如何做好電話營(yíng)銷

如何做好電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷技巧（1）打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助?！裘鞔_此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。◆對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而然地回答客戶?！籼崆皽?zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等?！粽{(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對(duì)方的反應(yīng)如

何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！魱|西擺順——坐好、微笑、開始……電話營(yíng)銷技巧（2）電話營(yíng)銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，列入追蹤對(duì)象。語言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之一制定工作目標(biāo)：

保持足夠電話量

電話營(yíng)銷是售樓人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的電話名單。電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：

有效管理時(shí)間★

充分利用黃金時(shí)間打電話：

打電話黃金時(shí)間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果。★不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間◆會(huì)計(jì)師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話；◆股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打電話；◆銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話；◆公務(wù)員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話；◆家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打電話；◆忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之三與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求★保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求?！锉３峙c客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。電話營(yíng)銷技巧（3）電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源之四客戶分類提高工作效率★A、B、C、D級(jí)客戶檔案的建立。A、到訪客戶及成交客戶。B、近一周內(nèi)會(huì)到訪客戶。C、對(duì)項(xiàng)目有興趣，但近期沒時(shí)間客戶。D、對(duì)投資有興趣，但對(duì)本項(xiàng)目沒有太大興趣的客戶。A、B、C、D級(jí)客戶該如何跟蹤。略…電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。

打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？

三、電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說

談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。

每次電話通話的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最合適。電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷技巧（4）電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營(yíng)銷技巧（5）電話銷售中四個(gè)階段（一）第一階段：雙方接觸與交鋒（陌CALL，說辭注重）

一般1-3個(gè)電話的接觸，客戶會(huì)出現(xiàn)3種類型情況：

1、好好先生型;電話語言表現(xiàn)為：好，我看這2天過去看看；好，我有空去看看；我現(xiàn)在有點(diǎn)忙，等會(huì)再說吧；我在知道位置，我空點(diǎn)時(shí)候聯(lián)系你、、、、、、

2、理智型。電話語言表現(xiàn)為：我有需要會(huì)聯(lián)系你；直接掛電話；不接電話；我過段時(shí)間再考慮；我已經(jīng)看過了```````

3、粗暴型。電話語言表現(xiàn)為：我不需要；你不要再打電話；你很煩啊、、、、、、

針對(duì)客戶情況，我們的置業(yè)顧問們情緒變化表現(xiàn)為：1的類型，新員工會(huì)繼續(xù)電話跟蹤；2的類型，新員工會(huì)鼓起勇氣繼續(xù)跟蹤；3的類型，新員工有很大心理障礙，不敢再給這個(gè)客戶電話。

告訴客戶我是誰，我們賣的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品有什么好處。（靚點(diǎn)深入化）電話營(yíng)銷技巧（5）電話銷售中四個(gè)階段（二）第二階段：邀約階段，了解客戶信息（利用信息交換法）增加和客戶的信任感一般2-5個(gè)電話，所有客戶都變成了類型3的客戶。

明確打電話的目的，打電話要有理由。電話營(yíng)銷技巧（5）電話銷售中四個(gè)階段（3）第三階段：斗智斗勇，拼耐力

這個(gè)階段，是一個(gè)決定性的階段，領(lǐng)導(dǎo)力不介入，但憑讓新員工自己化解矛盾，結(jié)果會(huì)很嚴(yán)重。只有2個(gè)結(jié)果，一是失望情緒充斥整個(gè)銷售部，二是大量收集的客戶名單將遺失。

這個(gè)階段，就是疏導(dǎo)情緒。最重要的疏導(dǎo)，就是告訴新員工，曙光就在前面。

而你電話拜訪的客戶，也與你一樣，困苦不堪，為什么？因?yàn)槟愦螂娫捤麑?duì)你態(tài)度讓你難受，同樣，你的電話也騷擾得他疲憊不堪?？蛻粢脖M快希望與你做個(gè)了斷。雙方進(jìn)入相持階段。

這個(gè)階段，誰能堅(jiān)持，誰就是勝利者。這個(gè)時(shí)候就是狹路相逢，勇者勝?。?！

感覺沒有一個(gè)客戶是好拜訪的，對(duì)工作產(chǎn)生厭惡，逃避工作，甚至沒打電話也對(duì)主管撒謊說打過電話了，甚至?xí)岢鲭x職。

電話營(yíng)銷技巧（5）電話銷售中四個(gè)階段（4）第四個(gè)階段：平靜

最后沖刺階段（帶錢，帶家人）進(jìn)入這個(gè)階段，交戰(zhàn)雙方都知道，對(duì)方想干什么?？蛻粢仓?，置業(yè)顧問不會(huì)放棄，多半會(huì)選擇到售樓部那里見個(gè)面，考察一下，做個(gè)最后了斷。還有很多客戶是被置業(yè)顧問的敬業(yè)感染，決定去看看的。

對(duì)練，事先了解客戶一切可能拒絕的話，或當(dāng)客戶勉強(qiáng)答應(yīng)，定時(shí)間，定地點(diǎn)，定交通工具。活動(dòng)說辭的氛圍很重要，纏斗（套話）很重要電話營(yíng)銷技巧（6）電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。

為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，