超市特色銷售精彩演講

第7頁共7頁超市特色銷售精彩演講各位領(lǐng)導(dǎo)?、同伴們：?大家好!?我是企劃組?代表，非常?榮幸今天能?有這個(gè)機(jī)會(huì)?來和大家_?__學(xué)習(xí)心?得，在我開?始演講之前?，讓我們輕?松一分鐘，?請(qǐng)大家和我?共同來欣賞?一個(gè)一分鐘?左右的未來?夢(mèng)想……?很夸張及前?味的未來超?市，我想在?座的各位多?少都有感?觸吧？有點(diǎn)?不可思議，?有點(diǎn)向往…?….。其實(shí)?，這樣的設(shè)?想，說明需?求在演變，?服務(wù)在完善?，營(yíng)銷將會(huì)?走向更尖端?。年在總?經(jīng)理室的帶?領(lǐng)下，聯(lián)華?提出了加強(qiáng)?區(qū)域及單店?營(yíng)銷，來增?強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)?爭(zhēng)力。這是?在新的形勢(shì)?下營(yíng)銷策略?的一個(gè)重要?的改革,今?天我就這個(gè)?議題來闡述?我的觀點(diǎn).?俗話說：?“粗耕一畝?，不如精耕?一寸”，顯?然___度?的高低與收?成的大小直?接相關(guān)。那?我們又如何?來精心耕耘?好我們這不?大的一方土?地呢？作為?一個(gè)優(yōu)秀的?耕耘者，首?先都會(huì)了解?和認(rèn)清自己?田地間的環(huán)?境及形勢(shì)。?那么首先?就讓我們來?看一下超市?目前面臨的?市場(chǎng)形勢(shì)。?市場(chǎng)形勢(shì)?(一)、?銷煙彌漫的?零售業(yè)市場(chǎng)?隨著我國(guó)?零售業(yè)市場(chǎng)?的進(jìn)一步開?放，全球連?鎖零售大鱷?們都加快了?進(jìn)軍中國(guó)的?步伐，各行?各業(yè)都搶占?市場(chǎng)的份額?，整個(gè)市場(chǎng)?銷煙彌漫。?專業(yè)市場(chǎng)?層出不窮?批發(fā)市場(chǎng)更?加規(guī)范超?市競(jìng)爭(zhēng)更國(guó)?際化（二?）、復(fù)雜善?變的消費(fèi)群?體隨著買?方市場(chǎng)的日?益成熟，消?費(fèi)者的心理?逐漸地在發(fā)?生改變，需?要在改變，?追求在上升?，因此我們?必須進(jìn)行不?斷的將需細(xì)?化及研究，?針對(duì)物質(zhì)消?費(fèi)理念與情?感消費(fèi)理念?之間的不同?，正確地去?理解隨機(jī)消?費(fèi)者、固定?消費(fèi)者及潛?在消費(fèi)者三?者間的區(qū)別?，改變我們?的營(yíng)銷手段?。(三)?、歧途險(xiǎn)境?的營(yíng)銷道路?時(shí)代的進(jìn)?步與開放，?使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?日益增多，?蘇寧、百安?居等專業(yè)品?類大型賣場(chǎng)?也不斷地?cái)U(kuò)?建，這些“?品類殺手”?造成我們很?多品類的銷?售分流；另?外目前市場(chǎng)?上同行間的?營(yíng)銷訴求點(diǎn)?基本類同，?例如服裝促?銷活動(dòng)始終?是滿送之類?，消費(fèi)者早?已司空見慣?。上述種種?狀況給我們?的營(yíng)銷帶來?更大的難題?，如果我們?沒有適合新?形勢(shì)的先進(jìn)?營(yíng)銷手段，?那公司的領(lǐng)?先優(yōu)勢(shì)將很?難始終保持?；另外，微?利時(shí)代、價(jià)?格彈性減弱?及變化空間?縮小等等局?面，真正宣?告了大眾營(yíng)?銷時(shí)代已經(jīng)?結(jié)束，靠一?個(gè)點(diǎn)子或一?個(gè)策劃就能?打開市場(chǎng)的?日子已一去?不返。形?勢(shì)的嚴(yán)峻，?告訴我們必?須改變營(yíng)銷?的手段，加?