華東理工商道大賽小組

如何從一個(gè)屌絲登上冠軍寶座吊打全行業(yè)I屠城小組企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

——名人語錄：良辰從不說空話I屠城公司成員介紹銷售部總監(jiān)營(yíng)銷130—王之傳學(xué)號(hào)：10132647財(cái)務(wù)部總監(jiān)人力130—楊詩夏學(xué)號(hào)：10132562

生產(chǎn)部總監(jiān)營(yíng)銷130—羅文江學(xué)號(hào)：10132590

CEO人力130—陳先強(qiáng)學(xué)號(hào)：10132641Contents目錄初期屌絲之路屌絲華麗蛻變保持領(lǐng)軍地位PartOne初期屌絲之路011.1美好的夢(mèng)想在我的想象中我們公司定位應(yīng)該是這樣的Ihaveadream我們公司的銷量應(yīng)該是這樣的1.2初始戰(zhàn)略

于是乎定價(jià)高、網(wǎng)絡(luò)直銷價(jià)高、質(zhì)量等級(jí)高1.3淪為屌絲實(shí)際市場(chǎng)定位高不成低不就，服務(wù)水平過低，毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是月亮犯的錯(cuò)都是馬虎惹的禍良辰日后必有重謝PartTwo屌絲華麗蛻變022.1定位改變既然做不了“高大上”的品牌

那不如去做拖拉機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)蘋果到小米的華麗轉(zhuǎn)變2.2華麗的逆襲定位低端先虧損，后回股樹立品牌形象低成本傾銷核心競(jìng)爭(zhēng)力：款式、品牌形象、成本PartThree保持領(lǐng)軍地位033.1產(chǎn)品配送

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。在配送的環(huán)節(jié)，我們遵循配貨優(yōu)先本地的原則，來減少物流倉儲(chǔ)費(fèi)用，其中環(huán)渤海工廠和中西部工廠是我們主要的產(chǎn)地。3.2款式數(shù)量

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。

作為一家“中國(guó)小米”式的企業(yè)，款式數(shù)量是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是我們區(qū)別于對(duì)手的地方，我們走的是傾銷的模式，所以需要很大市場(chǎng)需求做支持。

因此我們的款式是所有小組里最多的，以進(jìn)一步于其他組形成的差異化。其他組假如不懂我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力而且自身定位中高端，然后直接跟進(jìn)我們的款式數(shù)量的話，注定會(huì)被我公司打壓。因?yàn)槠淇赡茏叩氖侵懈叨寺肪€，所以其銷量肯定不多，增加款式數(shù)量的話，肯定會(huì)帶來巨大的成本負(fù)擔(dān)。良辰最喜歡對(duì)自認(rèn)為實(shí)力出眾的人出手3.3品牌戰(zhàn)略布局

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。

在貼牌和自有品牌方面，我們不像其他組一樣一直偏重于貼牌或是自有品牌，而是采取“敵追我變，敵退我進(jìn)”的戰(zhàn)略，在貼牌市場(chǎng)和自有品牌市場(chǎng)靈活轉(zhuǎn)化。

在貼牌市場(chǎng)飽和時(shí)，我們轉(zhuǎn)到自有品牌市場(chǎng)，當(dāng)自有品牌市場(chǎng)飽和時(shí)，我們轉(zhuǎn)到貼牌市場(chǎng)。

比如，我們的貼牌憑借低價(jià)堵了對(duì)方一期，對(duì)方就會(huì)賣不出去，那么下期就會(huì)繼續(xù)在貼牌市場(chǎng)上賣存貨，并且降低價(jià)格，這是我們公司就轉(zhuǎn)化到自有品牌市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)壓力小的地方發(fā)力。貼牌自有品牌3.4品牌形象

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。

由于我們的公司主要是中低價(jià)大量?jī)A銷為主，所以品牌形象是我們的重點(diǎn)關(guān)注方面，為了提高品牌形象，我們前期簽約了大量的明星，并且從其他方面想法設(shè)法做出改變，效果也是很明顯。我們公司的品牌形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他公司，這也會(huì)我們帶來了更多的需求，搶占其他公司的市場(chǎng)，為我們的勝利奠定了基礎(chǔ)。3.5質(zhì)量等級(jí)

