大理財(cái)培訓(xùn)課件創(chuàng)新

省代理金融業(yè)務(wù)局理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一部分：為什么要做理財(cái)?shù)诙糠郑喝绾伟l(fā)展理財(cái)?shù)谝徊糠郑簽槭裁匆隼碡?cái)客戶企業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)代理金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作探討

一、從集團(tuán)來說今年的工作重點(diǎn)——轉(zhuǎn)型工作傳統(tǒng)的成本拉動(dòng)、附加值交易、情感維系式的業(yè)務(wù)發(fā)展方式，帶來的是交易性的客戶關(guān)系，無法發(fā)展出良性、建設(shè)性的客戶關(guān)系.以過度產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，無法實(shí)現(xiàn)客戶產(chǎn)出與產(chǎn)能的平衡，某些業(yè)務(wù)發(fā)展甚至以犧牲高價(jià)值客戶關(guān)系為代價(jià)。裸客戶占比較高，客戶流失率較高農(nóng)村市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)受到挑戰(zhàn)，城市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)基本喪失二、從企業(yè)來說1.當(dāng)前郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展方式的困境2.我省2013年代理金融重點(diǎn)工作兩全三化——全業(yè)務(wù)——全覆蓋——服務(wù)差異化、管理精細(xì)化、隊(duì)伍專業(yè)化

郵政金融要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必需與客戶之間建立起可持續(xù)性的關(guān)系，這就必然要求郵政金融：回歸到金融的本質(zhì)，以真正滿足客戶的金融需求為己任，建立起以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方式。三、從客戶來說1.郵政金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)回歸到金融的本質(zhì)：

客戶的金融需求到底是什么？客戶真正的金融需求是幸福的生活幸福的生活包含：當(dāng)前的生活和未來的生活1.當(dāng)前的生活——便利性需求■ATM/CRS■電子銀行■商易通■POS收單■卡

——增加客戶粘合度——把客戶截在去銀行的路上2.未來的生活——財(cái)富保值與增值遺產(chǎn)規(guī)劃無憂退休規(guī)劃（富足感）教育規(guī)劃（富足感）居住規(guī)劃（富足感）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃（安全感）投資規(guī)劃保險(xiǎn)規(guī)劃稅務(wù)籌劃與信托計(jì)劃

四、從市場(chǎng)來說1.通貨膨脹2.居民可支配收入增長(zhǎng)持續(xù)快速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，個(gè)人可支配收入不斷增加（08年38萬億、09年42萬億，10年達(dá)50萬億、12年超過70萬億）

3.市場(chǎng)兇險(xiǎn)

