區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)營銷策略

區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)營銷策略主要內(nèi)容營銷理論概述如何提升銷售能力如何進(jìn)行客戶經(jīng)營第一部分：區(qū)域市場營銷體系拉力推力

斜坡：競品搶奪；顧客偏好；新品加入；內(nèi)部管理等導(dǎo)致銷售下降的因素銷量利潤廣告促銷展示公關(guān)店面導(dǎo)購服務(wù)品牌產(chǎn)品區(qū)域營銷斜坡模型管理第二部分：如何提升銷售能力我們必須建立的重要理念:終端營銷新動(dòng)向:終端營銷新動(dòng)向:了解客戶需求案例：水果攤販與老太婆DELL與SONY的競爭思考：客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？分析：什么是需要?什么是需求?如何將需要轉(zhuǎn)化為需求?客戶需求的冰山理論。案例：某品牌養(yǎng)生護(hù)膚熱水器的銷售客戶意識到的需求才是需求!通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求專業(yè)化產(chǎn)品介紹三段式產(chǎn)品說明：

特點(diǎn)介紹客戶利益概況介紹“三段式”產(chǎn)品說明

“三段式”產(chǎn)品說明

“三段式”產(chǎn)品說明課堂演練：三段式產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)客戶異議應(yīng)對客戶異議的分類客戶異議：是指在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對你的不認(rèn)同、提出質(zhì)疑或者拒絕真實(shí)的異議虛假的異議隱藏的異議真實(shí)的異議：是指客戶表達(dá)目前沒有需要或者對您的產(chǎn)品不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品有偏見。虛假的異議：是指客戶用借口或者敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想和銷售人員交談，不想真心介入銷售活動(dòng)。隱藏的異議：是指客戶并不把真正的異議提出，而是提出其他異議，目的是要借此假像達(dá)成異議解決的有利環(huán)境案例：變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員客戶異議的應(yīng)對模式：第三部分：客戶經(jīng)營能力提升客戶界定:目標(biāo)客戶：可能購買本企業(yè)產(chǎn)品的潛在客戶準(zhǔn)客戶：已留有資料但未購買的目標(biāo)客戶老客戶：已成交的客戶戰(zhàn)敗客戶：放棄購買或選擇競品的準(zhǔn)客戶競品客戶擴(kuò)大與目標(biāo)客戶接觸面建立品牌知名度信心建立成交客戶開發(fā)客戶管理老客戶維系消費(fèi)、置換、增購、推介維系成果體現(xiàn)戰(zhàn)敗客戶準(zhǔn)客戶老客戶成交技巧客戶經(jīng)營的漏斗原理服務(wù)好關(guān)系好產(chǎn)品特征差別服務(wù)特征差別關(guān)系差別化產(chǎn)品好客戶經(jīng)營帶來可持續(xù)的競爭優(yōu)勢?？蛻艚?jīng)營的最終目標(biāo):深度掌控客戶提高客戶忠誠度持續(xù)盈利！車主基本資料。車輛信息與維修記錄過去車主特性，背景信息客戶消費(fèi)習(xí)性預(yù)約信息維修后回訪信息滿意度調(diào)查信息現(xiàn)在服務(wù)活動(dòng)記錄客戶投訴記錄客戶關(guān)懷聯(lián)系（訪問）記錄其他客戶信息管理客戶經(jīng)營的基礎(chǔ)：客戶信息管理案例：汽車行業(yè)客戶信息管理老客戶分級方法：VIP客戶：潛力客戶：一般客戶：客戶經(jīng)營的五大核心任務(wù)：

客戶滿意度提升

客戶已經(jīng)越來越挑剔，以前被認(rèn)為是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在已經(jīng)被認(rèn)為是必須客戶滿意已經(jīng)成為客戶對品牌認(rèn)知的重要組成部分客戶經(jīng)營五大核心任務(wù)之一：客戶滿意的根源：把握關(guān)鍵時(shí)刻是客戶滿意的起點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)刻是指客戶和我們的人、物、環(huán)境發(fā)生接觸的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)。通過培訓(xùn)提升員工對關(guān)鍵時(shí)刻的應(yīng)對水準(zhǔn)：滿意度建設(shè)是全體員工的事情心態(tài)建設(shè)是基礎(chǔ)首先進(jìn)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的分析提出各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的應(yīng)對模式對該關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的參與人提出明確標(biāo)準(zhǔn)編制相應(yīng)的應(yīng)對話術(shù)（文本或視頻）利用早會(huì)夕會(huì)進(jìn)行角色扮演式培訓(xùn)對員工在關(guān)鍵時(shí)刻的具體表現(xiàn)進(jìn)行檢查

客戶日常關(guān)懷

關(guān)懷：是指以人為主體和中心，尊重人的本質(zhì)，維護(hù)人的利益，滿足人的需求客戶日常關(guān)懷：在客戶已成交之后，我們主動(dòng)與客戶進(jìn)行的以滿足客戶感性需求和心理需求為目的的持續(xù)互動(dòng)客戶經(jīng)營五大核心任務(wù)之二：客戶日常關(guān)懷的價(jià)值：滿足客戶的心理需求化解客戶的潛在不滿改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)增進(jìn)客戶與商家的關(guān)系提升品牌在當(dāng)?shù)氐目诒@取持續(xù)銷售的機(jī)會(huì)，延長客戶生命周期客戶關(guān)懷的關(guān)鍵投其所好以人為本客戶日常關(guān)懷的分類：宏觀體現(xiàn)：愿意購買本品牌的潛在客戶增加微觀體現(xiàn)：客流量增加客戶經(jīng)營五大核心任務(wù)之三：目標(biāo)客戶群體拓展客戶感動(dòng)是客戶忠誠的重要原因客戶經(jīng)營五大核心任務(wù)之四：創(chuàng)造客戶感動(dòng)服務(wù)三環(huán)模型將客戶感動(dòng)率變成考核指標(biāo):觀點(diǎn)討論：目前、營銷學(xué)界有這樣一種觀點(diǎn)，我們提供給客戶的最終價(jià)值，要么是便利（例如價(jià)格便宜、方便等）、要么是體驗(yàn)（美好的享受過程、尊貴的服務(wù)，不便宜的價(jià)格）很難有兼容的途徑。因?yàn)槲覀兯?/p>