會展管理5招展策劃與宣傳推廣課件

招展策劃與宣傳推廣1企業(yè)文案招展策劃展覽利益主體價值分析與招展?fàn)I銷要素分析2企業(yè)文案展會利益主體價值分析主辦方、參展商和觀眾是展會的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會組織的運(yùn)作和核心價值的最終實現(xiàn)。愿望---通過展會獲得收益3企業(yè)文案招展的重要性怎樣理解招展對于展會的重要性？5企業(yè)文案招展?fàn)I銷要素分析有形營銷要素分析產(chǎn)品—展會出售的產(chǎn)品是什么？展位：位置、面積展會策劃、組織和服務(wù)6企業(yè)文案招展?fàn)I銷要素分析有形營銷要素分析價格渠道促銷：展位營銷的手段

1、關(guān)系營銷

2、合作營銷

3、直復(fù)營銷

4、網(wǎng)絡(luò)營銷7企業(yè)文案招展策劃—招展準(zhǔn)備工作建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫9企業(yè)文案案例閱讀與分析請閱讀書中第128頁的案例，分析2004中國（古鎮(zhèn)）國際燈飾博覽會招展成功的三大因素。10企業(yè)文案案例提示：2004年中國（古鎮(zhèn)）國際燈飾博覽會在廣東中山古鎮(zhèn)舉行。根據(jù)籌備工作方案，展覽面積4萬平方米，共設(shè)展位2400個。為了確保招展任務(wù)的如期高質(zhì)完成，在總結(jié)往屆燈博會經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，籌委會梳理招展信息，充分挖掘展會資源，建立了參展商數(shù)據(jù)庫，成立了精干的招展機(jī)構(gòu)，廣泛宣傳，多輪驅(qū)動，取得了良好的效果。11企業(yè)文案成功的三大因素建立了較為完善的參展商數(shù)據(jù)庫運(yùn)用了媒體宣傳、人員促銷、公關(guān)等多種綜合的促銷手段重視招商工作的開展13企業(yè)文案收集目標(biāo)參展商哪些信息參展商基本信息的收集：企業(yè)名稱、企業(yè)聯(lián)系方式、聯(lián)系人……宏觀上進(jìn)行分析了解企業(yè)的地區(qū)分布特點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)結(jié)構(gòu)---大中小企業(yè)的分布，所占的比例了解行業(yè)的市場特點(diǎn)---銷售地區(qū)、客戶類型、銷售季節(jié)、產(chǎn)品的附加值高否14企業(yè)文案如何收集目標(biāo)參展商的信息信息收集渠道行業(yè)企業(yè)名錄商會和行業(yè)協(xié)會政府主管部門專業(yè)報刊同類展會外國駐華機(jī)構(gòu)專業(yè)網(wǎng)站電話黃頁15企業(yè)文案建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的方法提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，并按標(biāo)準(zhǔn)分類確定數(shù)據(jù)庫基本字段選擇合適的軟件輸入目標(biāo)參展商信息17企業(yè)文案招展策劃—招展準(zhǔn)備工作展區(qū)和展位劃分18企業(yè)文案展區(qū)劃分方法按專業(yè)題材劃分展區(qū)例:第104屆廣交會分三期流花路展館不再使用經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)，第104屆中國進(jìn)出口商品交易會（簡稱廣交會）展期由一屆分兩期調(diào)整為一屆分三期，開幕時間為2008年10月15日，將于10月15日至11月6日在廣州舉行，每期展覽時間由6天縮短為5天，撤換展時間為4天。廣交會三期都在廣交會琶洲展館舉辦，流花路展館不再使用。拆分三期后的第104屆廣交會，第一期時間為10月15日-19日，展出家用電器，電子消費(fèi)品，電子電氣產(chǎn)品，計算機(jī)及通訊產(chǎn)品，大型機(jī)械及設(shè)備，小型機(jī)械，五金，工具，自行車，摩托車，汽車配件，建筑及裝飾材料，衛(wèi)浴設(shè)施，照明產(chǎn)品，化工產(chǎn)品，車輛（室外），工程機(jī)械（室外），進(jìn)口展區(qū)等展區(qū)。10月20日—23日為換展期。19企業(yè)文案展區(qū)劃分方法按地區(qū)劃分展區(qū)：例:世博會、旅交會21企業(yè)文案展區(qū)劃分方法按展品的相關(guān)性劃分：例:法國巴黎國際美容展覽會（BeyondBeautyParis）是一個匯聚美容市場，產(chǎn)品及經(jīng)營管理眾多資訊的聚會交流平臺。2009年的展會將按產(chǎn)品分為三大展區(qū)：

