《蜂蜜類產(chǎn)品營銷策略問題研究（論文）》

蜂蜜類產(chǎn)品企業(yè)PEST和SWOT分析及營銷策略第1章F公司蜂類產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及問題分析1.1F公司企業(yè)概況1.1.1F公司的歷史發(fā)展F公司正式成立于2008年，在這之前，公司還是蜂業(yè)合作社，處于小作坊階段，產(chǎn)品形式較為單一。近年來F公司發(fā)展迅速，企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的種類也開始增多，并開始向全國各地的銷售市場拓展。其歷史發(fā)展情況如下表1.1所示。表1.1F公司蜂產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)銷發(fā)展歷程和營銷業(yè)績時(shí)期階段企業(yè)形態(tài)年?duì)I業(yè)額產(chǎn)品種類2008年之前興起蜂業(yè)合作社100萬純天然的蜂蜜2008-2010年成長注冊公司500萬蜂王漿、蜂膠、蜂花粉、蜂蜜2010-2015年競爭規(guī)模化生產(chǎn)的公司2000萬開發(fā)了多款含有蜂蜜的保健食品2015年至今發(fā)展規(guī)?；詣踊a(chǎn)5000萬全面覆蓋蜂產(chǎn)品系列，日化品、禮盒和其他蜂產(chǎn)品制品具體來說，其發(fā)展歷程如下：第一步起步階段(2008年之前)，F(xiàn)公司還是一個(gè)小小的蜂業(yè)合作社，其主要由一位經(jīng)驗(yàn)豐富的養(yǎng)蜂戶和其他幾家大型養(yǎng)蜂戶共同創(chuàng)立，蜂農(nóng)采集蜂蜜，將其裝到玻璃瓶中，送給親戚朋友的同時(shí)也銷售給當(dāng)?shù)氐木用?，產(chǎn)品缺乏科技含量，也沒有加強(qiáng)質(zhì)量建設(shè)，保質(zhì)期較短，需要盡快使用。當(dāng)思作坊的年度營銷額為50萬，生產(chǎn)和營銷都處于較低的水平。第二步成長階段(2008-2010年)：隨著國民收入和生活水平的提升，很多人的健康意識開始逐步加強(qiáng)，從而愿意花錢買健康，保健品開始受到熱捧，在這種時(shí)代背景下，F(xiàn)公司正式成立，并主打蜂產(chǎn)品，開始加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，在街坊鄰居和親朋好友的口碑宣傳下，企業(yè)的蜂產(chǎn)品銷售情況較為理想，年度營銷額相比作坊階段有了很大的提升。第三步競爭發(fā)展階段(2010-2015年)，隨著更多蜂產(chǎn)品企業(yè)的加入，F(xiàn)公司在發(fā)展的過程中，面臨著較大的競爭壓力，公司為了從競爭激烈的市場中求得生存，不都不開展?fàn)I銷活動，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的提升，從而吸引更多消費(fèi)者的購買。在這種情況下，公司的年?duì)I業(yè)額也出現(xiàn)了恒大的提升。第四步成熟階段(2015年至今)。雖然保健食品行業(yè)連續(xù)發(fā)生負(fù)面事件，一些媒體報(bào)道保健食品過渡夸大其效果，但F公司生產(chǎn)的蜂產(chǎn)品亦然有較大的粉絲基礎(chǔ)，成了不少忠實(shí)消費(fèi)者的首選蜂產(chǎn)品，再加上公司不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的科技含量，并充分加強(qiáng)各種技術(shù)的利用，使得生產(chǎn)規(guī)模得到了顯著的提升，產(chǎn)品系列更加豐富，從而獲得了更大的市場認(rèn)可度。1.1.2F公司的現(xiàn)狀F公司正式成立于2008年，目前公司擁有的五個(gè)大型養(yǎng)蜂基地均位于長白山保護(hù)開發(fā)區(qū)內(nèi)。F公司的前身是由一位經(jīng)驗(yàn)豐富的養(yǎng)蜂戶牽頭帶動該區(qū)域區(qū)內(nèi)其他幾家大型養(yǎng)蜂戶共同創(chuàng)立的蜂業(yè)合作社。成立該蜂業(yè)合作社的最初目的是為了倡導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)蜂戶間能夠在蜜蜂養(yǎng)殖上互幫互助、經(jīng)驗(yàn)共享，在蜂產(chǎn)品的銷售上減少惡性價(jià)格競爭情況的發(fā)生，最終使得區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)蜂戶實(shí)現(xiàn)合作共贏。在經(jīng)過創(chuàng)始人多年的經(jīng)營發(fā)展后，最初的蜂業(yè)合作社不僅實(shí)現(xiàn)了成立的初始目標(biāo)一一合作共贏，2008年，以蜂業(yè)合作社作為基礎(chǔ)正式成立了F公司，專注于高品質(zhì)的自然成熟蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)、推廣以及自然成熟蜂產(chǎn)品的品牌打造。1.2F公司蜂類產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀1.2.1公司產(chǎn)品分析F公司是專業(yè)的蜂產(chǎn)品公司，產(chǎn)品包括蜂王漿、蜂膠、蜂花粉、蜂蜜、日化品、禮盒和其他蜂產(chǎn)品制品七大系列、上百個(gè)品種。具體產(chǎn)品類型如下：一、蜂蜜系列，如蜂巢蜜、兒童蜜、調(diào)制蘆薈蜜液、鍛樹蜜、荔枝蜜、紫云英蜜、金銀花蜜等等；二是蜂王漿系列，如蜂王漿、蜂王漿多膚片、蜂王漿軟膠囊等；三是蜂花粉系列，玫瑰蜂花粉、茶花蜂花粉、荷花蜂花粉、五味子蜂花粉等等；四是蜂膠系列，如蜂膠軟膠囊、蜂膠牙膏等；最后還包括一些蜂蜜酒和泡騰片等。對于這些產(chǎn)品企業(yè)要做出詳細(xì)的說明，包括產(chǎn)品的保健美容等功效、質(zhì)量等級、保質(zhì)期、使用方法等。目前，公司年加工生產(chǎn)蜂蜜8000噸、蜂王漿70噸、蜂花粉110噸、蜂膠9噸。蜂蜜起到了“現(xiàn)金?！钡淖饔?，雖然單品利潤率不是很高，但給企業(yè)帶來了最多的銷售收入和最大的現(xiàn)金流；蜂王漿和蜂膠是“明星產(chǎn)品”，市場增長很快，利潤豐厚；蜂花粉具有廣闊的市場前景，目前在企業(yè)銷售收入中所占比重不大，但將來會是企業(yè)重要的利潤增長點(diǎn)；日化品和其他制品雖然目前銷售量較小，但逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。F公司在生產(chǎn)的過程中，非常注重質(zhì)量建設(shè)，嚴(yán)格控制蜂蜜中的含水量。我國一級品標(biāo)準(zhǔn)是20%，而F公司一直都按照18%的國際標(biāo)準(zhǔn)來控制。為了從源頭上控制產(chǎn)品的質(zhì)量，公司加強(qiáng)了蜜源管理，實(shí)行“公司+基地+農(nóng)戶”的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)模式。為了從蜂農(nóng)處獲得質(zhì)量較高的蜂蜜，公司與養(yǎng)蜂專業(yè)合作社及蜂農(nóng)簽訂了合同和質(zhì)量保證書，蜂農(nóng)在公司指定的示范基地內(nèi)養(yǎng)殖。公司負(fù)責(zé)提供蜂王、蜂藥、養(yǎng)蜂生產(chǎn)器具等，在生產(chǎn)之前，還會對這些蜂農(nóng)和養(yǎng)蜂專業(yè)合作社的人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，使其充分掌握養(yǎng)蜂的秘訣，做到藥物、飼料和養(yǎng)殖的合理使用。目前，為了獲得足夠的蜜源，公司在全國建設(shè)了十五個(gè)養(yǎng)蜂基地，從湖南省吸收了七成的蜂產(chǎn)品，也加強(qiáng)了與湖北、浙江、安徽等地蜂農(nóng)的合作。為了保障蜂產(chǎn)品的高效運(yùn)輸，公司還加強(qiáng)了技術(shù)投入，并于2010年建設(shè)冷鏈系統(tǒng)和蜂產(chǎn)品物流配送中心。冷鏈系統(tǒng)項(xiàng)目投資432萬元，包括冷庫系統(tǒng)和冷藏、冷凍配送運(yùn)輸車系統(tǒng)、零售終端冷藏、冷凍陳列柜系統(tǒng)三大塊，通過在生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、銷售過程中的全程冷鏈，來保證和提高蜂產(chǎn)品的質(zhì)量。蜂產(chǎn)品物流配送中心項(xiàng)目投資921萬元，這些投資主要用于土建以及分撿、裝卸、運(yùn)輸、通訊、信息管理、電力等設(shè)備的引進(jìn)方便，技術(shù)的發(fā)展，使得公司的蜂產(chǎn)品收購量得到了顯著的提升。F公司借助冷鏈系統(tǒng)，生產(chǎn)出活性物質(zhì)和營養(yǎng)成分得到完整保留的高品質(zhì)活性蜂王漿和凍干蜂花粉，成為在蜂產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化下的差異化產(chǎn)品。