如何打造狼性銷售團隊

2023/2/6銷售團隊的有效激勵與管理銷售團隊的激勵理論和激勵原則導(dǎo)入模塊1

模塊2模塊3

優(yōu)秀銷售管理者的四大管理思維

銷售團隊有效激勵的四個臺階

優(yōu)秀銷售管理者的自我管理修煉

銷售團隊的激勵理論和激勵原則導(dǎo)入銷售團隊的激勵理論和激勵原則導(dǎo)入銷售團隊的激勵理論和激勵原則導(dǎo)入銷售團隊的激勵理論和激勵原則導(dǎo)入銷售團隊的激勵理論和激勵原則導(dǎo)入銷售團隊的激勵理論和激勵原則導(dǎo)入銷售團隊的激勵理論和激勵原則導(dǎo)入模塊3模塊3

銷售團隊有效激勵的四個臺階

模塊3模塊3

銷售團隊有效激勵的四個臺階

模塊3

銷售團隊有效激勵的四個臺階

模塊3一個改變?nèi)蚬芾砟Ｊ降墓适聠讨巍ぐD·梅奧

霍桑實驗（1927~1936）照明條件

休息時間

福利

薪水高低

群體氣氛

工作情緒

責(zé)任感

被尊重

生產(chǎn)效率低高銷售團隊的激勵理論和激勵原則導(dǎo)入優(yōu)秀的銷售管理者在業(yè)績實現(xiàn)過程中起什么作用？

銷售組織是靠什么實現(xiàn)業(yè)績的？關(guān)鍵問題銷售人員在工作中的痛苦是什么？討論:1.我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟狀況能否應(yīng)對未來的不確定性。2.我覺得我在工作中的付出沒有得到應(yīng)得的回報3.我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長。4.我好象永遠(yuǎn)都覺得沒有足夠的時間做完手頭的工作。5.公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機會少，對職業(yè)生涯有些茫然。6.房價很高，買不起房子或只能購買很偏遠(yuǎn)地段的房子。7.隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)不斷變化，我對自己在公司的發(fā)展前景感到擔(dān)憂.8.公司內(nèi)部人員流動非常大，我沒有安全感和歸屬感。9.我的工作很有挑戰(zhàn)性，常常讓我感覺心有余而力不足。10.我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可，這讓我比較痛苦。銷售人員的10大痛苦銷售管理者信條管理者就是員工痛苦的“催化劑”管理者就是員工才干與公司目標(biāo)之間的“橋梁”管理者就是員工才干與客戶需求之間的“翻譯”管理者就是每位員工創(chuàng)造業(yè)績的動力源9人性需求層次模型個人生活薪資5）自我實現(xiàn)需求2）安全需求1）生理需求3）社會需求4）尊重需求職業(yè)保障公司制度個人成長工作表現(xiàn)地位自信心自主權(quán)人際關(guān)系歸屬感麥克萊蘭德的現(xiàn)代需要理論

(不同類型的人有不同的需求，給予相應(yīng)的激勵)

成就需要(needforachievement)

追求卓越,實現(xiàn)目標(biāo),爭取成功的內(nèi)驅(qū)力.他們追求的是個人的成就而不是成功的報酬本身.他們尋求的環(huán)境有以下特點:個人能為解決問題的方法承擔(dān)責(zé)任,喜歡接受困難的挑戰(zhàn),能夠承擔(dān)成功和失敗的責(zé)任,他們不喜歡靠運氣獲得成功.2023/2/610麥克萊蘭德的現(xiàn)代需要理論權(quán)力需求(needforpower)

影響或控制其他人的欲望,喜歡承擔(dān)責(zé)任,努力影響其他人,喜歡竟?fàn)幒捅恢匾曈械匚坏沫h(huán)境,與有效的績效相比他們更關(guān)心威望和獲得對其他人的影響力.合群需要(needforaffiliation)

被其他人喜歡和接受的愿望,努力尋求友愛,喜歡合作性的而非競爭性的環(huán)境,渴望高度相互理解支持的人際關(guān)系.1112視角不同產(chǎn)生錯覺員工最看重什么？管理者的視角員工的視角口頭稱贊認(rèn)可對事情的參與感主管體恤的態(tài)度工作保障好的新酬待遇有趣的工作內(nèi)容升遷機會管理層的支持良好的工作條件完善的訓(xùn)練21695410378

