模塊四 磋商階段1

模塊四磋商階段是談判主體間的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。報(bào)價(jià)價(jià)格解釋討價(jià)還價(jià)讓步（一）報(bào)價(jià)的原則

通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。某地計(jì)劃引進(jìn)一套大容量鍋爐設(shè)備，許多外商紛紛前來洽談?？吹竭@個(gè)項(xiàng)目如此灸手可熱，當(dāng)?shù)氐恼勁腥搜笱蟮靡?，就乘機(jī)對外商輪番壓價(jià)，結(jié)果一些技術(shù)先進(jìn)、工藝成熟、價(jià)格合理的外商一一退出了談判，最后一家外商以比正常價(jià)格低20％的價(jià)格取得了合同。簽約時(shí)，人們稱贊談判人員能干，使談判獲得巨大成功。然而，工程上馬后不足一個(gè)月，由于鍋爐的制造技術(shù)不過關(guān)，設(shè)計(jì)存在嚴(yán)重缺陷，結(jié)果發(fā)生爆炸，造成了人員傷亡，損失極為慘重，這就是片面追求價(jià)格低廉帶來的教訓(xùn)。（二）報(bào)價(jià)的形式

1．書面報(bào)價(jià)2．口頭報(bào)價(jià)（三）確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)和報(bào)價(jià)方法1．確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)（起點(diǎn)策略）確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)要按以下步驟進(jìn)行：（1）確定報(bào)價(jià)范圍

成本因素、需求因素、品質(zhì)因素、競爭因素、政策因素另外，對方的內(nèi)行程度、對方可能的還價(jià)、談判雙方相互信任的程度及合作的前景、交易的次數(shù)等都應(yīng)是報(bào)價(jià)時(shí)考慮的因素。（三）確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)和報(bào)價(jià)方法1．確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)（起點(diǎn)策略）（2）設(shè)立最低目標(biāo)水平（3）確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)（案例：小販的圈套）開盤價(jià)為賣方“最高”或買方“最低”價(jià)

“一分錢，一分貨”心理為以后的討價(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地會對成交價(jià)有實(shí)質(zhì)性的影響2．報(bào)價(jià)的方法（表達(dá)策略）你想賣掉自己的舊車，換輛新車。覺得舊車能值5.5萬元，雖然有些小毛病。那么你在登廣告時(shí)會：A、要價(jià)5.5萬元，后面加上“價(jià)格可商量”B、要價(jià)5.7萬元C、要價(jià)6萬元，后面加上“價(jià)格可商量”D、不提價(jià)錢E、只提要價(jià)5.5萬元

2．報(bào)價(jià)的方法（表達(dá)策略）當(dāng)事人確定報(bào)價(jià)后，在向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)時(shí)一般應(yīng)注意以下方法：（1）報(bào)價(jià)果斷

（2）明確報(bào)價(jià)，避免“大概”“大約”“估計(jì)”等含糊其辭的語言。心理價(jià)格

(四)報(bào)價(jià)的先后次序（時(shí)機(jī)策略）請問：先報(bào)價(jià)好，還是后報(bào)價(jià)好？

(四)報(bào)價(jià)的先后次序（時(shí)機(jī)策略）先報(bào)價(jià)的利弊先報(bào)價(jià)的好處：A.能先聲奪人，占據(jù)主動(dòng)，更顯信心。B.將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。

(四)報(bào)價(jià)的先后次序（時(shí)機(jī)策略）先報(bào)價(jià)的利弊先報(bào)價(jià)的不利之處：A.當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。B.會過早地暴露底牌，處于明處，為對方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便。3．報(bào)價(jià)先后的一般慣例

A.如自身實(shí)力強(qiáng)于對方，或者在談判中處于主動(dòng)地位，己方先報(bào)價(jià)為宜。（尤其是對方對本行業(yè)不熟悉時(shí)），反之。B.在沖突程度高的談判場合，“先下手為強(qiáng)”，在合作程度高的場合，誰先出價(jià)則無所謂。另外，商務(wù)性談判的慣例是：A.發(fā)起者先報(bào)價(jià)。B.投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。（五）兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

