實戰(zhàn)談判技巧教學文稿

實戰(zhàn)談判技巧(JìQIǎO)

——談判策略路線

中國人民大學第一頁，共92頁。中國人民大學出版社第一章全新視角認知談判第二章切入共同利益，獲得交易權(quán)第三章抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)第四章控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)第五章巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán)第六章順利開局破冰第七章摸清對方底牌第八章有效(yǒuxiào)攻心說服對方第九章影響鎖定對方?jīng)Q策第十章打好價格戰(zhàn)的開端第十一章報價技巧全攻略第十二章報價方式巧設(shè)定第十三章議價策略與價格掌控策略第十四章妥協(xié)讓步的時機與技巧第十五章促成對方?jīng)Q策第十六章突破談判僵局第十七章合同談判鎖定勝局

第二頁，共92頁。第一章全新(QUáNXīN)視角認知談判一、新的課程《談判策略路線》解決三個方面的問題：第一，掌握談判的控制要素；第二，掌握最新的談判工具-談判路線；第三，結(jié)合各種(ɡèzhǒnɡ)實戰(zhàn)情景和談判的各個階段（開局、中期、后期），研究各種(ɡèzhǒnɡ)實戰(zhàn)策略案例。中國人民大學出版社第三頁，共92頁。二、談判的本質(zhì)：（一）談判不是大家簡單理解的討價還價。（二）談判不是爾虞我詐。（三）談判是通過談話影響對方判斷(pànduàn)決策中國人民大學出版社第四頁，共92頁。三、學習談判的必要性。談判是上到國家之間的沖突，下到公司之間的合作，甚至是個人人際關(guān)系中問題的解決方式之一?，F(xiàn)實生活中的許多問題的產(chǎn)生就是缺乏談判能力。比如(bǐrú)我國國際貿(mào)易多為訂單貿(mào)易等。中國人民大學出版社第五頁，共92頁。中國人民大學出版社第二章切入(QIēRù)共同利益，獲得交易權(quán)一、談判的五個關(guān)鍵性控制要素：（一）談判的利益共同點（二）談判的籌碼（三）談判的策略(cèlüè)路線（四）談判的替代性解決方案（五）相互需求強度以上五個關(guān)鍵性要素決定了談判中雙方的關(guān)系，以及最后談判的結(jié)果和成敗。第六頁，共92頁。二、分析談判的利益共同點：

