市場部培訓(xùn)資料

第一部分、高效信息收集一、信息搜集的目的？-----找到目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶長什么樣？-----規(guī)模大、餐標(biāo)高三、信息搜集的內(nèi)容？-----名稱、地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、員工人數(shù)四、搞清開發(fā)區(qū)域？-----區(qū)域綜合情況分析（百科）五、重點業(yè)態(tài)？第一、需解決的問題第二、信息搜集的步驟開發(fā)區(qū)域開發(fā)業(yè)態(tài)歸類整理信息篩選地址電話規(guī)模單位名稱第三、信息搜集整理表單位名稱單位地址聯(lián)系人聯(lián)系電話員工人數(shù)就餐人數(shù)（早中晚）餐標(biāo)（早中晚）餐次保障天數(shù)合同年限幾個食堂現(xiàn)在營業(yè)額現(xiàn)在用工人數(shù)是否投資保障模式第四、名稱搜集途徑一、網(wǎng)絡(luò)搜集（搜索引擎）1、關(guān)鍵字檢索。關(guān)鍵在于找準(zhǔn)關(guān)鍵字，在我們不知道到底哪一組信息最符合我們的情況下就必須對不同的關(guān)鍵字進行反復(fù)檢索，（如重慶國企名錄、制造業(yè)企業(yè)名錄、工業(yè)100強、工業(yè)園區(qū)、某園區(qū)內(nèi)企業(yè)，某地區(qū)醫(yī)院名單、三甲醫(yī)院名單、醫(yī)院排名，學(xué)校名錄、學(xué)校排名、中學(xué)名錄）。2、專業(yè)網(wǎng)站搜索。學(xué)校類：地區(qū)教育信息網(wǎng)、學(xué)校大全、中國學(xué)校名錄網(wǎng)等。醫(yī)院類：醫(yī)院大全、99健康網(wǎng)、365心血管網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)等。企業(yè)類：中國企業(yè)在線、114黃頁、搜企黃頁網(wǎng)、阿里巴巴企業(yè)黃頁等政府性事業(yè)單位：政府門戶網(wǎng)站、四川機構(gòu)網(wǎng)、四川公務(wù)網(wǎng)等。二、朋友介紹在自己的親戚朋友圈子做好宣傳介紹，做好自己的圈內(nèi)信息搜集，這往往是新市場開發(fā)員快速開單的首要突破口。三、競爭對手保障單位通過對區(qū)域內(nèi)餐飲公司的分析了解，找出他們的保障單位名單和合同年限，然后實地了解單位現(xiàn)保障情況，找到突破口。四、通過自己的見聞得到信息市場開發(fā)工作人員必須具備市場敏感性，出門在外或是看電視聽新聞，都能發(fā)現(xiàn)新的市場信息，發(fā)現(xiàn)后及時做好記錄并跟蹤。五、114電話查詢。第三、關(guān)鍵信息點搜集方法：分條檢索1、官網(wǎng)2、招聘信息3、百科4、愛幫網(wǎng)5、各黃頁網(wǎng)站6、購買企業(yè)名錄第四、注意事項1、不在同一個問題上反復(fù)糾結(jié)，最低要求有電話號碼。2、電話號碼能多則不少，能留兩個絕不只留一個。3、學(xué)會從企業(yè)名稱來判斷企業(yè)規(guī)模。4、企業(yè)官網(wǎng)里的機構(gòu)設(shè)置或科室介紹板塊可能會找到負(fù)責(zé)部門、負(fù)責(zé)人及部門電話。5、如果官網(wǎng)里沒有企業(yè)人數(shù)，那么百科和招聘信息出現(xiàn)企業(yè)人數(shù)的頻率較高。