《酒店?duì)I銷問(wèn)題研究（論文）》

一、前言自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速、國(guó)民生產(chǎn)總值持續(xù)增加，人均可支配收入持續(xù)提高。第三產(chǎn)業(yè)尤其是酒店業(yè)發(fā)展迅速，已然成為促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的另一爆發(fā)點(diǎn)。越來(lái)越多的國(guó)外大型酒店管理集團(tuán)選擇此契機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其中高星級(jí)的商務(wù)型酒店是各大酒店集團(tuán)在國(guó)內(nèi)大中型城市發(fā)展的主要形式[[]張帆,白鑰萌.我國(guó)星級(jí)酒店管理中酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略[J].才智,2018(8).]。面對(duì)一個(gè)正在城市中扮演者越來(lái)越重要的角色的酒店業(yè)，沈陽(yáng)市應(yīng)該創(chuàng)造出符合自身發(fā)展特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，從而促進(jìn)[]張帆,白鑰萌.我國(guó)星級(jí)酒店管理中酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略[J].才智,2018(8).當(dāng)前，沈陽(yáng)的酒店行業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中存在各種問(wèn)題。因此論文以沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)該酒店的營(yíng)銷環(huán)境做SWOT分析，分析出其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。并對(duì)其營(yíng)銷環(huán)境影響因素進(jìn)行分析，然后總結(jié)該酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題，針對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出該酒店?duì)I銷的優(yōu)化策略。其目的是通過(guò)解決該酒店?duì)I銷方面的問(wèn)題，迅速提升該酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而成為行業(yè)的標(biāo)桿。本文研究不僅可以改善沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的營(yíng)銷問(wèn)題，使之經(jīng)營(yíng)管理晉升一個(gè)臺(tái)階，更可為國(guó)內(nèi)外的酒店行業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題提供借鑒參考作用，并以此地提升國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。論文主要采用了文獻(xiàn)資料、案例分析方法對(duì)沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店?duì)I銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，并對(duì)該酒店的營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，提出了合理化的建議。二、沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店?duì)I銷環(huán)境SWOT分析（一）營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析1.優(yōu)勢(shì)沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店是老工業(yè)基地鐵西區(qū)的一家涉外商務(wù)型酒店，為商務(wù)旅游者提供豪華設(shè)施及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的國(guó)際商務(wù)酒店，并委托錦江（北方）管理有限公司全權(quán)管理。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店周邊有多家金融機(jī)構(gòu)、大型洗浴娛樂(lè)、超市環(huán)繞左右。毗鄰沈陽(yáng)站，距沈陽(yáng)北站很近，周圍還有沈陽(yáng)故宮、北陵、大帥府等著名景點(diǎn)，與太原街商業(yè)圈、西塔商業(yè)圈、北行商業(yè)圈縱橫交錯(cuò)。地理位置優(yōu)越，交通十分便利。較好的品牌認(rèn)知度、優(yōu)越的地理位置以及良好的商業(yè)氛圍，吸引了大批新老商務(wù)顧客和旅游散客前來(lái)入住。酒店現(xiàn)有商務(wù)客房126間。其中有單人間46間、雙人間75間，三人間5間。戶型及配套設(shè)施完備，免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，可同時(shí)接待客人210多人;3個(gè)大中小會(huì)議室，大會(huì)議室可容納150人；中會(huì)議室可容納100人；小會(huì)議室可容納30人，均具有比較先進(jìn)的多媒體設(shè)備，會(huì)議承接能力在周邊竟?fàn)幘频曛歇?dú)一無(wú)二；餐廳位于賓館地下一層，環(huán)境較好，可同時(shí)接待260人就餐，宴會(huì)接待能力在周邊酒店中也是比較強(qiáng)的。2.劣勢(shì)酒店員工兒經(jīng)調(diào)整，目前九十余人中僅有少部分鐵路員工，大部分為勞務(wù)派遣及非全職人員。酒店管理團(tuán)隊(duì)也兒經(jīng)篩選，但主要領(lǐng)導(dǎo)的管理經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)仍顯不足；酒店前臺(tái)接待人員責(zé)任心不強(qiáng)，服務(wù)素質(zhì)不高，導(dǎo)致客人在前臺(tái)流失；客房服務(wù)人員嚴(yán)重老化，知識(shí)水平和服務(wù)水品有待提高，影響了酒店的后續(xù)服務(wù)水平；酒店餐廳雖然更換了主廚，但管理機(jī)制沒(méi)有建立起來(lái)，主管經(jīng)驗(yàn)不足，主廚沒(méi)有管理權(quán)，二者的關(guān)系影響了餐廳管理，導(dǎo)致菜品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量很難提升。