談判與推銷：促成交易

談判與推銷：促成交易說“你好”。那“你好”之后再說什么呢？說“我喜歡你”。如果對方問，“你喜歡我什么”，怎么回答？說“我愛你”。不行，太魯莽了。說“我想讓你當(dāng)我未來孩子的媽媽”。不行，顯得太沒教養(yǎng)。就在這個時候，公共汽車到站了，男子抬頭看了看身旁，哪還有女子的影子？原來，那女子早已下車了。男子懊悔不已。案例引入：紐約公共汽車上，一青年男子乘車。中途有一站上來了一位年輕女子，儀表氣度不凡，就在這名男子身旁坐下了。男子偷偷看著女子，越看越心動。他心里想：“要是能娶她做老婆，那該多好?！彼仓缾凼切枰磉_(dá)的，怎么表達(dá)？心理開始盤算起來：

7.1達(dá)成成交的條件7.1.1成交的內(nèi)涵及重要性成交的內(nèi)涵：廣義：不僅包括客戶的實(shí)際購買行為，還包括客戶的購買意向和意思表示，即使顧客沒購買，只要有意向或發(fā)出成交暗示，即視同成交，是一個過程。狹義：指通過推銷員前面所作的大量工作，客戶接受推銷員的建議采取購買的行為，它特指客戶的實(shí)際購買行為，是一個瞬間行為客戶購買了就是成交了，沒購買行為就是不成交。案例：投影儀推銷員托尼的經(jīng)歷有個顧客幾個星期以來一直在尋找教學(xué)用的投影儀出售商，他需要六臺便攜式投影儀，價格是市場最低的，每臺大約275美元，他發(fā)現(xiàn)新澤西州的一位供應(yīng)商差不多能滿足他的購買要求。顧客本地有一家供應(yīng)試聽設(shè)備的公司，公司的老板托尼·雅各布恰恰是這位顧客認(rèn)識多年的一個人，那位顧客鑒于這種關(guān)系，于是給托尼打，告訴托尼是否可以同新澤西州的那位供應(yīng)商競爭一下，聽到這個，托尼立即拜訪了這個顧客，盡管托尼提供的機(jī)器的價錢稍高一點(diǎn)，并且重量也稍微重一點(diǎn)，但這些似乎都在顧客的允許范圍之內(nèi)。他們親切的老關(guān)系又得到了加強(qiáng)，托尼高興地離開顧客的辦公室。因?yàn)樗嘈潘呀?jīng)做成了一筆生意，他的顧客在當(dāng)時也是這么想的。然而他們都錯了，托尼丟掉了這筆交易，顧客最后還是購買新澤西州的那個供應(yīng)商的產(chǎn)品。7.1.2成交三階段：（1）第一階段：客戶對推銷建議和推銷產(chǎn)品的肯定過程；（2）第二階段：推銷建議和推銷產(chǎn)品的信念轉(zhuǎn)化過程；（3）第三階段：客戶采納推銷建議并決定立即購買推銷品的行為過程。階段二敦促成交階段三完成交易

階段一識別成交

（1）第一階段：客戶對推銷建議和推銷產(chǎn)品的肯定過程；若客戶做出肯定反應(yīng)，成交便進(jìn)入了初始階段；如果客戶沒有做出肯定反應(yīng)，說明在整個推銷活動中，仍存在著推銷障礙，還得繼續(xù)排查推銷障礙。（2）第二階段：推銷建議和推銷產(chǎn)品的信念轉(zhuǎn)化過程；即使客戶做出了肯定反應(yīng)，也未必能導(dǎo)致交易行為的實(shí)現(xiàn)；客戶需要自我增強(qiáng)信念和外界強(qiáng)化信念的過程。（3）第三階段：客戶采納推銷建議并決定立即購買推銷品的行為過程。調(diào)查數(shù)據(jù)：推銷員平均每獲得一次訂單，就要向客戶提出4—6次成交要求。思考：如果你想客戶只提出一次成交要求，遭到拒絕就不再努力，會怎樣呢？7.1.3成交信號的識別（1）語言信號（2）表情、體態(tài)信號（3）事態(tài)信號（1）語言信號當(dāng)客戶有意向購買某種商品時，會向推銷員詳細(xì)詢問商品的性能、原料、售后服務(wù)、零配件、銷售時間及具體價格等，詢問得很迫切、具體，并穿插贊嘆、驚奇、請教，甚至反對。這些都應(yīng)視為成交語言信號。促成交易的較好時機(jī)成交的語言信號……顧客不斷質(zhì)問請教如何保養(yǎng)產(chǎn)品對商品給予一定的肯定或稱贊打聽交貨時間詢問交易方式和付款條件詳細(xì)了解商品的具體情況：特點(diǎn)、使用方法、價格等了解售后服務(wù)事項：安裝、維修、退換開始認(rèn)真的討價還價征求別人的意見或者看法客戶主動提出更換面談場所（1）語言信號客戶詢問該房屋的家電是否包含的細(xì)節(jié)繼續(xù)詢問該房屋的價格，并可以討價還價繼續(xù)詢問房屋的售后服務(wù)細(xì)節(jié)客戶買房子時第一次發(fā)送出購買的信號再次發(fā)送出購買的信號第三次發(fā)送出購買的信號案例：識別非語言信號

