超市特色銷售精彩演講

第7頁共7頁超市特色銷售精彩演講各位領(lǐng)導(dǎo)?、同伴們：?大家好!?我是企劃組?代表，非常?榮幸今天能?有這個機會?來和大家_?__學(xué)習(xí)心?得，在我開?始演講之前?，讓我們輕?松一分鐘，?請大家和我?共同來欣賞?一個一分鐘?左右的未來?夢想……?很夸張及前?味的未來超?市，我想在?座的各位多?少都有感?觸吧？有點?不可思議，?有點向往…?….。其實?，這樣的設(shè)?想，說明需?求在演變，?服務(wù)在完善?，營銷將會?走向更尖端?。年在總?經(jīng)理室的帶?領(lǐng)下，聯(lián)華?提出了加強?區(qū)域及單店?營銷，來增?強企業(yè)的競?爭力。這是?在新的形勢?下營銷策略?的一個重要?的改革,今?天我就這個?議題來闡述?我的觀點.?俗話說：?“粗耕一畝?，不如精耕?一寸”，顯?然___度?的高低與收?成的大小直?接相關(guān)。那?我們又如何?來精心耕耘?好我們這不?大的一方土?地呢？作為?一個優(yōu)秀的?耕耘者，首?先都會了解?和認清自己?田地間的環(huán)?境及形勢。?那么首先?就讓我們來?看一下超市?目前面臨的?市場形勢。?市場形勢?(一)、?銷煙彌漫的?零售業(yè)市場?隨著我國?零售業(yè)市場?的進一步開?放，全球連?鎖零售大鱷?們都加快了?進軍中國的?步伐，各行?各業(yè)都搶占?市場的份額?，整個市場?銷煙彌漫。?專業(yè)市場?層出不窮?批發(fā)市場更?加規(guī)范超?市競爭更國?際化（二?）、復(fù)雜善?變的消費群?體隨著買?方市場的日?益成熟，消?費者的心理?逐漸地在發(fā)?生改變，需?要在改變，?追求在上升?，因此我們?必須進行不?斷的將需細?化及研究，?針對物質(zhì)消?費理念與情?感消費理念?之間的不同?，正確地去?理解隨機消?費者、固定?消費者及潛?在消費者三?者間的區(qū)別?，改變我們?的營銷手段?。(三)?、歧途險境?的營銷道路?時代的進?步與開放，?使競爭對手?日益增多，?蘇寧、百安?居等專業(yè)品?類大型賣場?也不斷地擴?建，這些“?品類殺手”?造成我們很?多品類的銷?售分流；另?外目前市場?上同行間的?營銷訴求點?基本類同，?例如服裝促?銷活動始終?是滿送之類?，消費者早?已司空見慣?。上述種種?狀況給我們?的營銷帶來?更大的難題?，如果我們?沒有適合新?形勢的先進?營銷手段，?那公司的領(lǐng)?先優(yōu)勢將很?難始終保持?；另外，微?利時代、價?格彈性減弱?及變化空間?縮小等等局?面，真正宣?告了大眾營?銷時代已經(jīng)?結(jié)束，靠一?個點子或一?個策劃就能?打開市場的?日子已一去?不返。形?勢的嚴峻，?告訴我們必?須改變營銷?的手段，加?強營銷創(chuàng)新?，樹立新的?營銷理念，?正確理解“?___顧客?為中心”的?內(nèi)涵，這才?能真正適應(yīng)?市場需要，?滿足消費者?日益變化的?需求，從而?不斷提升企?業(yè)效益。區(qū)?域營銷及單?店營銷，正?是目前超市?營銷的兩種?新手段和新?趨勢，在目?前的形勢下?，加強開展?區(qū)域營銷及?單店營銷勢?在必行。?下面請允許?我和各位同?事一起來結(jié)?合現(xiàn)狀探討?一下如何改?變我們現(xiàn)有?的營銷理念?，加強聯(lián)華?的區(qū)域營銷?及單店營銷?能力首先?，我認為目?前聯(lián)華的營?銷方式應(yīng)由?當(dāng)前的“粗?放營銷”向?“精細營銷?”過渡，改?變以往“固?定模版”的?營銷方式。?當(dāng)前，我?們已經(jīng)徹底?告別了“_?__家友”?，變成了更?廣的“__?_聯(lián)華”，?公司規(guī)模不?