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店從2003年正式運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在己經(jīng)超過(guò)10個(gè)年頭，很多產(chǎn)品和設(shè)施雖然有過(guò)一些更新，但不能從根本上解決因產(chǎn)品老化帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理上的問(wèn)題。酒店因?yàn)槲恢迷?，缺少?yīng)有的客人停車場(chǎng)地，客人進(jìn)出不夠便利;外部形象及識(shí)別系統(tǒng)、酒店大堂包括接待前臺(tái)和顧客體息區(qū)缺少有三星級(jí)商務(wù)酒店應(yīng)有的氣勢(shì)；酒店基本設(shè)施己顯落后，客房數(shù)量較少，且己略顯陳舊；會(huì)議室環(huán)境以及設(shè)備己經(jīng)老化；宴會(huì)廳建在地下，透光透氣性較差，又不夠?qū)挸?，很難接待高規(guī)格的會(huì)展和會(huì)議。尤為嚴(yán)重的是，沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店近年來(lái)一直是慣性經(jīng)營(yíng)，靠回頭客和自來(lái)的散客、鐵道旅行社提供的旅行團(tuán)隊(duì)、原來(lái)關(guān)系單位的會(huì)議顧客維系經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)管理缺少整體的頂層設(shè)計(jì)，缺少積極進(jìn)取的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段，缺少對(duì)員工的整體培訓(xùn)和積極性的調(diào)動(dòng)發(fā)揮，加之待遇低，條件差，優(yōu)秀員工流失嚴(yán)重，導(dǎo)致服務(wù)水平每況愈下，逐步陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。（二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅分析1.機(jī)會(huì)隨著生活水平的提高和出門(mén)旅游的人數(shù)的增加，旅行團(tuán)隊(duì)為酒店業(yè)創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)空間。沈陽(yáng)市政府依托清文化底蘊(yùn)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，不斷包裝和開(kāi)發(fā)旅游資源，到2013年，沈陽(yáng)旅游接待人數(shù)己達(dá)300多萬(wàn)人次，并將繼續(xù)以15%的年增長(zhǎng)幅度快迷增長(zhǎng)。2010年，沈陽(yáng)明確提出了打造“中國(guó)北方商務(wù)會(huì)展中心”的發(fā)展方向，把城市會(huì)展業(yè)規(guī)劃為城市發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。加大了建設(shè)會(huì)展場(chǎng)館力度，引進(jìn)了一系列極具影響力的產(chǎn)品博覽會(huì)，努力使每年展會(huì)的總規(guī)模達(dá)到5萬(wàn)個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位，國(guó)內(nèi)外廠商及與會(huì)人員超過(guò)100萬(wàn)余人，為沈陽(yáng)商務(wù)酒店市場(chǎng)提供了充足的客流，解決了酒店淡季的客源問(wèn)題。2.威脅市場(chǎng)機(jī)會(huì)和潛力的存在為沈陽(yáng)商務(wù)酒店行業(yè)帶來(lái)了客源和更大的發(fā)展空間，同時(shí)也帶來(lái)更加激烈的竟?fàn)?。很多酒店管理集團(tuán)看到了沈陽(yáng)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ娂娡顿Y商務(wù)酒店落地沈陽(yáng)。近五年間，有近50家星級(jí)酒店在沈陽(yáng)落成。到口前為止，沈陽(yáng)市己有五星級(jí)酒店6家，四星級(jí)酒店30家，三星級(jí)酒店60家，全部星級(jí)酒店將近150家。在未來(lái)三年內(nèi)沈陽(yáng)還會(huì)有更多的星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)，各個(gè)級(jí)別、各個(gè)酒店之間將會(huì)想盡一切辦法在產(chǎn)品和服務(wù)上、在價(jià)格上、在促銷手段上以及在顧客滿意度和忠誠(chéng)度上爭(zhēng)奪客源，酒店市場(chǎng)竟?fàn)帉⑦_(dá)白熱化。三、沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店?duì)I銷環(huán)境影響因素分析（一）宏觀環(huán)境影響因素分析酒店行業(yè)的宏觀環(huán)境影響因素與所在城市的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境和社會(huì)人文環(huán)境等密切相關(guān)[[][]肖仟仟,張曼.大數(shù)據(jù)背景下酒店?duì)I銷與酒店服務(wù)提升研究[J].技術(shù)與市場(chǎng),2019,026(006):212,214.1.政治法律環(huán)境沈陽(yáng)在改革開(kāi)放以后尤其是進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)一直注重政治法律環(huán)境的改善，大量減少和集中處理行政審批事項(xiàng)，建立每周市長(zhǎng)接待日制度解決企業(yè)難題，并出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策鼓勵(lì)和扶持外資企業(yè)的發(fā)展，吸引了大量的投資項(xiàng)口在沈陽(yáng)安家落戶，為沈陽(yáng)酒店行業(yè)的繁榮提供的大量的客源，也導(dǎo)致沈陽(yáng)的商務(wù)酒店行業(yè)竟?fàn)幵絹?lái)越激烈。