述職報(bào)告井衛(wèi)恒

2014年述職報(bào)告述職人：井衛(wèi)恒目錄自我介紹第一部分2014年4-10月份工自我介紹作總結(jié)第二部分2014年4-10月亮點(diǎn)與不足第三部分2015年工作計(jì)劃第四部分目錄個(gè)人職業(yè)規(guī)劃第五部分2023/2/7自我介紹自我介紹：姓名：井衛(wèi)恒出生日期：1991年5學(xué)歷：大?；橐觯何椿閼艏诘兀汉邶埥∫捞m縣松花江農(nóng)場(chǎng)入職時(shí)間：2009/8/12023/2/7起止日期所屬部門任職崗位2009年8月—2011年2月關(guān)內(nèi)辦客戶代表2011年3月—2013年3月深圳一辦市場(chǎng)代表2013/3/1—2014年4月惠州辦客戶代表2014年4月-至今佛山營(yíng)銷中心銷售經(jīng)理自我介紹2014年4-10月份工作總結(jié)業(yè)績(jī)回顧：月份計(jì)劃量（萬(wàn)）禪城（萬(wàn)）達(dá)成率4月

352

5月

158

6月20420098%7月146275188%8月125249199%9月203581286%10月195430220%分析：9月份備貨、10月新開(kāi)兩個(gè)機(jī)會(huì)客戶。2023/2/72014年4-10月份工作總結(jié)月份（萬(wàn)）銷售額匯總聯(lián)通（非蘋(píng)果）蘋(píng)果電信移動(dòng)4月3522264960355803115409143185月158947135829403231802274196月2009800005220001393653528067月2758033861449760415754580168月2491351955515740110006155069月58128900003040034500285356910月430105570720018102039151043057業(yè)績(jī)回顧：分析：9月大系統(tǒng)備貨400w。聯(lián)通結(jié)算40w。10月主要在蘋(píng)果機(jī)會(huì)200w。

2014年4-10月份工作總結(jié)月份客戶數(shù)合作客戶數(shù)平均合作數(shù)4月26205月3019

6月3319

7月3634

8月4020

9月4233

10月4627

業(yè)績(jī)回顧：分析：平均每月24個(gè)合作客戶數(shù)。7月34個(gè)客戶合作數(shù)增加在于（a396）；其中4個(gè)月在平均值，新開(kāi)發(fā)中小客戶沒(méi)有粘性。而卻這些小客戶對(duì)利潤(rùn)的要求也要很高；還有三個(gè)月是借助新品上市，與客戶有了穩(wěn)定客情后，才有了提升；2023/2/72014年4-10月份工作總結(jié)區(qū)域分析：客戶名稱容量（臺(tái)）門店數(shù)（家）佛山中域1700080佛山國(guó)美550015佛山蘇寧440012廣州駿和23008我司合作客戶19000120

分析：佛山禪城總?cè)萘?w，現(xiàn)合作客戶容量1.9w，區(qū)域空間2.1w?，F(xiàn)合作客戶46家分布在：高明、東方廣場(chǎng)、西樵、南莊。小客戶生存面狹窄。剩余都是小客戶與夫妻檔，開(kāi)發(fā)空間小。2023/2/72014年4-10月份工作總結(jié)區(qū)域環(huán)境分析：優(yōu)勢(shì)：1、區(qū)域前期沒(méi)有開(kāi)發(fā)中小客戶，這種類型客戶占比很大；2、基本都與運(yùn)營(yíng)商捆綁，中小客戶對(duì)我司產(chǎn)品比較容易接受；3、客戶需求不高，可以較好的推動(dòng)工作開(kāi)展；劣勢(shì)：1、客戶都處于大型商圈，大型連鎖客戶占比過(guò)多，廠家資源很難投到中小客戶；2、區(qū)域客戶過(guò)于集中，沒(méi)辦法對(duì)客戶進(jìn)行差異化的跟進(jìn)；3、佛山當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)價(jià)格也是特別敏感，串貨檔口直接駐扎佛山；威脅：1、客戶性質(zhì)都比較小，時(shí)常因?yàn)閮r(jià)格，我司產(chǎn)品終止合作；2、各大廠家對(duì)中心客戶投入越來(lái)越少，將使廠家對(duì)客戶的掌控程度下降，很大程度上也將影響我司的合作；3、大型連鎖客戶占比越來(lái)越高，經(jīng)常低價(jià)銷售，直接影響區(qū)域客戶銷售；機(jī)會(huì)：1、對(duì)中小客戶跟進(jìn)，挑選重點(diǎn)扶持目標(biāo)，尋求機(jī)會(huì)發(fā)展成區(qū)域核心客戶；2、社會(huì)渠道客戶與國(guó)代合作較少，先下手開(kāi)拓客戶，搶占先機(jī)提升這部分客戶；3、加強(qiáng)終端建設(shè)、投入，用out推in；2014年4-10月亮點(diǎn)與不足二：廠家與運(yùn)營(yíng)商客情1：與廠家挑選客戶、合力協(xié)同拜訪（在工作中建立關(guān)系）為我司機(jī)型做鋪墊（市場(chǎng)物料、機(jī)模、禮品等）推動(dòng)終端銷售。2：與區(qū)分運(yùn)營(yíng)商對(duì)接，在訂貨會(huì)時(shí)運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)約見(jiàn)優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)與我司,洽談，做好定期拜訪。亮點(diǎn)月份客戶數(shù)拓展數(shù)合作客戶數(shù)4月265205月304196月333197月363348月404209月4223310月464272014年4-10月亮點(diǎn)與不足

