中華講師網(wǎng)-張世平：企業(yè)戰(zhàn)略決策與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

張世平

《企業(yè)戰(zhàn)略決策與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)》

—如何獲取準(zhǔn)確情報(bào)幫助企業(yè)戰(zhàn)略決策

2

主講人介紹：

張世平，有多年從事軍事情報(bào)工作的經(jīng)驗(yàn)。曾任偵察參謀、情報(bào)參謀、特種部隊(duì)參謀長等職，參加我軍多次重大作戰(zhàn)和其它他軍事任務(wù)。98年加盟慧聰國際集團(tuán)任總經(jīng)理，后任韓國易拓夢(mèng)百株式會(huì)社（Intromobile)中國首席代表，中原寶隆集團(tuán)執(zhí)行總裁；建立

中國第一個(gè)綜合性服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)公司——

博銳奕典信息技術(shù)有限公司。擅長把軍事情報(bào)手段和思維方法融匯于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)應(yīng)用領(lǐng)域，著有《經(jīng)濟(jì)情報(bào)決定企業(yè)命運(yùn)》和《信息采集實(shí)用技術(shù)與方法》等書，畢業(yè)于多所軍事指揮院校以及社科院和北師大情報(bào)學(xué)研究生班。手機(jī)—mail:Powerzsp@QQ言——當(dāng)今社會(huì)國與國的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由原來的軍事、政治、外交等轉(zhuǎn)入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，西方國家為了在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，由國家情報(bào)部門或從事過軍事情報(bào)的專業(yè)人員，直接進(jìn)入企業(yè)，為了搜集到有價(jià)信息，利用其信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)和軍事情報(bào)搜集手段直接為地方政府及企業(yè)提供情報(bào)服務(wù)，情報(bào)已經(jīng)成為國家與企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝對(duì)手的必備武器。4一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中情報(bào)的戰(zhàn)略地位；二、軍事情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用；三、商業(yè)秘密的保護(hù)與反情報(bào)戰(zhàn)術(shù)；四、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)操作方法與技術(shù)；五、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需要做好的幾項(xiàng)工作；六、情報(bào)預(yù)測(cè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。課題要點(diǎn)：5

第一部分商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中情報(bào)的戰(zhàn)略地位一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可由現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，潛在進(jìn)入者，替代品，客戶，供應(yīng)商這5種競(jìng)爭(zhēng)作用力共同決定。[五力分析]的架構(gòu)，提供企業(yè)分析所處環(huán)境，進(jìn)一步選擇正確的策略。案例……柯達(dá)—富士2/5/2023決定企業(yè)外部環(huán)境的五種競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者買方供應(yīng)商替代品買方議價(jià)能力供方議價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅替代品可服務(wù)的威脅競(jìng)爭(zhēng)的決定因素產(chǎn)業(yè)增長固定成本周期性生產(chǎn)過剩產(chǎn)品差異商標(biāo)專有競(jìng)爭(zhēng)者多樣性公司風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格敏感性價(jià)格/購買總量品牌專有質(zhì)量性能的影響產(chǎn)品差異買方利潤決策者的激勵(lì)入侵壁壘規(guī)模經(jīng)濟(jì)專賣產(chǎn)品的差別商標(biāo)專有性分銷渠道政府政策絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)資本需求決定供方力量的因素投入的差異批量大小對(duì)供方的重要性供方的集中程度替代品投入現(xiàn)狀價(jià)格穩(wěn)定性供貨保障及時(shí)性決定替代品威脅的因素替代品相對(duì)價(jià)格客戶對(duì)替代品使用傾向轉(zhuǎn)換成本競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的影響市場(chǎng)是什么？市場(chǎng)從核心利益上說就是一種競(jìng)爭(zhēng)！而競(jìng)爭(zhēng)靠什么？競(jìng)爭(zhēng)需要對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確判斷并做出正確決策！正確決策靠什么？需要及時(shí)準(zhǔn)確的信息與情報(bào)的給予有效支持！企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種為利益的爭(zhēng)奪，“物競(jìng)天擇，適者生存”是競(jìng)爭(zhēng)的基本法則；排他性是競(jìng)爭(zhēng)的基本屬性；優(yōu)勝劣汰是競(jìng)爭(zhēng)的必然規(guī)律；所謂“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，即使不是“你死我活”，也要“活得比你好”

軍隊(duì)作戰(zhàn)講“兵馬未動(dòng)，偵察先行”

企業(yè)應(yīng)該是“項(xiàng)目未動(dòng)，信息先行”

案例——

當(dāng)今企業(yè)更需要什么？

80年代靠膽略

90年代靠資金如今？——智慧！智慧wisdom知識(shí)Knowledge情報(bào)Intelligence信息Information數(shù)據(jù)Data加工融合利用整合中小企業(yè)面臨最大問題

1、沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)目標(biāo)不確定，對(duì)市場(chǎng)不能準(zhǔn)確把握、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，市場(chǎng)營銷方向不明確，建設(shè)不完善；

2、不能掌握準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息，信息過載而情報(bào)稀缺，難以做出正確決策；

3、信息渠道少，難以及時(shí)獲取新項(xiàng)目；

4、沒有專業(yè)信息搜集、分析人員；

5、企業(yè)管理者情報(bào)意識(shí)不強(qiáng)，受傳統(tǒng)思路影響，不能及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化。11一、如何理解競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與企業(yè)戰(zhàn)略1、什么是信息力及信息戰(zhàn)？2、如何正確理解競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)3、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)的黑色領(lǐng)域——諜報(bào)

4、企業(yè)在信息搜集過程中如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)5、企業(yè)需要什么樣的情報(bào)

6、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)如何給企業(yè)產(chǎn)生價(jià)值二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在國內(nèi)外開展情況及趨勢(shì)1、商業(yè)情報(bào)工作已經(jīng)成為西方國家戰(zhàn)略主體

2、“棱鏡門”事件折射出我們信息安全的隱憂3、各國的商業(yè)情報(bào)現(xiàn)狀

4、日本情報(bào)立國是如何實(shí)現(xiàn)的

5、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的發(fā)展趨勢(shì)

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中情報(bào)的戰(zhàn)略地位一、如何理解競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)永遠(yuǎn)是和企業(yè)戰(zhàn)略緊密結(jié)合在一起的，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的不確定或情報(bào)人員不掌握，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作就是無所適從；企業(yè)的戰(zhàn)略必須有情報(bào)做為依據(jù)，否則戰(zhàn)略就是一個(gè)空殼。

企業(yè)內(nèi)部問題是影響企業(yè)發(fā)展和核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，而企業(yè)外部問題對(duì)企業(yè)來說將產(chǎn)生致命影響！

而競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合過程就是信息力的應(yīng)用！

1、什么是信息力及信息戰(zhàn)？

信息力是現(xiàn)代軍事術(shù)語，是軍隊(duì)信息化發(fā)展過程的一個(gè)新概念。指?jìng)刹毂O(jiān)視——指揮決策——火力打擊——戰(zhàn)場(chǎng)評(píng)估完整的“周期鏈”