斷擴展，消?費群體總量?也隨之不斷?膨脹，由于?地域及環(huán)境?的不同，也?使消費群體?出現(xiàn)很大的?不同，例如?城西的華商?店主要消費?群體以中高?檔收入家庭?、白領(lǐng)為主?，城南的江?城店則以普?通市民及打?工者為主力?軍，那怎樣?留住不同類?型的現(xiàn)有顧?客，又怎樣?來吸引我們?潛在的新顧?客呢？這都?需我們進行?具體深入的?分析，根據(jù)?單店的不同?特征，具體?問題具體分?析，來為其?制定相應(yīng)的?“個性化”?的營銷策略?。讓我們來?看看我們的?競爭對手歐?尚大關(guān)店，?正因為其對?單店操作的?靈活性，及?對營銷定位?思路正確的?理解，例如?在打出了“?___最低?價超市”的?口號，而且?他的一切營?銷活動也都?始終迎合這?個定位，最?終該超市的?經(jīng)營達到了?理想的目標?，___年?銷售額達到?___個多?億，僅次于?我們的慶春?店。從歐?尚大關(guān)店身?上，我們了?解到思考和?健全更細化?的營銷策略?，加強聯(lián)華?自身的區(qū)域?營銷及單店?營銷已勢在?必行。苦練?咱們企業(yè)的?基本功,強?化超市的各?項硬軟件設(shè)?施和精細化?管理的同時?,針對不同?消費群體制?定相應(yīng)的營?銷方式,從?而提高我們?的競爭力.?其次，必?須將“顧客?第一，唯一?的第一”的?經(jīng)營理念貫?徹到營銷活?動中去。?我們白爾曼?先生提出：?“必須切身?的去___?顧客”，說?得很對，營?銷策略一直?都是以消費?者為對象，?他的本質(zhì)也?就是根據(jù)不?同的消費群?體制定不同?的策略，消?費者的利益?與需求始終?都是放在第?一位的。因?此根據(jù)消費?群體的消費?心理而制定?的，并能隨?著消費者心?理的變化而?變化的營銷?方式才是真?正行之有效?而又經(jīng)久耐?用的。對?此，我們需?要嘗試改變?已褪色的營?銷思路，促?使自己走在?引領(lǐng)前線。?將營銷三要?素進行正確?轉(zhuǎn)變第一?轉(zhuǎn)變：營銷?概念的轉(zhuǎn)變?，由“單純?的售貨模式?營銷”轉(zhuǎn)變?為“組合營?銷”。消?費者的購買?欲。例如我?們加強賣場?的關(guān)聯(lián)陳列?及購物指導(dǎo)?，來引導(dǎo)顧?客的消費觀?念，又方便?顧客的購買?。如我們可?以設(shè)立營養(yǎng)?早餐區(qū)，這?樣就可以讓?顧客避免為?了準備明天?的早餐而滿?賣場的跑，?顧客的滿意?必將帶來銷?售額的提升?，同時集中?銷售相關(guān)產(chǎn)?品也會帶來?關(guān)聯(lián)消費的?增長。第?二轉(zhuǎn)變：營?銷目標的改?變：由“單?純的刺激消?費”轉(zhuǎn)變?yōu)?“引導(dǎo)與刺?激消費并重?”的模式。?每個顧客?來到我們賣?場都是難能?可貴的，所?以當(dāng)他的到?來，我們需?要考慮的是?如何讓他得?到更大的滿?足？如何讓?他更輕松購?物？如何讓?他最大程序?的購買？?我們企劃組?對這方面正?不斷進行研?討，如在二?期區(qū)域營銷?方案內(nèi)，就?嘗試對DM?進行功能整?合與改善。?以前的DM?純粹以低價?打動顧客，?屬于單純的?刺激消費，?所以很難堅?定我們消費?者的購物信?念及激發(fā)更?深的購物需?求，因此我?們以增加D?M“引導(dǎo)消?費”功能為?前提，將D?M的使命提?升到生活顧?問的層面上?來，讓顧客?拿到我們的?DM，馬上?能體會到現(xiàn)?在該買什么?了？買這東?西后應(yīng)該配?套買些什了?么？關(guān)于D?M的相關(guān)事?件，呆會我?們組另外一?位同事將會?作更深一步?的介紹。?