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境沈陽(yáng)是遼寧省省會(huì)，東北地區(qū)政治、文化、交通、金融、信息、物流和旅游中心，中國(guó)七大區(qū)域中心城市之一，同時(shí)也是我國(guó)最重要的重工業(yè)基地。改革開(kāi)放三十年來(lái)，沈陽(yáng)實(shí)施外向牽引戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)持續(xù)、健康、快迷發(fā)展，形成了全方位、多層次、多領(lǐng)域的對(duì)外開(kāi)放格局。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境必然促進(jìn)各行各業(yè)的蓬勃發(fā)展，更為酒店行業(yè)的繁榮奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)[[][]趙晶.基于社交媒體環(huán)境下的酒店?duì)I銷策略分析[J].當(dāng)代旅游(高爾夫旅行),2018(1).3.自然環(huán)境沈陽(yáng)地處東北地區(qū)南部，背倚長(zhǎng)白山脈，面向渤海之濱，是遼東半島的腹地，屬于北溫帶受季風(fēng)影響的半濕潤(rùn)大陸性氣候，一年四季分明。對(duì)于游客來(lái)說(shuō)，每年四月至十月尤其是“五一”、“十一”是來(lái)沈陽(yáng)的黃金旅游季節(jié)；冬季的沈陽(yáng)也是我國(guó)冰雪旅游的熱點(diǎn)城市。受北方季節(jié)變化影響，我國(guó)東北地區(qū)的酒店經(jīng)營(yíng)分為淡、旺兩季。淡季是從每年的十一月到次年的三月底結(jié)，旺季是每年的四月到十月。由于淡季和旺季的顧客數(shù)量和結(jié)構(gòu)不同，營(yíng)銷重點(diǎn)也各不相同。淡季時(shí)商務(wù)散客比較少，會(huì)議顧客也受到影響，酒店必須爭(zhēng)取足量的旅游團(tuán)隊(duì)和會(huì)議顧客入住，提升客房出租率，同時(shí)帶動(dòng)顧客消費(fèi)酒店其他產(chǎn)品；旺季到來(lái)時(shí)，散客開(kāi)始增多，且散客的價(jià)格比較高，酒店?duì)I銷重點(diǎn)便開(kāi)始往商務(wù)散客身上轉(zhuǎn)移[[][]李紫微.酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究——以某酒店為例[J].當(dāng)代旅游,2019(1):124-124.4.社會(huì)人文環(huán)境沈陽(yáng)設(shè)立城郭的時(shí)間可以追溯到兩千年前，是我國(guó)的歷史名城。十七世紀(jì)上葉，努爾哈赤建立“后金”不久即遷都于此，取名為“盛京”。后來(lái)皇太極在此改國(guó)號(hào)為“清”。十七世紀(jì)中葉清軍入關(guān)后定都北京，“盛京”就成為陪都。所以沈陽(yáng)素有“一朝發(fā)祥地，兩代帝王都”之美譽(yù)，現(xiàn)在仍有清故宮和清福陵、清昭陵等眾多的歷史文化遺存;“二戰(zhàn)”期間，日本侵略者欲以東北作為依托占領(lǐng)中國(guó)，在沈陽(yáng)發(fā)動(dòng)了“九一八”事變，現(xiàn)在沈陽(yáng)建立了“九·一八”歷史博物館，警醒國(guó)人勿忘國(guó)恥；新世紀(jì)的沈陽(yáng)在不斷的發(fā)展過(guò)程中，越來(lái)越具有國(guó)際大都會(huì)的魅力，棋盤(pán)山的旖旎、怪坡的神奇、大帥府的滄桑、世博園的亮麗，劉老根大舞臺(tái)的火爆，加上沈陽(yáng)市民個(gè)性豪爽，熱情好客，都足以使人心往神怡。良好的社會(huì)人文環(huán)境給沈陽(yáng)酒店業(yè)提供了深厚的文化底蘊(yùn)和發(fā)展商機(jī)。從以上的行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析可以看到，沈陽(yáng)市酒店行業(yè)的市場(chǎng)需求正處于一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，隨著沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，對(duì)酒店市場(chǎng)的的需求也必將會(huì)進(jìn)一步的擴(kuò)大和增強(qiáng)。（二）微觀環(huán)境影響因素分析沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店對(duì)于沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的微觀環(huán)境影響因素來(lái)說(shuō)，本文從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、酒店客源和社會(huì)公眾三個(gè)方面進(jìn)行分析。如圖3-1所示。圖沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店圖3-1微觀環(huán)境對(duì)沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的影響因素1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)確界定，對(duì)于沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇以及隨后的營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施都是具有十分重要的決定意義。錯(cuò)誤的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位，可能會(huì)出現(xiàn)南轅北轍的“悲劇”，甚至是一些不必要的巨大經(jīng)濟(jì)損失。說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)，沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的主要竟?fàn)帉?duì)手為漢庭全季酒店、金杯酒店、維也納酒店、宜必思酒店、金三角酒店、金輝大廈、金都酒店，這些酒店的資源、設(shè)施、價(jià)位以及目標(biāo)顧客以及經(jīng)營(yíng)策略都和沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店相似，而且均在沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店周邊，最近的相距僅200米(漢庭全季酒店)，最遠(yuǎn)的距離也只有2公里(金都酒店)。