如何做一名優(yōu)秀的銀行理財(cái)經(jīng)理

如何做理財(cái)經(jīng)理“離開(kāi)招行看招行”，“跳出銷(xiāo)售看銷(xiāo)售”，回顧自己招行五、六年的金融銷(xiāo)售生涯，有很多感觸和值得紀(jì)念的地方。一篇小文分享自己一些產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)維護(hù)的心得，希望能對(duì)繼續(xù)奮斗金融銷(xiāo)售在一線的兄弟姐妹有所幫助。我是從其他崗位轉(zhuǎn)崗到理財(cái)崗位的。開(kāi)始做理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的第一件事就是讀懂考核。分行如何對(duì)理財(cái)經(jīng)理考核，哪些是重點(diǎn)考核對(duì)象，決定了工作如何開(kāi)展。零售業(yè)務(wù)指標(biāo)很多，很難做到全面開(kāi)花，所以要挑重點(diǎn)?？腿旱陌l(fā)展，產(chǎn)品覆蓋率，中間業(yè)務(wù)收入，儲(chǔ)蓄存款。分行每個(gè)階段會(huì)給理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)工作任務(wù)，圍繞分行導(dǎo)向開(kāi)展工作。理財(cái)經(jīng)理每天的工作1、參加支行晨會(huì):一般分為兩部分前面15分鐘是理財(cái)部自己的晨會(huì)，輪流主持，進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)習(xí)，總結(jié)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)及話(huà)術(shù)。財(cái)經(jīng)播報(bào)，財(cái)經(jīng)新聞與我們?cè)阡N(xiāo)售的產(chǎn)品有什么樣的關(guān)聯(lián)性，昨日業(yè)績(jī)冠軍分享。后面15分鐘全行晨會(huì)，通報(bào)昨日全行業(yè)績(jī)，理財(cái)經(jīng)理將行內(nèi)重點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品向全行員工講解，行長(zhǎng)對(duì)各條線工作進(jìn)行部署。2、財(cái)經(jīng)時(shí)事學(xué)習(xí)（晨會(huì)結(jié)束后）：了解國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)，政治新聞，給客戶(hù)發(fā)財(cái)經(jīng)播報(bào)，一般我喜歡在和訊網(wǎng)、新浪財(cái)經(jīng)或路透中文網(wǎng)收集新聞，然后以一句話(huà)一個(gè)新聞內(nèi)容的形式發(fā)給客戶(hù)，有幾項(xiàng)是固定的，昨日上證指數(shù)，黃金及原油的價(jià)格，其他再挑各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站的頭條新聞一般5條左右。3、接下來(lái)主要是客戶(hù)維護(hù)：打開(kāi)客戶(hù)管理系統(tǒng)，一般這些維護(hù)可以分兩類(lèi)：（1） 客戶(hù)基本情況類(lèi)：每個(gè)客戶(hù)可能都具備這些方面。查看哪個(gè)客戶(hù)（客戶(hù)的家人）今天生日，一般鉆石及私人銀行級(jí)別客戶(hù)，或其他潛力客戶(hù)需幫客戶(hù)定制鮮花或果籃，一般金葵花客戶(hù)，發(fā)短信及電話(huà)祝賀。當(dāng)然也還有其他方面，能夠促進(jìn)跟客戶(hù)感情聯(lián)系的均可以去做。上面這些只是更普遍一些。（2） 與客戶(hù)資產(chǎn)相關(guān)：如查看是否有客戶(hù)產(chǎn)品到期，進(jìn)行通知及再銷(xiāo)售。這個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了萬(wàn)能險(xiǎn)，給他發(fā)結(jié)算利率?？蛻?hù)賬戶(hù)大額異動(dòng)聯(lián)系，遇到重大市場(chǎng)變化及時(shí)通知客戶(hù)，基金漲幅、跌幅一定比例聯(lián)系客戶(hù)。這方面以后應(yīng)該越來(lái)越重要，畢竟客戶(hù)到銀行是為了獲得金融資產(chǎn)的保值增值服務(wù)，而非紅酒、沙龍、生日禮物之類(lèi)。后面這些作為維系感情聯(lián)系的增值服務(wù)有必要，但不是客戶(hù)關(guān)心的價(jià)值利益主體?？蛻?hù)維護(hù)工作是一個(gè)精耕細(xì)作的活。這些工作非?，嵥?，但是非常重要。