2023年自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記

自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記全體學(xué)員分組展示風(fēng)采入場，按組入座。主持人上場帶領(lǐng)朗讀32頁《愛篇》主持人:一起舉手進(jìn)入培訓(xùn)倒計時（為培訓(xùn)前會場氛圍的提高造勢)舉右手,確認(rèn)說ＹES!確認(rèn)全力以赴，伸出右手確認(rèn)說YES課堂的重要內(nèi)容為：精細(xì)化操作，提高單店業(yè)績;規(guī)?；l(fā)展，提高競爭實(shí)力。店鋪需要建系統(tǒng):就是把做得好的總結(jié)、歸納。培訓(xùn)目的:學(xué)知識交朋友通信息。展示獎杯及警示牌，鼓勵掙第一，（例子:中國第一個航天英雄楊利偉，第二個就沒人知道了）自動化銷售系統(tǒng)系統(tǒng)就是：操作流程（流程就是環(huán)節(jié))加上操作的標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)就是細(xì)節(jié))（裝大象的例子)學(xué)習(xí)也是競爭、勝利靠團(tuán)隊(duì)，最具有團(tuán)隊(duì)的例子:軍隊(duì)、學(xué)校、家庭、宗教(連發(fā)型都同樣)、戰(zhàn)斗力、學(xué)習(xí)力、凝聚力、持久力。設(shè)立團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人:快速推選組長、副組長、生活天使、學(xué)習(xí)天使、組織天使、紀(jì)律天使?fàn)I造家庭文化(歸屬力凝聚力)：聰明大寶、開心二寶、吉祥三寶、快樂四寶、富貴五寶、順心六寶、幸福七寶、熱情八寶、善良九寶、圓滿小寶……制定PK機(jī)制，公布積分制度。三大作風(fēng)是:誠心專業(yè)高效公眾承諾:每組隊(duì)長寫承諾書,達(dá)成第一名如何？打不成第一名如何？全組成員按手印,組長上場朗讀。強(qiáng)調(diào)：人在一起不是團(tuán)隊(duì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)！行動法門:知道是沒有力量的,相信并做到才有力量!自動化銷售系統(tǒng):1、自動化基因篇２、業(yè)績倍增篇３、成長動力篇4、自動化鏈條篇自動化銷售系統(tǒng)涉及:1、產(chǎn)能打造2、會務(wù)系統(tǒng)３、執(zhí)行力系統(tǒng)４、個人團(tuán)隊(duì)的動力系統(tǒng)自動化鏈條篇就是自我管理，各施其職（強(qiáng)調(diào)個天使職責(zé)如生活委員、紀(jì)律委員）。標(biāo)準(zhǔn)化：隊(duì)長固定位置。作用:打造愛的工作氛圍,營造愛的工作場合!第一篇、自動化四大基因:１、相信基因2、感恩基因3、責(zé)任基因４、目的基因假如愛沒有增長，一切都不會改變!發(fā)生主線改變，關(guān)鍵在于起心動念!愛是付出不求回報(假如規(guī)定回報，那就是互換）愛是滿足對方需求愛是自己的需求,是心靈的滋養(yǎng)。成就員工,讓員工成長。讓顧客由于我們的產(chǎn)品變得更加有魅力！1．１相信基因:執(zhí)行力來自相信聽課者要點(diǎn)頭、微笑、回應(yīng)（例子……好的……好的，幫你衣服打包?好的）“相信”會殺死一個人（例子：二戰(zhàn)士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血嚇?biāo)?“敢”是重要的(相信但做不到就要找方法),別人能做到的我也能(不怕慢就怕站)，相信自己!執(zhí)行力的前提:絕對服從上級領(lǐng)導(dǎo)。速度第一、完美第二。