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。

在質(zhì)量等級(jí)上，其他組都是花了很大的代價(jià)提高自己的質(zhì)量等級(jí)，而我們小組定位獨(dú)一無二，要做“中國(guó)小米”，質(zhì)量等級(jí)并不是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們公司完全可以用極高的品牌形象、便宜的價(jià)格以及良好的銷售渠道吸引我們的客戶，所以我們?cè)谫|(zhì)量等級(jí)這一塊只要求達(dá)到最低要求，節(jié)約了大量的成本，以投入到其他的環(huán)節(jié)上，和其他小組形成差異化。3.6各地區(qū)產(chǎn)量分配

地區(qū)的銷量時(shí)，我們不像其他組一樣，單純地去猜測(cè)或是跟風(fēng)和其他組保持一致，而是根據(jù)商道網(wǎng)站上的相關(guān)的行業(yè)需求預(yù)期圖，進(jìn)行無腦操作通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。3.7零售商數(shù)量

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。作為一個(gè)主打暴力傾銷的企業(yè)，零售商的數(shù)量也是我們的重中之重，有些組可能一開始不重視零售商這個(gè)環(huán)節(jié)，所以我們也是事先占得先機(jī),我們一開始的零售商數(shù)量就比對(duì)手多的多，這樣不斷增加零售商可以使我們的產(chǎn)品能夠更容易賣出去并且我們的零售商數(shù)量都是13333、11111、17777這樣的數(shù)字，這些都是根據(jù)運(yùn)籌學(xué)算出的邊際值，可以使我們的利潤(rùn)最大化。邊際值利潤(rùn)最大化3.8明星簽約

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。

在明星的簽約上，我們運(yùn)用到了博弈論的知識(shí)，我們每次的定價(jià)都不是整數(shù)，都是類似4001,3888這樣的價(jià)格，這樣的好處是能夠以僅比對(duì)手高出一絲的價(jià)格簽到明星，假如簽不到明星那也無所謂，因?yàn)楸?001、3888這樣的數(shù)字高的價(jià)格一般都是遠(yuǎn)超我們的價(jià)格，我們也可以借此消耗對(duì)方的財(cái)力。

由運(yùn)籌學(xué)的原理可知簽約明星的價(jià)格，不宜超過明星影響力x200，后期其他組的隊(duì)伍看到我們簽約明星帶來的好處后，都大力進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，有些公司甚至把影響力只有40的李娜抬到了8888的價(jià)格，這樣是很不劃算的。

所謂敵弱就是我強(qiáng)，其他組的財(cái)力消耗，使得其與我公司的差距越來越大，我公司離大一統(tǒng)的地位越來越近！3.9配送方式

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。在配送方式上我們并不是固定的，而是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配送方式調(diào)整自己的配送方式，這樣可以使我們保持市場(chǎng)上的獨(dú)特性。

在前期，我們公司選取了B和C這樣的配送方式，隨著時(shí)間的推移越來越多的對(duì)手選擇了和我們相同的配送方式。這時(shí)我們當(dāng)即轉(zhuǎn)變了配送方式，變成了A配送方式，因?yàn)橹灰鞘袌?chǎng)上稀缺的資源就有競(jìng)爭(zhēng)力，我們也因此避開了其他十幾家公司的紅海戰(zhàn)略。3.10分發(fā)紅利

通過行業(yè)需求預(yù)期圖，我們組更加準(zhǔn)確地配比了各地區(qū)的生產(chǎn)數(shù)量，減少了不必要的浪費(fèi)，從一開始就節(jié)約了成本。有了前面十幾期的積累之后，我們有了相當(dāng)大的現(xiàn)金持有量，在其他組還在忙著擴(kuò)大廠量搞銷售的時(shí)候，我們選擇了分發(fā)紅利。

因?yàn)樯痰辣荣?，投資回報(bào)這一