非車險銷售人員培訓演示

（優(yōu)選）非車險銷售人員培訓課件第一頁，共四十八頁。01PARTONE非車險基礎知識第二頁，共四十八頁。保險的分類一、按照保險實務操作習慣分類1.壽險與非壽險。這一分類標準源于保險立法形式。2.水險與非水險。這一分類標準源于保險人承保風險的空間范圍。3.車險與非車險。這一分類標準是我國特有的。二、按照保險標的分類1.財產(chǎn)保險以財產(chǎn)及其有關(guān)的經(jīng)濟利益和損害賠償責任為保險標的的保險包括財產(chǎn)損失保險（企財險、機損險、家財險、貨運險、工程險、農(nóng)險、特殊風險保險等）、責任保險（公眾責任保險、產(chǎn)品責任保險、雇主責任保險、職業(yè)責任保險等）、信用保險、保證保險2.人身保險是以人的壽命和身體為保險標的的保險。主要包括人壽保險、健康保險、人身意外傷害保險（個意險、團意險、航意險等）第三頁，共四十八頁。區(qū)別項目人身保險財產(chǎn)保險保險標的人的生命或身體財產(chǎn)或利益保險地址較少要求地址必須詳細明確保險金額投保人與保險人約定根據(jù)標的實際價值確定賠償金額可在多個保單項下獲得賠償不可獲重復賠償代為追償不允許保險人代為追償允許保險人代為追償人身險與不同險類的區(qū)別第四頁，共四十八頁。區(qū)別項目意外傷害保險責任保險保險性質(zhì)屬人身保險類屬財產(chǎn)保險類合同主體投保人和被保險人既可以是同一主體，也可以是不同主體投保人和被保險人一般是同一主體保險標的人的身體或生命被保險人對他人依法應承擔的民事?lián)p害賠償責任保險金額規(guī)定每人保險金額規(guī)定每次事故賠償限額和累計賠償限額受益人可以指定受益人無指定受益人概念意外傷害保險與責任保險的區(qū)別第五頁，共四十八頁。我司現(xiàn)有非車險產(chǎn)品大類第六頁，共四十八頁。思考：可保什么險種？第七頁，共四十八頁。一、企財險財產(chǎn)基本險

財產(chǎn)

綜合險

財產(chǎn)一切險二、意外險團體意外險建工意外險三、責任險雇主責任險公眾責任險具體保什么險種，需要了解客戶的投保意愿與實際需求涉及主要險種：第八頁，共四十八頁。02PARTTWO企財險第九頁，共四十八頁。第十頁，共四十八頁。第十一頁，共四十八頁。第十二頁，共四十八頁。第十三頁，共四十八頁。鼓勵承保銀行渠道抵押類固定資產(chǎn)；商業(yè)樓宇及住宅；政府機關(guān)、醫(yī)院、學校及其它公共組織等部門；金融業(yè)、餐飲業(yè)和住宿行業(yè)；1-3類生產(chǎn)性企業(yè)：以耐火材料為主的產(chǎn)品制造業(yè)；金屬制品的制造業(yè)；通用設備制造業(yè)，專用設備制造業(yè)；儀器儀表、文化辦公用機械制造業(yè)；大型電廠業(yè)務（聯(lián)合循環(huán)電廠、小型水電除外）；謹慎承保4-5工業(yè)制造業(yè)：制鞋廠、制襪廠、制衣廠、紡織廠、玩具廠、家具廠、油漆廠、紙品廠、醫(yī)藥制造業(yè)、飲料廠、塑膠制造及以塑膠為主要原料的企業(yè)、小型私營企業(yè)；木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業(yè)；商業(yè)及服務業(yè)：燃氣、熱力生產(chǎn)和供應業(yè)、中小型商場、無星級賓館、娛樂場所以及其它火災風險高的行業(yè)；倉儲行業(yè)：糧食倉儲、物流園區(qū)；工程機械保險。嚴控業(yè)務6類工業(yè)制造業(yè)：煙花爆竹廠、火柴廠、炸藥廠、海綿制造廠、發(fā)泡膠廠、乒乓球制造廠、賽璐珞廠等；倉儲行業(yè)：油料倉庫等危險品倉儲、棉花類倉儲；臺風、暴雨、洪水易發(fā)地區(qū)的財產(chǎn)綜合險、財產(chǎn)一切險業(yè)務；電力、通訊的輸送和配送線路業(yè)務；珠寶典當行業(yè)和金庫盜竊險業(yè)務；廢品收購站及其加工廠；地下采礦行業(yè)；集成電路制造、半導體制造、PCB制造、光伏產(chǎn)業(yè)等電子類企業(yè)；保額在500萬（含）以下（單保建筑物的銀行抵押貸款業(yè)務除外）的中小企業(yè)、個體工商戶；高危險級的批發(fā)/零售市場第十四頁，共四十八頁。

