督導(dǎo)培訓(xùn)手冊

督導(dǎo)培訓(xùn)手冊同方3C賣場事業(yè)部團隊文化團隊文化建設(shè)企業(yè)文化承擔(dān)、探索、超越；忠誠、責(zé)任、與價值等同.承擔(dān)：科教興國；探索：高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路；超越：超越自我；忠誠：對事業(yè)、對企業(yè)忠誠。民族精品睿智之選產(chǎn)品靈魂以第一份額為榮，以銷量掛零為恥；以第一士氣為榮，以萎靡不振為恥；以第一執(zhí)行力為榮以消極怠工為恥；以第一終端為榮，以形象邋遢為恥。RKA團隊精神民族精品睿智之選YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS一：督導(dǎo)的概念（一）督導(dǎo)的作用（二）督導(dǎo)的義務(wù)（三）督導(dǎo)的意義二：督導(dǎo)的崗位說明（一）督導(dǎo)的崗位職責(zé)（二）督導(dǎo)的主要工作YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS市場督導(dǎo)顧名思義，就是監(jiān)督和指導(dǎo)。專職市場督導(dǎo)就是針對市場終端進行的監(jiān)督和指導(dǎo)的行為。作為一項綜合性和專業(yè)性都很強的工作，市場督導(dǎo)在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對督導(dǎo)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高市場調(diào)查表明：消費者在到達終端前就計劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30％，而70％的消費者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量；而且,在已有購買計劃的消費者中,又有13．4％會因某種因素的變化更改原來的購買計劃。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對終端的建設(shè)與維護，更要經(jīng)常性地進行市場督導(dǎo)工作。

督導(dǎo)的概念督導(dǎo)的工作職能零售經(jīng)理督導(dǎo)店面經(jīng)營店面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化布置，店面文化建設(shè)。創(chuàng)新布置元素提煉“每日一店”推進管理售前、售后服務(wù)管理VIP客戶信息管理店面分級管理，人店匹配提高單店產(chǎn)能總部終端管理部客戶經(jīng)理人員經(jīng)營直銷員選、用、育、留人員、產(chǎn)品培訓(xùn)，團隊文化建設(shè)產(chǎn)品賣點提煉、創(chuàng)新。競品對陣分析，銷售話術(shù)整合終端活動方案執(zhí)行、反饋人員分級管理，人店匹配提高人均產(chǎn)能民族精品睿智之選YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS督導(dǎo)的義務(wù)對公司的義務(wù)對員工的義務(wù)督導(dǎo)的義務(wù)a.做好份內(nèi)工作是公司雇傭你的原因b.高效完成公司授權(quán)的工作c.員工、客戶的要求匯報給公司被接納、被認(rèn)同能夠坦言相對具有公平性歸屬感的開誠布公為員工創(chuàng)造一種工作氛圍員工需要：YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS（三）督導(dǎo)的意義督導(dǎo)工作的最終目的：銷售任務(wù)量的達成

優(yōu)秀的督導(dǎo)必須是:優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者與優(yōu)秀的銷售員YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS1.確保工作計劃按質(zhì)、按時地實現(xiàn)2.確保直營店的銷售工作順利進行3.對公司各項方針政策在直營店執(zhí)行情況負(fù)責(zé)4.對市場調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)5.對直營店選址可行性負(fù)責(zé)

6.對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)7.對專營店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)二：督導(dǎo)的崗位說明

YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSabc（二）督導(dǎo)的主要工作協(xié)助客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)賣場內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告

協(xié)助客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)賣場內(nèi)所有員工的綜合培訓(xùn)、工作考核、薪資考核

協(xié)助客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)賣場的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等

賣場銷售人員

展開幫促活動

一般一個企業(yè)都有多個產(chǎn)品，并且不斷地有新產(chǎn)品推向市場。而促銷員很難快速接受企業(yè)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，同時由于促銷員的流動性較大這就需要市場督導(dǎo)經(jīng)常性地開展特別指導(dǎo)，幫助促銷員更好地推廣產(chǎn)品。在人手緊張時，甚至還需要頂替促銷員上崗。

YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS（二）督導(dǎo)的主要工作abc店面布置對賣場產(chǎn)品及宣傳品擺放的位置，數(shù)量等進行指導(dǎo)與監(jiān)督指導(dǎo)、監(jiān)督直營店裝修等事宜。協(xié)助客戶經(jīng)理選擇店面位置并確定負(fù)責(zé)賣場內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作門店間貨物及促品的調(diào)度協(xié)助客戶經(jīng)理按照賣場實際銷售情況分發(fā)貨物貨物分配abcYOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSbcdefg（二）督導(dǎo)的主要工作銷售促品的分配,使用與監(jiān)控賣場發(fā)放情況并詳盡備案賣場人員銷售任務(wù)的分解與監(jiān)控實行情況優(yōu)惠政策等各項政策的告知并監(jiān)督執(zhí)行情況監(jiān)督指導(dǎo)并協(xié)助直營店面銷售