在正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)分析的基礎(chǔ)之上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略及時(shí)、充分、合理的分析是十分必要的。表3-12018年沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況統(tǒng)計(jì)表如表3-1所示，從以上竟?fàn)帉?duì)手的資源情況及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)看，幾家酒店的地理位置和市場(chǎng)沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店細(xì)分基本相似，四星級(jí)酒店建設(shè)實(shí)行高標(biāo)準(zhǔn)，硬件好，實(shí)力強(qiáng)，服務(wù)上乘；單體酒店結(jié)合特點(diǎn)差異經(jīng)營(yíng)，各顯其能。每個(gè)酒店都有其比較獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和不足之處，每個(gè)酒店都在結(jié)合自己的特點(diǎn)制定自己的營(yíng)銷策略，而且快捷酒店的硬件建設(shè)、服務(wù)質(zhì)量己經(jīng)逼近三星級(jí)的服務(wù)水準(zhǔn)，給三星級(jí)商務(wù)酒店的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了沉重的壓力。所以，沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店同這些竟?fàn)帉?duì)手的竟?fàn)幈砻嫔鲜怯布头?wù)的竟?fàn)帲鋵?shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷策略的竟?fàn)?，是管理?chuàng)新的竟?fàn)嶽[]周安琪.改變營(yíng)銷方式構(gòu)建酒店品牌——以大連凱倫酒店為例[J].時(shí)代金融,2018(8):328-328.][]周安琪.改變營(yíng)銷方式構(gòu)建酒店品牌——以大連凱倫酒店為例[J].時(shí)代金融,2018(8):328-328.2.酒店客源一個(gè)酒店想要實(shí)現(xiàn)良好的運(yùn)轉(zhuǎn)以及取得良好的效益，除了達(dá)到酒店自身管理體制以及服務(wù)機(jī)制等各項(xiàng)要求之外，酒店的客源在酒店走向成功的道路上扮演著十分重要的角色。酒店建設(shè)的再好以及管理工作做的再到位，沒(méi)有客源來(lái)光顧，也是“空城”一座，進(jìn)而不能實(shí)現(xiàn)酒店最初的目標(biāo)，也不能發(fā)揮酒店的服務(wù)價(jià)值。所以，從最初抱怨住店費(fèi)用高的熱門(mén)跟帖可以看出，對(duì)同樣需求產(chǎn)生不滿的這些人，是很大的一批潛在的客戶資源，當(dāng)初的沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店己經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)在高檔的豪華酒店和一般的社會(huì)旅店之間，更多的人會(huì)選擇性價(jià)比高的住宿酒店，正是如此，對(duì)酒店客源的準(zhǔn)確把握，讓經(jīng)濟(jì)型酒店變成了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)同時(shí)滿足顧客住店要求的服務(wù)產(chǎn)品。伴隨著我國(guó)旅游業(yè)、會(huì)展業(yè)以及中小企業(yè)的快速發(fā)展，很多的出游者都選擇自助出游，很多商務(wù)出差也選擇方便快捷，所以這就意味著經(jīng)濟(jì)型酒店的客源會(huì)越來(lái)越多，對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)產(chǎn)品的挑戰(zhàn)也就越來(lái)越大。[[][]金奕彤.淺析高端酒店發(fā)展中存在的營(yíng)銷問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略——以大連香格里拉大酒店為例[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2018(2).3.社會(huì)公眾公眾的各種行為也會(huì)對(duì)酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施產(chǎn)生很大的影響，可以將與酒店?duì)I銷有關(guān)的公眾分為內(nèi)部公眾和外部公眾兩個(gè)部分。就內(nèi)部公眾而言，它包括酒店內(nèi)部的所有員工。一個(gè)酒店在進(jìn)行自己的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，所制定和選擇的營(yíng)銷策略如若不能取得內(nèi)部員工的支持和認(rèn)同，那企業(yè)在營(yíng)銷策略實(shí)施的過(guò)程中也不會(huì)取得很好地效果，所以說(shuō)取得最大程度的內(nèi)部認(rèn)同感十分重要。對(duì)于外部公眾來(lái)說(shuō)，可以將外部公眾規(guī)定為除內(nèi)部公眾之外的與酒店有著直接或者間接利益關(guān)系的公眾。外部公眾可能是酒店的潛在客源，可能不會(huì)成為酒店的客源但是可能會(huì)是酒店口碑的傳播者，亦可能是無(wú)形之中的不計(jì)成本的“廣告商”。所以，處理好酒店與公眾之間的關(guān)系是十分重要的。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店有著良好的企業(yè)文化，能夠?qū)?nèi)部公眾的關(guān)系處理好；同時(shí)沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店為了與外部公眾保持良好的關(guān)系開(kāi)展社會(huì)公益活動(dòng)，例如：在高考期間為考生推出了高考預(yù)訂“直通車”的活動(dòng)，同時(shí)考生憑準(zhǔn)考證可享受延時(shí)退房、安靜優(yōu)選、午休日房、考前短信祝福等專享活動(dòng)；以及沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店攜手芳菲綠色手絹計(jì)劃開(kāi)展綠色環(huán)?