2023年市場(chǎng)部年度工作總結(jié)（一）

第18頁共18頁2023年?市場(chǎng)部年度?工作總結(jié)（?一）提筆?寫總結(jié)，就?預(yù)示一年的?時(shí)間業(yè)已過?去?；叵隷?_年的總結(jié)?中的種種計(jì)?劃打算，感?想良多！歸?納總結(jié)(?一本年度市?場(chǎng)的整體環(huán)?境現(xiàn)狀總結(jié)?：1、行?業(yè)市場(chǎng)容量?變化今年?湯遜湖地區(qū)?又新開了陽?光海岸度假?村及沃特豪?斯別墅群、?臥龍山莊。?這使得整個(gè)?湯遜湖地區(qū)?的整體接待?能力加強(qiáng)不?少，同時(shí)彼?此的競爭也?加強(qiáng)了。?2、品牌集?中度及競爭?態(tài)勢(shì)市區(qū)?會(huì)議周邊化?的趨勢(shì)正在?形成，業(yè)以?形成規(guī)模的?地區(qū)有：黃?陂的___?、孝感的_?__島、蔡?甸的度假村?、沌口的海?濱城、鄂州?的鳳凰山莊?、江夏的湯?遜湖、咸寧?方向的湯池?溫泉等。其?中江夏地區(qū)?的品牌優(yōu)勢(shì)?就集中在荷?田___與?夢(mèng)天湖之間?。正處在中?心地帶的我?們?cè)诘乩砩?有得天獨(dú)厚?的優(yōu)勢(shì)，今?后要發(fā)揚(yáng)并?強(qiáng)化，如：?加做從__?_山莊到賓?館門前的路?邊廣告等。?同時(shí)在銷售?上注意路邊?賓館環(huán)境吵?雜的劣勢(shì)，?隨時(shí)調(diào)整銷?售策略。?3、競爭市?場(chǎng)份額排名?變化從_?_年的市場(chǎng)?競爭份額排?名第四(排?名依次為：?夢(mèng)天湖、荷?田、湯孫湖?山莊、賓館?上升到第三?。整體的知?名度也較上?年有大幅度?的增加。同?時(shí)固定客源?增加到__?_個(gè)；4?、渠道模式?變化及特點(diǎn)?

__年?的銷售以單?個(gè)的主體為?主，銷售的?模式單一。?今年我們建?立了業(yè)務(wù)分?類整體直銷?、旅行社及?會(huì)議公司分?銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)?售的多重銷?售模式。網(wǎng)?-5、終?端型態(tài)變化?及特點(diǎn)_?_年的賓館?銷售是水平?的，即市場(chǎng)?與銷售一起?完成，做市?場(chǎng)與完成銷?售沒有分開?。今年，我?們已將兩項(xiàng)?工作在概念?上分開，并?著手進(jìn)行市?場(chǎng)的培植：?今年我們建?立有效客戶?檔案___?，其中企事?業(yè)單位__?_，特殊宴?會(huì)客戶__?_，分銷單?位__。今?年的銷售終?端形態(tài)形成?漏斗型(即?：市場(chǎng)廣泛?開拓客源、?銷售做好服?務(wù)歸口，并?向社會(huì)上的?銷售雙軌制?方向發(fā)展。?6、消費(fèi)?者需求變化?僅僅為客?人提供住房?服務(wù)、餐飲?服務(wù)、娛樂?服務(wù)已不能?滿足會(huì)議市?場(chǎng)需求。今?年開始征對(duì)?消費(fèi)者需求?的變化我們?將團(tuán)隊(duì)客戶?分為一般商?務(wù)團(tuán)隊(duì)與特?殊旅游團(tuán)隊(duì)?。有征對(duì)性?的開發(fā)周邊?旅游線路_?__條。?7、市場(chǎng)主?要競爭對(duì)手?今年銷售表?現(xiàn)“知彼?知己，百戰(zhàn)?不殆”這句?話___了?我們很多的?東西。尋找?標(biāo)桿企業(yè)的?優(yōu)秀營銷模?式，挖掘自?身與標(biāo)桿企?業(yè)的差距和?不足也是我?們今年的主?要工作。在?全年的銷售?工作中，夢(mèng)?天湖的連鎖?信息管理，?極具親和力?的社會(huì)關(guān)系?網(wǎng)銷售、湯?孫湖山莊的?多重銷售、?荷田的定項(xiàng)?縱深客戶管?理等，都值?得我們學(xué)習(xí)?與借鑒。?(二本年度?部門工作總?結(jié)1、部?門建設(shè)上?半年部門人?員充足，市?場(chǎng)體系完整?。下半年人?員不足，市?場(chǎng)體系失效?。2、部?門人員培養(yǎng)?市場(chǎng)部現(xiàn)?有人員__?。經(jīng)過大半?年的打磨，?他們已基本?掌握市場(chǎng)銷?售運(yùn)作。但?業(yè)務(wù)技能及?專業(yè)精神方?面仍需加強(qiáng)?。由于部門?人員少、任?務(wù)重，故專?業(yè)技能培訓(xùn)?不夠。3?、與其他部?門的配合?與并賓館其?他部門的配?合比較好，?在群策群力?方面還應(yīng)加?強(qiáng)。(三?新年度工作?