中華講師網(wǎng)-吳興波：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售

面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售吳興波找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售理念找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售理念:銷(xiāo)的是什么?自己為成功而打扮,為勝利而穿著;銷(xiāo)售人員在形象上的投資,是銷(xiāo)售人員最重要的投資.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)觀念是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西,而不是你掏錢(qián).我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的.銷(xiāo)售理念:售的是什么?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)感覺(jué)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么,你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包的鑰匙。銷(xiāo)售理念:買(mǎi)的是什么?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)好處你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的最大好處是什么?銷(xiāo)售理念:賣(mài)的是什么?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)的是自己,售的是觀念,賣(mài)的是好處,買(mǎi)的是感覺(jué),用的是產(chǎn)品,體驗(yàn)的是價(jià)值,感受的是服務(wù).小結(jié)：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避涌苦快樂(lè)加大法痛苦的力量比快樂(lè)的力量大;人們?cè)敢鉃樗類(lèi)?ài)的人的付出超過(guò)為他自己,

要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易.痛苦加大法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中

永恒不變的六大問(wèn)句:你是誰(shuí)?你要跟我談什么?你談的事情對(duì)我有什么好處?如何證明你講的是事實(shí)?為什么我要跟你買(mǎi)?為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

溝通找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的重要性找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)讓對(duì)方接受你的產(chǎn)品、服務(wù)、想法、觀念。溝通的目的找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)多贏或者至少雙贏溝通的原則找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好.溝通的效果找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)換位思考,站在對(duì)方的角度體驗(yàn)感覺(jué)對(duì)方溝通的技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)文字語(yǔ)氣肢體動(dòng)作溝通的三要素找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)對(duì)方多聽(tīng)少說(shuō)，讓顧客說(shuō)70%,自己說(shuō)30%(而且由問(wèn)來(lái)組成)溝通中自己說(shuō)的多好還是對(duì)方說(shuō)的多好溝通的雙方找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)如何讓對(duì)方說(shuō)得更多找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)何時(shí)何地何人什么干什么怎么樣溝通的關(guān)鍵—問(wèn)話開(kāi)放式約束式二選一是,不是?行,不行?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交問(wèn)話技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)雄辯是銀聆聽(tīng)是金溝通的關(guān)鍵—聆聽(tīng)聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)的話聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，讓你說(shuō)的話聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)聆聽(tīng)的技巧用心態(tài)度誠(chéng)懇記筆記重新確認(rèn)不打斷不插嘴停頓6~7秒

追問(wèn)不要組織語(yǔ)言點(diǎn)頭微笑不發(fā)出聲音眼睛注視鼻尖（前額）坐定位找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售需要肯定認(rèn)同嗎?你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么樣的作用呢?被認(rèn)同技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的;2溝通目的要達(dá)成雙方一致;3銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)區(qū)別在于銷(xiāo)售不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng),

而是要達(dá)成交易;4你肯定認(rèn)同別人,別人就比較認(rèn)同你.肯定認(rèn)同是建立信賴(lài)感,達(dá)成交易的橋梁找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)你真不簡(jiǎn)單我很佩服我很欣賞你你很特別贊美的技巧人都有一個(gè)共性,就是在受到別人贊美后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù),贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊!人們都喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸和交往.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)批評(píng)是一種藝術(shù),善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的誠(chéng)意.但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧,一定要注意方法!批評(píng)的技巧1三明治批評(píng)法;2盡量不要當(dāng)人多的面批評(píng);3批評(píng)不要夸張;4批評(píng)注意語(yǔ)調(diào);5以關(guān)心的角度去批評(píng);6批評(píng)出于善意,是為他好;7批評(píng)要對(duì)事不對(duì)人找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售的十大步驟找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人,幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)越多.3.為成功而準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)身體是資產(chǎn)說(shuō)服是體能的說(shuō)服體力加腦力身體是革命的本錢(qián)（一）、身體找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助2拜訪之前,想象最近成功的畫(huà)面3想象將要和客戶(hù)交談過(guò)程中的良好畫(huà)面4想象客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助（二）、精神找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)要想成為贏家,必先成為專(zhuān)家!對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍（三）、專(zhuān)業(yè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家,知道的越多就越有利(老子)頂尖的銷(xiāo)售人員像水,常溫狀態(tài)無(wú)孔不入,低溫狀態(tài)堅(jiān)硬無(wú)比,高溫狀態(tài)無(wú)處不在。頂尖的銷(xiāo)售人員,見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,人鬼一齊見(jiàn),滿(mǎn)嘴說(shuō)糊話。水無(wú)定性,但有原則,做銷(xiāo)售亦然!（四）、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)了解客戶(hù)興趣,愛(ài)好,家人,朋友,信念,快樂(lè),痛苦,價(jià)值觀……（五）、顧客沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品,只有不會(huì)賣(mài)產(chǎn)品的人沒(méi)有不能溝通的人,只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法!沒(méi)有不能成交的客戶(hù),只是我們對(duì)他不夠了解.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（五）、頂尖銷(xiāo)售人員心態(tài)1.把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度2.長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度3.積極的態(tài)度4.感恩的態(tài)度5.努力學(xué)習(xí)的態(tài)度找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)誰(shuí)是我的客戶(hù)?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)有需求,有購(gòu)買(mǎi)力,有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán).客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)我到底在賣(mài)什么?我的客戶(hù)必須具備哪些條件?顧客為什么會(huì)向我買(mǎi)?顧客為什么不向我買(mǎi)?誰(shuí)是我的客戶(hù)?我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)?他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi),什么時(shí)候不買(mǎi)?誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)?二、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)凡事持否定態(tài)度;很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值;即使成交了那也是一樁小生意;沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售成會(huì);沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值;他的生意做得很不好;客戶(hù)地點(diǎn)離你太遠(yuǎn).不良客戶(hù)的七大特質(zhì)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求;與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系;對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度；有給你大訂單的可能；是影響的核心、權(quán)力中心；財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。黃金客戶(hù)的七大特質(zhì)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

