精致營銷培訓(xùn)通用課件

精致營銷主講人:陳金林課前思考

◎有人厭倦銷售

◎有人熱愛銷售

什么是銷售?銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程；銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案；銷售是即說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關(guān)系）；行銷的銷售成長三流銷售員銷售產(chǎn)品二流銷售員銷售需求一流銷售員銷售觀念超級銷售員銷售自己頂級銷售員創(chuàng)造需求新人三流銷售員二流銷售員一流銷售員超級銷售員銷售循環(huán)準(zhǔn)客戶客戶銷售流程循環(huán)促成發(fā)掘準(zhǔn)客戶說明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購買點建議案設(shè)計全面服務(wù)客戶為什么會買？人們在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷4個步驟！信任需求幫助急迫性只有透過有效行銷流程，才能成功地達(dá)到上述四點！有效行銷流程銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)；客戶開拓是這個流程的開端。因為它才能牽引出其余的步驟；客戶開拓可由這個流程的其他步驟導(dǎo)入；省略客戶開拓的步驟，就像不圓的輪子－跑不好；記住在每個步驟，你是在銷售你自己！銷售就是簡單的動作重復(fù)做！客戶開拓及事前準(zhǔn)備（研討）促成發(fā)掘準(zhǔn)客戶說明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購買點建議案設(shè)計全面服務(wù)

電話號碼本報紙、雜志、電視及電臺廣告路牌、車體廣告各種展覽會互聯(lián)網(wǎng)親戚朋友介紹客戶介紹實地收集漏斗原理客戶開拓7法緣故法介紹法目標(biāo)市場陌生拜訪信函拜訪電話開發(fā)講課式銷售1、緣故法特性:較易接近較易成功得失心重客戶資料易于收集銷售產(chǎn)品不是我贏你輸銷售產(chǎn)品是雙贏,三贏

2、介紹法特性:利用他人的影響延續(xù)客戶成功吸引成功民工吸引民工介紹法學(xué)會尋找高價值客戶!介紹法3、電話特性:符合社交禮節(jié)節(jié)省時間過濾客戶效率高奠定面談基礎(chǔ)化不可能為可能打電話——三步走第一步：請示第二步：贊美的三步：預(yù)約電話技巧及注意事項電話約訪的目的:一獲得面談的機會二獲得面談的機會三獲得面談的機會4、陌生拜訪特性:定時,定點快速篩選持續(xù)執(zhí)行(至少試三個月以上)認(rèn)同,贊美,處理接觸前9秒的動作,決定可不可以談下去磨練你的意志陌生拜訪沒有拒絕=沒有銷售陌生拜訪陌生拜訪對待有錢人對待聰明人對待淵博人……..要有氣勢要淵博要專業(yè)接觸前9秒的動作,決定可不可以談下去

1.時間2.眼神3.握手4.名片5記錄6.坐姿7.儀容儀表8.贊美9.微笑5、信函銷售市場開拓信函6、目標(biāo)市場7、產(chǎn)品說明會客戶開拓7法緣故法介紹法目標(biāo)市場陌生拜訪信函拜訪電話開發(fā)講課式銷售尋找另一半游戲帶給我們的啟迪尋找客戶需要你主動尋找客戶需要你運用最大的創(chuàng)意尋找客戶需要你象尋找另一半一樣,具有急迫性和熱切性尋找客戶需要你持續(xù)不斷的努力尋找客戶需要你發(fā)揮團隊的力量……事前準(zhǔn)備探討：1、硬件2、軟件軟件1、精神面貌2、有可能碰到的狀況接近技巧及搜集客戶資料（研討）當(dāng)你一對一出現(xiàn)在客戶面前，要知道你最多只有幾分鐘完成第一印象，密切注意你的儀容、儀表、儀態(tài)、儀禮；表現(xiàn)守時和有禮貌，讓你的準(zhǔn)客戶知道你想要坐哪兒，而且你希望他們坐哪兒，這個方法目的在于開始收集客戶資料。儀容儀表1、男士——頭發(fā)、唇部、手指甲、皮膚、身體味道2、穿衣規(guī)則——揚長避短3、不同場合不同著裝（休閑服、西裝、襯衫、領(lǐng)帶、小手帕、襪子、鞋子、內(nèi)衣、皮帶、

