做好電子商務(wù)的五個環(huán)節(jié)

揭開電子商務(wù)的面紗解讀電子商務(wù)運(yùn)營推廣要義電子商務(wù)

E-commerce

electroniccommerce2電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于閱讀器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。3電子商務(wù)B2CB2BC2CB2B2C網(wǎng)絡(luò)零售其他商業(yè)零售：電視購物、電話訂購、郵購、報購、上門直銷企業(yè)和企業(yè)之間的商務(wù)模式如阿里巴巴、龍拓等個人對個人的商務(wù)淘寶個人網(wǎng)店企業(yè)將其他企業(yè)的商品或服務(wù)供應(yīng)應(yīng)個人消費(fèi)者的商務(wù)模式如淘寶拍拍商城，目前火熱的團(tuán)購網(wǎng)站也是這種形式?；ヂ?lián)網(wǎng)B2C如何賣給消費(fèi)者找到多個渠道4你是誰你有什么，優(yōu)勢？你的顧客是誰核心目標(biāo)不斷提高營銷轉(zhuǎn)化率獲得規(guī)模更大、比例更佳的投入產(chǎn)出比貫徹理念以數(shù)據(jù)為依據(jù)堅持開展數(shù)據(jù)化營銷1一切從用戶角度動身完全以顧客為中心2電子商務(wù)的五個目標(biāo)想買買得到買得更多重復(fù)買讓更多的人來買做好網(wǎng)絡(luò)零售的五個環(huán)節(jié)想買如何讓更多的顧客想買創(chuàng)意定位選品價格包裝媒介促銷讓顧客想買讓用戶想買的7個重要工作定位顧客定位：要賣給什么人customer精確描述顧客是什么樣年齡、性別、收入、地域品牌定位BrandPositioning平臺品牌產(chǎn)品品牌網(wǎng)站中文名稱、域名、品牌中文名稱名稱原則：好聽、易記、吉利網(wǎng)站定位什么樣的一個銷售平臺：買什么東西，生產(chǎn)or經(jīng)銷？說明平臺的名字傳達(dá)愿景及口號910選品顧客是否須要你的商品如何包裝成顧客想要的商品推斷商品是否適合網(wǎng)上直銷的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化商品體驗(yàn)少不須要試或選擇易支付價格區(qū)間合理易物流體積易配送不應(yīng)有過多的操作流程顧客是否須要、需求量是否大？是否必需最好人人都須要特殊適合網(wǎng)上直銷的商品企業(yè)有特殊優(yōu)勢的商品締造商品優(yōu)勢有明顯差異化11包裝12對商品整體的包裝和美化恒久別以為自己商品有多好，包裝過被顧客認(rèn)可的才是好商品。商城品牌包裝顧客認(rèn)為好聽、易記、吉利的名字產(chǎn)品品牌包裝中文、英文、logo、域名緊緊圍繞賣點(diǎn)時刻強(qiáng)化信任感服務(wù)品牌包裝對服務(wù)的名稱、概念的包裝包裝要點(diǎn)視覺更重要，圖片品質(zhì)文字要清晰，意思表達(dá)精確站內(nèi)外創(chuàng)意對銷售導(dǎo)向和商品品質(zhì)同樣重要用戶體驗(yàn)：以是否適合顧客為標(biāo)準(zhǔn)價格13讓顧客覺得占便宜了才是便宜低價不代表便宜￥799元￥799元￥1599元如何確定價格14成本定價法：最基本，但愚蠢，不建議采用成本：50元；定價：成本×1.5=75元根據(jù)營銷功能定價：根據(jù)不同產(chǎn)品的營銷目的不同，分別定價推廣產(chǎn)品定價：定價偏低，更容易讓消費(fèi)者接受站內(nèi)重點(diǎn)商品定價：保證高利潤率定價普通陳列商品定價：按常規(guī)成本和利潤率定價高價商品：價格遠(yuǎn)高于一般商品，不做主要銷售，可提升整個商城產(chǎn)品形象。賣點(diǎn)定價法：按照產(chǎn)品有特色的賣點(diǎn)進(jìn)行定價如：哇咔—U柔3D呼吸內(nèi)褲根據(jù)消費(fèi)者能力定價15媒介在哪登廣告顧客想買？選擇尋找同行業(yè)投放過的媒介，所選媒介是否有目標(biāo)用戶？該媒體同行業(yè)客戶投放的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)用戶是否更容易在瀏覽該媒介時購買執(zhí)行及時進(jìn)行數(shù)據(jù)分析核心參數(shù)：點(diǎn)擊量、到達(dá)量、轉(zhuǎn)化量……分析對品牌是否有價值媒介成本是否低促銷16確定要有理由折刺激銷量滿減秒殺團(tuán)購限時搶購限量搶購贈贈送商品刺激銷售額贈券刺激后續(xù)銷售買商品贈商品或券滿額贈商品或券不同促銷方法付出的成本不同不同促銷在不同電商網(wǎng)站帶來的效果不同當(dāng)當(dāng)：全場免運(yùn)費(fèi)masamaso：打折-有限制條件的優(yōu)惠的方式針對新老顧客應(yīng)使用不同促銷方法新顧客：降低購物門檻的促銷老顧客：樂于參加多種優(yōu)惠活動創(chuàng)意——廣告創(chuàng)意美觀和清晰并重銷售和品質(zhì)并重商品是什么重在吸引力迅速給顧客購買理由——賣點(diǎn)去掉顧客的擔(dān)心明顯的購買引導(dǎo)比站外廣告更有吸引力比站外廣告更清晰比站外廣告賣點(diǎn)更突出19創(chuàng)意——站內(nèi)創(chuàng)意example：