4.金融機(jī)構(gòu)間競(jìng)爭(zhēng)的壓力近幾年銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展變化商業(yè)銀行自2004年開辦理財(cái)業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)模式等方面取得了快速的發(fā)展，商業(yè)銀行利潤(rùn)結(jié)構(gòu)更趨合理，資金運(yùn)營(yíng)能力得到提高。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品得到了投資者認(rèn)可，并在整個(gè)理財(cái)投資市場(chǎng)具備了較高的競(jìng)爭(zhēng)力理財(cái)市場(chǎng)呈現(xiàn)了快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)各商業(yè)銀行開始推出理財(cái)產(chǎn)品目前，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品已覆蓋個(gè)人、私人、機(jī)構(gòu)客戶，幣種涉及人民幣、美元、歐元、澳元、英鎊、港幣等。200420062010第二部分：如何發(fā)展理財(cái)目錄CONTENTS理財(cái)家族與常用名詞企業(yè)理財(cái)收入計(jì)算郵儲(chǔ)主要理財(cái)產(chǎn)品介紹與分析理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷與話術(shù)理財(cái)家族與常用名詞一（一）理財(cái)家族■保險(xiǎn)■國(guó)債■基金■本外幣理財(cái)■黃金■第三方存管■信托（二）理財(cái)常用名詞代銷國(guó)債業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄式國(guó)債：財(cái)政部在中華人民共和國(guó)境內(nèi)發(fā)行，通過商業(yè)銀行面向個(gè)人投資者銷售的、以電子方式記錄債權(quán)的人民幣債券。可掛失，但不得更名，不得流通轉(zhuǎn)讓。1.認(rèn)購(gòu)：發(fā)行期內(nèi)，財(cái)政部將儲(chǔ)債銷售額度分為基本額度與機(jī)動(dòng)額度。基本額度一次性分配給各承銷行，機(jī)動(dòng)額度需承銷行按規(guī)定申請(qǐng)，當(dāng)日申請(qǐng)成功但未售出部分退回財(cái)政部，次日再次申請(qǐng)，直至機(jī)動(dòng)額度無剩余。若網(wǎng)點(diǎn)被告知當(dāng)日儲(chǔ)債售完，可于次日嘗試購(gòu)買。2.調(diào)息：儲(chǔ)債發(fā)行公布日至發(fā)行結(jié)束日，如遇人民銀行調(diào)整金融機(jī)構(gòu)存款利率，當(dāng)期儲(chǔ)債于調(diào)整日取消或停止發(fā)行。3.付息：儲(chǔ)債分為利隨本清與定期付息。利隨本清為到期一次還本付息。定期付息為每個(gè)付息日付息一次，到期還本并支付末次利息。起息日為當(dāng)期國(guó)債發(fā)行開始日，到期日為起息日對(duì)年對(duì)月對(duì)日滿N年（N為國(guó)債期限）。4.提前兌取利息計(jì)算：不滿規(guī)定期限不計(jì)息。儲(chǔ)債提兌時(shí)可多次部分兌取，銀行將扣除手續(xù)費(fèi)后的本息實(shí)時(shí)劃入其郵儲(chǔ)個(gè)人結(jié)算賬戶。憑證式國(guó)債:是指財(cái)政部發(fā)行的，由代銷機(jī)構(gòu)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)，直接面向個(gè)人投資者發(fā)行的、以憑證方式記錄債權(quán)的憑證式國(guó)債。可掛失，但不得更名，不得流通轉(zhuǎn)讓。1.認(rèn)購(gòu)：發(fā)行期內(nèi)，財(cái)政部將憑債銷售額度一次性分配給各承銷行。若網(wǎng)點(diǎn)被告知當(dāng)日憑債售完則當(dāng)期憑債已售完，客戶可關(guān)注銀行發(fā)行期內(nèi)因提兌形成的可售額度。2.調(diào)息：憑債發(fā)行公布日至發(fā)行結(jié)束日，如遇人民銀行調(diào)整金融機(jī)構(gòu)存款利率，當(dāng)期憑債票面利率與同期存款基準(zhǔn)利率同向調(diào)整后照常發(fā)行，調(diào)前售出部分執(zhí)行原利率，調(diào)后購(gòu)買執(zhí)行新利率。3.付息：憑債到期或提兌時(shí)一次還本付息，起息日為購(gòu)買日，到期日為起息日對(duì)年對(duì)月對(duì)日滿N年（N為國(guó)債期限）。4.提前兌取利息計(jì)算：不滿規(guī)定期限不計(jì)息。憑債提兌時(shí)須將整單國(guó)債一次全額兌取，銀行將扣除手續(xù)費(fèi)后的本息實(shí)時(shí)劃入其郵儲(chǔ)個(gè)人結(jié)算賬戶。國(guó)債品種異同點(diǎn)憑證式國(guó)債儲(chǔ)蓄式國(guó)債（電子式）1.發(fā)行主體等財(cái)政部發(fā)行、可掛失、不可更名、不可流通轉(zhuǎn)讓2.售前準(zhǔn)備（銷售時(shí)間：8:30-16:30）需辦理理財(cái)類簽約3.到期資金到賬時(shí)間到期日-1日日終4.提前兌取資金到賬時(shí)間實(shí)時(shí)5.記錄債券方式收款憑證（也可提供免出單）電子方式（需開立托管賬戶）6.額度分配無機(jī)動(dòng)額度（額度一次性分配）基本額度+機(jī)動(dòng)額度7.起息日購(gòu)買日發(fā)行開始日8.付息方式利隨本清定期付息（為主）、利隨本清9.計(jì)息方式按持有時(shí)間適用提兌分檔利率（分檔臨界點(diǎn)）按持有時(shí)間適用應(yīng)扣利息的天數(shù)（從上一次付息日開始算起）10.是否可以分單辦理必須整單全額辦理可分單辦理（可多次提前兌取）11.兌付方式出單者先辦理收單交易再兌付自動(dòng)將本息款存入客戶資金賬戶12.遇調(diào)息照常發(fā)行（調(diào)息后按新利率執(zhí)行）暫停發(fā)行13.企業(yè)收益凈銷售額的7‰發(fā)行面值的4‰

人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)是指郵政以客戶為中心，根據(jù)客戶需求和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好及承受能力，自主設(shè)計(jì)開發(fā)并銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品，為客戶提供相應(yīng)的理財(cái)顧問服務(wù)的業(yè)務(wù)。

年化收益率：年化收益率僅是把當(dāng)前收益率（日收益率、周收益率、月收益率）換算成年收益率來計(jì)算的，是一種理論收益率，并不是真正的已取得的收益率。銷售手續(xù)費(fèi)：發(fā)行方按客戶一定的持有時(shí)間支付給代銷方的傭金比率。托管費(fèi)：銀行作為基金理財(cái)資產(chǎn)托管人向資產(chǎn)收取的托管費(fèi)用。托管費(fèi)按照資產(chǎn)的一定比例和時(shí)間提取。人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)我國(guó)人民幣理財(cái)產(chǎn)品總體分類保本浮動(dòng)收益類投資者在到期日可獲得100%本金，并有機(jī)會(huì)獲得更高投資回報(bào)適合“保守型”或以上的客戶保證收益類銀行按照約定計(jì)劃向客戶承諾支付最低收益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。其他收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)非保本浮動(dòng)收益類不保證到期日投資者可獲得100%的本金，投資者有可能損失部分或全部的本金，適合能承受一定風(fēng)險(xiǎn)的投資者代銷開放式基金業(yè)務(wù)認(rèn)購(gòu)：新基金在發(fā)行期內(nèi)買入稱為認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu)價(jià)為1元，但在

發(fā)行期及封閉期內(nèi)不能贖回；申購(gòu)：基金封閉期過后進(jìn)入開放期，此時(shí)買入稱為申購(gòu)，此時(shí)申購(gòu)價(jià)是按基金凈值來計(jì)算；贖回：投資者以申請(qǐng)當(dāng)日的基金單位資產(chǎn)凈值為基礎(chǔ)，賣出所持有的基金份額叫做基金的贖回；分紅：投資者可選擇現(xiàn)金分紅或分紅再投資的方式，以投資者在分紅權(quán)益登記日前的最后一次選擇方式為準(zhǔn)，投資者選擇分紅的默認(rèn)方式為現(xiàn)金分紅；