金融銷(xiāo)售和其他產(chǎn)品銷(xiāo)售非常大的一個(gè)不同點(diǎn)就是：因?yàn)橘u(mài)的是投資品，而非消費(fèi)品，所以售后服務(wù)特別重要，因?yàn)樵俅钨?gòu)買(mǎi)的可能性和頻率要高很多。這可能是招行系統(tǒng)相對(duì)比較先進(jìn)的地方，離開(kāi)招行后跑了好多其他銀行，發(fā)現(xiàn)部分銀行的客戶(hù)經(jīng)理抱怨IT系統(tǒng)好多功能還做不到。4、 電話(huà)約訪客戶(hù)：每天至少給20個(gè)客戶(hù)打電話(huà)。一般上午11點(diǎn)左右，下午3點(diǎn)左右適合給陌生客戶(hù)電話(huà)。對(duì)于熟悉的客戶(hù)一般比較了解他們的生活規(guī)律，針對(duì)每個(gè)人的情況聯(lián)系即可，時(shí)間段限制較少。5、 網(wǎng)點(diǎn)約見(jiàn)客戶(hù)：一部分是之前通過(guò)電話(huà)約訪邀約過(guò)來(lái)的客戶(hù)。一部分是比較熟悉的客戶(hù)，來(lái)銀行他會(huì)很自然的跟你打個(gè)招呼，聊聊天，幫客戶(hù)看看他的產(chǎn)品和賬戶(hù)。6、 上門(mén)拜訪客戶(hù)：一般下午時(shí)間比較多的時(shí)候，事先與客戶(hù)聯(lián)系，介紹某只產(chǎn)品，上門(mén)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?；蚴羌儗侔菰L，拉近與客戶(hù)之間的距離。7、 工作日志：今日工作業(yè)績(jī)，今日電話(huà)約訪具體客戶(hù)名單及聯(lián)絡(luò)內(nèi)容，今日約見(jiàn)客戶(hù)具體名單及內(nèi)容。明日工作計(jì)劃，計(jì)劃聯(lián)絡(luò)客戶(hù)名單。8、 夕會(huì)：今日工作匯報(bào)，明日工作計(jì)劃。對(duì)正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行分析及學(xué)習(xí)，利用情景演練訓(xùn)練話(huà)術(shù)。招行的工作還是比較累的，大部分檔案類(lèi)工作只能在下班后不能接待客戶(hù)的時(shí)間來(lái)做。當(dāng)然，也比較充實(shí)。這是在招行一天的典型工作，其實(shí)基本圍繞兩個(gè)事展開(kāi)：開(kāi)拓新客戶(hù)、維護(hù)老客戶(hù)。當(dāng)然，這也是天下所有銷(xiāo)售亙古不變的兩項(xiàng)工作，金融銷(xiāo)售也是如此。分支行的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)分支行的營(yíng)銷(xiāo)支持和推動(dòng)也很重要。這樣可以省去理財(cái)經(jīng)理很多時(shí)間，只要專(zhuān)心自己去賣(mài)就好了。特別是對(duì)于從事銷(xiāo)售時(shí)間不太長(zhǎng)的客戶(hù)經(jīng)理。對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)知，產(chǎn)品的解讀，目標(biāo)客戶(hù)的選擇等要省力很多。分行每個(gè)階段都會(huì)給理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，零售部有分管保險(xiǎn)、基金、三方存管、理財(cái)信托產(chǎn)品、黃金的各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，一般一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的推動(dòng)流程是：（1）分行召開(kāi)視頻會(huì)議，比如基金產(chǎn)品，基金公司渠道總監(jiān)介紹產(chǎn)品及市場(chǎng)，零售部老總推動(dòng)大家進(jìn)行銷(xiāo)售，為什么要銷(xiāo)售這只基金，與兄弟行的對(duì)比及差距，我們一定要銷(xiāo)售多少才可以超過(guò)兄弟行，拿到托管權(quán)，給整個(gè)分行全年帶來(lái)多少業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。各個(gè)支行必須保證完成多少量，完成后如何獎(jiǎng)勵(lì)，完不成如何倒扣。在職一年以下的理財(cái)經(jīng)理完成多少量，一年以上的理財(cái)經(jīng)理完成多少量，完成后雙倍計(jì)價(jià)考核，完不成倒扣多少。