智慧零售產(chǎn)業(yè)鏈分析報(bào)告

智慧零售產(chǎn)業(yè)鏈分析報(bào)告01020304DTC浪潮拉開(kāi)帷幕，SaaS頭部化趨勢(shì)顯現(xiàn)微盟：智慧零售望超預(yù)期，投資并購(gòu)目錄及加強(qiáng)AI望成新方向有贊：門(mén)店SaaS商業(yè)化有望高增，投資合C

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S作或成重要驅(qū)動(dòng)力他山之石Shopify：產(chǎn)品生態(tài)不斷完善，深度服務(wù)構(gòu)筑壁壘301

DTC浪潮拉開(kāi)帷幕，SaaS頭部化趨勢(shì)顯現(xiàn)行業(yè)現(xiàn)狀：人口紅利消失，中小商戶增長(zhǎng)陷入瓶頸DTC強(qiáng)調(diào)去中心化，或?qū)⒊蔀樵鲩L(zhǎng)新突破口?

DTC

（Direct

To

Customer）是指生產(chǎn)企業(yè)直接觸達(dá)消費(fèi)者的商業(yè)模式。在品牌格局向龍頭企業(yè)集中的背景下，DTC減少中間商環(huán)節(jié)，有利于新興品牌的崛起。?

中心化電商平臺(tái)馬太效應(yīng)明顯，流量資源向頭部商家集中，中小商家面臨收入增速放緩、獲客難、營(yíng)銷能力弱等問(wèn)題。?

DTC強(qiáng)調(diào)去中心化，關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)主權(quán)和數(shù)據(jù)營(yíng)銷。數(shù)據(jù)主權(quán)是指商家掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)所有權(quán)，而非由電商平臺(tái)所有；數(shù)據(jù)營(yíng)銷是指商家通過(guò)AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高廣告投放效率。因此DTC是獲客難、營(yíng)銷效率低的解決之道。的本質(zhì)是公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)移?

人口紅利消失，零售增速放緩，商家DTC亟需尋找市場(chǎng)增量，打破增長(zhǎng)瓶頸。?

公域流量為平臺(tái)所有，具有付費(fèi)使用、個(gè)體覆蓋率低、一次性轉(zhuǎn)化的特點(diǎn)。?

私域流量為商家自有，具有無(wú)需付費(fèi)、直接觸達(dá)、重復(fù)利用的特點(diǎn)。?

DTC化是將用戶數(shù)據(jù)私有化，完成公域流量從平臺(tái)向私域的轉(zhuǎn)移。圖1：中心化電商獲客成本日漸高漲（單位：元）圖

2：DTC的本質(zhì)是公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)移平臺(tái)電商迅猛發(fā)展公域流量率先發(fā)展??資本加持吸取流量紅利??商家入駐，平臺(tái)分發(fā)流量消費(fèi)者習(xí)慣培養(yǎng)公域流量向私域流量轉(zhuǎn)移流量紅利消退??企業(yè)直接觸達(dá)消費(fèi)者，獲取用戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高效率???中心化電商平臺(tái)獲客成本高商家開(kāi)店成本高漲商家依賴平臺(tái)觸達(dá)客戶5資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部DTC概念起源于美國(guó)，發(fā)展較為成熟?

2010年美國(guó)眼鏡電商平臺(tái)Warby

Parker成立，通過(guò)削減銷售中間商環(huán)節(jié)獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，DTC商業(yè)模式大獲成功，其他企業(yè)紛紛效仿。?

2016年起DTC進(jìn)入成熟期。最成功的案例為Nike，其自2014年起開(kāi)始DTC業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)增速自2014年的19.1%提升至2019年的29.7%，增長(zhǎng)較為可觀。中國(guó)中心化電商較為集中，DTC發(fā)展較為滯后。隨著快手抖音等多渠道開(kāi)放，DTC發(fā)展進(jìn)入快車道?

2010-2011年，探索期：DTC化主要通過(guò)自建平臺(tái)，但成本較高，只有部分企業(yè)完成DTC化，代表企業(yè)為小米。?

2012-2016年，起步期：商家主要通過(guò)中心化電商平臺(tái)建立旗艦店，代表企業(yè)為三只松鼠淘寶旗艦店。?

2017年至今，快速成長(zhǎng)期：快手抖音、微信小程序等渠道百花齊放，企業(yè)低成本快速開(kāi)店，DTC行業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道。圖3:美國(guó)DTC電商銷售額和占比

億美元250圖4:中國(guó)DTC商業(yè)模式市場(chǎng)規(guī)模

億元3%21333%1,2001,000800600400200026%24%5273%21%6383%14%725200150100502%1792%7014410942532025402017201820192020E2021E201520162017201820192020E美國(guó)D2C電商銷售額yoy市場(chǎng)規(guī)模6占總電商銷售額比例數(shù)據(jù)來(lái)源：eMarketer,市場(chǎng)研究部數(shù)據(jù)來(lái)源：eMarketer,市場(chǎng)研究部小程序降低開(kāi)店門(mén)檻?