前端收費(fèi)：是客戶在購(gòu)買開放式基金時(shí)就支付申購(gòu)費(fèi)的付費(fèi)方式后端收費(fèi)后端收費(fèi):是客戶在購(gòu)買開放式基金時(shí)并不支付申購(gòu)費(fèi)，等到賣出時(shí)才支付的付費(fèi)方式。后端收費(fèi)和贖回費(fèi)是不同的。后端收費(fèi)與前端收費(fèi)一樣，都是申購(gòu)費(fèi)用的一種。是指郵政接受基金公司委托，按照委托代理協(xié)議辦理開放式基金的認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)和贖回等業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)行為?；鸬姆N類根據(jù)基金運(yùn)作形式劃分：封閉式基金和開放式基金根據(jù)組織形式劃分：契約型基金和公司型基金依據(jù)投資標(biāo)的的不同劃分：債券基金、股票基金、貨幣基金、混合基金根據(jù)投資需求劃分：成長(zhǎng)型基金、收入型基金、平衡型基金根據(jù)募集方式的不同劃分：公募基金和私募基金代理開放式基金業(yè)務(wù)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)代銷國(guó)債業(yè)務(wù)理財(cái)入門級(jí)全民參與“專業(yè)”有專攻企業(yè)理財(cái)收入計(jì)算二代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代銷國(guó)債業(yè)務(wù)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)代銷基金業(yè)務(wù)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入手續(xù)費(fèi)：約4%活動(dòng)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)代銷國(guó)債業(yè)務(wù)收入代銷手續(xù)費(fèi)：儲(chǔ)債0.4%；憑債0.7%提前兌付手續(xù)費(fèi)0.1%國(guó)債企業(yè)收入計(jì)算:品種手續(xù)費(fèi)計(jì)算公式銷售凈額備注憑債代銷銷售凈額*代銷手續(xù)費(fèi)率=總銷量-發(fā)行期內(nèi)提兌金額儲(chǔ)債代銷=總銷量人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)銷售手續(xù)費(fèi)0.6-1.6%(182天型0.15%-0.6%）托管費(fèi)0%-0.15%超額業(yè)績(jī)提成銷售手續(xù)費(fèi)按季或產(chǎn)品到期后劃撥至開立理財(cái)合同網(wǎng)點(diǎn)所在縣（市）局（支行）。托管費(fèi)按托管業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行?！耙粚?duì)多”專戶理財(cái)收入結(jié)構(gòu)以長(zhǎng)盛“一對(duì)多”為例：管理費(fèi)分成：0.８%銷售服務(wù)費(fèi)：１.0%托管費(fèi)：0.2%托管資金沉淀收入：約10%*3%=0.3%總收入可達(dá)2.3%理財(cái)企業(yè)收入計(jì)算:理財(cái)企業(yè)收入（單支理財(cái)產(chǎn)品收入）=理財(cái)銷量*(年手續(xù)費(fèi)率+托管費(fèi)率)/一年實(shí)際天數(shù)*理財(cái)產(chǎn)品天數(shù)實(shí)例:2012年5月31日發(fā)售的“郵銀財(cái)富御享3號(hào)”（94天）人民幣理財(cái)計(jì)劃。收入說明中產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)年費(fèi)1%（含托管費(fèi)0.08%），某網(wǎng)點(diǎn)共銷售了100萬。其該項(xiàng)理財(cái)收入=100*1%/365*94=0.2575萬元。代銷基金業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)基金代銷手續(xù)費(fèi)收入代銷基金手續(xù)費(fèi)收入類型基金托管費(fèi)收入托管資金沉淀收入托管費(fèi)營(yíng)銷手續(xù)費(fèi)客戶服務(wù)費(fèi)（即尾隨傭金）銷售服務(wù)費(fèi)認(rèn)（申）購(gòu)、贖回手續(xù)費(fèi)基金企業(yè)收入計(jì)算:股票型基金、債券型基金（即需繳納認(rèn)（申）購(gòu)、贖回費(fèi)用的類型）收入=基金實(shí)際銷量×【認(rèn)（申）購(gòu)費(fèi)率+贖回費(fèi)率+托管費(fèi)/當(dāng)年的實(shí)際天數(shù)×基金持有天數(shù)】貨幣型基金、分級(jí)債基（即無需繳納認(rèn)（申）購(gòu)、贖回費(fèi)用的類型）收入=日均保有量×(尾隨傭金費(fèi)率+銷售服務(wù)費(fèi)率+托管費(fèi)率)/一年的實(shí)際天數(shù)×持有理財(cái)產(chǎn)品天數(shù)實(shí)例:某網(wǎng)點(diǎn)銷售中信增利A分級(jí)債基金100萬，其申購(gòu)贖回費(fèi)為零（持有小于30天為0.1%），銷售服務(wù)費(fèi)為0.35%，托管費(fèi)為0.2%，假設(shè)其持有90天，則產(chǎn)生的收入=100*（0+0.2%+0.35%）/365*90=0.1356萬元二、手續(xù)費(fèi)收益率對(duì)比分析

業(yè)務(wù)類型費(fèi)用類型代銷基金人民幣理財(cái)（財(cái)富系列）代銷國(guó)債認(rèn)、申購(gòu)費(fèi)（發(fā)生額）1.13%00.4%/0.7%贖回費(fèi)（發(fā)生額）0.30%00銷售服務(wù)費(fèi)與客戶服務(wù)費(fèi)（日均保有量）0.36%0.6%-1.6%0托管費(fèi)（日均保有量）0.15%-0.25%0%-0.15%0合計(jì)企業(yè)收益率2.00%（年化）0.6%-1.65%（年化）0.4%-0.7%根據(jù)證監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，其他銷售機(jī)構(gòu)基金投資人平均4個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，（郵儲(chǔ)1年周轉(zhuǎn)一次）即1年可周轉(zhuǎn)3次，基金代銷和托管收入可達(dá)到基金銷售金額的5%。（尾隨傭金和托管費(fèi)與周轉(zhuǎn)關(guān)系不大）例：中歐中小盤基金收入計(jì)算附件1：中歐中小盤股票型基金（LOF）參數(shù)表.xls收入構(gòu)成：1.認(rèn)購(gòu)費(fèi)：3563.8萬元（全省認(rèn)購(gòu)量）×1.2%（認(rèn)購(gòu)費(fèi)率）=42.8萬元2.贖回費(fèi)：3563.8萬元（全省認(rèn)購(gòu)量）