（一）談判是真實的共同利益交換(jiāohuàn)，而不是表面的立場沖突。（二）要透過表面立場，看到對方立場背后的真實利益。要打動別人，首先要抓住他的關(guān)鍵利益訴求點。（三）談判要找出雙方的共同利益點：雙方利益交叉點。1、共同利益點抓的越準，談判的基礎(chǔ)越牢固。2、談判中的常見問題：共同利益點抓得不準；打著共同利益的旗號損害對方的利益。3、抓共同利益并不是要讓利給對方，但是要明白不滿足對方的深入利益，就實現(xiàn)不了自己的談判目標。（1）談判的第一句話很關(guān)鍵，要非常準確，要透過立場看利益。（2）價格在一個專業(yè)談判者眼里永遠只是一個表面立場，他根本不是真實利益。利用比價模式把這個真實利益探出來。中國人民大學出版社第七頁，共92頁。（四）談判的兩大誤區(qū)：1、被表面立場所迷惑；2、缺乏真正換位思考。（五）抓住共同利益的策略建議：第一(dìyī)，要拋棄表面立場的爭端，關(guān)注真實利益的交換，不要在表面立場爭端。第二，每次談判之前，要仔細尋找雙方的利益交叉點在哪里，找到后再談判。第三，談判高手首先想到的不是自己應該得到多少，而是對方會怎么出招，要進行換位思考。第四，談判只有滿足相互共同利益的基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)多方的利益。如果你不滿足對方的利益，你的利益也實現(xiàn)不了，因為談判是雙方的事情。中國人民大學出版社第八頁，共92頁。第三章抓住談判籌碼(CHóUMǎ)，增加發(fā)言權(quán)一、談判籌碼的概念：談判籌碼，就是能夠(nénggòu)影響談判結(jié)果的任何資源或者策略。中國人民大學出版社第九頁，共92頁。二、談判籌碼的分類：（一）正向籌碼和負向籌碼；1、正向籌碼：能夠帶來好處，使對方同意己方(jǐfāng)想法的籌碼。也叫利誘性籌碼。2、負向籌碼：威脅性籌碼。如果不合作，我會用某些方式損害你的某些方面的利益。3、日常所說的威逼利誘，就是利誘性籌碼和威脅性籌碼的交叉利用。（二）既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。1、既定籌碼，簡稱固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個籌碼就是那么多。2、創(chuàng)造性籌碼，簡稱為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造出來的籌碼。3、談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼是創(chuàng)造的。中國人民大學出版社第十頁，共92頁。三、籌碼的用法：（一）準備籌碼，即人們常說的謀定而后動。（二）籌碼交換1、設(shè)定一些虛擬的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取對方的同意，這叫籌碼交換。2、籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實。（三）籌碼的交換代替：1、籌碼交換替代的一個(yīɡè)觀念：很大程度上，談判中不只是利誘性籌碼這一種方式，需要多種籌碼進行談判。2、籌碼如何交換替代：（1）人們常說的威逼利誘，談判中可以該做利誘威逼，先利誘后威逼。（2）談判要維護長期關(guān)系，當你把對方威脅到位了，就需要一個(yīɡè)利誘性籌碼。（3）如果談判中交叉替代不成功時，就需要籌碼創(chuàng)造。3、談判的一個(yīɡè)觀念：談判者要對自己有信心，基本上沒有實現(xiàn)不了的談判結(jié)果，只有不會實現(xiàn)這個結(jié)果的談判者。談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換，或者創(chuàng)造。這是談判的第二個要素叫做談判籌碼。中國人民大學出版社第十一頁，共92頁。第四章控制談判節(jié)奏(JIéZòU)，提升控制權(quán)一、談判中的試錯行為(xíngwéi)：逐個扔完談判籌碼。（開放試錯型談判）中國人民大學出版社第十二頁，共92頁。二、談判的策略路線：逐步分步驟(BùZHòU)、有路線地扔談判籌碼。1、優(yōu)秀的談判者或者談判高手，是分步驟來實施談判目標或者是有路線的。2、人們一定要懂談判策略路線，一定在談判之前(zhīqián)就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有策略路線。中國人民大學出版社第十三頁，共92頁。三、三代談判知識體系：1、第一代叫技巧學派(xuépài)2、第二代叫策略3、第三代叫談判策略路線談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有談判路線，這是第三代談判的知識體系。系統(tǒng)化的策略路線比見招拆招的單一策略更加有效。一定要避免試錯型談判。中國人民大學出版社第十四頁，共92頁。