一.收集名單二.分類(lèi)三.制定計(jì)劃四.大量行動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家；2.要注意基本的商業(yè)禮儀；3.問(wèn)話建立信賴(lài)感；4.聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；5.利用身邊的物件建立信賴(lài)感；6.使用顧客見(jiàn)證；7.使用名人見(jiàn)證；8.使用媒體見(jiàn)證；9.權(quán)威見(jiàn)證；10使用一大堆客戶(hù)名單做見(jiàn)證；11熟人見(jiàn)證；12良好的環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感。三.如何快速建立信賴(lài)感找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四.了解顧客需求

家庭滿(mǎn)意事業(yè)不滿(mǎn)意休閑決策者金錢(qián)解決方案銷(xiāo)售就是販賣(mài)價(jià)值觀．不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶(hù)需要的東西,而是賣(mài)客戶(hù)真正需要的東西找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售就是交朋友1.現(xiàn)在用什么？A產(chǎn)品2.你滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品嗎？滿(mǎn)意3.用了多久了？

二年4.以前用什么？

C產(chǎn)品5.你來(lái)公司多久了？四年?6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？在場(chǎng)7.換用之前是否做過(guò)了解和研究？做過(guò)8.換過(guò)后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?是9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1.具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品了解3.配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品4.一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；5擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦6告訴他可行性找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六.如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較１、不貶低對(duì)手２、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較；３、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。(個(gè)性)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（一）解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略七.解除顧客反對(duì)意見(jiàn)1.是說(shuō)比較容易,還是問(wèn)比較容易；2.是講道理比較容易,還是講故事比較容易3.是打西洋拳比較容易,還是太極拳比較容易；4.是反對(duì)他.否定他比較容易,還是同意他.配合他,再說(shuō)服他比較容易.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)忌（二）兩大忌避免發(fā)生爭(zhēng)吵直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)有解就去找答案無(wú)解就別去管他（三）疑難雜癥滿(mǎn)天下可能有解亦無(wú)解找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)貴價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎?太貴了是口頭禪太貴了是衡量的一種方法把價(jià)錢(qián)的問(wèn)題留到后面再說(shuō)以高襯低請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?我的價(jià)錢(qián)是很貴,但很多人都在用,你知道為什么嗎?世間以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮,奔馳與桑塔納原理;好貴,好才貴,你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎?價(jià)格處理方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)貴10.大數(shù)怕細(xì)算11.塑造價(jià)值,產(chǎn)品來(lái)源12.一分價(jià)錢(qián)一分貨13.富蘭克林法(好壞比較)14.你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適?15.你說(shuō)價(jià)錢(qián)重要還是效果重要?16.生產(chǎn)流程來(lái)之不易17.你只在乎價(jià)錢(qián)的高低?18.價(jià)格不等于成本

(1000元用五年與800元用三年,自己區(qū)別了)19.覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)…(我完全了解你的感覺(jué),很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得,

他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)…….)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)簽單購(gòu)買(mǎi)合同和合約協(xié)議書(shū)問(wèn)題八、成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)信念成交關(guān)鍵敢于成交．成交總在五次拒絕后．只有成交才能幫助顧客．場(chǎng)合環(huán)境(人不對(duì)不談,時(shí)間不夠不談,時(shí)機(jī)未到不談,場(chǎng)合不對(duì)不談)成交關(guān)鍵在于成交成交前找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大膽成交

遞單微笑問(wèn)成交點(diǎn)頭閉嘴成交中找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)恭喜

轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人成交后找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)假設(shè)成交法:

(此招可進(jìn)可攻,可退可守,不丟面子也很好用)沉默成交法:

耐心等待,點(diǎn)頭微笑.三個(gè)問(wèn)句成交法:

你感覺(jué)如何?你認(rèn)為哪一種比較適合你?

依你之見(jiàn)是這種比較適合你對(duì)嗎?(順便遞單)成交的技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)先讓客戶(hù)確認(rèn)