小程序作為微信生態(tài)內(nèi)的app，成為商家的電子化名片。商家可通過(guò)微信小商店、微盟有贊等服務(wù)商建立品牌小程序，其成本和運(yùn)營(yíng)精力遠(yuǎn)低于自行開(kāi)發(fā)網(wǎng)頁(yè)和運(yùn)營(yíng)，降低商家開(kāi)店門(mén)檻。視頻號(hào)和直播成為拉新增收新渠道圖6:視頻號(hào)引導(dǎo)變現(xiàn)?

視頻號(hào)和直播協(xié)助公域流量的觸達(dá)。?

微信視頻號(hào)打破原有社交循環(huán)，商家可通過(guò)推薦觸達(dá)新增流量，并通過(guò)體驗(yàn)小程序、關(guān)注公眾號(hào)、進(jìn)群等方式，將公域流量轉(zhuǎn)為私域流量運(yùn)營(yíng)，達(dá)到拉新增收的目的。圖5:視頻號(hào)流量轉(zhuǎn)化流程公域流量社群轉(zhuǎn)化直播導(dǎo)流直播內(nèi)插小商城小商城預(yù)覽小商城引導(dǎo)支付變現(xiàn)資料來(lái)源：市場(chǎng)研究部7私域流量購(gòu)買(mǎi)資料來(lái)源：市場(chǎng)研究部微信社交流量巨大，去中心化+多維生態(tài)培育私域流量成長(zhǎng)預(yù)計(jì)私域電商有較高增速?

截至

2020Q1，微信及

WeChat

的合并月活躍賬戶數(shù)達(dá)到

12.03

億，同比增加約8%。微信小程序的日活躍用戶數(shù)從

2017年的

1.7

億增長(zhǎng)到

2019年的

3.3

億人次，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到

40%，騰訊的社交流量十分活躍。?

根據(jù)艾瑞咨詢，2018年中國(guó)社交電商行業(yè)

規(guī)

模

達(dá)

6,268.5

億

元

，

同

比

增

長(zhǎng)255.8%，

至2021年有望達(dá)到

28,646.3億元。?

相較企業(yè)自建品牌官網(wǎng)獲取客戶，品牌在微信體系中可以更高效觸達(dá)消費(fèi)者，更契合習(xí)慣平臺(tái)思維的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者；同時(shí)商家可以保持對(duì)流量、交易數(shù)據(jù)和客戶關(guān)系的控制權(quán)。?

預(yù)計(jì)未來(lái)收入40%來(lái)自于線下，30%來(lái)自于私域，30%來(lái)自于公域平臺(tái)，其中私域貢獻(xiàn)的6成利潤(rùn)。?

隨著微信小程序、直播等業(yè)務(wù)的起步，預(yù)計(jì)私域流量在未來(lái)有較高增速。?

騰訊商業(yè)化進(jìn)程較為克制，不對(duì)商家進(jìn)行傭金抽成，商家只需向

SaaS服務(wù)提供商訂閱服務(wù)并支付交易手續(xù)費(fèi)，大幅降低運(yùn)維成本。?

因此，我們認(rèn)為微信作為國(guó)內(nèi)最大的流量集合體，有望成為私域流量成長(zhǎng)沃土。圖9:中國(guó)私域電商行業(yè)交易規(guī)模預(yù)計(jì)持續(xù)擴(kuò)大圖7:2015-2020Q1

微信月活賬號(hào)數(shù)穩(wěn)步增長(zhǎng)

個(gè)圖8:小程序日活躍用戶數(shù)逐年增長(zhǎng)

億人次8資料來(lái)源：艾瑞咨詢，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：騰訊公告，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：阿拉丁指數(shù)平臺(tái)，市場(chǎng)研究部DTC數(shù)字化浪潮推動(dòng)SaaS服務(wù)崛起?

商家在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，仍會(huì)遇到成本高昂、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足等問(wèn)題。?

第三方SaaS服務(wù)商通過(guò)建立品牌官網(wǎng)、接入全渠道銷售入口、打通前中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、提供數(shù)據(jù)分析工具等方式降低資金和技術(shù)門(mén)檻，協(xié)助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因此SaaS行業(yè)在DTC的浪潮下迅速崛起。?

SaaS加速商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型。SaaS服務(wù)商打通前中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，支持線上線下的銷售管理同時(shí)并進(jìn)。?

SaaS協(xié)助全渠道運(yùn)營(yíng)，協(xié)助連接新增用戶。企業(yè)SaaS化后可擴(kuò)大銷售渠道，對(duì)接微信、QQ、快手、支付寶、微博等渠道。各流量平臺(tái)“熟人推薦”+“智能推薦”算法打破平臺(tái)中心化限制，帶來(lái)可觀新客增量。?

SaaS加強(qiáng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升私域流量運(yùn)營(yíng)效率。過(guò)去企業(yè)銷售往往是“千店一面”，營(yíng)銷效率低下。而商家通過(guò)自營(yíng)用戶數(shù)據(jù)，利用SaaS平臺(tái)提供的分析工具可實(shí)現(xiàn)

“千人千面”，通過(guò)定向發(fā)放促銷活動(dòng)等方式精準(zhǔn)營(yíng)銷，增強(qiáng)老客復(fù)購(gòu)彈性。國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)保持高增速，預(yù)計(jì)零售為增長(zhǎng)主力圖10：國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)規(guī)模及增速圖11：中國(guó)新零售市場(chǎng)規(guī)模

億元?