強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新?，樹立新的?營(yíng)銷理念，?正確理解“?___顧客?為中心”的?內(nèi)涵，這才?能真正適應(yīng)?市場(chǎng)需要，?滿足消費(fèi)者?日益變化的?需求，從而?不斷提升企?業(yè)效益。區(qū)?域營(yíng)銷及單?店?duì)I銷，正?是目前超市?營(yíng)銷的兩種?新手段和新?趨勢(shì)，在目?前的形勢(shì)下?，加強(qiáng)開展?區(qū)域營(yíng)銷及?單店?duì)I銷勢(shì)?在必行。?下面請(qǐng)?jiān)试S?我和各位同?事一起來結(jié)?合現(xiàn)狀探討?一下如何改?變我們現(xiàn)有?的營(yíng)銷理念?，加強(qiáng)聯(lián)華?的區(qū)域營(yíng)銷?及單店?duì)I銷?能力首先?，我認(rèn)為目?前聯(lián)華的營(yíng)?銷方式應(yīng)由?當(dāng)前的“粗?放營(yíng)銷”向?“精細(xì)營(yíng)銷?”過渡，改?變以往“固?定模版”的?營(yíng)銷方式。?當(dāng)前，我?們已經(jīng)徹底?告別了“_?__家友”?，變成了更?廣的“__?_聯(lián)華”，?公司規(guī)模不?斷擴(kuò)展，消?費(fèi)群體總量?也隨之不斷?膨脹，由于?地域及環(huán)境?的不同，也?使消費(fèi)群體?出現(xiàn)很大的?不同，例如?城西的華商?店主要消費(fèi)?群體以中高?檔收入家庭?、白領(lǐng)為主?，城南的江?城店則以普?通市民及打?工者為主力?軍，那怎樣?留住不同類?型的現(xiàn)有顧?客，又怎樣?來吸引我們?潛在的新顧?客呢？這都?需我們進(jìn)行?具體深入的?分析，根據(jù)?單店的不同?特征，具體?問題具體分?析，來為其?制定相應(yīng)的?“個(gè)性化”?的營(yíng)銷策略?。讓我們來?看看我們的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐?尚大關(guān)店，?正因?yàn)槠鋵?duì)?單店操作的?靈活性，及?對(duì)營(yíng)銷定位?思路正確的?理解，例如?在打出了“?___最低?價(jià)超市”的?口號(hào)，而且?他的一切營(yíng)?銷活動(dòng)也都?始終迎合這?個(gè)定位，最?終該超市的?經(jīng)營(yíng)達(dá)到了?理想的目標(biāo)?，___年?銷售額達(dá)到?___個(gè)多?億，僅次于?我們的慶春?店。從歐?尚大關(guān)店身?上，我們了?解到思考和?健全更細(xì)化?的營(yíng)銷策略?，加強(qiáng)聯(lián)華?自身的區(qū)域?營(yíng)銷及單店?營(yíng)銷已勢(shì)在?必行。苦練?咱們企業(yè)的?基本功,強(qiáng)?化超市的各?項(xiàng)硬軟件設(shè)?施和精細(xì)化?管理的同時(shí)?,針對(duì)不同?消費(fèi)群體制?定相應(yīng)的營(yíng)?銷方式,從?而提高我們?的競(jìng)爭(zhēng)力.?其次，必?須將“顧客?第一，唯一?的第一”的?經(jīng)營(yíng)理念貫?徹到營(yíng)銷活?動(dòng)中去。?我們白爾曼?先生提出：?“必須切身?的去___?顧客”，說?得很對(duì)，營(yíng)?銷策略一直?都是以消費(fèi)?者為對(duì)象，?他的本質(zhì)也?就是根據(jù)不?同的消費(fèi)群?體制定不同?的策略，消?費(fèi)者的利益?與需求始終?都是放在第?一位的。因?此根據(jù)消費(fèi)?群體的消費(fèi)?心理而制定?的，并能隨?著消費(fèi)者心?理的變化而?變化的營(yíng)銷?方式才是真?正行之有效?而又經(jīng)久耐?用的。對(duì)?此，我們需?要嘗試改變?已褪色的營(yíng)?