茶百道鐵觀音系列營(yíng)銷方案

茶百道鐵觀音系列營(yíng)銷方案茶百道鐵觀音系列營(yíng)銷方案李瑞蘇洪胡喬彬1、營(yíng)銷籌劃的目的：茶百道有限責(zé)任公司鐵觀音系列茶以“人無我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，茶百道茶行市場(chǎng)營(yíng)銷依據(jù)“鐵觀音”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)行各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓寬闊消費(fèi)者及早品嘗到“鐵觀音”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群中知名度提高到10090％，年銷售量翻一番。二、企業(yè)背景狀況分析：茶百道有限責(zé)任公司有30年種茶歷史，在福建安溪感德鎮(zhèn)、杭州西湖獅峰山、河南信陽(yáng)車云山、蘇州太湖洞庭山都有著自己的生態(tài)種植茶園，以生產(chǎn)、加工科研、銷售為龍頭的綜合型公司。主要經(jīng)營(yíng)的茶類有鐵觀音、龍井、毛尖、碧螺春。鐵觀音系列以福建安溪感德鎮(zhèn)茶園的優(yōu)質(zhì)鮮葉為原料，承受傳統(tǒng)工藝歷經(jīng)18道工序精制而成，其品質(zhì)特征是：茶條卷曲，肥壯圓結(jié)，沉重勻整，色澤砂綠，整體外形似蜻蜓頭、螺旋體、青蛙腿。沖泡后湯色金黃濃艷似琥珀，有自然馥郁的蘭花香，味道醇厚甘鮮，回甘悠久，俗稱有“音韻”。鐵觀音茶香高而長(zhǎng)久，可謂“七泡有余香”。公司本著以“人無我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求。更好的效勞于不同行業(yè)、不同人群的原則，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，著眼于社會(huì)各層消費(fèi)者，全推出品—鐵觀音，該茶葉源自福建安溪感德鎮(zhèn)茶園，最正確茶葉茶園種植、鮮葉采摘、茶葉加工、冷藏保鮮各環(huán)節(jié)嚴(yán)密掌握種植地帶，淡而不澀，醇香長(zhǎng)久，不失為日常生活中的絕佳飲品！三、營(yíng)銷環(huán)境分析：1當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：中國(guó)，作為一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)茶大國(guó)，經(jīng)過了2023多年的歷史洗刷，形成了以產(chǎn)地、品類著稱的名茶數(shù)百種?？v觀當(dāng)今市場(chǎng)，形成了紅茶、綠茶、花茶等類別及龍井、鐵觀音、毛峰等品種的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。茶，作為一種群眾音頻，在中國(guó)已有數(shù)千年的歷史，當(dāng)今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，花色、品種層出不窮，另一方面飲茶照舊是寬闊中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場(chǎng)是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大的。而且茶葉消費(fèi)越來越趨向品牌化、安全化，多元化，名優(yōu)茶、有機(jī)茶的消費(fèi)比重將會(huì)連續(xù)增加，茶葉專賣店、批發(fā)市場(chǎng)和超市漸漸成為購(gòu)置茶葉的主要場(chǎng)所。更重要的一點(diǎn)是隨著奧運(yùn)會(huì)的如期舉辦，國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)將會(huì)消滅一片富強(qiáng)的景象，有關(guān)茶葉的宣傳活動(dòng)鋪天蓋地，各重點(diǎn)茶葉企業(yè)必定會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握好奧運(yùn)商機(jī)，做好茶產(chǎn)品的營(yíng)銷，在留意包裝、完善價(jià)格、拓展銷售渠道等方面做足文章。中國(guó)茶葉也將會(huì)作為奧運(yùn)禮品，吸引更多的國(guó)外游客。提高中國(guó)茶葉的銷售額。但同時(shí)必需杜絕一些地方和媒體借宣傳惡意炒作，誤導(dǎo)消費(fèi)者，損害茶農(nóng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)機(jī)制尚不健全，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序的問題在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消退。因此茶葉內(nèi)銷競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加劇烈。同時(shí)，茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷力度，相比其他行業(yè)來說，是比較被動(dòng)的，者依據(jù)茶葉行業(yè)的獨(dú)特性、傳統(tǒng)型有關(guān)，大局部市場(chǎng)被全國(guó)知名的茶業(yè)巨頭所占據(jù)。當(dāng)代飲品文化中，又消滅了一種飲料與茶的飲品，比如：康師傅綠茶、紅茶等，雖然對(duì)茶葉市場(chǎng)沒有直接影響，但負(fù)面影響還是有的。從消費(fèi)對(duì)象來講，中老年人為主，社會(huì)地位呈現(xiàn)趨同形態(tài)，有文化、有學(xué)問的人群比較多，構(gòu)造層次感比較強(qiáng)，人民對(duì)傳統(tǒng)的茶有種情節(jié)在里面；而茗君茶的地位，在全國(guó)茶市場(chǎng)鐘，概念比較模糊，缺少品牌概念的生疏與認(rèn)同。1、市場(chǎng)由前年狂熱的非理性漸漸回歸理性。但市場(chǎng)仍舊由南到北、由沿海到內(nèi)地、由傳統(tǒng)市場(chǎng)向非傳統(tǒng)市場(chǎng)、由中上層社會(huì)向一般群眾逐步推動(dòng)、擴(kuò)大，鐵觀音在越來越寬闊的市場(chǎng)范圍產(chǎn)生更大的影響、占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。2、消費(fèi)者對(duì)鐵觀音的了解和把握的學(xué)問越來越多，對(duì)鐵觀音品質(zhì)和價(jià)值的鑒別力量大有提高。3、前兩年的大肆炒茶行為，使鐵觀音很多大品牌形象受到重大打擊，喪失消費(fèi)者信任。但是這種“行為”客觀上給其他留意產(chǎn)品品質(zhì)、品牌形象的中小鐵觀音企業(yè)騰出了更大的進(jìn)展空間，質(zhì)次的鐵觀音大批退市，行業(yè)整合和洗牌拉開大幕。4、隨著品飲鐵觀音的人群連續(xù)擴(kuò)大，品飲消費(fèi)比例的不斷上升，給整個(gè)行業(yè)的進(jìn)展供給了更有力的支撐；投機(jī)現(xiàn)象漸漸削減的同時(shí)，鐵觀音的保藏和投資照舊有巨大市場(chǎng)，只是投資和保藏者更慎重更理性，更多的開頭著重于茶本身的品質(zhì)、價(jià)值和升值空間，而不只是看其名氣和知名度。