《推銷(xiāo)與談判技巧》2理論與模式1-課件

推銷(xiāo)與談判技巧

TEL：E-mail：-2013-《推銷(xiāo)與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷(xiāo)理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷(xiāo)談判第8章 推銷(xiāo)成交第7章 異議處理第9章 售后服務(wù)第3章 推銷(xiāo)素質(zhì)第二章推銷(xiāo)理論與模式推銷(xiāo)三角理論推銷(xiāo)學(xué)大師戈德曼認(rèn)為，一個(gè)推銷(xiāo)員想獲得成功，就必須以工作為己任，并且必須對(duì)他自己從事的工作充滿信心。那么，怎么樣使推銷(xiāo)員樹(shù)立起對(duì)所從事工作的必勝信心呢？這種必勝信心的表現(xiàn)形式的具體內(nèi)容又是什么呢？推銷(xiāo)三角理論推銷(xiāo)三角理論認(rèn)為，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)活動(dòng)中做到三個(gè)相信，才有可能取得好的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，即：相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)相信自己所代表的企業(yè)或品牌相信自己的推銷(xiāo)能力推銷(xiāo)三角理論推銷(xiāo)三角理論企業(yè)（enterprise）產(chǎn)品（goods）自己（myself）GEM模式推銷(xiāo)三角理論GEM模式的分解Enterprise-企業(yè)-經(jīng)營(yíng)合法性

-決策和管理能力

-發(fā)展前景

-社會(huì)影響力推銷(xiāo)三角理論GEM模式的分解Myself-自己-從事的行業(yè)有意義

-擁有的智慧和能力

-前途認(rèn)知推銷(xiāo)方格理論推銷(xiāo)是一種復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)，是推銷(xiāo)員與顧客交往的過(guò)程。推銷(xiāo)人員和顧客在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中都有著各種各樣的心理活動(dòng)，形成各自的心理狀態(tài)。不同的推銷(xiāo)心態(tài)往往會(huì)帶來(lái)不同的推銷(xiāo)效果。許多學(xué)者在大量推銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷(xiāo)理論。其中最著名的就是“推銷(xiāo)方格理論”。推銷(xiāo)方格理論推銷(xiāo)員方格理論推銷(xiāo)員方格是一個(gè)平面坐標(biāo)系中的第一象限的圖形，用縱坐標(biāo)表示推銷(xiāo)員對(duì)顧客的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示推銷(xiāo)員對(duì)完成推銷(xiāo)任務(wù)的關(guān)心程度。兩個(gè)坐標(biāo)值都從1到9。坐標(biāo)值越大，表示關(guān)心程度越高。每一個(gè)方格交點(diǎn)就代表一種推銷(xiāo)員的心理態(tài)度或推銷(xiāo)風(fēng)格。其中(1，1)，(9，1)，(1，9)，(5，5)，(9，9)分別是五種典型的推銷(xiāo)方格。推銷(xiāo)方格理論1-99-95-51-19-1對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)心程度推銷(xiāo)員方格理論推銷(xiāo)方格理論（1，1）型推銷(xiāo)員：事不關(guān)己型（Takeit-or-leaveit）處于這種心理態(tài)度的推銷(xiāo)人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷(xiāo)售。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有明確的工作目的，缺乏成就感。（9，1）型推銷(xiāo)員：強(qiáng)力推銷(xiāo)型（Pushtheproductoriented）。處于這種推銷(xiāo)心理態(tài)度的推銷(xiāo)人員只知道關(guān)心推銷(xiāo)效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理。

推銷(xiāo)方格理論（9，9)型推銷(xiāo)員:“解決問(wèn)題”型（Problemsolvingoriented）這種推銷(xiāo)人員對(duì)顧客和銷(xiāo)售都達(dá)到了極大關(guān)心。這類(lèi)推銷(xiāo)人員了解自己、了解顧客、了解推銷(xiāo)品，了解推銷(xiāo)環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠(chéng)地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷(xiāo)工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)。處于這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員是最理想的推銷(xiāo)專(zhuān)家，他們真正認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)工作的實(shí)際意義，認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)工作的社會(huì)責(zé)任，具有正確的推銷(xiāo)觀?！霭咐谀嘲儇浀昀?，實(shí)習(xí)生小王正在接待一位顧客。這是一位來(lái)自農(nóng)村的老大娘，她想買(mǎi)一個(gè)暖水瓶膽。小王連續(xù)給她看了三個(gè)暖水瓶膽她都搖頭。小王有些奇怪，就問(wèn)：“大娘，這三個(gè)都有什么問(wèn)題嗎？”大娘說(shuō)：“三個(gè)都?jí)牧恕！毙⊥鹾荏@訝：“不會(huì)的，這可是新進(jìn)的貨呀?！薄懊恐黄磕懚加袔讉€(gè)黑斑，不明顯有毛病嗎？”老大娘一邊用手指點(diǎn)上面的斑點(diǎn)，一邊無(wú)奈地?fù)u頭。小王這才恍然大悟，笑著解釋說(shuō)：“大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。因?yàn)槠磕懯请p層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過(guò)大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了。”■案例大娘聽(tīng)了后疑惑地笑笑，最后還是搖搖頭走了。小王的師傅老劉得知此事后說(shuō)道：“如果是我的話，我只要說(shuō)‘大娘，相信我吧，這絕不是壞的?！竽锟隙〞?huì)買(mǎi)。你知道為什么嗎？”這回輪到小王搖頭了。劉師傅說(shuō)：“第一，我在這兒多年了，周?chē)睦习傩斩颊J(rèn)識(shí)我，他們相信我；第二，我不會(huì)說(shuō)他們聽(tīng)不懂的話。”推銷(xiāo)方格理論對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心程度對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1顧客方格理論推銷(xiāo)方格理論（1，1）型:漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）持這種購(gòu)買(mǎi)心理態(tài)度的人，對(duì)推銷(xiāo)人員和購(gòu)買(mǎi)行為都同樣不關(guān)心。（1，9）型:軟心腸型（Pushover）持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說(shuō)服打動(dòng)。推銷(xiāo)方格理論(9，1)型:保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者與上一類(lèi)型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷(xiāo)人員看作不誠(chéng)實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷(xiāo)人員采取防衛(wèi)態(tài)度。推銷(xiāo)方格理論1.11.95.59.19.91.1－－00+1.9－++++5.5－0+++9.1－－－0+9.9－000+