員工的能力是通過做事情體現(xiàn)出來的。把自己交給所做的事情。1、自信的來源（寫下三個個人曾經(jīng)成功的案例）2、接納自己的方法:右手放在胸口，慢慢深吸氣，自己跟自己發(fā)言（聲音大小以自己能聽見為準(zhǔn))如;我接納我自己的后悔,我接納我的不開心,我接納我的不相信，我接納我的悲哀(例子:女人哭得多,所以比男人長壽，男人憋著憋著少活幾年)平時不接納自己,壓抑久了會爆發(fā)(例子：小時候被大人打，打了老和父母吵架。例子:馬加爵事件）拒絕就是誘惑否認(rèn)就是邀請。獨(dú)處時找個好自己,相處時照顧好別人（人氣憤的時候智商只有七歲，每個人內(nèi)心都住著一個七歲的自己,哭是要看場合的）。先解決心情再解決事情，先關(guān)注人的心情再關(guān)注人的事情。3、自我確認(rèn)(我是最佳的,我是最棒的，我怕是最努力的,我是最優(yōu)先的,我喜歡我自己!）1．1.１信心看板凡事不在于你能不能,而在于你信不信凡事要進(jìn)行也許性思考——為成功找方法(只為成功找方法,不為失敗找理由）不管你相信你能還是不能你都是對的(吸引力法則)(例子：福特公司老總規(guī)定發(fā)明4缸汽車,在當(dāng)時都是2缸的時代計劃是不也許的,后來還是成功了)焦點(diǎn)在哪里,能量就在那里！信心來源—行業(yè)—公司負(fù)責(zé)人—公司—品牌—團(tuán)隊(duì)/店鋪信心來源一方面來源于自己(游戲:相信手指長長）對行業(yè)的信心1、農(nóng)村人口城市化帶動對服裝需求爆炸式增長２、人們對服裝的需求越來越看中,服裝行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)(衣食住行衣是排第一的)3、服裝已成為快速消費(fèi)品(例子：平民時尚品牌ZAＲA)4、中國服裝市場潛力巨大5、中國服裝行業(yè)需要大量的人才老板的五大優(yōu)點(diǎn)公司的五大優(yōu)點(diǎn)品牌的五大優(yōu)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的五大優(yōu)點(diǎn)四有人才:1有人品、保守公司商業(yè)機(jī)密,一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力挺公司２有業(yè)績、一切以結(jié)果為導(dǎo)向，干出結(jié)果3有想法、永遠(yuǎn)帶著方法向上級請教問題，公司請我來事幫助公司解決問題的,假如公司沒有問題，我們就失業(yè)了，要成為一個能獨(dú)當(dāng)一面的人４有影響力、積極、正面、陽光，成為公司的標(biāo)桿,不講公司壞話，不抱怨公司（元老級員工講公司壞話就不是影響力了、而是破壞力)員工分為:1、自然形(積極)2、他燃形(被動）3、不燃形（干好本分)員工成長階段:１、被動成長階段(他燃形）2、積極成長階段(自然形)3、倍數(shù)成長階段4、急速成長階段急速成長:提高自己的高度和格局（例子店長好賣的貨不樂意調(diào)走，督導(dǎo)或自營經(jīng)理就會樂意,顧大局無私是最大的有私)一個人不被尊重，是由于沒有做出被尊重的事情或者結(jié)果?！肮菊埼覀儊頃r解決問題的！不是產(chǎn)生問題、傳達(dá)問題的!”“假如公司沒有問題，我們就失業(yè)了！”“公司不缺發(fā)現(xiàn)問題的人,缺的是發(fā)現(xiàn)問題又可以解決問題的人!”“增長幫公司解決問題的能力”讓自己積極、正面、陽光，成為公司的楷模！先做好跟隨者，才干做好領(lǐng)導(dǎo)者!1．1.２行動法門：知道是沒有力量的，相信并做到才有力量！1.2感恩基因（感恩是最偉大的力量)（感恩的心讓你離財富更近,感恩讓你更容易成功）拜三道文化：1、天道(天就是顧客)2、師道（拜有結(jié)果的人為老師)3、孝道“拜”是感恩的形式，當(dāng)你拜的時候你的心就會處以寧靜的狀態(tài),你就開始吸取能量。