；顒?dòng)，開(kāi)展主題為“綠色·旅行·家一用綠色點(diǎn)亮旅程”的環(huán)保主題的市場(chǎng)推廣活動(dòng)等等，這些好的企業(yè)文化，對(duì)于沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店來(lái)說(shuō)是最好的資源，如何借助沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店好的品牌形象和好的企業(yè)文化，如何與沈陽(yáng)的公眾資源做到良好的互動(dòng)，這是沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店?duì)I銷時(shí)應(yīng)該考慮的主要方面。四、沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店?duì)I銷策略存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略（ProductStrategy）主要是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，向目標(biāo)市場(chǎng)提高各種適應(yīng)消費(fèi)者需求的有形與無(wú)形的產(chǎn)品，酒店行業(yè)也可以區(qū)分出有形與無(wú)形的產(chǎn)品。首先是有形的產(chǎn)品，沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店位于沈陽(yáng)的老工業(yè)基地鐵西區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店硬件設(shè)施完善，一樓設(shè)有65個(gè)餐位，以海派本幫菜系結(jié)合川，楊菜系為特色，二樓設(shè)有17個(gè)高級(jí)包房，以高檔粵菜結(jié)合海派菜系為特色。三樓設(shè)有15個(gè)豪華包間以高檔燕鮑翅套餐為主。酒店商務(wù)中心，游泳，健身，SPA一應(yīng)俱全。酒店擁有5間會(huì)議室及1間大型宴會(huì)廳，設(shè)有現(xiàn)代的視聽(tīng)及燈光設(shè)施，為公司會(huì)議及高級(jí)董事會(huì)提高最先進(jìn)的技術(shù)支持。其次是無(wú)形的產(chǎn)品，酒店十分注重對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量與客戶的滿意度，酒店對(duì)客戶有一套完整的培訓(xùn)體系，來(lái)培訓(xùn)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)與營(yíng)銷意識(shí)，完善服務(wù)人員的技能技巧，對(duì)于酒店客人的投訴和滿意度下降，酒店管理層極為重視，會(huì)進(jìn)行后續(xù)的跟蹤，對(duì)客戶進(jìn)行理賠，對(duì)態(tài)度嚴(yán)重惡劣的服務(wù)人員予以開(kāi)除或者停崗培訓(xùn)等措施。傳統(tǒng)的“一刀切”的業(yè)務(wù)模式將更難滿足客戶期望，酒店必須為滿足不尋常的偏好提供相應(yīng)的特殊產(chǎn)品和服務(wù)。盡管酒店一直完善各項(xiàng)軟硬件，但隨著客人對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化的需求，消費(fèi)者形態(tài)差異大，酒店沒(méi)有及時(shí)的轉(zhuǎn)變，缺乏個(gè)性化服務(wù)及產(chǎn)品。傳統(tǒng)的“一刀切”的業(yè)務(wù)模式將更難滿足客戶期望，酒店必須為滿足不尋常的偏好提供相應(yīng)的特殊產(chǎn)品和服務(wù)。（二）價(jià)格策略價(jià)格策略（PricingStrategy）主要是指企業(yè)通過(guò)各種定價(jià)的策略等可控因素的組合和運(yùn)用并按著市場(chǎng)的規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店作為一家五星級(jí)國(guó)際酒店，根據(jù)其品牌效應(yīng)和市場(chǎng)定位，因而其主要客戶為高端成功型人士。例如酒店的價(jià)格：豪華大床房1068元，行政大床房1288元，行政套房1588元，家庭房1888元，其價(jià)格還會(huì)隨著淡旺季與節(jié)假日作出相應(yīng)的調(diào)整。這很好保持了客源的質(zhì)量，保持服務(wù)的水平與標(biāo)準(zhǔn)。但是由于現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不樂(lè)觀與大批經(jīng)濟(jì)型酒店的崛起，顧客的需求已經(jīng)不太旺盛。為此，沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店重新制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，將普通大眾也納入營(yíng)銷范圍內(nèi)。其主要實(shí)行價(jià)格策略來(lái)吸引消費(fèi)者，例如：降低房?jī)r(jià)，團(tuán)購(gòu)，降低會(huì)議價(jià)格等。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的價(jià)格策略一定的程度上實(shí)現(xiàn)了酒店的轉(zhuǎn)型，提高了市場(chǎng)的份額，減輕了客源不足的壓力。但現(xiàn)在酒店已經(jīng)進(jìn)入大眾消費(fèi)狀態(tài)，酒店的價(jià)格無(wú)法適應(yīng)，價(jià)格相對(duì)偏高，不能滿足各類人群的需求。酒店沒(méi)有適當(dāng)推出一部分價(jià)格低廉但環(huán)境和服務(wù)很好的房間作為特價(jià)房，沒(méi)有吸引更多的大眾消費(fèi)者。因?yàn)榫频晷袠I(yè)分為淡旺季，沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店也沒(méi)有作出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整，自始至終都是統(tǒng)一的價(jià)格，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。（三）渠道策略渠道策略（PlacingStrategy）主要指企業(yè)對(duì)分銷渠道的合理選擇和組織產(chǎn)品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。酒店不像傳統(tǒng)商品一樣存在眾多的中間商，經(jīng)銷商，代理商，其營(yíng)銷方式主要通過(guò)電話拜訪，掃樓和網(wǎng)上銷售，旅行社合作分銷方式等。