眾籌模式研究

湖南中原研究中心出品“眾籌”模式研究——如果每個中國人都給我1元錢，我就是身價13億的富翁了！CONTENTS目錄什么是眾籌眾籌特點及分類房地產(chǎn)眾籌的三種玩法眾籌運用于房地產(chǎn)的優(yōu)勢玩法一：投資型——別墅眾籌買房投資玩法二：置業(yè)型——湊份子得房子玩法三：混合型——千元眾籌五折競拍Kickstarter于2009年4月在美國紐約成立，致力于支持和激勵創(chuàng)新性、創(chuàng)造性、創(chuàng)意性的活動，是一個專為具有創(chuàng)意方案的企業(yè)籌資的眾籌網(wǎng)站平臺，也是眾籌網(wǎng)站鼻祖。眾籌鼻祖—Kickstarter截止2014年10月31日，國內(nèi)已有113家眾籌平臺，10月，新增5家眾籌平臺，9家主要商品眾籌平臺成功完成籌資的項目總數(shù)為327個，與上月持平；成功籌款金額3899.6萬，環(huán)比增長33.5%；活躍投資人數(shù)為41034，環(huán)比增長24.4%。本土眾籌網(wǎng)站什么是眾籌？相比于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌的精髓就在于小額和大量。融資門檻低且不再以是否擁有商業(yè)價值作為唯一的評判標準，為新型創(chuàng)業(yè)公司的融資開辟了一條新的路徑。其融資渠道不再局限于銀行、PE和VC。眾籌的優(yōu)勢？現(xiàn)代眾籌指通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項目并募集資金。相對于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項目的商業(yè)價值作為唯一標準。只要是網(wǎng)友喜歡的項目，都可以通過眾籌方式獲得項目啟動的第一筆資金，為更多小本經(jīng)營或創(chuàng)作的人提供了無限的可能。眾籌分類債券眾籌債券眾籌正是當下發(fā)展迅猛的P2P借貸平臺，投資人通過對項目投資按比例獲得債券，并在未來獲得利息收益且收回本金。股權(quán)眾籌股權(quán)眾籌主要指通過網(wǎng)絡的較早期的私募股權(quán)投資，是創(chuàng)投業(yè)務的補充，不過由于國內(nèi)法律限制，股權(quán)眾籌融資的合法性尚在討論中。回報眾籌回報眾籌則表現(xiàn)為預售類的眾籌項目，廣義上的團購也被納入此范疇，類似影視文學產(chǎn)品籌資往往通過回報眾籌模式。捐贈眾籌捐贈眾籌則可以理解為網(wǎng)絡上的微型公益平臺，國外也有幫助別人實現(xiàn)旅游或策劃婚禮等純愿望項目的眾籌平臺。低門檻依靠大眾力量多樣性注重創(chuàng)意“眾籌”四大特點低門檻降低認籌門檻大面積吸引客戶依靠大眾力量群眾力量廣泛宣傳擴大影響力多樣性物業(yè)多樣性產(chǎn)品多樣性注重創(chuàng)意差異化營銷創(chuàng)意性宣傳房地產(chǎn)眾籌模式投資模式團購抽獎模式基于“眾籌”四種分類及四大特點，其模式與房地產(chǎn)營銷目的高度吻合股權(quán)+債權(quán)屬性商品屬性房地產(chǎn)眾籌=認籌投資團購折扣客源廣告客戶宣傳成交特價房抽獎所以，房地產(chǎn)眾籌的各種不同玩法涵蓋了房地產(chǎn)傳統(tǒng)交易的各個層面，并且玩法更新穎，客戶更容易接受！玩法一：別墅眾籌買房投資

（東莞中信御園為例）玩法一：別墅眾籌買房投資（東莞中信御園為例）產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品：獨棟別墅建筑面積：658.63平方米，獨立花園面積229平方米原價：31216元/平方米(不含稅)稅費：43萬眾籌單價：22503元/平方米(含預期稅費：43萬元)眾籌總價：1490萬眾籌價相當于原價72折要求：產(chǎn)品總價高；