四、利用策略路線控制談判1、由開放試錯型談判轉(zhuǎn)變?yōu)榉忾](fēngbì)鎖定型談判。2、封閉(fēngbì)鎖定型談判（1）我封好條件，第一步滿足什么條件，我再走第一步；滿足什么條件，我再走第二步。滿足相應的條件，我的路線再往下走，我的策略再用，而且我同時準備好不同的策略，不同的條件滿足不同的策略。（2）人們在談判中要爭做“四有新人”：“有備選策略”；“有策略縱深”；“有策略轉(zhuǎn)化”；“有預期結(jié)果”。不能做“三無人員”：“無備選”；“無縱深”；“無轉(zhuǎn)化”。策略無路線這叫“三無人員”。3、談判中策略要逐步使用，籌碼有威脅性籌碼，也有利誘性籌碼。中國人民大學出版社第十五頁，共92頁。五、總結(jié)(ZǒNGJIé)如果有談判路線的時候，就不是見招拆招，也不會經(jīng)常試錯。而沒有路線的時候，往往經(jīng)常所做的就是一種在談判中非常忌諱的叫做試錯型的行為。因此，總結(jié)成一句話叫做“下棋(xiàqí)有后手，談判有路線”。這是談判的第三個關(guān)鍵性控制性要素。中國人民大學出版社第十六頁，共92頁。第五章巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán)一、談判的第四個關(guān)鍵性控制要素叫替代性解決方案。（一）達成交易的最佳替代方案，即替代性解決方案。（二）為什么需要替代性解決方案？1、談判中出現(xiàn)僵局緩后再談只是一種表面(biǎomiàn)策略。2、談判雙方之間的底線沒有交集，談判基礎(chǔ)就不存在，是一種對談判的誤解。3、如果價格高低行不行就走人，就是暴力解決問題4、優(yōu)秀談判者所謂的一個行為措施或者談判策略，不是在底線或一條線上爭端，而是不斷地尋找替代方案。（三）怎樣提出替代性解決方案：人們不要在表面(biǎomiàn)立場上爭執(zhí)，縱向的爭端和沖突，要進行橫向切割。中國人民大學出版社第十七頁，共92頁。二、談判的第五個關(guān)鍵控制要素：相互需求強度（一）相互需求強度：談判雙方的關(guān)系或者地位(dìwèi)是由相互需求強度決定的。關(guān)系的本質(zhì)叫做相互需求強度。（二）對談判中相互需求強度的認識：相互需求強度不是不變的，它是可以改變的。（三）相互需求強度對談判的影響：談判中對方更加需要你的時候，你才具有發(fā)言權(quán)。（四）如何改變相互需求強度：1、利用談判優(yōu)勢改變相互需求強度：你的籌碼越多，對方對你的需求強度越強。2、利用威脅性籌碼改變相互需求強度：談判中你不一定都是優(yōu)勢的，如果你有威脅性籌碼，就能改變相互需求強度。中國人民大學出版社第十八頁，共92頁。三、階段(JIēDUàN)小結(jié)談判的五大控制要素：第一、談判當中抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權(quán)。第二、談判當中準備(zhǔnbèi)好更多的籌碼，籌碼越多，談判的發(fā)言權(quán)越強，這叫做決定談判發(fā)言權(quán)。第三、談判要分步驟實施，不是一蹴而就，也不是想到哪招用那招，這叫談判的路線或策略路線，這決定談判的控制權(quán)。路線越好，控制權(quán)越強。中國人民大學出版社第十九頁，共92頁。第四、談判當中，當一招不行的時候，不要縱向爭端，而要橫向切割，準備好替代性的解決方案或者叫替代方案，他決定了談判的決策權(quán)，要用替代方案去影響對方的決策。第五、雙方的關(guān)系或者優(yōu)先考慮誰是由相互需求強度(qiángdù)決定的，他決定了談判的優(yōu)先權(quán)。這五個因素就是我們在談判當中要綜合運用的。中國人民大學出版社第二十頁，共92頁。第六章順利開局破冰一、談判的過程（總體(zǒngtǐ)路線）：1、前期開局定調(diào)；2、中期磋商交換；3、后期締結(jié)收尾。中國人民大學出版社第二十一頁，共92頁。二、談判前期開局定調(diào)（一）開局定調(diào)的路線：開局定調(diào)分三步：第一、開局破冰信任到位；第二、探詢摸底了解到位；第三、價值傳遞(chuándì)吸引到位。（二）開局定調(diào)的方式：正確運用談判的五大關(guān)鍵性控制要素。中國人民大學出版社第二十二頁，共92頁。中國人民大學出版社三、開局破冰：（一）開局破冰：談判開始時，做什么能突破對方的先驗戒備或者先驗拒絕叫做談判前期破冰。（二）開局破冰的目標：不完全是拉關(guān)系，而是獲取信任，獲得需要的情感氣氛(qìfēn)。（三）破冰三要素：突出利益訴求點；用利益抓住對方的興趣點；要打消對方的疑慮，營造雙方合適的一種情感和氛圍。（四）開局破冰的路線：開局破冰有六個共同。第二十三頁，共92頁。中國人民大學出版社第一步，同感。（非語言溝通共識叫做有同感。見面時的禮儀特別重要）第二步，同語。（語言共識有同語，共同的語言。準確切入對方感興趣的話題）第三步，同利。（有共同的利益這是第三個同，有同利。換位思考）第四步，同心。