西歐式報(bào)價(jià)脫衣服法STEP1：給出較大回旋余地的價(jià)格STEP2：根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比情況和該筆交易的國際市場競爭等因素，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)到成交的目的。（五）兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

日本式報(bào)價(jià)穿衣服法STEP1：報(bào)出最低價(jià)格，以引起買主的興趣。STEP2：在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于最初的價(jià)格。日本報(bào)價(jià)術(shù)我某公司在與外商洽談某商品出口時(shí)，故意把市場價(jià)格每打150美元的商品報(bào)價(jià)為每打145美元。這一報(bào)價(jià)引起了外商的極大興趣。于是對方放棄了其他賣主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來的簡裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡裝暢銷，便欣然答應(yīng)。在談到交貨期時(shí)，外商要求我方在兩個(gè)月內(nèi)完成5萬打的交貨任務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠來不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運(yùn)。外商堅(jiān)持要求兩個(gè)月全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤甚低，希望外商能支付一些加班費(fèi)。外商表示愿意支付每打3美元的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30％的貨款。最終，外商同意預(yù)付20％的貨款。協(xié)議就此達(dá)成。案例分析:在商務(wù)談判中，這種情況非常普遍。買方常常以較低的價(jià)格與賣方簽訂一份合同，為了圖一時(shí)之利，買方也愿意選擇最低的出價(jià)，然而他們常常忽略了額外的開支。買方在簽約之后，就發(fā)現(xiàn)還必須在修理、改裝、零配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等方面付出更多的費(fèi)用，否則，買進(jìn)的產(chǎn)品根本無法使用。而精明的賣方卻在這些增加的費(fèi)用上賺足了錢。

（五）兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

日本式報(bào)價(jià)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司費(fèi)用、賣方的過戶公證費(fèi)、屋主產(chǎn)權(quán)保險(xiǎn)費(fèi)、縣政府過戶稅、市政府過戶稅、一年的房屋保修費(fèi)、白蟻檢查費(fèi)、屋契文件準(zhǔn)備費(fèi)、文件公證費(fèi)、經(jīng)紀(jì)公司的法律規(guī)范監(jiān)督費(fèi)實(shí)踐練習(xí)有人要求你就供應(yīng)家庭廚房設(shè)備提出報(bào)價(jià)。你將怎么報(bào)？（五）報(bào)價(jià)差別策略旺季暢銷淡季滯銷價(jià)格購買數(shù)量、付款方式、交貨期限地點(diǎn)、客戶性質(zhì)、季節(jié)等不同，同一產(chǎn)品購銷價(jià)格不同（五）報(bào)價(jià)差別策略

老客戶或大批量需求客戶——價(jià)優(yōu)新客戶——若為開拓新市場，適當(dāng)讓價(jià)對方“等米下鍋”——價(jià)高旺季——價(jià)高交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)——價(jià)高一次性付款——價(jià)優(yōu)（六）、對待對方報(bào)價(jià)的策略認(rèn)真傾聽對方報(bào)價(jià)不急于還價(jià)，要求對方對價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)，計(jì)算基礎(chǔ)、方式等作出詳細(xì)的解釋（七）、價(jià)格解釋和評論價(jià)格解釋：指報(bào)價(jià)一方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方法等作出的介紹、說明和解釋。有問必答不問不答F,A,B，EFAB介紹技巧Feature特性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefits好處它是什么它能做什么它能為您帶來什么利益（因?yàn)椤?.）（所以…..）（對您而言…..）網(wǎng)布設(shè)計(jì)良好的透氣性能穿著不會汗腳FAB介紹技巧Feature特性：與貨品有關(guān)，選取最適合客人需求的

這個(gè)是XXX面料／款式／設(shè)計(jì)／進(jìn)口的Advantage優(yōu)點(diǎn)：與貨品有關(guān)，強(qiáng)調(diào)特性帶來的優(yōu)點(diǎn)

看上去……摸上去……感覺上……Benefits好處：與客人有關(guān)，強(qiáng)調(diào)為什么應(yīng)該擁有

如果您在XXX場合／季節(jié)／搭配……穿著／使用會令你……常見例子：(F)100%全棉t-shirt，(A)吸汗通氣，(B)夏天穿最舒服例子：服裝FABFeature特性：

