大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè)課件

1大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè)

網(wǎng)絡(luò)部LC100/PRADO2大客戶走訪式銷售基本思想顧客至上

顧客是至高無上的上帝,處處本著以顧客為便的想法和精神投入到工作之中去.現(xiàn)地現(xiàn)物

深入顧客,更好地理解顧客共同發(fā)展以實(shí)現(xiàn)大客戶銷售為目標(biāo),通過走訪建立長期合作關(guān)系強(qiáng)化意識(shí)培養(yǎng)走訪大客戶意識(shí),樹立VIP服務(wù)責(zé)任心,肩負(fù)著開發(fā)當(dāng)?shù)卮罂蛻糁厝?3大客戶走訪目的讓潛在購車顧客更加熟悉了解自己．讓顧客全面了解國產(chǎn)ＳＵＶ性能和品質(zhì)創(chuàng)造顧客來店參觀的契機(jī)．加強(qiáng)與大客戶各部門人員的溝通，以建立長期合作關(guān)系．5銷售成功經(jīng)驗(yàn)談(二)

“雪中送炭

當(dāng)顧最困難的時(shí)候去訪問，相當(dāng)于平時(shí)１００次一般性訪問我剛進(jìn)公司的時(shí)候，因?yàn)樽约旱念櫩捅容^少，我頻繁的走訪那些購買過車的顧客，但是隨著我的銷售成績一點(diǎn)一點(diǎn)的擴(kuò)大之后，就沒有時(shí)間去訪問了，有的老顧客埋怨說“以前你經(jīng)常來，可最近一個(gè)照面也沒有”。為了彌補(bǔ)這個(gè)不足，現(xiàn)在我跟顧客這樣說，“因?yàn)樽罱曳浅Ｃ?，所以不能?jīng)常到您那里去拜訪，但是如果您有什困難需要我?guī)椭逡欢ú灰蜌?，隨時(shí)給我打電話”。對(duì)于顧客因“汽車故障或事故”打來的求援電話，我總是優(yōu)先處理。事實(shí)證明當(dāng)顧客處于最難的情況下，急顧客之所急，想顧客之所想，雪中送炭，幫助顧客解決實(shí)際問題，其效果要相當(dāng)于平時(shí)的100一般性訪問。“無微不至”我走訪顧客的時(shí)候，總是想著能為顧客幫上忙，為顧客辦一些實(shí)事，所以車的行李箱里面總是裝有4立升潤滑油和轉(zhuǎn)向燈燈泡。比較熟的顧客來銷售點(diǎn)的時(shí)候，如果他的車臟了，我總會(huì)用我們的洗車機(jī)為他洗車。有時(shí)在街上看到自己顧客的汽車尾燈不亮?xí)r，當(dāng)天晚上就主動(dòng)上門服務(wù)為顧客更換尾燈燈泡。有時(shí)還幫助顧客把家里剛生下來的小狗介紹給新的養(yǎng)主，事無巨細(xì)，熱情地為顧客服務(wù)。通過這樣堅(jiān)持不懈的努力，現(xiàn)在每年有30多位顧客為我介紹顧客。6SUV大客戶走訪對(duì)象用戶主要用途LC100政府政府領(lǐng)導(dǎo)到基層工作部隊(duì)、武警公務(wù)大型企業(yè)(石油)特殊工作需要系統(tǒng)(水利、銀行、電力、交通等)業(yè)務(wù)工程指揮車系統(tǒng)用戶工程指揮車PRADO政府政府領(lǐng)導(dǎo)到基層軍警公務(wù)大型企業(yè)特殊工作需要私營房產(chǎn)、城市建設(shè)工地指揮7大客戶走訪活動(dòng)基本企畫１、基本目標(biāo)介紹商品，讓大客戶對(duì)車型有深刻印象，產(chǎn)生興趣，成為我們潛在客戶并讓潛在客戶實(shí)現(xiàn)購車２、企畫概要Ａ：走訪日程確定Ｂ：走訪對(duì)象確定Ｃ：參加走訪的銷售店人員的確定Ｄ：走訪計(jì)劃書Ｅ：發(fā)送ＤＭ單Ｆ：電話接觸G：走訪走訪前準(zhǔn)備——走訪（說明會(huì)）——宴會(huì)（感情溝通）F：總結(jié)Ｇ：跟蹤注意事項(xiàng)：１、走訪所需的禮品、ＰＯＰ、和印刷物需提前預(yù)定２、帶試乘車走訪時(shí)，要提前一周確認(rèn)各項(xiàng)性能和外觀３、走訪前準(zhǔn)備要確認(rèn)走訪對(duì)象基本情況，是否有時(shí)間，關(guān)鍵人物是否在４、走訪時(shí)要注意收集信息，不要只注重推銷產(chǎn)品9大客戶走訪計(jì)劃書走訪計(jì)劃書1基本目標(biāo)2日程、地區(qū)A日程：_____年____月____日B地區(qū):_____省_____市