產(chǎn)品經(jīng)理介紹宏觀經(jīng)濟(jì)情況，基金公司及基金經(jīng)理并對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉。跟蹤產(chǎn)品銷(xiāo)量，每天進(jìn)行排名。（2）支行接到重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)后，分管零售行長(zhǎng)先向理財(cái)經(jīng)理傳遞分行的決心，繼續(xù)研究產(chǎn)品，宏觀經(jīng)濟(jì)情況，這個(gè)階段是適合做這類(lèi)產(chǎn)品的，分行不是亂推產(chǎn)品，分行是在全面考慮后作出的決定，再請(qǐng)基金公司的渠道具體做一場(chǎng)培訓(xùn)。零售部經(jīng)理對(duì)支行內(nèi)每一筆銷(xiāo)售實(shí)時(shí)短信通知全轄。行長(zhǎng)督促理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，今天計(jì)劃銷(xiāo)售多少，約訪了幾個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)什么時(shí)間過(guò)來(lái)，是否需要上門(mén)。明天是否有預(yù)約客戶(hù)，大概有多少量。（3） 經(jīng)過(guò)分行、支行的滲透，理財(cái)經(jīng)理一般對(duì)產(chǎn)品都是很認(rèn)可的，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了，銷(xiāo)售也變得容易很多，在產(chǎn)品銷(xiāo)售之前給所有客戶(hù)發(fā)短信通知客戶(hù)將有一款好產(chǎn)品發(fā)行，目標(biāo)客戶(hù)先電話(huà)通知產(chǎn)品預(yù)發(fā)消息。客戶(hù)來(lái)到銀行，本身猶豫是否購(gòu)買(mǎi)，看到其他客戶(hù)都在認(rèn)購(gòu)，銷(xiāo)售過(guò)程中制造緊迫感，產(chǎn)品馬上募集完成，即將結(jié)束。但一定還是要跟客戶(hù)講清楚這是一款什么產(chǎn)品，投資在哪方面，這方面的未來(lái)市場(chǎng)前景如何，可能造成的最大損失及收益情況。從分行到支行針對(duì)技能提升的培訓(xùn)非常多，人人通關(guān)講定投，黃金培訓(xùn)，如何挖掘客戶(hù)保險(xiǎn)需求，經(jīng)常利用夕會(huì)的時(shí)間同事之間練習(xí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，各家保險(xiǎn)公司基金公司的渠道擠破頭來(lái)培訓(xùn)他們的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)售的培訓(xùn)無(wú)時(shí)無(wú)地不在進(jìn)行?？蛻?hù)的分群分級(jí)維護(hù)客戶(hù)的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)是客戶(hù)經(jīng)理日常的工作重點(diǎn)，維護(hù)著好幾百個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都是不一樣的，但久了以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)來(lái)來(lái)回回客戶(hù)不過(guò)于幾種類(lèi)型，為了便于管理將客戶(hù)進(jìn)行分群管理。我習(xí)慣將客戶(hù)分為幾種類(lèi)型：?企業(yè)老板：資金經(jīng)常周轉(zhuǎn)，投資周期短，很多有貸款需求，來(lái)銀行少，一般要上門(mén)拜訪或與財(cái)務(wù)聯(lián)系?退休阿姨阿伯：時(shí)間充裕，比較穩(wěn)健，不喜歡時(shí)間太長(zhǎng)投資產(chǎn)品?家庭主婦：時(shí)間充裕，缺乏安全感，孩子，美麗話(huà)題?港澳臺(tái)人士：理財(cái)知識(shí)豐富，對(duì)服務(wù)要求高，注重細(xì)節(jié)?企業(yè)員工：時(shí)間寶貴，素質(zhì)較高，對(duì)投資有自己的想法?專(zhuān)業(yè)炒股型：有自己的投資見(jiàn)解，背后操作，資金量較大再按照熟悉程度，將客戶(hù)分為A、B、C類(lèi)型：A型屬于非常熟悉客戶(hù)，B屬于見(jiàn)過(guò)，但不是很熟悉客戶(hù)C屬于不熟悉類(lèi)型我們熟稱(chēng)養(yǎng)客戶(hù)，C類(lèi)客戶(hù)養(yǎng)成B類(lèi)客戶(hù)，將B類(lèi)客戶(hù)養(yǎng)成A類(lèi)客戶(hù)，再將他們進(jìn)行分群管理。