×0.5%（贖回費(fèi)率）×75%=13.36萬元3.尾隨傭金，按日均保有量計(jì)提。假如日均保有量為3000萬元，可算得計(jì)提的尾隨傭金為：3000×0.3%（尾隨傭金費(fèi)率）=9萬元4.托管費(fèi)：3563.8萬元（全省認(rèn)購(gòu)量）

×0.25%（托管費(fèi)率）=8.9萬元綜上計(jì)算，總收入可達(dá)銷量的2%左右。注：以上僅以該基金的認(rèn)購(gòu)量來計(jì)算，加上申購(gòu)量，收入更為客觀。三、手續(xù)費(fèi)收入分配原則

（一）基本業(yè)務(wù)收入

包括基金認(rèn)（申）購(gòu)、贖回、客戶服務(wù)費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)等。

基金理財(cái)國(guó)債業(yè)務(wù)交易量及手續(xù)費(fèi)歸屬一覽表.xls（二）額外獎(jiǎng)勵(lì)收入1．營(yíng)銷手續(xù)費(fèi)

基金集中營(yíng)銷期間，總行將制定具體營(yíng)銷方案，并按各市的營(yíng)銷情況分配至各市。2．托管費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于郵儲(chǔ)銀行托管的基金在他行保有部分帶來的托管費(fèi)與托管資金沉淀收入，將作為基金營(yíng)銷手續(xù)費(fèi)的補(bǔ)充，根據(jù)基金營(yíng)銷方案，按各市基金營(yíng)銷情況分配至各市。

（三）基金托管費(fèi)

由郵儲(chǔ)銀行（含企業(yè)）銷售并帶來的托管費(fèi)按照基金銷售保有量的占比，按收入歸屬原則分配至相應(yīng)機(jī)構(gòu)。（四）基金申購(gòu)份額的計(jì)算方法舉例

以申購(gòu)為例介紹：假定一客戶申購(gòu)某只基金10000元，前端收費(fèi)模式，申購(gòu)費(fèi)率1.2%，申購(gòu)當(dāng)日基金份額凈值為1.0元。在不考慮費(fèi)率優(yōu)惠等其他情況下，銀行收取客戶申購(gòu)手續(xù)費(fèi)是：

凈申購(gòu)金額=申購(gòu)金額÷（1+申購(gòu)費(fèi)率）凈申購(gòu)金額＝10000/(1＋1.2%)＝9881.42元申購(gòu)費(fèi)用＝10000-9881.42＝118.58元申購(gòu)份額＝(10000–118.58)/1.0＝9881.42份錯(cuò)誤的計(jì)算方法:【10000×1.2%=120元;10000-120=9880元】即：投資10,000元申購(gòu)本基金，假設(shè)申購(gòu)當(dāng)日基金份額凈值為1.0元，則客戶需要付出118.58元申購(gòu)費(fèi)，可得到9881.42份基金份額。四、手續(xù)費(fèi)收入分配周期1．申購(gòu)手續(xù)費(fèi)、贖回手續(xù)費(fèi)：按月于次月月底前分配至各級(jí)分行。2．認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)：于基金成立并收到基金公司劃款后3個(gè)工作日內(nèi)分配至各級(jí)分行。3．銷售服務(wù)費(fèi)、客戶服務(wù)費(fèi)：按季度于季度結(jié)束后次月月底前分配至各級(jí)分行。4．托管費(fèi)：按季度于季度結(jié)束后次月月底前分配至各級(jí)分行。5．營(yíng)銷手續(xù)費(fèi)、托管費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案規(guī)定時(shí)間分配至一級(jí)分行。理財(cái)產(chǎn)品介紹與分析三（一）國(guó)債產(chǎn)品理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班\國(guó)債產(chǎn)品.doc（二）人民幣理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班\人民幣理財(cái)產(chǎn)品.doc（三）基金產(chǎn)品理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班\基金產(chǎn)品.doc（四）理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比與分析理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班\郵儲(chǔ)綜合理財(cái)產(chǎn)品（含儲(chǔ)蓄）一覽表.doc（五）資金轉(zhuǎn)化維護(hù)分析代理金融儲(chǔ)蓄客戶及資金轉(zhuǎn)化維護(hù)分析表.xls理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷與話術(shù)四（一）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷■理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)量計(jì)算保險(xiǎn)、國(guó)債：實(shí)際銷量?；穑河行тN量，即：基金有效銷量=無申贖費(fèi)基金日均保有量增量+有申贖費(fèi)基金實(shí)際銷量的增量理財(cái)產(chǎn)品：1.日均保有量增量=∑（日產(chǎn)品存量+日產(chǎn)品銷量-日產(chǎn)品贖回）/考核期天數(shù)-考核期前一日理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)保有量。（不科學(xué)）

●日均保有量增量=考核期內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品日均保有量-上一考核期理財(cái)產(chǎn)品日均保有量。（較為科學(xué)）2.有效銷量＝日日升、月月升日均保有量增量+鑫鑫向榮日均保有量+其它理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際銷量目前日均保有量增量考核存在一定的問題（舉例）1.代銷國(guó)債（憑債注意提兌分檔臨界點(diǎn)）產(chǎn)品特色：

