實(shí)戰(zhàn)：“XO”經(jīng)濟(jì)如何把社交紅利最大化

實(shí)戰(zhàn)：“XO”經(jīng)濟(jì)如何把社交紅利最大化

如果用一句話概括90后這個(gè)群體，那就是“肉體很誠(chéng)實(shí)，思想須放蕩?！彼麄円蕴魬?zhàn)者的姿態(tài)，用世人無(wú)法預(yù)見(jiàn)的一種方式，舉著成人性玩具、安全套進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，掀起一陣波瀾。而對(duì)于80后、70后出身的前輩而言，90后的創(chuàng)業(yè)者只是有意無(wú)意的敲開(kāi)了荷爾蒙經(jīng)濟(jì)的大門(mén)，但他們只是匆匆而過(guò)，并沒(méi)有深度的去挖掘這個(gè)行業(yè)的價(jià)值?！罢磉叀苯?jīng)濟(jì)，難以啟齒的障礙當(dāng)大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者還在燒錢(qián)，苦苦探索盈利模式的時(shí)候，而YY、9158、六間房等在線秀場(chǎng)卻在大眾視線之外瘋狂的撈金，營(yíng)收以成倍的速度在增長(zhǎng)。正如，那些隱藏在城市小巷深處并不起眼的成人用品店，你在白天幾乎看不見(jiàn)有顧客上門(mén)，卻在深夜熱鬧非凡，不知道他們正在享受著成人用品的暴利時(shí)代：高于進(jìn)貨價(jià)的5-6倍的利潤(rùn)。曾有人說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是“屌絲經(jīng)濟(jì)”。那屌絲的需求是什么?好的產(chǎn)品在迎合需求，差的產(chǎn)品在創(chuàng)造需求。人歸根結(jié)底就三個(gè)需求：生理需求、物質(zhì)需求、精神需求。我們沒(méi)必要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)所謂的“屌絲經(jīng)濟(jì)”，其實(shí)我們迎合的是“枕邊經(jīng)濟(jì)?！蹦肂AT為例，都是依托在荷爾蒙經(jīng)濟(jì)之上。QQ、微信提供的是一個(gè)社交平臺(tái)，社交本身就是一種荷爾蒙的驅(qū)動(dòng)。而最近和莆田系醫(yī)療鬧得不可開(kāi)交的百度很大一部分盈利正是來(lái)自前者，而前者收入最大的來(lái)源就是男科、婦科、整形。至于阿里，如果沒(méi)有荷爾蒙的驅(qū)動(dòng)，女人才不會(huì)有興趣買(mǎi)衣服、買(mǎi)化妝品、買(mǎi)鞋、買(mǎi)包，在雙十一玩了命一般的火拼，而唯品會(huì)、聚美優(yōu)品則直接做起了女性電商。我們扳著指頭數(shù)，做的成功的產(chǎn)品，哪個(gè)不是迎合了用戶(hù)荷爾蒙的需求，平臺(tái)要做的只是如何把荷爾蒙經(jīng)濟(jì)利益最大化。社交紅海，如何做到利益的最大化中國(guó)人的傳統(tǒng)骨子里，對(duì)“性”始終避諱不已。然而，“性文化”卻源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，始于黃帝。這種現(xiàn)象看似矛盾，其實(shí)卻非常容易理解。在中國(guó)人眼里，“性”不但是非常私密的，而且是見(jiàn)不得人的，帶有某種負(fù)罪感。這種負(fù)罪感來(lái)源信息的閉塞和傳統(tǒng)的束縛。而互聯(lián)網(wǎng)的興起，正好打破了信息的閉塞，從而讓人性得到深層次的釋放。如果分析陌陌的用戶(hù)群體，我們發(fā)現(xiàn)90后的用戶(hù)占據(jù)大多數(shù)。而90后的成長(zhǎng)正是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，而社會(huì)對(duì)他們的寬容度，以及他們對(duì)信息的接受都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)從前。對(duì)90后而言，“性”不再是一種忌諱，他們可以肆無(wú)忌憚的談?wù)?。他們無(wú)論從身體還是思想上，已經(jīng)明顯的早熟，對(duì)性的認(rèn)識(shí)也會(huì)更加客觀，而非盲目。也正是這種環(huán)境，催熟了社交市場(chǎng)，捧出了陌陌超過(guò)20億美金的市值，也催生了更多一批類(lèi)似陌陌的社交APP。然而，創(chuàng)業(yè)者必須知道的是，作為一款社交產(chǎn)品，約炮這種需求，其實(shí)是一種“偽需求”。比如，最近陌陌因?yàn)樯纥S又被整治了，這一定程度上會(huì)影響到投資人的判斷。對(duì)于盈利而言，目前市場(chǎng)上的社交產(chǎn)品，包括微信，到現(xiàn)在都沒(méi)有探索出一個(gè)最大利益化的模式。而對(duì)于社交領(lǐng)域蜂擁而至的創(chuàng)業(yè)者而言，如果還按陌陌的套路走必死無(wú)疑。