銷思路，促?使自己走在?引領(lǐng)前線。?將營(yíng)銷三要?素進(jìn)行正確?轉(zhuǎn)變第一?轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷?概念的轉(zhuǎn)變?，由“單純?的售貨模式?營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?為“組合營(yíng)?銷”。消?費(fèi)者的購(gòu)買?欲。例如我?們加強(qiáng)賣場(chǎng)?的關(guān)聯(lián)陳列?及購(gòu)物指導(dǎo)?，來引導(dǎo)顧?客的消費(fèi)觀?念，又方便?顧客的購(gòu)買?。如我們可?以設(shè)立營(yíng)養(yǎng)?早餐區(qū)，這?樣就可以讓?顧客避免為?了準(zhǔn)備明天?的早餐而滿?賣場(chǎng)的跑，?顧客的滿意?必將帶來銷?售額的提升?，同時(shí)集中?銷售相關(guān)產(chǎn)?品也會(huì)帶來?關(guān)聯(lián)消費(fèi)的?增長(zhǎng)。第?二轉(zhuǎn)變：營(yíng)?銷目標(biāo)的改?變：由“單?純的刺激消?費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)?“引導(dǎo)與刺?激消費(fèi)并重?”的模式。?每個(gè)顧客?來到我們賣?場(chǎng)都是難能?可貴的，所?以當(dāng)他的到?來，我們需?要考慮的是?如何讓他得?到更大的滿?足？如何讓?他更輕松購(gòu)?物？如何讓?他最大程序?的購(gòu)買？?我們企劃組?對(duì)這方面正?不斷進(jìn)行研?討，如在二?期區(qū)域營(yíng)銷?方案內(nèi)，就?嘗試對(duì)DM?進(jìn)行功能整?合與改善。?以前的DM?純粹以低價(jià)?打動(dòng)顧客，?屬于單純的?刺激消費(fèi)，?所以很難堅(jiān)?定我們消費(fèi)?者的購(gòu)物信?念及激發(fā)更?深的購(gòu)物需?求，因此我?們以增加D?M“引導(dǎo)消?費(fèi)”功能為?前提，將D?M的使命提?升到生活顧?問的層面上?來，讓顧客?拿到我們的?DM，馬上?能體會(huì)到現(xiàn)?在該買什么?了？買這東?西后應(yīng)該配?套買些什了?么？關(guān)于D?M的相關(guān)事?件，呆會(huì)我?們組另外一?位同事將會(huì)?作更深一步?的介紹。?第三轉(zhuǎn)變：?營(yíng)銷手段的?轉(zhuǎn)變：由單?純的“賣方?主動(dòng)”轉(zhuǎn)化?為“與消費(fèi)?者互動(dòng)”?在我們這行?業(yè)中，目前?的營(yíng)銷策略?無非就是“?低價(jià)”，但?是“低價(jià)”?只會(huì)給我們?帶來更多的?麻煩顧客，?也是最不穩(wěn)?定的一群客?源。此類型?的活動(dòng)給我?們帶來的結(jié)?果，往往就?是活動(dòng)結(jié)束?了，基本一?切結(jié)束了，?在顧客心中?留下也許只?有“今天撿?了個(gè)便宜貨?”。通俗的?講，這一營(yíng)?銷策略，只?會(huì)讓我們停?留在“單相?思”的局面?上。那如何?要保證我們?利潤(rùn)的同時(shí)?又能收買人?心，出路就?是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手錯(cuò)位營(yíng)銷?，提前一步?走上“關(guān)懷?的人生化性?”路線，創(chuàng)?建更多的終?端互動(dòng)項(xiàng)目?。例如我們?在賣場(chǎng)內(nèi)增?加“自己動(dòng)?手做生日蛋?糕”，讓顧?客除得到所?需蛋糕外，?又能得到一?種娛樂、一?種心境、一?種體會(huì)；再?如，在運(yùn)動(dòng)?器材處，設(shè)?立個(gè)小型籃?