（1）安全性高。國(guó)債為國(guó)家發(fā)行的債券，是所有投資品種中最安全的品種。

（2）收益穩(wěn)定。投資者購(gòu)買國(guó)債可以得到一定的利息。國(guó)債的付息由政府保證，其信用度最高，風(fēng)險(xiǎn)最小，對(duì)于投資者來說，投資國(guó)債的收益是比較穩(wěn)定的。

（3）免稅待遇。個(gè)人投資的國(guó)債和國(guó)家發(fā)行的金融債券的利息收入可免納個(gè)人所得稅。主推對(duì)象：有長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄意愿、追求穩(wěn)定的客戶，目前中老年客戶居多。投資需知：國(guó)債可提前支取，但國(guó)債辦理提前兌取時(shí)按照兌付本金的1‰收取手續(xù)費(fèi)。持有國(guó)債不滿6個(gè)月提前兌取不計(jì)付利息?！隼碡?cái)產(chǎn)品要點(diǎn)梳理2.人民幣理財(cái)推薦特色：（1）門檻較高，一般要以五萬為起點(diǎn)。（2）收益較基金更為穩(wěn)定，從目前發(fā)售的財(cái)富系列理財(cái)產(chǎn)品來看，基本都達(dá)到了預(yù)期收益率。（3）一旦購(gòu)買，不可提前贖回主推對(duì)象：有一定資金和理財(cái)意愿的群體（1）資金池類理財(cái)產(chǎn)品財(cái)富“日日升”（理財(cái)入門級(jí)，不定期理財(cái)產(chǎn)品過渡）：適合對(duì)資金流動(dòng)性需求很強(qiáng)的投資者，此產(chǎn)品以日為投資周期，它的優(yōu)勢(shì)在于靈活性。客戶認(rèn)購(gòu)時(shí)，實(shí)時(shí)參加理財(cái)計(jì)劃，贖回實(shí)時(shí)到賬，預(yù)期年化收益率為2.2%，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)5萬元，以1000元遞增，無固定期限，開放時(shí)間為每個(gè)工作日8：30-16：30，免申購(gòu)、贖回費(fèi)，部分贖回時(shí)本金當(dāng)日到賬，收益在次月1日起3個(gè)工作日內(nèi)到賬。（算頭不算尾）財(cái)富“月月升”（踩準(zhǔn)銷售節(jié)奏）：適合資金周期性需求比較明顯的投資者，以月為投資周期，預(yù)期年化收益率為3.1%。每月1-27日可以預(yù)約申購(gòu)或贖回，免認(rèn)購(gòu)費(fèi)、免贖回費(fèi)，申購(gòu)資金將于月末日扣款，并于次月1日投入本理財(cái)計(jì)劃，贖回時(shí)次月初2個(gè)工作日本息到賬。月月升產(chǎn)品的分紅方式為紅利再投資，可提高客戶的整體投資水平，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)5萬元，以100元遞增，開放時(shí)間為每月1-27號(hào)8：30-17：00。財(cái)富“鑫鑫向榮”（算好到賬日）：適合對(duì)資金流動(dòng)性需求較強(qiáng)、資金使用預(yù)期明顯的投資者，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)為5萬元，以1000元遞增，開放時(shí)間為每個(gè)工作日8：30-16：30，它的優(yōu)勢(shì)在于根據(jù)客戶持有天數(shù)分檔計(jì)算收益，贖回時(shí)T+2日資金到賬，但在T+1時(shí)客戶資金仍舊計(jì)算理財(cái)收入。（算頭也算尾）鑫鑫向榮不同存期、收益率贖回到賬第1檔1天≤T<7天，2.2%T日贖回，T+1日贖回確認(rèn)，T+2到賬（贖回日、贖回確認(rèn)日必須是工作日，到賬日可以是節(jié)假日）第2檔7天≤T<14天，2.3%第3檔14天≤T<30天，2.5%第4檔30天≤T<60天，2.7%第5檔60天≤T<90天，2.9%第6檔T≥90天，3.25%（2）固定期類理財(cái)產(chǎn)品（一年期存款的主要替代品，需接續(xù)一次）