尤其是“尊品活性蜂王漿”，精選洞庭湖區(qū)早春油菜花期生產(chǎn)的上等早春油菜王漿，王漿酸含量達(dá)2.0%以上，比國家標(biāo)準(zhǔn)高出43%，因價(jià)高量少，被譽(yù)為“天價(jià)蜂王漿”。1.2.2產(chǎn)品價(jià)格及定價(jià)目前F公司在價(jià)格定位方面，主要采取的是心理定價(jià)策略和價(jià)格組合策略。對于同類的產(chǎn)品，比如不同檔次的蜂蜜產(chǎn)品，公司會充分加強(qiáng)對消費(fèi)者心理需求的分析，從而根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格心理來制定價(jià)格。比如中低端蜂蜜產(chǎn)品的定價(jià)較為合理，但高端蜂蜜產(chǎn)品的價(jià)格嚴(yán)重偏高，公司通過華麗的包裝來提升產(chǎn)品的檔次，吸引高端消費(fèi)者的消費(fèi)。這些消費(fèi)者購買這些蜂產(chǎn)品主要用于送禮和人情往來，公司的保障顯得高端大氣上檔次，很有面子。鑒于公司的產(chǎn)品種類較為豐富，公司將蜂產(chǎn)品分為與蜂蜜相關(guān)的保健品、蜂類的護(hù)膚品、蜂蜜的實(shí)用產(chǎn)品等幾種類型，并根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格和利潤來進(jìn)行價(jià)格組合，讓暢銷的產(chǎn)品來帶動滯銷產(chǎn)品的銷售，以擴(kuò)大不同產(chǎn)品在市場中的銷售份額。這種定價(jià)策略可以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品利潤的增加。公司還將不同種類的蜂產(chǎn)品進(jìn)行禮盒包裝，在制定價(jià)格的過程中，通常是東西加得越多其產(chǎn)品價(jià)格就比較高，相反價(jià)格定位比較低，而在產(chǎn)品本身的包裝和品牌價(jià)值方面還沒有進(jìn)行價(jià)值提升的思考，同時(shí)，價(jià)格的區(qū)域性又比較亂，各區(qū)域經(jīng)銷點(diǎn)的價(jià)格差距比較大，市場價(jià)格比較混亂。沒有一個(gè)較為統(tǒng)一的定價(jià)，渠道的價(jià)格控制比較弱，產(chǎn)品價(jià)格體系沒有制定出來。1.2.3營銷渠道和服務(wù)目前F公司保健食品推廣的渠道主要有各類超市、大賣場、藥房、食品店、便利店和專賣店。各渠道的比例大概如下表1.2所示。表1.2F公司蜂產(chǎn)品營銷渠道地點(diǎn)超市和便利店大賣場藥房食品店專賣店所占比例24%17%25%4%30%資料來源：對公司營銷相關(guān)負(fù)責(zé)人的訪談從營銷渠道來看，公司在銷售蜂產(chǎn)品的過程中，主要以專賣店、商超和便利店、藥房等為主，食品店和大賣場的渠道占比較低，公司也沒有加強(qiáng)展會、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，從而導(dǎo)致其營銷情況不盡理想。會議營銷的主要形式有快速會銷、體驗(yàn)會銷，電話會銷、旅游會銷，科伶會銷、影劇院會銷、餐飲會銷等多種，而且具備費(fèi)用低、易操作、市場信息反饋快、可以快速建立品牌信任等優(yōu)勢，非常方便對蜂膠、蜂王漿、蜂花粉等高端產(chǎn)品的銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售具備簡單、快捷、成本較低等優(yōu)點(diǎn)，但公司雖然建立了自己的官網(wǎng)，但沒有加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，也沒有將微信、微博等新媒體工具利用起來。1.2.4國內(nèi)外蜂類產(chǎn)品營銷市場分析蜂產(chǎn)品在國內(nèi)外都受到了熱捧，國內(nèi)外在開發(fā)蜂產(chǎn)品方面存在一些差異，比如國內(nèi)的蜂產(chǎn)品主要有蜂蜜、蜂花粉、蜂王漿、蜂膠及日化用品五大類。近幾年，蜂產(chǎn)品品種逐漸豐富，蜂蜜仍以瓶裝蜜為主外，但還出現(xiàn)了袋裝蜜、蜂蜜凍干粉、巢蜜、蜂蜜酒等產(chǎn)品，如新疆的伊利百信草原蜂產(chǎn)品生產(chǎn)的“格瓦奇”、黑龍江省得莫利經(jīng)貿(mào)有限公司、虎林縣服務(wù)格瓦斯廠的“格瓦斯”等產(chǎn)品。此外，蜂花粉、蜂王漿等產(chǎn)品也出現(xiàn)了新品種，如蜂花粉片、蜂花粉軟膠囊、王漿軟膠囊、王漿硬膠囊、王漿含片、蜂膠配劑、蜂膠丸劑、蜂膠噴霧劑、蜂膠片劑、蜂膠軟膠囊劑型等等，改變了我國蜂產(chǎn)品品種單一的現(xiàn)狀。但總的來說，我國蜂產(chǎn)品近幾年變化仍然不大，加工深度嚴(yán)重不足。國外的蜂產(chǎn)品則主要有蜂蜜奶酪、蜂蜜干粉、固體蜂蜜、蜂蜜酒、蜂蜜啤酒、牛奶蜂蜜、蜂王漿耐酸溶片劑、蜂膠醇溶劑、蜂膠水溶劑、蜂仔罐頭、蟲蛹餅干及各種蜂蛹菜肴等，這些產(chǎn)品大多是深加工產(chǎn)品。雖然我國養(yǎng)蜂歷史悠久，作為目前養(yǎng)蜂量最大的國家，境內(nèi)蜜蜂高達(dá)800萬群，占到世全球蜂群總數(shù)的15%。我國的蜂蜜原料出口規(guī)模也較大，基本上占到了全世界蜂蜜原料的25%，截止到目前，全國有超過兩千家蜂產(chǎn)品加工企業(yè)，這些企業(yè)主要分布在浙江、江蘇、北京等地，企業(yè)的加工年產(chǎn)值高達(dá)80億元，但大部分企業(yè)均為中小企業(yè)，還有不少的個(gè)體戶，其不僅資金實(shí)力不如大型企業(yè)，而且缺乏銷售渠道，主要是地區(qū)內(nèi)銷售，在地區(qū)外的市場份額較低。在銷售利潤方面，蜂膠制品、蜂王漿等制品比蜂蜜和蜂花粉高。在營銷渠道上，這些企業(yè)大多采取傳統(tǒng)的銷售渠道和以專賣店為主的銷售模式。中小型蜂產(chǎn)品企業(yè)主要采取傳統(tǒng)的銷售方式，大型蜂產(chǎn)品企業(yè)比如知蜂堂品牌、汪氏蜂產(chǎn)品等均在全國建立了專賣店，其銷售渠道更多。中小型蜂產(chǎn)品企業(yè)普遍不重視營銷活動，主要依賴于大中型城市的部分藥店、超市以及個(gè)別的賣場陳列，但市場知名度不夠高。企業(yè)缺乏對廣告的投入，導(dǎo)致知名品牌屈指可數(shù)。大型蜂產(chǎn)品企業(yè)除了傳統(tǒng)的銷售渠道外，還加強(qiáng)了對專賣店、展會以及互聯(lián)網(wǎng)等的利用，產(chǎn)品銷售情況較為理性，但依然不容樂觀。相比國外的蜂產(chǎn)品企業(yè)來說，不管是生產(chǎn)還是銷售，都較為落后，還沒有形成產(chǎn)業(yè)，不利于蜂產(chǎn)品企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在價(jià)格方面，我國蜂產(chǎn)品銷售市場存在惡性競爭的問題。從消費(fèi)者角度來說，蜂產(chǎn)品市場上缺乏對消費(fèi)者的正確引導(dǎo)和對蜂產(chǎn)品的客觀營銷宣傳。消費(fèi)者沒有主動去認(rèn)識了解蜂產(chǎn)品，大多數(shù)是從朋友或親戚的介紹中了解蜂產(chǎn)品，有的消費(fèi)者是通過蜂產(chǎn)品的銷售人員了解蜂產(chǎn)品的，只有極少數(shù)人是主動上網(wǎng)查詢蜂產(chǎn)品的有關(guān)資料。關(guān)于蜂產(chǎn)品的一些宣傳介紹其基本知識，進(jìn)行公益講授的節(jié)目很少出現(xiàn)在我國的一些電視及廣播節(jié)目中，以及大眾傳媒，導(dǎo)致消費(fèi)者對于蜂產(chǎn)品的知識了解水平較低。但不管通過哪種途徑了解蜂產(chǎn)品，絕大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)可了蜂產(chǎn)品具有很好的保健功效。從另一方面，從蜂產(chǎn)品經(jīng)銷商來說，為了在市場激烈的競爭中搶占有利地位，通常采用惡意攻擊競爭對手的行為，例如編造欺騙和抵毀競爭對手的言論來提高自己的身價(jià)，例如曾經(jīng)在我國引起軒然大波的蜂膠是抗生素事件，這個(gè)事件的發(fā)生對我國蜂膠產(chǎn)業(yè)帶來巨大的損失。1.3F公司外部營銷環(huán)境PEST分析1.1.1政治法律環(huán)境近些年，一些食品安全的問題的頻頻被曝光，觸目涼心的食品安全事件，讓消費(fèi)者對我國的食品市場安全問題憂心忡忡，有的消費(fèi)者甚至開玩笑說中國人的胃能夠經(jīng)受各種問題食品的侵害。針對這一系列的安全問題，事實(shí)上我國早在2005年就頒布《食品生產(chǎn)加工企業(yè)質(zhì)量安全監(jiān)督管理實(shí)施細(xì)則》，這個(gè)細(xì)則是由我國的中華人民共和國國愛質(zhì)量監(jiān)督檢疫總局頒布的。該細(xì)則明確強(qiáng)調(diào)了：“對于所有食品都必須遵守食品安全市場準(zhǔn)入制度，準(zhǔn)入制度要求所有食品在必須要在出廠前在食品的外包裝或標(biāo)識上加印代表質(zhì)量安全的QS標(biāo)志，QS是質(zhì)量安全英文單詞(即QualitySafe)的首字母。任何沒有加印食品安全標(biāo)志的食品均不得進(jìn)入流通市場進(jìn)行銷售。