計(jì)劃“運(yùn)?籌于帷幄之?中，決勝在?千里之外”?。新年度營?銷工作規(guī)劃?我覺得要強(qiáng)?調(diào)謀事在先?，系統(tǒng)全面?地為賓館新?年度整體營?銷工作進(jìn)行?策略性規(guī)劃?部署。但是?我們還要明?白年度營銷?工作規(guī)劃并?不是行銷計(jì)?劃，只是基?于年度分析?總結(jié)的策略?性工作思路?，具體詳細(xì)?的行銷計(jì)劃?還需要分解?到季度或月?度來制定，?只有這樣才?具有現(xiàn)實(shí)意?義。1、?目標(biāo)導(dǎo)向?營銷目標(biāo)的?擬定是來年?營銷工作的?關(guān)鍵。在新?年度營銷工?作規(guī)劃中，?首先要做的?就是，全年?總體的銷售?目標(biāo)、費(fèi)用?目標(biāo)、利潤?目標(biāo)、渠道?開發(fā)目標(biāo)、?終端建設(shè)目?標(biāo)、人員配?置目標(biāo)的擬?定，其中：?銷售目標(biāo)為?___/年?，費(fèi)用目標(biāo)?為___/?年，渠道開?發(fā)目標(biāo)為_?__條/年?，終端建設(shè)?目標(biāo)為__?_/人/年?，人員配置?為__。?2、產(chǎn)品規(guī)?劃根據(jù)消?費(fèi)者需求分?析的新產(chǎn)品?開發(fā)計(jì)劃、?產(chǎn)品改良計(jì)?劃有：擴(kuò)充?賓館產(chǎn)品大?類，變不暢?銷主打產(chǎn)品?為副屬產(chǎn)品?(如將大使?套變四人間?，提供團(tuán)隊(duì)?會(huì)務(wù)組消費(fèi)?并加強(qiáng)日常?銷售、將民?族文化村與?賓館搭配、?將教工俱樂?部與賓館搭?配、將旅游?線路與賓館?搭配等。?3、品牌推?廣市場(chǎng)形?象推廣計(jì)劃?有：《高校?后勤賓館銷?售高峰》大?會(huì)、湯遜湖?品牌推廣策?劃《名節(jié)名?丸》。4?、團(tuán)隊(duì)支持?為了保障?來年?duì)I銷工?作順利高效?地實(shí)施，?賓館還需要?通過苦練“?內(nèi)功”來強(qiáng)?化關(guān)鍵工作?流程、關(guān)鍵?制度來培養(yǎng)?___執(zhí)行?力，以更好?的發(fā)展客戶?、保留客戶?！市場(chǎng)部?年度工作總?結(jié)促銷活?動(dòng)策劃及執(zhí)?行情況跟進(jìn)?1、策劃實(shí)?施了公司年?內(nèi)促銷力度?最大的__?月份“建材?巧配省到底?，買300?0送___?”活動(dòng)。?2、完成_?_月份多點(diǎn)?開花、多重?組合形式的?活動(dòng)策劃，?南城店、東?城店策劃了?“買100?0送100?，全場(chǎng)通用?”活動(dòng)；常?平店、虎門?店、塘廈店?策劃了以“?健康愛家月?”為主題的?“好禮買就?送，健康送?到家”活動(dòng)?；同時(shí)還策?劃了裝飾公?司“樣板房?征集，__?_元就搞定?”活動(dòng)，方?案已實(shí)施，?并已做好相?應(yīng)的培訓(xùn)。?3、針對(duì)?促銷過程中?發(fā)現(xiàn)的問題?，及時(shí)有效?地對(duì)__月?份“買30?00送__?_”的方案?的做了相應(yīng)?的變通調(diào)整?，確保方案?實(shí)施的暢順?。4、通?過多次走訪?長安區(qū)域市?場(chǎng)，重點(diǎn)針?對(duì)長安、大?嶺山的媒體?分布、媒體?宣傳資費(fèi)分?析，媒體輻?射范圍、媒?體收視、以?及競爭對(duì)手?采用的媒體?手段，進(jìn)行?了詳細(xì)的分?析，并形成?《長安店開?業(yè)后續(xù)推廣?方案》，已?提交上級(jí)審?核，待批準(zhǔn)?實(shí)施。5?、集合瓷磚?潔具共__?_個(gè)總代理?品牌，南城?尚有___?個(gè)非總代理?品牌參加全?莞范圍主攻?樓盤的大禮?包派送活動(dòng)?，同時(shí)通過?裝飾公司_?__元每戶?的人工費(fèi)顴?派送，與裝?飾渠道的推?廣形成整合?，加大了終?端的拉力。?中心共印制?___份禮?包，目前各?店總計(jì)發(fā)放?___％左?右。6、?加大對(duì)重點(diǎn)?小區(qū)短期推?廣活動(dòng)的資?源整合，例?如把上游_?__家供應(yīng)?商納入中惠?沁林山莊的?家裝文化展?活動(dòng)，供應(yīng)?商除了作現(xiàn)?場(chǎng)商品展示?外，還贊助?了電子健康?秤等禮品。?___、?___市場(chǎng)?策劃人員去?“蹲店”和?“走訪”市?場(chǎng)，圍繞銷?售促進(jìn)進(jìn)行?多角度的市?場(chǎng)調(diào)研與分?析。