開始成長?！鞍荨笔怯捎谟行枰ㄏ氲玫奖幼o(hù)，拜久了并成了典禮了)被拜的人將會加持能量向上拜你拜誰，誰將成就你;向下拜,你拜誰誰將會追隨你1.３責(zé)任基因（我的生命我選擇，我的選擇我負(fù)責(zé)）相信就是交給（公司、團(tuán)隊(duì)、上級、事兒—例子：調(diào)陳列忘掉吃飯但是調(diào)完還是很有成就感就是把自己交給調(diào)陳列這件事了）（交給就是投入，力挺公司，力挺上級）(成就自己就是成就上級成就公司)誰做決定誰有榮譽(yù)感誰有成就感誰會負(fù)責(zé)任（例子:三個督導(dǎo)做培訓(xùn)的事情,一個積極負(fù)責(zé)結(jié)果很成功)兌現(xiàn)承諾,如勇敢的面對自己的錯誤，如接納自己都是負(fù)責(zé)任的表現(xiàn),值得人的尊重。負(fù)責(zé)任是一種態(tài)度,它表白了你的立場(例子:店鋪丟貨,店長或不妥班的同事一起承擔(dān)損失)凡事自己找因素,就是負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)；凡事往外推,找別人因素,就是推卸責(zé)任的表現(xiàn)負(fù)責(zé)任：一、積極承擔(dān)，勇敢擔(dān)當(dāng)(培養(yǎng)積極性的人,再爭取左右搖擺的人)《21歲當(dāng)總裁》(例子:店長管理店鋪，假如虧是虧了老板的錢，賺就是賺了自己的能力了）當(dāng)你做得越多,錯得就越多,總結(jié)得也就越多，你就一定會成功失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父。跟著成功便成功，跟著民工變民工二、讓別人做最佳的選擇（員工素質(zhì)低不是你的責(zé)任，不能提高員工的素質(zhì)就是你的責(zé)任）覺得工作太忙太累，是由于沒有帶徒弟、復(fù)制。員工什么事都找你不是好事，凡事自己做決定,就會讓員工沒有成就感。管理的精髓是成就員工、關(guān)愛員工、讓員工成長,而非控制他，要變規(guī)定為需求。當(dāng)老員工請教問題時應(yīng)對法門：1、您是老員工了,您也蠻有經(jīng)驗(yàn)的，您覺得呢?２、尚有呢？……尚有呢？3、這幾個方法里面哪個最佳呢?4、就按你說的去辦,我支持你，出了問題算我的。(看情況）５、那你什么時間去做呢？你什么時候可以做完呢?6、你如何讓我知道你已經(jīng)做完了?(皇帝都需要老師呢，太師）（例子：顧客衣服有問題我們是店長,老師是老員工，現(xiàn)場對答)當(dāng)新員工問……1、你做我看（看水平如何)2、我做你看(解釋釋放)3、你我同做(陪同成長、能力傳遞）4、你做我看（糾正錯誤）5、反復(fù)演練（讓基本動作變成習(xí)慣)6、你做我看（驗(yàn)收成果)三、為自己做最佳的選擇（1)1、整合資源找方法，公司不缺少發(fā)現(xiàn)問題的人，缺少的是發(fā)現(xiàn)問題又能解決問題的人2、開腦力激蕩會,先做加法再做減法,當(dāng)別人提出想法的時候（太好了！我怎么沒想到呢?）3、向有經(jīng)驗(yàn)的人請教(問人，您是什么樣的見解呢?)4、向競爭對手學(xué)習(xí)(管理者只做選擇題,不做問答題)５、在《中國服裝經(jīng)銷商競爭情報》上找方法6、上百度知道7、百度文庫8、上中國服裝培訓(xùn)網(wǎng)自動化同學(xué)會33期9、新浪微博,中研王奕程（2)1、尊重自己的選擇,假如選擇了錯誤，就要接納錯誤２、大凡說：“我不干了”的都是沒出息的人3、為自己成長進(jìn)行投資（投資學(xué)習(xí)時間）當(dāng)你決定做一件事情的時候,決心大于一切，朋友決定命運(yùn),圈子決定未來。１．