財(cái)富債券2012年182天型理財(cái)產(chǎn)品：每周一、周三、周五分別發(fā)行3只，循環(huán)發(fā)行。期限均為182天，個(gè)人客戶購(gòu)買起點(diǎn)為5萬，機(jī)構(gòu)客戶購(gòu)買起點(diǎn)為100萬元，目前為止客戶預(yù)期年化收益率為4.0%-4.2%。銷售時(shí)間為工作日9：00-17：00，到賬時(shí)間為到期日后3個(gè)工作日內(nèi)或提前終止日后3個(gè)工作日內(nèi)。非資金池產(chǎn)品，到期自動(dòng)到賬，不用贖回。（3）不定期類理財(cái)產(chǎn)品財(cái)富債券：此系列產(chǎn)品屬于低風(fēng)險(xiǎn)，低收益的理財(cái)產(chǎn)品，主要投資于信貸資產(chǎn)類、票據(jù)類和債券類產(chǎn)品，期限為幾個(gè)月至一兩年不等，計(jì)劃發(fā)行量為3億元至20億不等，購(gòu)買起點(diǎn)為個(gè)人客戶5萬元，以1萬元的整數(shù)倍遞增，預(yù)期年化收益率為3.7%-5.0%左右，銷售時(shí)間為工作日9：00-17：00，到賬時(shí)間為到期日后3個(gè)工作日內(nèi)或提前終止日后3個(gè)工作日內(nèi)。財(cái)富御享：投資對(duì)象本產(chǎn)品屬于中風(fēng)險(xiǎn)，中收益的理財(cái)產(chǎn)品，主要針對(duì)我行較高端客戶進(jìn)行銷售，期限為幾個(gè)月至一兩年不等，募集金額每期有所不同，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)一般為30萬-100萬不等，以1萬元的整數(shù)倍遞增，客戶預(yù)期年化收益4.7%，銷售時(shí)間為工作日9：00-17：00，到賬時(shí)間為到期日后3個(gè)工作日內(nèi)或提前終止日后3個(gè)工作日內(nèi)。3.代銷基金（1）分級(jí)債基金（一年期存款的主要替代品，注意配售）推薦特色：分級(jí)投資，控制風(fēng)險(xiǎn)。所有分級(jí)債基金都分為一級(jí)基金A和二級(jí)基金B(yǎng)，一級(jí)基金一般與客戶約定收益較為穩(wěn)定，二級(jí)基金的風(fēng)險(xiǎn)和收益都大于一級(jí)基金。投資配售，當(dāng)發(fā)生一級(jí)基金超額申購(gòu)情形時(shí)，該基金啟動(dòng)了按比例配售二級(jí)基金（舉例）定期開放，保障利益。所有分級(jí)債基金一般都有三個(gè)月到半年的定期開放時(shí)間。收益率約為一年期定期存款的1.3-1.4倍，④門檻低，成本低。認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)為1000元，一般免申購(gòu)贖回費(fèi)或一個(gè)周期后免申購(gòu)贖回費(fèi)。主推對(duì)象：有理財(cái)意愿，資金短期不用的群體主推產(chǎn)品：天弘添利A：三個(gè)月開放一次，上次開放日期2013.3.1，約定年收益率1.3×一年定期存款利率，下期預(yù)計(jì)收益3.90%，開放（申購(gòu)贖回）周期為每3個(gè)月一次，贖回款到賬日為T+3。天弘豐利A：六個(gè)月開放一次，上次開放日期2012.11.22，約定年收益率1.35×一年定期存款利率，下期預(yù)計(jì)收益4.05%，開放（申購(gòu)贖回）周期為每6個(gè)月一次，贖回款到賬日為T+3。

萬家添利：六個(gè)月開放一次，上次開放日期2012.12.3，約定年收益率＝（一年定期存款利率+1.1%），下期預(yù)計(jì)收益4.1%，開放（申購(gòu)贖回）周期為每6個(gè)月一次，贖回款到賬日為T+3。④富國(guó)天盈A：六個(gè)月開放一次，上次開放日期2012.11.22，約定年收益率1.4×一年定期存款利率，下期預(yù)計(jì)收益4.20%，開放（申購(gòu)贖回）周期為每6個(gè)月一次，贖回款到賬日為T+3中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行分級(jí)債基金A類份額基本情況表(201301確認(rèn)).xls（2）貨幣型基金（活期存款的替代品，基金入門級(jí)）推薦特色：購(gòu)買贖回靈活，資金運(yùn)用效率高收益優(yōu)勢(shì)，收益是活期的6-7倍起點(diǎn)低主推對(duì)象：打理日常閑散資金的客戶期望穩(wěn)定收益，比活期收益高的客戶主推產(chǎn)品：南方現(xiàn)金增利A（3）理財(cái)型基金（一年期存款的主要替代品）推薦特色：收益穩(wěn)定可預(yù)期，收益率區(qū)間將至少提前認(rèn)購(gòu)期三個(gè)工作日公布購(gòu)買贖回方便，不受額度限制周期滾動(dòng)不斷檔主推對(duì)象：能承受一定風(fēng)險(xiǎn)，渴望較高收益的群體有一定投資經(jīng)驗(yàn)的群體主推產(chǎn)品：華安月月鑫（申贖不成功，注意申贖代碼）、南方60天、華安季季鑫。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)型基金一覽表(201301確認(rèn)).xls2013年理財(cái)型基金與分級(jí)債基金開放時(shí)間表(201301確認(rèn))（4）基金定投（類似零存整?。┩扑]特色：平攤風(fēng)險(xiǎn)：可自行選擇定期扣款時(shí)間（每半月、月、季、半年、年等周期可供選擇），無論是市場(chǎng)走低還是市場(chǎng)走高都在買入，這樣累計(jì)下來的風(fēng)險(xiǎn)就得到了平攤，時(shí)間越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越低。隨時(shí)入市：無論股市如何起落，行情如何上下，每月都要扣錢，也就無所謂進(jìn)入時(shí)機(jī)，所以對(duì)定投來說，無論什么時(shí)候入市都是合適的。強(qiáng)迫投資：定投起點(diǎn)低，可自行選擇定期扣款時(shí)間（每半月、月、季、半年、年等周期可供選擇），趁著工資還沒有花光時(shí)扣一部分出來，強(qiáng)迫投資，積累下來除了收益，還能養(yǎng)成理財(cái)?shù)暮昧?xí)慣。④平民理財(cái)：200元的門檻，基本上所有客戶都可以承受，甚至部分已經(jīng)把定投門檻降低到了100元。⑤辦理便捷：經(jīng)常上網(wǎng)的客戶可以選擇網(wǎng)上交易網(wǎng)上定投，普通投資者也可以到柜臺(tái)辦理，如果與工資卡關(guān)聯(lián)，只要第一次辦理了，基本上就可以不理了?？梢詾槎ㄍ对O(shè)置期限，也可以不設(shè)期限，只要賬上有錢，就會(huì)一直定投下去。主推對(duì)象：基金定投適合希望長(zhǎng)線投資、穩(wěn)健型的投資者基市好，得收益；基市不好，賺份額投資需知：開放式基金具有收益市場(chǎng)化的特點(diǎn)，收益率各不相同，大體遵循收益與風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)等的原則，按風(fēng)險(xiǎn)從高到低依次為股票型、混合型、債券型、貨幣型。基金的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各個(gè)基金品種的不同而不同，主要認(rèn)（申）購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)與客戶服務(wù)費(fèi)、托管費(fèi)組成。目前郵政通過網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行購(gòu)買基金可以享受4折優(yōu)惠?；痄N售起點(diǎn)為100元，以100元遞增（視產(chǎn)品而定）。④基金銷售交易時(shí)間9：30—11：30，13：00—15：00；基金系統(tǒng)開放時(shí)間