在食品安全實(shí)施細(xì)則頒布后，在保健食品目錄中出現(xiàn)了蜂膠產(chǎn)品，同時(shí)隨著食品安全實(shí)施細(xì)則在具體執(zhí)行過程中的不斷完善，這些措施均對規(guī)范了我國的蜂產(chǎn)品行業(yè)起到了一定的促進(jìn)作用。雖然我國的蜂產(chǎn)品市場在經(jīng)過相關(guān)的政策法規(guī)的規(guī)范調(diào)節(jié)后，有了一定的改善，但蜂產(chǎn)品市場總體來說，仍然存在一些問題沿未解決。首先是由于相對其它的高壁壘行業(yè)，我國的蜂產(chǎn)品行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低，具備一定資本的經(jīng)銷商很容易就進(jìn)入蜂產(chǎn)品行業(yè)。由于進(jìn)入壁壘低，一些并沒有相關(guān)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的人員直接進(jìn)入該行業(yè)，導(dǎo)致行業(yè)類從業(yè)人員素質(zhì)水平不均，市場上存在眾多小規(guī)模的加工企業(yè)，有實(shí)力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的大企業(yè)不多。正是由于這些中小企業(yè)的不斷加入，一些私人承辦的企業(yè)只為追求自己的短期利潤，使用各種不正當(dāng)手段進(jìn)行惡性競爭，例如向蜂產(chǎn)品中摻假，發(fā)布惡意誹謗競爭對手的言論，擾亂消費(fèi)者的正常判斷，為自己的企業(yè)贏得不正當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢。這些行為對蜂產(chǎn)品行業(yè)的正常經(jīng)營秩序造成了極大的破壞。為了有效扼止這種非法競爭的行為，需要我國政府當(dāng)局為我國蜂產(chǎn)品市場制定更嚴(yán)格的管制措施，對于擾亂市場秩序的行為給予嚴(yán)歷打擊。1.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （1）蜂產(chǎn)品消費(fèi)對象分析由于蜂產(chǎn)品在我國大多數(shù)的消費(fèi)者心目中是天然的保健產(chǎn)品，因此我國各個(gè)年齡階段的群體都對蜂產(chǎn)品用巨大的需求，在這個(gè)巨大的消費(fèi)群體中，又以青少年群體，婦女群體和老年人群體為主要的消費(fèi)群體。自20世紀(jì)末期開始，我國的老齡化步伐加快，老年人群體占我國人口總量的比重將逐年上升，據(jù)有關(guān)的統(tǒng)計(jì)資料報(bào)道，21世紀(jì)將迎來我國老齡化發(fā)展的最快時(shí)期。由于人們生活質(zhì)量的提高，人們的保健意識和對于保健產(chǎn)品的需求日益強(qiáng)烈，而對于這個(gè)不斷增加的老齡化人口將是我國蜂產(chǎn)品巨大的消費(fèi)群體。由于人們對于蜂產(chǎn)品保健功能的認(rèn)知，一些蜂產(chǎn)品的功效很適合老年群體。同時(shí)，對于女性來說，蜂產(chǎn)品不只是保健產(chǎn)品，更是一款美容養(yǎng)顏的佳品，因此女性群體也是蜂產(chǎn)品的一個(gè)巨大的消費(fèi)群體。而對于青少年來說，由于我國學(xué)生在成長中的學(xué)習(xí)壓力較大，對于青少年健康的關(guān)注不僅引起國家的重視，同樣父母對孩子的健康也更為重視，因此針對青少年及兒童的需求，開發(fā)能夠保健大腦，改善睡眠質(zhì)量的蜂產(chǎn)品將會帶來巨大的市場潛力。（3）女性消費(fèi)者是未來蜂產(chǎn)品消費(fèi)的主要群體現(xiàn)代女性在思想觀念上已轉(zhuǎn)變了很多，從以前只滿足于在家庭里照顧家庭，到入身職場闖出自己的一片天，為了追求更好的自己，很多職場人士開始加入到保養(yǎng)的行列中來，開始學(xué)會享受生活，加大了對各種美容保顏產(chǎn)品的消費(fèi)。然而隨著許多化妝品被曝出含有有毒物質(zhì)，女性在購買化妝品時(shí)也表現(xiàn)出一定的擔(dān)憂，但對蜂產(chǎn)品這種天然的護(hù)膚養(yǎng)顏產(chǎn)品較為放心。從一方面來說，具有保健功能的蜂產(chǎn)品符合婦性群體對于美容養(yǎng)顏、保健等方面的功能要求，例如常喝蜂蜜水具有潤腸的功能從而可以幫助人體排除體內(nèi)存在的毒素；而蜂王漿可以有效調(diào)節(jié)人體的內(nèi)分泌功能，因此對于處于更年期的女性，常喝蜂王漿有利于調(diào)節(jié)分泌功能，減少更年期所給女性帶來的身體上的不適。從另一方面來說，隨著社會的進(jìn)步，人們思維觀念不斷發(fā)展，女性在家庭中的地位也逐漸升高。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料表明，目前在家庭生活女性為家庭大部分的開支做出決策，超過70%以上的家庭是由女性來負(fù)責(zé)管理家庭財(cái)產(chǎn)?？梢耘栽诩彝ブ械牡匚患河泻艽蟮奶嵘?，她們可以獨(dú)立做出大部分的家庭支出決策。因此女性這個(gè)巨大的消費(fèi)群體對于蜂產(chǎn)品市場來說將是其消費(fèi)的主要群體。從我國城鄉(xiāng)居民的收入水平增長速度角度來看，自改革開放，我國國民經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)速增長，平均增速達(dá)到8%，GDP總量從改革開放前的2998億元增至2018年的90.03萬億元。2018全年農(nóng)村居民人均純收入為14617元，除去物價(jià)上漲等影響因素，全年農(nóng)村居民人均收入實(shí)際比上年增加了8.8%；城鎮(zhèn)居民的平均每個(gè)人的人均可支配收入為39251元。從我國居民的消費(fèi)支出進(jìn)行調(diào)查可以得知，2018年城鎮(zhèn)消費(fèi)品零售額達(dá)到了26112億元，相對于上年同期水平增長6.4%左右；農(nóng)村消費(fèi)品零售總額達(dá)到12124億元，增長了107%。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使我國居民的收入不斷增長，使得我國居民的生活質(zhì)量不斷提高，人們越來越開始關(guān)注健康保健，對于保健品的支出占收入中的比重也逐年增加，對于蜂產(chǎn)品這種天然的保健產(chǎn)品，人們對其的追求更是逐年遞增，這一現(xiàn)象也將極大地促進(jìn)我國未來蜂產(chǎn)品的大力發(fā)展。1.1.3社會文化環(huán)境（1）蜂文化的傳承從古代開始，我國就有內(nèi)涵深厚的養(yǎng)生文化。我國古代的帝國君主就不斷地在尋找養(yǎng)生之術(shù)，我國古代就已有很多有關(guān)養(yǎng)生的書藉，例如《本草綱目》、《神農(nóng)本草經(jīng)》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》等書作中都涉及有關(guān)于蜂產(chǎn)品的藥療功能。我國從古代開始推崇以食補(bǔ)替藥補(bǔ)的養(yǎng)生療法，因此具有保健功效的蜂蜜便廣泛地用在醫(yī)療保健中。我國古代的養(yǎng)生學(xué)強(qiáng)調(diào)“防重于治、養(yǎng)重于治”的理念，而蜂產(chǎn)品作為具有保健功效的產(chǎn)品正符合了這一理念，因此蜂產(chǎn)品在我國的保健歷史中被廣為使用，得以傳揚(yáng)。但雖然我國擁有蜂產(chǎn)品作為保健產(chǎn)品的悠久歷史，然而要將這一產(chǎn)品更大地進(jìn)行推廣，仍少不了現(xiàn)代營銷推廣使我國蜂文化得以更廣的傳播。因此對于我國蜂產(chǎn)品行業(yè)要關(guān)注如何利用便捷的信息技術(shù)使我國蜂文化得以傳揚(yáng)，促進(jìn)我國的蜂產(chǎn)品行業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。（2）我國亞健康人群龐大經(jīng)濟(jì)社會在為人們的物質(zhì)生活帶來極大改善的同時(shí)，也帶來一個(gè)潛在的危險(xiǎn)源，即“亞健康”，“亞健康”這個(gè)名詞的出現(xiàn)是在現(xiàn)代都市人們在高速的生活節(jié)奏中，面對著眾多的壓力源，如生活壓力，工作壓力，撫養(yǎng)子女及照顧老人的壓力，購房買車的壓力等等。這些壓力源給現(xiàn)代人的身體健康帶來巨大的損害。對于身體這種處在健康和患病之間的身體健康狀態(tài)稱為“亞健康”。在那些社會競爭激烈的地區(qū)，以及發(fā)達(dá)地區(qū)普遍存在著“亞健康”這種狀況。面對這個(gè)人口數(shù)量穩(wěn)速增加的“亞健康”群體，這將我國的保健品市場帶來巨大的消費(fèi)潛力。對于蜂產(chǎn)品中的蜂膠和蜜蜂作為天然的保健產(chǎn)品，因此如果開發(fā)出針對這個(gè)不斷增長的“亞健康，，群體開發(fā)合適的蜂產(chǎn)品，將為蜂產(chǎn)品行業(yè)帶來巨大的利潤。我國蜂產(chǎn)品行業(yè)要能夠把握好我國現(xiàn)有市場的潛在需求，努力開發(fā)這些需求。