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店作為五星級(jí)知名酒店，在其官網(wǎng)上有自己的預(yù)定系統(tǒng)，與此同時(shí)沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店還利用各大旅游，預(yù)訂網(wǎng)站進(jìn)行合作，如：美團(tuán)，攜程，58同城等。與旅行社合作，為其來(lái)沈陽(yáng)游玩的旅客提供食宿的安排。最后，就是一些自行到來(lái)的散客。盡管酒店有一定的分銷渠道，但對(duì)于酒店的渠道的創(chuàng)新做得不夠，并且與合作的旅行社也過(guò)少，導(dǎo)致接待團(tuán)隊(duì)的數(shù)量少。而且酒店的銷售渠道也過(guò)于單一，只是一味的在酒店內(nèi)等到上門(mén)咨詢的客人和企業(yè)，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的走出去，去深度的挖掘客戶，讓客戶去了解本酒店，并且酒店不重視廣告的投入，并未造成強(qiáng)有力的社會(huì)影響力。（四）促銷策略促銷策略（PromotingStrategy）主要是指企業(yè)以各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)[15]。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店非常注重酒店的促銷，首先是人員的促銷，酒店設(shè)有銷售部，每一名銷售人員都有在同行業(yè)至少工作2年以上的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員通過(guò)與企業(yè)洽談，各種社交會(huì)議等方式銷售。另一方面，利用廣告，網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷。盡管酒店有完善的促銷手段，但對(duì)于新型的社交平臺(tái)，微信公眾號(hào)，微博等建設(shè)有待提高，并且在網(wǎng)上的促銷方式也有待提高，例如：積分兌換，抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。同時(shí)大客戶作為酒店長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源，酒店內(nèi)部并未重視大客戶的維系工作，也沒(méi)有制定一套適用于大客戶的促銷方案，使得大客戶沒(méi)有得到比其他人多的優(yōu)惠利益[16]。五、沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店?duì)I銷策略優(yōu)化建議（一）沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店?duì)I銷策略改進(jìn)1.產(chǎn)品策略沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店酒店的主營(yíng)業(yè)務(wù)為為客戶提供便宜、干凈、便捷、舒適的酒店業(yè)務(wù),滿足顧客住宿的核心需求。目前，酒店最大的顧客群體主要集中在25-45歲，消費(fèi)力旺盛，樂(lè)于接受新興事物;具有星級(jí)酒店入住需求，包括公司白領(lǐng)、政府公務(wù)員、會(huì)展會(huì)議客人、自費(fèi)旅游散客等;他們追求商旅出差出行的舒適，同時(shí)經(jīng)常有在酒店、機(jī)票、娛樂(lè)休閑等行業(yè)的消費(fèi)經(jīng)歷。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店將“顧客感受第一”的理念貫徹始終，以將核心消費(fèi)者鎖定，并提供個(gè)性化服務(wù)。淡季產(chǎn)品營(yíng)銷策略：推出個(gè)性化特殊服務(wù)，例如：（1）推出“安心睡眠活動(dòng)”，為每一位臨睡前的客戶送去一杯熱牛奶，曲奇餅干等小吃。（2）贈(zèng)送小禮品（例如洗衣劵，停車劵等）（3）升級(jí)房間（普通房的價(jià)格，加300元升級(jí)豪華大床房）（4）誘導(dǎo)消費(fèi)，贈(zèng)送客戶酒店商品的折扣劵，可以有效的增加酒店的收入。旺季產(chǎn)品營(yíng)銷策略：合理利用每一間房間，增加每一個(gè)房間的利用率，推出家庭房，多床房，來(lái)應(yīng)對(duì)家庭自駕游和旅行社。同時(shí)酒店應(yīng)該大力推出各類配套產(chǎn)品，例如：統(tǒng)一的文化衫。2.價(jià)格策略沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，價(jià)格取目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)能力的平均值較為合適。對(duì)入住相同星級(jí)水平酒店的客人來(lái)說(shuō)，價(jià)格是最重要的決定因素。所以，沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店在價(jià)格上予以區(qū)分，以滿足不同支付能力的客戶不同的消費(fèi)需求[17]。旺季時(shí)的價(jià)格策略：在旺季時(shí)，酒店的定價(jià)可以在市場(chǎng)規(guī)律允許的范圍內(nèi)適當(dāng)上漲，大幅度地增加營(yíng)業(yè)額。淡季時(shí)的價(jià)格策略：酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，為了增加營(yíng)業(yè)額，可對(duì)價(jià)格做出相應(yīng)的調(diào)整。同時(shí)可以利用官網(wǎng)做出不同的返利活動(dòng)，來(lái)刺激回饋客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)于酒店的認(rèn)知度，并且可在網(wǎng)上提供酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。可以下放一部分定價(jià)權(quán)給前臺(tái)經(jīng)理，對(duì)市場(chǎng)有更好的反應(yīng)速度，可以做出更好的符合市場(chǎng)的定價(jià)策略。3.渠道策略酒店的渠道是一種封閉式的渠道，在酒店中消費(fèi)的客戶對(duì)于產(chǎn)品的敏感度比較低。是集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和轉(zhuǎn)移，餐飲渠道則實(shí)現(xiàn)銷售與消費(fèi)的同步。