條紋+連帽針織衫Advantage優(yōu)點(diǎn)：時(shí)尚，容易搭配Benefits好處：任何時(shí)候都適宜穿著，也不必?fù)?dān)心如何配搭的問題例子：配件FABFeature特性：多口袋設(shè)計(jì)Advantage優(yōu)點(diǎn)：功能性強(qiáng)，方便將物件分類擺放Benefits好處：既適合平日使用，也適合短途旅行，非常實(shí)用方便。報(bào)價(jià)實(shí)操案例談判情景：海南金盤飲料公司是一家生產(chǎn)純凈水的地方知名企業(yè)。PET公司與金盤公司的談判已經(jīng)開局，進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。PET公司產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為10000元/噸，市場平均價(jià)為12000元/噸，公司制定的保留價(jià)格為11000元/噸，理想成交價(jià)為11400元/噸PET114001100010000成本價(jià)保留價(jià)理想成交價(jià)12000市場平均價(jià)價(jià)格解釋與評論實(shí)操案例首先以充分的信息資料為依據(jù)，分析目前PET產(chǎn)品市場的行情，即市場平均價(jià)格為12000元/噸，平均毛利率為10%，平均成本為10800元/噸。進(jìn)一步解釋本公司產(chǎn)品質(zhì)量及成本情況。本廠PET產(chǎn)品采用進(jìn)口原料，引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于國內(nèi)同類產(chǎn)品，所以本廠產(chǎn)品成本較高，為11400元/噸。進(jìn)一步向?qū)Ψ浇忉尲悍降恼勁心康?，即本廠主要是希望通過與金盤公司合作打入海南市場；并指出這一合作給對方帶來的好處，即本公司在產(chǎn)品質(zhì)量上明顯優(yōu)于國內(nèi)其他企業(yè)產(chǎn)品，在成本高出行業(yè)平均成本600元的情況下，仍按市場平均價(jià)報(bào)價(jià)12000元/噸，在成本上只有5%的毛利。目的是為了增加價(jià)格解釋的可信度，說服對方接受報(bào)價(jià)。課堂實(shí)踐練習(xí)假如你是某公司外銷員，你代表公司在琶洲展館展臺導(dǎo)購，請利用FABE方法介紹某件商品，打動(dòng)顧客，讓顧客產(chǎn)生購買欲望？二、磋商階段——討價(jià)還價(jià)討價(jià)討價(jià)，是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。1．討價(jià)的方法全面討價(jià)：立足于交情、面子等。Howtosay?貴方條件如此不合理，請予以改善.我方意見已經(jīng)講了許多，貴方應(yīng)該作出表明誠意的舉動(dòng)，否則我們無法談下去.貴方既然無話可說，那就請改善條件吧，否則也太不尊重我方意見了.1．討價(jià)的方法針對性討價(jià)：即在對方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項(xiàng)目，針對這些不合理的部分要求改善報(bào)價(jià)。如設(shè)備零件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等2．討價(jià)的態(tài)度

采用說理的方式，保持平和期待的氣氛，并作充分說明，以求最大的效果。還價(jià)

是針對談判對手的報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，以討價(jià)作為基礎(chǔ)。還價(jià)

1．還價(jià)方式按分析比價(jià)還價(jià)：降百分比10%discount按分析成本還價(jià)：降實(shí)際價(jià)位Cut100yuan怎么還？①單項(xiàng)還價(jià)②分組還價(jià)③總體還價(jià)可交替使用2．還價(jià)起點(diǎn)的確定

還價(jià)的起點(diǎn)：起點(diǎn)要低，要接近對方的保留價(jià)格，使對方有接受的可能。還價(jià)起點(diǎn)的確定要受三個(gè)因素的制約雙方價(jià)格差距標(biāo)的物的客觀成本還價(jià)策略3.還價(jià)策略（1）吹毛求疵裝內(nèi)行百般挑剔動(dòng)搖對方軍心、打擊對方自信、被迫接受還價(jià)3.還價(jià)策略（2）差額均攤3.還價(jià)策略（3）釜底抽薪（4）欲擒故縱買方設(shè)法掩藏購買意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，采取若即若離的姿態(tài)。3.還價(jià)策略（5）目標(biāo)分解我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過對德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬美元降低到25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果