4目的基因１、年度營業(yè)目的分解六段錦2、月度目的分解技術(shù)3、目的跟進(jìn)的五大會議1、年度營業(yè)目的分解六段錦年度銷售目的每月銷售總額每周天天時段生意額分類目的２、月度目的分解技術(shù)分解目的環(huán)節(jié)：１、準(zhǔn)備該月份每日銷售目的圖２、準(zhǔn)備參考資料,列入該月節(jié)日、天氣等3、準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù),列如上月每日營業(yè)額、去年同月同日營業(yè)額等等（列如去年同期２0萬，今年增長1０%,則目的為22萬）4、假如有改月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)（如有促銷，一并促進(jìn)生意10%，則目的位２4.4萬)５、從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例，列如星期一至星期四各占12％、星期五占16%、星期六及星期日各占1８%，合共10０%月度目的分解考慮到的點(diǎn):1、關(guān)注天氣2、節(jié)假日3、促銷4、上貨波段／周期5、人員安排6、一個月之內(nèi)前2周的銷售目的比后2周高7、一周7天銷售占比各不相同分解目的環(huán)節(jié)：執(zhí)行力的關(guān)鍵：6、將該月的銷售目的均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將沒等份按照上述不利分派,結(jié)果寫在每日銷售目的圖上。7、參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料,調(diào)整分派出來的數(shù)字,至滿意為止。8、至此，該月份的【每月銷售目的圖】大體上完畢。9、核對【每月銷售目的圖】上總和應(yīng)當(dāng)相等于該月的銷售目的,如有偏差,適當(dāng)分派調(diào)整數(shù)字使之一致。份數(shù)目的分解法份數(shù)目的制定法：月、周、日時段銷售目的A、找出天數(shù)B、設(shè)定系數(shù)C、計算總分?jǐn)?shù)D、還原銷售額例：２０23年元月份，銷售目的4０萬,如何分解目的？調(diào)差一個月的日歷：查一下多少天共計31天A、周1—周4:１9天(加定周1—周4平均銷售基本相似0B、周5:４天C、周6：4天Ｄ、周日：4天Ｆ、元旦：３天，其中有1天周2，1天周3尚有1天使周4所以：調(diào)整之后周1—周4：１6天周5：4天周6：4天周日：4天元旦3天倍數(shù)等于份數(shù)周1—周4共１6天乘1份等于1６份周5４天乘1.4等于５.6份周日4天乘1.6份等于6.4份元旦：3天乘２份等于6份所有份數(shù)相加：42份目的計劃：4０萬40０000/４２等于9５2３.8周1—周４1份乘9523．8１周51份乘952３．8１周6２份乘95２3．81周日1.6份乘9523．８1元旦2份乘9523.81然后再做微調(diào)3、目的跟進(jìn)的五大會議系統(tǒng)一、月會二、周會三、晨會四、夕會五、時段會議開會目的:激發(fā)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)；統(tǒng)一思想;緊盯目的執(zhí)行力的關(guān)鍵１、清楚的目的2、雙向PＫ（自己跟自己PK，自己跟別人PK)(做不到給自己什么處罰)不敢挑戰(zhàn)就失去一次向公司向同事證明自己的機(jī)會3、公眾承諾（例子：某內(nèi)衣品牌專賣的100平方米，店員PＫ輸了,設(shè)立學(xué)習(xí)基金賬號4、有效計劃5、督進(jìn)檢查(每周檢查）6、有獎有罰（獎品：照片—目的視覺化)目的達(dá)成工具——自我管理工具應(yīng)用改變習(xí)慣——成長日記導(dǎo)入現(xiàn)場體驗(yàn)組織的力量“愛”的定義：1、愛是付出，不求回報，是一種精神享受,心里的滋養(yǎng)(如5.1