酒店中主要以服務(wù)員的形式來(lái)面向客戶銷售，所以服務(wù)人員是除銷售部門(mén)以外酒店銷售最重要的組成部分。餐飲渠道分布成點(diǎn)狀分布，主要圍繞酒店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)。旺季時(shí)的渠道策略：大力宣傳酒店的形象和服務(wù)，讓客戶對(duì)我們達(dá)成認(rèn)知感，“幫助”我們?nèi)I(yíng)銷，并且給出相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)方案，例如：介紹一位客戶到店可以享受五折房的優(yōu)惠。同時(shí)，完善與美團(tuán)，糯米，旅行社等機(jī)構(gòu)的合作。淡季時(shí)的渠道策略：這是酒店應(yīng)該把握住的一個(gè)時(shí)機(jī)，可以有大量的人員去拓展業(yè)務(wù)。例如：（1）派出銷售人員去“掃樓”，大型的寫(xiě)字間，洽談合作，承接宴會(huì)，會(huì)議，大型商業(yè)住店客人。（2）派出銷售人員拓展旅行社的合作，承接來(lái)沈陽(yáng)的旅行團(tuán)。（3）拓展網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷活動(dòng)，專業(yè)旅游網(wǎng)站（攜程旅游，同城旅游），專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站（糯米，美團(tuán)），建立自己官網(wǎng)上的銷售頁(yè)面。4.促銷策略酒店行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了增強(qiáng)酒店市場(chǎng)的活力，商家紛紛采用各種手段推廣酒店?duì)I銷活動(dòng)。星級(jí)酒店服務(wù)主要是豪華住宿，也為廣大游客和商務(wù)人士和白領(lǐng)[17]和利用市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和制定創(chuàng)意計(jì)劃已成為一個(gè)重要和具有挑戰(zhàn)性的決策問(wèn)題。因此，針對(duì)目標(biāo)客戶群制定有效的促銷方案，良好的客房入住率。旺季時(shí)的促銷策略：旺季是培養(yǎng)社會(huì)企業(yè)成為大客戶的最好時(shí)機(jī)，服務(wù)好大客戶銷，發(fā)展好大客戶，是企業(yè)利潤(rùn)生生不息的來(lái)源。大客戶通?？梢詭?lái)更穩(wěn)定和更多的利潤(rùn)，清晰了解并滿足這些客戶的需求是企業(yè)保持和提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略。留住大客戶，收入便有了牢靠的保障。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的大客戶促銷可以主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)，商務(wù)客人在沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店中占了非常大的比例，針對(duì)公司客戶的促銷可以為沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶源。淡季時(shí)的促銷策略：網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，積分促銷，變相折價(jià)促銷，抽獎(jiǎng)促銷，通過(guò)一系列的促銷活動(dòng)，來(lái)促進(jìn)客戶的消費(fèi)，活動(dòng)力度一定要比平時(shí)大。而且必須要保持真實(shí)有效。例如：抽獎(jiǎng)活動(dòng)的結(jié)果和獎(jiǎng)品必須公開(kāi)透明，贈(zèng)品活動(dòng)的獎(jiǎng)品一定要是應(yīng)季的禮品，不要選擇偽劣產(chǎn)品作為贈(zèng)品，這樣做只會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)適得其反的作用[18]。（二）具體營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施改進(jìn)建議1.旺季營(yíng)銷方案的實(shí)施（1）定位方向的實(shí)施形象定位設(shè)計(jì)：酒店從員工的素質(zhì)入手，對(duì)前臺(tái)人員與客房打掃人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升員工的技能。還可以讓員工進(jìn)行酒店交流，派員工去同品牌的其他酒店實(shí)習(xí)參觀，并體驗(yàn)當(dāng)顧客的感覺(jué)，這樣員工就可以真真正正了解顧客的需求。產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)：沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店并非廉價(jià)酒店，沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，知名度較高，管理統(tǒng)一化，客源穩(wěn)定及其他方面的明顯優(yōu)勢(shì)。顧客所需要的產(chǎn)品是經(jīng)濟(jì)的、衛(wèi)生的、安全的、方便的。沈陽(yáng)海韻可以從其他方面控制成本，在客房中的床、床上用品、衛(wèi)生間、洗浴用品等用品上下足功夫，使客房用品干干凈凈的呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客可以安心使用。同時(shí)，顧客的人身安全尤為重要，定時(shí)在各個(gè)樓層巡邏。加強(qiáng)監(jiān)控力度，派工作人員輪流在監(jiān)控室，對(duì)整個(gè)酒店的每個(gè)樓層進(jìn)行保護(hù)。產(chǎn)品價(jià)格定位設(shè)計(jì)：酒店在價(jià)格定位上一定要控制成本，完成較好服務(wù)的前提下保證最低的價(jià)格。按照淡旺季為沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店制定靈活、層次不同的價(jià)格體系。沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的客房可以通過(guò)樓層的設(shè)置使不同的顧客分開(kāi)，在價(jià)格上有所區(qū)別，以滿足不同購(gòu)買(mǎi)能力顧客的消費(fèi)需求。