銷售管理者管理和激勵

銷售人員的什么？討論:銷售狀態(tài)體面工作指數(shù)（被尊重感、安全感）快樂工作指數(shù)（成就感、成長感、歸屬感激情工作指數(shù)（榮譽感、使命感）銷售人員工作狀態(tài)評價體系模塊1

優(yōu)秀管理者的自我管理修煉思考幾個問題

1.為什么員工不愿意聽我們的話？

2.為什么員工執(zhí)行力不強？3．為什么員工不愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)？

4.為什么員工不愿意跟隨我們？2023/2/6信任力修煉能量一：

1.和人交往最好的方法是說他喜歡聽的。 2.如果你要請求別人為你做事，最好告訴他真正的原因，而不要使他帶有某種負(fù)擔(dān)。

3.完全信任別人的人總有麻煩。 4.如果不走捷徑很難獲得成功。 5.把所有的人設(shè)想為邪惡的人沒有害處，一旦有機會他們這種邪惡就會表現(xiàn)出來。6.只有道義上正確的時候，才應(yīng)該采取行動。

7.大多數(shù)人本質(zhì)上是好的。

8.不應(yīng)該原諒他人說謊的行為。 9.大多數(shù)人更容易忘卻父親的死亡，卻不容易忘記財產(chǎn)的丟失。

10.一般而言，人們不會努力工作，除非他們必須這樣做。

2023/2/6提升內(nèi)控力責(zé)任力修煉能量二：2023/2/6

影響力修煉把不可能變成可能的意志力能量三：2023/2/6

道德力修煉能量四：管理他人的方法和技巧與實際的效果沒有太直接的關(guān)系,而管理好自我,則立即見成效!模塊2優(yōu)秀銷售管理者四大管理思維關(guān)于選拔銷售人才問題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗和決心C.選拔銷售人才時，應(yīng)該重在選才干或者天賦．而不僅僅是經(jīng)驗決心．D.銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)．B.銷售人才的選拔是一個自然淘汰的過程,要看運氣了人才的真相關(guān)于銷售工作導(dǎo)向問題A.提出要求時，一定要規(guī)定正確的銷售步驟．B.提出要求時，重在界定正確的結(jié)果．而不是正確的步驟．C.員工只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過程操作，就會有優(yōu)秀業(yè)績的保障．D.制度是用來防止員工犯錯誤的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績的出現(xiàn)．銷售人員的激勵和改進(jìn)問題A.激勵人時，重在幫助他們識別和克服弱點．B.激勵人時，重在發(fā)揮員工的個人優(yōu)勢，而不是克服弱點．C.員工的業(yè)績提升空間在于對自身缺點的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點．D.如果員工的弱點是由自身性格問題造成的,我們的改進(jìn)計劃就要考慮如何調(diào)整來避開其弱點.銷售人員的培養(yǎng)和發(fā)展問題A.培養(yǎng)人才時，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得職位提升．B.因才適用培養(yǎng)人時，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．員工可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀人才的的發(fā)展空間在于成為管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的明星員工成長．D.管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團隊．全世界的優(yōu)秀銷售管理者到底干了什么?第一關(guān)鍵時刻第一第一第一

銷售團隊有效激勵的四個臺階

銷售團隊有效激勵的四個臺階

模塊3銷售團隊有效激勵的四個臺階銷售激勵的四級臺階*員工獲取時期*員工奉獻(xiàn)時期*員工歸屬時期*員工成長時期銷售人員的獲取期我要做什么我會得到什么銷售人員需求要點：銷售人員的奉獻(xiàn)期*我能做什么我為組織做了什么*領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何看待我的銷售人員需求要點：銷售人員的歸屬期*我真的屬于這里嗎*我值得在這里長期呆嗎銷售人員需求要點：銷售人員的共同成長期銷售人員需求要點：*我是否把這份工作當(dāng)成自己長遠(yuǎn)的事業(yè)41崗位需求價值認(rèn)可團隊歸屬

共同成長Q2必需的材料和設(shè)備Q1知道工作要求Q6鼓勵發(fā)展Q5主管/同事關(guān)心Q4

過去7天受到表揚Q3

每天做擅長做的事

Q10在單位有好朋