COSMEETING，CREATIVE以及EUROPEANSPA，為業(yè)界人士提供了對整個美容市場——從原料到成品全方位的視角。COSMEETING展區(qū)：香水、化妝品、美容護(hù)理、護(hù)膚產(chǎn)品、天然化妝品、家用香料、美容配件（美甲工具、鑷子、化妝鏡、海綿產(chǎn)品、化妝刷、頭梳等美容工具及美容禮品、飾品、化妝包、包裝盒)等；CREATIVE展區(qū)：包裝，設(shè)備，私有標(biāo)牌、定單生產(chǎn)，咨詢與設(shè)計，促銷產(chǎn)品，廣告材料，陳列與展示等;

EUROPEANSPA展區(qū)

：專業(yè)的皮膚護(hù)理產(chǎn)品（臉部、身體、抗衰老、香氛等），專業(yè)附件產(chǎn)品（服飾、裝飾、護(hù)理附件），專業(yè)設(shè)備儀器（SPA美容儀器、日光浴設(shè)備、浴療設(shè)備、桑拿蒸汽房設(shè)備）等22企業(yè)文案劃分展區(qū)和展位的原則要有利于展會現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)要有利于觀眾的參觀要有利于提高參展商的展出效果有利于提高展會的檔次23企業(yè)文案招展策劃—招展準(zhǔn)備工作招展價格25企業(yè)文案招展價格制定的影響因素充分考慮競爭的需要來定價結(jié)合展會的發(fā)展階段來定價結(jié)合展會的價格目標(biāo)來定價考慮展會的價格彈性來定價考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況展區(qū)和具體位置的差別26企業(yè)文案

招展策劃—招展

展會招展函的編寫29企業(yè)文案展會招展函招展函的主要內(nèi)容1、展會的基本內(nèi)容名稱標(biāo)志展會時間地點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)名單辦展起因和辦展目的展會特色展品范圍價格30企業(yè)文案展會招展函2、市場狀況介紹行業(yè)狀況地區(qū)狀況3、展會招商和宣傳推廣計劃招商計劃宣傳推廣計劃相關(guān)活動服務(wù)項目31企業(yè)文案展會招展函4、參展辦法如何辦理參展手續(xù)付款方式參展申請表聯(lián)系辦法各種圖片和圖案32企業(yè)文案

編制招展函的原則

內(nèi)容描述有吸引力言簡意賅，目的明確美觀大方便于郵寄和攜帶33企業(yè)文案2006中國國際電子商務(wù)展覽會招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

點(diǎn)：

上海光大會展中心（漕寶路88號）

規(guī)

模：

3萬平方米

主辦單位：

上海市信息化委員會

上海市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會

上海市建設(shè)和交通委員會

協(xié)辦單位：

江蘇省信息產(chǎn)業(yè)廳

浙江省信息產(chǎn)業(yè)廳

安徽省信息產(chǎn)業(yè)廳

浙江省電子商務(wù)協(xié)會

上海市信息服務(wù)業(yè)行業(yè)協(xié)會

上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會

上海市銀行卡同業(yè)公會

34企業(yè)文案

承辦單位：

上海天和會展服務(wù)有限公司、上海信服會展服務(wù)有限公司

指定媒體：

《上海信息化》

前

言：

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起和不斷發(fā)展,中國電子商務(wù)隨著這個潮流高速發(fā)展著.特別是21世紀(jì)后.截至2005年底,中國電子商務(wù)市場的發(fā)展,國際.國內(nèi)的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)也為此大力注資.

相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然保持較高的投資和增長.

中國政府也開始高度重視電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)境,從政策制訂,硬件和網(wǎng)絡(luò)建設(shè),軟件開發(fā),知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及推廣電子政務(wù)等各方面,都為電子商務(wù)發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。

中國電子商務(wù)市場分析：

受中國總體經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勢增長及國內(nèi)內(nèi)需的拉動,中國電子商務(wù)市場也面臨前所未有的機(jī)遇.

根據(jù)iResearch統(tǒng)計調(diào)查發(fā)展,

截至2005年底,中國電子商務(wù)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了5000多億元人民幣.