針對(duì)不同群體客戶(hù)的特性，進(jìn)行維護(hù)，管理起來(lái)既有序又節(jié)約時(shí)間。VIP客戶(hù)借用財(cái)富中心力量維護(hù)：對(duì)于鉆石客戶(hù)及私人銀行客戶(hù)，盡量說(shuō)服客戶(hù)開(kāi)鉆石卡或私人銀行卡，因?yàn)檎行械目己耸请p算的，讓財(cái)富中心的專(zhuān)業(yè)投顧幫你一起維護(hù)客戶(hù)，兩個(gè)人一起拜訪這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售產(chǎn)品以后算兩個(gè)人的業(yè)績(jī)。這種考核制度雙贏。對(duì)于新申請(qǐng)的金葵花客戶(hù)，一般我會(huì)及時(shí)的先給他打電話(huà)，告知客戶(hù)我是他的理財(cái)經(jīng)理，了解一下客戶(hù)的基本信息，如來(lái)銀行麻煩找我，我們對(duì)于新客戶(hù)會(huì)有禮品贈(zèng)送。以禮品為噱頭增加與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)：招行的客戶(hù)活動(dòng)非常多，經(jīng)常會(huì)針對(duì)性的組織客戶(hù)活動(dòng)，一般以支行為單位做的客戶(hù)活動(dòng)較多，客戶(hù)活動(dòng)是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系非常好的方式，用共同的一段相處，拉近彼此間的距離。一般分為幾種類(lèi)型：與保險(xiǎn)公司等合作的沙龍活動(dòng)，設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)、銀行理財(cái)知識(shí)講座，保險(xiǎn)理念及產(chǎn)品介紹。與基金公司或證券公司合作，請(qǐng)專(zhuān)家過(guò)來(lái)講宏觀經(jīng)濟(jì)及A股市場(chǎng)，推薦基金產(chǎn)品。類(lèi)似少兒繪畫(huà)大賽之類(lèi)的主題類(lèi)活動(dòng)，選擇一個(gè)目標(biāo)小區(qū)，吸引小區(qū)家長(zhǎng)帶小孩過(guò)來(lái)參加，同時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)一同參加。與專(zhuān)業(yè)繪畫(huà)機(jī)構(gòu)合作，他們協(xié)助你策劃整個(gè)活動(dòng)。以家庭為單位做月餅，培養(yǎng)孩子動(dòng)手能力等。邀請(qǐng)客戶(hù)參加荔枝節(jié)，摘荔枝，吃農(nóng)家樂(lè)。邀請(qǐng)客戶(hù)度假泡溫泉等。這類(lèi)活動(dòng)純屬維護(hù)客戶(hù)，從頭到尾不提產(chǎn)品。我記得有一位阿姨，之前總約她見(jiàn)面，她很抵觸，一次參加我們活動(dòng)，晚上一起聊天，后來(lái)跟我說(shuō)你看我的錢(qián)做些什么投資比較好，什么時(shí)候需要存款跟我說(shuō)。其他一些細(xì)節(jié)：因?yàn)樗诘闹杏羞^(guò)搬遷史，有一部分客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)舊址周?chē)?，?duì)于這類(lèi)客戶(hù)他們是不會(huì)經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的，除了過(guò)年過(guò)節(jié)逐一派送禮品外，有活動(dòng)時(shí)邀約，平常也會(huì)找機(jī)會(huì)定期與他們接觸，我記得當(dāng)時(shí)我經(jīng)常是到了老網(wǎng)點(diǎn)周?chē)?，開(kāi)始逐個(gè)打電話(huà)，找借口來(lái)這邊辦事，有時(shí)間順便過(guò)來(lái)拜訪您一下。在維護(hù)客戶(hù)過(guò)程中自己有一種體會(huì)，有時(shí)候客戶(hù)讓你幫一些忙，可能在銀行看來(lái)是違規(guī)的操作，你也知道是無(wú)法幫他解決的，但你不要馬上拒絕他，而是去幫他找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，找相關(guān)負(fù)責(zé)的主管，可能最后還是無(wú)法幫他解決，他會(huì)不好意思的跟你說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，算了，謝謝你。如果你直接拒絕他，可能他會(huì)開(kāi)罵了。讓客戶(hù)感受到你是在盡力為他解決問(wèn)題，你非常重視他，用你的積極態(tài)度去博得客戶(hù)的愧疚感。