5、市場(chǎng)上包括廠、商、投資投機(jī)、保藏者和終端消費(fèi)者手里照舊有大量的假、劣鐵觀音有待清理和消化6、市場(chǎng)調(diào)整已近年半，局部的高品質(zhì)的中小品牌茶葉價(jià)格穩(wěn)中有升，但局部廠商由于資金緊急，局部高品質(zhì)茶葉價(jià)格有所下降，使品飲消費(fèi)和投資、保藏本錢下降，更多的鐵觀音更值得消費(fèi)和投資、收藏。最的市場(chǎng)信息說明：北京、沈陽(yáng)、上海等大城市普洱茶銷量不減反增，便說明白這個(gè)問題。7、隨著越來越多的人們?cè)陂_頭消費(fèi)鐵觀音，越來越多的人們?cè)谧非笃斩璧钠焚|(zhì)和文化，鐵觀音的消費(fèi)群體在開頭分層大路貨滿足大眾消費(fèi)，稀缺茶品效勞高端人士。2.2對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)展分析：茶葉自古以來就受我國(guó)人民寵愛，飲茶的歷史悠久，雖然產(chǎn)茶地區(qū)主要分布在南方，但是喝茶的習(xí)慣早就在人民的心中。由于地理分布緣由，近年來，國(guó)內(nèi)茶葉產(chǎn)區(qū)創(chuàng)品牌，茶葉的價(jià)格到了很多人難以承受的地步，隨著茶葉價(jià)格的提高，北方喝茶的人數(shù)卻越來越少，喝茶成為一種高調(diào)的生活享受。四、市場(chǎng)時(shí)機(jī)與問題分析：針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)展問題分析：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)置興趣。針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)：從茶葉的產(chǎn)摘和制作是我們公司一手操作的。我們擁有一流的茶園，一流的技術(shù)，一流的治理，一條線。茶葉的自主開發(fā)力量較強(qiáng)，在生產(chǎn)本錢上占有較大的優(yōu)勢(shì)。而且品質(zhì)有保證，品種豐富，有高端消費(fèi)到低端消費(fèi)我們公司都能供給產(chǎn)品供給消費(fèi)者選擇。茗君茶葉有肯定的地方特色，更具有代表性。同時(shí)產(chǎn)品品種豐富多樣，男女老少皆宜。品質(zhì)有保證。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展，人們對(duì)安康的保健意識(shí)不斷提高，對(duì)茶葉等有保健功能的產(chǎn)品的需求量也不斷提高，。目前市場(chǎng)上缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌，政府選購(gòu)量的上升等都是企業(yè)面對(duì)的時(shí)機(jī)。面對(duì)一些勇于嘗試事物的年輕人，一種品茶葉的誕生更吸引了年輕人的關(guān)注。同時(shí)對(duì)于其成分的有利于安康來說，對(duì)于留意保健的人群也是具有很大吸引力的。在中國(guó)以致全球范圍內(nèi)的知名茶葉品牌也是很多的。致使茶葉的品牌競(jìng)爭(zhēng)力也是不斷強(qiáng)大，同時(shí)還有大大小小各類位數(shù)眾多的茶藝館等，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與來愈劇烈。五、營(yíng)銷目標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)根底上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，估量毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××%。六、營(yíng)銷戰(zhàn)略：營(yíng)銷宗旨：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順當(dāng)拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，實(shí)行差異化營(yíng)銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等產(chǎn)品策略：產(chǎn)品定位:茶葉市場(chǎng)的高端產(chǎn)品〔名茶〕的開發(fā)有利于品牌的塑造，中低端產(chǎn)品〔優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶〕則是提高市場(chǎng)份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可依據(jù)貨源供給、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品構(gòu)造。商品茶經(jīng)營(yíng)檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營(yíng)范圍也不宜過廣，避避開經(jīng)營(yíng)品類過多過濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點(diǎn)不明晰。產(chǎn)品包裝:承受一般式包裝和禮品式包裝產(chǎn)品效勞:營(yíng)業(yè)員在成交過程中，確定要做好售前、售中效勞，這是理所固然，但是成交以后，顧客已付款，售后效勞尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個(gè)好印象，同時(shí)，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適肯定要包退、包換，不能找出半點(diǎn)理由拒絕，同時(shí)，應(yīng)建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。。價(jià)格策略：價(jià)格因素直接影響到茗君茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而定價(jià)較高，以保持名茶的貴重形象。中低端產(chǎn)品〔大宗茶〕屬于群眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的定價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益加強(qiáng)銷售渠道及終端的價(jià)格治理與監(jiān)視，實(shí)施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價(jià)，鼓舞、引導(dǎo)經(jīng)銷商遵循行業(yè)價(jià)格規(guī)章。因此我們承受心理定價(jià)和本錢定價(jià)結(jié)合的策略，占據(jù)高端市場(chǎng)。“安康是無價(jià)的”。只要有看得見的效果，難以承受票高的價(jià)格。由于在安康與金錢之間人們總是選擇安康。