國(guó)內(nèi)

SaaS行業(yè)從

2014

年開(kāi)始爆發(fā)，市場(chǎng)規(guī)模從

20134年的60億元增長(zhǎng)到2019年的377億元，復(fù)合增速達(dá)

45.9%

，遠(yuǎn)高于全球SaaS市場(chǎng)18.8%的增速。700600500400300200100065%45%38%23240%47329%

32%337?

零售電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模在行業(yè)垂直型

SaaS

中占比最高約為

26%，同時(shí)維持約

66%高增速。零售行業(yè)電子商業(yè)化程度高，疫情加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因此預(yù)計(jì)零售SaaS將成為SaaS增長(zhǎng)主力。169128996092014

2015

2016

2017

2018

2019

2020H1資料來(lái)源：中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)用軟件產(chǎn)品云服務(wù)分會(huì)，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，市場(chǎng)研究部中國(guó)SaaS發(fā)展歷經(jīng)3階段，目前處于快速成長(zhǎng)期圖12：國(guó)內(nèi)SaaS發(fā)展歷程??SaaS行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分散大部分SaaS公司尚未實(shí)現(xiàn)盈利，仍需依賴外部融資。??淘寶于2009年創(chuàng)建淘寶箱（即阿里巴巴商家服務(wù)市場(chǎng)）首批電商SaaS企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)服務(wù)商戶2009-2011（探索期）?初步顯現(xiàn)頭部化、抱團(tuán)趨勢(shì)2015-至今（快速成長(zhǎng)期）2012-2014（市場(chǎng)啟動(dòng)期）??形成頭部電商SaaS企業(yè)，如光云科技、有贊、微盟商家需求多樣化，出現(xiàn)細(xì)分領(lǐng)域SaaS企業(yè)資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部國(guó)內(nèi)SaaS發(fā)展初現(xiàn)頭部化和抱團(tuán)兩大趨勢(shì)?

頭部化明顯：大型客戶向頭部公司集中。同時(shí)，頭部公司通過(guò)并購(gòu)增大規(guī)模，增加產(chǎn)品服務(wù)廣度和深度。如微盟收購(gòu)雅座和海鼎，以此深化餐飲和零售行業(yè)的垂直應(yīng)用。?

SaaS公司抱團(tuán)趨勢(shì)明顯。不同領(lǐng)域的SaaS公司展開(kāi)產(chǎn)品抱團(tuán)，提高轉(zhuǎn)換軟件的成本，增強(qiáng)客戶粘性。預(yù)計(jì)未來(lái)SaaS的收入1/3來(lái)自訂閱，1/3來(lái)自于服務(wù)，未來(lái)可能還有1/3來(lái)自于合作伙伴。10SaaS壁壘在于商業(yè)場(chǎng)景應(yīng)用?

SaaS服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘并不在技術(shù)，而在于產(chǎn)品落地能力。不同商業(yè)場(chǎng)景對(duì)數(shù)據(jù)接口、業(yè)務(wù)流程的邏輯不盡相同，因此洞察行業(yè)邏輯、大量商業(yè)場(chǎng)景訓(xùn)練才是SaaS行業(yè)的核心壁壘。競(jìng)爭(zhēng)格局：各類服務(wù)商百家爭(zhēng)鳴，微盟有贊龍頭優(yōu)勢(shì)明顯?

除微盟有贊外，SaaS服務(wù)行業(yè)還有微信小商店、魔筷（快手）等玩家，產(chǎn)品特點(diǎn)各有千秋。?

根據(jù)阿拉丁發(fā)布的《小程序互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展白皮書(shū)》，2018年～2020H1微信小程序數(shù)量達(dá)2.5/3.0/3.2百萬(wàn)，預(yù)計(jì)SaaS服務(wù)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率為10%，由此估計(jì)出有贊微盟的客戶服務(wù)占比和約為50%，龍頭效應(yīng)突出。?

在行業(yè)頭部化的趨勢(shì)下，預(yù)計(jì)微盟有贊市場(chǎng)滲透率進(jìn)一步提升，享受市場(chǎng)快速發(fā)展的流量紅利。表1：微盟有贊和微信小商店對(duì)比表2：SaaS行業(yè)滲透率測(cè)算201820192020H167835存量付費(fèi)商家數(shù)微盟有贊微信小商店有贊58,98182,343服務(wù)對(duì)象大中型客戶小型客戶646952,500,000+10%795463,000,000+10%884633,200,000+10%微盟店鋪裝修、營(yíng)銷插件、訂單管理、物流管理、會(huì)員管理、數(shù)據(jù)分析、客服、培訓(xùn)等。微信小程序數(shù)量轉(zhuǎn)化率（預(yù)計(jì)）SaaS目標(biāo)商戶數(shù)量有贊占比訂單管理、物流管理、數(shù)據(jù)展示、分銷等產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域250,00024%300,00027%320,00021%產(chǎn)品成熟度收費(fèi)模式高低26%27%28%微盟占比按年費(fèi)收取，最低為6800/年不收取手續(xù)費(fèi)49%54%49%微盟有贊占比合計(jì)11資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：阿拉丁報(bào)告，公司公告，市場(chǎng)研究部02微盟：智慧零售望超預(yù)期，投資并購(gòu)及加強(qiáng)AI望成新方向智慧商業(yè)服務(wù)提供商：?