一位女士在面對皮衣推銷人員時，雖然是大熱天，她仍穿著皮衣在試衣鏡前，足足折騰了一刻鐘。她走來走去的樣子好像是在做時裝表演；而當(dāng)她脫下皮時，兩手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌著淚光。從該例我們可看出，這位女士的行為屬于強(qiáng)烈的成交信號。正因?yàn)橥ㄟ^顧客的行為我們可以發(fā)現(xiàn)許多顧客發(fā)出的成交信號，因此作為一位推銷人員應(yīng)盡力使顧客成為一位參與者，而不是一位旁觀者。在這種情況下，通過細(xì)心觀察，推銷人員很容易發(fā)現(xiàn)成交信號。比如，當(dāng)顧客在商品前留連忘返，或者來回看過幾次的的時候，就說明顧客對該產(chǎn)品有很大的興趣，只要及時解決顧客的疑問，成交也就順理成章了。（2）表情、體態(tài)信號表情信號是通過客戶的五官、面部神態(tài)來傳達(dá)；體態(tài)信號是通過觀察客戶身體各個部位的動作，判斷客戶成交欲望的方式，而無需聽客戶說話?？蛻糍徺I信號：客戶的態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，由咬牙沉思或托腮沉思變?yōu)槊娌勘砬檩p松明朗，活潑、友好；客戶下意識地點(diǎn)頭，面帶笑容，而不是不時地看表；客戶眼球轉(zhuǎn)動由慢到快，眼睛發(fā)亮，炯炯有神；客戶由原來聆聽推銷人員的靜止?fàn)顟B(tài)，變?yōu)橛|摸產(chǎn)品、操作產(chǎn)品、仔細(xì)看說明書與合同書等；客戶由原來聽推銷人員介紹的緊張狀況，即身體拘謹(jǐn)、雙手抱胸、懷疑、小心翼翼的姿勢，到自然松弛、雙手分開、大方、坦蕩的姿勢；客戶由遠(yuǎn)到近，由一個角度到多個角度觀察產(chǎn)品；客戶摸筆、找筆，甚至拿訂貨單看等；客戶的某些反常動作，例如：突然變換一種坐姿；下意識舉起茶杯或下意識擺弄鋼筆、手表等；眼睛盯著產(chǎn)品說明書、樣品或者長時間沉默不語；身體靠近推銷人員；詢問旁人的意見等等。（3）事態(tài)信號事態(tài)信號是指推銷人員在于客戶接觸的過程中，客戶對與推銷活動有關(guān)的事態(tài)發(fā)展變化所表示出來的一種購買信號。事態(tài)信號：洽談中，客戶主動提出更換洽談環(huán)境與地點(diǎn)，或改變談判程序；洽談中，客戶拒絕接見其他競爭企業(yè)的推銷人員；客戶索取產(chǎn)品樣本或報價單，認(rèn)真比較各項交易條件，認(rèn)真閱讀推銷資料等；客戶向推銷人員介紹其購買決策過程中的其他人員，如使用者、決策者、影響者等，并詢問其他人員的意見；客戶為推銷人員安排住所、飲食等；客戶主動出示自己搜集到的有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料；客戶請推銷人員代辦個人方面的事務(wù)。正負(fù)提出要求保持沉默談話隨便保持沉默仔細(xì)地研究商品用鉛筆輕輕地敲擊桌子請求對商品進(jìn)行操作示范坐在椅子上輾轉(zhuǎn)不安下意識地點(diǎn)頭不時地看表或天花板微笑皺眉漫不經(jīng)心地看銷售合同打哈欠有意壓價離譜地殺價提出有關(guān)問題陳述反面意見贊成對方意見捏造借口客戶購買信號對照表7.1.4如何利用成交信號發(fā)現(xiàn)客戶成交信號后要善于及時利用。一般地，我們可以以提問（反問）的方式來回答客戶的成交信號問題：準(zhǔn)客戶的提問推銷的回答價格是多少？您要買多少？你提供哪些交易條件？您想要哪種交易條件？什么時候能交貨？您想要什么時候交貨？我應(yīng)該買多大型號呢？您需要什么型號？我現(xiàn)在和下月分兩次訂購能否得到這個特殊價格？您愿意分兩次裝運(yùn)嗎？我要訂購多少才能獲得優(yōu)惠呢？您有意買多少？有6400型號的現(xiàn)貨嗎？那是你們最喜歡的一種型號嗎？7.1.5防止意外出現(xiàn)對成交的干擾推銷員小王的常識性錯誤

推銷員小王經(jīng)過一番艱苦的努力終于與顧客達(dá)成了交易，顧客在訂單上簽了字。小五感到終于可以松一口氣了，便同顧客拉起了閑話，由于心里高興，不免吹吹牛皮，談興正濃，顧客突然又提出了一個問題，認(rèn)為合同中立即付款的約定不太恰當(dāng)，要求改為延期付款。小王感到合同都簽了，本來已經(jīng)談妥的事情怎么可以反悔呢？但顧客不依，堅持要改，沒有辦法，只好同顧客再一次討價還價，洽談一下子又回到了起點(diǎn)。事后小王對此懊悔不已，覺得自己犯了一個本不該犯的常識性錯誤。

你知道這一錯誤是什么嗎？

要注意的幾個問題：切忌將空白訂貨單太早在客戶面前拿出來——客戶“空白訂貨單拿出來了，當(dāng)心一點(diǎn)”最好使用裝訂成冊的訂單本或合同本——若訂單本已使用較多，客戶會認(rèn)為你已經(jīng)做成很多筆生意。已知道準(zhǔn)客戶接納了交易建議后，推銷員不該直接說“您買了吧”，應(yīng)問“您需要多少”“什么時候要貨”“您需要什么規(guī)格的”等。如得不到圓滿結(jié)果，確認(rèn)后應(yīng)留有后路，“當(dāng)您存貨減少時再與您磋商”做成一筆交易，尤其是艱難的，掩飾興奮心情。自始至終用一支筆。不要再自己和客戶之間樹立任何障礙。練習(xí)：如果你是中高級住宅的推銷員，根據(jù)你自己的經(jīng)驗(yàn)和看法，下面哪些不是顧客的購買信號？