_____C單位數(shù)量:_____個(gè)3擬邀請(qǐng)對(duì)象(名單附后)A意向大客戶B潛在大客戶C已購買的大客戶4期望FTMS提供支持:POP:_________DM:________禮品________光盤________其它:____________10顧客名錄（擬走訪）番號(hào)公司名稱郵政編碼地址電話傳真聯(lián)系人(主要購車負(fù)責(zé)人)擁有車輛情況相關(guān)參加人員購買意向銷售擔(dān)當(dāng)銷售負(fù)責(zé)人11A發(fā)送DM單/郵件廣告由銷售店向走訪客戶發(fā)送拜訪函選定發(fā)送拜訪函的負(fù)責(zé)人確定本次活動(dòng)走訪客戶的名單填寫拜訪函銷售店總經(jīng)理簽名發(fā)送拜訪函13C走訪前電話確認(rèn)“XXX你好！我是XXX公司的XXX，非常抱歉再次打擾你，我就想關(guān)于明天來貴司走訪事宜，同你進(jìn)行再次確認(rèn)”。（走訪前1日）“謝謝你明天能如約給我們這次拜訪機(jī)會(huì)，那我想就相關(guān)事宜事前向你說明一下，你看可以嗎？”“我們一行＿人，將于明天___時(shí)到達(dá)貴司樓下停車場，屆時(shí)我們將乘座一輛白色霸道車，也是專門讓你們參觀了解的，若你們單位還有別的人員需要參觀，我們也一并向他們說明，我們的訪問總計(jì)可能需要2小時(shí)時(shí)間，晚上我們安排了晚宴，屆時(shí)希望你及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能出席！”“這樣安排，你看有什么問題嗎？謝謝，那我們期待著明天的會(huì)見！”14D準(zhǔn)備(一)心理準(zhǔn)備１、走訪初次見面的大客戶，不被理會(huì)的情況比較多，有時(shí)甚至不接受拜訪，不要?dú)怵H，繼續(xù)努力，想方設(shè)法與顧客建立起良好的人際關(guān)系，甚至良好的個(gè)人關(guān)系?。?、對(duì)以前購買過本公司汽車的大客戶，一定要問詢汽車使用情況。３、對(duì)認(rèn)真傾聽介紹的顧客，贈(zèng)送事先準(zhǔn)備好的饋贈(zèng)品。以便今后深入開展推銷活動(dòng)。４、廣泛接觸各方面人員，找到購車決策者。５、注意了解相關(guān)政策，以便發(fā)現(xiàn)影響購買的原因。15D準(zhǔn)備(二)走訪大客戶必?cái)y品：商品說明書（講解用）商品簡介資料價(jià)格表饋贈(zèng)品名片銷售店簡介生產(chǎn)廠家簡介資料走訪說明會(huì)會(huì)議用品ＳＵＶ歷史紀(jì)念冊(cè)17E說明會(huì)流程(一)自我介紹，隨行人員介紹大家好，我是XXX公司的XXX，這是專程從北京趕來拜訪您們的FTMS的XXX還有這位也是我們XXX公司的XXX本次走訪對(duì)象一般都認(rèn)為該單位購車關(guān)鍵人物會(huì)不止一個(gè)，需要采用集體說明方式向?qū)Ψ奖硎靖兄x“您們能在百忙之中，給我們這次專訪的機(jī)會(huì)，我們非常高興，也倍感榮幸；在此非常感謝！同時(shí)也希望今天的走訪能成為我們?nèi)蘸蠛献鞯牧己瞄_端說明走訪目的今天我們主要是向各位介紹豐田公司在中國生產(chǎn)的三款SUV情況，此次，在中國生產(chǎn)的LC和PRADO，性能質(zhì)量均達(dá)到了進(jìn)口車的水平，贏得了前期廣大購買者的普遍好評(píng)，今天同時(shí)我們也準(zhǔn)備了樣車，接下來我們將從多方面向大家介紹宣傳片播放首先我們向大家播放這三款SUV的有關(guān)實(shí)錄發(fā)送歷史紀(jì)念冊(cè)，產(chǎn)品資料，銷售店資料豐田公司，銷售店簡單說明，對(duì)三款SUV進(jìn)行產(chǎn)品介紹，根據(jù)對(duì)方公司的性質(zhì)選擇相關(guān)賣點(diǎn)進(jìn)行說明（詳見《推銷手冊(cè)》）對(duì)方出席一般會(huì)自我介紹，并交換名片若有FTMS隨行，則由他們進(jìn)行說明18Ｆ說明會(huì)流程(二)參考《推銷手冊(cè)》見《走訪課題》問題解答“下面如果大家有什么問題和意見，請(qǐng)盡管提出，若有我們不能現(xiàn)場回答大家的，我們會(huì)把它帶回公司或上報(bào)廠家，盡快回復(fù)大家實(shí)車說明整體性能說明