3.還價(jià)策略（6）最后通牒給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。運(yùn)用該策略應(yīng)注意：（1）自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對對手來講，要比對本方更為重要。（2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用“最后通牒”。對方經(jīng)過曠日持久的談判，花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，一旦拒絕我方的要求，這些成本將付之東流。這樣，對方會因無法擔(dān)負(fù)失去這筆交易所造成的損失而達(dá)成協(xié)議。

3.還價(jià)策略（7）最大預(yù)算在還價(jià)中一方面對賣方的商品及報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由來迫使賣方最后讓步和接受自己的出價(jià)。注意：準(zhǔn)備變通辦法。萬一賣方不管你“最大預(yù)算”真假如何，仍堅(jiān)持原有立場，買方須有變通辦法：一是固守“最大預(yù)算”，對方不讓步，己方也不能讓步，只好以無奈為由中斷交易；二是維護(hù)“最大預(yù)算”，對方不讓步，己方做適當(dāng)讓步，可以酌減某項(xiàng)交易內(nèi)容或者后補(bǔ)價(jià)款，便于以此為臺階實(shí)現(xiàn)交易。

案例分析我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218美元，我方不同意，美方降至128美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后，將價(jià)格降至合理。問我方采用了怎樣的討價(jià)還價(jià)策略？討價(jià)還價(jià)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目在電子市場，你拿到了近期電腦的報(bào)價(jià)單，準(zhǔn)備買一臺電腦，并確定了你的電腦配置：CPU800元、內(nèi)存360元、主板760元、硬盤600元、顯示器1000元、機(jī)箱300元、音箱300元、鍵盤鼠標(biāo)60元。同樣配置的品牌電腦的價(jià)格為5188元，經(jīng)過對幾家電腦店的詢價(jià)，感覺還有很大的還價(jià)空間。這是因?yàn)椋菏袌龈偁幖ち?；整機(jī)裝配，商家明確表示可以優(yōu)惠；學(xué)生是該電腦市場的購買主力。“老板，你看這個(gè)配置需要多少錢？”你遞過去你想配置電腦的詳單。請模擬雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)僵局三、僵局處理(一)談判僵局產(chǎn)生的原因

1．立場觀點(diǎn)相差太大

2．一方過于強(qiáng)勢

3．過分沉默與反應(yīng)遲鈍

4．人員素質(zhì)低

5．信息溝通的障礙

6．談判雙方用語不當(dāng)

7．外部環(huán)境發(fā)生變化8.談判人員的偏見或成見Case1——立場在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”。這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。提供網(wǎng)站：Case2——立場差異圖書館里一片寂靜，然而兩個(gè)鄰座的讀者卻為了一件小事發(fā)生了爭執(zhí)。一個(gè)想打開臨街的窗戶讓空氣清新一些，保持頭腦清醒，有利于提高讀書的效率；一個(gè)想關(guān)窗不讓外面的噪音進(jìn)來，保持室內(nèi)的安靜，以利于看書。二人爭論了半天，卻未能找到雙方滿意的解決方法。管理員最終打開另一側(cè)面對花園的窗戶，既讓空氣得到流通，又避免了噪音干擾，同時(shí)滿足了雙方的要求提供網(wǎng)站：一方過于強(qiáng)勢”要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌”,對否？（二）處理和避免僵局的原則1.正確認(rèn)識談判的僵局2.冷靜地理性思考3．樂于接納不同意見4．態(tài)度誠懇冷靜，語言中肯5．避免爭吵6．互惠式談判調(diào)整雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)case3有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購物中心，而選中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià)100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到120萬元，張橋村的還價(jià)降到180萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。看起來，張橋村堅(jiān)持的是維護(hù)村民利益的立場，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想多要一些錢個(gè)辦一家機(jī)械廠，另謀出路，而百貨公司站在維護(hù)國家利益的立場上，因?yàn)榘儇浌臼菄衅髽I(yè)，讓步到到120萬已經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場規(guī)模。然而冷靜地審視雙方的利益，則可發(fā)現(xiàn)雙方對立的立場背后存在著共同利益，失去土地的農(nóng)民要辦一家機(jī)械廠談何容易，而百貨公司要擴(kuò)大商場規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉捷的事。早些將項(xiàng)目談成，讓購物中心快點(diǎn)建起來，依靠購物中心吸納大量農(nóng)村勞動(dòng)力，既可解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補(bǔ)充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共同的目標(biāo)，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按120萬成交，但商場建成后必須為張橋村每戶提供一個(gè)就業(yè)的名額；方案之二，張橋村以地皮價(jià)120萬入股，待購物中心建成后，劃出一部分由農(nóng)民自已經(jīng)商，以解決生活出路問題。于是雙方的需要即可得到滿足，談判就順利地突破了僵局，進(jìn)入二個(gè)方案的比較與選擇中去，不久協(xié)議就很容易地達(dá)成了