好的創(chuàng)業(yè)者不是去到紅海競(jìng)爭(zhēng)，而是應(yīng)該學(xué)會(huì)逆向思維。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該選擇兩個(gè)方向，一個(gè)是離荷爾蒙近，一個(gè)是離錢(qián)近。隱秘暴利的成人用品離荷爾蒙最近的產(chǎn)品就是成人用品，離錢(qián)最近的就是電商。當(dāng)許多創(chuàng)業(yè)者還在玩概念的時(shí)候，有兩家創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)開(kāi)始盈利，一家是“春水堂”，另一家則是“他趣”，2014年銷(xiāo)售額過(guò)一億，凈利潤(rùn)超過(guò)一千萬(wàn)。兩家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都在做“成人用品”電商平臺(tái)，均在融資中有優(yōu)異的表現(xiàn)，他趣A輪即獲得5000萬(wàn)的投資。不同之處是，前者已經(jīng)成立超過(guò)10年，而他趣僅僅才成立2年，前者定位是類(lèi)似唯品會(huì)的“特賣(mài)模式”，后者則主推“體驗(yàn)平臺(tái)”。如果沒(méi)有馬佳佳這個(gè)90后“先烈”，成人用品也許永遠(yuǎn)處在一個(gè)灰色暴利時(shí)代。據(jù)《南方周末》給出的數(shù)據(jù)，目前全球超過(guò)一半的成人用品來(lái)自中國(guó)的工廠，而中國(guó)性用品的市場(chǎng)份額已占到全世界的70%。而另一項(xiàng)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，全球市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)高達(dá)8000億元。而根據(jù)淘寶網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，情趣用品網(wǎng)購(gòu)量年增50%，每年在淘寶網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)情趣用品的人數(shù)也以超過(guò)50%的速度增長(zhǎng)，2013年已經(jīng)接近2000萬(wàn)人。而另一個(gè)數(shù)據(jù)讓人驚訝的則是，中國(guó)性學(xué)會(huì)曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，市場(chǎng)上80%的性用品是“三無(wú)產(chǎn)品”，即沒(méi)有國(guó)家有關(guān)部門(mén)批號(hào)、沒(méi)有生產(chǎn)地址、沒(méi)有生產(chǎn)日期。這些質(zhì)量惡劣的成人用品基本在線上流落到淘寶，在線下流落到各種成人用品店，然后被層層加價(jià)出售，例如，往往成本十幾元的劣質(zhì)充氣娃娃，賣(mài)到數(shù)百元的高價(jià)。并且由于成人用品因涉及到個(gè)人隱私，一旦買(mǎi)到劣質(zhì)產(chǎn)品，用戶(hù)無(wú)法退貨，并且出于考慮隱私，用戶(hù)也無(wú)法追究商家，從而導(dǎo)致成人用品的暴利和混亂。這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者而言，就是機(jī)會(huì)。其實(shí)所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”并不神奇，它就是勇于以先行挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，把行業(yè)看不見(jiàn)的地方透明和公開(kāi)。用業(yè)內(nèi)情趣101創(chuàng)業(yè)者的話來(lái)講，創(chuàng)業(yè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，以奶茶市場(chǎng)為例，只要你用真奶茶去做，就一定可以打敗95%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過(guò)，對(duì)于90后的創(chuàng)業(yè)者而言，往往面臨一個(gè)問(wèn)題，破壞有余，建設(shè)不足。馬佳佳的出現(xiàn)一定程度破壞了成人用品市場(chǎng)的“潛規(guī)則”，卻并沒(méi)有提出合理的建設(shè)，從而導(dǎo)致馬佳佳在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中退場(chǎng)。特賣(mài)OR社交?