微盟集團(tuán)是騰訊社交網(wǎng)絡(luò)內(nèi)最大的中小企業(yè)第三方服務(wù)提供商，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的中小企業(yè)云端商業(yè)及營(yíng)銷解決方案提供商。?

公司目前形成“SaaS+精準(zhǔn)營(yíng)銷”雙模式業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。SaaS業(yè)務(wù)圍繞社交電商、智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店、本地生活等多個(gè)垂直行業(yè)布局，為中小企業(yè)提供完整的一站式解決方案。精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)以大數(shù)據(jù)、智能算法、營(yíng)銷自動(dòng)化等技術(shù)及優(yōu)質(zhì)媒體資源，為廣告主提供一站式精準(zhǔn)營(yíng)銷廣告投放服務(wù)。發(fā)展迅速，成功上市?

微盟集團(tuán)于2013年正式成立，并推出首款SaaS產(chǎn)品?

于2019年正式于香港聯(lián)合交易所主板上市圖13：微盟發(fā)展歷程推出微盟云平臺(tái)微盟成立，推出首款SaaS產(chǎn)品2013成為首批通過(guò)微信小程序提供商業(yè)及

成功于香港聯(lián)合交易所主板掛牌完成B輪融資總額超過(guò)1.43億元上市推出2015SAAS垂直行業(yè)解決方案營(yíng)銷解決方案的提供商之一20172019201420162018成立微盟發(fā)展,全國(guó)代理商突破800家，完成A輪融資成立盟聚移動(dòng)廣告事業(yè)部榮獲騰訊社交廣告區(qū)域及行業(yè)渠道年度最佳服務(wù)商推出微盟微商城、智慧零售、銷售推、智慧酒店等解決方案完成

輪和

輪融資總額超過(guò)2.8億美元CD13資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部圖14：微盟收入構(gòu)成微盟收入構(gòu)成微盟主要業(yè)務(wù)可分為云業(yè)務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)兩大類：云產(chǎn)品業(yè)務(wù)是核心業(yè)務(wù)，通過(guò)小程序、H5等幫助客戶進(jìn)行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、管理支付、社交媒體營(yíng)銷等。云產(chǎn)品業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷占比～29%占比～71%精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)是數(shù)據(jù)資產(chǎn)的二次變現(xiàn)業(yè)務(wù)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)和現(xiàn)金流，主要為客戶提供實(shí)惠高效的一站式移動(dòng)社交營(yíng)銷解決方案。PaaSSaaSSaaS產(chǎn)品：SaaS服務(wù)為商家提供基于微信生態(tài)的電商、本地生活、營(yíng)銷和銷售管理等全套解決方案。商業(yè)云營(yíng)銷云銷售云占比～81%占比～19%收入構(gòu)成：當(dāng)前SaaS產(chǎn)品主要有商業(yè)云、營(yíng)銷云和銷售云，商業(yè)云是主要收入來(lái)源，2019年商業(yè)云收入占比達(dá)79%，2020Q1-Q3占比達(dá)81%。主力產(chǎn)品：微商城已經(jīng)成熟階段，與海鼎合作的智慧零售、收購(gòu)雅座發(fā)展的智慧餐飲處于爆發(fā)增長(zhǎng)階段，未來(lái)2-3年面向線下商戶的產(chǎn)品將成為增長(zhǎng)重要驅(qū)動(dòng)力。占

式

為比19移

客數(shù)

為

微字

客

商化

戶

城運(yùn)

開(kāi)

：營(yíng)

設(shè)個(gè)為

智零

慧售

零行

售業(yè)

：提為

智餐

慧飲

餐行

飲業(yè)

：提動(dòng)

戶社

提交

供營(yíng)

實(shí)銷

惠解

高決

效方

的案

一站PaaS云平臺(tái)：將核心服務(wù)產(chǎn)品集成于同一系統(tǒng)平臺(tái)，協(xié)同第三方為頭部客戶提供定制化服務(wù)。對(duì)SaaS產(chǎn)品的補(bǔ)充與延伸，配合微盟智慧零售轉(zhuǎn)型?？蛻魯?shù)持續(xù)上升，有收費(fèi)預(yù)期。性供供化店面并協(xié)助數(shù)字化解決方案數(shù)字化解決方案精準(zhǔn)營(yíng)銷：為廣告主提供一站式移動(dòng)社交營(yíng)銷解決方案，是微盟的二次變現(xiàn)業(yè)務(wù)。與SaaS產(chǎn)品有約40%的客戶重合，具備協(xié)同性。微盟精準(zhǔn)營(yíng)銷與騰訊社交媒體進(jìn)行深度合作，有望持續(xù)受益注：時(shí)間區(qū)間為2020Q1-Q3

14資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部表3：微盟部分經(jīng)營(yíng)指標(biāo)201520162017201820192020H1SaaS業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)部分經(jīng)營(yíng)指標(biāo)新增付費(fèi)用戶數(shù)量付費(fèi)用戶數(shù)量18,59923,89559.20%1.724,07636,34448.70%2.125,03526,99564,69526.80%3.7329,22379,54622.20%4.515,72688,46310.6%5.1SaaS產(chǎn)品：51,49427.20%3.67?