8:30—15:00（非交易時(shí)間可做預(yù)約，等同正常交易）。⑤通過柜面渠道贖回股票型T＋6個(gè)工作日

、債券型、配置型基金的資金到賬時(shí)間為T＋4個(gè)工作日

，而貨幣市場(chǎng)基金贖回資金到賬時(shí)間為T＋2個(gè)工作日

做份額贖回，而非金額贖回；區(qū)分認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)■理財(cái)預(yù)約與購(gòu)買1.理財(cái)客戶預(yù)約：看發(fā)行額度和對(duì)象確定預(yù)約客戶（目標(biāo)群體）發(fā)行額度較少：少量預(yù)約客戶發(fā)行對(duì)象為機(jī)構(gòu)客戶：僅機(jī)構(gòu)客戶發(fā)行對(duì)象為個(gè)人客戶：僅個(gè)人客戶發(fā)行對(duì)象為機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶：機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶2.理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買：柜面購(gòu)買和網(wǎng)銀購(gòu)買個(gè)別理財(cái)產(chǎn)品會(huì)指明僅由電子銀行（網(wǎng)銀、手機(jī)銀行）客戶購(gòu)買3.不定期理財(cái)產(chǎn)品搶購(gòu)：首日賣：上午9：00續(xù)賣：上午8：30密決：早進(jìn)、多試商戶、個(gè)體老板：您的資金如果短期不用，我行現(xiàn)在每天都有至少有一款理財(cái)產(chǎn)品，品種不比其他銀行少，各個(gè)檔次的都有，收益也比同檔次存款高。如果您有興趣，我?guī)湍榻B介紹，我看你的活期存折上現(xiàn)金較多，不用的時(shí)候這樣放著劃不來，我行有一些可以按天數(shù)計(jì)息的理財(cái)產(chǎn)品，每天都有賣，急用的時(shí)候可以取，不象其他理財(cái)產(chǎn)品一定要求存多久，利息又比活期高。（日日升、月月升、鑫鑫向榮）青年客戶和上班族：象您這種收入較穩(wěn)定的客戶，可以適當(dāng)做點(diǎn)基金定投，只要在我行開立一個(gè)賬戶，每個(gè)月自動(dòng)會(huì)從你的工資卡上劃固定的金額購(gòu)買一支基金，這樣既能風(fēng)散風(fēng)險(xiǎn)，而且一次又不要太多錢，可以把你的工資強(qiáng)制性的存起來，年底就是一筆大錢了，過幾年你買房、買車、小孩讀書正好顧取出來用，要不要我給你選一只合適的基金定投呢？（基金定投）

（二）理財(cái)產(chǎn)品與目標(biāo)人群職場(chǎng)人士：象您這類高素質(zhì)的客戶，肯定平時(shí)也會(huì)了解一些理財(cái)?shù)闹R(shí)吧，炒過股嗎？不知您了解過沒有？現(xiàn)在股市雖然不是很景氣，但是今年債券型基金和分級(jí)債都表現(xiàn)不錯(cuò)，如果你感興趣，我可以給你看看這類基金的相關(guān)資料，您也可以通過網(wǎng)絡(luò)查一查，研究一下，特別是我行代銷的分級(jí)債A，投資收益是定期利息的1.3倍的。（分級(jí)債、理財(cái)型基金、貨幣型基金、基金定投）中青年家庭：象您這種有小孩或即將有小孩的家庭，要開始做家庭理財(cái)規(guī)劃了，這里有一份保險(xiǎn)產(chǎn)品，既有人身保障，又有分紅，還能讓您養(yǎng)成強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，幾年之后子女讀書，正好到期，這筆錢就能派上用場(chǎng)了（保險(xiǎn)期交、基金定投）—以人身意外險(xiǎn)舉例更有說服力打工返鄉(xiāng)人員：象您長(zhǎng)期在外工作，應(yīng)該為自己和家人買一份保險(xiǎn)，既在家里有突發(fā)事件時(shí)能有保障，年年又有分紅，急用時(shí)還可以貸款，保障理財(cái)兩不誤（保險(xiǎn)）已退休人員：我行現(xiàn)在有國(guó)債出售，國(guó)債是國(guó)家發(fā)行的，收益穩(wěn)定又安全，如果您的養(yǎng)老錢暫時(shí)不用，可以買份國(guó)債呀（國(guó)債、分級(jí)債）中小企業(yè)主、老板：現(xiàn)在生意難做，市場(chǎng)瞬息萬變，如保把財(cái)富抓在自己的手里，做到未雨籌謀為自己今后和家人做打算。保險(xiǎn)是一款財(cái)富保留、抵制風(fēng)險(xiǎn)、順利繼承、免遭抵債等各方面都不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品。（保險(xiǎn)）

