聚集渠道開創(chuàng)縣鄉(xiāng)的春天-辦171015以上為準(zhǔn)

六安辦王超15/10/2017聚焦渠道，開創(chuàng)縣鄉(xiāng)的春天王超安徽分公司六安辦事處經(jīng)理2017財年年任務(wù)：1.07億工作經(jīng)歷：1、1996-2003烏魯木齊、金華、臨沂辦事處會計2、2003-2006財務(wù)部片區(qū)財務(wù)經(jīng)理3、2006-2011宜賓辦事處經(jīng)理4、2011-2012六安辦事處經(jīng)理5、2012-2014蚌埠辦事處經(jīng)理6、2014-至今六安辦事處經(jīng)理管理信息：1、操作辦事處數(shù)量：32、辦事處經(jīng)理崗齡：63、2010年榮獲“優(yōu)秀經(jīng)理增長領(lǐng)先獎”4、2016年榮獲“優(yōu)秀經(jīng)理”一、六安辦16年4月-1月主要經(jīng)營數(shù)據(jù)：1、全品類銷售、回款、創(chuàng)利、費(fèi)用同比分析：項目/期間16.04-17.01上年同期同比線下總回款6,2546,0233.84%不含稅銷售額6,6655,79515.01%銷售均價1969195118創(chuàng)利率9.6%9.2%0.45%實際考核費(fèi)用率7.19%7.02%0.17%超考核利潤額119

超考核利潤率1.8%

2、縣級聯(lián)合體銷售、回款、創(chuàng)利、均價同比分析；客戶名稱上年同期回款16.4至17.1回款回款對比增長比率不含稅銷售額16.4至17.1銷售銷售對比增長比率創(chuàng)利額對比徽遠(yuǎn)智能1108147837033%963139743445%56金寨先國4445328820%4185119422%11霍邱大魯4715245311%4095059624%19霍山卓越34447813439%30944914045%18主力客戶銷售有20-40%的增長，創(chuàng)利同比也有增長。二、農(nóng)村經(jīng)銷商痛點(diǎn)分析：1、代理商：有些客戶對任務(wù)不關(guān)心、不敬畏，總是想方設(shè)法找廠家要政策。2、零售商：（1）農(nóng)村經(jīng)銷商運(yùn)營、服務(wù)成本高，天然對利潤要求高；（2）中高端銷售能力差，總是習(xí)慣于通過低端機(jī)賣高價，這與我們要求通過提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來盈利的想法不符。三、針對上述痛點(diǎn)，農(nóng)村渠道既要增長，又要創(chuàng)利！我們做了以下工作：1、綁定平臺商，形成利益共同體，讓平臺商轉(zhuǎn)型，承擔(dān)更多的服務(wù)、推廣功能；2、全品類運(yùn)營，開全品類旗艦店、全品類專賣店；3、提升零售商銷售能力，引導(dǎo)、培訓(xùn)零售商，讓經(jīng)銷商會賣創(chuàng)維、敢賣明星機(jī)和專供機(jī)，實現(xiàn)零售轉(zhuǎn)型。4、通過促銷活動提信心、給方法、建標(biāo)桿、靚終端！序號活動形式銷售額：萬1半價活動6802擁軍惠民2003殘聯(lián)惠民1004廣電內(nèi)購會805格力、美的聯(lián)盟906以舊換新150小計精準(zhǔn)營銷1300創(chuàng)維大動作六安市民政惠民格力沸騰金安區(qū)助聯(lián)惠民

擁軍惠民鄉(xiāng)鎮(zhèn)惠民

鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)會現(xiàn)場1、17年6-8月僅郵政活動已實現(xiàn)銷售600多萬。2、扶貧辦、殘聯(lián)、人武部、總工會、計生委都在對接、推進(jìn)中5、市區(qū)每三臺電視就有一臺是創(chuàng)維的！

第一是必須的，需要嚴(yán)控市區(qū)產(chǎn)品價格，保障農(nóng)村經(jīng)銷商利潤！城市賣得好，農(nóng)村更好賣!