用戶覆蓋面擴(kuò)大：新增付費(fèi)用戶數(shù)量、付費(fèi)用戶數(shù)量不斷提高，付費(fèi)用戶數(shù)量在五年中增長(zhǎng)約2倍；流失率不斷下降，由59.2%下降至22.2%。流失率（%）客戶生命周期（年）收入（百萬(wàn)元）114175.7262.6347.1507304.9?

獲客成本不斷提高，部分由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，部ARPU（元/用戶/年）4,7714,8345,1005,3656,3733447分由于微盟關(guān)注獲取大客戶，其成本較高終身價(jià)值LTV（元）8,111103.810,151202.418,717299.220,011499.828,679716.913008535.5精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)：銷售及分銷開(kāi)支（百萬(wàn)）?

營(yíng)銷效果顯著，用戶復(fù)投率提高，由原來(lái)的34.9%提高至68.3%，客戶生命周期增加。獲客成本(CAC)（元/個(gè)）5580.958406.7111951.2718514.5424532.05

34051.89精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)?

客戶終身價(jià)值增加，由2016年的82984.64提高至2019年的487949.5，年復(fù)合增長(zhǎng)率接近155.7%。------------3,2173,21734.90%1.5416,44723,52128,58955.40%2.2429,42434,14268.30%3.1515,72626,08467.2%3.35新增廣告主數(shù)量廣告主數(shù)量17,68150.60%2.02復(fù)投率（%）客戶生命周期（年）毛收入173.854,0239332,4935281.14610.9每廣告主平均開(kāi)支(元）52,76787,185154,680

176,77215資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部04有贊：門(mén)店SaaS商業(yè)化有望高增，投資合作或成重要驅(qū)動(dòng)力公司簡(jiǎn)介：有贊是一家向商家提供強(qiáng)大的基于社交網(wǎng)絡(luò)的，全渠道經(jīng)營(yíng)SaaS系統(tǒng)和一體化新零售解決方案的公司，并應(yīng)用PaaS云服務(wù)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制，同時(shí)提供有贊擔(dān)保、有贊分銷、有贊推廣等延伸服務(wù)，幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家私有化顧客資產(chǎn)、拓展互聯(lián)網(wǎng)客群、提高經(jīng)營(yíng)效率，全面助力商家成功。發(fā)展歷程：有贊成立于2012年11月，原名口袋通。早期主要業(yè)務(wù)為服務(wù)淘寶商家在微信拓展市場(chǎng)，即有贊微商城前身。2013年5月第一批商家入駐，因淘寶屏蔽來(lái)自微信的訪問(wèn)，商戶SaaS服務(wù)需求激增。2014年3月微信支付全面開(kāi)放，迎商戶井噴式增加，11月口袋通更名為有贊。2016年5月有贊啟動(dòng)商業(yè)化“曼哈頓計(jì)劃”，2016年8月多網(wǎng)點(diǎn)上線完整打通線上線下。2017年4月有贊啟動(dòng)新零售“諾曼底計(jì)劃”，發(fā)布有贊零售、有贊美業(yè)、有贊餐飲和有贊云。2018年4月通過(guò)被并購(gòu)注入中國(guó)創(chuàng)新支付完成港股上市，5月中國(guó)創(chuàng)新支付更名中國(guó)有贊。股權(quán)結(jié)構(gòu)：有贊創(chuàng)始人白鴉（本名朱寧）為第一大股東，騰訊百度先后投資入股有贊。圖15：有贊發(fā)展歷程圖

：有贊股權(quán)架構(gòu)162012-20152017-至今2016-2017基礎(chǔ)產(chǎn)品完善期生態(tài)建設(shè)期產(chǎn)品深入期開(kāi)放平臺(tái)上線

被并購(gòu)注入中國(guó)創(chuàng)新支付“曼哈頓計(jì)劃”

港股上市2016

更名中國(guó)有贊2018口袋通實(shí)現(xiàn)微信支付擔(dān)保交易口袋通更名有贊2014啟動(dòng)商業(yè)化成立口袋通2012201320152017第一批商家入駐上線有贊微小店新零售“諾曼底計(jì)劃”發(fā)布有贊零售、有贊美業(yè)、有贊餐飲、有贊云17資料來(lái)源：有贊招股說(shuō)明書(shū)、有贊年報(bào)，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：有贊公告，市場(chǎng)研究部圖17：有贊業(yè)務(wù)架構(gòu)有贊業(yè)務(wù)：以

SaaS軟件、

PaaS有贊云、

延伸服務(wù)、支付金融為四大板塊的產(chǎn)品和服務(wù)矩陣。?