因此，當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長遠(yuǎn)利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。分析：案例中出現(xiàn)僵局的原因？如何化解的？（三）打破談判僵局的策略事前避免事后補(bǔ)救（三）打破談判僵局的策略1.采取橫向式的談判當(dāng)談判陷入僵局，可以采用轉(zhuǎn)移話題，打破僵局2．尋找替代方法如：（1）另選商議的時(shí)間。（2）改變售后服務(wù)的方式。（3）改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。（4）改變交易的形態(tài)。（5）改變付款的方式和時(shí)限。（三）打破談判僵局的策略3．改變談判環(huán)境與氣氛——場外溝通打破僵局4．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解找到一位中間人來幫助調(diào)解，有時(shí)能很快使雙方立場出現(xiàn)松動(dòng)。注意：由談判者自己挑選商務(wù)談判中的中間人。確定的斡旋者應(yīng)該是對對方所熟識，為對方所接受的。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)公正性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。（三）打破談判僵局的策略5．?dāng)⑴f情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)，用語言鼓勵(lì)對方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，可以用話語鼓勵(lì)對方打破僵局。敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)，以達(dá)到打破僵局的目的。

6．適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)讓步7．最后通牒（三）打破談判僵局的策略8.運(yùn)用休會策略打破僵局注意：提建議的一方應(yīng)把握好時(shí)機(jī)，看準(zhǔn)對方態(tài)度的變化，講清休會時(shí)間；休會之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來后，可利用休會的時(shí)間去認(rèn)真思考。9.適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局

注意：所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對方的習(xí)俗，一是防止賄賂之嫌。實(shí)踐練習(xí)1、你從事房屋裝修行業(yè)，所用鋁型材多年來一直是從一家大型鋁制品廠采購。一天上午，該廠新任的營銷經(jīng)理給你打電話，說是決定不再生產(chǎn)你所需要的型材，因?yàn)楝F(xiàn)行價(jià)格太低，簡直無利可圖，你會怎么辦？實(shí)踐練習(xí)2、履型材廠家營銷經(jīng)理又打來電話，說是工人可能要罷工，你最近的一批訂貨已無法滿足，還說常理所存鋁錠也于本月全部用于為一家老客戶趕制所需產(chǎn)品了。對你的抗議，他回答到，該客戶為了趕制產(chǎn)品另加了附加費(fèi)，數(shù)額比你同意增加的貨價(jià)高出很多，所以實(shí)難從命。你該怎么辦？案例分析北歐深海魚產(chǎn)公司的凍魚產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，味道有自己的特色，深受各國消費(fèi)者的喜愛，但從未進(jìn)入到我國市場。深海公司希望能在中國開展凍魚銷售業(yè)務(wù)，并在我國找到合作伙伴。經(jīng)由我某市經(jīng)委介紹，該公司派代表來我國與北方某罐頭制品廠進(jìn)行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。該罐頭制品廠在國內(nèi)有廣泛的銷售網(wǎng)諾，非常愿意與北歐深海魚產(chǎn)公司合作。因此，在開始階段，會談氣氛十分融洽，但談到價(jià)格問題時(shí)，雙方出現(xiàn)了較大的分歧，罐頭制品廠的談判代表表示，深海公司所提出的報(bào)價(jià)過高，按此價(jià)格進(jìn)入我國市場銷售，很難被中國消費(fèi)者所接受。深海公司一方則表示，他們的報(bào)價(jià)已經(jīng)比在國際市場上的報(bào)價(jià)降低了5%，無法繼續(xù)降低價(jià)格。談判進(jìn)入僵局。如果你是該罐頭制品廠的談判人員，你將如何解決此僵局？總結(jié)不能忘記：坐到談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識，即如果促使合作成功所帶來的利益要大于堅(jiān)守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的行動(dòng)。讓步一、讓步的原則1．讓步要三思而行2．不要讓對方輕易得到好處，沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步3．要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度讓步二、讓步的方式以賣方的讓步方式為例。假設(shè)賣方在原來報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，總體讓步數(shù)額為80元，分四次讓出，比較典型的讓步方式如表所示。