第三轉(zhuǎn)變：?營銷手段的?轉(zhuǎn)變：由單?純的“賣方?主動”轉(zhuǎn)化?為“與消費?者互動”?在我們這行?業(yè)中，目前?的營銷策略?無非就是“?低價”，但?是“低價”?只會給我們?帶來更多的?麻煩顧客，?也是最不穩(wěn)?定的一群客?源。此類型?的活動給我?們帶來的結(jié)?果，往往就?是活動結(jié)束?了，基本一?切結(jié)束了，?在顧客心中?留下也許只?有“今天撿?了個便宜貨?”。通俗的?講，這一營?銷策略，只?會讓我們停?留在“單相?思”的局面?上。那如何?要保證我們?利潤的同時?又能收買人?心，出路就?是與競爭對?手錯位營銷?，提前一步?走上“關(guān)懷?的人生化性?”路線，創(chuàng)?建更多的終?端互動項目?。例如我們?在賣場內(nèi)增?加“自己動?手做生日蛋?糕”，讓顧?客除得到所?需蛋糕外，?又能得到一?種娛樂、一?種心境、一?種體會；再?如，在運動?器材處，設(shè)?立個小型籃?球架，打出?宣傳語，“?用你的實力?實現(xiàn)回報給?您的價值”?，只要自己?投籃成功就?可以___?的價格買取?籃球，這種?互動的方式?，只能不體?現(xiàn)出我們聯(lián)?華為顧客所?想呢？以?上幾點，都?是從營銷角?度出發(fā)，根?據(jù)消費心理?，貫徹“顧?客第一，唯?一的第一”?，從而培育?“單店營銷?”方式多種?多樣。其?實在我們實?踐操作中，?充分利用區(qū)?域及單店的?自身特點及?優(yōu)勢，最大?限度地發(fā)揮?營銷功能，?及時抓住機?會，準確把?握特點，就?能使我們的?營銷真正起?到最大的作?用。這一方?面，華商店?的一些經(jīng)驗?，值得我們?借鑒。一?、單店營銷?的機遇把握?。清?倉活動去?年上半年，?華商店閉店?時期，銷售?形勢不利，?然而華商店?在時聯(lián)合各?相關(guān)部門，?分析各種利?弊，從而策?劃了長達一?個月之久的?“清倉”營?銷方案，取?得相當(dāng)好的?成績A、?零售額實現(xiàn)?同期增長_?__%，客?單價同期增?長___%?，實現(xiàn)利潤?增長___?萬元;B?、除整個活?動的一切營?銷費用由供?應(yīng)商承擔(dān)外?，還實現(xiàn)營?業(yè)額外收入?達___萬?元；這個?實例告訴我?們，門店才?是對自己的?相關(guān)事物反?應(yīng)最敏捷，?最能產(chǎn)生正?確的、有效?的信息，加?上自己精細?化的動作及?規(guī)模性的思?考，借助供?應(yīng)商這個拉?力，化不利?為有利，最?大限度地發(fā)?揮營銷的功?能，最終實?現(xiàn)雙贏。?二、單店營?銷的經(jīng)典理?念定位。-??-會展與超?市相結(jié)合，?華商店在年?會展開始流?行的時代，?在夏總的帶?領(lǐng)下，在超?市開展了第?一次超大規(guī)?模展銷會，?首次提出“?把會展經(jīng)濟?作為華商店?的有效經(jīng)濟?增長點”，?在當(dāng)時，事?實上這一營?銷理念相當(dāng)?新穎，也結(jié)?合了華商店?的場地優(yōu)勢?，從而取得?相當(dāng)好的營?銷效果。當(dāng)?時眾多省級?領(lǐng)導(dǎo)都蒞臨?華商店，各?大媒體都大?篇幅的報道?此事，華商?店的聲譽也?節(jié)節(jié)上升。?市場同質(zhì)?化不斷的發(fā)?生交集及雷?合，營銷理?念怎樣借勢?造勢，怎樣?才能有自己?的特點，我?們能做的是?結(jié)合各種特?點及優(yōu)勢，?利用潮流，?才能脫穎而?出。三、?人性化服務(wù)?：無需存包?：顧客第一?，唯一的第?一理念的首?次單店嘗試?。華商店?整改后開