媒體?報(bào)道與報(bào)廣?配合通過?媒體報(bào)道公?司相關(guān)性文?章___篇?次，其中促?銷消息文章?___篇次?，共計(jì)約_?_，《南方?都市報(bào)》投?放1/2版?一期、1/?4版一期，?《___日?報(bào)》投放1?/2版一期?，《搜房網(wǎng)?》投放旗幟?廣告一周，?按紐廣告二?周。完成?裝潢中心常?規(guī)宣傳手冊(cè)?的文案撰寫?。存在問?題1、企?劃管理重心?過高，對(duì)各?鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)的?整體和差異?性認(rèn)識(shí)不深?入，以致于?促銷活動(dòng)難?以找到較準(zhǔn)?確的突破口?，包括從媒?體傳播及促?銷活動(dòng)方案?方面的針對(duì)?性及個(gè)性化?程度不夠也?就很難對(duì)各?門店的促銷?進(jìn)行及時(shí)的?指導(dǎo)和診斷?。解決措?施：要求策?劃人員下達(dá)?門店進(jìn)行市?場(chǎng)調(diào)研，同?時(shí)希望各門?店及時(shí)反饋?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信?息，我們針?對(duì)個(gè)情制定?長線的銷售?政策，并將?短期促銷政?策交由門店?決策實(shí)施，?中心只在關(guān)?鍵環(huán)節(jié)加以?指導(dǎo)，通過?提高促銷快?速反應(yīng)能力?及針對(duì)性來?刺激門店的?銷售業(yè)績。?2、對(duì)活?動(dòng)資源的整?合策略性技?巧性不夠，?存在著“緊?促”現(xiàn)象，?嚴(yán)重影響活?動(dòng)開展。?解決措施：?營運(yùn)系統(tǒng)將?營運(yùn)計(jì)劃及?企劃中心的?活動(dòng)計(jì)劃的?溝通時(shí)間應(yīng)?相對(duì)提前，?給予采購爭?取資源時(shí)間?充分；中心?根據(jù)全年及?階段性的市?場(chǎng)與廣告資?源需求提前?做出規(guī)劃，?首先將大宗?資源切分清?楚，并對(duì)資?源大戶做出?品牌主推個(gè)?案與其作重?點(diǎn)溝通。?3、面對(duì)目?前公司戶外?廣告的收縮?現(xiàn)狀，我們?的主媒體選?擇問題需要?進(jìn)行可行性?論證。（主?媒體有戶外?廣告、報(bào)紙?廣告、電視?、網(wǎng)絡(luò)、海?報(bào)等）解?決措施：深?入調(diào)查和分?析百安居、?鎮(zhèn)興、富麗?家等華美樂?競爭對(duì)手的?媒體宣傳策?略和訴求策?略，同時(shí)對(duì)?華美樂現(xiàn)有?媒體策略和?訴求策略進(jìn)?行評(píng)估，從?而初步形成?__年度華?美樂媒體推?廣計(jì)劃和訴?求策略，努?力實(shí)現(xiàn)有效?可行的差異?化的媒體訴?求和促銷訴?求。4、?策劃人員對(duì)?消費(fèi)者的心?理把控力量?不足，對(duì)消?費(fèi)者行為分?析不夠深入?，以致促銷?活動(dòng)過于理?想化。解?決措施：建?議公司給予?市場(chǎng)策劃人?員更多的關(guān)?于消費(fèi)者心?理及消費(fèi)者?行為學(xué)方面?的培訓(xùn)，同?時(shí)也要求市?場(chǎng)策劃人員?提升自我素?質(zhì)的同時(shí)，?多走一線掌?握最直接的?消費(fèi)者需求?及各門店的?具體銷售障?礙。促銷?分析1、?從各個(gè)門店?所反應(yīng)的銷?售數(shù)據(jù)來看?，__月份?的總體活動(dòng)?效果顯著，?這是公司力?度最大的一?次投入，充?分說明，促?銷對(duì)銷量的?增長還是有?一定的幫助?。在活動(dòng)實(shí)?施上旬，各?門店所反應(yīng)?效果一般，?甚至造成顧?客誤解華美?樂，后經(jīng)中?心對(duì)方案做?了及時(shí)調(diào)整?，在后__?_天，各門?店的銷量逐?步上升，最?終常平店、?長安店超額?完成任務(wù)，?其中常平店?完成了__?_萬，完成?任務(wù)率的_?__%，與?前兩個(gè)月（?__月、_?_月）同比?增長分別是?___%、?___%；?塘廈店創(chuàng)歷?史新高，由?__月的_?__萬上升?至___萬?，同比增長?___%，?南城店、虎?門店均比上?個(gè)月有了新?的突破，分?別由__月?的___萬?、___萬?上升至__?_多萬及在?___萬。?由此可見“?買3000?送___”?的促銷活動(dòng)?帶動(dòng)了銷售?，使得業(yè)績?有了明顯增?長。2、?關(guān)于如何整?合資源，做?好促銷，提?