２汶川地震捐款）２、愛是對方的需求（現(xiàn)場請人演練兩個小姐妹，一個不開心,另一個執(zhí)意要送其回家）(一人分飾夫妻二人對話）3、愛是自己的需求（愛一個人假如覺得自己受傷害了是由于自己有需求了)在公司在店鋪如何打造愛的家庭氛圍：1、關(guān)心同事的生活2、關(guān)心同事的身體３、關(guān)心對方的成長（幫助新人成長）(例子：德國人就很喜歡教育小孩子,哪怕這不是自己的小孩)“擁抱”（店鋪交接班的時候可以擁抱)第二篇、業(yè)績倍增篇1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)整器2、業(yè)績倍增五大核心3、業(yè)績倍增實(shí)行工具1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)整策略士氣比武器更重要!如何調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)?狀態(tài)法門：（晨會可用)敢想相信接納哇！這是多么美好的一天啊!充滿了愛!熱情榮譽(yù)責(zé)任感恩行動Poweｒ（能量)二、業(yè)績倍增五大核心提高店鋪狀態(tài)的方法1、建立ＰK制2、跳工間操3、看勵志電影如《穿普拉達(dá)的女王》，《沖出亞馬遜》《阿甘正傳》《亮劍》（八路軍缺武器缺人，就如同店鋪缺好賣的貨）4、做競爭游戲(如找?guī)齑姹荣?，貨品知識比賽,配搭比賽)領(lǐng)導(dǎo)干部親臨一線也樂意激發(fā)士氣如古代皇帝御駕親征6、開“三欣會”7、每個人進(jìn)行懺悔8、非營利性活動(各種比賽,如點(diǎn)鈔比賽）9、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到殘疾院、孤兒院做義工1０、店長輪崗1１、到兄弟公司參觀１2、啟用神秘人機(jī)制（店鋪周邊的人）一、請思考?１、提高進(jìn)店率的方法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動？一、店鋪形象提高進(jìn)店率1、招牌2、裝修３、門口招牌和燈光壞了及時維修(壞了使店鋪能量不好了)二、廣告三、櫥窗和們的位置決定進(jìn)店率如店鋪ABC,B店鋪假如客流從Ａ方向來的多就在左邊靠近Ａ店鋪開櫥窗,假如兩邊方向來的客流差不多就選右邊靠近Ｃ店鋪開櫥窗,由于人習(xí)慣往右邊走。（人都是先看見櫥窗再進(jìn)店的，通過門口再被櫥窗吸引回頭的幾率不大，當(dāng)今品牌那么多)(例子:2023溫州一店鋪之前生意不好準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓,櫥窗位置改變之后年業(yè)績1500萬)四、促銷活動可以吸引進(jìn)店率五、門口跳工間操、走秀(例子：周六一店鋪到下午業(yè)績3000,后來跳工間操到晚上1３０0０，多人跳,兩人迎賓,一個周六多余10000，一周？(就算其他天數(shù)加一起是多1000）一個月?一年?六、門口鋪紅地毯,允許的情況下一直鋪到路中間，上面貼幾個腳丫子,就把額外呢引進(jìn)店鋪了，（人都喜歡走紅地毯的）七、請客入店（周六客流３000—5０００，周日４00０，兩天相稱于周一至周五的總客流量)(以純2百平方店鋪，平時業(yè)績一天2萬至5萬，過年1５萬一天,后來請客入店一天業(yè)績38萬（哥弟1百平方店鋪年業(yè)績１千萬，40％是請客進(jìn)店發(fā)明的業(yè)績)（方法:１、那鮮花招手名車停車入店，2、下雨打傘找無傘的人進(jìn)店避雨。如有人說：“你們這都是小品牌才這么做的”我們一方面要表達(dá)認(rèn)同,每家品牌操作是不同的,我們用最短的時間讓更多的朋友享受到我們高品質(zhì)的商品。讓更多的人有魅力、時尚……）八、熱情喊賓（歡迎光顧秋水，秋水秋水,越穿越美，商場喊到別家都沒人進(jìn)店）二、請思考？