服裝類廣告的模特僅起襯托氣氛作用，一般不作為廣告的主視覺盡量與站外創(chuàng)意的風(fēng)格、表現(xiàn)一樣買得到如何讓顧客便利快捷平安的買到賣場規(guī)劃傳統(tǒng)商場中不同部門位置依據(jù)消費(fèi)者閱讀路徑和熱賣商品的突出表現(xiàn)來進(jìn)行擺放為了讓消費(fèi)者更簡潔買到想要的商品，稱之為賣場規(guī)劃。同樣網(wǎng)上商城如何鏈接各個頁面如何設(shè)置相應(yīng)的功能流程讓用戶更便利的購買到商品稱之為網(wǎng)上商城的賣場規(guī)劃。首頁結(jié)算流程進(jìn)入網(wǎng)站完成購物一級分類一級分類一級分類二級分類二級分類二級分類商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品離開網(wǎng)站網(wǎng)上商城賣場規(guī)劃主線瀏覽查找推薦購買微小環(huán)節(jié)商品：是否提煉出有獨(dú)特競爭力的賣點(diǎn)網(wǎng)站在技術(shù)上是否具備專業(yè)性、合乎標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)站內(nèi)部的文案水平是否足夠各個頁面全部的具體信息盡量要回答全部用戶可能問的問題盡可能的增加網(wǎng)站的信任感對購物車流程的持續(xù)優(yōu)化是網(wǎng)站提升轉(zhuǎn)化率的最有效方法購物流程是最核心影響轉(zhuǎn)化的步驟運(yùn)用促銷提示能夠更好的提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率促銷流程的設(shè)計：在公共頁面有提示；在購物流程有引導(dǎo)明確的提示和引導(dǎo)用戶實(shí)行行動callaction購買按鈕：明顯，能夠促運(yùn)用戶更快行動盡量供應(yīng)零風(fēng)險的行動提示購買按鈕旁供應(yīng)退換貨、貨到付款等等的提示是否清晰、是否有效核心頁面和核心流程如何能轉(zhuǎn)化更高？滿足傻瓜、懶蛋、膽小鬼的需求25首頁列表頁專題頁列表頁專題頁單品頁單品頁單品頁單品頁單品頁單品頁單品頁單品頁這是什么網(wǎng)站這里可以買什么在這可以獲得什么好處這里是否牢靠如何去獲得這些好處的引導(dǎo)沿襲用戶來源頁面的內(nèi)容陳設(shè)及貨架作用：盡可能把商品簡要信息展示出強(qiáng)化給用戶的利益點(diǎn)和信任感引導(dǎo)用戶去獲得期望的利益點(diǎn)將利益具體介紹的更加極致、清晰實(shí)現(xiàn)進(jìn)入購物流程的全部功能：選擇尺碼、數(shù)量須要有猛烈的callaction，引導(dǎo)購買結(jié)合了列表頁和詳情頁的全部功能快速實(shí)現(xiàn)用戶購買操作也會造成用戶流失結(jié)算流程訂單成功登錄注冊填寫收貨信息填寫支付配送信息核對訂單信息引導(dǎo)用戶進(jìn)入下一步結(jié)算信息頁面建議增加新的好處和利益（多買商品）再次陳述注冊給用戶帶來的利益說明所填信息的用戶及好處。有明確的下一步引導(dǎo)：注冊按鈕最快最簡便的提交訂單一旦進(jìn)入詳情頁，既要削減離開信任和利益同樣重要便利和輕松的進(jìn)入下一步給用戶猛烈的利益刺激削減頁面轉(zhuǎn)換流失的核心是讓顧客知道下一步是什么，在下一步頁面中一如所料流失用戶流失用戶點(diǎn)擊廣告單品頁購物車實(shí)現(xiàn)購買用戶在體驗(yàn)各個流程的過程中存在自然流失率著陸頁買得更多如何讓顧客買的更多胡蘿卜+大棒----“威逼利誘”利誘利誘費(fèi)用優(yōu)惠，贈品（嘉年華心理），提供免費(fèi)的更長期的服務(wù)example：免運(yùn)費(fèi)增加延保期限情誘如：您購買的商品非常有眼光，獲得了購買超值商品的特權(quán)，某商品原價888現(xiàn)價99積分用途誘惑送親友、朋友等用途可多買一些數(shù)量的商品。威脅時間不多價格將要上調(diào)，如現(xiàn)在買多個還有優(yōu)惠。倒計時活動數(shù)量不多限量搶購限量商品，售完即止既得利益兌現(xiàn)積分、優(yōu)惠券盡快使用、購買常用手段：清倉、下架、限量、限時搶策劃通過倒推的方式，計算是否可以接受促銷成本絕對利潤是否增加劃定銷售范圍，設(shè)定可進(jìn)行促銷的活動商品要點(diǎn)活動流程簡單明了描述文字簡單明了表現(xiàn)主要頁面有明顯圖文展示商品最終頁有明顯刺激和提示購物車頁做結(jié)算前的提醒和刺激CRM溝通手段中做最后的挽救和補(bǔ)救禮包及套裝模式重復(fù)買如何讓顧客買了還想買老顧客營銷建立完善的CRM體系，并對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘

盡可能多的搜集到用戶的有效信息：購買過商品！獲得了用戶更多的真實(shí)信息對已有信息進(jìn)行特地的分類整理和數(shù)據(jù)挖掘針對用戶已發(fā)生的購物行為進(jìn)行后續(xù)的購買舉薦從多個角度來進(jìn)行分析：年齡、消費(fèi)實(shí)力、喜好對已有信息不斷進(jìn)行篩選和撈建立完善的一套消費(fèi)積分體系建立和老顧客的溝通渠道TOUCHEDM短信DM微博電話回訪不斷優(yōu)化每次溝通質(zhì)量特地策劃與老顧客溝通的內(nèi)容渠道利用上不斷進(jìn)行優(yōu)化EDM從技術(shù)、內(nèi)容、創(chuàng)意上還有很大優(yōu)化的空間利用好站內(nèi)資源為老顧客服務(wù)可開展特地針對老顧客的活動讓更多的人來買1產(chǎn)品性價比更值：事實(shí)勝于雄辯2做好站內(nèi)的主動共享機(jī)制3做好站內(nèi)評價和站外口碑及信譽(yù)明確的提示和提示有嘉獎機(jī)制微小環(huán)節(jié)實(shí)拍，和收到的商品一樣產(chǎn)品質(zhì)量好，物有所值