中華講師網(wǎng)-吳興波：面對面顧問式銷售

面對面顧問式銷售吳興波找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售理念找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售理念:銷的是什么?自己為成功而打扮,為勝利而穿著;銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺觀念是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢.我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的.銷售理念:售的是什么?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺感覺在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包的鑰匙。銷售理念:買的是什么?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺好處你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么?銷售理念:賣的是什么?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷的是自己,售的是觀念,賣的是好處,買的是感覺,用的是產(chǎn)品,體驗(yàn)的是價(jià)值,感受的是服務(wù).小結(jié)：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺人類行為的動機(jī)追求快樂逃避涌苦快樂加大法痛苦的力量比快樂的力量大;人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己,

要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易.痛苦加大法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售過程中客戶心中

永恒不變的六大問句:你是誰?你要跟我談什么?你談的事情對我有什么好處?如何證明你講的是事實(shí)?為什么我要跟你買?為什么我要現(xiàn)在跟你買?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

溝通找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力溝通的重要性找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺讓對方接受你的產(chǎn)品、服務(wù)、想法、觀念。溝通的目的找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺多贏或者至少雙贏溝通的原則找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺在溝通過程中讓彼此感覺良好.溝通的效果找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺換位思考,站在對方的角度體驗(yàn)感覺對方溝通的技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺文字語氣肢體動作溝通的三要素找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺對方多聽少說，讓顧客說70%,自己說30%(而且由問來組成)溝通中自己說的多好還是對方說的多好溝通的雙方找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺問如何讓對方說得更多找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺何時(shí)何地何人什么干什么怎么樣溝通的關(guān)鍵—問話開放式約束式二選一是,不是?行,不行?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問話技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺雄辯是銀聆聽是金溝通的關(guān)鍵—聆聽聽懂對方說的話聽懂對方想說沒有說的話聽懂對方想說沒有說出來，讓你說的話聽懂對方為什么說這句話，有時(shí)比說什么更重要。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺聆聽的技巧用心態(tài)度誠懇記筆記重新確認(rèn)不打斷不插嘴停頓6~7秒

追問不要組織語言點(diǎn)頭微笑不發(fā)出聲音眼睛注視鼻尖（前額）坐定位找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售需要肯定認(rèn)同嗎?你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢?被認(rèn)同技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1客戶永遠(yuǎn)是對的;2溝通目的要達(dá)成雙方一致;3銷售與戰(zhàn)爭區(qū)別在于銷售不是要贏得戰(zhàn)爭,

而是要達(dá)成交易;4你肯定認(rèn)同別人,別人就比較認(rèn)同你.肯定認(rèn)同是建立信賴感,達(dá)成交易的橋梁找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺你真不簡單我很佩服我很欣賞你你很特別贊美的技巧人都有一個(gè)共性,就是在受到別人贊美后會極力維護(hù)這份榮譽(yù),贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊!人們都喜歡和真誠贊美他們的人接觸和交往.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺批評是一種藝術(shù),善意地運(yùn)用批評有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意.但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧,一定要注意方法!批評的技巧1三明治批評法;2盡量不要當(dāng)人多的面批評;3批評不要夸張;4批評注意語調(diào);5以關(guān)心的角度去批評;6批評出于善意,是為他好;7批評要對事不對人找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售的十大步驟找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人,幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會越多.3.為成功而準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺身體是資產(chǎn)說服是體能的說服體力加腦力身體是革命的本錢（一）、身體找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助2拜訪之前,想象最近成功的畫面3想象將要和客戶交談過程中的良好畫面4想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助（二）、精神找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺要想成為贏家,必先成為專家!對自己的產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍（三）、專業(yè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家,知道的越多就越有利(老子)頂尖的銷售人員像水,常溫狀態(tài)無孔不入,低溫狀態(tài)堅(jiān)硬無比,高溫狀態(tài)無處不在。頂尖的銷售人員,見人說人話,見鬼說鬼話,人鬼一齊見,滿嘴說糊話。水無定性,但有原則,做銷售亦然!（四）、非專業(yè)知識找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺了解客戶興趣,愛好,家人,朋友,信念,快樂,痛苦,價(jià)值觀……（五）、顧客沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有不會賣產(chǎn)品的人沒有不能溝通的人,只是沒有找到跟他溝通的方法!沒有不能成交的客戶,只是我們對他不夠了解.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺（五）、頂尖銷售人員心態(tài)1.把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度2.長遠(yuǎn)的態(tài)度3.積極的態(tài)度4.感恩的態(tài)度5.努力學(xué)習(xí)的態(tài)度找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺誰是我的客戶?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺有需求,有購買力,有購買決策權(quán).客戶標(biāo)準(zhǔn)：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺我到底在賣什么?我的客戶必須具備哪些條件?顧客為什么會向我買?顧客為什么不向我買?誰是我的客戶?我的客戶會在哪里出現(xiàn)?他們什么時(shí)候會買,什么時(shí)候不買?誰在跟我搶客戶?二、如何開發(fā)客戶找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺凡事持否定態(tài)度;很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值;即使成交了那也是一樁小生意;沒有后續(xù)的銷售成會;沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值;他的生意做得很不好;客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn).不良客戶的七大特質(zhì)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求;與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系;對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度；有給你大訂單的可能；是影響的核心、權(quán)力中心；財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。黃金客戶的七大特質(zhì)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