需特別注意的是：嚴控承保木質(zhì)、竹、藤家具制造/木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業(yè)、羽絨制造及前述所有標的倉儲類業(yè)務。禁止承保帶有海綿及類似易燃原材料的竹木業(yè)標的。單保房屋的承保前必須進行現(xiàn)場風險查勘，原則上只承保帶有噴淋系統(tǒng)、防火設施有效齊全的鋼混結(jié)構(gòu)房屋。嚴控承保電鍍行業(yè)業(yè)務，保額1000萬及以下的電鍍行業(yè)業(yè)務原則上禁止承保。對1000萬（含）以下的純倉儲業(yè)務，只承保管理規(guī)范，有足夠消防設施，且防火建筑物為I、II級的標準倉庫；臨時搭建、簡易鋼棚或磚木結(jié)構(gòu)倉庫原則上不予承保。服裝、鞋、紡織品、針織品、家具、裝飾材料（包含建材）市場以及含上述物品的綜合性市場業(yè)務，原則上不予承保。第十五頁，共四十八頁。紡織、印染行業(yè)火災主要風險點：家具廠照片.doc紡織生產(chǎn)是以棉、毛、麻、絲、化纖為原料進行紡紗、織造、紡織、印染等的加工活動，是將坯布經(jīng)過染色、整理，加工成為紡織品

