經(jīng)銷(xiāo)通路促銷(xiāo)規(guī)劃執(zhí)行、管理綜述

經(jīng)銷(xiāo)通路促銷(xiāo)規(guī)劃、執(zhí)行和管理方便群營(yíng)業(yè)本部1課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能：了解促銷(xiāo)制定的背景和目的，在工作中執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化制定流程、執(zhí)行流程以及結(jié)案流程2課程全貌經(jīng)銷(xiāo)通路促銷(xiāo)規(guī)劃、執(zhí)行和管理1、促銷(xiāo)定義、分類(lèi)4、促銷(xiāo)注意事項(xiàng)、總結(jié)3、促銷(xiāo)整體流程2、促銷(xiāo)目的和制定背景3課程大綱一、促銷(xiāo)定義二、促銷(xiāo)分類(lèi)三、促銷(xiāo)訂定目的四、促銷(xiāo)整體流程1、市場(chǎng)分析－－促銷(xiāo)背景、促銷(xiāo)區(qū)域、促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)對(duì)象2、促銷(xiāo)力度和費(fèi)用預(yù)算3、結(jié)合案例分析、講解五、促銷(xiāo)制定流程、促銷(xiāo)執(zhí)行流程、促銷(xiāo)結(jié)案流程六、促銷(xiāo)注意事項(xiàng)七、總結(jié)4課程進(jìn)行表課程內(nèi)容課程時(shí)間（１２０分）課程道具開(kāi)場(chǎng)白5促銷(xiāo)定義、分類(lèi)15促銷(xiāo)訂定目的、促銷(xiāo)制定流程30休息10促銷(xiāo)執(zhí)行流程、促銷(xiāo)結(jié)案流程40促銷(xiāo)注意事項(xiàng)5測(cè)試155一、促銷(xiāo)定義、經(jīng)銷(xiāo)通路促銷(xiāo)分類(lèi)1、定義

針對(duì)你的傳播對(duì)象提供任何直接的購(gòu)買(mǎi)誘因，回饋及承諾，以促使其做出特殊的購(gòu)買(mǎi)決定或采取特定的行動(dòng)。而這些決定或行動(dòng)將會(huì)使那些對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)有所回應(yīng)者得以受惠，包括消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)和通路促銷(xiāo)活動(dòng)。（一句話(huà)：可以得到額外的讓利、服務(wù)或贈(zèng)品的活動(dòng)）62、經(jīng)銷(xiāo)通路促銷(xiāo)分類(lèi)2.1CP（消費(fèi)者促銷(xiāo)）：由制造商或其相關(guān)廠(chǎng)商，直接對(duì)消費(fèi)者所推出的活動(dòng)，以期加速消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。2.2TP（通路促銷(xiāo)）：為擴(kuò)大銷(xiāo)售份額，或是增加在經(jīng)銷(xiāo)通路的銷(xiāo)售行為。做法除價(jià)格折扣外，還包括坎級(jí)進(jìn)貨、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)案，為達(dá)到特定銷(xiāo)售目標(biāo)而制定的“讓利”活動(dòng)。7經(jīng)銷(xiāo)促銷(xiāo)TP分類(lèi)說(shuō)明2.2.1TP1針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商每箱0.3元-0.5元的返利（現(xiàn)已取消）2.2.2TP2分為兩類(lèi)：TP2折讓和TP2其它TP2折讓指經(jīng)銷(xiāo)通路在R3系統(tǒng)內(nèi)維護(hù)的隨出貨而搭贈(zèng)的TP費(fèi)用。TP2其它指經(jīng)銷(xiāo)通路需要事后申請(qǐng)的TP費(fèi)用比如：一階陳列/非直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)/二階堆箱/鎮(zhèn)三階運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償/經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)及其它專(zhuān)案推廣產(chǎn)生的促銷(xiāo)費(fèi)用。8三、促銷(xiāo)目的1、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)（CP）目的1.1增加產(chǎn)品的消費(fèi)1.2介紹產(chǎn)品的改良或新包裝1.3對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)1.4吸引新消費(fèi)者的使用，有可能建立忠誠(chéng)1.5鼓勵(lì)連續(xù)購(gòu)買(mǎi)和大量購(gòu)買(mǎi)1.6在特定市場(chǎng)中強(qiáng)化品牌的接受度1.7獲得通路注意及正面支持1.8立即有償回報(bào)9三、促銷(xiāo)目的2、通路促銷(xiāo)（TP）目的2.1提升新產(chǎn)品的鋪貨率，加速新產(chǎn)品推廣2.2增加零售店庫(kù)存量2.3增加貨架本品占有率2.4獲得第二陳列位置2.5打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，抑制其成長(zhǎng)2.6減低過(guò)剩的庫(kù)存及增加產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率

