國(guó)保險(xiǎn)公司重新設(shè)計(jì)承保和理賠過(guò)程，加強(qiáng)管理層監(jiān)控，重組公司組織結(jié)構(gòu)為一家歐洲大型汽車(chē)集團(tuán)分析中國(guó)輕卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)評(píng)估亞洲金融危機(jī)對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的影響，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，確認(rèn)發(fā)展機(jī)會(huì)和跨國(guó)公司在亞洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素幫助一家跨國(guó)啤酒公司制定在中國(guó)的戰(zhàn)略起草項(xiàng)目建議書(shū)給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區(qū)投資，并幫助市政府建立信息社會(huì)以刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以前工作經(jīng)驗(yàn)麥肯錫公司-高級(jí)顧問(wèn)百事食品-品牌經(jīng)理教育背景工商管理碩士，金融和市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)，OwenSchoolofManagementatVanderbiltUniversity計(jì)算機(jī)和工業(yè)外貿(mào)雙學(xué)士，上海交通大學(xué)目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選我們具有行業(yè)的廣度…設(shè)備汽車(chē)航空和國(guó)防化工消費(fèi)品電子金融服務(wù)食品和飲料木制品家具服裝和紡織政府保健高科技信息和信息技術(shù)物流服務(wù)礦業(yè)辦公產(chǎn)品石油和天然氣醫(yī)藥印刷、出版和廣播公共和非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)零售造船電信貿(mào)易協(xié)會(huì)運(yùn)輸公用事業(yè)覆蓋行業(yè)摘選科爾尼行業(yè)經(jīng)驗(yàn)媒體和高科技AlcatelAmeritechAT&TBellAtlanticDeutscheTelecomFranceTelecomKDDNTTSiemensSKTelecomDECDellComputerEricssonHewlett-PackardIntelMotorola金融機(jī)構(gòu)AmericanExpressAMPInsuranceBanksTrustBankofAmericaChase/ChemicalBankCiticorpDaiichiKangyoBankVisaDeutscheBankJPMorganMitsubishiTrust&BankingMerrillLynchMorganStanleyNipponLifeInsuranceWorldBank物流和交通AAATruckingAirCanadaAmericanAirlinesAmtrakBarcelonaOlympicsCommitteeBritishRailSeaContainerDHLKLMKoreaNationalRailwayKowloonCantonRailwayMitsuiLinesNASA航空/汽車(chē)Bendix/AlliedSignalBMWChryslerClearEquipmentFiatAutoFordGMHondaKruppMercedesBenzNissanOwens/CorningFiberglassPorscheRoverGroupUnitedAirlinesVolvo石油和化工AbuDhabiNationalOilAirProducts&ChemicalsAmcoAMPBASFDainippon&ChemicalsDuPontEniExxonHoeschtLyondellPetrochemicalsMitsubishiChemicalsMobilPacificGas&ElectricTexaco消費(fèi)品和零售AmwayBristol-MeyersSquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGeneralFoodsGilletteKirinMcDonald’sNordstromPhilipMorrisPillsburyP&GSearsRoebuck&Co.UnileverWal-Mart醫(yī)療和保健AbbottLaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEliLilly&JohnsonGenentechGlaxo-WellcomeJohnson&JohnsonMerck&CompanyNovartisPfizerIncSankyoSchering-PloughCorp.Rhone-PoulencRorer建筑和機(jī)械A(chǔ)lcoxBethlehemSteelBritishSteelCarolinaPower&LightHeinrichElskesImatraSteelKomatsuNordFranceOrenstein&KoppelPOSCO/POSECTianjinPlanningCommitteeUnitedStatesSteelUnitedTechnologiesCorp.客戶(hù)摘選公用事業(yè)AguasDeBarcelonaBritishGasCarolinaPower&LightElectriciteDeFranceFloridaPowerCorp.NationalPowerNorskHydroNorthernElectricNuclearElectricVebaAG…和深度領(lǐng)域科爾尼咨詢(xún)服務(wù)我們?yōu)楦黝?lèi)級(jí)別的組織提供咨詢(xún)，服務(wù)領(lǐng)域涉及戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和信息技術(shù)公司和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略股東價(jià)值管理經(jīng)濟(jì)組織全球化公司變革財(cái)務(wù)管理和運(yùn)作戰(zhàn)略改組和私有化兼并后整合業(yè)務(wù)流程再造產(chǎn)品發(fā)展和革新戰(zhàn)略采購(gòu)制造運(yùn)營(yíng)人力資源管理供應(yīng)鏈整合洽談管理銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)物流外購(gòu)變革管理信息技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)IT戰(zhàn)略和解決方案呼叫中心/客戶(hù)服務(wù)最優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理科爾尼在全球消費(fèi)品及零售事業(yè)方面擁有300多名專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)…與消費(fèi)品及零售公司的合作業(yè)務(wù)大約占總收入的20%非常廣泛的...為適應(yīng)市場(chǎng)的不連續(xù)性建立戰(zhàn)略總成本基礎(chǔ)的根本性改造管理主要的組織變革供應(yīng)鏈整合...到非常具體的品牌資產(chǎn)的顧客滿意度評(píng)估和度量細(xì)分市場(chǎng)的重新定義泛歐洲定價(jià)策略和績(jī)效導(dǎo)向的T&C系統(tǒng)產(chǎn)品組合優(yōu)化建立營(yíng)銷(xiāo)組合優(yōu)化模型在過(guò)去的5年內(nèi)，與300公司共同完成了800次合作，范圍從：快速成長(zhǎng)的全球事業(yè)部，擁有300多名高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)…并且與消費(fèi)品行業(yè)的領(lǐng)先者合作…科爾尼客戶(hù)摘選科爾尼公司為客戶(hù)的服務(wù)有三個(gè)基本指導(dǎo)原則這些指導(dǎo)原則保證科爾尼能夠?yàn)榭蛻?hù)提供高價(jià)值且實(shí)際可行、卓著成效的解決方案建立多層次的客戶(hù)關(guān)系和可信度客戶(hù)和科爾尼共同組成指導(dǎo)委員會(huì)和行動(dòng)小組主要股東參與項(xiàng)目與客戶(hù)建立友好的工作關(guān)系每個(gè)項(xiàng)目之后，要做兩次項(xiàng)目評(píng)估85%的項(xiàng)目結(jié)果超過(guò)客戶(hù)預(yù)期滿意度唯一一家有此規(guī)定的顧問(wèn)公司強(qiáng)調(diào)深入了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問(wèn)題80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于老客戶(hù)利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶(hù)設(shè)計(jì)度身定做的解決方案根據(jù)“一個(gè)公司”原則，許多的客戶(hù)均因此發(fā)展成為科爾尼的全球客戶(hù)EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同參與的項(xiàng)目隊(duì)伍質(zhì)量以關(guān)系為基礎(chǔ)的客戶(hù)科爾尼公司從80年代開(kāi)始在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)香港上海北京科爾尼管理顧問(wèn)公司在大中華地區(qū)科爾尼管理顧問(wèn)公司是最早進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際咨詢(xún)公司之一科爾尼公司1985年進(jìn)入中國(guó)，幫助外經(jīng)貿(mào)部進(jìn)行一項(xiàng)外國(guó)投資研究項(xiàng)目科爾尼公司在大中國(guó)區(qū)的運(yùn)作正式開(kāi)始于1992年業(yè)務(wù)發(fā)展迅速已在香港、北京和上海建立了3個(gè)分公司，并得到全球各個(gè)辦事處的支持，特別是新加坡、德國(guó)和美國(guó)有超過(guò)70名的精通英語(yǔ)與漢語(yǔ)的咨詢(xún)顧問(wèn)項(xiàng)目涉及從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定到運(yùn)營(yíng)管理的各個(gè)范疇，覆蓋各種行業(yè)考慮當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)環(huán)境精心設(shè)計(jì)咨詢(xún)實(shí)施流程我們與領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)公司合作……我們的成功因素之一：理解中國(guó)客戶(hù)的企業(yè)文化并進(jìn)行有效工作的能力業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程重組顧客服務(wù)電子商務(wù)戰(zhàn)略及實(shí)施合資/合作評(píng)估物流與分銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售效率合并與收購(gòu)運(yùn)營(yíng)評(píng)估與改進(jìn)運(yùn)營(yíng)效率與重組合并后整合戰(zhàn)略采購(gòu)供應(yīng)鏈改進(jìn)咨詢(xún)服務(wù)領(lǐng)域中國(guó)銀行東亞銀行長(zhǎng)虹電子中國(guó)人壽中國(guó)交通部華潤(rùn)集團(tuán)中信泰富大昌行大連市政府戴姆勒-克萊斯勒(中國(guó)）一汽二汽家樂(lè)福方正奧德日立醫(yī)療器械(中國(guó))博士倫(中國(guó))施貴寶(中國(guó))香港電信九廣鐵路