紡織生產(chǎn)過程，不僅易燃、可燃物多，有些還會自燃，甚至爆燃，工序多，機械設備復雜，用電量大，還有明火作業(yè)，所以，紡織與印染生產(chǎn)的火災危險性較大，火災發(fā)生率高，是防火工作的重點1．紡織生產(chǎn)的原料和成品均為易燃或可燃物品、麻、棉等還容易發(fā)生自燃。2．混入機器的堅硬雜物或卷入飛花，會由于摩擦發(fā)熱或撞擊產(chǎn)生火星，引起火災。3．散發(fā)的大量粉塵在明火或熱源作用下可引發(fā)爆燃。4、燒毛時操作不慎，焙烘時溫度過高，時間過長，會導致織物起火。5．電氣安裝不符合要求，使用不當或線路老化損壞，可引發(fā)火災。6、使用甲醛、苯、酚等有機溶劑，硫酸、過氧化氫等強氧化劑時，也有較大的火災危險性。7．不在規(guī)定場所吸煙，或用火不慎引起火災。第十六頁，共四十八頁。木質(zhì)家具制造行業(yè)火災主要風險點：木質(zhì)家具制造業(yè)：指以天然木材和木質(zhì)人造板為主要材料，配以其他輔料（如油漆、貼面材料、玻璃、五金配件等）制作各種家具的生產(chǎn)活動。1.存在大量的可燃物廠區(qū)內(nèi)存放有大量的原料、半成品、成品、廢料，而且木材燃燒具有火焰大、溫度高，蔓延快的特點；車間地面上往往有許多鋸末、刨花、木塵和廢料；木塵與空氣混合可形成爆炸性混合物；往往在防火間距內(nèi)、通道上也堆積一些原料、半成品、廢料等，一旦著火，火勢會迅速蔓延；火災可沿排塵系統(tǒng)蔓延；在膠合板涂膠、纖維板噴膠、木材部件膠合時，需用酚醛樹脂和尿醛樹脂等，在配制這些膠水時，要用易燃液體作稀釋劑；有些家具廠具有發(fā)泡膠生產(chǎn)工藝，如在生產(chǎn)過程中使用易分解的發(fā)泡劑和易燃的烷烴，則火災危險性極大。第十七頁，共四十八頁。木質(zhì)家具制造行業(yè)火災主要風險點：2.著火源?機械設備過負載運行，燒毀電動機引起火災；?線路或設備絕緣老化引起短路，產(chǎn)生火花導致火災；?亂接亂拉電線及使用不合格的線路或設備，導致短路產(chǎn)生火花，引起火災。?陰燃的煙頭引燃鋸末、刨花；?經(jīng)營不善故意縱火；?內(nèi)燃機動車未裝防火罩進入廠內(nèi)，噴出火星引起火災；?機械設備缺乏潤滑，或機軸偏轉(zhuǎn)，由于摩擦發(fā)熱引燃落鋸末、木塵等；?木料干燥時的熱源引起火災；?熱壓機導熱油泄露引起火災；?發(fā)泡膠生產(chǎn)過程中，由于散熱不良引起自燃。第十八頁，共四十八頁。木質(zhì)家具制造行業(yè)火災主要風險點：3.油漆工序危險性大采用空氣噴漆法時，使用的油漆都是溶劑含量較高的漆類，而且溶劑大多數(shù)為低沸點、低閃點、高揮發(fā)性的易燃、可燃液體，加上噴漆以霧進行，極易造成大量溶劑蒸氣的擴散，當與空氣混合達成爆炸極限濃度范圍，遇貨源即可造成爆炸性火災；采用靜電噴漆法時，電壓通常都高于60KV，而且噴嘴與被漆工件相距在250MM內(nèi)，極容易產(chǎn)生靜電放電而引燃噴霧和溶劑蒸氣；在油漆自然干燥過程中，溶劑向空間自然發(fā)揮逸散，當通風不良或漆面面積過大時，極易在被漆工件周圍形成爆炸性混合物；在油漆加熱干燥過程中，由于剛漆好的工件表面油漆中溶劑較多，油漆易下滴，溶劑會大量蒸發(fā)，如果油漆滴在加熱裝置上，有引起漆滴燃燒的危險，而大量蒸發(fā)的溶劑蒸氣又易與空氣形成爆炸性混合氣體。第十九頁，共四十八頁。了解廠區(qū)框架、建筑物分部幾級工業(yè)？生產(chǎn)概況？生產(chǎn)流程？廠房建筑等級？建筑直接的距離？消防措施旁臨公司是否有安全生產(chǎn)制度？保安人員？地勢情況？靠近河海？出險記錄？有誤改善措施？最大損失可能？廠區(qū)平面圖使用性質(zhì)建筑結(jié)構(gòu)消防設備廠外風險安全管理天災風險出險記錄PML之整體概況第二十頁，共四十八頁。之查勘照片拍照的基本原則分辨率不宜超過640*480照片中事物比例要協(xié)調(diào)不能邊走邊拍，造成照片模糊被拍事物必須與鏡頭平齊每張照片必須有中心主題反應客戶風險的整體狀況不得選擇性拍攝第二十一頁，共四十八頁。之查勘照片的分類及內(nèi)容主要拍攝標的所處位置及現(xiàn)場周圍環(huán)境，照片內(nèi)容應包括客戶大門、門牌號碼、標的全景，如有現(xiàn)成的標的總平面圖應盡量拍攝，避免自己草繪費時費力方位照主要記錄標的內(nèi)部情況。拍攝現(xiàn)場概況時，要注意反映各標的的位置關(guān)系，不僅要拍攝主要建筑也要拍攝附屬建筑，以及主要機器設備、生產(chǎn)車間和倉庫。概覽照拍攝標的主要風險點和重要隱患點，不同標的、險種的重點風險不同，一般拍攝易燃易爆工藝流程、易遭受自然災害損失的建筑缺陷、施工地點和易遭受意外事故的設備，如供電與線路、消防設施、防盜系統(tǒng)和主要隱患點。重點部位照主要拍攝重要設備銘牌、客戶資產(chǎn)清單、產(chǎn)成品性能和產(chǎn)品質(zhì)量認證書等。細節(jié)照第二十二頁，共四十八頁。風控查勘注意事項：第二十三頁，共四十八頁。風控查勘注意事項：第二十四頁，共四十八頁。風控查勘注意事項：第二十五頁，共四十八頁。風控查勘注意事項：第二十六頁，共四十八頁。風控查勘注意事項：第二十七頁，共四十八頁。風控查勘注意事項：第二十八頁，共四十八頁。風控查勘注意事項：第二十九頁，共四十八頁。03PARTTHREE意外險第三十頁，共四十八頁。兩者的區(qū)別：保險標的不同保險責任不同投保目的不同第三十一頁，共四十八頁?！傲鶈枴保何覀儗⒁馔怆U在銷售過程中，常遇到的涉及費率方案確定等總結(jié)成六個問題，通常銷售人員在與客戶接觸過程中，向客戶詢問這六個問題，基本能滿足公司核保人員信息收集要求，同時也有利于自己對客戶信息的掌握。

