推課實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件

推課技巧培訓(xùn)

第一部分案例分析實戰(zhàn)篇有四個營銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒銷掉。第二個營銷員回來了，銷了十多把。他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個營銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。第四個營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。有四個營銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒銷掉。第二個營銷員回來了，銷了十多把。他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個營銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。第四個營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。案例分析第二部分家長識別技巧

知己知彼百戰(zhàn)不殆實戰(zhàn)篇類型特征采取對策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被我們老師說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明學(xué)校性質(zhì)及教材獨特優(yōu)點和教學(xué)質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取家長理性的認(rèn)同。感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調(diào)教學(xué)的特色與活動優(yōu)惠，促其快速決定。猶豫型猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為孩子還小，一下又覺得別人家的孩子都學(xué)了，暫時不學(xué)也沒什么，在家也能教了。態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹我們的課程，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥一藥。家長類型劃分培訓(xùn)辨別家長首先確定該家長是否會報名報名行為的辨別提問內(nèi)容課程的選擇來訪次數(shù)討價還價全款或定金付款方式家長識別技巧培訓(xùn)教師、教材、上課時間段、……一般提問價格、課程，是否有效果……優(yōu)惠活動、孩子的學(xué)習(xí)情況深入提問孩子的習(xí)慣及教師對孩子的側(cè)重點PS當(dāng)家長問到一些深入問題時，我們的老師應(yīng)注意，你的目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)了家長識別技巧培訓(xùn)報名動機的辨別家長識別技巧培訓(xùn)報名能力的辨別家長識別技巧看培訓(xùn)報名能力的辨別家長識別技巧培訓(xùn)報名能力的辨別家長識別技巧第三部分推課戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)篇推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★第一次接待家長，不急于說報名的事，而是讓其了解貝爾品牌、在校人數(shù)、課程特色、家長滿意度等，使家長先感受學(xué)校的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其報名欲望。為后面談具體報名事宜、繳費打下良好的基礎(chǔ)。推課戰(zhàn)術(shù)★當(dāng)家長有明確的報名意向后，有時不宜對家長逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實條件，讓家長明白“條件不夠，不強求報名”。使家長產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到報名目的。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★當(dāng)家長已出現(xiàn)想給孩子報名時，但又猶豫不決的時候，推課老師不是直接從正面鼓勵家長報名，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣和孩子溝通，讓孩子感興趣，暗示孩子鼓動家長報名。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★告訴家長，優(yōu)惠期即將結(jié)束、學(xué)校的活動一旦結(jié)束就恢復(fù)原價，或這個班級名額有限、報這個老師班的家長特別多，另開班就得再等時間，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心報名。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心報名。所以有意識地制造報名現(xiàn)場人氣或大量報名的氣氛，令家長有緊迫感，會加快報名繳費進(jìn)程。也適合在班上給孩子用這一種方法。

（集中時間安排家長會）推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★在現(xiàn)場故意制造一個名額的錯誤，造成搶報的局面，促成家長盡快做出決定。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★如果推課人員一味給家長施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，家長回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推課中要通過結(jié)果提示，讓家長想象報名的好處，享受孩子成功的喜悅，從而產(chǎn)生報名欲望。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★通過其他孩子在貝爾學(xué)習(xí)一段時間在學(xué)校取得了優(yōu)異成績等方式，向家長提示給孩子報班是正確的選擇，從而孩子的成績上去了?！锢萌藗冑I東西圖實惠的心理，結(jié)合學(xué)校宣傳活動或送贈品，吸引他們采取快速報名。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投家長孩子之所好，幫他們實現(xiàn)其所需，讓他們感受到我們真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因為人而報我們的課程。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★如果家長認(rèn)同我們，可以積極介入，站在家長立場去考慮問題，幫助家長對比分析孩子報名的利弊。用坦誠和事實向家長證明孩子學(xué)與不學(xué)的區(qū)別，隨后，再與家長共同權(quán)衡，做出是否給孩子報名。

推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★當(dāng)遇到團(tuán)報，或家長的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)報名繳費。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑推課人員使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺家長對課程確實動心，可使出最后一招——不賣?。。?！置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉(zhuǎn)。推課戰(zhàn)術(shù)推課戰(zhàn)術(shù)：12條金科玉律2013年課程設(shè)置及價格英語課程科目試用學(xué)生使用時間收費（元）波嚕嚕一新一年級暑假暑假40課時68元波嚕嚕二新二年級暑假

語音基礎(chǔ)新三年級暑假暑假40課時49元百思迪威一級三年級秋季秋季45課時上，下冊86元百思迪威一級三年級寒假寒假12課時百思迪威一級三年級春季春季45課時百思迪威二級新四年級暑假暑假45課時上，下冊72元百思迪威二級四年級秋季秋季45課時百思迪威二級四年級寒假寒假12課時百思迪威二級四年級春季春季45課時語音提高新五新六年級暑假暑假48課時72元百思迪威三級五年級秋季秋季45課時76元百思迪威三級五年級寒假寒假12課時百思迪威三級五年級春季春季45課時百思迪威三級新六年級暑假暑假45課時2013年課程設(shè)置及價格（新）南希一六年級秋季秋季45課時60元（新）南希一六年級寒假寒假12課時（新）南希二六年級春季春季45課時60元（新）南希二（新）七年級暑假暑假40課時（新）南希三七年級秋季秋季45課時60元（新）南希三七年級寒假寒假12課時（新）南希三七年級春季春季45課時預(yù)科新八年級暑假4520元（新）南希四八年級秋季4560元（新）南希四八年級寒假12（新）南希四八年級春季45預(yù)科新九年級暑假4520元加強培優(yōu)班九年級秋季4520元加強培優(yōu)班九年級寒假1220元加強培優(yōu)班九年級春季4520元科目課程招生對象總課時學(xué)費（元）書費（元）小學(xué)數(shù)學(xué)二年級興趣一年級升二年級學(xué)生每期45h67520三年級興趣二年級升三年級學(xué)生45h67520／50四年級興趣三年級升四年級學(xué)生45h67520／50五年級興趣四年級升五年級學(xué)生45h67520／50六年級興趣五年級升六年級學(xué)生45h67520／50初中數(shù)學(xué)小升初小學(xué)升初一學(xué)生（暑）40h60020初一同步（秋、春）初一學(xué)生每期45h81020初二預(yù)科初一升初二學(xué)生（暑）45h81020初二同步（秋、春）初二學(xué)生每期45h81020初三預(yù)科初二升初三學(xué)生（暑）45h81020初三同步（上、下）初三學(xué)生每期45h810單期20初中物理化學(xué)初二預(yù)科初一升初二學(xué)生（暑）45h81020初二同步（秋、春）初二學(xué)生每期