眾籌價格有較大折扣；

未來溢價預期高。玩法一：別墅眾籌買房投資（東莞中信御園為例）眾籌方式要求：分拆成合理眾籌份數(shù)及金額，既要保證眾籌成功，又要考慮客戶承受能力玩法一：別墅眾籌買房投資（東莞中信御園為例）收益方式（兩重收益）收益一（短期）：原始眾籌份額可溢價轉(zhuǎn)讓，類似于股票買賣收益二（長期）：3年內(nèi)若有意向買家且51%眾籌者通過，即可出售，溢價即為其收益。玩法一：別墅眾籌買房投資（東莞中信御園為例）開發(fā)商客戶第三方托管收益收益廣告及客戶總結(jié)：開發(fā)商以較低成本獲得客戶資料客戶在眾籌過程中獲得投資收益第三方托管獲得傭金、客戶資料及平臺宣傳效應客戶在關(guān)心收益過程中潛移默化宣傳項目，成為活廣告或許客戶就在眾籌者中產(chǎn)生玩法一看似主訴投資，但無形中籠絡客源，宣傳項目，最終達到去化目的，適合去化周期長、產(chǎn)品質(zhì)素高、總價高的高端產(chǎn)品，如高端別墅、海外地產(chǎn)等。玩法二：湊份子得房子

（遠洋地產(chǎn)合作京東金融為例）玩法二：湊份子得房子（遠洋地產(chǎn)為例）第一階段——真實惠，1.1折購房11月11日，遠洋地產(chǎn)與京東金融推出“11元籌1.1折房”的房產(chǎn)眾籌活動，拿出七個城市11套1.1折房源進行眾籌第二階段——博眼球，11元籌首付、5000元籌折扣11月14日-11月29日，九城市眾籌九套免首付房源；11月14日-12月1日，遠洋旗下所有樓盤5000元享9折起購房玩法二：湊份子得房子（遠洋地產(chǎn)為例）1.1折購房眾籌方式雙11當天開啟眾籌通道，每份籌碼11元，截止后以福利彩票開獎號碼換算為中獎號，保證過程公平公正，中獎者以房屋總價1.1折購房，未中獎者金額退還至原賬戶，“11元籌1.1折房，圓安家夢”。效果當天支持客戶18萬名，籌得金額1224萬元，所在城市均引起轟動，對品牌和項目起到巨大宣傳效應，同時也收獲18萬名“粉絲”，后期可通過篩選分類，尋找真實置業(yè)客戶，而客戶也通過低廉價格購入房產(chǎn)。玩法二：湊份子得房子（遠洋地產(chǎn)為例）11元籌首付眾籌方式11月14日-11月29日開啟眾籌通道，每份籌碼11元，籌到一定金額則視為活動成功，則中獎客戶可免首付購房，未中獎客戶返200-20京東優(yōu)惠券；若活動失敗，30日內(nèi)退還籌款至原賬戶。據(jù)統(tǒng)計，截止活動結(jié)束時間，參與活動九城市無一眾籌成功，雖然無優(yōu)惠房源售出，但遠洋地產(chǎn)僅付出極少成本（與京東合作費用）便收獲大量客戶關(guān)注。玩法二：湊份子得房子（遠洋地產(chǎn)為例）眾籌城市北京天津上海大連中山杭州武漢秦皇島撫順合計參與人數(shù)452011872078751983923112054819412304籌得金額（元）497201305822848826110814101531232060282134135336目標金額（元）170000126400365117140881365033770994768511765955118143646211元籌首付無一城市眾籌成功，籌得金額僅為目標金額1/10，參與人數(shù)也縮水到1.2萬人左右，我們認為，遠洋地產(chǎn)通過11.11真金白銀的1.1折購房，挑逗全民神經(jīng)，無論真客戶還是水客均投入到搶房大戰(zhàn)中去，造就巨大影響力；緊接著第二波，遠洋收回優(yōu)惠，僅免首付，同樣也是抽獎方式，以此吸收水客，其真正意圖是篩選客戶，將真實客戶擠壓到眾籌另一方式——5000元享九折購房。玩法二：湊份子得房子（遠洋地產(chǎn)為例）5000元享九折起購房（變相降價）11月14日-12月1日開啟眾籌通道，每份籌碼5000元，每個城市籌到10000元則視為眾籌成功，參與客戶根據(jù)不同樓盤可享受額外折扣優(yōu)惠購房，最高達60萬元，活動結(jié)束后，無論是否購房，5000元將返還至付款賬戶。由于門檻極低，故所有參與城市均將眾籌成功，實質(zhì)上是將線下認籌轉(zhuǎn)為線上，同時賦予額外折扣，吸引客戶。玩法二：湊份子得房子（遠洋地產(chǎn)為例）眾籌城市北京天津上海大連中山杭州武漢秦皇島撫順長春、黃山、?？诤嫌媴⑴c人數(shù)5102071924262961288558311142047籌得金額（元）253001810350009600002125001147000264000042000129000015500057000010195022截止12月1日凌晨，遠洋地產(chǎn)全國12大城市眾籌金額超過一千萬，參與人數(shù)2047人，保守估計認籌貨值超過20億，若按照30%解籌率估算，遠洋地產(chǎn)半個月時間內(nèi)將去化6億貨值。玩法二：湊份子得房子（遠洋地產(chǎn)為例）+超低價格引爆市場籌首付吸引水客及投資客籌折扣篩選真正客戶第一階段：11.11當天第二階段：11.14-12.01籌得金額：1033萬元累計關(guān)注人數(shù)：約20萬認籌房源貨值：25億玩法二：湊份子得房子（遠洋地產(chǎn)為例）房地產(chǎn)市場由黃金時代進入白銀時代，傳統(tǒng)的營銷思維和服務模式已難以為繼，在互聯(lián)網(wǎng)時代的大背景下，將線下置業(yè)服務轉(zhuǎn)移到線上，為客戶帶來實實在在的便利和優(yōu)惠，是房產(chǎn)眾籌得以成功的關(guān)鍵。