部品說明

行駛性能說明——?jiǎng)討B(tài)靜態(tài)課題問詢(通過客戶信息判斷有無購車可能)致謝“這次活動(dòng)非常感謝您們，我們衷心希望您們能抽時(shí)間到我們店參觀！促進(jìn)下次見面契機(jī)贈(zèng)送禮品謝謝大家提出這么多寶貴意見，我們會(huì)把大家的想法和要求及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)！同時(shí)，這次我們還準(zhǔn)備了些小禮品，希望您們能喜歡。接下來我們就實(shí)車對(duì)大家作一個(gè)說明。19F說明會(huì)流程(三)

帶車上門走訪，主要可以更直觀、具體地向顧客介紹汽車的情況。不僅向顧客表明我們的誠意，同時(shí)通過走訪顧客，讓潛在購車顧客的全體有關(guān)人員一起觀看汽車，也是向購車決策人進(jìn)行推銷的絕好機(jī)會(huì)，我們要認(rèn)真準(zhǔn)備。

展示要點(diǎn)：

不僅僅是將車停在那里讓顧客參觀，而是要象展廳內(nèi)展車一樣，在裝飾上下工夫。使用展示用品，力求最大的展示效果。

試駕、試乘，若客戶需要試乘，由于不是專門針對(duì)試駕，試乘，所以必須遵循以下要點(diǎn)：

要點(diǎn)：

①需要設(shè)定試乘車基本行車路線，選擇比較寬闊的道路，時(shí)間不宜過長。②客戶試乘車時(shí)，必須有一名駕駛技術(shù)熟練的銷售工作人員陪同。車輛展示：21F說明會(huì)流程(四)1、新增霸道及陸巡的用途（購買目的）

2、對(duì)豐田國產(chǎn)和進(jìn)口的霸道及陸地巡洋艦的看法 3、對(duì)其它車型的看法(例如切諾基\帕杰羅等)4、國家宏觀調(diào)控政策對(duì)購車的影響5、已購買的豐田ＰＲＡＤＯ＼ＬＣ１００使用情況6、對(duì)FTMS的期望

走訪課題(二)22G宴會(huì)走訪結(jié)束后，主動(dòng)提出宴請(qǐng)客戶，飯店要選擇干凈、幽雅的地方，以便與客戶再次進(jìn)行溝通和交流！能獲得與客戶共同進(jìn)餐的機(jī)會(huì)，表明客戶從誠意上已經(jīng)與你更近一步，這就需要接下來與客戶更緊密的溝通！宴會(huì)結(jié)束時(shí)，千萬別忘向客戶再次表示感謝！23H跟蹤(一)走訪活動(dòng)總結(jié)表1、走訪日程、地方A日程：____年____月____日至____年____月____日B地區(qū)：___________________C單位數(shù)量:_____個(gè)D參加人數(shù):_____個(gè)E意向性客戶數(shù):______個(gè)2、顧客情況總結(jié)（見《走訪SUV大客戶總結(jié)表》）3、總體情況：滿意_____一般______欠缺______原因分析:————————————————————————————————————————————————_______________________________________________________________________________________4、目標(biāo)銷售臺(tái)數(shù)：LC100______臺(tái),PRADO______臺(tái)5、對(duì)FTMS的要求和建議：————————————————————————————————————————————————_______________________________________________________________________________________附1《走訪SUV大客戶總結(jié)表》附2《走訪課題》

銷售店總經(jīng)理簽字、蓋章：____________________店名：_________________總結(jié)日期：_________________25

制定A卡片把前面已經(jīng)總結(jié)出來的對(duì)購買SUV感興趣的潛在大客戶的基本信息制成A卡片。在隨后的跟蹤過程中，要把顧客的要求，向顧客介紹的內(nèi)容等情況記錄下來！同時(shí)，與月報(bào)表一起匯報(bào)經(jīng)理。A卡和A卡片箱作用：

A卡片：管理客戶信息及銷售過程的整個(gè)接觸情況的管理

A卡片箱：銷售進(jìn)程的管理，便于安排工作

Ｈ跟蹤（二）26Ｈ跟蹤（二）A卡片使用29重要客戶跟蹤管理表重點(diǎn)可能購車客戶管理表客戶名稱車型顏色數(shù)量裝備可能購車時(shí)間主要存在問題原因分析解決方案擔(dān)當(dāng)人進(jìn)度計(jì)劃