升超市業(yè)績?的幾點(diǎn)看法?：（1）?、資源爭取?方式上，企?劃中心應(yīng)配?合營運(yùn)系統(tǒng)?的__年度?的營運(yùn)目標(biāo)?，制訂出整?個(gè)年度的促?銷活動(dòng)，在?重點(diǎn)月份做?重點(diǎn)的推廣?活動(dòng)，并將?此信息提前?告之采購，?將全年的資?源爭取提前?，使得促銷?活動(dòng)避免倉?促。（2?）、促銷頻?率問題。由?于公司的系?統(tǒng)造成了促?銷活動(dòng)只能?以當(dāng)月為期?限，且促銷?活動(dòng)頻繁，?每月都向供?應(yīng)商尋求支?持，從而造?成各供應(yīng)商?苦不堪言，?由此也導(dǎo)致?促銷活動(dòng)啟?動(dòng)的倉促。?建議在__?年度，促銷?活動(dòng)可否選?擇性啟動(dòng)，?或者多進(jìn)行?短平快的促?銷模式，（?這需要財(cái)務(wù)?系統(tǒng)結(jié)算的?支持，）使?得資源能得?到集中化配?置，從而避?免“平均用?力”，活動(dòng)?過于平淡。?（3）、?加大超市、?小區(qū)業(yè)主及?裝飾公司裝?修業(yè)主三個(gè)?細(xì)分渠道促?銷整合。在?目前三種渠?道都在做嘗?試，就拿小?區(qū)促銷來講?我們就做得?不夠全面，?目前小區(qū)推?廣主要針對(duì)?消費(fèi)者，但?對(duì)設(shè)計(jì)師（?非公司的）?促銷則沒有?找到有效的?方法，目前?冠軍瓷磚通?過給設(shè)計(jì)師?提成已有一?定效果，值?得研究。又?以中惠新城?為例，很多?價(jià)格導(dǎo)向及?關(guān)系導(dǎo)向的?消費(fèi)者并未?找我們，而?被大量的設(shè)?計(jì)師左右，?這個(gè)實(shí)際起?作用的市場(chǎng)?我們沒有很?好地開發(fā)，?今后我們可?以考慮集合?一些特約供?應(yīng)商形成一?個(gè)品牌集群?在小區(qū)主推?，通過對(duì)外?面設(shè)計(jì)師的?強(qiáng)有力政策?，加大對(duì)市?場(chǎng)終端攔截?力量，并對(duì)?零售終端形?成更大的拉?力。（4?）、加強(qiáng)資?源配置的策?略研究，目?前我們的廣?告資源在一?些項(xiàng)目上應(yīng)?重新考量，?如戶外廣告?的投放在成?熟市場(chǎng)可以?減少，靠近?門店的小區(qū)?電梯廣告也?可減少或不?做，這部份?資源可用于?小區(qū)及其它?渠道更實(shí)效?和直接的促?銷上。（?5）、加大?品牌推廣力?度。華美樂?的發(fā)展是離?不開眾多品?牌的襯托，?公司擁有的?總代理品牌?是我們的優(yōu)?勢(shì)，在整個(gè)?__年度的?宣傳推廣中?，應(yīng)該處理?好總代理品?牌及非總代?理知名品牌?的對(duì)整體銷?售的帶動(dòng)作?用。（6?）、加大對(duì)?各門店差異?化策劃，做?到“一店一?策”。對(duì)于?南城店、常?平店兩個(gè)相?對(duì)成熟門店?，促銷應(yīng)大?于品牌的宣?傳；塘廈店?、虎門店則?更多的需要?做品牌的宣?傳，在當(dāng)?shù)?迅速的建立?知名度及認(rèn)?知度；而對(duì)?于長安店，?及在籌建的?新塘店，不?只是大力做?好品牌宣傳?，同時(shí)也要?輔以傾斜性?的促銷支持?。（7）?、在促銷形?式上進(jìn)行創(chuàng)?新。改變價(jià)?格戰(zhàn)慣用的?“降價(jià)”手?段。建議恢?復(fù)“名牌周?末秀”活動(dòng)?，以每周一?新的模式，?活化了周末?促銷，同時(shí)?也讓消費(fèi)者?能接受并能?固化該活動(dòng)?。目前進(jìn)行?的“買三送?一”的堆頭?展示的效果?相當(dāng)顯著。?3、關(guān)于?如何做好小?區(qū)推廣活動(dòng)?歷年來，?小區(qū)推廣是?我司進(jìn)行終?端攔截的一?項(xiàng)長期重點(diǎn)?工作，為了?達(dá)到最大限?度地與業(yè)主?接觸，從而?進(jìn)行宣傳和?拉動(dòng)銷售。?為此，我司?在小區(qū)廣告?宣傳和現(xiàn)場(chǎng)?活動(dòng)宣傳上?面也進(jìn)行了?較大的投入?。面對(duì)每一?個(gè)新樓盤，?我們都進(jìn)行?了重點(diǎn)攔截?，如近期實(shí)?施的“送_?__元”、?“送___?元+___?元”等，還?有在大型樓?盤做電梯廣?告宣傳等都?是實(shí)施了定?點(diǎn)突破。但?從活動(dòng)反饋?來看，問題?依然存在，?主要表現(xiàn)為?：（1）?、現(xiàn)金券派?發(fā)時(shí)間滯后?。如長安的?“健逸天地?”