成人用品平臺(tái)怎么走根據(jù)“他趣”統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，只有40%的人嘗試用過(guò)情趣用品，此外40%的人想嘗試，卻有種種顧慮。最大的顧慮便是用戶(hù)體驗(yàn)。即使是嘗試過(guò)情趣用品的群體，多數(shù)也并未獲得良好的體驗(yàn)，一方面是大比例的劣質(zhì)情趣產(chǎn)品產(chǎn)生的質(zhì)量和售后問(wèn)題，另一方面則是用戶(hù)的心態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)首先要解決的便是“假奶茶”的問(wèn)題。以“他趣”為例，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選，并讓用戶(hù)參與體驗(yàn)樣品過(guò)程，“他趣”掌控產(chǎn)品質(zhì)量和體驗(yàn)，甚至不惜以20萬(wàn)的年薪招聘產(chǎn)品體驗(yàn)師。然而在如何讓用戶(hù)獲得更好的體驗(yàn)上，他趣走上一條不同的道路，并沒(méi)有做所謂的“垂直特賣(mài)”，而是打造了一個(gè)完善的“體驗(yàn)”社區(qū)，從產(chǎn)品社交入手，實(shí)現(xiàn)荷爾蒙經(jīng)濟(jì)的利益最大化。前文說(shuō)過(guò)，所謂的“社交產(chǎn)品”，往往是先有社交，后有產(chǎn)品，先積累用戶(hù)，然后再想方設(shè)法變現(xiàn)，但是許多創(chuàng)業(yè)者都是死在了第一步，無(wú)法從同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。但是，立足于產(chǎn)品去社交，卻讓他趣邁出了社交化的第一步。據(jù)他趣公布的數(shù)據(jù)，截止2014年底，他趣用戶(hù)量已經(jīng)突破2000萬(wàn)，社區(qū)用戶(hù)日發(fā)帖量超過(guò)10萬(wàn)，單月銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)元。與普通電商平臺(tái)不同的體驗(yàn)社區(qū)模式，不僅讓荷爾蒙經(jīng)濟(jì)在他趣完成了閉環(huán)，并且解決了用戶(hù)的心態(tài)問(wèn)題。在他趣上，45%以上的用戶(hù)來(lái)自90后。這些用戶(hù)不僅成為情趣用品的消費(fèi)主力，并且也成為社區(qū)的活躍用戶(hù)，他們?cè)敢夥窒砗徒涣鳟a(chǎn)品的體驗(yàn)，從而打消了潛在者的顧慮。而一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)采用低價(jià)特賣(mài)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，并未從根本上解決用戶(hù)的顧慮，而是在透支老用戶(hù)。用戶(hù)不會(huì)為了今天單一一款避孕套特價(jià)，就特意下單。用戶(hù)的痛點(diǎn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的良好體驗(yàn)，和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣養(yǎng)成。成人用品平臺(tái)與傳統(tǒng)電商不同，根據(jù)《廣告法》，涉性廣告不得公開(kāi)播放，廣電總局、工商總局等機(jī)構(gòu)也頻頻下文強(qiáng)調(diào)這一規(guī)定。唯品會(huì)和聚美優(yōu)品可以在電視、紙媒、移動(dòng)傳媒等渠道狂轟亂炸，覆蓋絕大部分消費(fèi)者，靠巨大的流量支撐起“特賣(mài)模式”，而這一點(diǎn)成人用品卻做不到。成人用品平臺(tái)的增長(zhǎng)渠道，只能通過(guò)社交手段來(lái)取得。通過(guò)社區(qū)的黏性和分享，不僅留住更多的用戶(hù)，促進(jìn)更多潛在的用戶(hù)消費(fèi)，并有效的對(duì)平臺(tái)進(jìn)行導(dǎo)流。他趣在這一點(diǎn)上，利用了社交上的優(yōu)勢(shì)。例如與杜蕾斯品牌合作的H5頁(yè)面，在朋友圈3天內(nèi)就超過(guò)了60萬(wàn)的點(diǎn)贊。又如情趣體驗(yàn)師的招聘活動(dòng)，在微博上也引起了瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，受到年輕人群體的追捧。從社交概念上來(lái)講，產(chǎn)品化社交，也是一種基于興趣的社交。從社交到賣(mài)產(chǎn)品，其實(shí)這個(gè)模式很難，例如微信，當(dāng)朋友圈充斥著各種面膜、代購(gòu)，其實(shí)對(duì)微信是一種傷害，加速了微信的衰落。為了降低成人用品門(mén)檻，吸引90后、80后之外的群體，他趣也將打造全民零門(mén)檻申領(lǐng)試用品，這方