如何做一個(gè)好的閥門銷售員

如何做一個(gè)好的閥門銷售員現(xiàn)如今閥門行業(yè)越來越火，特別是例如：溫州閥門廠家更是數(shù)不勝數(shù)?，F(xiàn)在我們就來淺談一下做一個(gè)好的閥門銷售遠(yuǎn)的技巧。閥門銷售十大步驟一、 閥門銷售準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那些有準(zhǔn)備的人，做任何事都要做好充分的準(zhǔn)備，時(shí)時(shí)刻刻處于備戰(zhàn)狀態(tài)。一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)之神往往會(huì)降臨在他身邊，機(jī)會(huì)也會(huì)越來越多。3?為成功做好充分的準(zhǔn)備。二、 養(yǎng)好身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一，如果沒有一具充滿活力的身體，試問您要怎么去更好的工作。三、 充足精神1?去拜訪客戶之前，得做好充分的準(zhǔn)備。例如我們所銷售的閥門，你就得事先復(fù)習(xí)下下我們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，當(dāng)客戶問起來的時(shí)候也可以對答如流，讓客戶感覺到你的專業(yè)性，從而建立起客戶對你的信任度。熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)?；貞涀罱菰L顧客的成功案例。聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)，從而保持良好的精神狀態(tài)。四、 專業(yè)優(yōu)秀的閥門銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理。要想成為贏家，必須先成為專家。對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍。頂尖的銷售人員象水：什么樣的容器都能進(jìn)入；高溫下變成水蒸汽無處不在;低溫下化成冰堅(jiān)硬無比。在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”?古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。水無定性，但要有原則（涉及到公司利益、品牌、資料絕對不可外泄）一1五、 顧客跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人的產(chǎn)品，老顧客不僅在質(zhì)量上可以得到保證，價(jià)格上也可以享受優(yōu)惠。顧客買產(chǎn)品是沖著閥門銷售員的為人，閥門銷售員為人好的話，很容易就可以談成一筆生意。了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成功的機(jī)率越大，對于不同的人有不同的交流方法，說話的技巧很重要，要讓顧客感受到他的存在性。六、 良好的心態(tài)一個(gè)好的閥門銷售員的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)。七、 如何開發(fā)新的客戶源：現(xiàn)在逐漸進(jìn)入電子商務(wù)化的時(shí)代，作為一名閥門網(wǎng)絡(luò)銷售員。應(yīng)該發(fā)掘更多的渠道去發(fā)現(xiàn)客戶。不再只是傳統(tǒng)的，跑到公司或者是電話銷售，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的方式不僅浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，客源也是不充足的。再則就是有針對性的選擇客戶。準(zhǔn)客戶的必備條件：對我們的產(chǎn)品有需求，比如說閥門的經(jīng)銷商、代理商就會(huì)有需要我們的閥門。2?有購買力，在企業(yè)中有說話權(quán)利的，有能力可以購買的有購買決策權(quán)。如果沒有選對客戶，或者像根本不需要閥門產(chǎn)品的人推薦閥門，他們肯定是不會(huì)買的。不要把當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品一、不良客戶的七種特質(zhì)：凡事持否定態(tài)度，負(fù)面想法太多，或者只要求價(jià)格低，不看閥門產(chǎn)品的質(zhì)量，比如說給客戶介紹我們的的優(yōu)點(diǎn)，但是客戶卻一再否認(rèn)。很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。即使做成了那也是一樁小生意。沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)，只適合做一次生意。沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。一26?他生意做得很不好?？蛻綦x你地點(diǎn)太遠(yuǎn)。二、 閥門黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：1?對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。3?對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度，對你的閥門的質(zhì)量也大家認(rèn)可。4?有給你大訂單的可能，以后都會(huì)有機(jī)會(huì)合作。5?是影響力的核心，是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，有購買權(quán)的人。6?財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速，講誠信。7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。三、 開發(fā)客戶的步驟：1?收集名單（去很多閥門網(wǎng)站，閥門論壇，B2B平臺(tái)發(fā)掘潛在的客戶名單）2?分類（將你所收集到的客戶分一個(gè)類，例如哪些是閥門的經(jīng)銷商、代理商,又有哪些是閥門的生產(chǎn)廠家。就此分一個(gè)類）3?制定計(jì)劃（有計(jì)劃才有規(guī)劃，制定計(jì)劃，該怎樣的與客戶進(jìn)行溝通交流，又有哪些適合長期發(fā)展都應(yīng)該制定一個(gè)詳盡的計(jì)劃）4?大量行動(dòng)（采取大量的行動(dòng)，例外給每個(gè)客戶都打電話，進(jìn)行溝通，介紹我們的產(chǎn)品，到各大閥門論壇還有網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品的信息）四、 如何建立信賴感形象看起來像此行業(yè)的專家，一個(gè)好的閥門銷售員首先就得樹立良好的形象,如果你形象邋遢的去工作，哪個(gè)客戶見了心理也會(huì)不舒服的。2?要注意基本的商務(wù)禮儀，比如見客戶的時(shí)候，不能不理客戶，自己在前面走,把客戶晾在一邊，要讓客戶覺得你是一個(gè)有禮有節(jié)的人。3?問話建立信賴感，可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，顯得很專業(yè)的樣子。4?聆聽建立信賴感，其實(shí)懂得傾聽真的是一個(gè)很好的習(xí)慣，如果你一味的自己在那里說，不顧客戶的心理想法，又怎么會(huì)知道客戶到底需要什么東西呢。5?身邊的物件建立信賴感、使用顧客見證、使用名人見證、使用媒體見證、權(quán)威見證、一大堆名單見證、熟人顧客的見證、環(huán)境和氣氛。五、 了解閥門顧客需求套路一一顧客對現(xiàn)在很滿意？現(xiàn)在用的是什么閥門產(chǎn)品？很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎，你覺得這個(gè)閥門的優(yōu)點(diǎn)在哪里？3?用了多久，一直都是用那種么，有沒有想過換其他同類閥門產(chǎn)品中更好的？4?你來公司多久了，是一直負(fù)責(zé)的么？5?