A顧客索取并閱讀有關(guān)部門推銷文件B顧客提出有關(guān)價格異議C顧客問推銷員有完沒完D顧客抱怨住宅的外觀設(shè)計缺乏品味E顧客要求推銷員留下聯(lián)系F顧客詳細(xì)詢問價格和付款條件案例分析：1.小王失敗的原因？2.你的啟示？美國推銷專家格哈特成交七準(zhǔn)則以明確的語言請求成交；用一種顧客難以生硬拒絕的方式來請求成交；在你提出成交請求之后，應(yīng)停下來等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話；如果顧客不購買，照樣繼續(xù)推銷；使顧客相信，購買是一項明智的決策；直到顧客不想再購買任何東西之前，你不要停止推銷；對于與你成交的顧客要反復(fù)致謝。顧客應(yīng)受到三種方式的感謝：銷售之后立即用語言表達(dá)；24小時之內(nèi)打、寫信表示感謝；在以后的交往中經(jīng)常表示感謝。7.2促成交易的工作方法請求成交法假定成交法選擇成交法優(yōu)惠成交法異議成交法小點(diǎn)成交法從眾成交法試用成交法最后機(jī)會成交法總結(jié)利益成交法保證成交法顧客滿意結(jié)束法（一）請求成交法請求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購買推銷品的方法，是最簡單最常用的成交方法。

例如，保險推銷員對顧客說：“請不要錯過這次投保的機(jī)會，現(xiàn)在你買保險，就對你的人生安全給予了足夠的保證！”請求成交法主要適用于以下幾種情況：推銷員比較熟悉顧客顧客通過語言、體態(tài)、表情、動作等發(fā)出了成交的信號顧客一開始提出了很多問題，推銷人員都給予了很好的解釋，雖然顧客再提不出什么新的問題，仍不好意思開口說購買顧客沒有提出異議，但也沒有明確地顯示購買反應(yīng)等請求成交法的優(yōu)點(diǎn)：可以有效地促成購買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時間，提高推銷工作效率。請求成交法的缺陷：過早地直接提出成交可能會破壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給仍沒有最后下決心購買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動，使推銷人員的動機(jī)和目的太過于明顯。（二）假定成交法假定成交法，又稱推定承諾法，是指推銷人員在假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的一種方法。“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價?！薄罢垎柲I幾件？”“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那天可以派幾個人過來呢？”假定成交法優(yōu)點(diǎn)：避免了與顧客討論購買決策的問題，因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓力可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時間，可以把顧客的成交信號直接過渡到成交行動，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的推銷效率假定成交法的不足：如果推銷人員沒有看準(zhǔn)成交時機(jī)而錯誤地使用了這種方法，則會使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加于人而對推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交假定成交法的應(yīng)用老顧客和中間商進(jìn)貨、依賴型和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì)型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號的顧客、對推銷品產(chǎn)生興趣、沒有推銷異議的顧客等。人的四種氣質(zhì)類型：1．膽汁質(zhì)型：直率熱情，精力旺盛，脾氣急噪，情緒興奮性高，容易沖動，反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，具有外傾性。2．多血質(zhì)型：活潑好動，反應(yīng)靈敏，樂于交往，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和情緒多變，缺乏持久力，具有外傾性。3．粘液質(zhì)型：安靜，穩(wěn)重，沉著，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，三思而后行，不容易外露，注意力穩(wěn)定而較難轉(zhuǎn)移，善于忍耐，偏內(nèi)傾型。