軍隊(duì)經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：冷兵器時(shí)代軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力主要表現(xiàn)形式（軍人的體能和技能的高低）熱兵器和機(jī)械化戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力主要表現(xiàn)形式（“機(jī)械能”的強(qiáng)弱）信息及信息技術(shù)大量運(yùn)用于軍事領(lǐng)域，軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力構(gòu)成在傳統(tǒng)的火力、機(jī)動(dòng)力和防護(hù)力等要素基礎(chǔ)上，又增加了一個(gè)重要的新要素——信息力。

信息力是吸收、貯存、處理、利用和供給信息的能力，是一種新的生產(chǎn)力。信息力在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用

在商業(yè)領(lǐng)域：信息力指企業(yè)利用信息技術(shù)（情報(bào)）對(duì)“商戰(zhàn)”時(shí)空的掌握與控制力，信息給商場(chǎng)帶來的變革，集中體現(xiàn)于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策在時(shí)空以及節(jié)奏的高效控制?，F(xiàn)代企業(yè)必須利用信息技術(shù)和情報(bào)作為武器來發(fā)展自己，讓信息終端的“觸角”延伸到企業(yè)管理、市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)等每一個(gè)角落。企業(yè)運(yùn)營、信息應(yīng)用、客戶資源管理，企業(yè)內(nèi)部管理，外部商機(jī)等均在相互產(chǎn)生作用力，從而吞吐出新的效率與利潤。不僅是讓信息產(chǎn)生價(jià)值，而是讓信息力成為企業(yè)管理與營銷的利器。

15信息力與信息戰(zhàn)的應(yīng)用

孫子：百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)屈人之兵，善之善者也。

信息戰(zhàn)：在商業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用中，信息戰(zhàn)就是利用信息和信息系統(tǒng)，在保護(hù)自己信息與信息系統(tǒng)的同時(shí)，利用信息與信息系統(tǒng)，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、掌握最新技術(shù)、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)信息戰(zhàn)的的：三維競(jìng)爭(zhēng)空間

第一維——是企業(yè)直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)；

第二維——是戰(zhàn)略合作伙伴，包括在產(chǎn)品生產(chǎn)、市場(chǎng)營銷上的合作；

第三維——是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行在信息技術(shù)和信息搜集、利用上對(duì)比。16信息戰(zhàn)的目標(biāo)：高效利用現(xiàn)代電子信息手段超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息優(yōu)勢(shì)。信息戰(zhàn)的三個(gè)級(jí)別或三個(gè)層面：

個(gè)人信息戰(zhàn)—利用電子技術(shù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要決策者的信息追蹤與活動(dòng)的掌握；

組織信息戰(zhàn)—組織利用信息和相關(guān)技術(shù)，隨機(jī)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、新技術(shù)等戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)；

全球信息戰(zhàn)—直接指向或者針對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)、國家和全球經(jīng)濟(jì)或市場(chǎng)環(huán)境的信息跟蹤。17信息戰(zhàn)的五個(gè)要素信息的搜集、保護(hù)、拒絕、管理和傳輸

——麥洛恩.格萊默信息搜集：就是有組織、有計(jì)劃的情報(bào)搜集過程；保護(hù)：本質(zhì)上是一種自我防護(hù)，它包括信息的維護(hù)、信息安全、反情報(bào)；拒絕：就是阻止病毒入侵和垃圾信息的過濾；管理：管理就是根據(jù)企業(yè)決策的需要，對(duì)信息作用的分類、使用、傳遞和貯存；傳輸：利用各種電子手段有效、及時(shí)地傳遞信息。企業(yè)需要什么樣的情報(bào)

注重實(shí)效性企業(yè)需要的是真正產(chǎn)生價(jià)值的情報(bào)，任何徒有虛名的理論與說教對(duì)企業(yè)而言都是毫無意義的。企業(yè)家關(guān)心的是業(yè)績與效益，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)必須從理論層面走向能給企業(yè)帶來諸多利益的實(shí)踐活動(dòng)。企業(yè)需要什么樣的情報(bào)強(qiáng)調(diào)可操作性競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是一個(gè)操作過程，是對(duì)事物的界定和權(quán)略。企業(yè)需要的是能操作并且可操作的情報(bào)，而且學(xué)了能用。培養(yǎng)人人情報(bào)思想。企業(yè)決策者就是007

企業(yè)部門管理人員也是007

全體員工都是偵察員企業(yè)需要什么樣的情報(bào)戰(zhàn)略型情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的戰(zhàn)略實(shí)踐活動(dòng)，就是要與企業(yè)集團(tuán)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算、業(yè)績?cè)u(píng)估、投資人關(guān)系調(diào)整等內(nèi)容相鏈接，成為公司戰(zhàn)略管理系統(tǒng)的重要組成部分。企業(yè)的戰(zhàn)略活動(dòng)需要戰(zhàn)略情報(bào)保障，戰(zhàn)略情報(bào)的產(chǎn)生，偏重于對(duì)大量信息的分析與研究。對(duì)企業(yè)而言，如果不能在大量信息中找到一個(gè)需求的基點(diǎn)，企業(yè)將無法進(jìn)行戰(zhàn)略決策和思維。企業(yè)需要什么樣的情報(bào)戰(zhàn)術(shù)型情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)，就是要與企業(yè)各部門的運(yùn)營、高層管理者的重大決策和技術(shù)開發(fā)等活動(dòng)結(jié)合起來，根據(jù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需求，進(jìn)行全方位跟蹤保障。企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更需要戰(zhàn)術(shù)情報(bào)的保障，戰(zhàn)術(shù)情報(bào)側(cè)重點(diǎn)是對(duì)情報(bào)的搜集，既體現(xiàn)在搜集情報(bào)的手段上。戰(zhàn)術(shù)情報(bào)應(yīng)多種搜集手段結(jié)合使用，實(shí)現(xiàn)情報(bào)的多渠道來源和對(duì)情報(bào)的多方印證，以保障情報(bào)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和時(shí)效性。二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在國內(nèi)外

開展情況及趨勢(shì)

1、商業(yè)情報(bào)工作已經(jīng)成為西方國家戰(zhàn)略主體；

2、“棱鏡門”事件折射出我們信息安全的隱憂；

3、各國商業(yè)情報(bào)開展的現(xiàn)狀；

4、日本是如何進(jìn)行情報(bào)工作的；23

隨著國家間的競(jìng)爭(zhēng)越來越趨于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，西方國家一些從事經(jīng)濟(jì)情報(bào)工作的人員或機(jī)構(gòu)在我國不斷增加，我國已經(jīng)成為西方各國經(jīng)濟(jì)情報(bào)搜集的主要目標(biāo)。

例——1、商業(yè)情報(bào)工作已經(jīng)成為西方國家戰(zhàn)略主體2/5/202324

棱鏡門是什么？

棱鏡門說明了什么？

計(jì)算機(jī)時(shí)代給我們提供的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。2、

“棱鏡門”事件折射出我們信息安全的隱憂2/5/20233、各國競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)公司發(fā)展與現(xiàn)狀