一：核心客戶數(shù)量偏少。雖然前期客戶拓展有一定數(shù)量，但比較兩極化（區(qū)域內(nèi)大客戶/覆蓋小客戶），中小型客戶還有很多提升空間，這些客戶是國(guó)產(chǎn)小品牌的主力軍。改善措施1：合作客戶梯隊(duì)再次細(xì)分，對(duì)中小型的潛力客戶資源整合投入，提升合作質(zhì)量；2：對(duì)市代的考核導(dǎo)向由原來(lái)的單純的合作客戶數(shù)，加入客戶提升的考核；3：與廠家多溝通對(duì)接，分工合作，進(jìn)一步解決小品牌核心客戶的問(wèn)題。不足2023/2/72015年工作計(jì)劃佛山壹方申請(qǐng)?zhí)O果授權(quán)客戶。利用蘋(píng)果提升銷售額。南莊龍銳、佛山瀜合：利用榮耀專區(qū)提升來(lái)提升榮耀系列銷售額。其他客戶加強(qiáng)管理，促進(jìn)銷售?？蛻裘Q計(jì)劃月均門店數(shù)非A品牌銷售額A品牌銷售額合作產(chǎn)品數(shù)佛山壹方41045佛山紅飛9252西樵廣能4272南莊龍銳3252佛山瀜合2241佛山彩訊3261核心客戶提升方案：2023/2/72015年工作計(jì)劃大系統(tǒng)終端跟進(jìn)：客戶名稱容量（臺(tái)）門店數(shù)（家）重點(diǎn)門店佛山國(guó)美9300275佛山蘇寧8500244禪城區(qū)域社會(huì)渠道客戶數(shù)少，大系統(tǒng)占比高，加強(qiáng)大系統(tǒng)門店銷量跟進(jìn)。自有渠道促銷轉(zhuǎn)社會(huì)渠道，幫助新品銷售，老品清庫(kù)。加強(qiáng)大系統(tǒng)重點(diǎn)核心門店店長(zhǎng)關(guān)系，提升廠促關(guān)系，提高我司銷量。在重點(diǎn)門店做周末活動(dòng)，提高我司產(chǎn)品在門店的影響力。2023/2/7中小客戶-開(kāi)發(fā)、扶持核心客戶-實(shí)銷、維系利用優(yōu)勢(shì)機(jī)型打開(kāi)中小客戶的合作，擴(kuò)大與我司的合作客戶數(shù)量，建立穩(wěn)定的客戶合作群體；管理好客戶的進(jìn)銷存，對(duì)中小客戶用out推動(dòng)in以小步快跑的模式來(lái)推動(dòng)銷售；合力整合資源，利用渠道下貨量來(lái)拉動(dòng)客戶進(jìn)行自主性主推；根據(jù)新品特性進(jìn)行核心客戶優(yōu)先上架，保證客戶利潤(rùn)加強(qiáng)與我司的合作關(guān)系與深度；利用移動(dòng)發(fā)展平臺(tái)客戶為我們打開(kāi)還沒(méi)有覆蓋到的客戶與合作上有問(wèn)題客戶；一二四三五2015年工作計(jì)劃客戶：2023/2/7個(gè)人發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理營(yíng)銷中心分總2014年