序號渠道-門店創(chuàng)維海信TCL其他合計創(chuàng)維占比備注1鴻達(dá)中心店607220140280124748.7%

2鴻達(dá)旗艦店514280160300125441.0%

3鴻達(dá)廣場店42921012019795644.9%

4百大-六安店331252202262104731.6%

5五星-六安店2891139615765544.1%

6蘇寧解放路店28020218121087332.1%

7國美-六安店14212810420457824.6%

8國生-六安店931461387645320.5%

9百大恒生陽光店4429192812036.7%9月開店10蘇寧-六安萬達(dá)4020202110139.6%12月開店市區(qū)賣場合計2769160011801735728438.0%

創(chuàng)維PK海信的系數(shù)為1.73倍。四、合理分配廠商利益，仔細(xì)規(guī)劃平臺商創(chuàng)利模式總部“關(guān)于2016財年創(chuàng)維縣鄉(xiāng)聯(lián)合體運(yùn)營的通知”已明確規(guī)劃了平臺商盈利模型，“沒有規(guī)矩，不成方圓”。1、總部：平臺商費(fèi)用1.5%+進(jìn)銷存補(bǔ)貼1%+覆蓋率補(bǔ)貼0-1%，合并后有2.5%-3.5%的政策費(fèi)用與平臺商月度業(yè)績掛鉤；2、辦事處：批發(fā)分銷順差2.5%，保障平臺商物流等基本運(yùn)營費(fèi)用；3、分公司階段性政策等1-2%，推動客戶按分公司設(shè)計的目標(biāo)和方向努力，大家一起沖規(guī)模、推中高端。通過上述政策組合，以文件或協(xié)議形式約定平臺商有5-8%的毛利，這樣就很好地保障了平臺商的利益，不再將目光盯著辦事處要利潤，不再與網(wǎng)絡(luò)的零售商爭利益。大家目標(biāo)一致，共同通過搶規(guī)模，創(chuàng)造利潤，較好地處理了平臺商的合作關(guān)系，為業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境和客情基礎(chǔ)。規(guī)范的政策是提升人均效率最有效的措施。（1）根據(jù)年初制定的平臺商月任務(wù)，結(jié)合月度激勵政策，周周通報、跟進(jìn)，引導(dǎo)平臺商完成月度任務(wù)。（2）平臺商日常盯鄉(xiāng)鎮(zhèn)上樣、補(bǔ)貨、促銷，即使個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商有其他想法也不行，展臺上、倉庫中全是創(chuàng)維產(chǎn)品，想不賣都難?。?）每月下發(fā)規(guī)范的價格指導(dǎo)書，通過政策考核文件牽引、指導(dǎo)，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)利進(jìn)行事前控制和規(guī)劃。月度價格表旺季政策月度政策返利政策及時兌付、清算，贏得客戶的信任，合作更順暢！1、代理物流費(fèi)用:彩電代理結(jié)算價順價加價平均2.5%左右，代理商利潤以分銷批發(fā)順差形式體現(xiàn)；2、現(xiàn)金回款獎勵：完成月度彩電凈回款任務(wù)，給予彩電類現(xiàn)金類回款2%的費(fèi)用支持。3、季度規(guī)模返利1%，計算基數(shù)為彩電凈回款。4、主推產(chǎn)品獎勵：中高端產(chǎn)品主推獎勵按Q7、Q8、OLED產(chǎn)品當(dāng)月代理商提貨額給予0.5%的獎勵。8月“關(guān)于2017年度創(chuàng)維代理商年度政策調(diào)整":五、集中資源開拓全品類旗艦店、全品類專賣店是安徽分公司最重要的渠道策略。1、集中資源，建設(shè)縣級旗艦店，穩(wěn)步開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全品類專賣店，發(fā)揮資源的效率；2、讓旗艦店成為我們的品牌高地，全品類發(fā)展的標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面，吸引其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商跟進(jìn)、學(xué)習(xí)。3、全品類運(yùn)營，相互拉動，可以開發(fā)更多的客戶；同時通過提升銷售規(guī)模、降低費(fèi)用率，增加客戶規(guī)模和利潤，辦事處掌控客戶的能力越來越強(qiáng)。4、全品類運(yùn)營可以提升員工的收入，淡旺季結(jié)合，實現(xiàn)一個客戶，一個業(yè)務(wù)，多個品類，一站式服務(wù)的全品類經(jīng)營模式。16年新開全品類旗艦店4家，累計5家六、旗艦店管理及運(yùn)營

開店重要，但運(yùn)營好現(xiàn)有的旗艦店更重要！月初以書面形式通知本月各項任務(wù)、指標(biāo)，以月度任務(wù)為目標(biāo)，確保每店、每月一場活動，帶領(lǐng)旗艦店老板一起完成任務(wù)，爭取拿到公司的房補(bǔ)、月返等政策，讓老板賺錢，提升老板積極性。全品類旗艦店分品類4-1月銷售數(shù)據(jù)：客戶名稱彩電冰洗空調(diào)銷售合計備注徽遠(yuǎn)-浙東商貿(mào)城209