儀態(tài)1、常見不良舉止2、你的聲音3、禮貌用語4、善于言詞的談吐5、寒暄的作用6、身體語言7、體態(tài)儀禮1、在公共交通工具上2、在商店超市3、洗手間的禮貌4、入住賓館5、約會守時根據(jù)客戶資料尋找客戶需求點收集客戶資料——銷售的命門◎封閉式提問◎開放式提問人們通常采取三種層次進行溝通：◎非正式層次◎點頭式層次◎深交式層次我們需要搜集客戶哪些資料？1、公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場分布及運作情況；2、客戶所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為出名的同品牌經(jīng)銷商，公司運作情況如何？4、所見人是否是具體負(fù)責(zé)人；具體的職務(wù),個人及家人情況；是否了解衛(wèi)浴散熱器？5、有無競爭對手在聯(lián)系，是哪一家？6、分析競爭對手的情況，價位如何？根據(jù)客戶資料尋找客戶需求點尋找購買點及建議案設(shè)計（研討）建議案建議案設(shè)計單一需求或多重需求單一產(chǎn)品或組合產(chǎn)品的建議書詳細(xì)的或簡單的建議書避免專業(yè)術(shù)語或太復(fù)雜的計算循環(huán)促成發(fā)掘準(zhǔn)保戶說明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購買點建議案設(shè)計售后服務(wù)建議案設(shè)計讓事情盡可能簡單,如此而以汽車巧克力促成發(fā)掘準(zhǔn)保戶說明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購買點建議案設(shè)計售后服務(wù)說明建議案說明建議案促成促成好比是走鋼索的終極表現(xiàn)?是在銷售流程中的自然步驟；客戶為什么會買？信任需求幫助急迫性人們在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷4個步驟！購買的決策過程購買商品決策確定估預(yù)選評估收集訊息確認(rèn)問題內(nèi)在自發(fā)或外來刺激引發(fā)需求購買行動偏好形成產(chǎn)生購買意愿對商品感興趣的特點、屬性進行加權(quán)比較來自商業(yè)媒體，公眾報導(dǎo)及人際關(guān)系或自我經(jīng)驗感到滿意購買行動愿景初現(xiàn)進行評估激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明了解需要接近顧客購買心理-A.I.D.M.A.S展示說明促成二、與準(zhǔn)客戶面對面展示說明，應(yīng)采取4步驟：1、重復(fù)購買點2、重訴優(yōu)先順序3、遞交建議書，并指出這是滿足需求的最佳產(chǎn)品4、填寫合同促成良機對方好像有心事般的沉默起來表情顯得很認(rèn)真格外聚精會神的聽你說明動手去拿你的資料問別人購買的情形問起費用，繳費的情形跟你討價還價與同業(yè)比較時問起購買的方法等拒絕處理拒絕的本質(zhì)——人的本能拒絕一你的東西太貴拒絕二我沒空拒絕三讓我再考慮考慮IT拒絕四我再比較一下拒絕處理公式認(rèn)同—提問—聆聽—說明—促成全方位服務(wù)（售前/售中/售后）1%死亡3%搬走6%變節(jié)9%同業(yè)價格競爭14%對商品不滿意68%對公司業(yè)務(wù)員態(tài)度不滿客戶的逃失參考數(shù)據(jù)開發(fā)1個新客戶成本=留住老的5倍流失1個老客戶=爭取10個才可彌補通用汽車：一個忠誠客戶一生對通用的價值達(dá)到40萬美元Trap調(diào)查公司：一個超市客戶每年的價值約為此3800美元

1、自己買產(chǎn)品后的內(nèi)容說明2、新服務(wù)的通知3、定期拜訪4、有關(guān)變化對策提供客戶希望售后服務(wù)的內(nèi)容5、及時服務(wù)6、積極提供咨詢和咨詢服務(wù)7、專業(yè)化的自我提升8、創(chuàng)意和服務(wù)客戶絕