在推介理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，做好電子銀行營(yíng)銷工作，方便客戶理財(cái)（資金池類理財(cái)產(chǎn)品），提高購(gòu)買成功率（不定期類理財(cái)產(chǎn)品），注重客戶網(wǎng)銀體驗(yàn)（轉(zhuǎn)小額資金）。（三）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)1.他行活期中高端客戶客戶：您好，我看到你們門口LED上宣傳有理財(cái)產(chǎn)品賣啊，我想了解一下。理財(cái)經(jīng)理：首先非常感謝您對(duì)我行的關(guān)注。我行現(xiàn)在長(zhǎng)期有財(cái)富系列債券理財(cái)產(chǎn)品銷售，期限約為45天至455天不等的多個(gè)檔次，預(yù)期年化收益率為4.6%－5.8%，非常適合您這樣的客戶，我現(xiàn)在就給您開個(gè)活期賬戶吧，您把農(nóng)行的錢先存過來，到時(shí)候只要再過來按下密碼就可以購(gòu)買了。2.本行活期中高端客戶客戶：您好，我活期賬戶的錢近期可能流動(dòng)性不太，但定期期限又太長(zhǎng)，有沒有什么適合我的產(chǎn)品呢？理財(cái)經(jīng)理：您好，您可真是一位非常明智的客戶啊！的確，您的錢如果暫時(shí)不用的話存活期的確利率不高。我想先了解下您大概可以存多久呢？如果您可能一個(gè)月以內(nèi)要用的話，我建議您存成我們的日日升或是鑫鑫向榮，如果還可以更久一點(diǎn)的話，您可以選擇一款短期的財(cái)富系列的理財(cái)產(chǎn)品，這樣的話收益比活期要高很多，而且比定期的期限要靈活，幾十天后到期后您又可以使用，非常適合您的。我現(xiàn)在就先給您加辦好理財(cái)簽約關(guān)系吧。另我們還有一款財(cái)富御享產(chǎn)品，購(gòu)買起點(diǎn)要稍高點(diǎn)，但收益也更好，這么好的產(chǎn)品您看您是不是把其它銀行的錢也一塊存過來呢？3.有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的客戶客戶：那買理財(cái)?shù)脑挄?huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的?。坷碡?cái)經(jīng)理：我行現(xiàn)在發(fā)行的財(cái)富系列債券型理財(cái)產(chǎn)品，募集的資金主要投資于銀行存款及固定收益類的產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是很低的，尤其是財(cái)富系列產(chǎn)品，從近幾年產(chǎn)品到期情況來看，都達(dá)到了預(yù)期收益。相對(duì)于基金、股票和保險(xiǎn)分紅，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益確定性更高，有點(diǎn)像債券和存款。4.重視收益的客戶（收益陷阱，注意投資范圍）客戶：我也了解過其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品，他們的收益比你們的要高很多啊，有些甚至都有8%-9%。理財(cái)經(jīng)理：每一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品類型和特點(diǎn)都是不一樣的，收益一般都是與風(fēng)險(xiǎn)成正比的，有較高收益預(yù)期的同時(shí)可能也伴隨著很大的風(fēng)險(xiǎn)，而我行的投資產(chǎn)品屬于較穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品，收益率比一般的定期要高，而風(fēng)險(xiǎn)也很小，一般客戶都很青睞這種理財(cái)產(chǎn)品的。而且理財(cái)產(chǎn)品收益分析也是很有門道的，有明高暗低的收益陷阱。您存在信用社的那個(gè)定期快到期了吧，要不要考慮下購(gòu)買我們的理財(cái)產(chǎn)品呀？例如：我行財(cái)富債券系列理財(cái)產(chǎn)品募集期一般在1-3天，到期后資金到賬期一般為2天左右。它行理財(cái)產(chǎn)品募集期一般在7天，到期后資金到賬一般為5天左右。了解他行理財(cái)產(chǎn)品：開通他行網(wǎng)銀，銀率網(wǎng)/financial-products/5.資金不多的客戶客戶：我的錢不多，也買不了多少的。理財(cái)經(jīng)理：所謂你不理財(cái)，財(cái)不理你，并非要大資金才需要打理，資金量不多更是需要理財(cái)基金產(chǎn)品（參與基金定投），的。比方您每個(gè)月固定投資購(gòu)買部分相當(dāng)于您每個(gè)月為自己投入一部分資金，長(zhǎng)期積累加上一定的穩(wěn)定收益，將會(huì)是一筆不小的財(cái)富。如果你現(xiàn)在我們銀行的賬戶上錢不多的話，您可以把您他行的錢也存過來啊，積少成多嘛，這樣也有利于我們幫您做一個(gè)整體的理財(cái)規(guī)劃。6.零存整取客戶客戶：我在建行辦了一個(gè)零存整取，過兩天就到期了。理財(cái)經(jīng)理：您好，您還是很有儲(chǔ)蓄意識(shí)的。您是為了積少成多、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄吧，其實(shí)我們的基金定投產(chǎn)品也很適合的，我?guī)湍榻B一下吧？基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限按固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品。這種理財(cái)不需要您有什么專業(yè)的金融知識(shí)進(jìn)行分析，也不需要您有大把的時(shí)間盯著，只要您有耐心、有毅力、能夠堅(jiān)持，基金定投大概5-10年就能顯示出它過人的理財(cái)收益能力。請(qǐng)問您帶身份證了嗎？我先幫您開個(gè)活期賬戶，過兩天您直接把錢存過來就可以辦理了。7.投資意向不明確的