每個(gè)人都喜歡自己被重視，對(duì)于一些稀缺產(chǎn)品，會(huì)跟客戶(hù)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是不對(duì)外銷(xiāo)售的，我專(zhuān)門(mén)為您留了額度。這個(gè)活動(dòng)邀請(qǐng)的客戶(hù)非常少，知道您平常比較喜歡這類(lèi)活動(dòng)，專(zhuān)門(mén)去為你申請(qǐng)了一個(gè)名額等等。招行以服務(wù)好的口碑在業(yè)界被廣泛傳導(dǎo)，在維護(hù)客戶(hù)的過(guò)程中，自己也深深體會(huì)到服務(wù)好客戶(hù)受益的是自己。記得有一次在大堂，一位客戶(hù)正向大堂經(jīng)理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理回答的不清不楚，帶理不理，眼看客戶(hù)臉色將變，我趕忙迎上去，耐心的幫客戶(hù)解決了問(wèn)題，之后這個(gè)客戶(hù)每次有問(wèn)題都只咨詢(xún)我，把他其他銀行的錢(qián)都轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)，購(gòu)買(mǎi)了理財(cái)，保險(xiǎn)，基金。當(dāng)時(shí)我們行長(zhǎng)常說(shuō)的一句話(huà)就是“做好服務(wù)，服務(wù)做好了，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)自然也就來(lái)了?！比绾伍_(kāi)拓新客群對(duì)于客群的發(fā)展，永遠(yuǎn)都是考核的一個(gè)重點(diǎn)，客戶(hù)介紹客戶(hù)是非常好的一種途徑，通過(guò)服務(wù)及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，或是參加某些客戶(hù)的活動(dòng)，讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊的高檔小區(qū)，過(guò)年時(shí)挨家挨戶(hù)派送掛歷，索要客戶(hù)的聯(lián)系方式，后續(xù)給客戶(hù)發(fā)短信，打電話(huà)，邀約客戶(hù)參加活動(dòng)，最終開(kāi)戶(hù)，成為銀行的客戶(hù)。在小區(qū)做活動(dòng)，派發(fā)小禮品也是一樣的目的。與對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)對(duì)公客戶(hù)首先是一個(gè)零售客戶(hù)，財(cái)務(wù)、老板。與對(duì)公客戶(hù)一起拜訪客戶(hù)。個(gè)貸客戶(hù)同樣與有許多潛力客戶(hù)，越是有錢(qián)人，貸款越多，一般他們過(guò)來(lái)簽貸款時(shí)就讓個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理幫忙引薦。還有客戶(hù)提升，招行有一個(gè)龐大的金卡客戶(hù)群，如何把金卡客戶(hù)提升為金葵花客戶(hù)，這是低柜理財(cái)?shù)闹饕ぷ?，招行有一個(gè)客戶(hù)輸送管道，金卡客戶(hù)提升為金葵花即低柜理財(cái)將客戶(hù)輸送到理財(cái)經(jīng)理，金葵花客戶(hù)提升為鉆石、私人銀行，網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理輸送客戶(hù)到鉆石財(cái)富中心及私人銀行。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層管理，讓客戶(hù)體會(huì)到差異化服務(wù)。針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一些建議?不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗：針對(duì)性的約訪客戶(hù)，在見(jiàn)客戶(hù)之前做功課，準(zhǔn)備推薦什么產(chǎn)品給客戶(hù)，他可能會(huì)有什么反對(duì)意見(jiàn)，使用怎樣營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，使用哪些輔銷(xiāo)工具。在銷(xiāo)售過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，最好是兩個(gè)人一起跟客戶(hù)說(shuō)，帶動(dòng)氛圍，這樣容易掌握?qǐng)雒娴闹鲃?dòng)權(quán)，成交幾率會(huì)高些。?