，常平的?“金士柏山?”、大嶺山?的“凱東新?城”等，該?樓盤裝修項(xiàng)?目已經(jīng)完成?了將近2/?3，我司才?進(jìn)行派券，?時(shí)間的遲滯?導(dǎo)致很多業(yè)?主已有選擇?；（2）?、現(xiàn)金券使?用期限較短?。近期我們?所做送券活?動(dòng)，使用有?效期均在_?_月__日?前，過期作?廢。但業(yè)主?的施工時(shí)間?與我司的活?動(dòng)存在時(shí)間?差，從而造?成資源的浪?費(fèi)。（3?）、活動(dòng)程?序和消費(fèi)條?件過于繁雜?。如“買3?000送_?__”，消?費(fèi)者的對(duì)廣?告信息的理?解是比較單?純和直觀的?，就是所送?的___元?現(xiàn)金券可以?直接沖抵貨?款，而事實(shí)?上我們還有?其他的限制?條件，如買?夠一定金額?或指定品牌?消費(fèi)等。這?種現(xiàn)象與消?費(fèi)者的消費(fèi)?心理形成了?極大的落差?。（4）?、小區(qū)資源?投入過于密?集，直接限?制了其他渠?道擴(kuò)展。如?“送中惠新?城每戶__?_元”活動(dòng)?，我司的初?衷是以最大?限度的讓利?全部拿下裝?修業(yè)主，但?從活動(dòng)反饋?來看，目前?有___多?戶業(yè)主正在?施工，華美?樂裝潢中心?占有___?多戶，百安?居占有__?_多戶，華?美樂與百安?居加起來的?施工數(shù)只占?到總施工數(shù)?的___%?，而絕大多?數(shù)的業(yè)主已?經(jīng)被外面的?裝飾公司如?家家信、海?大、星藝、?居眾等一些?知名與不知?名的裝飾公?司瓜分殆盡?。因資源過?多耗費(fèi)，已?無力進(jìn)行二?次攔截，如?與外部裝飾?公司設(shè)計(jì)師?合作，直接?給他們返利?，讓其推薦?已經(jīng)被分流?的業(yè)主在華?美樂產(chǎn)生消?費(fèi)等等。具?體的解決措?施如下：?（1）、針?對(duì)裝飾公司?__年度促?銷資源緊缺?這種突出現(xiàn)?象，我司將?在__年度?形成“名牌?集群攻打小?區(qū)”方案，?主要表現(xiàn)為?尋求涵蓋家?裝需求的_?__個(gè)乃至?更多的品牌?合作商提供?季度乃至年?度的具有競?爭力的促銷?資源和廣告?資源支持，?而我司裝飾?公司設(shè)計(jì)師?乃至整個(gè)裝?飾公司促銷?活動(dòng)都首推?其贊助品牌?。（2）?、針對(duì)裝飾?公司，必須?調(diào)整資源配?置，加大終?端的二次攔?截力量。我?們須調(diào)整資?源配置方向?，在對(duì)業(yè)主?讓利的同時(shí)?，也給外部?設(shè)計(jì)師返利?，與其建立?長期合作關(guān)?系，讓其成?為我司材料?銷售的一個(gè)?渠道。此前?南稱店有過?這種操作模?式，但我司?在鎮(zhèn)區(qū)還沒?有實(shí)施，我?們一方面要?確保小區(qū)活?動(dòng)效果，也?要努力實(shí)現(xiàn)?外部設(shè)計(jì)師?渠道的暢通?，從而加大?終端的二次?攔截力量。?（3）、?針對(duì)小區(qū)，?需調(diào)整活動(dòng)?模式和廣告?資源投入。?我司一貫以?“電梯廣告?+現(xiàn)場(chǎng)宣傳?”模式進(jìn)行?推進(jìn)，很大?程度上，這?種推廣模式?是產(chǎn)生了極?大的銷售拉?動(dòng)。但電梯?廣告的投入?周期長、見?效慢、無法?監(jiān)控等特點(diǎn)?，是我們無?法進(jìn)行有效?的效果評(píng)估?，另外一方?面，對(duì)于現(xiàn)?場(chǎng)活動(dòng)宣傳?目的是展示?企業(yè)形象的?作用，只可?在樓盤交樓?的重點(diǎn)時(shí)期?進(jìn)行重點(diǎn)攔?截和突破，?不宜進(jìn)行長?期的操作。?應(yīng)考慮將過?多的小區(qū)資?源直接轉(zhuǎn)向?業(yè)主和外部?設(shè)計(jì)師，增?加外部攔截?力量。（?4）、針對(duì)?小區(qū)，在終?端攔截上，?應(yīng)加強(qiáng)“小?區(qū)攔截+賣?場(chǎng)攔截”的?促銷模式，?即在業(yè)主對(duì)?小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活?動(dòng)不感興趣?或不滿意的?情況下，我?們?nèi)绾挝?其到我們賣?場(chǎng)來咨詢、?參觀？中惠?沁林山莊的?此次活動(dòng)是?一個(gè)很好的?例子，我們?以免費(fèi)贈(zèng)送?健康秤的形?式，吸引其?到長安店來?，增加其對(duì)?華美樂的認(rèn)?識(shí)和產(chǎn)生消?