6、單位性質(zhì)不同，負(fù)責(zé)部門一般不同，企業(yè)如行政、后勤、行政保衛(wèi)、生活服務(wù)、工會、綜合管理辦公室、總經(jīng)辦；學(xué)校如校長辦、副校長、總務(wù)處、辦公室。第五、信息整理及篩選信息篩選：分條檢索之前做好信息篩選，通過企業(yè)性質(zhì)和名稱判斷單位人數(shù)，把不符合開發(fā)要求的單位提前篩掉。信息整理：建立自己的信息庫，必須分業(yè)態(tài)分地區(qū)。第二部分、高效電話拜訪第一、需解決的問題

負(fù)責(zé)部門

部門電話及領(lǐng)導(dǎo)稱謂

外包意向、經(jīng)營模式、員工人數(shù)、就餐人數(shù)、餐次、餐標(biāo)、合同年限、食堂個數(shù)、保障天數(shù)、營業(yè)額、是否有補助、是否需要投資、用工人數(shù)。第二、電話拜訪的步驟第一個電話目的：找到負(fù)責(zé)部門聯(lián)系電話及領(lǐng)導(dǎo)稱謂第二個電話目的：開門見山了解需求及其他詳細(xì)信息。第三個電話目的：確認(rèn)資料是否收到。第四個電話目的：詢問資料查看情況，了解下一步工作安排，各方面條件滿足后建議提出實地拜訪。第三、拜訪前準(zhǔn)備工作一、準(zhǔn)備好自己的問題。根據(jù)搜集的信息準(zhǔn)備相關(guān)的問題，最好先打好腹稿。二、熟知我方一些保障單位的情況。尤其是要記住與潛在客戶類型相同的保障單位名錄，這樣，在被對方問及時，便有話可說，且用實例說話說服力更強。三、準(zhǔn)備好紙和筆記本。將本與筆放在順手的地方，方便隨時記錄，確保記錄信息時不會手忙腳亂。四、調(diào)整好心態(tài)。不要顯得太緊張，也不要太過隨意，以積極、平和的心態(tài)準(zhǔn)備與客戶溝通。五、預(yù)想可能接電話的人，根據(jù)角色確定溝通基調(diào)。在接通電話前，腦子里要有對方的畫面，學(xué)會根據(jù)對方的角色，靈活變通，來確定溝通的基調(diào)，確保溝通的有效性。第四、第一個電話的溝通技巧開場方式舉例：答a：您好，請問這邊是某某單位嗎，我想問一下咱們食堂是哪個部門在負(fù)責(zé)，麻煩你給我說一下部門的電話？答b：你好，麻煩你幫我看看后勤部的電話是多少？答c：幫我看看后勤部的電話是多少？要求語氣要硬。問：你們是哪里？應(yīng)變方式舉例：答a：我們是餐飲公司的，想了解下我們食堂的情況，看是自己在做還是對外承包的。答b：答b：這邊是某某兄弟單位后勤部的。答c：藥監(jiān)局的。第四、第一個電話的溝通技巧注意事項：1、心態(tài)擺正，不緊張，在與甲方交流溝通時我們自己是放在合作的位置。2、一定要記住問負(fù)責(zé)部門領(lǐng)導(dǎo)的稱謂3、根據(jù)對方的語氣調(diào)整自己的語態(tài)4、電話號碼一定要重復(fù)確認(rèn)一遍5、電話拜訪的“黃金時間”：早9:00—11:30；14:30—16:30。6、自己打不通或者不能問出的，可以試著讓另一同事打。7、若對方拒絕轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)人電話，可多査幾部電話換著打，直到找到負(fù)責(zé)人，以此提高電話質(zhì)量。要有不拋棄不放棄的精神。8、打完一個，接著打第二個，不要多想，打完之后再總結(jié)。第四、第一個電話的溝通技巧第五、第二個電話的溝通技巧一、接電話的人不是負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)：1、知道領(lǐng)導(dǎo)稱謂：甲：你好哪位？