（關(guān)系共識有同心。尋找同鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓(tóngxìng)等共同點或?qū)ふ译p方個性上的共鳴。）第五步，同道。（因為雙方的價值判斷一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深層次的相同的價值觀，這叫價值共識有同道。）第六步，同行。（雙方要有共同行動）總之，談判就是搞關(guān)系，關(guān)鍵是能否把關(guān)系高的更專業(yè)一點（五）常見問題：對方想直接進入討價還價怎么辦？中期磋商交換路線會給予解答。第二十四頁，共92頁。第七章摸透對方(DUìF(xiàn)āNG)底牌一、探詢摸底：談判的第二步，了解對方的真實(zhēnshí)想法和需求在哪里。二、探詢摸底試深淺的重要性：表面的態(tài)度立場背后都有深入的立場動機（利益）在影響對方，只有探出對方的利益，才能更有目的地進行價值傳遞，激發(fā)對方的成交預期。中國人民大學出版社第二十五頁，共92頁。三、探詢(TàNXúN)的目標：探清對方立場背后的利益動機。四、探詢摸底的套路或路線：（一）搞清楚要了解哪些內(nèi)容：問全（圍繞交易話題，探對方的成交預期、價格預期和合作方式）。（二）搞清楚所要了解的問題上對方的需要：探透（分析對方對交易話題的回答(huídá)，找出他立場背后的利益需求）中國人民大學出版社第二十六頁，共92頁。五、探詢摸底(MōDǐ)的方式：提問并分析對方的回答六、提問的策略：（一）每次探詢的時候，先開放式地問他，不要給他太大壓力。（二）再問他一個封閉式的問題。任何一個談判者要象醫(yī)生看病人一樣，要把對方問全問深問透。（三）問題設(shè)計(shèjì)的要求：1、問題的設(shè)計(shèjì)很關(guān)鍵，要探詢摸底。2、問題串聯(lián)要巧妙。中國人民大學出版社第二十七頁，共92頁。本章(BěNZHāNɡ)總結(jié)1、談判講究要有路線，要探詢摸底。2、探詢摸底要探全探深探透，探詢摸底要有談判路線。探全包括成交預期、價格承受能力、雙方合作(hézuò)方式，都要探詢摸底。問全就是想好需要問的問題。問深問透就需要問對方一些開放式問題、選擇式問題或封閉式問題，以及開放式選擇式結(jié)合。即提問循環(huán)、類比判斷、引導描述。每一個都問全問深問透，第一個探尋完了再到第二個，第二個探尋完了再到第三個，第三個探尋完了再到第四個，這叫問全問深問透。中國人民大學出版社第二十八頁，共92頁。第八章有效(YǒUXIàO)攻心說服對方一、價值傳遞：談判的第三步叫價值傳遞或者叫對癥下藥。二、價值傳遞的作用：價值傳遞的目的是深深吸引對方，讓對方覺得，選擇雙方合作最好(zuìhǎo)，使對方產(chǎn)生成交預期，為后面的價格談判達成很好的一個基礎(chǔ)。因此談判開局定調(diào)，價值傳遞很關(guān)鍵。中國人民大學出版社第二十九頁，共92頁。三、價值傳遞(CHUáNDì)的種類：正向價值傳遞(chuándì)和負向價值傳遞(chuándì)四、價值傳遞(chuándì)的內(nèi)容：應是對方所需要的價值，價值在談判專家的眼里就是對對方的有用性（對方的利益所在）。五、價值傳遞(chuándì)的做法：（一）正向價值傳遞(chuándì)：買到的東西有什么樣的好處。（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）（二）負向價值傳遞(chuándì)：買到的東西可以避免什么樣的壞處。（負向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）中國人民大學出版社第三十頁，共92頁。六、價值(JIàZHí)傳遞的路線：第一步價值鎖定(suǒdìnɡ)；第二步價值替換；第三步價值認同。中國人民大學出版社第三十一頁，共92頁。（一）價值(JIàZHí)鎖定1、價值傳遞的第一步叫價值鎖定。2、價值鎖定分為(fēnwéi)四小步（步驟路線）：第一步，情景匹配引人入勝；第二步，強調(diào)獨特而不可替代的優(yōu)勢；第三步，利益匹配滿足對方。即我的獨特優(yōu)勢滿足你的需要；第四步，實際例證中國人民大學出版社第三十二頁，共92頁。（二）價值(JIàZHí)替換1、價值替換：對方不認可傳遞價值的時候，要逐步轉(zhuǎn)變他的思維，讓他逐步認可這個價值。價值替換是價值傳遞的第二步。2、價值替換的原因：出現(xiàn)價值錯位（不同的人認同的價值是不一樣的，對方認同的價值與你傳遞的價值不是完全一致）。3、價值替換的方式（策略）：第一種叫換方向。換他的思維方向。第二種叫換焦點。轉(zhuǎn)換他的關(guān)注焦點。第三種叫換時間。與其短期比不如長期比。第四種叫換頻道。轉(zhuǎn)換爭議解決方式。如變爭執(zhí)為合作(hézuò)。4、價值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點。