此次與京東金融合作，相較以往的推廣模式不僅節(jié)省了營銷費用，而且有效來電來訪量翻倍增加，這在渠道為王的市場條件下，不失為一種既經(jīng)濟又高效的好方法。玩法三：千元眾籌五折競拍

（香樟公館合作搜房網(wǎng)為例）玩法三：千元眾籌五折競拍（香樟公館為例）產(chǎn)品信息產(chǎn)品：兩房兩廳建筑面積：70.37平方米原價：54.009萬元眾籌價格：27萬元眾籌方式：加價拍賣起拍價格：29.7萬元客戶收益：溢價部分由開發(fā)商返還給眾籌客戶作為收益，保底每籌1000元。玩法三：千元眾籌五折競拍（香樟公館為例）眾籌方式第一階段：11月19日10時—10時55分眾籌通道開啟，向本地新用戶籌集資金，每份1000元，限籌一份第二階段：11月19日11時，面向所有用戶籌集資金，不限份額玩法三：千元眾籌五折競拍（香樟公館為例）第一階段：（吸客）每籌額度1000元，僅限本地手機號及新用戶參與要求55分鐘內(nèi)完成27萬目標金額目的：吸納新客戶，獲得客戶資料，擴大影響力但由于項目前期鋪墊及宣傳不足，影響面有限，第一階段眾籌未達目標，55分鐘時間內(nèi)僅獲得13.8萬酬金玩法三：千元眾籌五折競拍（香樟公館為例）第二階段：（投資賺取回報）

任意客戶可以參與眾籌，目的為了達到目標金額27萬，保證眾籌成功；由于回報有保障，眾籌額度一搶而空。玩法三：千元眾籌五折競拍（香樟公館為例）競拍：

11月28日下午2點，經(jīng)過13輪競拍，最終以40.5萬價格成功售出，溢價10.8萬，平均每位眾籌者可獲得400元收益，而競拍者以低于市價13.5萬元價格拍得房屋。玩法三：千元眾籌五折競拍（香樟公館為例）開發(fā)商資本金：27萬（五折房源）收獲：138批客戶及眾多市場關(guān)注度客戶競拍客戶低于市價獲得一套房源參與客戶獲得溢價分紅搜房網(wǎng)打響長沙眾籌第一單，開拓長沙眾籌市場，在開發(fā)商中樹立良好的品牌形象。三方獲益眾籌過程中獲得收益，基本高于理財型產(chǎn)品；有機會以超低價格購得房源，或以額外折扣購置房源；眾籌運用于房地產(chǎn)優(yōu)勢——共贏客戶線上宣傳，省去廣告、營銷、推廣等中間費用；客戶參與金額少，極