乙：你好領(lǐng)導(dǎo)，請問某某主任在不在？我找一下主任。2、不知道領(lǐng)導(dǎo)稱謂：甲：你好哪位？乙：您好，請問是后勤部嗎，我們主任在不在？我找一下主任。甲：a在；b：不在；c：在另一個辦公室。二、接電話的人是負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)：甲：你好哪位？乙：請問是某某某主任嗎？甲：是的，你是？乙：領(lǐng)導(dǎo)您好，我們這邊是千喜鶴餐飲公司的，專業(yè)做食堂承包的，今天打電話是想了解一下我們食堂的情況。領(lǐng)導(dǎo)你們食堂現(xiàn)在是自己在做還是對外承包啊？甲：a1：自己做不外包；a2：自己做想外包；b1：承包不準(zhǔn)備換；b2：承包想換。第五、第二個電話的溝通技巧乙：（不管是哪種回答）領(lǐng)導(dǎo)，我們千喜鶴集團呢是國內(nèi)團餐的第一品牌，現(xiàn)在在全國有800多家保障單位，全國軍校的四分之三都是我們在做，在咱們這邊比如像、、、、都是我們在保障，甲方領(lǐng)導(dǎo)都相當(dāng)滿意，員工滿意度都特別高。接下來優(yōu)先選擇：這樣領(lǐng)導(dǎo)，您看電話上一時半會也說不清楚，改天我?guī)衔覀児举Y料到貴單位，給領(lǐng)導(dǎo)您當(dāng)面講講，我們公司現(xiàn)在的保障模式很多，我想一定有（適合）你們的模式。退而求其次：這樣領(lǐng)導(dǎo)，我先給您發(fā)份資料吧，您先了解了解，資料里邊有我們的公司介紹，也有我們一些有代表性的保障單位介紹，不管我們以后能不能合作，你都可以做個了解，以后也多一個選擇。領(lǐng)導(dǎo)您郵箱是多少？第五、第二個電話的溝通技巧注意事項：1、心態(tài)心態(tài)擺正不緊張，保持思維清晰。2、和領(lǐng)導(dǎo)通電話前確認(rèn)其是否方便。3、分清優(yōu)先級別。優(yōu)先推薦實地拜訪；其次選擇發(fā)送資料。4、通話一定要主動積極，掌握主動權(quán)。5、不能使用誘導(dǎo)性語言。6、不讓別人做選擇題。7、在“非黃金時期”再補查資料或114查詢電話號碼。8、溝通結(jié)束前記住向領(lǐng)導(dǎo)要手機號碼。第五、第二個電話的溝通技巧溝通中甲方出現(xiàn)以下情況時可主動提出約見：1、對方不耐煩，不想在電話里更深入地交談。2、對方興趣比較濃，想了解更多細(xì)節(jié)。3、對方不信任我們說的話，一定要看到我們的企業(yè)資質(zhì)，這時可以借去送資質(zhì)。4、對方態(tài)度比較愛昧，不愿意多回答我們的問題。5、發(fā)完資料的兩到三天后，可借幫其解決某些疑問的機會。第六、約見客戶目的：讓甲方領(lǐng)導(dǎo)記住你，有需求的時候第一時間想到你。后期跟蹤是我們市場開發(fā)關(guān)鍵步驟，在所有市場開發(fā)中，只有20%的訂單是在電話跟進3次之內(nèi)完成的，而80%的訂單需要跟進4次以上才能完成。電話回訪要講求方法，也要找準(zhǔn)時機，做到不讓對方感到厭煩，又不讓對方忘了你?？砂垂ぷ鬟M度安排電話回訪：1.近期可跟進的，先與客戶溝通，預(yù)約實地拜訪的時間。比如說想當(dāng)面談?wù)勱P(guān)于餐廳保障的事宜。2.一段時間到期的，可隔一周或者兩周通一次電話。通話不一定非要談工作，可以聊聊其他的事情。3.對于長時間到期的，要不定期聯(lián)系。如，逢年過節(jié)打電話、發(fā)短信表示問候，或隔半月二十天向客戶表示一下問候。第七、意向客戶