而且這個增長勢頭仍在繼續(xù),

預(yù)計到2007年,中國電子商務(wù)市場規(guī)模將會達(dá)到17000多億元人民幣。

35企業(yè)文案電子商務(wù)展覽會介紹：

上海國際信息化博覽會是展示信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)和成果，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的重要展會，目前已舉辦兩屆，取得了顯著的效果。“第三屆上海國際信息化博覽會”將于2006年5月23—26日在上海光大會展中心舉行，由上海信息化委員會，上海市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會，上海市建設(shè)和交通管理委員會等單位聯(lián)合主辦。展會總面積超過30000平方米，展位將達(dá)1400個，參觀人數(shù)預(yù)計將達(dá)到20萬人次以上。

電子商務(wù)展做為“第三屆上海國際信息化博覽會”的重要主線內(nèi)容，突出了電子商務(wù)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要地位，充分展現(xiàn)國內(nèi)外電子商務(wù)技術(shù)和市場應(yīng)用的最新發(fā)展。另外，展會期間還將舉辦產(chǎn)品信息發(fā)布會和技術(shù)講座，技術(shù)交流等專題活動，為參展企業(yè)提供一個互動的推廣和交流平臺。屆時，“28屆國際軟件工程大會”也將同期舉行，為這次的展覽會增色了不少。

在成功舉辦2005中國國際電子商務(wù)展覽會的基礎(chǔ)上，我們將充分發(fā)揮長三角地區(qū)的信息優(yōu)勢、科研優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢與市場優(yōu)勢，并且依托在中國最具規(guī)模、專業(yè)化的上海國際信息化博覽會的背景下，我們有理由相信2006中國國際電子商務(wù)展覽會無論在展會規(guī)模、國際化程度、展會質(zhì)量等方面都將有質(zhì)的飛躍。36企業(yè)文案展會的宗旨是：推動信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)發(fā)展，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)交易，展示信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)成果的專業(yè)化展覽會。展會的主題是：電子商務(wù)——新時代的企業(yè)商務(wù)模式。

歷屆主要參展商：

中國電子商務(wù)協(xié)會、易趣、一拍網(wǎng)、黃頁、環(huán)訊、中國汽車網(wǎng)、中國銀行、花旗銀行、買買樂、BROJOY、CHINA

PAY、海虹集團(tuán)、香港即時科研、億通國際、東方鋼鐵、RFID、GCI控股、鋒眾、聯(lián)合國貿(mào)易網(wǎng)、社?？ā勰芬?、各大學(xué)展團(tuán)、韓國展團(tuán)等。

主題活動為了提高展會期間的展商與專業(yè)觀眾的互動與交流，打造中國電子商務(wù)行業(yè)權(quán)威展會的品牌。我們將在展會期間安排以下主題活動：

以人為本，網(wǎng)聚生活的力量（網(wǎng)絡(luò)生活館）

網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)專場咨詢與演示板塊新版網(wǎng)絡(luò)游戲·體驗板新概念“網(wǎng)絡(luò)家園·樣板房”展示專業(yè)性熱點(diǎn)“研討會”（會議館）獨(dú)家概念類產(chǎn)品展示2010世博會“數(shù)字世博”·預(yù)展當(dāng)今電子商務(wù)最新潮流技術(shù)與理念類產(chǎn)品·展示銀行交易一條龍透明化操作演示37企業(yè)文案展

會特

色

專業(yè)的展覽和觀眾:

本展覽會是中國地區(qū)權(quán)威的、專業(yè)的國際電子商務(wù)展覽會。我們將充分發(fā)揮行業(yè)整體與權(quán)威優(yōu)勢，邀請的觀眾都是行業(yè)內(nèi)的國內(nèi)外專業(yè)觀眾，包括政府行業(yè)主管部門、相關(guān)科研機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)媒體等。并且，我們將進(jìn)行廣泛的展前與展會期間的宣傳報道，邀請社會公眾人士參觀本屆博覽會。

精彩紛呈的研討會：

展會期間將針對行業(yè)熱點(diǎn)和需求，組織邀請政府主管部門、國內(nèi)外知名企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大專院校就電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用舉行多場研討會。其中“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”，是國際軟件界主要的技術(shù)交流活動之一，也將成為本屆展覽會相關(guān)活動的一大亮點(diǎn)！

全方位的宣傳推廣:

