劉明閃論文答辯ppt

威佳汽貿(mào)有限公司銷售渠道設計

班級：市場營銷一班組名：劉明閃組學號：2012021795導師：李穎老師鄭州旅游職業(yè)學院畢業(yè)設計內(nèi)容提綱引言2公司的簡介3市場分析435影響分銷渠道選擇的因素1致謝制定渠道方案推廣方案671.引言本文是通過汽車行業(yè)市場要素的細分、進而對威佳公司產(chǎn)品進行市場的分析，根據(jù)這些分析讓威佳公司可以看到自己銷售渠道的不足，通過SWOT分析使威佳公司總結了分銷渠道不足的因素如；汽車本身的影響因素、銷售商的影響因素、潛在顧客的影響因素、周邊環(huán)境的影響因素、相關產(chǎn)品的影響因素等。根據(jù)這些因素威佳公司制定了4S渠道模式、分網(wǎng)銷售渠道模式、直營店銷售方式、汽車城渠道模式等。威佳公司通過這四種模式進行了精密的推廣方案如車載廣告、電視廣告、網(wǎng)絡視頻嵌入式廣告等。對威佳公司今后從事汽車銷售渠道工作具有重要的指導意義。

本故事純屬虛構2公司的簡介河南威佳汽車集團是一家大型汽車營銷服務企業(yè)，注冊資金十億元整。主營業(yè)務為汽車銷售、汽車維修、保險代理、二手車經(jīng)營、汽車租賃等業(yè)務。多年來，公司在董事長魏拓先生的帶領下，以“追求卓越、盡善盡美”為經(jīng)營理念，致力于打造優(yōu)秀的汽車經(jīng)銷商集團和服務品牌。3市場分析市場的分析市場細分環(huán)境分析

SWOT分析市場要素細分目標市場分析產(chǎn)品定位分析政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會人文因素優(yōu)勢劣勢機會威脅2013.06來自潛在顧客的影響因素3來自汽車本身的影響因素

1來自銷售商的影響因素2來自周邊環(huán)境的影響因素4來自相關產(chǎn)品的影響因素

54影響分銷渠道選擇的因素5制定渠道方案4S渠道模式汽車城渠道模式

分網(wǎng)銷售渠道模式

直營店銷售方式

4S渠道模式

4S模式是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。威佳公司成立之初，就開始使用當時汽車制造企業(yè)常用的渠道模式，按照當時國內(nèi)大部分合資汽車廠家的分銷模式建立了專賣店（整車銷售、售后服務、零部件供應、信息反饋四位一體的4S店）。但奇瑞公司的專賣店有三種形式：有“四位一體”的4S店，有做銷售功能的3S店、有專做售后服務的1S店。分網(wǎng)銷售渠道模式所謂分網(wǎng)，即汽車廠商將旗下不同系(品牌)汽車，授權給不同經(jīng)銷商進行獨立銷售的渠道模式。威佳公司著手對銷售渠道進行重大調(diào)整，重點推行了分網(wǎng)銷售和品牌專營制度。分網(wǎng)銷售要求經(jīng)銷商只能代理威佳公司的某個品牌，以提高單個品牌銷售額。實現(xiàn)分網(wǎng)銷售品牌專營是要求經(jīng)銷商只銷售威佳品牌。直營店銷售方式目前已擁有42家直營店8家東風日產(chǎn)啟辰4S專營店

1家東風本田4S專營店

1家日產(chǎn)高端品牌英菲尼迪4S專營店

1家凱迪拉克4S專營店

1家進口三菱和克萊斯勒4S專營店

1家北京現(xiàn)代4S專營店

2家通用別克4S專營店

1家廣汽豐田4S專營店

1家鄭州日產(chǎn)專營店等汽車城渠道模式

作為對分網(wǎng)渠道模式的補充，威佳公司推出了另一創(chuàng)新的渠道模式，提出了建立超級4S店集群的“縱橫河南”計劃，這是在河南首次出現(xiàn)的單品牌汽車城。經(jīng)銷商只要有一張獨立營業(yè)執(zhí)照、一個獨立4S店、一個獨立的組織機構、一筆獨立且封閉的運營資金就可以申報奇瑞汽車城，不受一個企業(yè)只能代理一個事業(yè)部產(chǎn)品的政策影響。威佳汽車城的功能在4S店功能外繼續(xù)向外延伸，為用戶提供保險、上牌、客戶聯(lián)誼等“一站式”的附加服務6推廣方案

1廣告宣傳；河南威佳汽車集團可以請名人代言，充分利用名人效應，提升品牌的知名度。如：梁朝偉代言雪弗蘭，艾力紳代言東風本田。兩萬份設計、印刷得體的DM宣傳單，迅速滲入社區(qū)，車載廣告、電視廣告、網(wǎng)絡視頻嵌入式廣告等多種促銷方式并舉2公關活動引爆市場；河南威佳汽車集團針對“車展”活動；威佳化的公關服務，加入車展專用的行列，并與此同時，倡導節(jié)能，節(jié)水，節(jié)約用電，為災區(qū)人民多爭取一份生存的希望。在全河南組織大規(guī)模的媒體、車友試駕比賽活動，而且在消費者購車始末的四個環(huán)節(jié)都有大禮相送：來電/來店有禮，試駕有禮，挑戰(zhàn)有禮，購車有禮等等。7.致謝

承蒙我的指導老師---李穎老師在從選題的確定、論文資料的收集、論文框架的確定、開題報告準備及論文初稿與定稿中對字句的斟酌傾注的大量心血，在此對導師李穎老師表示感謝！感謝管理學老師和〃〃〃輔導老師，你們的關心和培養(yǎng)使我從一個不懂世事的少年成長為一名堅強的、積極向上的青年，感謝他們對我的支持和培養(yǎng)，為我今