西方國家已經(jīng)將從事商業(yè)情報(bào)公司列入國家戰(zhàn)略發(fā)展部分，受到國家政府的大力支持。

服務(wù)目標(biāo)1、資金主要來源地社會(huì)組織及企業(yè)。2、社會(huì)組織資金美中央情報(bào)局支持專業(yè)人員補(bǔ)充資金來源1、中央局退役軍官直接受聘于企業(yè)2、對(duì)企業(yè)專業(yè)人員進(jìn)行培養(yǎng)3、大學(xué)專業(yè)人才引進(jìn)1、所有企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)調(diào)研2、國內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研3、為其它國家企業(yè)調(diào)研4、受政府委托調(diào)研項(xiàng)目

業(yè)務(wù)發(fā)展起步階段專業(yè)化發(fā)展及人才始隊(duì)伍建設(shè)26美國政府機(jī)構(gòu)向私營企業(yè)提供情報(bào)與反情報(bào)或反間諜的支持,如FBI、DIS、防務(wù)安全研究所(DODSI)、商務(wù)部、國務(wù)院、人員安全研究所、財(cái)政部和海關(guān).FBI的'對(duì)國家安全問題和反應(yīng)的了解(ANSIR)'課程對(duì)美國企業(yè)是免費(fèi)的,為公司安全主管、執(zhí)法和其它部門提供不保密的國家安全威脅信息.ANSIR的協(xié)調(diào)員定期與企業(yè)經(jīng)理和安全主管會(huì)面以更新國家安全議題,在FBI56個(gè)地區(qū)辦事處的每個(gè)協(xié)調(diào)員都是美國工業(yè)安全協(xié)會(huì)的成員,這樣的關(guān)系加強(qiáng)了雙方的交流與合作.美國情報(bào)部門對(duì)私營企業(yè)的支持

戰(zhàn)后的日本，情報(bào)活動(dòng)90%直接用于振興經(jīng)濟(jì)。著名情報(bào)公司：三菱商社、三井物產(chǎn)、伊藤忠商社、丸紅、住友商社、日商巖井、東棉、兼松江商和日棉實(shí)業(yè)。他們?cè)谑澜?87個(gè)城市設(shè)有800多家分支機(jī)構(gòu)，其中三菱商社在全球有200多個(gè)辦公室，員工13000多人。每天搜集商業(yè)和竟?fàn)幮畔?0000全球條。在中國有21個(gè)辦事處，員工430多人。這些辦事處，大約5—60秒即可獲得世界各地金融市場(chǎng)信息；1—3分鐘即可查詢?nèi)毡九c世界各地進(jìn)出口貿(mào)易情況；3—5分鐘可查出國內(nèi)外一萬多個(gè)重點(diǎn)公司的各年度年產(chǎn)情況；5—10分鐘便可查出各國政府的各種法律、法令和國會(huì)記錄。一場(chǎng)無形的戰(zhàn)爭(zhēng)日本人“從天而降”一家外國企業(yè)以高價(jià)想得到

中國企業(yè)的情報(bào)內(nèi)容基于以上項(xiàng)目背景和項(xiàng)目目的，這部分進(jìn)一步就以上問題提出解決問題的具體設(shè)計(jì)，包括監(jiān)測(cè)范圍和項(xiàng)目內(nèi)容。一、使用部門：自上而下各級(jí)部門二、監(jiān)測(cè)范圍：1、監(jiān)測(cè)時(shí)間：2006年1月—12月2、監(jiān)測(cè)的范圍(詳見附件：項(xiàng)目擬監(jiān)測(cè)媒體范圍，供參考)1）、報(bào)紙、雜志的媒體電子版2）、新聞?lì)惥W(wǎng)站、門戶類網(wǎng)站、統(tǒng)計(jì)部門網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站3）、涉及內(nèi)容：中國政治及宏觀經(jīng)濟(jì)、能源業(yè)、電信業(yè)三、項(xiàng)目內(nèi)容：（即企業(yè)信息系統(tǒng)的內(nèi)容欄目設(shè)置）分為三部分依次介紹，各部分的主要功能和內(nèi)容如下：（一）中國政治和宏觀經(jīng)濟(jì)信息中國政府重大人事變動(dòng)（包括中央和地方的，地方限省長一級(jí)以上的人事變動(dòng)）；中國領(lǐng)導(dǎo)人主要活動(dòng)和講話；重大政治事件；中國政府部門新頒布的政策法規(guī)、規(guī)章制度、公告等（如國務(wù)院、發(fā)改委、國資委、信息產(chǎn)業(yè)部等）。（二）能源業(yè)信息（石油、化工行業(yè)為主，煤炭行業(yè)為輔）主要產(chǎn)品：原油及油品市場(chǎng)

|

燃料油市場(chǎng)

|

溶劑油市場(chǎng)

|

潤滑油市場(chǎng)

|

石油焦市場(chǎng)

|

化工市場(chǎng)

|

煤炭市場(chǎng)主要信息內(nèi)容：1、行業(yè)政策法規(guī)政府對(duì)該行業(yè)外資企業(yè)限制政策法規(guī)政府中央及各部委、地方發(fā)布的行業(yè)政策法規(guī)2、行業(yè)動(dòng)態(tài)包括原油進(jìn)口及儲(chǔ)備、中外企業(yè)的國際能源合作、主要產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)要聞、市場(chǎng)狀況分析及發(fā)展動(dòng)向、供需狀況、市場(chǎng)開放情況等3、主要企業(yè)動(dòng)態(tài)中國大型能源企業(yè)、國外大型能源企業(yè)在華的市場(chǎng)情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、投資動(dòng)態(tài)、中外企業(yè)的國際能源合作及其它合作動(dòng)態(tài)、機(jī)構(gòu)及人事變化、企業(yè)業(yè)績、企業(yè)活動(dòng)(包括公益活動(dòng))、企業(yè)訪談情況、技術(shù)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、企業(yè)產(chǎn)銷信息、進(jìn)出品情況等4、主要技術(shù)動(dòng)態(tài)（因?yàn)橐话慵夹g(shù)信息都會(huì)涉及具體企業(yè)，在主要企業(yè)動(dòng)態(tài)中已做體現(xiàn)，可考慮不再單列此項(xiàng)）5、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和研究報(bào)告：石油、化工、煤炭主要生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及相關(guān)研究報(bào)告；石油、化工、煤炭等能源產(chǎn)品進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，包括全月總數(shù)量、總金額、平均價(jià)格、進(jìn)口按收貨地及原產(chǎn)地匯總、出口按發(fā)貨地及目的地匯總；

6、能源主管部門動(dòng)態(tài)，包括人事變動(dòng)、部門重組、相關(guān)活動(dòng)等：7、能源在建擬建項(xiàng)目情況，包括項(xiàng)目規(guī)模、所在地、技術(shù)路線，以及相關(guān)的負(fù)面報(bào)道；8、能源業(yè)重要展會(huì)、會(huì)議、專家研討會(huì)等會(huì)展信息：9、能源業(yè)重大國際事件（三）、電信業(yè)信息