單盒價(jià)格：零售價(jià)168元/盒、禮品裝為288/盒包裝規(guī)格：一般包裝為15袋/盒、禮品裝為30袋/盒銷售渠道：茶葉消費(fèi)的形式有9種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、勞保消費(fèi)、禮品消費(fèi)、餐〔賓〕消費(fèi)、休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、公益消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)等。家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大；一般的居民以群眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開頭進(jìn)入家庭。團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會(huì)、招待會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、聞公布會(huì)以及招待來往客人，由于各單位對(duì)茶的保管學(xué)問缺乏，儲(chǔ)存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。勞保消費(fèi)：是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。由于茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料，勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)的開拓工作。禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火，茶禮品包裝不斷翻。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。餐〔賓〕館消費(fèi)：一種是計(jì)費(fèi)的，一種是不計(jì)費(fèi)的。不計(jì)費(fèi)的消費(fèi)的以中低檔茶為主，計(jì)費(fèi)的以中高檔茶為主。休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所消費(fèi)。這塊市場(chǎng)消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。旅游消費(fèi)：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費(fèi)?，F(xiàn)在中國(guó)名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。公益消費(fèi)：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無償供給的茶水消費(fèi)。一般以中低檔茶葉為主。工業(yè)消費(fèi)：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng)、交易會(huì)、茶館銷售、商場(chǎng)專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。批發(fā)市場(chǎng)：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限，不行能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場(chǎng)交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。交易會(huì)：有展覽會(huì)、展現(xiàn)會(huì)、訂貨會(huì)。以溝通信息、展現(xiàn)產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大。茶館是銷售茶葉的好地方。商場(chǎng)專柜：便利顧客選購(gòu)。專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。超市貨架:目前，很多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來。網(wǎng)上交易：包括郵購(gòu)。產(chǎn)品必需標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨準(zhǔn)時(shí)、結(jié)算有效。由上可見：不同的消費(fèi)形式和消費(fèi)渠道各有其特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身實(shí)際狀況，加以選擇不同的消費(fèi)對(duì)象和銷售渠道。廣告宣傳：聽從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)留意樹立公司形象；選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，留意抓宣傳效果好的方式；不定期的協(xié)作階段性的促銷活動(dòng)，把握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、敏捷的進(jìn)展，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等?；I劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)展公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用聞媒介，擅長(zhǎng)制造利用聞大事提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。具體行動(dòng)方案：產(chǎn)品投入市場(chǎng)后前期，在各大小銷售點(diǎn)，可以進(jìn)展免費(fèi)試嘗承受體驗(yàn)式促銷，在人民公園，步行街，以公司的名義宣傳，擴(kuò)大消費(fèi)群體宣傳茶的特性，茶葉成效一、茶葉的根本成份與成效1、兒茶素類:也叫茶單寧,是特有成份，苦澀味。具抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產(chǎn)物過敏等成效。2、礦物質(zhì):茶中含11種礦物質(zhì)。幫助體液維持堿性，保持安康。防止高血壓，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增加免疫力。3清理腸道，吸取油脂，有肯定的減肥效果。在大學(xué)城宣傳，擴(kuò)大青年市場(chǎng)。承受裝，按克在在市場(chǎng)賣，吸引更多的顧客。促銷茶請(qǐng)顧客.免費(fèi)品嘗。對(duì)于購(gòu)置禮品裝的顧客贈(zèng)送茶杯，團(tuán)購(gòu)和量大的進(jìn)展8.5折優(yōu)待，傳統(tǒng)節(jié)日9折優(yōu)待。而且承受會(huì)員卡賜予96.籌劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：通過在報(bào)紙期刊上登載產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，在報(bào)紙期刊的受歡送度