監(jiān)督店內(nèi)促銷活動的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作確保店內(nèi)遞交的各項報表的準(zhǔn)確性根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案a賣場關(guān)系的維持與發(fā)展h主持每周例會,定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告iYOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSj終端運作情況的檢查:硬終端k終端運作情況的檢查:軟終端1產(chǎn)品檢查2宣傳品檢查1進門觀察2銷售員導(dǎo)向測試3產(chǎn)品知識測試4宣傳資料檢查5銷售員隨機詢問與詳細詢查銷售YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSbcdefg（二）督導(dǎo)的主要工作信息收集了解行業(yè)人士對終端的評價和口碑了解最暢銷同類產(chǎn)品的暢銷原因了解自身產(chǎn)品的覆蓋能力及終端的銷售數(shù)據(jù)了解同類產(chǎn)品特點及其競爭優(yōu)勢了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計資料對終端的實地了解包括：店面面積銷售員人數(shù)地理位置人流量估計a收集主要競爭對手在當(dāng)?shù)厮采w終端的信息周圍社區(qū)狀況消費水平Y(jié)OURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS

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31針對店面導(dǎo)銷人員的管理與培訓(xùn)，信息收集與反饋2制度監(jiān)督3市場協(xié)調(diào)4競品調(diào)查5數(shù)據(jù)統(tǒng)計6促銷建議人員管理包括企業(yè)制度、市場制度等了解市場動態(tài)，了解競品銷售狀況，及時向公司做出調(diào)整建議等

主要以與市場搞好關(guān)系為回款、促銷等工作打下基礎(chǔ)

進店率、成交率、利潤率、日銷量、周銷量、月銷量季銷量及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計與及時匯報等

你可以針對你所管轄的市場提出適合適時的促銷建議督導(dǎo)工作總結(jié)督導(dǎo)例行工作每日戰(zhàn)報短信造勢活動方案執(zhí)行區(qū)域周培訓(xùn)每天針對終端的實際銷售狀態(tài)及需攻堅、整改的問題點，進行群發(fā)短信造勢，以提高終端銷售士氣?？偛糠桨笀远ú灰茍?zhí)行、反饋。區(qū)域方案制定、實施，確?；顒勇涞?，且有效果。每天針對責(zé)任區(qū)域內(nèi)當(dāng)天銷售總結(jié)，排序，案例分享周培訓(xùn)推進卡，增加了每周銷量為0門店，培養(yǎng)客戶信息及跟進情況。民族精品睿智之選終端培訓(xùn)體系總部培訓(xùn)部培訓(xùn)經(jīng)理終端競爭力推進經(jīng)理豐富培訓(xùn)教材制作統(tǒng)一口徑培養(yǎng)隊伍靈魂店面競爭力管理人員競爭力管理實戰(zhàn)與靈魂建設(shè)培訓(xùn)教材多元化培訓(xùn)口徑統(tǒng)一化培訓(xùn)模式規(guī)范化

店面競爭力建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一、創(chuàng)新布置店面分級管理人店匹配模式直銷員競爭力建設(shè)直銷員級別評定直銷員戰(zhàn)報建設(shè)直銷員優(yōu)化系統(tǒng)CompanyLogo完善終端培訓(xùn)結(jié)構(gòu)故事營銷教材編制考試制度視頻教學(xué)民族精品睿智之選多樣化教材編制-PPT三級編制統(tǒng)一口徑制定、貫徹產(chǎn)品一句話賣點、銷售話術(shù)確立。視頻點對點教學(xué)視頻會議形式教學(xué)培訓(xùn)培訓(xùn)光盤制作賣場互動，實戰(zhàn)教學(xué)片建立產(chǎn)品故事檔案挖掘終端銷售案例提煉產(chǎn)品優(yōu)化生活案例-以戰(zhàn)報形式推廣傳播月考、季度考試制度-數(shù)字精英學(xué)院網(wǎng)絡(luò)考試-區(qū)域自考制度督導(dǎo)零售經(jīng)理客戶經(jīng)理零售指標(biāo)完成率：

終端規(guī)模：

突出業(yè)績：

綜合評價：零售指標(biāo)：終端規(guī)模：突出