1、政策法規(guī)通信行業(yè)政策法規(guī)、電信行業(yè)政策法規(guī)對(duì)外資企業(yè)鼓勵(lì)及限制政策2、電信業(yè)行業(yè)動(dòng)態(tài)，包括政府在該產(chǎn)業(yè)的計(jì)劃、目標(biāo)及發(fā)展方向，3G牌照發(fā)放、電信業(yè)市場(chǎng)狀況、供需狀況、消費(fèi)傾向、用戶、普及率、競(jìng)爭(zhēng)情況、市場(chǎng)開放情況等信息3、主要企業(yè)動(dòng)態(tài)中國大型電信運(yùn)營商、國外大型電信運(yùn)營商在華的市場(chǎng)情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、投資動(dòng)態(tài)、合作動(dòng)態(tài)、機(jī)構(gòu)及人事變化、企業(yè)業(yè)績、企業(yè)活動(dòng)(包括公益活動(dòng))、企業(yè)訪談情況、技術(shù)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、企業(yè)產(chǎn)銷信息以及負(fù)面報(bào)道等4、技術(shù)動(dòng)態(tài)（因?yàn)橐话慵夹g(shù)方面信息都會(huì)涉及具體企業(yè)，在主要企業(yè)動(dòng)態(tài)中已做體現(xiàn)，可考慮不再單列此項(xiàng)）5、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和研究報(bào)告：電信業(yè)主要運(yùn)營商相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及研究報(bào)告

6、電信主管部門動(dòng)態(tài)，包括人事變動(dòng)、部門重組、相關(guān)活動(dòng)等：7、電信業(yè)重要展會(huì)、會(huì)議、專家研討會(huì)等會(huì)展信息：8、電信業(yè)重大國際事件。30

在這個(gè)風(fēng)云變幻的、競(jìng)爭(zhēng)殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間競(jìng)爭(zhēng)信息的不對(duì)稱，對(duì)你來說將最終意味著災(zāi)難

——摩托羅拉31

第二部分軍事情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用二、軍事情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用

（一）什么是軍事情報(bào)

（二）軍事情報(bào)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的區(qū)別

（三）軍事情報(bào)的采集手段與方法

（四）企業(yè)情報(bào)作戰(zhàn)室

33

軍事情報(bào)是以偵察手段或其它方法獲得的有關(guān)敵人軍事、政治、經(jīng)濟(jì)等方面的情況，以及對(duì)這些情況進(jìn)行分析研究的成果，是軍事行動(dòng)的重要依據(jù)之一。（一）什么是軍事情報(bào)34競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)主要涉及環(huán)境監(jiān)視、市場(chǎng)預(yù)警、技術(shù)跟蹤、對(duì)手分析、策略制定、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)秘密保護(hù)等重要領(lǐng)域.什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)35軍事情報(bào)獲取受方法與手段的限制較少，更多是注重直接獲??；商業(yè)情報(bào)受法律和道德的約束，需要一定的合法性和遵守行業(yè)規(guī)范。

（二）軍事情報(bào)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)區(qū)別？36軍事情報(bào)：意識(shí)—手段—判斷—提供—結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)：觀念—方法—技巧—判斷—提供軍事作戰(zhàn)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)順序軍事：決心—情報(bào)—評(píng)估—作戰(zhàn)—指導(dǎo)—總結(jié)企業(yè)：思路—信息—決策—營銷—核算—？軍事情報(bào)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)區(qū)別37

商業(yè)組織的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)實(shí)踐，很大程度上受益于政府及軍事情報(bào)的實(shí)踐和知識(shí)

——約翰·E·普賴斯科特（三）軍事情報(bào)的采集手段和方法38積極主動(dòng)、明確目的、廣泛搜集占有材料把握重點(diǎn)、兼顧一般、及時(shí)獲取情報(bào)資料把握政策、確保質(zhì)量、提高情報(bào)的使用價(jià)值點(diǎn)滴積累、科學(xué)分析、注重情報(bào)獲取的連續(xù)性認(rèn)真識(shí)別、多方印證、統(tǒng)一歸口處理抓住重點(diǎn)、跟蹤搜集、全面掌握情況情報(bào)搜集的原則39

第三部分商業(yè)秘密的保護(hù)與反情報(bào)第三部分商業(yè)秘密的保護(hù)

與反情報(bào)一、什么是反情報(bào)；二、反情報(bào)活動(dòng)的地位與作用；三、加入WTO后商業(yè)秘密的保護(hù)；四、泄密的主要途徑；五、技術(shù)設(shè)備系統(tǒng)中的保密；六、反情報(bào)活動(dòng)的內(nèi)容和方法；七、商業(yè)活動(dòng)中的反情報(bào)技巧；八、反情報(bào)中的監(jiān)測(cè)、分析和追查；九、企業(yè)反情報(bào)工作組織上的保障41一、反情報(bào)概述什么是反情報(bào)？Counterintelligence

情報(bào)與反情報(bào)是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特殊較量，是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。其目的是“致人而不致于人，誤人而不為人所誤?！?/p>

反情報(bào)就是防間保密。

反情報(bào)也稱“防御性情報(bào)”主要是為保護(hù)企業(yè)免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵犯而進(jìn)行的一項(xiàng)防御性情報(bào)活動(dòng)。42

市場(chǎng)計(jì)劃、并購計(jì)劃、新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、技術(shù)數(shù)據(jù)、客戶清單、個(gè)人檔案和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看重與尋找的信息431、反情報(bào)活動(dòng)對(duì)企業(yè)的安全和保護(hù)企業(yè)的秘密起著重要的作用；2、反情報(bào)活動(dòng)在保護(hù)自己和控制對(duì)方情報(bào)活動(dòng)中起著重要作用；3、反情報(bào)活動(dòng)對(duì)保護(hù)企業(yè)隊(duì)伍的純潔和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要；4、反情報(bào)活動(dòng)是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的重要因素。作為一個(gè)企業(yè)管理者，在掌握情報(bào)獲取過程中，特別要注意自身的反情報(bào)意識(shí)，也就是自我防范意識(shí)。經(jīng)濟(jì)情報(bào)工作的反情報(bào)目的應(yīng)該是：我能知人，人莫知我二、反情報(bào)活動(dòng)的地位與作用441、加入WTO后商業(yè)秘密保護(hù)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)2、我國目前商業(yè)秘密保護(hù)存在的問題三、加入WTO后商業(yè)秘密的保護(hù)45

國外企業(yè)憑借其信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，推行信息霸權(quán)，對(duì)我企業(yè)大肆進(jìn)行情報(bào)搜集和竊密活動(dòng)。與此相比，我國企業(yè)的信息安全保密能力還比較低，還難以與他們進(jìn)行全面有效的抗衡。1、加入WTO后商業(yè)秘密保護(hù)

面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)46檢查評(píng)估能力預(yù)警反擊能力應(yīng)急處置能力綜合防護(hù)能力信息安全保密能力2、我國目前商業(yè)秘密保護(hù)

存在的問題四、泄密的主要途徑1、互聯(lián)網(wǎng)（內(nèi)部、外部）2、對(duì)外分開發(fā)布的資料3、展覽會(huì)（四分衛(wèi)）4、新聞發(fā)布會(huì)5、合作方6、上、下級(jí)7、員工（主官、經(jīng)理、技術(shù)人員、保潔員、保安、司機(jī)等）8、采訪9、參觀學(xué)習(xí)10、上級(jí)檢查11……48美國反情報(bào)機(jī)構(gòu)提供的5條思路:1.有陌生人詢問尚未公布的特別項(xiàng)目,新技術(shù)或正在開展的貿(mào)易情況；2.對(duì)手了解你們的談判策略或讓步程度；3.公司的商業(yè)機(jī)密出現(xiàn)在媒體或貿(mào)易刊物上；4.同一家公司不止一次與你們進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；5.研發(fā)人員不告訴新工作的情況就離職。被竊密活動(dòng)的特征49