SaaS軟件矩陣以有贊微商城為核心，針對(duì)零售、美業(yè)、教育、餐飲等特定場(chǎng)景提供定制化微商城產(chǎn)品，幫助商家實(shí)現(xiàn)購(gòu)物與銷售數(shù)字化，線上線下訂單系統(tǒng)、會(huì)員層級(jí)聯(lián)動(dòng)打通。?

有贊云滿足客戶多樣化需求。面向開(kāi)發(fā)者，基于微商城，對(duì)業(yè)務(wù)流程、頁(yè)面模板、可視組件等提供定制服務(wù)。?

圍繞SaaS提供延伸服務(wù)，從解決方案顧問(wèn)、交付實(shí)施，到增加人才培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)提升、售后協(xié)助，目前主要發(fā)展廣告投放等支持服務(wù)。?

第三支付業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定收入。取得中國(guó)創(chuàng)新支付的第三方支付牌照，提供線下整合支付交易服務(wù)、微商城線上支付服務(wù)、跨境人民幣支付結(jié)算服務(wù)、預(yù)付卡服務(wù)等。資料來(lái)源：有贊業(yè)績(jī)報(bào)告，市場(chǎng)研究部18表4：有贊商家服務(wù)業(yè)務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容產(chǎn)品/服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)版:6800元/年；專業(yè)版:14800元/年；旗艦版:28800元/年。基礎(chǔ)版:8800+元/年專業(yè)版:14800+元/年電商SaaS,為商家提供一站式移動(dòng)電商解決方案

為傳統(tǒng)商家及互聯(lián)網(wǎng)商家建立有贊微商城線上商店,注冊(cè)商家可通過(guò)一千多個(gè)功能管理其在線商店有贊零售有贊教育有贊美業(yè)分銷市場(chǎng)銷售員為商家提供可提高實(shí)體店運(yùn)營(yíng)效率的全渠道經(jīng)營(yíng)解決方案,實(shí)現(xiàn)線上線下一體化經(jīng)營(yíng)。門(mén)店SaaS主要包括有贊零售、有贊教育和有贊美門(mén)店SaaS單校區(qū)基礎(chǔ)版:6800元/年,單校區(qū)專業(yè)版:12800元/年，多校區(qū)總部:12800元/年,每訂購(gòu)一個(gè)校區(qū)4000元/年業(yè)基礎(chǔ)版5800元/年,專業(yè)版12800元/年,新增門(mén)店每個(gè)3000元元/年,店鋪裝修2000元/次普通供貨商：1%/筆

精算供貨商：2.5%/筆推薦供貨商：不同商品類目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同分銷推廣:一方面通過(guò)銷售員功能發(fā)動(dòng)粉絲、員工進(jìn)行分銷，另一方面通過(guò)有贊微商城、有贊零售、有贊微小店三大分銷渠道幫助納入分銷市場(chǎng)的供貨商品提升銷量針對(duì)訂購(gòu)基礎(chǔ)版微商城的1888元/年，訂購(gòu)專業(yè)版和旗艦版微商城的不收費(fèi)使用“微信支付-自有”的商家：10000元保證金+每筆訂單交易額0.5%，10萬(wàn)封頂；使用“微信支付-代銷”的商家：每筆訂單交易額0.5%，10萬(wàn)封頂。僅向供貨商收取。有贊擔(dān)保有贊分期快速回款向消費(fèi)者收取0.5%-1.3%/月0.5%/筆延伸服務(wù)通過(guò)支付牌照,在支付結(jié)算基礎(chǔ)上,疊加有贊擔(dān)保、快速回款、有贊分期等增值服務(wù)，解決商家經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的資金需求店主貸18-34%利率；提前還款，收取剩余本金的1%；預(yù)期還款，罰息利率上浮50%1元/筆有贊轉(zhuǎn)賬引入社交電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商,為商家提供店鋪裝修運(yùn)營(yíng)服務(wù)策劃、廣告推廣、短視頻直播、客服服務(wù)等一站式服務(wù)服務(wù)市場(chǎng)有贊不收取費(fèi)用2019年7月推出，針對(duì)線上訂單，超出免費(fèi)訂單額度后，大于25元的訂單0.5元/筆，低于25元的訂單按2%/筆收費(fèi)。目前微商城基礎(chǔ)版、專業(yè)版和旗艦版對(duì)應(yīng)的免費(fèi)訂單額度分別是