讓步幅度讓步方式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步100080220202020329241710450301555101724296515305076015058100000讓步三、迫使對方讓步的策略（一）溫和式1．戴高帽以好話頌揚(yáng)對方，使對方產(chǎn)生一種友善甚至是受到恩寵的好感，進(jìn)而放松思想警戒，軟化對方的談判立場，從而使己方目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。注意：恭維應(yīng)該恰到好處、不漏聲色。讓步三、迫使對方讓步的策略（一）溫和式2．磨時(shí)間以時(shí)間做論戰(zhàn)工具，即在一段時(shí)間里表示同一觀點(diǎn)，等對方改變。對異地或異國談判的人壓力很大。讓步三、迫使對方讓步的策略（一）溫和式3．惻隱術(shù)扮可憐、為難狀，喚起對方同情心，從而達(dá)到迫使對方讓步的做法。注意：惻隱術(shù)的運(yùn)用要注意人格；在用詞與扮相上不宜太過分；還應(yīng)看談判對象。4．發(fā)報(bào)怨在商務(wù)談判中數(shù)落抱怨。讓步三、迫使對方讓步的策略（二）強(qiáng)硬式1．情緒爆發(fā)注意：必須把握住時(shí)機(jī)和烈度。應(yīng)對方法：①泰然處之，冷靜處理。②宣布暫時(shí)休會，給對方冷靜平息的時(shí)間，然后再指出對方行為的無禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問題的談判。2．競爭法談判一方在存在競爭對手的時(shí)候，其談判實(shí)力就會大為削弱，處于劣勢。談判成交階段成交信號的判斷成交促成策略成交簽約儀式談判總結(jié)成交信號的判斷一、幾種可靠的成交信息（1）經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，雙方的差距已很小。（2）對方明確表示可以結(jié)束了（3）對方的成交意愿已顯露出來要求你把某些銷售條件記錄在冊。向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。要求實(shí)地試用產(chǎn)品。（4）對方的形體已表明該結(jié)束了成交信號的判斷二、成交信息的把握語言行為表情“不錯(cuò)、還行、還可以”等等不斷撫摸產(chǎn)品、反復(fù)閱讀說明書、不斷點(diǎn)頭、感興趣的聆聽、帶家人一起試用微笑、眼睛發(fā)亮、眉頭舒展成交促成策略對方遲遲不肯簽約的原因內(nèi)部程序問題意見不統(tǒng)一覺得不夠優(yōu)惠有競爭對手資金問題成交促成策略1、期限策略規(guī)定出談判截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力，借以達(dá)到促成簽約的目的“存貨不多，預(yù)購從速”，“如果你方不能在9月1日以前給我訂單，我們將無法在10月20日簽交貨”“如果我方這星期收不到貨款，這批貨物九無法為你方保留了”“從5月1日起價(jià)格就要上漲了”“優(yōu)惠價(jià)格將于9月30日截止”成交促成策略2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)待，促成盡快簽訂合同。如采用折扣銷售、提前送貨、買幾送一、附送零配件、允許試用、免費(fèi)安裝、免費(fèi)培訓(xùn)等。3、行動(dòng)策略談判一方以一種主要問題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動(dòng)，促成簽約著手草擬協(xié)議，邊寫邊向?qū)Ψ皆儐栂矚g哪一種付款方式或愿意將貨物送到哪個(gè)地方成交促成策略4、主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見如共同商定驗(yàn)收的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及技術(shù)要求等5、采取某一種表明結(jié)束的行動(dòng)如給對方一個(gè)購貨單的號碼、明信片或者和他握手祝賀談判成功實(shí)踐練習(xí)你是一位從事“全包旅游”（主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù)）旅行社的采購主管。