1.1.4技術(shù)環(huán)境隨著國家不斷地制定政策法規(guī)對各行各業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作活動進(jìn)行規(guī)范，對于我國蜂產(chǎn)品行業(yè)中蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、商品流通、質(zhì)量檢測等方面的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也越來越規(guī)范。我國在2005年10月26日頒布的國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)5蜂蜜6標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對于整頓我國的蜂產(chǎn)品市場取得了很好的效果。2006年4月，《中華人民共和國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》批準(zhǔn)通過，該法律在當(dāng)年11月1日開始實(shí)施，這進(jìn)一步提升了蜂產(chǎn)品的安全要求。再加上《蜂王漿國家標(biāo)準(zhǔn)》和《蜜蜂產(chǎn)品生產(chǎn)管理規(guī)范》等的實(shí)施，為企業(yè)加強(qiáng)蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了指導(dǎo)，有利于蜂產(chǎn)品質(zhì)量的提升。我國近些年出臺了關(guān)于蜂產(chǎn)品的各項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)，對規(guī)范蜂產(chǎn)品行業(yè)起來很好的促進(jìn)作用，但與國際上蜂產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)相比，我國的標(biāo)準(zhǔn)仍存在著較大的差距，沒有與國際標(biāo)準(zhǔn)保持統(tǒng)一。因?yàn)槲覈姆洚a(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定得較低，我國的蜂產(chǎn)品能夠較為容易通過所制定的標(biāo)準(zhǔn)。其次，我國所制定的蜂產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)所覆蓋蜂產(chǎn)品的種類較為狹窄，不能涵蓋所有的蜂產(chǎn)品。雖然我國制定了蜂產(chǎn)品業(yè)的各種標(biāo)準(zhǔn)，但這些標(biāo)準(zhǔn)在實(shí)施過程中仍然遇到一些困難，導(dǎo)致所制定的蜂產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)未能全部得到有效的實(shí)施。1.4F公司內(nèi)部營銷環(huán)境SWOT分析 1.2.1Strengths（優(yōu)勢）F公司所擁有的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）品牌優(yōu)勢。F公司在長白山地區(qū)有一定的知名度，其企業(yè)形象和產(chǎn)品質(zhì)量受到了顧客的認(rèn)可，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者比較信任公司的蜂產(chǎn)品，會將產(chǎn)品送給親戚朋友，或者自己消費(fèi)。部分消費(fèi)者甚至是公司的忠實(shí)消費(fèi)者，公司產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度都較高。（2）質(zhì)量優(yōu)勢。F公司地處東北，擁有原料與蜜源優(yōu)勢。長白山地區(qū)春夏光熱資源極為豐富，該地區(qū)晴天日數(shù)多，而且日照時(shí)間較長。與此同時(shí)，特有的氣候和自然環(huán)境對蜂蜜的生產(chǎn)活動非常適宜。首先是東北所特有的地形優(yōu)勢，為在該地區(qū)內(nèi)對于蜜蜂的較短距離的放養(yǎng)提供極為優(yōu)越的條件。其次是在東北地區(qū)的盆地區(qū)的氣候，春天十分溫暖，作為蜂蜜采蜜的植物的開發(fā)期較早，這樣可以提高蜜蜂的采蜜的產(chǎn)量。最后就是，在采蜜季節(jié)，東北平原地區(qū)晴天的機(jī)率高，為蜂蜜的采集創(chuàng)造了很好的條件，即使有時(shí)會有較小的陣雨，但這對于蜜蜂采集蜂蜜的影響不大。夏季更是采蜜的最佳時(shí)節(jié)，夏季陽光日照時(shí)間長，晝夜溫差大，這些條件都非常有利于產(chǎn)蜜植物的生長和蜜蜂的蜂蜜采集活動。我國的東北地區(qū)地域面積廣，能夠提供蜜源植物種類很多，經(jīng)相關(guān)部門的調(diào)查顯示，東北地區(qū)有產(chǎn)生約370種這些植物的種植面積達(dá)到476萬公頃。在這370多種產(chǎn)生蜜源的植物中，我國養(yǎng)蜂業(yè)中所利用的大概占其所有量的三分之一，使用最多的產(chǎn)生蜜源的植物約占22余多個(gè)。這此產(chǎn)生蜜源的植物的共有的特點(diǎn)是，種植的地域面積廣，分布較為集中，蜜源植物的開花期長，產(chǎn)蜜量大，產(chǎn)出的蜜中糖分高、產(chǎn)量大的優(yōu)勢。東北優(yōu)越的蜜粉源條件，為蜂業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，蜜粉源資源十分豐富，蜜源面積逐年增大，載蜂量也將增大，這使F公司的發(fā)展擁有良好的原料供應(yīng)基礎(chǔ)。（3）悠久的養(yǎng)蜂歷史如習(xí)慣。東北地區(qū)的人民自古就有養(yǎng)蜂取蜜的習(xí)慣，我國目前有20.8萬余人在東北地區(qū)從事蜜蜂的養(yǎng)殖，蜜蜂的養(yǎng)殖數(shù)量超過了410萬群上。我國大約有幾十家單位院派從事蜂產(chǎn)品行業(yè)的研究工作，在這其中有3家專業(yè)的研究所從事蜂業(yè)的專業(yè)研究，有幾十家高等院校開展了蜂產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的教學(xué)工作，而有超過百家的企業(yè)在從事蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營管理活動。這些相關(guān)機(jī)構(gòu)的存在與發(fā)展為F公司的科研、生產(chǎn)和營銷等方面的活動提供了優(yōu)質(zhì)的人力資源。1.2.2Weaknesses（劣勢）F公司所面臨的劣勢表現(xiàn)在人才缺乏、蜂種退化和地區(qū)政策管理方面。（1）專業(yè)營銷人員短缺。F公司由專業(yè)合作社發(fā)展而來，對營銷管理相關(guān)理念及實(shí)踐研究了解十分落后，企業(yè)管理者不了解蜂產(chǎn)品推廣和銷售管理。專業(yè)營銷人才匱乏導(dǎo)致F公司的品牌建設(shè)相對于發(fā)達(dá)地區(qū)來說十分落后。相比于冠生園等知名品牌，F(xiàn)公司雖然在質(zhì)量上劣勢不明顯，但其產(chǎn)品的知名度和品牌價(jià)值都不如上海冠生園等國內(nèi)知名品牌，冠生園蜂產(chǎn)品的售價(jià)要高于F公司的蜂產(chǎn)品價(jià)格。因此對于F公司來說，建立自己的品牌優(yōu)勢至關(guān)重要，應(yīng)該以提升品牌價(jià)值為核心，進(jìn)一步提高蜂產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，搶占市場份額，招納營銷管理方面的專業(yè)人才，注重蜂產(chǎn)品的營銷推廣，推進(jìn)F公司進(jìn)一步拓展市場領(lǐng)域，甚至推向國際市場。（2）F公司生產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)內(nèi)部分優(yōu)良蜜蜂品種的培殖單位面臨破產(chǎn)或解散的問題。這些企業(yè)的消失對于F公司優(yōu)良蜂源的供應(yīng)產(chǎn)生了重大影響，原有的一些優(yōu)良的蜜蜂品種逐漸退化，蜂群的質(zhì)量大幅度降低，這些不利因素對于優(yōu)質(zhì)蜂蜜的供應(yīng)和蜂產(chǎn)品行業(yè)未來的經(jīng)營發(fā)展帶來極為不利的影響。（3）政府相關(guān)部門和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)扶持力度不夠。當(dāng)?shù)氐恼娃r(nóng)業(yè)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)沒有意識到蜜蜂授粉對于農(nóng)作物的生長和收成的重要意義。一般人們只是將蜜蜂養(yǎng)殖業(yè)看做是為了取得各種蜂產(chǎn)品的方式，國家相關(guān)機(jī)構(gòu)在對養(yǎng)蜂業(yè)的重視上，以及相關(guān)促進(jìn)養(yǎng)蜂業(yè)發(fā)展的機(jī)構(gòu)部門的設(shè)置缺乏應(yīng)有的重視，也沒有出臺完善的相關(guān)法律政策措施促進(jìn)我國養(yǎng)蜂業(yè)的發(fā)展。