1萬(wàn)筆、

2萬(wàn)筆和

4萬(wàn)筆。云服務(wù)通過(guò)服務(wù)器硬件維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)攻擊防御等為商家提供安全云服務(wù)通過(guò)服務(wù)器硬件維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)攻擊防御等為商家提供安全云服務(wù)云服務(wù)自用型應(yīng)用有贊不收取費(fèi)用PaaS云服務(wù)工具型應(yīng)用平臺(tái)型應(yīng)用針對(duì)付費(fèi)產(chǎn)品，有贊可以與開(kāi)發(fā)者分賬暫不開(kāi)放19資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部表5：有贊營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成變動(dòng)和毛利率情況有贊營(yíng)業(yè)收入保持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)單位：百萬(wàn)元201820192020Q1264.832020Q2332.102020Q3354.91SaaS及延伸313.19744.022019年有贊營(yíng)收增長(zhǎng)99.68%，保持較高增速。營(yíng)業(yè)收入主要來(lái)自SaaS、延伸服務(wù)和交易費(fèi)，SaaS及延伸服務(wù)收入占比穩(wěn)步提高，SaaS訂閱年費(fèi)是收入基礎(chǔ)。?YOY毛利率交易費(fèi)YOY138%72%78%78%100%82%90.64%348.29%103.76-45.4%-4.98%23.361%235.92333.7342%97.8526%105.4760%毛利率其他YOY5%1%3%-3%37.1892.95150%1170.69100%10.74-56%373.4249%13.66-43%451.2376%圖18：有贊營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成圖19：有贊SaaS及延伸服務(wù)收入構(gòu)成-47.53%481.9670%合計(jì)YOY586.29226%單位：百萬(wàn)元744594138%475226%597資料來(lái)源：公司年報(bào)，市場(chǎng)研究部90%91%?

從分業(yè)務(wù)毛利率情況來(lái)看，延伸服務(wù)中的有贊擔(dān)355334100%283保、分銷和促銷服務(wù)毛利率最高，均達(dá)以上；31323624280%20363%150其次是SaaS訂閱服務(wù)，毛利率達(dá)58%；交易費(fèi)項(xiàng)毛利率僅1%。12210423937171.5372018SaaS及延伸費(fèi)用2420192020H12020Q3201820192020H12020Q3?

有贊銷售成本80%以上由人工開(kāi)支和交易費(fèi)渠道交易費(fèi)其他YOYSaaS延伸服務(wù)YOY成本構(gòu)成。從銷售、行政、研究及開(kāi)發(fā)支出上來(lái)看，2020年銷售開(kāi)支、行政開(kāi)支、研究及開(kāi)發(fā)支出比例呈下降。資料來(lái)源：公司年報(bào)，市場(chǎng)研究部2004他山之石Shopify：產(chǎn)品生態(tài)不斷完善，深度服務(wù)構(gòu)筑壁壘Shopify成立于2004年，是全球領(lǐng)先的電商SaaS基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)提供商。Shopify是由托比亞斯·盧克（Tobi

Lütke）創(chuàng)辦的加拿大電商軟件服務(wù)商，總部位于渥太華，成立于2004年，前身是滑雪裝備網(wǎng)店Snowdevil。由于當(dāng)時(shí)建站網(wǎng)站的工具適用性較差，Lütke自己開(kāi)發(fā)了建站獨(dú)立軟件Shopify，并用其開(kāi)了網(wǎng)店；在銷售過(guò)程中，Lütke發(fā)現(xiàn)建站工具Shopify遠(yuǎn)比滑雪板要受歡迎，于是他們?cè)?006年正式發(fā)布Shopify平臺(tái)，Shopify公司也正式成立。Shopify致力于幫助在全渠道商戶搭建簡(jiǎn)單快捷的電商獨(dú)立站，并為商戶提供支付、融資、數(shù)據(jù)分析、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、客服等全流程基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，逐步從線上走向線下，從前臺(tái)走向中后臺(tái)，深度參與商戶整體經(jīng)營(yíng)。目前Shopify在全球超過(guò)175個(gè)國(guó)家助力超過(guò)100萬(wàn)的企業(yè)，其中包括特斯拉、雀巢、聯(lián)合利華、GE、紅牛、Kylie

Cosmetics、Staples等知名品牌。2015年5月，公司在美

國(guó)紐交所上市（代碼：SHOP），并在加拿大多倫多股票交易所交易（代碼：SH）。目前已突破900美元，市值突破1000億美元，成為加拿大市值最高的公司。Shopify收入和GMV持續(xù)增長(zhǎng)。圖22：公司GMV和營(yíng)業(yè)總收入持續(xù)上漲（百萬(wàn)美元）2019年，公司實(shí)現(xiàn)總收入15.78億美元，同比增長(zhǎng)47.05%；3530252015105800700600500400300200100-平臺(tái)GMV

611.38億美元，同比增長(zhǎng)48.74%，整體處于持續(xù)上漲態(tài)勢(shì)。圖21：Shoify發(fā)展歷程-營(yíng)業(yè)總收入（百萬(wàn)）GMV（十億）來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部22SaaS訂閱服務(wù)是公司的核心業(yè)務(wù)Shopify是海外私域電商的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，主要收入由SaaS訂閱服務(wù)和商戶服務(wù)兩部分構(gòu)成Shopify為企業(yè)提供電商建站工具和提供穩(wěn)定服務(wù)器的同時(shí)，還創(chuàng)建了多渠道前端平臺(tái)和統(tǒng)一的后端管理工具。公司是海外私域電商SaaS基礎(chǔ)設(shè)施提供商，一方面幫助商家在多渠道建站，搭建統(tǒng)一的中后臺(tái)管理平臺(tái)；另一方面提供支付、融資、物流和倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。前端服務(wù)：幫助商戶建立獨(dú)立站和定制個(gè)性化店鋪形象，提供多渠道銷售和流量入口；同時(shí)建立私域流量池