——第一問：單位上有多少人？要旨：人身險業(yè)務對團體規(guī)模大小的要求，形同車險對車型及性質(zhì)，財產(chǎn)險對企業(yè)財產(chǎn)價值的要求，是人身險作業(yè)時費率厘定的重要標準對策：團體單位通常分為：小團體（50人以下），中團體（50-500人），大團體（500人以上）不同的人數(shù)規(guī)模對應著不同的費率——第二問：投保人員從事什么職業(yè)或平均年齡是多少？要旨：職業(yè)類別（見附件）是意外險費率厘定的關(guān)鍵要素，涉及工人的一般要了解工藝流程來判定職業(yè)類別。平均年齡及男女性別是健康險費率厘定的關(guān)鍵要素。對策：對于意外險三類職業(yè)及其以下團體業(yè)務屬于積極鼓勵承保業(yè)務，但對于四、五類及其高風險職業(yè)類別，屬控制承保業(yè)務?！谌龁枺菏欠袢珕T投保？要旨：是否全員投保主要是為了規(guī)邂道德風險，避免逆選擇。對策：1、應鼓勵要求客戶全員投保，這樣能有效降低其財務成本：因為，對于只為某特殊群體投保，公司往往會要求增加風險保費，甚至拒保。2、在要求全員投保的同時，也應要求提供單位員工清單。第三十二頁，共四十八頁?！谒膯枺阂郧笆欠裨谄渌颈＿^，賠付數(shù)據(jù)如何？要旨：歷史賠付數(shù)據(jù)和承保方案是核保人對現(xiàn)有承保方案的有效評估依據(jù)，也是實現(xiàn)續(xù)保管理的重要依據(jù)。

——第五問；單位是否為員工購買了工傷和社保醫(yī)療保險？要旨：養(yǎng)老、醫(yī)療，失業(yè)和公積金，通常是目前企業(yè)單位必須購買的公司福利保障，也就是俗語“三險一金”^因此，商業(yè)保險如何與社保體系有機結(jié)合，也是一個新的課題。對策：1、由于人的生命是無價的，因此意外險是工傷保險的有效補充；2、對于購買了社保醫(yī)療保險的企業(yè)單位，應多推薦津貼型健康險產(chǎn)品。

——第六問：單位員工流動性大不大？要旨：單位人員流動性小，越穩(wěn)定，則便于公司作出核保決定。對策：1、對于單位流動性小的團體，有利于降低公司及銷售人員的服務成本。2、對于流動性大的團體，公司將在保額和保障內(nèi)容上有所控制。