1.2.3Opportunities（機(jī)會）F公司面臨的機(jī)會有以下幾個(gè)方面。（1）蜂產(chǎn)品的需求不斷增加?！梆B(yǎng)生”、“進(jìn)補(bǔ)”是我國自古以來就崇尚的飲食文化，近幾年隨著人們生活水平的提高，人們更加關(guān)注健康養(yǎng)生。其中蜂蜜可以直接入藥，具有保健功效的蜂膠，談到滋補(bǔ)上等之品，蜂王漿當(dāng)之無愧，純天然的健康保健品是蜂產(chǎn)品的特有的絕對優(yōu)勢，其純天然的特性和保健的功能使人們對于健康保健品的需求得以滿足。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，對于保健產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)烈，同時(shí)由于食品衛(wèi)生安全問題的頻頻發(fā)生，人們對于食品安全問題的擔(dān)憂日益加深，而作為天然保健品的蜂產(chǎn)品，不僅滿足了人們對于保健產(chǎn)品的需求，同時(shí)也在質(zhì)量衛(wèi)生安全問題上消除了人們對于食品安全問題的擔(dān)心，因此對于具有保健功能的蜂產(chǎn)品來說，在未來的消費(fèi)品市場上它將具有更大的市場潛力。我國蜜蜂養(yǎng)殖業(yè)大多在西部地區(qū)，而西部地區(qū)所擁有的良好的基礎(chǔ)自然環(huán)境條件，該地區(qū)蜜蜂產(chǎn)出的蜂產(chǎn)品具有上層的品質(zhì)，不僅聞名于當(dāng)?shù)厣踔猎谌珖秶鷥?nèi)都廣為傳揚(yáng)。東北地區(qū)具有進(jìn)一步發(fā)展養(yǎng)蜂業(yè)的巨大潛力，而且市場前景看好，因此發(fā)展養(yǎng)蜂業(yè)成為東北發(fā)展的首推項(xiàng)目。東北地區(qū)特有的地理自然條件的優(yōu)勢，為大力發(fā)展養(yǎng)蜂業(yè)提供了優(yōu)越的條件和巨大的開發(fā)潛力，其所生產(chǎn)出來的蜂產(chǎn)品在市場上占有很好的品質(zhì)優(yōu)勢，是其它地區(qū)蜂產(chǎn)品所難以匹敵的。養(yǎng)蜂企業(yè)開始所需投入的資金較少，且投入收益期較短，對于資本不充足的個(gè)體商戶來說是其進(jìn)行投資決策的首選。而且相對于那些高能耗、高污染的工業(yè)企業(yè)來說養(yǎng)蜂業(yè)對于環(huán)境的破壞較小，能夠開發(fā)利用再生資源。（2）一系列扶持政策和規(guī)范制度相繼出臺，行業(yè)的進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)提高，同時(shí)針對出現(xiàn)的食品安全問題事件，我國對于食品安全及相關(guān)法律進(jìn)行了進(jìn)一步的完善，市場經(jīng)營環(huán)境規(guī)范程度逐步提高，這有助于我國市場上企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)我國市場更加健康完善的發(fā)展。這也為F公司的發(fā)展過濾了一部分競爭對手。1.2.4Threats（威脅）F公司面臨的威脅體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1）我國蜂產(chǎn)品出口遭遇到貿(mào)易壁壘的限制，國際信譽(yù)較低。我國在加入世界貿(mào)易組織后，我國的市場融入了全球的大市場，對于我國出口的蜂產(chǎn)品，一些國外的發(fā)達(dá)國家為了保護(hù)本國的蜂產(chǎn)品行業(yè)不受外來企業(yè)的入侵，往往采取設(shè)立貿(mào)易壁壘的手段來限制進(jìn)口外國的蜂產(chǎn)品，除此之外，一些發(fā)達(dá)國家甚至以未達(dá)到他們國家的食品安全標(biāo)準(zhǔn)為由，限制我國蜂產(chǎn)品的出口。對于這些來自于國際市場上的阻力，我國的蜂產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)提高自身的經(jīng)營管理水平，學(xué)習(xí)科學(xué)的經(jīng)營理念，采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，提高出口蜂產(chǎn)品的質(zhì)量，才能有效應(yīng)對來自國際市場對于我國蜂產(chǎn)品的種種限制。從而為我國的蜂產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)一步開拓國際市場。（2）F公司蜂產(chǎn)品加工深度不夠，產(chǎn)品品種不夠豐富。隨著居民收入水平的提高，人們的需求日益多樣化，單一的蜂產(chǎn)品品種已很難滿足人們多樣化的需求。東北地區(qū)是F公司在國內(nèi)的主要銷售市場，為了F公司能夠取得更大的發(fā)展，F(xiàn)公司需要進(jìn)一步地開拓國內(nèi)蜂產(chǎn)品市場，而中部地區(qū)人口眾多，且人們的保健意識也不斷提高，因此F公司應(yīng)該對中部地區(qū)的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行調(diào)研，了解消費(fèi)群體的特征、消費(fèi)需求、消費(fèi)偏好、消費(fèi)水平等情況開發(fā)出滿足中部消費(fèi)群體需求的蜂產(chǎn)品，擴(kuò)大F公司在國內(nèi)的消費(fèi)市場。（3）蜂產(chǎn)品行業(yè)市場秩序不規(guī)范。這種不規(guī)范表現(xiàn)在我國蜂產(chǎn)品市場上對于蜂產(chǎn)品的加工，和銷售方面。由于消費(fèi)者對于如何辨別蜂產(chǎn)品質(zhì)量不是很了解，一些不良商家將劣等蜂蜜混入高檔蜂蜜中銷售，以獲取更多利潤，這種破壞行業(yè)秩序的行為給我國蜂產(chǎn)品行業(yè)的形象帶來了非常惡劣的影響，導(dǎo)致了蜂產(chǎn)品行業(yè)的信用危機(jī)，不僅侵犯了消費(fèi)者的利益，對于蜂產(chǎn)品行業(yè)的形象也造成了一定程度的破壞。1.2.5SWOT模型建立通過對F公司的自身的優(yōu)勢、劣勢和外部環(huán)境中所存在的機(jī)會和威脅進(jìn)行分析，構(gòu)造SWOT戰(zhàn)略矩陣來分析F公司可以采取的戰(zhàn)略對策，我們通過分析可以綜合得出四種戰(zhàn)略組合，分別是ST，WT，SO，WO戰(zhàn)略組合，下面以表格的形式表明F公司采取每一個(gè)戰(zhàn)略組合的具體措施。表1.2F公司SWOT戰(zhàn)略矩陣機(jī)會威脅戰(zhàn)略組合優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢S1）區(qū)域品牌優(yōu)勢2）區(qū)域市場占有率優(yōu)勢4）產(chǎn)品質(zhì)量可靠，安全性高劣勢W1）行業(yè)競爭激烈2）專業(yè)營銷人才缺乏3)）蜜蜂良種退化4）政府部門重視不夠機(jī)會O1）蜂產(chǎn)品消費(fèi)文化興起2）市場秩序逐步規(guī)范化SO戰(zhàn)略1）鞏固品牌第一的態(tài)勢；2）開發(fā)新的市場，帶來新的利潤增長渠道WO戰(zhàn)略1）提高政府規(guī)范市場的水平2）加大科研的投入，引進(jìn)選用良種蜜蜂。3）與客戶保持良好的聯(lián)系4）招聘專業(yè)營銷人才威脅T1）競爭對手2）轉(zhuǎn)變渠道不易3）現(xiàn)有市場產(chǎn)品混亂，產(chǎn)品形象難以確立4）出口市場面臨貿(mào)易壁壘5）產(chǎn)品處于初級加工階段，難以滿足市場需求變化6）原料供應(yīng)從業(yè)人員年齡老化，有可能影響原料質(zhì)量ST戰(zhàn)略1）通過三方的品牌地位，與行業(yè)內(nèi)的競爭對手聯(lián)合發(fā)展2）利用產(chǎn)品原料質(zhì)量優(yōu)勢，樹立產(chǎn)品形象。OT戰(zhàn)略1）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行文化滲透2）實(shí)施差異化、多元化競爭越略。3）整合產(chǎn)業(yè)鏈，開拓新產(chǎn)品研發(fā)。通過對F公司的外部的機(jī)會、威脅和內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行分析，我們可以得到F公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略：SO(優(yōu)勢—機(jī)會)，充分利用公司所擁有的優(yōu)勢去把握公司外部的市場機(jī)會；WO(弱點(diǎn)—機(jī)會)，充分利用公司的外部機(jī)會來避免或減少企業(yè)內(nèi)部劣勢的影響；ST(優(yōu)勢—威脅)，充分利用公司的內(nèi)部優(yōu)勢，來避免或者減輕外部的威脅對企業(yè)所造成的不利影響；WT(弱點(diǎn)—威脅)，克服公司的內(nèi)部弱點(diǎn)，同時(shí)也要盡量規(guī)避或減輕外部威脅所造成的不利影響。