第四部分競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)操作方法與技術(shù)50第四部分競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)操作

方法與技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的操作方法與技術(shù)，重點(diǎn)表現(xiàn)在對(duì)情報(bào)的搜集、分析和提供的環(huán)節(jié)上，同時(shí)也體現(xiàn)了情報(bào)人員的專業(yè)核心能力。

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)源和基本收集技能；

二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的分析與研究

51一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)源和基本收集技能

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集就是在符合道德和法律要求的前提下，有目標(biāo)、有選擇地搜集、積累有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的信息的過程。而且很大程度上應(yīng)用軍事、外交和政治的情報(bào)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

52競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)源和基本收集技能1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集步驟及工作內(nèi)容2、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集過程及計(jì)劃3、企業(yè)在搜集情報(bào)時(shí)注意和幾個(gè)問題；4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)獲取策略；5、如何利用公開信息獲取情報(bào)；6、如何利用展會(huì)或重大活動(dòng)獲取情報(bào)；7、建立人際關(guān)系獲取情報(bào)的重大意義；8、企業(yè)專業(yè)人員如何利用觀察法、交談法（套?。?、傾聽、調(diào)查詢問等方法搜集情報(bào)資料。53、信息搜集中值得注意的幾個(gè)問題

354541）情報(bào)≠信息≠數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)是未經(jīng)加工和修飾的原料。數(shù)據(jù)是未經(jīng)信息加工處理統(tǒng)計(jì)數(shù)字、消息、傳言、觀察到的現(xiàn)象等等。數(shù)據(jù)具有原始性、不成熟性、不完整性等特點(diǎn)。信息是含有一定量商務(wù)信息和意義的數(shù)據(jù)，是經(jīng)過提煉、加工和集成的數(shù)據(jù)。信息是經(jīng)過評(píng)估的數(shù)據(jù)，是經(jīng)過一定處理流程后的產(chǎn)物，是大腦思維活動(dòng)把客觀事物運(yùn)動(dòng)和主觀思維活動(dòng)的狀態(tài)描繪出來的結(jié)果。情報(bào)把信息提到更高的層次。將信息和智慧融合在一起并成為一項(xiàng)決策的依據(jù)把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成信息，再變成決策所需的知識(shí)，這種由思考和分析所加工的信息構(gòu)成了情報(bào)（Intelligence)。1、信息搜集中幾個(gè)值得注意的問題552）一手信息和二手信息同等重要從辦公桌上觀測(cè)世界是最危險(xiǎn)的。

——約翰賴克端56563）注重挖掘公開信息

從理論上講，秘密僅代表了我們所能獲取對(duì)手所有信息的極少部分（5%？）。我們所需的戰(zhàn)術(shù)信息和戰(zhàn)略信息并不在明確界定的商業(yè)秘密文件中，而是隱含在大量其他的信息源中，需要情報(bào)人員去挖掘、分析。獲取商業(yè)秘密不是成功的保證，正如獲取可口可樂配方，仍無法代替了解其銷售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)戰(zhàn)略、定價(jià)策略等。4）明確情報(bào)需求要貫穿于

信息搜集的全過程情報(bào)搜集人員要全面了解上級(jí)意圖情報(bào)人員要經(jīng)常與管理人員進(jìn)行溝通，了解他們到底需要和使用什么情報(bào)；并應(yīng)就情報(bào)人員與決策者的溝通方式和方法進(jìn)行研究和培訓(xùn)。5）受領(lǐng)情報(bào)任務(wù)后要對(duì)

情報(bào)課題進(jìn)行分解決策者往往是站在戰(zhàn)略角度思考和確定需求的，所賦予的任務(wù)也是宏觀的，或者是說是一個(gè)大的課題，這就需要情報(bào)搜集人員將任務(wù)進(jìn)行具體分解，然后逐條落實(shí)。59596）分析貫穿于搜集全過程情報(bào)獲取不只意味采集數(shù)據(jù)，搜集信息，而且應(yīng)該同時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析。信息采集中的分析是將大量零散的、有時(shí)看起來似乎毫無意義的信息集中、研究比較和內(nèi)容重組，從而發(fā)現(xiàn)新的意義的信息過程信息采集中的分析還意味著對(duì)搜集到的信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的加工。情報(bào)人員只有提供分析性的情報(bào)，才能與決策者平等地坐在一起討論問題。60604、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)獲取策略1）必須掌握情報(bào)需求的真正目的2）一個(gè)好的情報(bào)搜集思路是獲取

情報(bào)內(nèi)容的有效前提3）連續(xù)性——像影子一樣盯住你的對(duì)手

（所謂“影子戰(zhàn)略”）4）將所獲零碎信息進(jìn)行組合拼圖

5）相關(guān)性原則6）信息源的選取情報(bào)的層次結(jié)構(gòu)與信息源A級(jí)：關(guān)于事實(shí)和過程的情報(bào)；B級(jí)：關(guān)于趨勢(shì)、動(dòng)向的情報(bào)；C級(jí)：歸納事實(shí)、過程、趨勢(shì)、動(dòng)向的情報(bào)；D級(jí)：反映和認(rèn)識(shí)事實(shí)、過程、趨勢(shì)、動(dòng)向、一般現(xiàn)象和規(guī)律的情報(bào)從A到D，密級(jí)、價(jià)值、離散性和獲取難度遞減。625、如何利用公開信息獲取情報(bào)1、公開情報(bào)公開情報(bào)材料，主要來源于社會(huì)上公開傳播發(fā)行的信息：（1）新聞、報(bào)刊，政府公報(bào)、表冊(cè)、文件；

（2）網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫；（3）地圖、檔案（對(duì)外分開的檔案）、年鑒、書籍、圖表；（4）證件、筆記本、書信、照片、旅游手冊(cè)；（5）電影、錄像、電視；

（6）商品、產(chǎn)品介紹，產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、銷售指南、模型實(shí)物、宣傳廣告、工商企業(yè)名錄、信用調(diào)查報(bào)告、企業(yè)招聘廣告等；（7）學(xué)術(shù)、技術(shù)資料等；2、秘密或半公開情報(bào)

秘密情報(bào)是公開情報(bào)由情報(bào)部門經(jīng)過篩選、分析研究鑒定整理，作為內(nèi)部使用的參考材料，就可以轉(zhuǎn)化為秘密情報(bào)

6363從形態(tài)分為：靜態(tài)情報(bào)和動(dòng)態(tài)情報(bào)

1、靜態(tài)情報(bào)：是一個(gè)國家或地區(qū)、企業(yè)的基本情況和組織結(jié)構(gòu)，也就是固定的地物、地貌和社會(huì)形態(tài)；例：……2、動(dòng)態(tài)情報(bào)：是隨時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、空間不斷變化的形態(tài)；例：……

6、如何利用展會(huì)或重大活動(dòng)獲取情報(bào)