4．抑郁質(zhì)型：情緒體驗(yàn)深刻，行動遲緩，具有較高的感受性，善于觀察他人不易注意的細(xì)節(jié)，富有幻想，膽小孤僻，具有內(nèi)傾性。小游戲：測測你的氣質(zhì)測試要求：你在回答下面“量表”問題時，認(rèn)為很符合自己情況的計2分，比較符合的計1分，介與符合與不符合的計0分，比較不符合的計-1分，完全不符合的計-2分。（三）選擇成交法它是指推銷員向顧客提供一些購買決策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購買推銷品的一種成交方法。例如：除了漢堡，是需要加一杯可樂，還是加一杯果汁呢？您看是星期三給您送過去，還是星期四呢？更有利于推銷人員掌握成交主動權(quán)可以使顧客減輕心理壓力，推銷人員也有回旋余地使顧客無法拒絕成交優(yōu)勢不足如果推銷人員提出的備選方案令顧客無法接受或無能力接受時，或備選方案過多，顧客挑來挑去，無所適從時，顧客便會喪失成交信心，失去成交機(jī)會顧客已接受推銷建議顧客已具備購買某種推銷品的信心顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號、交貨時間、購買數(shù)量上還存在疑慮適用情況：（四）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是推銷人員在推銷活動的后期，通過向顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而促使顧客下決心購買的成交方法。例如：“張總，我們這一段時間還有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買這款產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有額外三年的免費(fèi)維修。優(yōu)點(diǎn)：可以加快推銷過程，可以在短時間內(nèi)推銷一些不容易推銷的產(chǎn)品。不足：長期使用必然助長顧客對優(yōu)惠條件的更進(jìn)一步要求，易形成惡性循環(huán)。適用條件：求利心切而又是同行購買者中有影響的顧客大批量生產(chǎn)可降低成本的產(chǎn)品同競爭對手爭奪顧客的特別時期一些季節(jié)性消費(fèi)和季節(jié)性購買的產(chǎn)品等（五）異議成交法是推銷人員利用處理顧客異議的機(jī)會，以處理好顧客主要異議為基礎(chǔ)，直接要求顧客成交的方法。案例：王小姐：我現(xiàn)在沒有辦法決定一次買4套。銷售員：王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要購買這個產(chǎn)品，一定要經(jīng)過您的上級主管來批示是不是？但是您想想看，這個課程您只購買一套，您有60多個銷售人員，60多個人擠在一個小辦公室來看這套課程，那是不是很擁擠，而且不同層次的銷售人員應(yīng)該看不同層次的教程是不是？您購買4套的理由應(yīng)該是可以成立的。對不對？優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省推銷洽談的時間，提高推銷效率能使顧客感到滿意推銷人員有一個比較好的聲譽(yù)顧客購買以后后悔的比較少不足：由于顧客異議類型很多，如果推銷人員在處理顧客的無關(guān)異議、次要異議后立即要求成交，會給顧客造成過高的心理壓力，給推銷成功帶來新的障礙。注意事項：注意分析顧客異議類型，確定主要的成交異議后再進(jìn)行處理，并請求成交。注意推銷氣氛與推銷人員的態(tài)度，不要給顧客造成太大的心理壓力。（六）小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法又稱次要問題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見的問題上與顧客達(dá)成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。優(yōu)點(diǎn)：有利于推銷人員主動作出成交嘗試并保持成交主動權(quán)。有利于增強(qiáng)推銷人員的信心。