1.5F公司營銷管理存在的問題1.5.1產(chǎn)品策略方面F公司在蜂產(chǎn)品開發(fā)方面，缺乏對產(chǎn)品研發(fā)的投入，導(dǎo)致大部分產(chǎn)品的科技含量不足，加工層次不高，質(zhì)量不夠穩(wěn)定，不僅不利于產(chǎn)品的銷售，而且也不利于產(chǎn)品的出口。在研發(fā)產(chǎn)品的過程中，公司沒有注重對傳統(tǒng)補(bǔ)品蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉等的質(zhì)量安全建設(shè)，蜂膠、蜂花粉、蜂王漿、蜂皇胎、蜂蛹等功能因子也沒有被充分開發(fā)，產(chǎn)品的試驗(yàn)力度不夠，企業(yè)也沒有加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)的申請和保護(hù)，使得品牌知名度受到了影響。成熟蜂蜜是經(jīng)過蜜蜂不斷加工，去除多余的水分，以封蓋標(biāo)志釀制完成的蜂蜜，其中富有豐富的酶，這是蜂蜜的營養(yǎng)價(jià)值所在，不成熟蜜是沒有的。F公司在生產(chǎn)部分產(chǎn)品時(shí)采用的不是成熟的蜂蜜，公司的部分蜂農(nóng)生產(chǎn)的蜜都是不成熟的蜜，特別是轉(zhuǎn)地放蜂的蜂農(nóng)。盡管很多蜂農(nóng)已經(jīng)認(rèn)識到了生產(chǎn)成熟蜜的好處，并認(rèn)為國家應(yīng)該支持生產(chǎn)成熟蜜。但到了具體的生產(chǎn)中，蜂農(nóng)大都不愿意生產(chǎn)封蓋的成熟蜜。一方面，中間商更加青睞多收購蜂蜜，對于蜂蜜的品質(zhì)關(guān)心的不夠，收購不同等級的蜂蜜的差價(jià)很小。而生產(chǎn)成熟蜜產(chǎn)量又很低，造成蜂農(nóng)不得不生產(chǎn)不成熟蜜；另一方面，當(dāng)前F公司多通過濃縮蜂蜜來處理蜂蜜濃度不高、產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)(主要通過配比法)等問題，將成本放置于蜂蜜的處理環(huán)節(jié)，而忽視了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，使得蜂蜜優(yōu)質(zhì)不優(yōu)價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)蜜開始流入市場，影響到了公司的品牌建設(shè)。1.5.2價(jià)格策略方面在價(jià)格方面產(chǎn)品的主要問題是產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一，由于產(chǎn)品分散加工導(dǎo)致各個(gè)林業(yè)局各自加工，加工的規(guī)格各個(gè)林業(yè)局的同類產(chǎn)品的價(jià)格不同(同樣重量只是產(chǎn)地不同的價(jià)格都不一樣)，價(jià)格差異較大，給顧客帶來了疑惑，質(zhì)疑產(chǎn)品的品質(zhì)不同。在價(jià)格方面，繼續(xù)執(zhí)行原來的價(jià)格機(jī)制，但針對不同林業(yè)局的產(chǎn)品價(jià)格不一致問題進(jìn)行解決，同一種產(chǎn)品采取一種定價(jià)的措施，具體執(zhí)行方面如下：各個(gè)林業(yè)局申報(bào)產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，在價(jià)格表上明確產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，將確定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)各個(gè)林業(yè)局，同時(shí)發(fā)給銷售商，通過價(jià)格的統(tǒng)一來提高消費(fèi)者滿意度、提高產(chǎn)品價(jià)格規(guī)范管理程度。1.5.3營銷渠道方面在渠道建設(shè)方面，渠道建設(shè)相對健全，在加盟制度方面建立了加盟商管理制度，在加盟方面，首先要認(rèn)可F公司的發(fā)展理念，同時(shí)對森工產(chǎn)品的認(rèn)可度較高;其次要具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，保障加盟店持續(xù)運(yùn)營;再次要對市場營銷管理、品牌管理等有一定程度的了解。在權(quán)限方面，F(xiàn)公司總部對全國F公司加盟店具有管理權(quán)限，各旗艦店對所在區(qū)域所發(fā)展的二三線城市F公司加盟店具有監(jiān)督、輔導(dǎo)、管理等權(quán)限。F公司對所有加盟店，將進(jìn)行定期或不定期巡查，對不規(guī)范和不符合要求的加盟店進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)、限期整改。旗艦店對所轄區(qū)域的加盟店可自行制定銷售返點(diǎn)激勵政策，并全權(quán)代理集團(tuán)公司對加盟店進(jìn)行管理。但渠道建設(shè)不夠深入，尤其是在電子商務(wù)平臺建設(shè)方面和事業(yè)單位團(tuán)購渠道建設(shè)，存在嚴(yán)重不足，導(dǎo)致公司在銷售方面主要依賴加盟商的銷售，由于對于加盟商管理經(jīng)驗(yàn)的不足，導(dǎo)致公司在加盟上管理在公司“F”品牌管理和使用還不規(guī)范、嚴(yán)格。超期使用、擅自使用、盜用等問題還比較突出。系統(tǒng)內(nèi)、外一些企業(yè)仍在繼續(xù)違規(guī)使用F公司品牌，擾亂了市場，破壞了集團(tuán)整體市場部署，影響了消費(fèi)者對F公司品牌的信任。目前，F(xiàn)公司在銷售蜂產(chǎn)品的過程中依然以傳統(tǒng)的銷售渠道為主，缺乏對新媒體等網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的使用，在產(chǎn)品的推廣和銷售方式并沒有創(chuàng)新。產(chǎn)品同質(zhì)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，F(xiàn)公司并未積極探索新方法、新渠道銷售蜂產(chǎn)品，使公司在蜂產(chǎn)品的銷售過程中每況愈下，發(fā)展處于瓶頸狀態(tài)，難以適應(yīng)高速發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)市場，出現(xiàn)瀕臨倒閉的趨勢。1.5.4促銷手段方面F公司在實(shí)際的促銷活動中，促銷模式較為單一，只是采取較為簡單的價(jià)格促銷，而且促銷活動沒有統(tǒng)一進(jìn)行，只是由專賣店或者商超單獨(dú)進(jìn)行，促銷只是單獨(dú)店面進(jìn)行的，消費(fèi)者獲知范圍小，各個(gè)專賣店和商超促銷完全自主進(jìn)行，這導(dǎo)致了促銷效果不明顯，促銷力度不足。促銷的片面和單一性導(dǎo)致了促銷活動宣傳力度不足。公司雖然建立了加盟店管理制度，但在專賣店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一品牌的連鎖管理方面還存在較大問題。專賣店的裝修設(shè)計(jì)方案、店員培訓(xùn)、配貨和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等一系列服務(wù)都管控不足，沒有嚴(yán)格規(guī)范。同時(shí)對店長、店員的定期或不定期的免費(fèi)職業(yè)與銷售技巧培訓(xùn)也不足。統(tǒng)一促銷計(jì)劃、整體的品牌、店鋪形象等方面都不足，導(dǎo)致了加盟店各自為政的情況。第2章F公司市場營銷策略優(yōu)化2.1基于STP理論的目標(biāo)市場戰(zhàn)略2.1.1市場定位(Positioning)近年來，蜂產(chǎn)品市場同質(zhì)化現(xiàn)象更加嚴(yán)重，F(xiàn)公司將蜂產(chǎn)品主要定位于美容養(yǎng)顏和保健食品的范疇中，在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，出公分加強(qiáng)對其保健性能和活性因子的開發(fā)，從而將其作為營銷的重點(diǎn)來加以宣傳，從而吸引更多目標(biāo)消費(fèi)者的目光，這些目標(biāo)消費(fèi)者大多為女性和中老年人。隨著人們對健康的呼聲日益高漲，很多中青年和高學(xué)歷人群也開始青睞這種產(chǎn)品，這進(jìn)一步拓展了F公司的消費(fèi)人群。因此，公司可以將目標(biāo)客戶定位為：有美容需求的女性客戶以及具有保健養(yǎng)生需求的中青年客戶。這類消費(fèi)者除了對公司的蜂產(chǎn)品有基本需求外，還喜歡上網(wǎng)購物，并習(xí)慣從網(wǎng)上購買公司的蜂產(chǎn)品，這為公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了可行性?？傊?