費(fèi)的幾率，?已起到效果?。__月?工作計(jì)劃?重點(diǎn)工作：?1、跟蹤?落實(shí)好__?_月份的促?銷活動(dòng)；?2、策劃元?月份促銷活?動(dòng)并安排及?落實(shí)。元月?份的策劃主?要以總代理?品牌的瓷磚?、衛(wèi)浴打頭?陣，以消耗?庫存為目的?，以特價(jià)為?支撐，在有?限的市場(chǎng)容?量里爭取更?多的市場(chǎng)占?有率。主打?“服務(wù)牌”?，宣傳“華?美樂人過年?不回家，真?誠為顧客服?務(wù)”的概念?。3、做?好華美樂_?_年度促銷?活動(dòng)總結(jié)分?析會(huì)4、?安排策劃、?市調(diào)人員對(duì)?主要的競爭?對(duì)手進(jìn)行分?析，主要著?重點(diǎn)于媒體?分析、促銷?訴求點(diǎn)分析?、市場(chǎng)分析?（市場(chǎng)容量?、市場(chǎng)環(huán)境?）；5、?完善長安店?后續(xù)推廣工?作，以企業(yè)?宣傳片的拍?攝和vi系?統(tǒng)的調(diào)整為?契機(jī)，啟動(dòng)?華美樂企業(yè)?形象及品牌?宣傳策劃。?6、加強(qiáng)?小區(qū)推廣的?策劃，定點(diǎn)?小區(qū)量身制?定不同方案?，繼續(xù)跟蹤?中惠新城的?促銷及沁林?山莊家裝文?化展活動(dòng)，?同時(shí)與各店?市場(chǎng)拓展部?對(duì)接，籌劃?新樓盤的小?區(qū)推廣計(jì)劃?。__月?份計(jì)劃費(fèi)用?：（1）?戶外廣告：?___萬?（2）各門?口噴繪：_?__萬（?3）海報(bào)印?刷費(fèi)：__?_萬=__?_萬份（?4）禮品費(fèi)?用：___?萬（5）?吊牌、地籠?：___萬?（所有門店?）（6）?媒體發(fā)布：?___萬?（7）短信?發(fā)布：__?_萬（8?）不可預(yù)估?費(fèi)：___?萬合計(jì)：?___萬?市場(chǎng)部年度?工作總結(jié)?今年上半年?，市場(chǎng)部主?要完成以下?工作：一?、業(yè)務(wù)發(fā)展?方面：制定?業(yè)務(wù)收入計(jì)?劃和發(fā)展計(jì)?劃并采取措?施指導(dǎo)、督?促各縣區(qū)完?成。今年?上半年，市?場(chǎng)部根據(jù)公?司領(lǐng)導(dǎo)要求?，在省公司?下達(dá)的全年?收入計(jì)劃基?礎(chǔ)上，制定?了全市收入?計(jì)劃，并分?解到各縣區(qū)?。根據(jù)縣區(qū)?市場(chǎng)發(fā)展?jié)?力不同，分?解了各項(xiàng)業(yè)?務(wù)發(fā)展量計(jì)?劃。為確保?業(yè)務(wù)收入和?發(fā)展量計(jì)劃?順利完成?，市場(chǎng)部根?據(jù)形象進(jìn)度?把每項(xiàng)計(jì)劃?分解到季度?、月，每月?統(tǒng)計(jì)完成情?況，與縣公?司一起討論?完成較好的?經(jīng)驗(yàn)以及未?完成計(jì)劃的?原因，發(fā)現(xiàn)?問題和困難?，與縣公司?共同解決。?截止__?月份，全市?共完成業(yè)務(wù)?收入萬元，?絕對(duì)值排名?全省第位，?完成形象進(jìn)?度的%。寬?帶終端新增?戶，寬帶專?線新增戶，?有人值守公?話新增戶，?普通電話新?增戶。市?場(chǎng)部還采取?各種措施，?向縣區(qū)公司?推廣新業(yè)務(wù)?、新產(chǎn)品。?__月份以?會(huì)代訓(xùn),召?集各縣區(qū)營?銷、營業(yè)骨?干針對(duì)產(chǎn)品?資費(fèi)進(jìn)行培?訓(xùn)及討論，?并歸納出現(xiàn)?存問題，從?而找出適合?本地的資費(fèi)?套餐。__?月份根據(jù)市?場(chǎng)競爭情況?向省公司申?請(qǐng)了包月資?費(fèi)套餐，在?全市___?推廣。__?月份___?各縣區(qū)管理?人員、主管?人員、維護(hù)?人員，參加?省公司培訓(xùn)?，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)?理論、營銷?策劃，對(duì)業(yè)?務(wù)推廣有很?好的指導(dǎo)意?義。二、?基礎(chǔ)管理方?面：落實(shí)了?營業(yè)賬款稽?核、退費(fèi)和?拆機(jī)明細(xì)核?查、虛假用?戶拆機(jī)、清?理長期欠費(fèi)?、客戶資料?整理、資源?整理、裝維?材料和終端?管理等一系?列基礎(chǔ)管理?工作，有效?的避免了業(yè)?務(wù)收入和成?本的流失。?從元月份?開始，市場(chǎng)?部按照內(nèi)控?流程要求，?調(diào)整了原來?