督導培訓手冊

督導培訓手冊同方3C賣場事業(yè)部團隊文化團隊文化建設企業(yè)文化承擔、探索、超越；忠誠、責任、與價值等同.承擔：科教興國；探索：高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路；超越：超越自我；忠誠：對事業(yè)、對企業(yè)忠誠。民族精品睿智之選產(chǎn)品靈魂以第一份額為榮，以銷量掛零為恥；以第一士氣為榮，以萎靡不振為恥；以第一執(zhí)行力為榮以消極怠工為恥；以第一終端為榮，以形象邋遢為恥。RKA團隊精神民族精品睿智之選YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS一：督導的概念（一）督導的作用（二）督導的義務（三）督導的意義二：督導的崗位說明（一）督導的崗位職責（二）督導的主要工作YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS市場督導顧名思義，就是監(jiān)督和指導。專職市場督導就是針對市場終端進行的監(jiān)督和指導的行為。作為一項綜合性和專業(yè)性都很強的工作，市場督導在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對督導從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高市場調(diào)查表明：消費者在到達終端前就計劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30％，而70％的消費者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量；而且,在已有購買計劃的消費者中,又有13．4％會因某種因素的變化更改原來的購買計劃。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對終端的建設與維護，更要經(jīng)常性地進行市場督導工作。

督導的概念督導的工作職能零售經(jīng)理督導店面經(jīng)營店面統(tǒng)一標準化布置，店面文化建設。創(chuàng)新布置元素提煉“每日一店”推進管理售前、售后服務管理VIP客戶信息管理店面分級管理，人店匹配提高單店產(chǎn)能總部終端管理部客戶經(jīng)理人員經(jīng)營直銷員選、用、育、留人員、產(chǎn)品培訓，團隊文化建設產(chǎn)品賣點提煉、創(chuàng)新。競品對陣分析，銷售話術整合終端活動方案執(zhí)行、反饋人員分級管理，人店匹配提高人均產(chǎn)能民族精品睿智之選YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS督導的義務對公司的義務對員工的義務督導的義務a.做好份內(nèi)工作是公司雇傭你的原因b.高效完成公司授權的工作c.員工、客戶的要求匯報給公司被接納、被認同能夠坦言相對具有公平性歸屬感的開誠布公為員工創(chuàng)造一種工作氛圍員工需要：YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS（三）督導的意義督導工作的最終目的：銷售任務量的達成

優(yōu)秀的督導必須是:優(yōu)秀的領導者與優(yōu)秀的銷售員YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS1.確保工作計劃按質(zhì)、按時地實現(xiàn)2.確保直營店的銷售工作順利進行3.對公司各項方針政策在直營店執(zhí)行情況負責4.對市場調(diào)研內(nèi)容準確性負責5.對直營店選址可行性負責

6.對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負責7.對專營店銷售任務、培訓結(jié)果、陳列狀況負責二：督導的崗位說明

YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSabc（二）督導的主要工作協(xié)助客戶經(jīng)理負責賣場內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告

協(xié)助客戶經(jīng)理負責賣場內(nèi)所有員工的綜合培訓、工作考核、薪資考核

協(xié)助客戶經(jīng)理負責賣場的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等

賣場銷售人員

展開幫促活動

一般一個企業(yè)都有多個產(chǎn)品，并且不斷地有新產(chǎn)品推向市場。而促銷員很難快速接受企業(yè)產(chǎn)品知識的培訓，同時由于促銷員的流動性較大這就需要市場督導經(jīng)常性地開展特別指導，幫助促銷員更好地推廣產(chǎn)品。在人手緊張時，甚至還需要頂替促銷員上崗。

YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS（二）督導的主要工作abc店面布置對賣場產(chǎn)品及宣傳品擺放的位置，數(shù)量等進行指導與監(jiān)督指導、監(jiān)督直營店裝修等事宜。協(xié)助客戶經(jīng)理選擇店面位置并確定負責賣場內(nèi)新品上市的前期準備及店鋪后期執(zhí)行的相關工作門店間貨物及促品的調(diào)度協(xié)助客戶經(jīng)理按照賣場實際銷售情況分發(fā)貨物貨物分配abcYOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSbcdefg（二）督導的主要工作銷售促品的分配,使用與監(jiān)控賣場發(fā)放情況并詳盡備案賣場人員銷售任務的分解與監(jiān)控實行情況優(yōu)惠政策等各項政策的告知并監(jiān)督執(zhí)行情況監(jiān)督指導并協(xié)助直營店面銷售