，蜂產(chǎn)品市場潛力較大，其獨(dú)特的保健效果已經(jīng)受到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，F(xiàn)公司在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下只要采取差異化的產(chǎn)品營銷策略，就可以吸引更多消費(fèi)者的圍觀?？傊現(xiàn)公司的目標(biāo)市場可以定位如下幾類：1、追求美容的人群：蜂產(chǎn)品有著較高的美容養(yǎng)顏價(jià)值，其純天然的特性讓很多消費(fèi)者趨之若鶩，尤其是女性消費(fèi)者，更是堅(jiān)信蜂產(chǎn)品有排毒和減肥的功效，這進(jìn)一步增強(qiáng)了產(chǎn)品的魅力。尤其是女性消費(fèi)者對自身的皮膚管理較為嚴(yán)格，對身材的要求較高，蜂產(chǎn)品的特性可以滿足其這些需求。2、追求保健人群：隨著人們生活水平的提高，人們的健康意識普遍覺醒，很多人開始崇尚健康的生活方式，也加強(qiáng)了對保健食品的消費(fèi)，而F公司的蜂產(chǎn)品本身就是天然保健品，可以提高人體免疫力、增強(qiáng)人體修復(fù)能力、改善睡眠質(zhì)量、延長人的年齡等等。對于中老年人群來說，他們身體的各項(xiàng)機(jī)能正在衰退，正需要一些保健品來改善身體狀況。而且蜂產(chǎn)品也可以做成保健禮品，可以用來送禮或孝順領(lǐng)導(dǎo)和長輩。3、亞健康人群：隨著社會的不斷發(fā)展，環(huán)境的惡化，很多人忙于工作，壓力大，身體逐漸處于亞健康狀態(tài)，表現(xiàn)為身體心理長期不舒適，容易疲勞。而蜂蜜正是具有改善人體機(jī)能、緩解疲勞的功能，所以可以在廣大亞健康人群中加大產(chǎn)品宣傳，獲得這些消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可。通過市場營銷的方式可以針對性的對蜂蜜的保健效果進(jìn)行宣傳，在互聯(lián)網(wǎng)上形成良好的產(chǎn)品認(rèn)可度，使得傳統(tǒng)銷售模式和網(wǎng)絡(luò)銷售模式互相促進(jìn)，提升公司的產(chǎn)品銷量。2.1.2市場細(xì)分(Segmenting)蜂產(chǎn)品市場很廣闊，可以分成不同的細(xì)分市場，但是不是每個(gè)細(xì)分市場都適合F公司去開拓，所以在確定目標(biāo)市場前，一定要做好每個(gè)細(xì)分市場的調(diào)查。F公司通過如下四個(gè)地方作為切入點(diǎn)來評估細(xì)分市場。（1）場當(dāng)前的容量大小，還要評估好該細(xì)分市場是不是有可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿?。如果一個(gè)細(xì)分市場雖然容量巨大，但是己經(jīng)趨于飽和，沒有繼續(xù)發(fā)展的空間，企業(yè)進(jìn)入該市場就比較困難，難以得到快速的反展。表2.1產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢表20以下20-30歲30-40歲40-50歲50-60歲60以上蜂蜜AA+ACCC蜂膠AA+BA+BB蜂王漿BA+BCA+B蜜蜂幼蟲CBCBBA注：A+代表產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢很強(qiáng)；A代表產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢強(qiáng)；B代表產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢一般；C代表產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢弱。上面的表格把各個(gè)產(chǎn)品市場的市場覆蓋率、營銷可持續(xù)性、消費(fèi)者認(rèn)可度、品牌價(jià)值度等等做了細(xì)化考量，得出了A+，A，B，C四個(gè)競爭力強(qiáng)弱等級標(biāo)準(zhǔn)。由分析結(jié)果可知，蜂蜜在20-30歲、蜂花粉在20歲以下、蜂膠在40-50歲與20-30歲、蜂王漿在20-30歲與50-60歲消費(fèi)群體間的競爭力是最強(qiáng)的，可見，其中20-30歲是購買產(chǎn)品的主力軍，同時(shí)也是網(wǎng)購的主要群體，利于F公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷。（2）F公司特點(diǎn)。雖然某細(xì)分市場商機(jī)無限，但是也要考慮到企業(yè)自身是不是具備一定的硬件條件和和較高的經(jīng)營實(shí)力。如果企業(yè)對自身的技術(shù)儲備、資源儲備、人力資源水平、資金數(shù)額等都沒有確實(shí)的把握，還是不要貿(mào)然進(jìn)入某一細(xì)分市場。不僅不會贏得商機(jī)，很有可能使得企業(yè)處于被動局面，造成市場機(jī)遇的丟失和各種資源的浪費(fèi)。（3）市場競爭力分析。對于某個(gè)細(xì)分市場來說，如果市場容量大，競爭者數(shù)量少，或者競爭企業(yè)的優(yōu)勢不明顯，則后來者更容易在這塊市場取得一定的優(yōu)勢。對F公司來說，一定要考慮好某目標(biāo)市場的競爭力，一旦確定好就要抓緊布局，防止別的潛在競爭者也進(jìn)入這一市場。（4）產(chǎn)品盈利情況。企業(yè)發(fā)展不光要占有市場，更重要的是要獲取足夠的利潤，使得企業(yè)能夠運(yùn)營在一個(gè)良性軌道上。所以企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)市場一定要能夠給企業(yè)帶來理想的利潤率，所以必須對相應(yīng)產(chǎn)品的盈利情況進(jìn)行分析，F(xiàn)公司各種產(chǎn)品的成本以及競品的成本如表2.2和表2.3所示。表2.2F公司產(chǎn)品各渠道成本表項(xiàng)目蜂蜜蜂花粉蜂膠蜂王漿蜜蜂幼蟲銷售公司5030202515一級分銷9050283020二級分銷10565323525三級分銷168108485038資料來源：F公司內(nèi)部表2.3競品各渠道成本表項(xiàng)目蜂蜜蜂花粉蜂膠蜂王漿蜜蜂幼蟲銷售公司453510532105一級分銷604614040135二級分銷755014548140三級分銷786016060160資料來源：F公司內(nèi)部2.1.2目標(biāo)市場選擇(Targeting)經(jīng)過詳細(xì)的評估細(xì)分市場，再考慮到F公司的現(xiàn)實(shí)情況，可以在如下三個(gè)方面來確定目標(biāo)市場：（1）考慮消費(fèi)群體更廣泛的中低端產(chǎn)品線。通過對細(xì)分市場的分析可知，100-200元價(jià)位的蜂產(chǎn)品銷售情況最好，100元以下的蜂產(chǎn)品銷售情況次之，價(jià)格超過200元的產(chǎn)品銷量就比較低迷?？紤]到公司自身的實(shí)力，不適宜走高端路線，還是要追求銷量，同時(shí)在200元以下這個(gè)區(qū)間，蜂王漿和蜂膠利潤率分別達(dá)到60%和80%蜂蜜和蜂花粉也分別有40%和50%，能夠給企業(yè)帶來足夠的利潤空間。（2）追求美容效果的女性群體。眾所周知，蜂產(chǎn)品具有非常高的美容價(jià)值，可以改善皮膚質(zhì)量，促進(jìn)腸道蠕動，排除體內(nèi)排毒以及具有一定的減肥功效。這些特點(diǎn)對于廣大追求美容效果的女性群體來說是產(chǎn)品魅力不可抵抗的。如果能夠獲得一部分女性同胞的認(rèn)可，企業(yè)將會在蜂蜜市場分得一塊很大的蛋糕。同時(shí)女性群體比較喜歡網(wǎng)上購物，適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，也容易給企業(yè)帶來良好的口碑。（3）追求保健養(yǎng)生的人群。蜂蜜本身就是天然保健品，可以提高人體免疫力、增強(qiáng)人體修復(fù)能力、改善睡眠質(zhì)量、延長人的年齡等等。而且蜂產(chǎn)品也可以做成保健禮品，可以用來送禮或孝順領(lǐng)導(dǎo)和長輩，市場需求一定非常旺盛。2.2基于4P理論的市場營銷策略改進(jìn)2.2.1F公司產(chǎn)品策略改進(jìn) 我國目前蜂產(chǎn)品市場上所銷售的蜂產(chǎn)品大多為蜂王漿、花粉、各種等級的罐裝蜂蜜以及蜂膠囊等。各種蜂產(chǎn)品之間的同質(zhì)化較為嚴(yán)重，而且蜂產(chǎn)品行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代慢?，F(xiàn)有的蜂產(chǎn)品很難完全滿足消費(fèi)者對蜂產(chǎn)品的多樣化的需求。根據(jù)對我國蜂產(chǎn)品行業(yè)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料表明，截止到2018年8月，我國國內(nèi)生產(chǎn)的以蜂產(chǎn)品為主的保健品約有700余個(gè)品種，在這700多個(gè)品種中，蜂王漿約占了二分之一，蜂膠產(chǎn)品約占五分之一，花粉類產(chǎn)品也約占五分之一。