1、提高試穿率的方法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動?一、開場必勝(顧客買的是感覺，不是衣服）1、看場讓顧客體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)（蘋果賣的就是優(yōu)質(zhì)體驗(yàn))；不跟隨顧客,不一開始就介紹貨品，,自造非銷售語言如:天氣不錯……2、繞過價格引導(dǎo)試穿，要通過問問題的方式引導(dǎo)顧客,采用6加1銷售法(連續(xù)問６個他認(rèn)同的問題，最后提出一個你想讓他認(rèn)同的問題,慣性）當(dāng)顧客問“這件衣服多少錢”的時候,我們說“您說的是這件嗎?”（看他２—３秒鐘）隨手拿過來這件，遞到他手上,說“您先摸摸面料。感覺感覺，再看看款式,某某要不您試試?”買不買沒關(guān)系。（規(guī)定顧客拿衣服他就容易買了)(現(xiàn)場演練遞筆給誰,誰就會接住)(例子：被規(guī)定拉一下襪子，然后針扎,什么電腦印花不勾絲，火燒,什么透氣性，結(jié)果自己也買了，穿兩天就壞)３、人類最深切是做一個重要人物的感覺,所以每個人都希望自己被認(rèn)同,被接納,被理解，被尊重。當(dāng)顧客人物貴的時候,我們說“是的,我理解您的想法，可是話又說回來,好的東西一般都不便宜，便宜的東西也好不到哪里去,比如奔馳、寶馬跑車永遠(yuǎn)賣不了夏利的價話術(shù)：真是由于貴所以才值得向你推薦(真是……由于……所以才）您是想打折?你聽過我們這個品牌么?無論對方說聽過還是沒聽過,都說太好了，聽過拿最新畫冊給其看，沒聽過就用３0秒介紹品牌。二、促銷提高試穿率1、試穿有禮、試就送（或者正好是第幾位試穿就有禮)三、貨品介紹提高試穿率1、一流的庫存知識，對庫存越清楚2、一流的貨品知識３、FAＢ提高試穿率4、BFAB先說好處５、UＳＰ獨(dú)特銷售賣點(diǎn)介紹6、了解顧客需求，不同穿著場景描述，激發(fā)顧客試穿的欲望。二、請思考？1、提高成交率的方法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動？成交客單價定義:單位時間內(nèi)銷售額除小票數(shù)量1、把最貴的賣給顧客（繞過價格引導(dǎo)試穿)(先介紹貴的衣服,再介紹便宜的，再便宜的,他就會覺得一比較,挺便宜的就買了，假如一開始介紹便宜的也還是有也許被覺得貴不買)2、當(dāng)顧客試完，聽了價格轉(zhuǎn)頭就走，要詢問其是不是這件不適合您,這邊有幾件性價比比較高的款式。（省的錢就是相對賺到的)話術(shù):1不會吧!怎么也許,您就別謙虛了,您看你穿衣服這么講究,這么有品位,您就帶件回去吧２沒錢的人歷來不會說自己沒錢，有錢的人才會說自己沒錢逃離痛苦成交法:（例子：口吃賣書)(例子：老師朋友買車，加長版,帶酒吧冰箱，真皮，桃木,車內(nèi)滿天星燈光……１18０萬，能不能打折？冰箱、真皮、桃木換成普通的，滿天星去掉……那算了還是不要換了就11８0萬買了)(例子:歐時力,飾品打造完美形象，顧客想便宜就去掉飾品,回去穿不出效果,第二天回來購買了鏈子、腰帶、鞋……)（歐時力是飾品連帶做得很好的)二、請思考？１、提高客單價的方法是什么？２、你準(zhǔn)備采用哪些行動?Ａ、從訂貨開始⑴訂貨最貴的衣服要頂⑵連帶、整套訂貨⑶注重中高檔結(jié)構(gòu)占比B、陳列提高客單價⑴黃金陳列區(qū)陳列中、高檔價位產(chǎn)品⑵櫥窗陳列中、高檔價位產(chǎn)品⑶連帶陳列、成套展示Ｃ、銷售技巧⑴最貴的推薦給顧客(無一例外)⑵繞過價格引導(dǎo)試穿⑶問題應(yīng)對:如何應(yīng)對報價就走的顧客①?問顧客這款是不是適合你②?不買沒關(guān)系③?買衣服就是要多試穿④ 這邊有幾款比較合用⑷我像穿這么貴的人么?① 看您的氣質(zhì)……② 不會吧，您別謙虛了，您的氣質(zhì)……③?