中國人民大學出版社第三十三頁，共92頁。第九章影響(YǐNGXIǎNG)鎖定對方?jīng)Q策（三）價值認同：價值傳遞的第三步叫價值認同。1、經(jīng)過價值鎖定和價值替換，如果雙方的價值認同一致(yīzhì)，對方就會產(chǎn)生成交預期。2、如果經(jīng)過價值鎖定和價值傳遞，對方對共同利益仍不認同，則需進行價值傳遞的第三步價值認同。3、價值認同的策略：（1）局部價值認同：指對全部事實或者全部價值無法人同時，退而求其次對局部價值進行認同。（2）價值固化：通過無偏見的第三方創(chuàng)造價值認同。（四）談判中正向價值不可行，就要進行負向價值傳遞。正、負向籌碼交互使用。一些威脅性策略：組合比選、消減對方籌碼、組合競爭、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準型降價等。中國人民大學出版社第三十四頁，共92頁。階段(JIēDUàN)總結(jié)人不是不可改變的，關(guān)鍵在于你怎么(zěnme)通過價值傳遞讓他去改變他的價值認知。當然價值傳遞完了之后，對方真的死心塌地想跟你一起好好談的時候，這時我們談判前期就已經(jīng)全部結(jié)束了，之后雙方就要進入談判的中期討價還價了。談判的前期有三步：第一開局破冰信任到位；第二探詢摸底了解到位；第三價值傳遞吸引到位。這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進入討價還價，也即談判中期的磋商和交鋒階段。中國人民大學出版社第三十五頁，共92頁。第十章打好價格戰(zhàn)的開端(KāIDUāN)一、談判前期開局定調(diào)的策略路線：第一開局破冰信任到位。第二探詢(tànxún)摸底了解到位。第三價值傳遞吸引到位。