展會(huì)或重大商業(yè)活動(dòng)是企業(yè)或機(jī)構(gòu)對(duì)外宣傳、營銷、業(yè)務(wù)推進(jìn)必須進(jìn)行的一項(xiàng)工作，也是情報(bào)獲取的最佳有利時(shí)機(jī)。第一步互聯(lián)網(wǎng)信息（只能獲取信息線索和基礎(chǔ)信息）第二步信息渠道（相關(guān)部門、人員和各種媒體）

第三步實(shí)地調(diào)查（接觸性的深度調(diào)查）

“四分衛(wèi)”技術(shù)的應(yīng)用

市場(chǎng)活動(dòng)中，我們會(huì)接觸到如：商品交易會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、論壇、促銷活動(dòng)等；這種活動(dòng)都是最佳情報(bào)搜集的有利時(shí)機(jī)，四分衛(wèi)技術(shù)就是在這類型場(chǎng)合的有效應(yīng)用。例：……66四分衛(wèi)技術(shù)我們把多次開展和調(diào)整改變的作業(yè)過程稱之為四分衛(wèi)特點(diǎn)：多個(gè)角色配合搜集情報(bào)；主要人員組成：四分衛(wèi)、分析員、搜集者、信息源、目標(biāo)；四分衛(wèi)：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)作戰(zhàn)室的總司令、首席設(shè)計(jì)師、協(xié)調(diào)人及活動(dòng)執(zhí)行的監(jiān)督者；分析員：形成情報(bào)需求和情報(bào)分析；搜集者：在會(huì)議上向信息源下達(dá)簡令并聽取匯報(bào)進(jìn)行情報(bào)搜集；信息源：那些接近目標(biāo)的人。（內(nèi)部、外部）目標(biāo)：是那些掌握信息的人。展會(huì)情報(bào)的散布及如何獲取精確的事前計(jì)劃以確定情報(bào)搜集的需求和潛在可以獲得情報(bào)的渠道建立和培訓(xùn)一個(gè)情報(bào)搜集隊(duì)伍制定情報(bào)搜集計(jì)劃在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理信息搜集隊(duì)伍根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)搜集到的情報(bào)調(diào)整搜集方式分析搜集到的信息和情報(bào)，把具體的情報(bào)、信息和分析結(jié)果呈報(bào)給公司的相關(guān)部門68687、建立人際關(guān)系獲取情報(bào)的方法人際情報(bào)搜集重點(diǎn)－模糊信息信息的來源模糊：有領(lǐng)導(dǎo)、員工、關(guān)系戶或在其它場(chǎng)合聽等信息的準(zhǔn)確度模糊：時(shí)間、地點(diǎn)、主要人物、事件過程、發(fā)生原因、結(jié)果如何、信息來源七個(gè)要素不全。信息的價(jià)值模糊：

1、以訛傳訛，數(shù)量、規(guī)模不準(zhǔn)；

2、故弄玄虛，有人為擴(kuò)大影響之嫌；

3、道聽途說，超常規(guī)的重要情報(bào)。6969模糊信息的傳播渠道一為各類內(nèi)部刊物：未發(fā)表的論文、技術(shù)報(bào)告、學(xué)術(shù)會(huì)議的文獻(xiàn)、商情動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等；二為企業(yè)的關(guān)系戶：銀行、工商局、稅務(wù)局、客戶、供應(yīng)商等單位中與本企業(yè)有緊密型合作關(guān)系的具體經(jīng)辦人員；三是本企業(yè)職工及決策者的秘書、駕駛員與近親屬，要害部門的工作人員及決策者本人。在商業(yè)活動(dòng)中，大量的信息都是通過交談和閑聊

而得知和傳遞的。701、交談法的應(yīng)用交談是一種特別有效的、高水平的情報(bào)搜集方法。

在搜集時(shí)，通過社會(huì)活動(dòng)，廣交朋友，選擇有情報(bào)條件的對(duì)象，進(jìn)行重點(diǎn)深交，在順其自然的溝通中，根據(jù)不同對(duì)象，采用請(qǐng)教、研究探討、辯論、詢問、采訪等方法獲取情報(bào)。交談中切記：“以名取人、以貌取人、衣帽取人”注意的幾個(gè)問題：1、交談中要注意表現(xiàn)出熱情、尊重、關(guān)心、平等、愿意傾聽對(duì)方的意見；

2、交談要懂得一些行業(yè)術(shù)語；

3、交談必須交友，交友必須交心，以誠待人；

4、交談不能抬高自己，說謊話；

5、交談要從對(duì)方感興趣的話題和內(nèi)容入手；

6、交談時(shí)不要錄音，也不要當(dāng)場(chǎng)記錄；

7、最好從被訪談?wù)叩玫叫碌谋辉L對(duì)象。71交談技巧：贊揚(yáng)一番——解決問題——請(qǐng)求幫助——引起對(duì)方好奇——提供好處——提供一些從所周知的信息——中性表達(dá)（不帶任何威脅性言論）我對(duì)……很感興趣、你講的真不錯(cuò)、聽說你最近正忙于……。交談法的應(yīng)用72閱讀是析取信息的重要手段。1、閱讀：分為瀏覽、泛讀、精讀、整體閱讀；2、摘記：對(duì)原始信息內(nèi)容作記號(hào)、批眉、摘錄、摘要；

第一，根據(jù)信息內(nèi)容不同選擇不同方法；

第二，應(yīng)注意揭示信息內(nèi)容單元化；

第三，應(yīng)注意原始信息的出處；3、整序：分為分類整序和主題整序2、閱讀法的應(yīng)用73觀察要有重點(diǎn)，而重點(diǎn)就是人物人物：外貌、衣著、神態(tài)、表情、動(dòng)作等；商場(chǎng)：售貨員服務(wù)等待地時(shí)間、何處找到服務(wù)員、售貨組長

是否在場(chǎng)、售貨員舉止、對(duì)售貨員外表印象、售貨員

提供的咨詢看法、售貨員對(duì)缺貨的處理方法等；客戶：

顧客流量、在商場(chǎng)滯流時(shí)間、顧客數(shù)量、顧客進(jìn)店后

的路徑、顧客停步留意的商品和比例及時(shí)間、顧客產(chǎn)

生沖動(dòng)購物的次數(shù)、顧客對(duì)減價(jià)商品的反應(yīng)。環(huán)境：銷售情況、產(chǎn)品陳列、促銷方式、廣告信息、新產(chǎn)品

上市、新產(chǎn)品價(jià)格、新產(chǎn)品包裝、是否有不同廠家的

同類產(chǎn)品等。企業(yè)：……3、觀察法的應(yīng)用74傾聽?wèi)?yīng)該遵循的原則：

第一，保持良好的心理素質(zhì)，冷靜沉著，平心靜氣，排除“首因效應(yīng)”、“定式效應(yīng)”；

第二，聽取信息需要全神貫注。捕捉“弦外之音”，注意對(duì)方的表情、聲調(diào)、語調(diào)、身體語言和其他非語言信息的表露；

第三，傾聽的過程也是積極參與相互溝通的過程。如：提問、插話、復(fù)述，用身體語言表達(dá)關(guān)注和興趣，邊聽邊過濾等；

第四，容忍沉默。要耐心等待，不必急于打破僵局；

第五，理解對(duì)方的語義表達(dá)，這是傾聽的最基本要求；

第六，語氣語速的聽解也很重要，如語氣、節(jié)奏、重復(fù)、結(jié)巴、語病等。

第七，解讀體語來獲取信息。4、傾聽法的應(yīng)用75筆記：（1）不記提問，只記回答；

（2）有選擇地記；

（3）盡量不要國為記錄而打斷對(duì)方。心記：一是掃視略讀法二是選擇略讀法三是精讀法四是斷續(xù)復(fù)習(xí)記憶法五是聯(lián)想記憶法聲像記：小型錄音機(jī)、錄音筆、攝像機(jī)等5、記憶法的應(yīng)用技巧76繪制：針對(duì)實(shí)物、生產(chǎn)布局廣告宣傳等目標(biāo)信息的