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位設(shè)計(jì)：沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店以人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得良好的口碑，盡可能的向客人提供滿意的服務(wù)，酒店可以向顧客提供額外的電腦、打字、上網(wǎng)、傳真、復(fù)印、熨燙衣服、郵政和訂票等服務(wù)?？头侩m然小但溫馨、簡(jiǎn)約不失細(xì)節(jié)、舒適又經(jīng)濟(jì)，給人帶來(lái)一種家的感覺(jué)。（2）從客戶實(shí)際利益出發(fā)，為其提供最實(shí)惠貼心的服務(wù)的實(shí)施活動(dòng)一：會(huì)員多倍積分在旅游旺季期間登記入住的會(huì)員可以多倍積分，當(dāng)酒店進(jìn)入淡季時(shí)，會(huì)員登記入住時(shí)可以用積分抵現(xiàn)金。以一年為一個(gè)周期，過(guò)期的積分作廢。（詳見(jiàn)表5-1）表5-1會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)形式優(yōu)惠積分會(huì)員每消費(fèi)500元可積1分，周六日享受雙倍積分會(huì)員每滿2000分可換取康體票一張會(huì)員日四倍積分預(yù)存10000元，得12000元贈(zèng)送早餐一份，免費(fèi)SPA一次活動(dòng)二：提供免費(fèi)大巴根據(jù)酒店得天獨(dú)厚的地理位置，與迪士尼樂(lè)園的位置很近，酒店可以提供到園區(qū)的大巴，為顧客提供方便的出行條件，有更多的時(shí)間在園區(qū)暢游。（3）對(duì)外要進(jìn)行廣告宣傳，主要以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主的實(shí)施方案一：建立微信平臺(tái)注冊(cè)一個(gè)沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店平臺(tái)服務(wù)號(hào)，進(jìn)行高級(jí)功能開(kāi)發(fā)和二維碼與平臺(tái)推廣，讓顧客掃二維碼就能加入到沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的平臺(tái)里，可以成為電子會(huì)員享受優(yōu)惠，并且實(shí)時(shí)的獲取沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的特惠活動(dòng)，還可以進(jìn)行群聊，對(duì)酒店給予評(píng)價(jià)，同時(shí)還可以參加沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的互動(dòng)活動(dòng)贏取優(yōu)惠券等。方案二：團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷方案店內(nèi)：與大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)合作推出團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷方案，讓消費(fèi)者體驗(yàn)方便實(shí)惠的服務(wù)。店外：在人流大的地段，比如大商、通惠門(mén)、電子文化商店，派送沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的代金券，吸引顧客光臨。（詳見(jiàn)表5-2）表5-2團(tuán)購(gòu)活動(dòng)活動(dòng)形式1周一至周五每15天點(diǎn)大眾點(diǎn)評(píng)，美團(tuán)搶購(gòu)2十間房以上可減免一間房費(fèi)3消費(fèi)滿5000元（團(tuán)購(gòu)除外）免費(fèi)停車4住三天以上的客戶，免費(fèi)接送機(jī)場(chǎng)5滿3000元可使用十元代金券2.淡季營(yíng)銷方案的實(shí)施（1）推廣策略的實(shí)施方案一：促銷方案（詳見(jiàn)表5-3） 表5-3促銷活動(dòng)活動(dòng)形式1周一至周日每天18點(diǎn)前會(huì)員可體驗(yàn)300元/4小時(shí)的小時(shí)房2登記入住當(dāng)天是會(huì)員生日的送長(zhǎng)壽面并享受7折優(yōu)惠3消費(fèi)滿1000元（團(tuán)購(gòu)除外）贈(zèng)送50元代金券2張4手機(jī)微信掃店內(nèi)二維碼贈(zèng)100元優(yōu)惠券1張5持交通銀行信用卡住店（每周六前15名）享8折優(yōu)惠方案二：網(wǎng)絡(luò)宣傳的實(shí)施酒店推廣最主要的工作就是做好宣傳，提高沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店網(wǎng)站的曝光率，這樣才能增加點(diǎn)擊量。另外是酒店網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)，每天定時(shí)對(duì)網(wǎng)站的內(nèi)容做更新，這些內(nèi)容最好對(duì)客戶有實(shí)用價(jià)值，這樣才能提高網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)度，這樣的網(wǎng)站才能得到客戶的喜歡。（2）服務(wù)細(xì)節(jié)把控策略的實(shí)施方案一：個(gè)性化服務(wù)與員工培訓(xùn)將個(gè)性化服務(wù)引入到沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的日常經(jīng)營(yíng)中，讓顧客因獲得超值服務(wù)而成為沈陽(yáng)海韻錦江國(guó)際酒店的忠實(shí)顧客。建立顧客檔案，對(duì)有檔案資料的顧客提供個(gè)性化服務(wù)，如在節(jié)日或顧客生日時(shí)送上短信祝福等，預(yù)見(jiàn)顧客的愿望與需求，讓顧客真正感受到“賓至如歸”。定期對(duì)員工進(jìn)行營(yíng)銷思維培訓(xùn)，尤其是在淡季時(shí)期，鼓勵(lì)員工做好推銷工作。方案二：會(huì)員制建立（詳見(jiàn)表5-4）表5-4會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)形式優(yōu)惠儲(chǔ)值卡充值10000元送100元充值20000元送300元充值50000元送800元充值100000元送2000元積分會(huì)員每消費(fèi)200元可積1分，積分可按1:1的比例低值現(xiàn)金會(huì)