穿衣服這么講究，手表這么精致，怎么會沒有錢……帶一件回去吧?、尚蜗笠话愕念櫩蛻?yīng)對方法①?不會吧，您別謙虛了，您怎么沒錢……②?沒錢的人歷來不說自己沒錢,有錢的人才會謙虛的說……“*＊*＊顧客的生日就是我們?nèi)w員工的節(jié)日，祝您生日快樂,全家幸福!”二、請思考?1、提高回頭率的方法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動？①?檢測ＶIＰ存活率②?店鋪每月辦卡指標(biāo)③?訓(xùn)練導(dǎo)購用一分鐘介紹VIP的功能④ VＩＰ分級管理⑤ 重點(diǎn)VIＰ重點(diǎn)接待⑥ VＩP專場活動⑦ VＩP閉店服務(wù)⑧ VIＰ年終答謝、專場答謝⑨ 店長考核指標(biāo)、個人考核指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)獎勵提高回頭率的五度1、知名度:顧客因嘗試而購買２、認(rèn)可度:從第二次購買開始３、美譽(yù)度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說4、忠誠度:別人說他用的產(chǎn)品不好,他就跟別人急５、依賴度:只用這一類產(chǎn)品1、把店鋪?zhàn)兂深櫩偷脑囈络R,讓顧客有享受的感覺（小孩托管、管家式服務(wù)、例子：廣州去北京買了棉衣回廣州再次回北京,棉衣送到機(jī)場）（男裝店鋪，顧客在試衣服時，將他自己的衣服拿去熨燙,鞋子拿去搽，甚至可以幫其洗衣管理，每個ＶIP有個柜子)2、每月要有清楚的辦卡指標(biāo)，一個店鋪每年ＶＩP流失３0%,三年不維護(hù)就所有流失完了,定期檢測VIP的有效性/存活率3、VIP分級管理,普通卡、銀卡、金卡、鉆石卡等等（例子：三彩貴州總代，每年專場VIP答謝會，請明星)１、單日目的達(dá)成關(guān)鍵數(shù)據(jù)1、銷售額2、進(jìn)店率：進(jìn)店人數(shù)３、試穿率４、客單價:導(dǎo)購件單價,附加推銷指標(biāo)5、回頭率：Ａ、VIＰ回購率（一般店鋪占業(yè)績４０％，地級市的占70％社區(qū)店占90%)Ｂ、天天加卡指標(biāo)6、VIP維護(hù)數(shù)等“丁姐您不知道啊，小紅就是由于工作努力，像您這樣的VIP的大力支持，她現(xiàn)在高升了。她走之前還特別叮囑我們要特別關(guān)注丁姐您呢!”新顧客常規(guī)解決老顧客熱情解決忠誠顧客曖昧解決２、店鋪日記——店鋪管理工具應(yīng)用第三篇、成長動力篇１、影響結(jié)果的因素2、生命動力之源3、夢想啟動結(jié)識1、影響結(jié)果的因素人為什么要行動？知道不會讓人發(fā)生改變，觸動才會讓人發(fā)生改變“不要用想法支撐想法,要用行動支撐想法!”兩大要素:動力阻力結(jié)果等于動力減阻力培訓(xùn)就是點(diǎn)燃大叫的動力動力是什么？動力就是“為什么”？2、生命動力之源生命動力之源(培訓(xùn)期間幾天沒吃好，睡好，天天就休息兩個小時都這么過來了，尚有生命不可以的呢？）1、“報仇雪恨”的力量（例子：吳士宏1９8６年進(jìn)入ＩＢM，19９８年2月受聘微軟中國公司總經(jīng)理，1999年8月從微軟辭職,１９９9年12月1日加入TCL集團(tuán)有限公司,任TCL集團(tuán)常務(wù)董事副總裁，TCL信息產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理。)（例子：西安大姐被一開小店的退婚，后嫁人離其幾百米從開縫紉店、順帶賣衣服、裝賣店、多個專賣店,擁有兩輛車子，過年帶老公女兒去小店買完了所有最貴的東西）（杜云森資料,安之被其姑姑開除)1、是我痛苦著必使我強(qiáng)大2、小善即大惡,大愛即無情（磨難就是渡你成佛唐僧）3、所有的苦難都是幫助你成功的４、一個人不被人尊重是由于他沒有結(jié)果５、生命就是精力的所有