通過國內(nèi)外專業(yè)媒體廣泛發(fā)布展會信息；邀請主要媒體對展會進(jìn)行專訪和報道；通過專業(yè)協(xié)會層層宣傳報道；通過相關(guān)科研單位專題宣傳發(fā)布；通過專業(yè)網(wǎng)站及時傳遞信息；通過參加國際性專業(yè)展覽會強(qiáng)勢推介；通過直接郵寄發(fā)布即時信息。38企業(yè)文案展會亮點(diǎn):

政府專場——本次展會設(shè)立政府專場，以集中匯報我國信息化和電子商務(wù)的成果，屆時邀請上海市市委、市政府、市人大、市政協(xié)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)。

作為“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”的主題活動之一，屆時國內(nèi)外著名軟件和網(wǎng)絡(luò)工程師、專家將參觀本次展會，并與參展商進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)交流。展覽范圍專業(yè)技術(shù)館（以專業(yè)電子商務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品為主）電子商務(wù)的軟件、硬件支持系統(tǒng)、電子商務(wù)解決方案；電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)安全：信息系統(tǒng)安全、網(wǎng)絡(luò)安全、國際及國內(nèi)

IT

認(rèn)證、加密、防火墻、防病毒、入侵檢測、防雷、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、信息安全標(biāo)準(zhǔn)化、災(zāi)難恢復(fù)、報警、安全測評。綜合館電子支付、金融、金卡工程、證券、電子商務(wù)技術(shù)；企業(yè)信息化、社區(qū)信息化、電子商務(wù)平臺、公眾信息平臺等；通訊數(shù)據(jù)處理：固定網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動網(wǎng)業(yè)務(wù)、因特網(wǎng)業(yè)務(wù)、無線通信業(yè)務(wù)；

39企業(yè)文案參展報名截止期：2006年4月15日

特別提示：歷屆參展商可享受5%的價格優(yōu)惠；

參展費(fèi)用：略會刊廣告：略參展程序：略聯(lián)系方法

聯(lián)系方法

承辦單位：上海市信服會展有限公司

地

址：上海市天目西路511號錦程大廈2005室（200070）

聯(lián)

系

人：賈毅軍先生、王華小姐

聯(lián)系電話：+86

21

58363627、63533417

傳

真：+86

21

62814409

電子郵件：

銀行賬號：上海浦東發(fā)展銀行第一營業(yè)部

076402—4122031539（人民幣）

附錄一：

上海信息化委員會關(guān)于中國國際電子商務(wù)展覽會的邀請函

附錄二：

參展合同

附錄三：

展會平面圖40企業(yè)文案招展策劃—招展招展代理41企業(yè)文案招展代理確定1、招展代理的種類和來源獨(dú)家代理排他代理一般代理承包代理42企業(yè)文案思考：公司、相關(guān)協(xié)會和商會、有關(guān)媒體、個人、國外駐華商務(wù)處、貿(mào)易代表處都可成為招展代理。如果你想請某公司、協(xié)會和商會或媒體作為招展代理，應(yīng)從哪些方面來對代理進(jìn)行資質(zhì)考核？43企業(yè)文案公司的資質(zhì)考察過去的代理業(yè)績所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域營業(yè)執(zhí)照，關(guān)注發(fā)證單位和有效期人員數(shù)量業(yè)務(wù)規(guī)模辦公地點(diǎn)負(fù)責(zé)人的情況44企業(yè)文案協(xié)會和商會資質(zhì)考察成立的時間覆蓋的地域會員數(shù)量對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力45企業(yè)文案媒體的資質(zhì)考察發(fā)行量的大小發(fā)行覆蓋的地域在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力46企業(yè)文案招展代理的確定2、代理的聘用及代理期限3、代理商的權(quán)利和責(zé)任4、代理傭金5、代理商的管理堅持定期書面報告制度招展價格的控制展位劃定參展商的參展費(fèi)收取累進(jìn)制折扣的控制47企業(yè)文案招展策劃—招展招展宣傳推廣48企業(yè)文案招展策劃—招展編寫發(fā)放參展商手冊49企業(yè)文案參展商手冊內(nèi)容前言展覽場地基本情況展會的基本信息展會規(guī)則展位搭建指南展品運(yùn)輸指南會展旅行信息相關(guān)表格付款方式50企業(yè)文案招展策劃—招展招展預(yù)算及執(zhí)行51企業(yè)文案招展策劃招展總體方案52企業(yè)文案招展方案的編制招展方案是在招展策劃的基礎(chǔ)上，為展位營銷而制定的具體執(zhí)行方案。