開局定調(diào)還沒定好的時候，不要輕易開局討價還價。前期到位，就應毫不猶豫進行中期討價還價。中國人民大學出版社第三十六頁，共92頁。二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個基本環(huán)節(jié)：第一個叫討價還價鎖定利益。第二個叫影響決策鎖定意向，就是讓對方確定最終的合作意向選你。第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。原則(yuánzé)：價格談判一開始，就不是“單線控制”（價格），不是價格一根筋。而是“雙線控制”（成交預期、價格預期）。中國人民大學出版社第三十七頁，共92頁。三、討價還價的第一步叫詢價

（一）詢價的要求：

1、詢價的時機要掌握(ZHǎNGWò)好。

一般在對方有成交預期的情況下詢價。

2、詢價的次數(shù)要掌握(ZHǎNGWò)好。

一般建議詢價不要超過兩到三次，就是詢兩三次。

3、掌握(ZHǎNGWò)詢價內(nèi)容

好的詢價既要詢價格本身，還要詢價格條件、價格對比，至少要包括價格和價格條件。

中國人民大學第三十八頁，共92頁。（二）詢價方式(FāNGSHì)：1、競爭性詢價2、利益正式詢價3、引誘(yǐnyòu)式詢價4、鎖定式詢價（先鎖定價格條件，再詢價。）中國人民大學出版社第三十九頁，共92頁。（三）詢價應避免(BìMIǎN)：1、單獨(dāndú)詢價；2、急切詢價；3、主觀詢價。中國人民大學出版社第四十頁，共92頁。四、討價還價(TǎOJIàHUáNJIà)的第二步：比價（一）比價模式：1、歷史比價：按照歷史價位來比價。變與過去比為與將來比。2、競爭性比價：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。3、預算比價：改變對方的預算。4、性價比比價：投入產(chǎn)出比價。5、成本(chéngběn)比價：注意機會成本(chéngběn)。6、試探比價：主動幫助對方比。7、同行比價：給與地區(qū)最惠價。中國人民大學出版社第四十一頁，共92頁。四、討價還價(TǎOJIàHUáNJIà)的第二步：比價（二）鎖定對方比價模式(móshì)，不鎖定對方比價模式(móshì)就不能討價還價。中國人民大學出版社第四十二頁，共92頁。第十一章報價(BàOJIà)技巧一、討價還價(tǎojiàhuánjià)的第三步叫報價。中國人民大學出版社第四十三頁，共92頁。二、報價(BàOJIà)時機滿足下列條件，才能報價：第一，客戶或談判對象認可(rènkě)我方的價值傳遞；第二、比價模式基本一定時再報價；第三、預計具體價格差異在合理范圍之內(nèi)再報價。中國人民大學出版社第四十四頁，共92頁。三、價格(JIàGé)定位（一）成本定位（二）競爭型報價或市場報價1、盯準型：盯準最大競爭對手。2、微高壓制型：比一般品牌微微要高些。3、微低競爭型：比競爭對手稍微低一點。4、高價封頂型：價格遠遠與其他產(chǎn)品拉開檔次。5、低價攪局型：毒丸策略的一種。自己(zìjǐ)做不了，也不讓競爭對手做的好。報一個低價，然后退出。（三）心理報價：報出讓對方有點接受不了，又有點割舍不下的價位。中國人民大學出版社第四十五頁，共92頁。三、價格(JIàGé)定位（四）在談判中不要輕易獅子大開口。獅子大開口適用情況(qíngkuàng)：第一，可能很大程度上這個報價沒有價格參照性，沒有其他比價。第二，對方有足夠承受能力。第三，未來也不會有歷史比價，一錘子買賣。第四，對方非常需要你。中國人民大學出版社第四十六頁，共92頁。第十二章報價(BàOJIà)方式一、報價有一定的方式：（一）固定(gùdìng)報價（二）選擇式報價（三）范圍報價（四）折扣價（五）拆分式報價中國人民大學出版社第四十七頁，共92頁。二、還價(HUáNJIà)（一）還價應注意的幾個問題：1、不要急于還價；2、還愿不還價；3、定位要準確(zhǔnquè)。4、還價要低走，其他條件要高開。中國人民大學出版社第四十八頁，共92頁。二、還價(HUáNJIà)（二）還價時機：鎖定對方成交(chéngjiāo)預期再還價。中國人民大學出版社第四十九頁，共92頁。二、還價(HUáNJIà)（三）還價方法：1、條件性還價：還價的時候(shíhou)添加各種限制條件或附加條件2、交換性還價：還價的時候(shíhou)要準備好交換條件。中國人民大學出版社第五十頁，共92頁。第十三章議價(YìJIà)路線一、報價后對方由低到高的五大反應：第一種：直接(zhíjiē)離場；第二種：抱怨太貴；第三種：沒反應；第四種：表示要考慮考慮；第五種：就是接受出價。中國人民大學出版社第五十一頁，共92頁。二、認真分析和應對報價后對方反應：（一）第一種反應：直接離場。1、判斷真走還是假走；2、應對：不卑不亢的回答：要走是你的權(quán)利，選哪家也是你的權(quán)利，但是我們希望跟你合作，你覺得多少價格合適？3、馬上跟催緣由，反向讓對方還價，再進行(jìnxíng)非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。中國人民大學出版社第五十二頁，共92頁。（二）抱怨太貴應對：不要去跟對方談?wù)搩r格的高低，探對方的比價模式，探對方立場背后的真實利益。不要跟他表面討價還價。詢問(xúnwèn)壓價理由，鎖定對方成交預期，再反向讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。中國人民大學出版社第五十三頁，共92頁。（三）沒反應1、錯誤應對：對方?jīng)]反應你也沒反應。2、換位思考。仔細分析對方?jīng)]反應背后的三種情況：（1）他已經(jīng)接受你的價格，心里竊喜，害怕你后悔，所以沒反應。（真有譜，假考慮）應對：拖一段時間可能他就成交了。（2）沒有成交預期，冷處理。（真有譜，假考慮）（3）心里沒譜。（真沒譜，真考慮）3、詢問還要考慮什么，鎖定(suǒdìnɡ)對方成交預期。再讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。中國人民大學出版社第五十四頁，共92頁。中國人民大學出版社（四）第四種表示(biǎoshì)要考慮考慮應對：詢問還要考慮什么，鎖定對方成交預期。再讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。第五十五頁，共92頁。中國人民大學出版社（五）第五種接受出價應對：盡量附加附加條件。鎖定對方成交預期。再讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷(pànduàn)議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。第五十六頁，共92頁。

