寶安課終端訂貨會總結報告+(NXPowerLite)+1

2012年寶安課終端訂貨會活動總結寶安推廣組2011-1-16目錄

活動目的活動說明活動執(zhí)行狀況活動績效總結活動目的

通過終端訂貨會的方式，拉近與區(qū)域內重點終端客戶的距離，建立良好的客情，通過大批在該區(qū)域的影響力，增加其終端客戶對老壇酸菜的認知及售賣，借用大批在當?shù)氐拿?，打擊更多隱蔽性客戶通過訂貨會搶占大批及終端小店的貨倉。批發(fā)客戶選擇：自身有很強的銷售網絡，在區(qū)域內有較強的知名度，上門拿貨的客戶較多，方便面總體銷量2000箱以上，與競品銷量懸殊比較大的批發(fā)部有較大的場地，足夠訂貨會現(xiàn)場的布置，并整體感覺比較大氣場地選擇批發(fā)名稱客戶數(shù)（家）銷量（箱）總客戶數(shù)康統(tǒng)一統(tǒng)一：康總銷量康統(tǒng)一統(tǒng)一：康暢達批發(fā)120012007000.58:1230015008000.53:1云海批發(fā)140014006000.43:1250018007000.39:1陳金正批發(fā)110011004700.43:1240015009000.6:1

活動主題：正宗老壇酸菜牛肉面來自統(tǒng)一！活動時間：2012年1月11日—13日活動區(qū)域：寶安區(qū)活動對象:區(qū)域內有自己銷售系統(tǒng)的大批發(fā)活動產品：來一桶/統(tǒng)一100老壇酸菜來一桶/統(tǒng)一100老壇酸菜陳列產品:來一桶/統(tǒng)一100老壇酸菜到場客戶贈品：統(tǒng)一來一桶老壇酸菜桶面1桶+云彩微波爐飯盒1個+DM1張+購物袋1個

活動說明-1：活動說明-2：活動方式：

產品價格：來一桶37元/箱統(tǒng)一100袋48元/箱統(tǒng)一100五合一61元/箱購來一桶老壇酸菜5箱送10包維達紙巾購來一桶老壇酸菜6箱送2L統(tǒng)一鮮橙多1支購來一桶老壇酸菜10箱送2L統(tǒng)一鮮橙多2支上述限送2支2L統(tǒng)一鮮橙多2支特別說明：1.DM處有折價券（終端客戶下次訂貨時可折價1元/箱，1個月內有效)活動前準備工作業(yè)務負責事項：1.經銷商的選定及洽談，與活動點的批發(fā)確定收款細節(jié)2.活動場地的選定，產品的周邊鋪貨，布置物張貼4.訂貨會貨源的確認5.到場客戶的確認，現(xiàn)場客戶的洽談,活動方式的介紹，產品的推薦，訂單的簽定，訂貨登記表的登記統(tǒng)計6.活動前后的布場、收場，物料整理等7.訂單送貨情況的追蹤，后續(xù)定期拜訪推廣負責事項：1.邀請函,

DM單及現(xiàn)場布置物的制作2.活動場地的選定，現(xiàn)場布置，訂貨會物料的準備（零食水果等，視頻播放）3.活動前期PT人員的招聘，培訓等4.活動中客戶簽到，產品試吃，產品介紹等5.活動后收場及物料整理6.活動前動員大會的召開明確分工終端訂貨會時間進度表單位5日6日7日8日9日10日11日12日13日業(yè)務活動點的確認，預估參加客戶數(shù)場地布置圖的確認確認貨源，再次確認場地活動告知的提前張貼活動執(zhí)行召開活動前的動員大會活動執(zhí)行活動執(zhí)行活動執(zhí)行推廣橫幅，DM單，布置物的準備，場地圖的設計PT人員的招聘及培訓，明確人員分工布置物的制作及行銷物料的準備活動執(zhí)行召開活動前的動員大會活動執(zhí)行活動執(zhí)行活動執(zhí)行批發(fā)部