一.收集名單二.分類三.制定計(jì)劃四.大量行動開發(fā)客戶的步驟找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1.讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；2.要注意基本的商業(yè)禮儀；3.問話建立信賴感；4.聆聽建立信賴感；5.利用身邊的物件建立信賴感；6.使用顧客見證；7.使用名人見證；8.使用媒體見證；9.權(quán)威見證；10使用一大堆客戶名單做見證；11熟人見證；12良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。三.如何快速建立信賴感找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四.了解顧客需求

家庭滿意事業(yè)不滿意休閑決策者金錢解決方案銷售就是販賣價(jià)值觀．不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西,而是賣客戶真正需要的東西找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售就是交朋友1.現(xiàn)在用什么？A產(chǎn)品2.你滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎？滿意3.用了多久了？

二年4.以前用什么？

C產(chǎn)品5.你來公司多久了？四年?6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？在場7.換用之前是否做過了解和研究？做過8.換過后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?是9.為什么同樣的機(jī)會來不給自己一個(gè)機(jī)會？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺五.介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1.具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自身產(chǎn)品非常了解2.對競爭對手產(chǎn)品了解3.配合對方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品4.一開始就給對方最大的好處；5擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦6告訴他可行性找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺六.如何與競爭對手比較１、不貶低對手２、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較；３、獨(dú)特賣點(diǎn)。(個(gè)性)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺（一）解除反對意見四種策略七.解除顧客反對意見1.是說比較容易,還是問比較容易；2.是講道理比較容易,還是講故事比較容易3.是打西洋拳比較容易,還是太極拳比較容易；4.是反對他.否定他比較容易,還是同意他.配合他,再說服他比較容易.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺忌（二）兩大忌避免發(fā)生爭吵直接指出對方的錯誤找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺有解就去找答案無解就別去管他（三）疑難雜癥滿天下可能有解亦無解找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺貴價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎?太貴了是口頭禪太貴了是衡量的一種方法把價(jià)錢的問題留到后面再說以高襯低請問您為什么覺得太貴?我的價(jià)錢是很貴,但很多人都在用,你知道為什么嗎?世間以價(jià)錢貴為榮,奔馳與桑塔納原理;好貴,好才貴,你有聽說過賤貴嗎?價(jià)格處理方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺貴10.大數(shù)怕細(xì)算11.塑造價(jià)值,產(chǎn)品來源12.一分價(jià)錢一分貨13.富蘭克林法(好壞比較)14.你覺得什么價(jià)錢比較合適?15.你說價(jià)錢重要還是效果重要?16.生產(chǎn)流程來之不易17.你只在乎價(jià)錢的高低?18.價(jià)格不等于成本

(1000元用五年與800元用三年,自己區(qū)別了)19.覺得后來發(fā)現(xiàn)…(我完全了解你的感覺,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得,

他們后來發(fā)現(xiàn)…….)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺簽單購買合同和合約協(xié)議書問題八、成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺信念成交關(guān)鍵敢于成交．成交總在五次拒絕后．只有成交才能幫助顧客．場合環(huán)境(人不對不談,時(shí)間不夠不談,時(shí)機(jī)未到不談,場合不對不談)成交關(guān)鍵在于成交成交前找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺大膽成交

遞單微笑問成交點(diǎn)頭閉嘴成交中找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺恭喜

轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人成交后找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺假設(shè)成交法:

(此招可進(jìn)可攻,可退可守,不丟面子也很好用)沉默成交法:

耐心等待,點(diǎn)頭微笑.三個(gè)問句成交法:

你感覺如何?你認(rèn)為哪一種比較適合你?

依你之見是這種比較適合你對嗎?(順便遞單)成交的技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺先讓客戶確認(rèn)