獲取。如產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、比例、形體、朝向、

節(jié)奏、對(duì)比、點(diǎn)、線、面等；拍照：針對(duì)產(chǎn)品、說明、外觀、廠區(qū)、交通、宣傳、

展會(huì)、人員等攝像：針對(duì)會(huì)議、展會(huì)、大型營銷活動(dòng)、系列產(chǎn)品

展銷、廠區(qū)、生產(chǎn)線、加工過程、制作工藝、

演示等6、拍攝法的應(yīng)用77目前專家發(fā)現(xiàn)并記錄下來的非語言信息有二百萬種；信息傳達(dá)由：7%語言+38%聲音+55%非語言=信息總效果包括：體語信息和姿態(tài)簇結(jié)合信息——面部表情、手勢(shì)、體勢(shì)、眼神等。面部：眼睛、眉毛、鼻子、嘴、下巴；手勢(shì)；表達(dá)—過來、去吧、歡迎、惜別、友好、祝賀、愿意、不同意、為難；害羞、困惑、真誠、緊張等等；體勢(shì)：頭部、肩膀、腰部、腿部、腳部；眼神：親密、專注、信任、崇敬、冷漠、拒絕、傲慢、羞澀、輕浮、狡詐、輕蔑嘲笑、不專注等。7、人際交流中非語言信息的搜集78情報(bào)的多渠道來源——一、不同渠道的情報(bào)內(nèi)容不同二、糊涂的心理帳本（來源不同價(jià)值不同）

在人們的心理賬本中，不同來源的錢或不同形式的錢價(jià)值是不同的。案例：足球門票和電話沖值卡，贏來的錢和工資，整錢和零錢。79公開發(fā)布的信息中的陷阱謬論：“如果是（白紙黑字）寫上去的，那一定是真的！”事實(shí)： “公開發(fā)布的信息未必總是準(zhǔn)確的、有關(guān)聯(lián)的、甚至未必是有用的。”事實(shí)：“如果它是公開發(fā)布的，就說明它已經(jīng)過期了?！?0

第五部分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需要做幾項(xiàng)工作81第三部分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需要做好的幾項(xiàng)工作一、思想建設(shè)（思想意識(shí)）二、組織建設(shè)（情報(bào)部門）如何構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)1、國外競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的建設(shè)情況；2、企業(yè)為什么建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)；3、企業(yè)情報(bào)系統(tǒng)建立必須考慮的因素；三、人員要求情報(bào)人員所應(yīng)具備的素質(zhì)與技能1、企業(yè)決策者應(yīng)該具備的情報(bào)意識(shí)；2、情報(bào)人員所應(yīng)具備的技能——情報(bào)專業(yè)人員學(xué)習(xí)內(nèi)容3、如何培養(yǎng)與選拔情報(bào)人員；

82領(lǐng)導(dǎo)者的情報(bào)意識(shí)問題故明君賢將，所以動(dòng)而勝人……先知也。”“先知者……必勝于人，知敵之情者也。管理者情報(bào)意識(shí)是獲取和利用情報(bào)的先決條件；管理者的情報(bào)意識(shí)是提高決策水平的必要因素；管理者的情報(bào)意識(shí)是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要前提。一、思想建設(shè)（情報(bào)思想意識(shí)）領(lǐng)導(dǎo)者的情報(bào)意識(shí)問題企業(yè)最大信息掌握者是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；企業(yè)最大的情報(bào)搜集者和掌握者是企業(yè)的決策者；可問題是我們沒有把信息有效的整合和利用；企業(yè)內(nèi)部各部門領(lǐng)導(dǎo)的“信息孤島”。84

獲取情報(bào)和進(jìn)行數(shù)據(jù)分析是一個(gè)系統(tǒng)工程，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)全面的搜集情報(bào)，科學(xué)地分析判斷情報(bào)和快速地將情報(bào)傳遞到用戶手中，就必須建立一個(gè)完善的情報(bào)系統(tǒng)，并合理地配置情報(bào)人員，才能保證企業(yè)在行業(yè)中的主導(dǎo)地位。

二、組織建設(shè)（競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)）85

1、什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)；

2、為什么要建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)；

3、如何建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)；

4、建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)需要考慮的因素；

5、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的三大網(wǎng)絡(luò)；

6、企業(yè)內(nèi)部信息整合利用系統(tǒng)；

7、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的基本功能和目標(biāo)；

8、情報(bào)系統(tǒng)建立后的工作思路；

9、情報(bào)部門工作流程。組織建設(shè)（競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)）1、什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)？狹義說：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)是指利用技術(shù)機(jī)系統(tǒng)和人工相結(jié)合的方式將國內(nèi)外相關(guān)政策法規(guī)、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部信息和企業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行及時(shí)的搜集、整理、分析、提供和存貯的過程。2、為什么要建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)企業(yè)情報(bào)系統(tǒng)是企業(yè)的“中央情報(bào)局”和“參謀部”，它改變了傳統(tǒng)“手工操作”模式，構(gòu)建了一個(gè)企業(yè)內(nèi)部信息搜集、加工、分析、服務(wù)的有效集成的智能化服務(wù)平臺(tái)，主要基于以下需求而建立：（1）利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息搜集自動(dòng)化、及時(shí)性、連續(xù)性、完整性和抓取海量信息；（2）將抓取的信息進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理，并集中分類、貯存信息；（3）并將所獲信息及時(shí)送到需求者手中，方便企業(yè)相關(guān)人員隨機(jī)掌握相關(guān)動(dòng)態(tài)；（4）跟蹤市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，為企業(yè)決策者提供機(jī)遇和進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)警；（5）實(shí)現(xiàn)人機(jī)結(jié)合，將人的思想和計(jì)算機(jī)的高速度結(jié)合起來，完成企業(yè)對(duì)情報(bào)的需求；（6）利用企業(yè)現(xiàn)有人員和部門，培養(yǎng)建立（全員情報(bào)）思想，有效整合企業(yè)情報(bào)資源，為企業(yè)提供決策依據(jù)。3、如何建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)建立，不是簡單的成立一個(gè)部門，安排幾個(gè)人員所能完成的工作過程。他是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)整合和利用企業(yè)現(xiàn)有資源，建立專業(yè)的情報(bào)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)人機(jī)結(jié)合的智能化信息處理平臺(tái)。891、企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力2、所處的行業(yè)3、受到的競(jìng)爭(zhēng)威脅程度4、企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r5、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)6、情報(bào)專業(yè)人員的資源狀況7、企業(yè)文化8、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性9、企業(yè)決策團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)部門特點(diǎn)……4、情報(bào)部門（系統(tǒng)）設(shè)置