2.7有利資金對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移2.8增加通路的銷(xiāo)售信心2.9達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)10四、促銷(xiāo)規(guī)劃制定全部過(guò)程1、市場(chǎng)信息收集2、明確促銷(xiāo)目的3、確定促銷(xiāo)對(duì)象4、促銷(xiāo)力度與促銷(xiāo)時(shí)間5、費(fèi)用預(yù)算6、相關(guān)廣宣品配備7、相關(guān)人員的選擇與培訓(xùn)8、計(jì)劃執(zhí)行管理工具9、可行性分析11案例１、簽呈12案例２、MS檢核表13案例３、結(jié)案報(bào)告14４、檢核依據(jù)－－像片案例15５、轉(zhuǎn)單和送貨單案例16五、提案提案人會(huì)簽核準(zhǔn)審核所長(zhǎng)簽呈MS、產(chǎn)品人營(yíng)業(yè)主管企劃主管總經(jīng)理核準(zhǔn)1、促銷(xiāo)規(guī)劃制定流程17五、書(shū)面告知執(zhí)行過(guò)程業(yè)代經(jīng)銷(xiāo)商告知二階告知一階告知簽收單MS存檔MS檢核MS抽查MS主管抽查營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)協(xié)同拜訪(fǎng)時(shí)抽檢檢查經(jīng)銷(xiāo)商送貨單追蹤促銷(xiāo)告知進(jìn)度MS依據(jù)抽查結(jié)果，審核營(yíng)業(yè)結(jié)案報(bào)告2、促銷(xiāo)執(zhí)行管控18所長(zhǎng)結(jié)案人提出上月非領(lǐng)結(jié)案匯總結(jié)案當(dāng)?shù)豈S主管營(yíng)業(yè)主管會(huì)簽企劃處主管企劃部主管審核總經(jīng)理核準(zhǔn)五、核準(zhǔn)非領(lǐng)結(jié)案要求所有結(jié)案報(bào)告應(yīng)附以下必要的憑證：1：核準(zhǔn)過(guò)的原始提案復(fù)印件。2：營(yíng)業(yè)人員的檢核報(bào)告。3：盡可能提供專(zhuān)案的照片4：MS的檢核報(bào)告。5：經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)墊付的專(zhuān)案贈(zèng)品簽收憑據(jù)。3、促銷(xiāo)結(jié)案流程19所長(zhǎng)請(qǐng)款人依據(jù)經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)的結(jié)案簽呈填寫(xiě)請(qǐng)款單并注明沖預(yù)提請(qǐng)款審核4、促銷(xiāo)預(yù)支款流程核準(zhǔn)當(dāng)?shù)貭I(yíng)會(huì)審核請(qǐng)款單填寫(xiě)是否合格及憑據(jù)是否有效營(yíng)業(yè)主管依據(jù)費(fèi)用核決權(quán)限核準(zhǔn)，超過(guò)營(yíng)業(yè)主管費(fèi)用核準(zhǔn)權(quán)限的呈總經(jīng)理核準(zhǔn)營(yíng)業(yè)填寫(xiě)交款憑證由當(dāng)?shù)貭I(yíng)會(huì)帳扣入帳企劃主管沖帳五、20六、促銷(xiāo)注意事項(xiàng)1、避免透支企劃資源2、避免影響主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格3、避免影響主導(dǎo)產(chǎn)品的壽命周期4、避免影響企業(yè)的收益能力5、避免業(yè)務(wù)人員過(guò)度依賴(lài)促銷(xiāo)創(chuàng)造業(yè)績(jī)