第三十三頁，共四十八頁。如何與客戶溝通？1、保額需求（意外傷害、是否附加意外傷害醫(yī)療）2、建筑物性質(zhì)（居民樓、寫字樓、工廠…，地理位置）3、施工單位資質(zhì)、營業(yè)執(zhí)照4、投保單位的經(jīng)營管理水平、安全防護措施5、按建筑面積還是工程造價投保建工團意險第三十四頁，共四十八頁。保險責任在保險期間內(nèi)，被保險人因遭受意外傷害，并因該意外傷害導致其身故、殘疾（含燒傷）的，保險人依照下列約定給付保險金，且給付各項保險金之和以發(fā)生第一次保險事故時的保險金額為限被保險人年齡在18周歲至65周歲、具有完全民事行為能力、身體健康、能正常工作或正常生活，向商業(yè)銀行或農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社等金融機構(gòu)申請貸款并簽訂借款合同的自然人可作為被保險人。保險期間除本保險合同另有約定外，保險期間為被保險人與金融機構(gòu)簽訂的借款合同約定的貸款期限保險期限為1年的通用費率2‰，有兼業(yè)代理保險資格的銀行等金融機構(gòu)必須上線銀保通借款人意外險第三十五頁，共四十八頁。04PARTFOUR責任險第三十六頁，共四十八頁。根據(jù)營運路線分類：非營運（校車、班車）營運（城市公交、省內(nèi)班線、省際班線、旅游車輛）道路客運承運人責任保險第三十七頁，共四十八頁。需要與客戶溝通的信息：第三十八頁，共四十八頁。道路危險貨物承運人責任險：貨物責任1.火災、爆炸2.運輸車輛發(fā)生碰撞、傾覆3.碰撞、擠壓導致包裝破裂或容器損壞三者責任風險評估要素承保前須提供經(jīng)運輸管理部門核發(fā)的有效的車輛行駛證和營運證；了解被保險人資質(zhì)（必須是經(jīng)道路運輸管理機構(gòu)批準的合法從事道路危險貨物運輸?shù)某羞\人，具備有效的營運許可證、車輛安檢證明等安全資格認證材料）；了解車隊信息，包括車隊規(guī)模、車齡、營運年限、以往車輛安全事故情況等；危險貨物的品名、性質(zhì)、裝載方式；行駛路線、營運范圍。原則上第三者責任險應設置人身傷亡、財產(chǎn)損失和除污費用分項限額。第三十九頁，共四十八頁。訴訟財產(chǎn)保全責任保險保險責任第五條被保險人在本保險期間內(nèi)對保險單載明的案件就保險單載明的被申請人的財產(chǎn)向保險單載明的法院申請財產(chǎn)保全，因被保險人申請有錯誤依法應承擔的經(jīng)濟賠償責任，保險人在保險單明細表中約定的賠償限額內(nèi)負責賠償或先行墊付。同時存在以下事實，視為保險事故發(fā)生：（一）財產(chǎn)保全被申請人確有實際損失的存在；（二)財產(chǎn)保全被申請人的損失的出現(xiàn)與財產(chǎn)保全申請人的財產(chǎn)保全申請錯誤有因果關(guān)系；（三）財產(chǎn)保全被申請人的損失經(jīng)法院判決確認具體損失金額。第六條被保險人與被申請人就財產(chǎn)保全錯誤申請的賠償責任產(chǎn)生的訴訟所支付的訴訟費用以及事先經(jīng)保險人書面同意而支付的其他必要的、合理的費用，保險人也負責賠償，但本項費用賠償金額不超過本保險單明細表中列明的賠償限額的10%。第四十頁，共四十八頁。責任免除第七條其它不屬于保險責任范圍的損失、費用，本保險合同不負責賠償或先行墊付。第八條以下?lián)p失和費用，本保險合同也不負責賠償或先行墊付。（一）因被保險人和被申請人惡意串通造成的損失；（二）因被申請人故意造成的損失或擴大的損失；（三）本保險合同載明的訴訟案件經(jīng)被保險人和被申請人和解、調(diào)解結(jié)案，給被申請人造成的損失。（四）戰(zhàn)爭、敵對行動、軍事行為、武裝沖突、罷工、騷亂、暴動、恐怖活動。（五）核爆炸、核輻射、核污染及其他放射性污染。（六）地震、海嘯及其他人力不可抗拒的自然災害。第九條被保險人撤訴（不包括和解后撤訴）、訴前保全后不起訴或使用虛假證據(jù)的，本保險合同所涉及的財產(chǎn)保全給被申請人造成的損失，本保險合同不負責賠償。第四十一頁，共四十八頁。訴訟保全業(yè)務審核先后順序為：第四十二頁，共四十八頁。（1）收集客戶資料：收集目標客戶基本情況。（2）獲取客戶基本信息：了解原被告身份信息、起訴狀/仲裁申請書、訴訟保全申請書、證據(jù)目錄、財產(chǎn)保全清單、案件受理證明、近年財務報表、案件詳情等相關(guān)信息。（3）掌握客戶投保信息：投保單、風險調(diào)查表、律所評價等信息。展業(yè)前準備：第四十三頁，共四十八頁。05PARTFIVE家財險第四十四頁，共四十八頁。從天津港大爆炸事故看出家庭財產(chǎn)保障的缺失，從各家保險公司透露的信息來看，居民購買家財險的寥寥無幾，這意味著居民家庭財產(chǎn)損失將無法得到保險賠償，反過來看意味著家財險潛力巨大；而在發(fā)達國家，家財險是僅次于交強險的第二大普及險種。家財險保障范圍：1.房屋及室內(nèi)附屬設備2.室內(nèi)裝潢3.