不足：容易分散顧客注意力，引起顧客誤會，拖長成交時間，降低成交效率。例如，一位銷售人員對客戶說：“錢先生，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問題，我們負(fù)責(zé)。如果您沒有其他問題，我們就這樣決定了？”又如，一位銷售人員對客戶說：“方總，您完全不必?fù)?dān)心交貨時間方面的問題，我們保證按照客戶的具體要求，及時交貨，這個月或者下個月都可以，您看呢？”適用情況1.顧客不愿直接涉及決策的重大問題只對成交的某些具體問題產(chǎn)生興趣。2.推銷人員看準(zhǔn)成交信號，購買決策的關(guān)鍵只在于某一小點(diǎn)，或款式，或顏色，或交貨時間，或付款方式等。3.推銷人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。4.成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。5.顧客對某些特殊品的購買決定只依借某一特定的小點(diǎn)問題。注意事項：事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。選擇好成交的小點(diǎn)問題，既滿足顧客需要又有利成交。注意小點(diǎn)問題與大點(diǎn)問題的聯(lián)系，小點(diǎn)問題的提出，不要偏離大點(diǎn)問題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問題的解決。不要回避問題與異議，在小點(diǎn)成交過程中，對顧客提出的重要問題以及有關(guān)異議，不要回避，應(yīng)盡量解決，更應(yīng)明確表態(tài)，以免引起顧客誤會，即使是對小點(diǎn)問題提出異議，也應(yīng)給予重視，防止小點(diǎn)異議的轉(zhuǎn)化。從眾成交法又稱排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買推銷品的一種成交方法（七）從眾成交法例如：女士買化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認(rèn)為大家對某一品牌情有獨(dú)鐘，那它肯定是好商品。再如：消費(fèi)者在購買某商品時，若營業(yè)員說：“對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了：”一般來說，顧客聽到這種話，都會對該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購買。還有網(wǎng)購優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購買了某個產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會促使他很快下決心購買?？梢岳靡徊糠诸櫩偷馁徺I行為發(fā)起整體大批訂貨，如能因勢利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生滾雪球式的購買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績。不足：可能忽視對顧客的信息傳遞，忽視推銷主體雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。會引起反從眾心理而不利于推銷。注意事項：努力創(chuàng)造推銷品搶購的場面出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計指標(biāo)適時造成缺貨現(xiàn)象試用成交法即推銷人員想辦法把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對產(chǎn)品擁有一段時間的使用權(quán)從而促成顧客購買的方法（八）試用成交法比如：寵物市場、試乘試駕、先嘗后買不足：試用成交法有時會讓本可以趁熱打鐵就成交變成了延遲成交，降低了推銷的效率；增加銷售成本和中間損耗；試用后反而不滿意。優(yōu)點(diǎn)：很容易促成交易。顧客通過試用后購買，產(chǎn)生了對產(chǎn)品和推銷員的信任，購買后不容易出現(xiàn)反悔的可能，為重復(fù)購買打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。通過一段時間的試用，由顧客的人際交往而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，有利于擴(kuò)大顧客的范圍。適用條件：確有需要，但一時不能下決心購買的顧客。在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。個體單價很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。注意事項：為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任。在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動顧客購買。