當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？換用之前是否做過了解與研究？換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？9?為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、 介紹我們的并塑造價(jià)值1?金錢是價(jià)值的交換，有可能有的閥門廠家價(jià)格比我們低，但是我們的質(zhì)量好。是個(gè)廠家，十個(gè)價(jià)。2?配合對方的需求價(jià)值觀，為對方考慮，看對方需要什么東西，再適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行推薦。3?一開始介紹最重要最大的好處，例如介紹我們的水力控制閥，就可以說我們的水力控制閥管件都是不銹鋼的，做工精細(xì)等等。盡量讓對方參與討論，討論我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦，比如說質(zhì)保時(shí)間長，可以很長時(shí)間都不用維修。6?做競爭對手比較，跟客戶講，我們與同行相比我們的東西又勝在哪里。不貶低競爭對手，不然會(huì)讓客戶有種不真實(shí)的感覺。三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手）獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)。七、解除顧客的反對意見與銷售禁忌（一） 、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1?說比較容易還是問比較容易。講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易。（二） 、兩大忌直接指出對方錯(cuò)誤，其實(shí)很多客戶自己本身對閥門的專業(yè)知識(shí)就不是很了解的，所以難免會(huì)犯一些專業(yè)性的錯(cuò)誤。但是不要直接指出來，那樣他會(huì)覺得沒面子，客戶都覺得沒面子了，你覺得他還會(huì)繼續(xù)跟你談下去嗎？2?發(fā)生爭吵，這是絕對要避免的，不論客戶怎樣都不要與之發(fā)生爭吵，畢竟我們是在做生意，本著顧客就是上帝的原則。給給顧客面子，我們要理子！一、 五大抗拒1?價(jià)格（現(xiàn)在特別是這么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2?功能表現(xiàn)（向顧客介紹我們的產(chǎn)品的各種好處，前面也提到很多次了，所以這就對我們的專業(yè)知識(shí)要求很嚴(yán)格，得多下苦功夫去背專業(yè)知識(shí)）3?售后服務(wù)（閥門的售后服務(wù)，無非就是產(chǎn)品的維修，如果客戶在使用我們產(chǎn)品的過程中，閥門出現(xiàn)了質(zhì)量問題，需要維修，我們就要及時(shí)解決，千萬不可以抱著賣出去產(chǎn)品就不管了的態(tài)度，這樣只會(huì)流失老客戶）4?競爭對手（我們得了解競爭對手的長處與短處，了解的越多越好）5?資源支援（得有充足的貨源與資金）二、 解除抗拒的套路確定決策者；耐心聽完客戶提出的抗拒；確認(rèn)抗拒；辨別真假抗拒；鎖定抗拒,“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”這些都是常規(guī)的套路，當(dāng)然朋友們肯一5定還會(huì)有更多的套路，這都是實(shí)時(shí)發(fā)揮出來，還有就是合理解釋的解釋也是非常的重要。三、價(jià)格的系列處理方法在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）太貴了是口頭禪，客戶通常都會(huì)說價(jià)格太貴。了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法不可能一種閥門產(chǎn)品沒有價(jià)值而價(jià)格虛高的，所以價(jià)格高一點(diǎn)質(zhì)量也是相對的會(huì)好一點(diǎn)的。談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說,我們先來看看產(chǎn)品是否適合你。以高襯低法（找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低）為什么覺得太貴了？難道您覺得這樣的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)嗎？通過塑造產(chǎn)品來塑造產(chǎn)品價(jià)值。以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）好貴，當(dāng)然是好才貴，您有聽說過賤貴嗎？大數(shù)怕算法，高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天。是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量好?。。ㄉ鐣?huì)認(rèn)同原理）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷,你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；你覺得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成父價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差一6別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要呢？以反問的方式問客戶，會(huì)達(dá)到意想不到的效果。生產(chǎn)流程來之不易，跟客戶講我們這個(gè)產(chǎn)品是經(jīng)過幾道工序才制作出來的,然后產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)又是多么的嚴(yán)格。你只在乎價(jià)錢的高低嗎？價(jià)格不等于成本感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）四、 成交1?成交關(guān)鍵用語：簽單一一確認(rèn)、批準(zhǔn)；購買一一擁有、帶回家；花錢一一投資；提成傭金一一老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書一一書面文件，確認(rèn)一下；首期款一一首期投資；問題一一挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；2?假設(shè)成交法一一某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法一一誰先說話誰先死。成交前信念、成交關(guān)健在于敢于成交、成交總在五次拒絕后、只有成交才能幫助顧客、不成交是他的損失。準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等。場合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交。成交關(guān)健在于成交。4?成交中：大膽成交、問成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴。5?成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人。五、 轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處、要求同等級客戶、轉(zhuǎn)介紹要求一至三人、了解背景、要求電話號碼，當(dāng)場打電話、在電話中肯定贊美對方、約好時(shí)間地點(diǎn)。六、顧客服務(wù)一一觀念1?假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。2?我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成