湖北宜昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略方案

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宜昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)——一、宜昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)銷售計(jì)劃表（開(kāi)業(yè)時(shí)間10/11/26）單位（萬(wàn)元）合計(jì)步行街底商大商業(yè)外鋪SOHO車位住宅2010年度認(rèn)購(gòu)額100000

21794

23133

20579

8565

4456

214732010年年度合同額120000

24105

12887

13570

4367

3920

611512010年年度回款額120000

27919

12859

12946

3493

3920

588632010年年度入伙額117689

46405

4819

5988

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2336

58141截止時(shí)間：2010年2月28日

單位（萬(wàn)元）總銷額已售金額庫(kù)存金額已簽合同額未簽合同額已售總回款已售未回款總計(jì)2341568940315129673749156546340825995步行街鋪（東西鋪）610004161020904400501560365425068住宅61151477931838633699140942686620927住宅底商296440296440000大商業(yè)243560243560000SOHO512050512050000車位680006800

000

0二、宜昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)銷售現(xiàn)狀表3.1、2010年項(xiàng)目推盤(pán)計(jì)劃三、全年推盤(pán)及入伙計(jì)劃4月31日前底商開(kāi)盤(pán)銷售面積：14822㎡銷售均價(jià)：20000元/㎡銷售總價(jià)：約2.96億元銷售目標(biāo)：約2.31億元（70%）6月31日前大商業(yè)外鋪銷售銷售面積:9133㎡銷售均價(jià):23000元/㎡銷售總價(jià):約2.44億銷售目標(biāo):2.06億元(84%)4月31日前車位銷售銷售面積:約28391㎡銷售均價(jià):80000元/個(gè)銷售總價(jià):0.68億銷售目標(biāo):0.45億元(66.81%)39月31日前SOHO開(kāi)盤(pán)銷售面積：93100㎡銷售均價(jià)：5500元/㎡銷售總價(jià)：5.12億元銷售目標(biāo)：0.86億元（17%）3月30日前3號(hào)樓住宅開(kāi)盤(pán)銷售面積：20309㎡銷售均價(jià)：6300元/㎡銷售總價(jià)：1.27億元銷售目標(biāo)：1.27億元（100%）3.2、2010年項(xiàng)目入伙計(jì)劃三、全年推盤(pán)及入伙計(jì)劃入伙指標(biāo)住宅金額：5.81億元面積：107138㎡合同交付時(shí)間：2010年12月31日實(shí)際交付時(shí)間：未定入伙指標(biāo)住宅底商金額：0.48億元面積：2352㎡合同交付時(shí)間：未定實(shí)際交付時(shí)間：未定入伙指標(biāo)步行街鋪金額：4.64億元面積：19630㎡合同交付時(shí)間：2010年10月31日實(shí)際交付時(shí)間：2009年12月16日入伙指標(biāo)大商業(yè)外鋪金額：0.59億元面積：2244㎡合同交付時(shí)間：2010年12月31日實(shí)際交付時(shí)間：未定入伙指標(biāo)車位金額：0.23億元合同交付時(shí)間：未定實(shí)際交付時(shí)間：未定四、營(yíng)銷策略4.1、2010年總體營(yíng)銷策略：1、品牌先行，渠道補(bǔ)位；利用09年在宜昌塑造的品牌和銷售影響力，持續(xù)推廣現(xiàn)有產(chǎn)品,通過(guò)戶外、報(bào)紙等媒體更新展示新產(chǎn)品形象。依托、整合宜昌媒體資源（報(bào)紙、短信、網(wǎng)絡(luò)等），結(jié)合項(xiàng)目的推廣主題組織渠道建設(shè)，形成立體的營(yíng)銷廣告攻勢(shì)。2、活動(dòng)爆發(fā)，促銷攻堅(jiān)；

通過(guò)全新的整合推廣，結(jié)合影響力較強(qiáng)的活動(dòng)啟動(dòng)項(xiàng)目底商銷售；將通過(guò)多場(chǎng)實(shí)效、針對(duì)性的“一對(duì)一”的活動(dòng)挖掘宜昌周邊縣市高端客戶市場(chǎng)，以活動(dòng)聚焦，吸引全城客戶的關(guān)注度；3、價(jià)格制導(dǎo)，殺客精準(zhǔn)；（？）

2010年主推底商、大商業(yè)外鋪、SOHO，采取逐步放量、售后漲價(jià)的價(jià)差策略；并通過(guò)引導(dǎo)客戶產(chǎn)品增值、漲價(jià)的方式，推動(dòng)老客戶帶動(dòng)新客戶銷售，拓展“老帶新”渠道。四、營(yíng)銷策略4.2、價(jià)格策略：

1、住宅價(jià)格策略：3號(hào)樓以樓王品質(zhì)價(jià)格上市，將通過(guò)拉開(kāi)與剩余1、2號(hào)樓住宅產(chǎn)品的價(jià)差，帶動(dòng)剩余產(chǎn)品的去化；