中國人民大學出版社三、讓步（一）做出讓步的前提(qiántí)：對方成交預期被鎖定；價格預期被鎖定；價格差異在合理范圍之內(nèi)。（二）交換式讓步技巧（三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅度。切不可平均讓步。（四）讓步次數(shù)：大部分情況下讓步超過兩次后，如果再讓就損害了雙方的成交預期。第五十七頁，共92頁。第十六章妥協(xié)和讓步(ràngbù)的時機和技巧一、讓步(ràngbù)技巧（一）有限讓步(ràngbù)（二）異議讓步(ràngbù)（三）交換讓步(ràngbù)（四）交叉讓步(ràngbù)（五）不規(guī)則讓步(ràngbù)（六）鎖定式讓步(ràngbù)（七）替代性讓步(ràngbù)（八）遞減式讓步(ràngbù)中國人民大學出版社第五十八頁，共92頁。中國人民大學出版社

第五十九頁，共92頁。中國人民大學出版社二、談判中的壓價方法(fāngfǎ)

（一）拉攏式壓價（二）軟硬壓價（三）分拆式壓價（四）整體壓價（五）高級壓價（六）鎖定式壓價第六十頁，共92頁。（一）定價(dìngjià)時機：滿足以下三個條件。1、雙方有明確的成交預期；2、雙方的價格預期都比較一致；3、雙方的價格差異不大。中國人民大學出版社三、成交定價(dìngjià)的兩個問題第六十一頁，共92頁。（二）定價方法：1、雙方讓價然后成交。2、拋出一點實際性誘餌，但價格就不讓給你，給你一個優(yōu)惠條件。（交易條件交換）3、用虛擬籌碼換實質(zhì)籌碼：（1）拉近關(guān)系、以弱示強、實在為難。（2）突然冷卻、最后通牒。（3）表面公平、對半讓步。在談判過程中，迅速(xùnsù)陷入討價還價的談判是失敗的談判。中國人民大學出版社第六十二頁，共92頁。第十五章促成對方?jīng)Q策一、促成對方?jīng)Q策的時機(shíjī)：談判中改變不了對方的價格預期的時候就改變對方的成交預期，改變不了價格的時候就改變對方的決策，畢竟價格只是談判決策中的一個因素而不是全部。切忌眼光只盯在價格上。中國人民大學出版社第六十三頁，共92頁。中國人民大學出版社二、影響決策鎖定對方的意向要做到一下幾點：（一）重構(gòu)決策對比：1、改變(gǎibiàn)決策權(quán)值2、改變(gǎibiàn)決策權(quán)重3、增加決策因子4、改變(gǎibiàn)決策權(quán)限5、改變(gǎibiàn)決策形式第六十四頁，共92頁。中國人民大學出版社（二）如何鎖定對方：用談判(tánpàn)四方城匡定對方