產(chǎn)品發(fā)售之前提前做好客戶(hù)預(yù)約：遇到個(gè)人覺(jué)得比較好的產(chǎn)品時(shí)，提前聯(lián)系客戶(hù)告訴他將有一款什么類(lèi)型的產(chǎn)品發(fā)售，給客戶(hù)一個(gè)心理準(zhǔn)備，到發(fā)行時(shí)再一次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)確認(rèn)是否購(gòu)買(mǎi)。就不會(huì)因措手不及無(wú)法預(yù)約到意向客戶(hù)。?保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品還是從大類(lèi)資產(chǎn)配置角度建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)：跟客戶(hù)承諾收益，等于搬起石頭砸自己的腳。保障類(lèi)的投入是與生俱來(lái)的需求，每個(gè)人都應(yīng)根據(jù)自己的自身情況，家庭情況進(jìn)行配置，年輕人要為健康投資，對(duì)未來(lái)投資，建議把收入的10%—15%拿出來(lái)做保障，才是有遠(yuǎn)見(jiàn)的體現(xiàn)。很多民營(yíng)企業(yè)家，有資產(chǎn)，但不穩(wěn)定，個(gè)人資產(chǎn)與公司資產(chǎn)不分，突然哪天遇到風(fēng)險(xiǎn)，就什么都沒(méi)了，如果購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，不管將來(lái)企業(yè)發(fā)展如何，這筆錢(qián)受到法律保護(hù)，保險(xiǎn)特有的避債避稅功能可以為許多成功人士提供合法的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方向。同樣的1萬(wàn)元，存在銀行就是1萬(wàn)元，但買(mǎi)了保險(xiǎn)就是100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)額度，保險(xiǎn)帶給你的更多的是這種與生俱來(lái)的保障需求，這才是保險(xiǎn)的本質(zhì)。沒(méi)有了后顧之憂(yōu)，才能考慮去做其他風(fēng)險(xiǎn)投資。（具體話(huà)術(shù)有太多，還是需要根據(jù)不同客戶(hù)情況隨時(shí)變化）?基金類(lèi)產(chǎn)品獲得超過(guò)理財(cái)產(chǎn)品利率的收益，如遇大盤(pán)行情不穩(wěn)定就建議客戶(hù)贖回或減倉(cāng)，漲了少賺點(diǎn)，客戶(hù)覺(jué)得遺憾不會(huì)怨你。跌了客戶(hù)對(duì)你的信任度更高，又可以幫客戶(hù)再配置其他產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，特別是對(duì)于一些較為成熟的客戶(hù)，是需要證據(jù)支持的。你必須給客戶(hù)看產(chǎn)品歷史表現(xiàn)，或跟其他產(chǎn)品比較。一般會(huì)使用一些軟件或在招行官網(wǎng)查找一些實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。?對(duì)于不熟悉的客戶(hù)，用服務(wù)切入而不是產(chǎn)品。?一定要跟客戶(hù)介紹清楚產(chǎn)品，揭示風(fēng)險(xiǎn)，避免以后許多不必要的麻煩。對(duì)于投向二級(jí)市場(chǎng)為主的產(chǎn)品（目前主要是基金、私募、券商集合、投連險(xiǎn)之類(lèi)，也可以包括黃金貴金屬），特別是對(duì)于相對(duì)成熟的客戶(hù)。因?yàn)橛袣v史價(jià)格凈值，而且產(chǎn)品同質(zhì)化相對(duì)嚴(yán)重，需要有（軟件）銷(xiāo)售工具的支持才能提高效率。不然半天講解不清楚產(chǎn)品特性，浪費(fèi)時(shí)間。剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)主要在招行官網(wǎng)查數(shù)據(jù)，慢慢不能滿(mǎn)足之后，就找一些金融軟件使用。永遠(yuǎn)牢記：在你的領(lǐng)域你是最專(zhuān)業(yè)的，客戶(hù)的需求需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)。要勇敢跟客戶(hù)講產(chǎn)品。一個(gè)新的理財(cái)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到以上的問(wèn)題，不夠自信，覺(jué)得自己