，構(gòu)建品牌形象。后端服務(wù)：統(tǒng)一后端，高效率管理各渠道銷售業(yè)務(wù)圖23：“SaaS訂閱服務(wù)+商戶增值服務(wù)”構(gòu)建Shopify業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)收費(fèi)模式：SaaS訂閱服務(wù)分5個(gè)版本按月收費(fèi)商戶增值服務(wù)SaaS訂閱服務(wù)按照商戶規(guī)模大小，Shopify推出了、Shopify、Shopify、Advanced

Shopify，分別為$9/月、Shopify

Lite

Basic$29/月、$79/月、$299/月，而Shopify

Plus主要針對(duì)月自建站社交媒體實(shí)體店AppsShopifyPayments–

支付ShopifyShipping

–

物流銷售額超過(guò)80萬(wàn)美元的大型商家，按照GMV扣點(diǎn)收費(fèi)，具體為商家月銷售額的0.25%，即$2,000+/月。表6:收費(fèi)模式對(duì)比全渠道流量入口電商平臺(tái)……ShopifyLiteBasicShopifyAdvancedShopifyShopifyPlusShopify倉(cāng)庫(kù)管理BIPOS客戶管理ShopifyCapital

–

金融統(tǒng)一的中后臺(tái)管理訂閱費(fèi)用（$/月）服務(wù)內(nèi)容差異員工賬戶929792292000+ShopifyAPP

商城（含第三方開(kāi)發(fā)者）ShopifyFulfillment

–

倉(cāng)儲(chǔ)1個(gè)2個(gè)5個(gè)15個(gè)無(wú)限專業(yè)報(bào)告√√√√√√√底層：云服務(wù)器部署于GoogleCloudService，亞馬遜AWS高級(jí)報(bào)告生成器第三方物流計(jì)算器來(lái)源：公司年報(bào)，ifenxi，市場(chǎng)研究部來(lái)源：公司年報(bào)，市場(chǎng)研究部23注：對(duì)于Shopify

Plus商家，如果每月銷售額超過(guò)80萬(wàn)美元，月費(fèi)調(diào)整為月銷售額的0.25%國(guó)內(nèi)電商SaaS服務(wù)商相比于Shopify仍處于高速發(fā)展階段，Shopify的業(yè)務(wù)發(fā)展為國(guó)內(nèi)的頭部電商SaaS服務(wù)商帶來(lái)啟示：渠道：同流量平臺(tái)合作，幫助商戶全渠道運(yùn)營(yíng)與管理。?

Shopify持續(xù)橫向擴(kuò)張，除幫助商家建立獨(dú)立站之外，拓展了Facebook、亞馬遜、eBay等24個(gè)社交和公域電商平臺(tái)作為銷售渠道。?

目前，國(guó)內(nèi)SaaS服務(wù)商主要同微信、快手、抖音、虎牙等平臺(tái)合作，生態(tài)拓展處于不斷推進(jìn)的進(jìn)程中，未來(lái)存在同淘寶、京東等公域電商合作的可能性，持續(xù)增強(qiáng)電商SaaS服務(wù)商的流量壁壘。產(chǎn)品：圍繞商家需求打造一體化解決方案，完善PaaS建設(shè)，構(gòu)建良好生態(tài)。?

Shopify平臺(tái)在產(chǎn)品的生態(tài)方面較為成熟，通過(guò)自研與收購(gòu)、合作相結(jié)合的方式，不斷豐富平臺(tái)的業(yè)務(wù)與成品體系，覆蓋前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)，打造一體化的解決方案，賦能商家的支付、物流、金融等各個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的閉環(huán)。?

目前，國(guó)內(nèi)的有贊也基于支付牌照，后續(xù)擔(dān)保交易、分期支付等金融增值服務(wù)仍存在較大的成長(zhǎng)空間；微盟則基于精準(zhǔn)營(yíng)銷的積累，幫助商戶獲客的同時(shí)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。?

另外，有贊PaaS云應(yīng)用市場(chǎng)產(chǎn)品達(dá)442個(gè)，微盟應(yīng)用市場(chǎng)產(chǎn)品達(dá)380個(gè)，二者仍存在一定的發(fā)展空間?？蛻簦毫⒆阒行】蛻簦卣勾笮推放粕?。?

Shopify在中小商戶提供SaaS服務(wù)的基礎(chǔ)上，近年來(lái)，不斷拓展大型商戶；高留存率和較強(qiáng)的營(yíng)收貢獻(xiàn)幫助Shopify優(yōu)化其運(yùn)營(yíng)效率和財(cái)務(wù)模型。?

目前，國(guó)內(nèi)小微商戶的LTV較低，腰部和頭部的客戶存在更大的商業(yè)價(jià)值。?

因此，有贊、微盟等國(guó)內(nèi)的SaaS服務(wù)商應(yīng)該講拓展大型品牌客戶作為主要的發(fā)展方向，優(yōu)化客戶的結(jié)構(gòu)，改善商業(yè)模型。24?

得益于電商紅利和商戶規(guī)模的不斷擴(kuò)大，訂閱服務(wù)收入從2012年的19.20百萬(wàn)美