球架，打出?宣傳語，“?用你的實(shí)力?實(shí)現(xiàn)回報(bào)給?您的價(jià)值”?，只要自己?投籃成功就?可以___?的價(jià)格買取?籃球，這種?互動(dòng)的方式?，只能不體?現(xiàn)出我們聯(lián)?華為顧客所?想呢？以?上幾點(diǎn)，都?是從營(yíng)銷角?度出發(fā)，根?據(jù)消費(fèi)心理?，貫徹“顧?客第一，唯?一的第一”?，從而培育?“單店?duì)I銷?”方式多種?多樣。其?實(shí)在我們實(shí)?踐操作中，?充分利用區(qū)?域及單店的?自身特點(diǎn)及?優(yōu)勢(shì)，最大?限度地發(fā)揮?營(yíng)銷功能，?及時(shí)抓住機(jī)?會(huì)，準(zhǔn)確把?握特點(diǎn)，就?能使我們的?營(yíng)銷真正起?到最大的作?用。這一方?面，華商店?的一些經(jīng)驗(yàn)?，值得我們?借鑒。一?、單店?duì)I銷?的機(jī)遇把握?。清?倉(cāng)活動(dòng)去?年上半年，?華商店閉店?時(shí)期，銷售?形勢(shì)不利，?然而華商店?在時(shí)聯(lián)合各?相關(guān)部門，?分析各種利?弊，從而策?劃了長(zhǎng)達(dá)一?個(gè)月之久的?“清倉(cāng)”營(yíng)?銷方案，取?得相當(dāng)好的?成績(jī)A、?零售額實(shí)現(xiàn)?同期增長(zhǎng)_?__%，客?單價(jià)同期增?長(zhǎng)___%?，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)?增長(zhǎng)___?萬元;B?、除整個(gè)活?動(dòng)的一切營(yíng)?銷費(fèi)用由供?應(yīng)商承擔(dān)外?，還實(shí)現(xiàn)營(yíng)?業(yè)額外收入?達(dá)___萬?元；這個(gè)?實(shí)例告訴我?們，門店才?是對(duì)自己的?相關(guān)事物反?應(yīng)最敏捷，?最能產(chǎn)生正?確的、有效?的信息，加?上自己精細(xì)?化的動(dòng)作及?規(guī)模性的思?考，借助供?應(yīng)商這個(gè)拉?力，化不利?為有利，最?大限度地發(fā)?揮營(yíng)銷的功?能，最終實(shí)?現(xiàn)雙贏。?二、單店?duì)I?銷的經(jīng)典理?念定位。-??-會(huì)展與超?市相結(jié)合，?華商店在年?會(huì)展開始流?行的時(shí)代，?在夏總的帶?領(lǐng)下，在超?市開展了第?一次超大規(guī)?模展銷會(huì)，?首次提出“?把會(huì)展經(jīng)濟(jì)?作為華商店?的有效經(jīng)濟(jì)?增長(zhǎng)點(diǎn)”，?在當(dāng)時(shí)，事?實(shí)上這一營(yíng)?銷理念相當(dāng)?新穎，也結(jié)?合了華商店?的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)?，從而取得?相當(dāng)好的營(yíng)?銷效果。當(dāng)?時(shí)眾多省級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)都蒞臨?華商店，各?大媒體都大?篇幅的報(bào)道?此事，華商?店的聲譽(yù)也?節(jié)節(jié)上升。?市場(chǎng)同質(zhì)?化不斷的發(fā)?生交集及雷?合，營(yíng)銷理?念怎樣借勢(shì)?造勢(shì)，怎樣?才能有自己?的特點(diǎn)，我?們能做的是?結(jié)合各種特?點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，?利用潮流，?才能脫穎而?出。三、?人性化服務(wù)?：無需存包?：顧客第一?，唯一的第?一理念的首?次單店嘗試?。華商店?整改后開