成交預期價風值封閉談判(tánpàn)框架險評不留任何縫隙評價價價格預期

第六十五頁，共92頁。中國人民大學出版社第十六章突破談判僵局一、談判中會遇到僵局，也可主動利用僵局去反制對方。二、僵局出現(xiàn)，您的第一反應應該是什么(shénme)？一旦出現(xiàn)僵局先換位思考，判斷他有沒有成交預期，是真僵局還是假僵局再往下走。第六十六頁，共92頁。三、對方制造僵局(JIāNGJú)有以下幾種情況：1、對方可能對競爭對手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。2、對方可能會提出一些苛刻條件，主動利用僵局逼迫我接受，讓我放難受。3、對方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實存在一些問題。4、對方已經(jīng)不想跟我方合作，所以利用僵局主動壓迫我方，或者利用僵局直接拒絕我方。5、有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良(bùliáng)動機，他想要一些東西，所以主動制造僵局拖著你。中國人民大學出版社第六十七頁，共92頁。四、突破僵局的策略路線：第一步：開放式提問，判斷對方的真實決策(juécè)。第二步：詢問具體行動細節(jié)，用假設(shè)式提問來做。中國人民大學出版社第六十八頁，共92頁。第三、對回答問題的判斷，可分為三種情況：1、真僵局(jiāngjú)：對方與我們沒有成交預期，不想做交易或想要找競爭對手。2、假僵局(jiāngjú)：對方與我方有成交預期，他利用僵局(jiāngjú)逼迫我們。3、無法判斷真假。中國人民大學出版社第六十九頁，共92頁。第四、相應路線策略：1、真僵局：換人：高層路線——提出替代方案——誘餌試探(shìtàn)，促成急迫——承認距離，以弱示強——輕籌碼交換試探(shìtàn)——重籌碼交換試探(shìtàn)中國人民大學出版社第七十頁，共92頁。2、假僵局：換話題-——換情景（最好是私人情景探詢真實的情況）——給予優(yōu)惠條件——反向擱置。3、無法判斷真假：假設(shè)推進——刺探成交條件——條件性模糊(móhu)承諾——反復追蹤——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探。中國人民大學出版社第七十一頁，共92頁。第十七章合同(HéTONG)談判鎖定勝局一、簽約締結(jié)分為兩個(liǎnɡɡè)階段：（一）合同談判；（二）簽約成交。中國人民大學出版社第七十二頁，共92頁。二、合同談判：（一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。（二）合同條款談判的一般原則：1、合同談判的三個條件：第一、滿足主體條件；第二、滿足履約條件；第三(dìsān)、滿足法律條件。2、三個符合：符合合同格式；符合法律；符合當?shù)貞T例，適當?shù)纳虡I(yè)慣例。中國人民大學出版社第七十三頁，共92頁。（三）關(guān)于談判合同的幾點建議：1、起草合同以我為主2、條款分類處置：不利條款模糊化；有利(yǒulì)條款清晰化；爭議條款共擔化。3、風險條件性條款4、選擇性條款5、雙向認定條款中國人民大學出版社第七十四頁，共92頁。（四）合同談判(TáNPàN)的原則1、三分法原則(yuánzé)2、條件性原則(yuánzé)3、分步走原則(yuánzé)中國人民大學出版社第七十五頁，共92頁。（五）違約責任談判時的注意事項：1、劃定違約條件；2、交換違約條件；3、劃定違約范圍；4、約定違約責任認定方式；5、約定違約責任承擔方式；6、違約金和賠償金要分開；7、免責(miǎnzé)條款。中國人民大學出版社第七十六頁，共92頁。三、簽約成交(chéngjiāo)（一）簽約的條件（四三二一零原則）四叫四平衡：利益要平衡；關(guān)系要平衡；心理要平衡；風險要平衡。中國人民大學出版社第七十七頁，共92頁。三叫三一致：雙方?jīng)Q策參照系要一致；價格(jiàgé)預期要一致；合作預期也要一致。中國人民大學出版社第七十八頁，共92頁。二叫二認同(rèntónɡ)：雙方高層均已認同(rèntónɡ)；雙方都認同(rèntónɡ)。中國人民大學出版社第七十九頁，共92頁。三、簽約成交(CHéNGJIāO)一叫一個臨近：談判(tánpàn)對象基本已經(jīng)確定跟你合作，但是還有一點猶豫的時候。中國人民大學出版社第八十頁，共92頁。零叫零阻隔：不存在明顯的第三方阻撓(zǔnáo)或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。中國人民大學出版社第八十一頁，共92頁。（二）簽約后的注意事項1、適當矜持，來之不易；2、加冕對方，以弱示強；3、小恩小惠，修補關(guān)系；4、長期合作，坦誠(tǎnchénɡ)溝通。中國人民大學出版社第八十二頁，共92頁。商務(wù)談判(tánpàn)策略路線總結(jié)：一、談判(tánpàn)的五大要素：共同利益點、談判(tánpàn)籌碼、談判(tánpàn)路線、替代方案、相互需求強度。二、談判(tánpàn)從上到下的一個處理流程或策略路線：前期開局：開局破冰、探詢摸底、價值傳遞；中期磋商階段：討價還價、影響決策、突破僵局；后期收尾階段：合同談判(tánpàn)和簽約成交。三、談判(tánpàn)是你本人或你所在的組織機構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。中國人民大學出版社第八十三頁，共92頁?？偨Y(jié)(ZǒNGJIé)：二、

中國人民大學出版社第八十四頁，共92頁。第十八章促成對方(DUìF(xiàn)āNG)決策一、促成對方?jīng)Q策的時機：二、影響決策鎖定對方的意向要做到一下幾點：（一）重