LG電子(中國(guó)）

小天鵝瀘天化集團(tuán)馬士基(中國(guó))

聯(lián)創(chuàng)

華僑城集團(tuán)

羅蒙集團(tuán)

生力啤酒

上海浦東發(fā)展銀行

四通電子

大眾(中國(guó)）美國(guó)家庭產(chǎn)品(中國(guó)）中美史克大中華地區(qū)主要本地客戶(hù)名單摘選人民日?qǐng)?bào)

1999年12月30日客戶(hù)內(nèi)部刊物1999年4月30日北京青年報(bào)1999年7月7日南方日?qǐng)?bào)20007月7日解放日?qǐng)?bào)

1999年11月25日我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)績(jī)得到了客戶(hù)的廣泛認(rèn)可，并且經(jīng)常被國(guó)內(nèi)外的媒體報(bào)道我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)績(jī)得到了客戶(hù)的廣泛認(rèn)可，并且經(jīng)常被國(guó)內(nèi)外的媒體報(bào)道(續(xù))案例摘選案例一：案例二：乳品生產(chǎn)商－業(yè)務(wù)組合和客戶(hù)合理優(yōu)化戰(zhàn)略案例三：乳品生產(chǎn)商—分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈優(yōu)化案例四：食品生產(chǎn)商

-戰(zhàn)略案例五：乳品生產(chǎn)商－供應(yīng)鏈整合乳品加工和生產(chǎn)商–采購(gòu)戰(zhàn)略和優(yōu)化案例六：主要的全球食品生產(chǎn)商—戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)提升評(píng)估案例七：跨國(guó)食品和飲料公司－銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略案例1：乳品生產(chǎn)商—業(yè)務(wù)組合和客戶(hù)合理優(yōu)化戰(zhàn)略有很高的品牌聲譽(yù)，具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售以及物流網(wǎng)絡(luò)，意大利酸奶市場(chǎng)的領(lǐng)先者主要生產(chǎn)軟干酪和新鮮奶酪市場(chǎng)份額萎縮，過(guò)高的成本影響了利潤(rùn)率項(xiàng)目背景深入調(diào)查主要市場(chǎng)（酸奶和奶酪）的市