2、底商價(jià)格策略：適當(dāng)拉開(kāi)在售商鋪與底商價(jià)格，形成較高價(jià)差，通過(guò)高價(jià)差實(shí)現(xiàn)住宅底商開(kāi)盤(pán)去化；3、大商業(yè)外鋪：采取略高或持平東鋪的價(jià)格，通過(guò)訴求連接大商業(yè)的價(jià)值點(diǎn)，利用三層之間的價(jià)格差實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品去化；4、SOHO寫(xiě)字樓（含精裝修）：逐棟推出，按決策文件價(jià)格入市，快速銷售。四、營(yíng)銷策略4.3、推盤(pán)策略：

3月底：推出住宅3號(hào)樓樓王，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺和唯一，結(jié)合樓王品質(zhì)和收官的概念完成銷售；

4月份：借住宅熱銷順勢(shì)推出住宅底商，采取步行街二期新品上市概念，結(jié)合萬(wàn)達(dá)綜合體價(jià)值進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)銷售；6月份：根據(jù)現(xiàn)有底商和步行街熱銷之勢(shì)推出大商業(yè)外鋪，強(qiáng)化緊靠綜合體的概念和整體商業(yè)價(jià)值，完成大商業(yè)外鋪去化；

7月份：結(jié)合前期產(chǎn)品銷售狀況，采取線上、線下?tīng)I(yíng)銷策略，預(yù)計(jì)通過(guò)營(yíng)銷策略線下實(shí)施去化1棟，配合線上完成SOHO銷售。4.4、推廣策略：

1、通過(guò)媒體渠道的綜合運(yùn)用，采取“高舉高打”的推廣策略，樹(shù)立2010年全新項(xiàng)目形象，保持項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)熱度；

2、根據(jù)不同產(chǎn)品的推出，針對(duì)性的調(diào)整推廣側(cè)重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)熱銷。4.5、傳播策略：

1、保持主流媒體的穩(wěn)定投放，通過(guò)整體宜昌媒體資源（報(bào)紙、短信、網(wǎng)絡(luò)等），形成立體的營(yíng)銷廣告攻勢(shì)；

2、通過(guò)全新的整合推廣，結(jié)合影響力較強(qiáng)的活動(dòng)啟動(dòng)項(xiàng)目底商銷售，以活動(dòng)聚焦，吸引全城客戶的關(guān)注度；

3、加強(qiáng)圈層營(yíng)銷和口碑傳播。四、營(yíng)銷策略銷售策略：3號(hào)樓已開(kāi)始蓄客，將作為江景樓王高調(diào)銷售，拉開(kāi)價(jià)差促進(jìn)剩余住宅去化；同時(shí)，結(jié)合剩余商鋪的稀缺和絕版概念附帶銷售剩余商鋪。底商3月開(kāi)始推廣預(yù)熱，根據(jù)客戶積累情況4月份擇機(jī)開(kāi)盤(pán)銷售，主訴求步行街鋪二期新品上市，凸顯高性價(jià)比價(jià)值，采取圈層和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷促進(jìn)底商銷售。推廣策略：再次全面向市場(chǎng)亮相，堅(jiān)持“高舉高打”的策略，以全面闡述萬(wàn)達(dá)集團(tuán)及萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)為主題，媒介資源以大型戶外（15塊左右）、三角立柱燈箱、道旗、車站亭、報(bào)媒（每周2次左右）、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電視（萬(wàn)達(dá)專題+硬廣）為主?；顒?dòng)方案：萬(wàn)達(dá)中國(guó)行、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、小型投資理財(cái)交流活動(dòng)等。3-4月5月6月7月-10月11月-12月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)

住宅銷售基本清盤(pán)底商3月份開(kāi)始蓄客4月份底開(kāi)盤(pán)4.6、2010年階段性營(yíng)銷執(zhí)行四、營(yíng)銷策略銷售策略：集中去化底商、大商業(yè)外鋪；底商根據(jù)工程進(jìn)度逐步包裝，采取擠壓式“一路一清”營(yíng)銷策略，先推售勝利一路臨街底商，順帶西鋪內(nèi)鋪內(nèi)聯(lián)底商，最后推出江海路底商和臨江底商，分段攻堅(jiān)。大商業(yè)外鋪5月份開(kāi)始蓄客，主打“靠近集中商業(yè)、財(cái)富直通車”策略入市，拔高集中商業(yè)售價(jià)（同比東鋪每層價(jià)格形成價(jià)差，略高于東鋪），通過(guò)引導(dǎo)靠近主力店的價(jià)值點(diǎn)，采取“先推3層、2層然后1層”的銷售策略。推廣策略：以推廣聯(lián)誼方式進(jìn)入宜昌周邊城市的礦場(chǎng)企業(yè)、實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售；后期抬高已售底商房源的價(jià)格，告知客戶的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)“老帶新”銷售，組織萬(wàn)達(dá)中國(guó)行活動(dòng)，針對(duì)意向、猶豫客戶，通過(guò)成功的萬(wàn)達(dá)案例實(shí)現(xiàn)成交。活動(dòng)方案：封頂儀式、萬(wàn)達(dá)中國(guó)行、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)等。3-4月5-6月7-8-9月10-11-12月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)4.6、2010年階段性營(yíng)銷執(zhí)行四、營(yíng)銷策略去化現(xiàn)有剩余步行街鋪和底商外鋪5月份外開(kāi)始蓄客6月底開(kāi)盤(pán)