考慮的因素6、企業(yè)內(nèi)部信息整合利用系統(tǒng)整合利用企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)，關(guān)鍵在于能充分把握企業(yè)實(shí)際運(yùn)作情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行信息系統(tǒng)開發(fā)軟件與企業(yè)內(nèi)部管理制度的配合實(shí)施，從而達(dá)到完美的效果。企業(yè)內(nèi)部信息整合利用系統(tǒng)有別于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，是情報(bào)系統(tǒng)中功能型操作系統(tǒng)的某些體現(xiàn)，它由三個(gè)部分組成：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理系統(tǒng)三個(gè)職能：一是情報(bào)組織網(wǎng)絡(luò)管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)；二是通過軟件工具實(shí)現(xiàn)情報(bào)管理；三是它是一個(gè)情報(bào)服務(wù)輸出系統(tǒng)，直接面對(duì)情報(bào)用戶。主要功能：具有自動(dòng)化、智能化、可視化、時(shí)效性、創(chuàng)新性、全面性、實(shí)用性、結(jié)合性。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：環(huán)境監(jiān)視、市場(chǎng)預(yù)警、技術(shù)跟蹤、

對(duì)手分析、策略制訂、信息安全7、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的基本功能和目標(biāo)8、情報(bào)系統(tǒng)建立后的工作思路1、隨時(shí)了解和掌握企業(yè)戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)和情報(bào)需求；2、制定一個(gè)較完善的發(fā)展計(jì)劃；2、進(jìn)入角色，排除研究與搜集的界線；3、從最簡單的事情做起；4、注意激發(fā)隊(duì)員的觀察與分析能力和樹立信心；5、建立情報(bào)人員與管理者的信息溝通途徑；6、建立一個(gè)情報(bào)知識(shí)庫；7、對(duì)情報(bào)專業(yè)人員和企業(yè)其它相關(guān)人員隨時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)；8、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)作戰(zhàn)室的模擬（充分利用集體智慧解決問題）9、選擇一至二個(gè)重要的項(xiàng)目或目標(biāo)作為突破口10、建立信息渠道，鎖定信息源；11、按步驟進(jìn)行情報(bào)課題的操作；12、準(zhǔn)確編寫情報(bào)報(bào)告；（簡報(bào)、定期報(bào)告、專項(xiàng)報(bào)告、綜合報(bào)告、一情一報(bào)）13、……情報(bào)人員所應(yīng)具備的素質(zhì)與技能1、企業(yè)決策者應(yīng)該具備的情報(bào)意識(shí)；2、情報(bào)人員所應(yīng)具備的技能；3、如何培養(yǎng)與選拔情報(bào)人員；4、情報(bào)人員基本條件。三、人員要求95

沒有管理者的支持，企業(yè)的任何情報(bào)活動(dòng)是難以想象的，管理者的情報(bào)意識(shí)與素質(zhì)，決定了企業(yè)的情報(bào)生存與發(fā)展。管理者的第一要求就是如何具備和提高情報(bào)素質(zhì)——即情報(bào)的搜集和分析能力。1、管理者的情報(bào)意識(shí)與素質(zhì)情報(bào)人員5加1結(jié)構(gòu)模式——1、管理學(xué)知識(shí)2、市場(chǎng)推廣和傳媒3、社會(huì)關(guān)系獲取情報(bào)的技能4、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)5、情報(bào)分析研究方法+1、行業(yè)專業(yè)知識(shí)2、情報(bào)人員所應(yīng)具備的技能971、管理能力2、專業(yè)能力3、技術(shù)能力4、應(yīng)變能力5、表達(dá)能力6、溝通能力7、決策能力8、經(jīng)營能力情報(bào)人員必備的素質(zhì)3、如何選拔情報(bào)人員情報(bào)人員產(chǎn)生渠道：

一是企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生：從事銷售、市場(chǎng)推廣、傳媒、法律、計(jì)算機(jī)專業(yè)、戰(zhàn)略規(guī)劃等；二是專業(yè)學(xué)校招聘；三是社會(huì)招聘；選拔要求：個(gè)性素質(zhì)：思想、道德、意識(shí)、品德、毅力、耐力、意志、氣質(zhì)等；智能素質(zhì)：文化、專業(yè)知識(shí)、技能、思維、表達(dá)、應(yīng)變、組織管理等

觀察力、思辯能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、預(yù)見能力4、情報(bào)人員基本條件1、熱衷事業(yè)誠信企業(yè)；2、求真務(wù)實(shí)誠實(shí)可靠；3、勤奮做事不貪虛榮；4、勤于鉆研勇于探索；5、智商要高勤于思考；6、團(tuán)隊(duì)意識(shí)協(xié)作精神；7、服從領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)守秘密；8、謹(jǐn)小慎微不驕不躁。100

第六部分情報(bào)預(yù)測(cè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

情報(bào)預(yù)測(cè)，是情報(bào)分析的高級(jí)行為，也是情報(bào)分析人員思維品質(zhì)的最高境界。情報(bào)人員對(duì)市場(chǎng)變化、企業(yè)未來、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行預(yù)測(cè)。情報(bào)預(yù)測(cè)也是情報(bào)從分析到應(yīng)用的過程。要求在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，要多手段、多渠道地搜集信息，以滿足足夠的綜合分析資料；要不斷跟蹤情報(bào)，了解宏觀與微觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，掌握競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)特點(diǎn)、規(guī)律和邏輯。情報(bào)預(yù)測(cè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略外部分析分析內(nèi)容：政治法律、政府政策、政局穩(wěn)定、文化、科技、金融、市場(chǎng)環(huán)境、自然條件、地理位置、人口、資源、交通等。分析的要素：當(dāng)前經(jīng)營行為如何？執(zhí)行什么戰(zhàn)略環(huán)境中正發(fā)生什么？產(chǎn)業(yè)、社會(huì)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析；企業(yè)應(yīng)當(dāng)做些什么？戰(zhàn)略檢驗(yàn)、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略確定；

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略內(nèi)部情況分析1、專業(yè)化程度；8、成本狀況；2、品牌知名度；9、服務(wù)；3、推動(dòng)與拉動(dòng)；10、價(jià)格政策；4、渠道的選??；11、杠桿；5、產(chǎn)品質(zhì)量；12、與母公司的關(guān)系；6、技術(shù)領(lǐng)先程度；13、與本當(dāng)?shù)卣年P(guān)系；7、縱向一體化；制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略1、從創(chuàng)新尋求優(yōu)勢(shì)；2、從質(zhì)量尋求優(yōu)勢(shì)；3、從價(jià)格尋求優(yōu)勢(shì)；4、從速度尋求優(yōu)勢(shì)；5、從服務(wù)尋求優(yōu)勢(shì)；6、從聯(lián)合尋求優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（分析要素）未來目標(biāo)：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公開表示的與未公開表示的財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么？2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)風(fēng)險(xiǎn)持何種態(tài)度？3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量十分關(guān)注？是否企圖成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者？4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織結(jié)構(gòu)如何？5