監(jiān)督店內(nèi)促銷活動的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作確保店內(nèi)遞交的各項報表的準確性根據(jù)市場狀況，提供科學有效的促銷方案a賣場關系的維持與發(fā)展h主持每周例會,定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告iYOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSj終端運作情況的檢查:硬終端k終端運作情況的檢查:軟終端1產(chǎn)品檢查2宣傳品檢查1進門觀察2銷售員導向測試3產(chǎn)品知識測試4宣傳資料檢查5銷售員隨機詢問與詳細詢查銷售YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSbcdefg（二）督導的主要工作信息收集了解行業(yè)人士對終端的評價和口碑了解最暢銷同類產(chǎn)品的暢銷原因了解自身產(chǎn)品的覆蓋能力及終端的銷售數(shù)據(jù)了解同類產(chǎn)品特點及其競爭優(yōu)勢了解行業(yè)內(nèi)的相關統(tǒng)計資料對終端的實地了解包括：店面面積銷售員人數(shù)地理位置人流量估計a收集主要競爭對手在當?shù)厮采w終端的信息周圍社區(qū)狀況消費水平Y(jié)OURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS

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31針對店面導銷人員的管理與培訓，信息收集與反饋2制度監(jiān)督3市場協(xié)調(diào)4競品調(diào)查5數(shù)據(jù)統(tǒng)計6促銷建議人員管理包括企業(yè)制度、市場制度等了解市場動態(tài)，了解競品銷售狀況，及時向公司做出調(diào)整建議等

主要以與市場搞好關系為回款、促銷等工作打下基礎

進店率、成交率、利潤率、日銷量、周銷量、月銷量季銷量及各類同期比較數(shù)據(jù)的準確統(tǒng)計與及時匯報等

你可以針對你所管轄的市場提出適合適時的促銷建議督導工作總結(jié)督導例行工作每日戰(zhàn)報短信造勢活動方案執(zhí)行區(qū)域周培訓每天針對終端的實際銷售狀態(tài)及需攻堅、整改的問題點，進行群發(fā)短信造勢，以提高終端銷售士氣?？偛糠桨笀远ú灰茍?zhí)行、反饋。區(qū)域方案制定、實施，確?；顒勇涞兀矣行Ч?。每天針對責任區(qū)域內(nèi)當天銷售總結(jié)，排序，案例分享周培訓推進卡，增加了每周銷量為0門店，培養(yǎng)客戶信息及跟進情況。民族精品睿智之選終端培訓體系總部培訓部培訓經(jīng)理終端競爭力推進經(jīng)理豐富培訓教材制作統(tǒng)一口徑培養(yǎng)隊伍靈魂店面競爭力管理人員競爭力管理實戰(zhàn)與靈魂建設培訓教材多元化培訓口徑統(tǒng)一化培訓模式規(guī)范化

店面競爭力建設標準、統(tǒng)一、創(chuàng)新布置店面分級管理人店匹配模式直銷員競爭力建設直銷員級別評定直銷員戰(zhàn)報建設直銷員優(yōu)化系統(tǒng)CompanyLogo完善終端培訓結(jié)構(gòu)故事營銷教材編制考試制度視頻教學民族精品睿智之選多樣化教材編制-PPT三級編制統(tǒng)一口徑制定、貫徹產(chǎn)品一句話賣點、銷售話術確立。視頻點對點教學視頻會議形式教學培訓培訓光盤制作賣場互動，實戰(zhàn)教學片建立產(chǎn)品故事檔案挖掘終端銷售案例提煉產(chǎn)品優(yōu)化生活案例-以戰(zhàn)報形式推廣傳播月考、季度考試制度-數(shù)字精英學院網(wǎng)絡考試-區(qū)域自考制度督導零售經(jīng)理客戶經(jīng)理零售指標完成率：

終端規(guī)模：

突出業(yè)績：

綜合評價：零售指標：終端規(guī)模：突出