正與三亞一家飯店就下個(gè)旅游旺季的預(yù)定客房問題進(jìn)行談判。對方要價(jià)是每人每周500元，比現(xiàn)行價(jià)格300元高出甚多。你知道由于旅客增多的原因，三亞酒店下個(gè)旅游旺季的預(yù)定價(jià)格都不同程度的提高了。下個(gè)旺季三亞的廉價(jià)星級酒店會比較緊張。談判中，對方提出一個(gè)折中方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”，將價(jià)差各讓一半，被你拒絕了。經(jīng)過反復(fù)的討價(jià)還價(jià)，最后對方說如果低于380元就不簽了，請你另找酒店。這時(shí)，你如何處理？實(shí)踐練習(xí)你要出租你的房子，你的保留價(jià)格是1500元/月，報(bào)價(jià)2000元/月。一個(gè)向租房子的人跟你談了整整一下午。一會說你房子的家具不全，一會說樓層太高，一會兒又說物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)太貴。最后的的價(jià)格讓到了1500元的底線，他還在找理由壓價(jià)。你會怎么辦？談判簽約儀式一、簽約日程、參加人員、簽約場所簽約日程規(guī)劃根據(jù)主要出席人員來確定時(shí)間簽約人的選擇為公司的法人代表協(xié)約文本整理審核兩種文本的一致性，采取中外文字對照排版參加人員規(guī)劃邀請來賓規(guī)劃簽約場所規(guī)劃照明、音響系統(tǒng)；制作反應(yīng)簽約儀式內(nèi)容的橫幅或背景（雙語）宣傳媒體通知談判簽約儀式二、簽約儀式的基本程序介紹主要參加人員說明簽約意義本次簽約對雙方公司、行業(yè)、地區(qū)可能產(chǎn)生的積極影響，對社會產(chǎn)生哪些積極作用簽約與交換文本簽約雙方代表的致辭來賓致辭設(shè)置簽約酒會的場合談判總結(jié)一、談判記錄的匯總與歸檔1、雙方通讀記錄條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意2、一方整理雙方確認(rèn)每日每場的談判記錄應(yīng)由一方在當(dāng)時(shí)整理就緒，并經(jīng)雙方予以確認(rèn)，盡量不要拖到第二天。3、記錄完整在談判快結(jié)束時(shí)，對談判記錄進(jìn)行匯總，形成協(xié)議備忘錄（雙方談判觀點(diǎn)的具體化，并作為簽訂正式合同和協(xié)議的基本文件），須經(jīng)雙方同意并簽字后方才有效4、妥善保管作為企業(yè)的業(yè)務(wù)檔案歸檔，一方面作為雙方簽訂合同和履行義務(wù)的原始參考依據(jù)，另一方面作為企業(yè)與其他經(jīng)濟(jì)組織曾發(fā)生過業(yè)務(wù)往來的歷史檔案。談判總結(jié)二、談判總結(jié)的內(nèi)容1、戰(zhàn)略總結(jié)談判對手調(diào)查、談判目標(biāo)確定、談判人員選擇等方面的得失2、談判方案的實(shí)施總結(jié)談判準(zhǔn)備工作、對談判程序的安排，以及對程序有效控制等方面的情況3、談判的組織總結(jié)談判組內(nèi)職權(quán)與職責(zé)的規(guī)定，談判氣氛的形成、訓(xùn)練狀況、工作作風(fēng)、通訊聯(lián)絡(luò)、互相配合等情況4、了解談判對手要了解談判對手有關(guān)情況、工作作風(fēng)、小組整體的工作效率、談判人員的素質(zhì)，以及他們在談判中最關(guān)心的問題在這些視頻中有你的影子嗎？/v_show/id_XMTQxMzE1NDEy.html/v_show/id_XNjMyOTAzMTI=.html/u96/v_MzA2OTg4ODU.html/u49/v_MzA4NDk0OTQ.htmlLet’s