告知客戶活動信息

大門簽到處店大門試吃區(qū)抽獎區(qū)訂貨區(qū)四泡三封二搭一選現(xiàn)場整體布置圖-暢達批發(fā)現(xiàn)場整體布置圖-云海批發(fā)正門二樓入口試吃訂貨區(qū)簽到區(qū)車道馬路現(xiàn)場整體布置圖-陳金正陳金正廠區(qū)大門治安亭馬路馬路馬路馬路簽到處試吃區(qū)產品展示區(qū)訂單區(qū)地毯抽獎區(qū)批發(fā)部大門福活動提前告知活動前1周張貼活動告知，使活動信息告知最大化活動現(xiàn)場布置活動現(xiàn)場布置－1活動現(xiàn)場布置－2活動現(xiàn)場布置－3活動中－簽到/領禮品活動中－訂貨現(xiàn)場活動中－試吃現(xiàn)場活動中－中獎者活動中－店內陳列齊心合作為了將現(xiàn)場布置更有氣勢，更加美觀，推廣，推廣司機，業(yè)務同事各顯神通，甚至”飛檐走壁“訂貨會績效總表KPI考核說明：客戶數(shù)：每個批發(fā)給500張邀請函，有送貨公仔派發(fā)，收銀臺小妹幫忙派發(fā)，業(yè)務同事針對空白點派發(fā)，提前3天派發(fā)，實際派發(fā)出合計派發(fā)1130張到場率偏低，三天活動執(zhí)行期間都是下雨天氣，對上門拿貨的人流有一定影響銷量：合計總銷量為850箱，單場283箱，費用率：總費用為4138.3元，整體費用率為12%，課別所別活動點活動時間場次客戶數(shù)（家）到場率成交率成交量（箱）銷額（元）總費用（元）費用率邀請到場成交寶安課龍華所暢達批發(fā)1月11日1350848324%99%269111271194.811%寶安課沙井所云海批發(fā)1月12日1380616116%100%37915615154710%寶安課石巖所陳金正批發(fā)1月13日1400504813%96%20276941396.518%合計3113019519217%98%850344364138.312%訂貨會績效-新增客戶數(shù)課別所別活動點活動時間場次客戶數(shù)（家）到場率成交率成交量（箱）單客戶成交箱數(shù)新增客戶數(shù)邀請到場成交老壇酸菜其它合計寶安課龍華所暢達批發(fā)1月11日1350848324%99%26272693.28寶安課沙井所云海批發(fā)1月12日1380616116%100%352273796.23寶安課石巖所陳金正批發(fā)1月13日1400504813%96%19482024.26合計3113019519217%98%808428504.417KPI考核說明：單客戶成交箱數(shù)：平均只有4.4箱，訂貨會送贈品的最低坎級為5箱，很多客戶就拿1-2箱，因開訂貨會的時間較晚，臨近過年，很多店老板不愿意多拿貨新增客戶數(shù)：單場只有5個，因為邀請函在派發(fā)的時候沒有注意客戶的選擇，訂貨會績效-費用率費用率分析陳金正活動當天，幾乎是整天下雨，對活動影響很大，預估到場客戶數(shù)有100左右的，實際只到場50人，到場客戶少，影響銷量，導致費用率偏高贈品費：云海批發(fā)和陳金正批發(fā)贈品費較高是因為，在抽獎環(huán)節(jié)中，有抽中一等獎微波爐價值548，所以拉高了贈品費折價券派發(fā)數(shù)：現(xiàn)已算到贈品費中活動當天在禮品包中送出，一個月內有效，以有效期結束后回收的為準活動點活動時間場次銷量（箱）銷額（元）費用明細(元）費用率折價單派發(fā)數(shù)統(tǒng)一100老壇酸菜來一桶老壇酸菜其它合計（箱）PT費贈品費試吃費雜費合計暢達批發(fā)1月11日168194726911127200855.8241151194.811%84云海批發(fā)1月12日110125127379156151001322.9810114154710%54陳金正批發(fā)1月13日12017482027694200106220114.51396.518%33合計318961942850344365003240.7854343.54138.312%171后續(xù)改善意見天氣、物料：問題：3天活動執(zhí)行期間都是下雨天氣，用空紙箱搭的造型和拱門容易被雨淋濕，用圍邊遮蓋，影響美觀，造型搭建、拆卸花費時間較長改善建議：采購一些氣模造型，省時，簡單，已攜帶，美觀時間：問題：訂貨會舉行的時間偏晚，在1月中在進行，距離春節(jié)間隔時間太短，導致到場客戶數(shù)有所減少，因為大量工廠區(qū)放假，小店老板不愿意加大訂貨量改善建議：后續(xù)在時間點的選擇上需慎重，應選擇在年前1一個月左右問題：現(xiàn)場布置比較大氣，但每個點只執(zhí)行了1天，打擊到得客戶比較有限，改善建議：后續(xù)在執(zhí)行時一個點能否執(zhí)行2天，打擊到更多的客戶，后續(xù)改善意見告知：問題：活動前的KT板告知及手寫活動告知不夠醒目，后續(xù)改善：需懸掛橫幅，使活動告知更醒目，提前5天告知，打擊到更多的客戶，使更多的人參與到活動中邀請函的發(fā)放：問題：批發(fā)部幫忙派發(fā)，目標客戶不明確，沒有打擊到我們想開拓新客戶的目的，改善建議：批發(fā)部在派發(fā)時，明確該區(qū)域內的空白點，競品銷量的搶奪：問題：活動對象為上門拿貨的客戶，銷量搶奪也只搶奪到到場的客戶，沒有打擊到電話訂單的客戶改善意見：電話彩鈴的投入活動小結團隊合作推廣，業(yè)務緊密配合，在活動前收集足夠的空紙箱，為活動現(xiàn)場造型的展示提供物料，早上7點前趕到批發(fā)部，開始布場，趕在老板開始正常營業(yè)之前將場地