它是推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會和有限成交機(jī)會，從而促使顧客立即實(shí)施購買行為的一種成交促進(jìn)方法（九）最后機(jī)會成交法例如：我們這個機(jī)器只剩下三臺了，我們最后的優(yōu)惠時間只有一個星期了……不足：如以限制條件和限制內(nèi)容向顧客進(jìn)行最后機(jī)會提示，無疑是向顧客發(fā)出最后通牒，可能使推銷人員失去最后的推銷機(jī)會。優(yōu)點(diǎn)：把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一種內(nèi)在式的成交壓力。也可以限制成交內(nèi)容及成交條件，使顧客在一定范圍內(nèi)較快成交，以提高成交效率。注意事項：通過廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會千載難逢，失去機(jī)會等于損失金錢。推銷人員應(yīng)直接向準(zhǔn)顧客提示成交機(jī)會，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，促成顧客對推銷品的占有欲望，刺激顧客當(dāng)即購買。使用最后機(jī)會成交法時，所選擇和利用的機(jī)會一定要屬實(shí)，不能欺騙顧客，一定讓顧客認(rèn)識到你所提示的最后機(jī)會是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的決定。推銷人員應(yīng)把各種可以利用的機(jī)會不失時機(jī)地加以運(yùn)用。不能頻繁地使用此法。（十）總結(jié)利益成交法是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法。使用總結(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問題，這樣才能打消他成交的疑慮、否定、浪費(fèi)時間，導(dǎo)致推銷效率的降低。此外，推銷員想總結(jié)利益時，語言應(yīng)簡明扼要，深深地打動顧客和加深顧客對產(chǎn)品的印象。在一次推銷洽談中，顧客（一位商店女經(jīng)理張女士）向推銷員暗示了她對產(chǎn)品的毛利率、交貨時間及付款條件感興趣。以下是他們之間的對話：推銷員：張女士，您說過對我們較高的毛利率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛，對吧？（總結(jié)利益并試探成交）張女士：我想是的。推銷員：隨著我們公司營銷計劃的實(shí)施，光顧你們商店的顧客就會增加，該商品的銷售必將推動全商店的銷售額超過平常的營業(yè)額，我建議您購買{陳述產(chǎn)品和數(shù)量}。下兩個月內(nèi)足夠大的市場需求量，必將給您提供預(yù)期的利潤，下周初我們就可交貨（等待顧客的回應(yīng)）。案例：（十一）保證成交法保證成交法是指推銷人員直接向顧客提供成交保證，促使顧客立即購買推銷品的一種成交方法。例如，"您放心，這個機(jī)器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告。“"您放心，您這個服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)。"優(yōu)點(diǎn)：消除顧客的成交心理障礙，增強(qiáng)顧客的成交信心。增強(qiáng)成交說服力和感染力，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)。有利于處理有關(guān)的顧客異議，提高推銷工作的效率。促使顧客立即購買推銷品，及時促成交易。不足：濫用此法，會引起顧客反感，使顧客產(chǎn)生新的心理障礙。盲目提供成交保證，不利于開展重點(diǎn)成交一旦不能兌現(xiàn)保證，會失去推銷信用，不利于發(fā)展與顧客的關(guān)系，不利于連續(xù)成交。容易使推銷員處于被動地位，不利于主動成交。注意事項：看準(zhǔn)顧客的成交心理障礙，有針對性地向其提供成交保證。向顧客提供有效的、有價值的保證，解除顧客的后顧之憂。增強(qiáng)成交信心，確保說服的感染力，營造良好的推銷氣氛。提供可實(shí)現(xiàn)的成交保證，取信于顧客。（十二）顧客滿意結(jié)束法顧客滿意結(jié)束法，也稱成功推銷的圓滿結(jié)束法，即無論推銷成功與否，都應(yīng)該令顧客滿意，尤其是對于購買了推銷產(chǎn)品的顧客，應(yīng)該使顧客在消費(fèi)過程中，也能夠?qū)徺I行為做出滿意的總結(jié)。具體的方法有成功推銷的顧客滿意法。推銷暫時不成功的圓滿結(jié)束法看準(zhǔn)顧客的成交心理障礙，有針對性地向其提供成交保證?；卦L。7.3合同的簽訂與履行7.3.1銷售合同的內(nèi)涵及其特征合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)