招展方案是對展會招展工作的整體規(guī)劃和總體部署，是展會策劃諸多方案中的核心方案之一。53企業(yè)文案招展方案的基本內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)?展區(qū)和展位劃分招展價格招展函的編制和發(fā)送招展分工招展代理招展宣傳推廣展位營銷辦法招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排54企業(yè)文案招展策劃關(guān)于“騙展”55企業(yè)文案“騙展”的主要表現(xiàn)招展宣傳中的展會名稱嘩眾取寵；偷換名稱以欺騙參展商和觀眾；夸大事實，無中生有；展覽場地名不符實；拼盤展會；惡意“騙展”；一展多名會展現(xiàn)場內(nèi)騙取參展商56企業(yè)文案形成“騙展”的原因招展失敗，無力承擔(dān)損失巨額利潤驅(qū)動市場原因缺乏展會數(shù)據(jù)評估和查詢體系缺乏權(quán)威的中介機(jī)構(gòu)57企業(yè)文案如何防止“騙展”行業(yè)和社會管理參展商的自我防范管理調(diào)查展會主辦方背景調(diào)查展會的可靠性調(diào)查招展代理商的合法性調(diào)查展會的實力調(diào)查會展的歷史情況重視展會的內(nèi)容外地參展要核實場館參展商切忌盲目，交錢要慎重不要過分相信媒體宣傳實地考察展會一核、一查、三問、一不問建立展會評估體系58企業(yè)文案會展的宣傳推廣策劃展會宣傳推廣的特點(diǎn)59企業(yè)文案展會宣傳推廣的特點(diǎn)整體性展會宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)展會招展、促進(jìn)展會招商、建立展會的良好形象和創(chuàng)造展會競爭優(yōu)勢、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對待客戶等五個。60企業(yè)文案展會宣傳推廣的特點(diǎn)階段性隨著籌備工作的進(jìn)展和展會的實際需要而分步驟和分階段逐步實現(xiàn)。61企業(yè)文案展會宣傳推廣的特點(diǎn)計劃性在展會一開始籌備時就必須認(rèn)真規(guī)劃好展會的宣傳推廣工作，照顧到各方面的需要。62企業(yè)文案展會宣傳推廣的特點(diǎn)本質(zhì)上是一種對服務(wù)的宣傳宣傳推廣展會的各種服務(wù)。63企業(yè)文案會展的宣傳推廣策劃展會宣傳推廣的手段64企業(yè)文案展會宣傳推廣的手段廣告廣告要求：主題明確，標(biāo)題吸引人，富有創(chuàng)意；

“給您一個賺錢的位置-----第三屆國際廚衛(wèi)電器展招展”文稿簡潔醒目，口號富有創(chuàng)意，正文具體真實；配圖引人注目，提示廣告主題和內(nèi)容。65企業(yè)文案展會宣傳推廣的手段軟性文章和圖片在報紙雜志和其他大眾媒體上刊登的各種對展會的新聞性報道新聞發(fā)布會舉行新聞發(fā)布會的內(nèi)容一定要有新聞價值人員推廣機(jī)構(gòu)推廣公共關(guān)系事件（活動）推廣66企業(yè)文案會展的宣傳推廣策劃展會宣傳推廣的步驟67企業(yè)文案制定展會宣傳推廣計劃的步驟目標(biāo)投入信息評估資料和渠道68企業(yè)文案1、確定目標(biāo)確定所希望達(dá)到的目標(biāo)招展？招商？樹立展會形象？確定宣傳推廣各階段的任務(wù)69企業(yè)文案2、投入展會的宣傳推廣預(yù)算可以按照宣傳渠道的不同來分別定制；一般來說，辦展機(jī)構(gòu)會將展會收入的10%--20%拿出來作為展會宣傳推廣的資金投入。70企業(yè)文案3、確定傳遞的信息要向外界傳遞怎樣的信息辦展理念展會的優(yōu)勢和特點(diǎn)71企業(yè)文案4、用什么來傳遞宣傳資料有哪些？針對性：每一種宣傳資料都有相應(yīng)的目標(biāo)群體系統(tǒng)性：各種資料既有特色，又相互配合專業(yè)性：反映行業(yè)和展會特色統(tǒng)一性：宣傳口徑要一致宣傳推廣的渠道有哪些？72企業(yè)文案5、效果評估測量展會宣傳推廣的質(zhì)量和效果73