在保健食品市場上，蜂膠產(chǎn)品作為保健食品開始較晚，而與此相對，像花粉和蜂王漿等這類保健食品它們很早就被消費(fèi)者認(rèn)可，雖然我國蜂膠作為保健品開始較晚，但在當(dāng)今的保健品市場上已成為消費(fèi)者最喜愛的天然保健品。因此，F(xiàn)公司可以將蜂產(chǎn)品加工成保健品進(jìn)行銷售，主要將其加工各種不同的劑型，這其中包括軟膠囊、硬膠囊，含片，口服液等。其所具有保健功能包括改善睡眠、美容養(yǎng)顏、延緩衰老，抗氧化，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、降低血脂等。對于養(yǎng)蜂業(yè)來說，蜂產(chǎn)品是其最主要的經(jīng)濟(jì)來源。對于蜂產(chǎn)品我們又可以將其進(jìn)一步細(xì)分為各種不同類型的蜂產(chǎn)品，例如按照蜂產(chǎn)品的源頭和蜂產(chǎn)品是在哪一階段收獲的可將蜂產(chǎn)品進(jìn)行歸類：第一類是蜜蜂的分泌物，這其中包括了蜂蠟，蜂王漿等。第二類是蜜蜂采集種蜜釀制而成的花粉、蜂膠和蜂蜜等。最后一類是蜜蜂的各類軀體以及蜜蜂的蜂巢，例如蜂蛹、蜜蜂的尸體等。在所有的蜂產(chǎn)品中的人們更偏愛蜂蜜和蜂王漿，這二種產(chǎn)品中所富含的營養(yǎng)元素較多，人們對其的認(rèn)可度也非常高。例如，對于蜂王漿，其中含有豐富的維生素E和維生素A，還富含人體所需的微量元素，在治療心血管及肝臟等疾病能起到很好的輔助治療效果，此外，蜂王漿對于延緩衰老也有明顯的功效。蜂蜜中所含的各種營養(yǎng)物質(zhì)和微量元素很容易被人體吸收，從而使人們能夠充分吸收蜂蜜這種天然保健品中的營養(yǎng)價(jià)值。我國自古代就有用蜂產(chǎn)品作為藥品來使用的歷史，蜂蜜不僅是天然的保健佳品，同時(shí)將其作為藥品，其醫(yī)療價(jià)值也同樣不可小視?，F(xiàn)在隨著人們生活水平的提高，人們更向往追求純天然的產(chǎn)品，作為純天然保健品的各類蜂產(chǎn)品，能夠很好的滿足人們對于天然，健康產(chǎn)品的需求，因此不僅是國內(nèi)，在國外也廣受消費(fèi)者的喜愛。蜂產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工貿(mào)易將在未來得到更大的發(fā)展。因此，F(xiàn)公司應(yīng)該加大對于新型蜂產(chǎn)品的開發(fā)力度，可以借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)開發(fā)一些較新穎的蜂產(chǎn)品，對蜂產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步加工，使蜂產(chǎn)品區(qū)別于市場內(nèi)的其他同類產(chǎn)品，也可以提升蜂產(chǎn)品的附加價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。2.2.2F公司價(jià)格策略改進(jìn) F公司在產(chǎn)品的定價(jià)上一方面要從成本出發(fā)，另一方面要瞄準(zhǔn)競爭對手。F公司的自然成熟蜂產(chǎn)品的出產(chǎn)過程不能使用工業(yè)生產(chǎn)線，而是需要大量使用人力，因此F公司出產(chǎn)的自然成熟蜂產(chǎn)品的成本中人力成本占據(jù)了很大的比例。另外，由十花期短、產(chǎn)品出產(chǎn)期長、受天氣影響大等，自然成熟蜂產(chǎn)品的出產(chǎn)成本被大幅度提高目_非常不穩(wěn)定，因此，在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，為了能夠?qū)⒊霎a(chǎn)成本的不穩(wěn)定部分最大限度的囊括其中，需要在產(chǎn)品成本的最大額上進(jìn)行加成。由于F公司的出產(chǎn)成本已經(jīng)高出市面上眾多加工類蜂產(chǎn)品的成本，因此銷售價(jià)格勢必要高出加工類蜂產(chǎn)品很多。同時(shí)，F(xiàn)公司瞄準(zhǔn)的客戶群體是中高端消費(fèi)者，面對這類消費(fèi)者群體，公司的最大競爭對手是進(jìn)口蜂產(chǎn)品。F公司出產(chǎn)的自然成熟蜂產(chǎn)品品質(zhì)不輸十進(jìn)口蜂產(chǎn)品，因此在定價(jià)上也要瞄準(zhǔn)進(jìn)口蜂產(chǎn)品，將價(jià)格設(shè)置在進(jìn)口蜂產(chǎn)品平均價(jià)格的下方。這樣，消費(fèi)者在與進(jìn)口蜂產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)才會發(fā)現(xiàn)F公司出產(chǎn)的自然成熟蜂產(chǎn)品具有更高的性價(jià)比。在中低端產(chǎn)品的定價(jià)上，公司應(yīng)盡量做到評價(jià)，在不影響企業(yè)利潤的額情況下適度給消費(fèi)者更多的讓利，從而吸引消費(fèi)者購買公司的產(chǎn)品，緩解蜂產(chǎn)品行業(yè)的壟斷局面。2.1.3F公司渠道策略改進(jìn) 在改進(jìn)營銷渠道方面，F(xiàn)公司需要優(yōu)先保持蜂產(chǎn)品經(jīng)銷商、直銷商，各大蜂產(chǎn)品加盟店、各大超市、藥店、團(tuán)體銷售等傳統(tǒng)的營銷渠道。經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)，但在發(fā)展經(jīng)銷商方面，需要開拓市場，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，防止其作出企業(yè)利益的事情。在直營店的發(fā)展上，公司需要加強(qiáng)人員配置，財(cái)務(wù)配置以及物流、商流等的統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益。在利用超市開展銷售方面，可以選擇大型商超，促進(jìn)蜂產(chǎn)品銷量的提高。在特許加盟店的建設(shè)上，加強(qiáng)對加盟店的管理，總部將其銷售經(jīng)驗(yàn)傳授給加盟商，并協(xié)助加盟商的經(jīng)營，以促進(jìn)雙方實(shí)現(xiàn)共贏的利益。其次，加大電子網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)。加大電子網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，主要通過幾個(gè)方面來進(jìn)行：第一，對公司的銷售網(wǎng)站進(jìn)行完善，同時(shí)增加廣告的投入力度、加大網(wǎng)站的宣傳力度；第二，引入電商銷售人才，通過強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來提高網(wǎng)站的運(yùn)營效率；第三，與物流公司進(jìn)行深度合作，提高產(chǎn)品運(yùn)送。發(fā)揮電子商務(wù)平臺無限空間，滿足未來商務(wù)發(fā)展需要。加快與中國網(wǎng)庫網(wǎng)合作，著力打造F公司單品銷售額，帶動集團(tuán)產(chǎn)品國際化。全面配合總局全民營銷計(jì)劃推動有贊平臺入駐，開始入駐“有贊”平臺可實(shí)現(xiàn)三級分銷模式，一鍵分銷讓每個(gè)人都是分銷員，平臺統(tǒng)一訂單結(jié)算和分銷員管理。再次，積極開展會展?fàn)I銷。繼續(xù)參加省政府組織的知名度高，影響力大的展會，擴(kuò)大F公司產(chǎn)品市場份額和知名度。參加全國省市各大企事業(yè)單位、工會團(tuán)購、采購工作。積極參與哈爾濱各大展銷會、美食節(jié)、社區(qū)活動、大型會議等大型活動，做到有會必到，主動宣傳。作為黑龍江省營養(yǎng)學(xué)會理事單位，F(xiàn)公司與全國營養(yǎng)專家一起在哈醫(yī)大一院、二院參加多場推廣F公司綠色食品活動，與省市電視臺合作參加多場綠色食品進(jìn)社區(qū)活動，F(xiàn)公司應(yīng)積極參與每年中國餐飲東北資源高峰論壇及好食材對接峰會，與黑龍江眾多餐飲品牌形成戰(zhàn)略合作，積極參與全國地級電視臺臺長峰會，與70多家地級電視臺保持；良好的合作關(guān)系。2.1.4F公司促銷策略改進(jìn)1、節(jié)假日促銷利用節(jié)假日，進(jìn)行主題促銷，人氣活動搭配商品促銷，從而帶動店鋪銷售，節(jié)假日黃金時(shí)間的撈“金”技巧案例如下：新年紅包——春節(jié)禮品、大禮包促銷。情人蜜禮——情人節(jié)蜂蜜、休閑食品促銷。圣誕節(jié)——購物送平安夜蘋果。三八彩頭——女性保養(yǎng)品如蜂蜜、保健品促銷?？鞓吠辍獌和?jié)休閑食品促銷。母親節(jié)親情廚房—送給媽媽的好食材。重陽節(jié)—給家里老人吃點(diǎn)營養(yǎng)。尊師臺——送給老師的健康禮物。父親節(jié)——父親沒喝過的保健酒。十一小長假——購物贏“親情海南三日游”。2、主題促銷除了節(jié)假日主題，可無節(jié)造節(jié)，創(chuàng)造噱頭吸引消費(fèi)者關(guān)注，帶動店內(nèi)銷售。主題促銷活動的主題一定是講給顧客聽的，主要的營銷活動如下：店慶主題促銷：這是較為常用的一種促銷方式