《推銷與談判技巧》2理論與模式1-課件

推銷與談判技巧

TEL：E-mail：-2013-《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務(wù)第3章 推銷素質(zhì)第二章推銷理論與模式推銷三角理論推銷學(xué)大師戈德曼認為，一個推銷員想獲得成功，就必須以工作為己任，并且必須對他自己從事的工作充滿信心。那么，怎么樣使推銷員樹立起對所從事工作的必勝信心呢？這種必勝信心的表現(xiàn)形式的具體內(nèi)容又是什么呢？推銷三角理論推銷三角理論認為，推銷員在推銷活動中做到三個相信，才有可能取得好的推銷業(yè)績，即：相信自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù)相信自己所代表的企業(yè)或品牌相信自己的推銷能力推銷三角理論推銷三角理論企業(yè)（enterprise）產(chǎn)品（goods）自己（myself）GEM模式推銷三角理論GEM模式的分解Enterprise-企業(yè)-經(jīng)營合法性

-決策和管理能力

-發(fā)展前景

-社會影響力推銷三角理論GEM模式的分解Myself-自己-從事的行業(yè)有意義

-擁有的智慧和能力

-前途認知推銷方格理論推銷是一種復(fù)雜的社會活動，是推銷員與顧客交往的過程。推銷人員和顧客在整個活動過程中都有著各種各樣的心理活動，形成各自的心理狀態(tài)。不同的推銷心態(tài)往往會帶來不同的推銷效果。許多學(xué)者在大量推銷實踐過程中總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷理論。其中最著名的就是“推銷方格理論”。推銷方格理論推銷員方格理論推銷員方格是一個平面坐標(biāo)系中的第一象限的圖形，用縱坐標(biāo)表示推銷員對顧客的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示推銷員對完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度。兩個坐標(biāo)值都從1到9。坐標(biāo)值越大，表示關(guān)心程度越高。每一個方格交點就代表一種推銷員的心理態(tài)度或推銷風(fēng)格。其中(1，1)，(9，1)，(1，9)，(5，5)，(9，9)分別是五種典型的推銷方格。推銷方格理論1-99-95-51-19-1對顧客的關(guān)心程度對銷售任務(wù)的關(guān)心程度推銷員方格理論推銷方格理論（1，1）型推銷員：事不關(guān)己型（Takeit-or-leaveit）處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對本職工作態(tài)度冷漠，不負責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。（9，1）型推銷員：強力推銷型（Pushtheproductoriented）。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。

推銷方格理論（9，9)型推銷員:“解決問題”型（Problemsolvingoriented）這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關(guān)心。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷品，了解推銷環(huán)境，有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實際需要結(jié)合起來。處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家，他們真正認識到推銷工作的實際意義，認識到推銷工作的社會責(zé)任，具有正確的推銷觀?！霭咐谀嘲儇浀昀铮瑢嵙?xí)生小王正在接待一位顧客。這是一位來自農(nóng)村的老大娘，她想買一個暖水瓶膽。小王連續(xù)給她看了三個暖水瓶膽她都搖頭。小王有些奇怪，就問：“大娘，這三個都有什么問題嗎？”大娘說：“三個都壞了。”小王很驚訝：“不會的，這可是新進的貨呀?！薄懊恐黄磕懚加袔讉€黑斑，不明顯有毛病嗎？”老大娘一邊用手指點上面的斑點，一邊無奈地搖頭。小王這才恍然大悟，笑著解釋說：“大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。因為瓶膽是雙層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了?！薄霭咐竽锫犃撕笠苫蟮匦π?，最后還是搖搖頭走了。小王的師傅老劉得知此事后說道：“如果是我的話，我只要說‘大娘，相信我吧，這絕不是壞的?！竽锟隙〞I。你知道為什么嗎？”這回輪到小王搖頭了。劉師傅說：“第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認識我，他們相信我；第二，我不會說他們聽不懂的話?！蓖其N方格理論對銷售人員的關(guān)心程度對購買的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1顧客方格理論推銷方格理論（1，1）型:漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。（1，9）型:軟心腸型（Pushover）持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。推銷方格理論(9，1)型:保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實、不可靠的人，對別人的友好態(tài)度存在強烈的抵觸情緒，對推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。推銷方格理論1.11.95.59.19.91.1－－00+1.9－++++5.5－0+++9.1－－－0+9.9－000+

推銷有效組合表推銷員方格顧客方格技能訓(xùn)練

◆完成推銷員方格自我測驗，結(jié)合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩恪?/p>

◆每題分A至E五個陳述句。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對每題的五個陳述語句加以排列，對你認為最合適的陳述句給5分，次之給4分，再次給3分，依此類推，最后對不合適的給1分。技能訓(xùn)練第二題A、我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對意見；B、我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達自己的意見和態(tài)度；C、當(dāng)顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時，我就采取折衷辦法；D、我總是堅持自己意見和態(tài)度；E、我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨立的見解，但是當(dāng)別人的意見更為完善時，我能改變自己原來的立場。技能訓(xùn)練第三題A、我認為多一事不如少一事；B、我支持和鼓勵別人做他想做的事情；C、我善于提出積極的合理化建議，以利于事業(yè)的順利進行；D、我了解自己的真實追求，并且要求別人也接受我的追求；E、我把全部精力傾注在我從事的事業(yè)之中，并且也熱愛、關(guān)心別人的事業(yè)。技能訓(xùn)練第四題A、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我總是保持中立，并且盡量避免惹是生非；B、我總是千方百計避免發(fā)生沖突，萬一出現(xiàn)沖突，我也會設(shè)法去消除它；C、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我會盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見，并且設(shè)法找出一個公平合理的解決方法；D、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法擊敗對方，贏得勝利；E、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法找出沖突根源，并且有條不紊地尋求解決辦法，消除沖突。技能訓(xùn)練第五題A、為了保持中立，我很少被人激怒；B、為了避免個人情緒干擾，我常常以溫和、友好的態(tài)度來對待別人；C、當(dāng)情緒緊張時，我就不知所措，無法避免更進一步的壓力；D、當(dāng)情緒不對勁時，我會盡力保護自己，抗拒外來的壓力；E、當(dāng)情緒不佳時，我會設(shè)法將它隱藏起來。技能訓(xùn)練第六題A、我的幽默感常常讓人覺得莫名其妙；B、我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來沖淡嚴肅的氣氛；C、我希望我的幽默感具有一定的說服力，可以讓別人授受我的意見；D、我的幽默感很難覺察；E、我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。技能訓(xùn)練答完以上各題后，請將每一題里每個方案的得分填寫在表2-2中的空格里，然后將縱列的分數(shù)相加，每列的總計最多30分，最少6分，哪一列的總計最高，你就屬于（或者說接近于）哪一類型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，則表