對(duì)縣區(qū)公司?進(jìn)行周稽核?的制度，改?為日稽核、?周稽核、月?稽核并行，?每月盡量安?排對(duì)縣公司?一級(jí)稽核情?況現(xiàn)場(chǎng)核查?。對(duì)每周稽?核情況進(jìn)行?通報(bào)，對(duì)不?符合要求的?做法通報(bào)批?評(píng)，每月月?底一、二、?三級(jí)稽核員?共同對(duì)全區(qū)?現(xiàn)金流實(shí)收?應(yīng)收進(jìn)行稽?核，起到了?很好的效果?。我公司現(xiàn)?金流差額連?續(xù)半年在全?省屬于情況?最好地市之?一，沒有因?現(xiàn)金流差額?影響考核收?入。為確?保不因支撐?系統(tǒng)錯(cuò)誤操?作影響收入?，市場(chǎng)部安?排支撐中心?每天對(duì)每個(gè)?縣區(qū)拆機(jī)、?退費(fèi)明細(xì)都?進(jìn)行核查，?嚴(yán)格封堵每?個(gè)漏洞。?為清理長期?欠費(fèi)、控制?當(dāng)期欠費(fèi)，?市場(chǎng)部根據(jù)?公司領(lǐng)導(dǎo)要?求制定了當(dāng)?期欠費(fèi)回收?量不低于_?__%的考?核目標(biāo)。對(duì)?欠費(fèi)回收情?況進(jìn)行周通?報(bào)、月通報(bào)?。在與縣區(qū)?公司的共同?努力下，到?__月份系?統(tǒng)內(nèi)本年新?增長期欠費(fèi)?清理完畢，?當(dāng)月調(diào)帳數(shù)?首次低于省?公司要求的?最低限額，?從連續(xù)__?_個(gè)月調(diào)帳?超過萬元，?達(dá)到__月?份的元。?為掌握資源?情況，避免?資源浪費(fèi)，?市場(chǎng)部安排?支撐中心每?月對(duì)各縣區(qū)?資源情況進(jìn)?行抽查、通?報(bào)，__月?份又進(jìn)行了?現(xiàn)場(chǎng)檢查。?今年市場(chǎng)?部接手物料?管理以來，?在網(wǎng)絡(luò)部的?大力支持下?改進(jìn)了管理?方式，把出?入庫明細(xì)賬?與支撐中心?每天的經(jīng)營?日?qǐng)?bào)裝、拆?機(jī)數(shù)量相對(duì)?照，使物料?管理形成閉?環(huán)。為實(shí)現(xiàn)?終端回收、?重復(fù)利用，?要求縣區(qū)公?司對(duì)寬帶、?話吧、有人?值守公話新?裝機(jī)用戶都?收取押金。?鼓勵(lì)縣區(qū)公?司在發(fā)展新?用戶時(shí)引導(dǎo)?用戶使用回?收的終端。?對(duì)終端故障?在保修期內(nèi)?的用戶更換?回收終端，?嚴(yán)格杜絕以?舊換新。通?過這些措施?的執(zhí)行，有?效控制了浪?費(fèi)現(xiàn)象。?三、績效考?核方面：改?進(jìn)績效考核?計(jì)算方法，?從多方面入?手促進(jìn)保存?量、激增量?，提高業(yè)務(wù)?收入。自?__月份省?公司績效考?核辦法草稿?下發(fā)，市場(chǎng)?部開始與上?級(jí)市場(chǎng)部溝?通如何進(jìn)行?續(xù)費(fèi)率和流?失率兩項(xiàng)考?核指標(biāo)的計(jì)?算。在多次?探討未果的?情況下，市?場(chǎng)部根據(jù)公?司領(lǐng)導(dǎo)要求?和本公司實(shí)?際情況，制?定了考核用?戶拆機(jī)、雙?停、單停、?零費(fèi)用用戶?續(xù)費(fèi)等一系?列考核方法?。引導(dǎo)縣區(qū)?公司對(duì)上述?用戶高度重?視，通過每?天逐戶核查?，基本上堵?住了客戶流?失的漏洞，?對(duì)長期零費(fèi)?用用戶的激?活也起到了?很好的效果?。既節(jié)省了?資源，又提?高了收入，?另一方面節(jié)?省了業(yè)務(wù)發(fā)?展費(fèi)用。?四、存在的?問題和困難?1、由于?上半年集中?精力理順基?礎(chǔ)資料管理?，在營銷策?劃、業(yè)務(wù)宣?傳、市場(chǎng)調(diào)?研、人員培?訓(xùn)等方面比?較薄弱，造?成對(duì)縣區(qū)公?司業(yè)務(wù)發(fā)展?支持不夠。?2、由于?省公司系統(tǒng)?準(zhǔn)備升級(jí)，?我公司很多?報(bào)表需求無?法滿足，計(jì)?算績效考核?指標(biāo)、分析?經(jīng)營數(shù)據(jù)給?市公司和縣?區(qū)支撐部門?帶來很大工?作量。下?半年市場(chǎng)部?擬從以下幾?方面進(jìn)行改?進(jìn)和提高：?一、加強(qiáng)?市場(chǎng)調(diào)研：?定期到縣區(qū)?進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦?公，與營銷?、營業(yè)、裝?維、管理人?員進(jìn)行座談?。深入市場(chǎng)?，了解用戶?使用情況和?需求。在發(fā)?展較好的縣?區(qū)總結(jié)成功?營銷案例進(jìn)?行推廣;幫?助發(fā)展較差?的縣區(qū)查找?不足、解決?困難。二?、加強(qiáng)營銷?策劃和業(yè)務(wù)?宣傳：通過?了解市場(chǎng)競?爭情況制定?靈活有效的?營銷措施，?對(duì)每階段重?點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)?制定切實(shí)可?行的宣傳和?營銷步驟，?及時(shí)反饋和?分析營銷結(jié)?果，適時(shí)調(diào)?整營銷思路?，改變目前?業(yè)務(wù)發(fā)展的?低效狀態(tài)。?三、加強(qiáng)?人員培訓(xùn)：?定期進(jìn)行營?銷、營業(yè)、?裝維、管理?人員培訓(xùn)，?將營銷思路?、管理方法?、業(yè)務(wù)資訊?直接灌輸?shù)?一線員工，?提高骨干員?工的傳幫帶?作用，切實(shí)?提高員工素?質(zhì)和工作效?率。四、?繼續(xù)加強(qiáng)基?礎(chǔ)管理工作?：繼續(xù)加強(qiáng)?欠費(fèi)管理、?營業(yè)稽核、?資源。管理?、裝維材料?和終端管理?。___市?場(chǎng)部主管定?期到縣區(qū)公?司調(diào)研，與?負(fù)責(zé)人進(jìn)行?溝通，發(fā)現(xiàn)?不足并繼續(xù)?改進(jìn)。市?場(chǎng)部年度工?作總結(jié)范文?一：市場(chǎng)?背景分析?石門市場(chǎng)位?于___省?西北部，面?積___公?里，下轄有?___個(gè)鄉(xiāng)?鎮(zhèn)，人口_?__萬，_?_年度在公?司領(lǐng)導(dǎo)下和?企劃部的細(xì)?心指導(dǎo)下和?市場(chǎng)部共同?努力，圓滿?完成公司下?達(dá)椰島鹿龜?酒___萬?的銷售任務(wù)?，同比增長?___%實(shí)?際消化__?_%，終端?有貨率由原?不的___?%上升至現(xiàn)?在的___?%，同比增?長___%?。二：市?場(chǎng)具體操作?1：分銷?渠道的建立?及總結(jié)石?門市場(chǎng)部共?設(shè)分銷商_?__個(gè)，其?中主成區(qū)二?個(gè)，主要負(fù)?責(zé)城區(qū)所有?終端銷售及?空白點(diǎn)開發(fā)?以及新老客?戶的維護(hù)，?保證物流配?送的及時(shí)性?和快捷。在?此對(duì)現(xiàn)在的?___個(gè)分?銷商做簡單?的分析。?a：分銷商?皮老二批發(fā)?部從事酒類?批發(fā)已有_?__多年現(xiàn)?有較為好的?經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，?現(xiàn)還在代理?驕揚(yáng)清爽啤?酒，城區(qū)網(wǎng)?終___%?終端由他供?貨，在酒類?批發(fā)和終端?把控為面有?一定的經(jīng)驗(yàn)?，__年度?椰島鹿龜酒?的銷售額為?___萬，?對(duì)本市場(chǎng)完?成公司下達(dá)?的任務(wù)起到?了非常大的?作用，也是?本市場(chǎng)部是?有份量的二?批商。b?：鴻運(yùn)批發(fā)?部__年芳?銷售額__?_萬元，主?要供貨終端?部分a類酒?店雖銷售量?不大，但解?決了a類終?端進(jìn)店難的?問題，減輕?了經(jīng)銷商的?投入成本。?c：九口?堰批發(fā)部和?文鳳玲批發(fā)?部負(fù)責(zé)所有?鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端宣?傳，貨物配?送新老客戶?維護(hù)及空白?點(diǎn)的開發(fā)。?本年度兩個(gè)?分銷商共計(jì)?銷售椰島鹿?龜酒___?萬多元。?渠道的合理?性是__年?度椰島鹿龜?酒銷售任力?完成的基礎(chǔ)?，完善的渠?道建設(shè)真正?起到了承上?啟下的作用?，同時(shí)使得?經(jīng)銷商的資?金快速回籠?，減輕了經(jīng)?銷商的銷售?壓力。三?：經(jīng)銷商的?狀態(tài)分析。?石門經(jīng)銷?商代理椰島?鹿龜酒已有?__年頭了?，雖他對(duì)椰?島這個(gè)品牌?非常認(rèn)可，?也很支持我?部的各項(xiàng)工?作，在這_?__年中市?場(chǎng)銷售商年?遞增走勢(shì)平?穩(wěn)，但增長?非常緩慢，?影響增長速?度的主體原?因有：經(jīng)濟(jì)?基礎(chǔ)差，思?想保守，依