住宅銷售基本清盤(pán)底商3月份開(kāi)始蓄客4月份底開(kāi)盤(pán)銷售策略：去化SOHO產(chǎn)品，附帶去化剩余大商業(yè)外鋪；SOHO銷售采取分期分棟推出，線下銷售，通過(guò)政府關(guān)系、前期渠道客戶針對(duì)宜昌企業(yè)資源逐步挖掘，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)和整層去化；通過(guò)訴求整體商業(yè)價(jià)值環(huán)境，利用商業(yè)中心、臨江資源、交通及伍家區(qū)政府政策優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)企業(yè)及創(chuàng)業(yè)主和投資客購(gòu)買(mǎi)。針對(duì)剩余大商業(yè)外鋪：利用即將開(kāi)業(yè)的利好信息，訴求商機(jī)和投資價(jià)值，結(jié)合“老帶新”實(shí)現(xiàn)尾鋪去化。推廣策略：線上持續(xù)炒作商鋪熱銷，通過(guò)異地定向渠道拓展等策略實(shí)現(xiàn)商鋪快速去化。線下采取關(guān)系營(yíng)銷和定向企業(yè)主活動(dòng)營(yíng)銷等策略實(shí)現(xiàn)SOHO銷售。活動(dòng)方案：萬(wàn)達(dá)中國(guó)行、大型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、小型投資理財(cái)交流活動(dòng)等。3-4月5-6月7-8-9月10-11-12月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)4.6、2010年階段性營(yíng)銷執(zhí)行四、營(yíng)銷策略去化大商業(yè)外鋪、剩余步行街鋪和底商SOHO7月份始蓄客9月份開(kāi)盤(pán)去化現(xiàn)有剩余步行街鋪和底商外鋪5月份外開(kāi)始蓄客6月底開(kāi)盤(pán)

住宅銷售基本清盤(pán)底商3月份開(kāi)始蓄客4月份底開(kāi)盤(pán)銷售策略：利用開(kāi)業(yè)前后的利好信息，集中去化剩余大商業(yè)外鋪和庫(kù)存底商；銷售采取分期分棟推出，線下銷售，通過(guò)政府關(guān)系、前期渠道客戶針對(duì)宜昌企業(yè)資源逐步挖掘，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)和整層去化1棟樓。推廣策略：針對(duì)剩余大商業(yè)外鋪：引導(dǎo)客戶廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)的利好信息，訴求商機(jī)和投資價(jià)值，結(jié)合“老帶新”實(shí)現(xiàn)尾鋪去化。SOHO利用工程形象和開(kāi)業(yè)的人氣持續(xù)熱銷，結(jié)合事件營(yíng)銷和萬(wàn)達(dá)綜合體以及商管公司后期經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)能力進(jìn)行推廣。活動(dòng)方案：萬(wàn)達(dá)中國(guó)行、開(kāi)業(yè)、入伙等。3-4月5-6月7-8-9月10-11-12月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)4.6、2010年階段性營(yíng)銷執(zhí)行四、營(yíng)銷策略去化剩余大商業(yè)外鋪和底商，持續(xù)SOHO銷售準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)、入伙相關(guān)工作

住宅銷售基本清盤(pán)底商3月份開(kāi)始蓄客4月份底開(kāi)盤(pán)去化現(xiàn)有剩余步行街鋪和底商外鋪5月份外開(kāi)始蓄客6月底開(kāi)盤(pán)去化大商業(yè)外鋪、剩余步行街鋪和底商SOHO7月份始蓄客9月份開(kāi)盤(pán)五、現(xiàn)場(chǎng)包裝5.1、銷售中心包裝實(shí)景圖5.2、精神堡壘、圍墻、道旗包裝實(shí)景圖五、現(xiàn)場(chǎng)包裝六、戶外布點(diǎn)及表現(xiàn)1、機(jī)場(chǎng)高速：扼守空港門(mén)戶，樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象需要；2、夷陵區(qū)區(qū)域：靠緊三峽周邊的立交橋位置；界定區(qū)域位置；3、沿江路段：地塊周邊的城市級(jí)別的快速交通干道；4、夷陵廣場(chǎng)投放區(qū)域：市級(jí)城市商業(yè)中心區(qū)，樹(shù)立項(xiàng)目地位形象；5、夷陵大道區(qū)域：