推銷(xiāo)有效組合表推銷(xiāo)員方格顧客方格技能訓(xùn)練

◆完成推銷(xiāo)員方格自我測(cè)驗(yàn)，結(jié)合自己未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩恪?/p>

◆每題分A至E五個(gè)陳述句。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對(duì)每題的五個(gè)陳述語(yǔ)句加以排列，對(duì)你認(rèn)為最合適的陳述句給5分，次之給4分，再次給3分，依此類(lèi)推，最后對(duì)不合適的給1分。技能訓(xùn)練第二題A、我能夠接受顧客的全部意見(jiàn)和各種態(tài)度，并且避免提出反對(duì)意見(jiàn)；B、我樂(lè)于接受顧客的各種意見(jiàn)的態(tài)度，更善于表達(dá)自己的意見(jiàn)和態(tài)度；C、當(dāng)顧客的意見(jiàn)和態(tài)度與我的意見(jiàn)和態(tài)度發(fā)生分岐時(shí)，我就采取折衷辦法；D、我總是堅(jiān)持自己意見(jiàn)和態(tài)度；E、我愿意聽(tīng)取別人不同的意見(jiàn)和態(tài)度，我有自己獨(dú)立的見(jiàn)解，但是當(dāng)別人的意見(jiàn)更為完善時(shí)，我能改變自己原來(lái)的立場(chǎng)。技能訓(xùn)練第三題A、我認(rèn)為多一事不如少一事；B、我支持和鼓勵(lì)別人做他想做的事情；C、我善于提出積極的合理化建議，以利于事業(yè)的順利進(jìn)行；D、我了解自己的真實(shí)追求，并且要求別人也接受我的追求；E、我把全部精力傾注在我從事的事業(yè)之中，并且也熱愛(ài)、關(guān)心別人的事業(yè)。技能訓(xùn)練第四題A、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我總是保持中立，并且盡量避免惹是生非；B、我總是千方百計(jì)避免發(fā)生沖突，萬(wàn)一出現(xiàn)沖突，我也會(huì)設(shè)法去消除它；C、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見(jiàn)，并且設(shè)法找出一個(gè)公平合理的解決方法；D、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法擊敗對(duì)方，贏得勝利；E、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法找出沖突根源，并且有條不紊地尋求解決辦法，消除沖突。技能訓(xùn)練第五題A、為了保持中立，我很少被人激怒；B、為了避免個(gè)人情緒干擾，我常常以溫和、友好的態(tài)度來(lái)對(duì)待別人；C、當(dāng)情緒緊張時(shí)，我就不知所措，無(wú)法避免更進(jìn)一步的壓力；D、當(dāng)情緒不對(duì)勁時(shí)，我會(huì)盡力保護(hù)自己，抗拒外來(lái)的壓力；E、當(dāng)情緒不佳時(shí)，我會(huì)設(shè)法將它隱藏起來(lái)。技能訓(xùn)練第六題A、我的幽默感常常讓人覺(jué)得莫名其妙；B、我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來(lái)沖淡嚴(yán)肅的氣氛；C、我希望我的幽默感具有一定的說(shuō)服力，可以讓別人授受我的意見(jiàn)；D、我的幽默感很難覺(jué)察；E、我的幽默感一針見(jiàn)血，別人很容易覺(jué)察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。技能訓(xùn)練答完以上各題后，請(qǐng)將每一題里每個(gè)方案的得分填寫(xiě)在表2-2中的空格里，然后將縱列的分?jǐn)?shù)相加，每列的總計(jì)最多30分，最少6分，哪一列的總計(jì)最高，你就屬于（或者說(shuō)接近于）哪一類(lèi)型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，則表